(和訳) $PANW Q1 2024 Transcript カンファレンスコール
ニケシュ・アローラ
ウォルター、皆さん、こんにちは。本日は決算説明会にお集まりいただきありがとうございます。
第1四半期は、8月に発表した3カ年計画の第1四半期だった。この四半期を総括するとすれば、次のようになるだろう。不安定な環境の中で、我々は驚くべき成果を上げ続けている。地政学的な面では、イスラエルとウクライナで起きていることと戦っています。
ハードウェアや製品の面では、ご覧の通り、業界では正常化が進んでいます。受注残が出荷され、サプライチェーンの問題も解決し、製品の成長も正常化しています。
マクロ経済面では、高金利が長期化する新常態への適応と調整が続いている。内部的には、商品面では、今年度は最も好調なスタートを切ることができました。さまざまな評価に加え、3つのプラットフォームすべてで強力なイノベーションを実現しました。
AIを活用したクラウド・マネージャーとネットワーク・セキュリティーを立ち上げ、ゼロ・トラストに向けた統合プラットフォーム化の取り組みを継続しています。SASEでは、エンタープライズブラウザを提供する意向を発表し、Talonの買収により、現在どのSASEベンダーも対応していない、より多くのアクセスという重大な問題の1つを解決することになります。
業界初のCode to CloudとPrisma Cloudの統合UIをリリースし、Dig Securityの買収を発表し、Generative AIとPrisma Cloudのためのデータ・セキュリティをダブルダウンしました。最後になりましたが、Cortexでは、独自のAIを持ち込むためのXSIAM 2.0を発表しました。市場投入の面では、第1四半期は、新年を迎えるにあたり、季節的に低調なスタートとなりますが、チームは優れた収益性と収益性を達成し、当社史上最高の現金回収額を記録しました。
ファイアウォール・クラウド事業、エンドポイント事業、SASE事業では、引き続き着実な実行を見ることができた。
まとめると、第1四半期は3年間の旅路に向けて力強いスタートを切った。しかし、自信はある。第1四半期の売上高は20％増、請求額は16％増となったが、RPOは26％増といずれも上回り、次世代セキュリティ機能が牽引した。
特にRPOと請求額の違いに注目していただきたい。ディパックから、プランの違いと、今後の請求額ガイダンスを巷が混乱するかもしれない理由についてお話します。第1四半期の非GAAPベースの営業利益率は760ベーシス・ポイント拡大し、非GAAPベースの1株当たり利益は1.38となり、第1四半期の調整後フリー・キャッシュ・フローは過去最高の15億ドルとなりました。
サイバーセキュリティの観点から全体的な状況を見ると、第1四半期ほど大規模で一貫した敵対的な活動を見たことはありません。残念ながら、この状況がすぐに収まるとは思っていません。
このような活動が活発化した結果、またお客様の当社へのコミットメントを評価し、今週、当社はUnit 42 Rapid Incident Response Retainerをすべての戦略的顧客に無償で提供することを発表しました。ランサムウェア攻撃は頻度と深刻さを増しており、支払われる身代金の金額も増加しています。悪質業者は、より短時間で損害を与えるようになっています。一例として、当社のUnit 42チームが最近関与した事例では、悪質業者がわずか14時間で2.4テラバイトのデータを抽出しました。
また、敵が攻撃をより巧妙にするツールとしてジェネレーティブAIを活用し始めている証拠もある。それだけでなく、Unit 42で我々が目にしていることによると、ほとんどの攻撃は、広く悪用されているmove itファイル転送ソフトのような、広く使われているソフトウェアやAPIの脆弱性を背景に起こっているわけではない。残念ながら、このような悪質な行為者は、有罪判決や知名度の高い攻撃の目立った増加もなく、依然として捕らえどころがない。
同時に、米国の上場企業は、重要なサイバーセキュリティインシデントの迅速な公表を求めるSECの新たな開示要件と、それに伴う監督責任の強化に直面している。この結果、組織全体がセキュリティ態勢、サイバーセキュリティ・リスク、およびこのリスクを効果的に軽減する方法を理解することに、継続的に焦点を当てている。
これは、CISOだけでなく、IT組織全体、法務、財務、そしてCEOや取締役会全体に関わるようになってきている。このような悪質な活動のペースと、取締役会レベルでのサイバーセキュリティリスクへの注目は、強力な需要環境に拍車をかけています。顧客はサイバーセキュリティにおいて複数の戦略的優先事項を持っていることが多く、当社の幅広いポートフォリオにより、これらの優先事項に対応することができます。
第1四半期は、コストに関する議論が絶え間なく行われ、顧客はこのトピックに大きな関心を寄せており、これが新たな常態となりつつある。私たちのビジネスでは、最終的な交渉では常に期間中の支払いが議論されます。
当社のバランスシートは強固であるため、さまざまな戦略を組み合わせて環境を乗り切ることができます。これには、年間請求プラン、PANFSを通じた資金調達、パートナー・ファイナンスなどが含まれます。これによる事業需要や年間収益、年間指標への影響はありませんが、使用する資金や契約期間によって、以前よりも総請求額に変動が生じます。
今期と来期のサイバー・セキュリティの需要については心配していませんが、実行能力についての懸念は、請求額の変動は顧客との支払いに関する会話の純粋な結果であり、これは、好調なRPOと低離職率が続いているという事実によって証明されています。
当社の次世代セキュリティ・ポートフォリオには引き続き強い関心が集まっており、プラットフォーム化の進展も進んでいます。案件の地理的な分布だけでなく、機会の多様性やクロスプラットフォームの購入についてお話しするために、いくつかの案件を取り上げます。例えば、連邦政府機関は、競争の激しい状況でCortex XDRとPrisma Accessの追加を含む2,500万ドルの拡張取引に署名し、ネットワーク・セキュリティのフットプリントを拡大しました。
この顧客は、SASEのプラットフォームで生涯1億ドル以上を費やしている。ある大手グローバルSaaSプロバイダーは、1800万ドルのPrisma Cloud取引にサインし、ポートフォリオ全体のコンシューマー向けモジュールを導入しました。この顧客は、すでに当社のネットワークセキュリティとCortexプラットフォームの顧客です。ある大手教育機関は、第1四半期にXSIAM、Prisma Cloud、およびネットワーク・セキュリティのフットプリントの拡張を追加する1,500万ドルの取引を行い、当社との関係を拡大しました。
そして最後に、ある国家が、SASEとXSIAMの両方を標準とする、世界初の2,800万ドルの契約を結んだ。これは長い販売サイクルであり、プラットフォーム化への当社の体系的なアプローチを象徴しています。このような取引は、当社の大口顧客全体で展開されており、第1四半期の時点で、Global 2000の56％がStartup、Prisma、Cortexで当社と取引しています。
このような顧客のサイバー・トランスフォーメーションへの継続的な注力が、今四半期のNGS ARRの53%増につながり、30億ドルのマイルストーンを突破しました。もう1つ嬉しいニュースがあります。第1四半期現在、パロアルト全体の経常収益は、前年同期の77%から83%になりました。
それでは、当社の成功の原動力である3つのプラットフォームの最新情報に移りましょう。まず、ネットワーク・セキュリティでは、引き続きポートフォリオ全体でイノベーションを推進し、お客様がゼロ・トラスト・アーキテクチャを推進する勢いを感じています。今月は、PAN-OS 11.1、またはCosmosとStrata Cloud Managerを発表し、3つのフォームファクターとすべてのセキュリティサービスの管理を1枚のガラスに統合しました。また、AIを活用してセキュリティポリシーを分析し、障害を予測・防止する設定ミスを削減しました。
3つのフォームファクターすべてを導入して当社のプラットフォームに投資している顧客は、34％増と急成長を続けている。ネットワーク・セキュリティの上位100社のうち、60％が3つのフォーム・ファクターすべてを購入しており、これは1年前の63％から増加している。これらのプラットフォームの顧客は、平均して、他のネットワーク・セキュリティ顧客の15倍以上を費やしています。
SASEでも同様のことが言えます。下期にSASEで当社のイノベーションが業界で評価されたことを受け、当社はリーダーとしての地位を築くために投資を続けています。第1四半期のARR成長率は約60％で、SASEには力強い勢いがあります。
また、500万件以上のネットワーク・セキュリティ・トランザクションの35%にSASEが含まれており、1年前の10%未満から増加しています。今日は、SASE Convergeと呼ばれるイベントの初日で、いくつかの機能強化を発表しました。我々は、インターネットよりも高速なパフォーマンスでアプリケーションにアクセスするためのSASEができました。私たちは、相互接続SaaSアプリケーションの可視性と制御を追加し、Gen-AIツールへの安全なアクセスを可能にし、データが不注意で流出しないようにしました。最後に、リモート・ブラウザ分離技術を追加し、セキュリティのレイヤーを増やしました。
M&Aは常に我々の戦略の重要な一部である。先週、タロン・サイバー・セキュリティ社を買収する意向を発表しました。我々は、SASEの対応可能な市場を拡大し、顧客の重要な問題を解決する機会があると考えています。36%もの労働者が自らを独立労働者として分類しており、彼らはしばしば管理されていないデバイスを業務に使用しています。
さらに、従業員が業務アプリケーションにアクセスするために個人所有のデバイスを使用することも増えている。こうしたデバイスからのアクセスを可能にするために、セキュリティ・チームは不可能なトレードオフを迫られている。柔軟性とユーザー・エクスペリエンスを優先してセキュリティを完全に無視するか、VDIのような面倒なテクノロジーとトレードオフするしかないのです。Talonは、新たなエンタープライズブラウザカテゴリーのパイオニアであり、Prisma SASEと組み合わせることで、ユーザーはモバイルデバイスや企業外のデバイスを含むあらゆるデバイスからビジネスアプリケーションに安全にアクセスできるようになり、シームレスなユーザーエクスペリエンスが実現します。
この機能は、Prisma Accessの終了後にも提供される予定であり、顧客はクラス最高のセキュリティを非管理対象デバイスにも適用できるようになる。次にPrisma Cloudについて。当社の統合プラットフォーム戦略は引き続き高い支持を得ています。この牽引力は、マルチモジュールの顧客の力強い成長からも明らかです。この2年半の間にリリースされたモジュールでは、特に成功を収めています。
新しいモジュールの利点が広く理解されるにつれて、発売後最初の四半期には100社以上の顧客が現れ、その後急成長するという一貫したパターンがあります。このような熱心な採用が、買収によるものも含め、主要な新モジュールの追加に強い信念を持って取り組む原動力となっている。ブリッジクルー社の買収によって生まれたIaCスキャン機能と、サイダー社の買収によって生まれたCICDセキュリティは、そのような2つの例である。
この新しいモジュールの牽引力は、前四半期におけるPrisma Cloudの新規ビジネスACVの加速に貢献しています。第1四半期には、Prisma Cloudの主要新製品であるDarwinも発表しました。Darwinは、クラウドサービス、インフラストラクチャー資産、コンピュートワークロード、APIエンドポイントデータ、コードなど、クラウドアプリケーションのすべての要素にわたるビューを可能にします。
コードからクラウドまで完全にカバーしているため、多くの脆弱性が数カ月かかるのに対し、修正を即座に適用することができます。2週間ほど前、当社はDig Security社を買収する意向を発表しました。Dig Security社は、受賞歴のあるデータ・セキュリティ態勢管理機能をPrisma Cloudにもたらすことになります。
約70％の組織がパブリッククラウドにデータを保存しており、新たなクラウドデータサービスが乱立し、ジェネレーティブAIが採用される中、機密データを特定し、ユーザーアクセスを効果的に管理し、クラウドに保存されたデータへの社内外からの不正アクセスを防止する強固なセキュリティ対策を実施する必要性が高まっていると考えています。買収提案の完了後Digの機能はPrisma Cloudプラットフォームに統合され、コードからクラウドまでほぼリアルタイムのデータ保護を提供します。
XDR、XSOAR、Xpanse、XSIAMの継続的な採用が見られるように、Cortexに話を移すと、我々は製品ポートフォリオ全体への投資を継続し、顧客数を拡大している。第1四半期には、Cortex XDRがMITREのラウンド5評価で100%の保護と検出を達成した業界唯一の製品であるなど、当社の革新性が業界で評価されました。さらに、XSOAR、Xpanse、XSIAMはすべて、今四半期のサードパーティによるネームリーダーです。
Cortexのアクティブ顧客数は25％増加し、5,300社を超えました。Cortexの全体的な魅力は不可欠です。XSIAMという変革をもたらす製品を販売することができるからです。XSIAMは、ちょうど1年前に製品をリリースして以来、非常に速いスタートを切りました。XSIAMの発売初年度である23年度は2億ドル超の売上を計上し、好調なスタートを切った。
また、第1四半期には、これまでで最大のXSIAMのお客様が30万以上のエンドポイントを導入されました。XSIAMがお客様のセキュリティ業務を変革し、セキュリティの成果を大幅に向上させることを目の当たりにしています。これには、セキュリティ・インシデントの検出と解決に要する時間の大幅な短縮も含まれます。XSIAMの初期の成功を耳にした潜在的な顧客から、XSIAMのパイプラインは10億ドルを超えており、そのうち5億ドルはこの四半期に創出されたものです。
冒頭で申し上げたとおり、第1四半期は、8月に発表した3カ年計画を実現する第1四半期となりました。収益性の高い成長を推進し、イノベーション、次世代セキュリティ、業界最大のセキュリティ専門市場開拓組織に投資すると同時に、パロアルトネットワークスの規模を活用しています。サイバーセキュリティに対する需要は、攻撃の背景やサイバーリスクに対する注目度の高まりや監視の目を考慮すると堅調であり、マクロ的な状況を考慮すると、引き続き実行が最重要であり、環境の変化に適応し対応していきます。
私たちは、長期的な成長、営業利益率、フリー・キャッシュ・フローを管理し、事業変革を継続し、予測可能な収益を確保します。また、RPO、そして最も重要な現在のRPOを通じて、このことをご理解いただけるでしょう。短期的な売上高の変動は予想されますが、それが3カ年目標の達成に重大な影響を及ぼすことはないと考えています。
それでは、ディパックに交代します。
ディパック・ゴレチャ
皆さん、こんにちは。
第1四半期決算の詳細、決算の背景となった要因についての補足説明、第2四半期および2024会計年度のガイダンスについて説明する。第1四半期の売上高は18億8,000万ドルで、20％の伸びとなりました。製品収入は3%増、サービス収入合計は25%増で、サブスクリプション収入は9億8800万ドルで29%増、サポート収入は5億4900万ドルで17%増でした。
米国は20％増、EMEAは19％増、JPACは23％増と、全地域で安定した収益貢献が見られた。NGSのARRが初めて30億ドルを超え、53%増となった。第1四半期はポートフォリオ全体で力強い貢献が見られた。
請求総額は16％増の20億2,000万ドル、第1四半期の繰延収益総額は32％増の94億ドルだった。残存履行義務（RPO）は104億ドルで26％増加し、現在のRPOはIPOの半分弱となっている。ニケシュが述べたように、第1四半期には、資金コストの上昇が顧客の行動に重要かつ段階的な影響を及ぼしました。私たちは、年間課金プランの利用、PANFSを通じた資金調達、パートナー・ファイナンスなど、以前説明した方法でこれに対応しています。
第1四半期は、NGSのARRと売上高が好調であったものの、このことが売上高にマイナスの影響を及ぼしました。非GAAPベースの1株当たり利益はガイダンスを大幅に上回り、66％の伸びとなりました。これは主に非GAAPベースの営業利益率が大幅に上昇したことによるもので、前年同期比で760ベーシス・ポイント拡大しました。
特に次世代セキュ リティ製品の一部が規模を拡大するにつれて、当社の事業固有の規模から引き続き恩恵を受けています。第1四半期も強力なキャッシュ・フローを実現し、12カ月累計の調整後フリー・キャッシュ・フローは30億ドル、12カ月累計のフリー・キャッシュ・フロー・マージンは41%を達成した。第1四半期の売上総利益率は78％となり、前年同期比で370bp上昇しました。製品マージンは再び前年同期比で改善した。
サプライチェーン環境の正常化サービス粗利益率は、新サービスが引き続き規模を拡大したことから 78%に改善した。第 1 四半期の営業利益率は、粗利益率の上昇と 3 つの営業費用ラインの効率化により、760bp 拡大した。中期目標に対する営業効率の進捗に満足しています。当社は、トップラインの成長期待を支えるため、製品およびエンジニアリングへの投資、販売能力の強化、市場開拓組織におけるエコシステムのサポートなど、引き続き多額の投資を行っています。
貸借対照表とキャッシュ・フロー計算書に目を向ける。現金同等物および投資は69億ドルで第1四半期を終了した。第 1 四半期の営業キャッシュ・フローは 15 億 2,600 万ドル、調整後フリー・キャッシュ・フローは 14 億 8,900 万ドルでした。第 1 四半期のキャッシュ・フローの主な要因は、第 4 四半期の好調な予約に基づく前四半期の好調な 回収によるものです。
ここ数週間で、当社は2社を買収する最終合意に達したと発表した。10月31日、当社はディグ・セキュリティ・ソリューションズを現金約2億3,200万ドル（代替株式報奨の価値を除く）で買収する意向を発表しました。11月6日には、タロン・サイバー・セキュリティ社を約4億3,500万ドルで買収する意向であることを発表しました。交換株式報酬の価値と、買収完了時にタロン社の貸借対照表に計上される現金を除いた金額です。
両取引は24年度第2四半期中に完了する予定である。第1四半期には、公開市場において約30万株を1株当たり平均約227ドルで買い戻し、その対価は総額6,700万ドルでした。念のため申し上げておきますが、当社の自社株買戻しプログラムは機動的なものであり、中期的に株主への現金還元に努めています。株式報酬費用は対売上高比で250bp減少した。
予想通り、株式報酬の対売上高比率は前四半期比で若干上昇しました。前年同期比では、長期的な計画に沿って、売上高に対するSBCの比率を引き続き下げています。ガイダンスに入る前に、請求に見られるいくつかの影響についてご説明したいと思います。
ニケシュが述べたように、市場では旺盛な需要があり、当社のポートフォリオ全体から技術的な選択をしている顧客を引き続き見ています。ここからは、年間請求、PANFSを通じた資金調達、あるいは外部資金調達のいずれかの方法で、後払い条件を求める顧客が増えると見ている。一部の顧客は、資金コストに頭を悩ませながら、前払い金の追加割引を求めている。
70億ドルの現金、現金同等物、投資を含む当社の強固な財務体質と、このダイナミックな状況に対処するための多くの選択肢を組み合わせることで、当社は大きな柔軟性を得ることができます。これは四半期ごとの請求額に影響を与える可能性があり、2024年度までの請求額ガイダンスを縮小しています。RPOとcRPOは今期、将来の収益により直接的な影響を及ぼし、デュレーションは過去数四半期に見られたレンジの下限に向かっていますが、cRPOには力強い傾向が見られました。顧客の解約率が低いことから、独立した具体的な請求条件と契約期間により、今後の増収目標を支える水準でRPOを成長させ続けることができると確信しています。
それでは第2四半期のガイダンスに移ります。2024年第2四半期の売上高は23億3,500万ドルから23億8,500万ドルの範囲で、15％から18％の増加を見込んでいます。売上高は19億5,500万ドルから19億8,500万ドルの範囲で、18％から20％の増加を見込んでいます。非GAAPベースのEPSは1株当たり1.29ドルから1.31ドルの範囲で、23％から25％の増加を見込んでいます。
2024年度については、請求額は107億ドルから108億ドルの範囲で、16％から17％の増加を見込んでいる。NGSのARRは39億5,000万ドルから40億ドルの範囲で、34％から35％の増加を見込んでいます。売上高は81億5,000万ドルから82億ドルの範囲で、18％から19％の増加を見込んでいます。24年度の営業利益率は26％から26.5％の範囲となり、23年度比で190bpから240bpの上昇を見込んでいます。
非GAAPベースのEPSは22％から25％増の5.40ドルから5.53ドルを予想。調整後フリー・キャッシュ・フロー・マージンは37％から38％になると予想しています。さらに、以下のモデリング・ポイントも考慮してください。非GAAPベースの税率は、将来の税法改正の結果次第ではありますが、第2四半期および2024年度も22%にとどまると予想しています。また、現金による税金は2億3,000万ドルから2億8,000万ドルの範囲になると予想しています。
第 2 四半期の純利息およびその他の利益は 5,500 万ドルから 6,000 万ドルを見込んでいます。第2四半期の希薄化後発行済み株式数は3億3,900万株から3億4,200万株を予想しています。2024年度の希薄化後発行済み株式数は3億3,800万株から3億4,300万株を予想しています。また、2024年度の資本支出は1億7,500万ドルから1億8,500万ドル、第2四半期は4,000万ドルから4,500万ドルを見込んでいます。
それでは、質疑応答の時間をウォルターに戻します。
質疑応答
A - ウォルター・プリチャード
ありがとう、ディパック。できるだけ幅広くご参加いただけるよう、質問は1つに絞ってください。最初のご質問はバークレイズのサケット・カリアさん、続いてモルガン・スタンレーのハムザ・フォッダーワラさんです。
サケット・カリア
オーケー、素晴らしい。僕の質問に答えてくれてありがとう。ディパック、あなたへの質問かもしれません。このようなマクロ的な背景の中で改訂されたビリング・ガイドを高く評価しています。パイプラインや成約率、そして非常に重要なことですが、請求額ガイドがどの程度リスク回避されたのか、私たちが納得できるようにするために、今年の残りの請求期間についてどのようにお考えでしょうか？
ニケシュ・アローラ
サケット、質問ありがとう。より需要関数に関わることなので、こちらを受けようと思います。繰り返しは祈りを台無しにしないと思うので、繰り返します。請求額の差は、我々の需要の変化でもなければ、パイプラインの機能でもありません。請求額の変動は顧客との交渉の結果であり、顧客は、3年分を前払いしてほしいならもっと値引きしてくれ、と言ったのです。
私にお金を払いたいなら、3年契約を結んでほしいなら、手当で資金を調達しなければならない。でも、年俸制でいいよと言うこともできる。私は毎年お金を回収する。その方向に進めば、私の請求額は変わる。私のパイプライン、成約率、需要機能は何も変わりません。それが私の主張だ。
というのも、今期はそのようなトピックに関する交渉が多くなっており、DCVを獲得するためにファイナンスをしなければならないような交渉の人質にはなりたくないからです。ビリングスはDCVの指標です。解約を心配するのであれば、DCVは重要です。私は多くの商品カテゴリーで解約が非常に少ない。
だから、私は年俸制で資金を回収できることにとても満足しているし、資金調達のプレッシャーを受けたり、より大きな値引きをしなければならないというプレッシャーを受けたりしないようにするために必要なことなんだ。私は柔軟性を保っている。私は多くのTCV案件を手がけている。融資も多く行っている。そのおかげで柔軟性が保たれている。私が確認したいのは、市場の需要関数に変化がないということです。収益予測にも変更はありません。
サケット・カリア
わかったよ。ありがとう。
ウォルター・プリチャード
ありがとう、サケット。次はモルガン・スタンレーのハムザ・フォッダーワラです。続いてJPモルガンのブライアン・エセックスです。ハムザ、どうぞ。
ハムザ・フォッダーワラ
こんにちは、こんばんは。私の質問に答えてくれてありがとう。まず、イスラエルの従業員の皆さんにお悔やみを申し上げたいと思います。サケトの質問と似たようなものですが、同業他社の多くが1桁成長であることを考えれば、16％の売上成長率は決して悪い数字ではありません。ただ、あなたのガイダンスでは、通年でもその成長が維持されるとしているので、ちょっと興味があります。では、資金コストやハードウェアの消化を考慮した場合、市場の状況を考慮した場合、10％台後半の売上高成長を維持できると確信できる根拠は何でしょうか？
ニケシュ・アローラ
ハムザ、サケットがパイプラインの話をしたように、我々はパイプラインを把握しているので、そこにビジネスがあることは分かっている。第1四半期には、顧客が取引から立ち去るようなことはありませんでした。ビジネスをやりたがらないというわけではありません。過去12ヶ月間、ハードウエアとハードウエアの期待値は非常に安定していた。ハードウェアに関しては、一貫性と期待感を取り戻しつつある。上にも下にもぶれることはないでしょう。私たちがいつも話しているように、0％から5％の範囲で安定的に推移すると予想しています。
そういう観点から、サケットの言葉を借りれば、我々は将来的に何が出てくるかについて合理的なリスク回避ができていると感じている。第1四半期は、多くのパイプラインがあり、見通しが立っています。繰り返しになりますが、私たちは柔軟性を維持しています。資金調達は可能ですか？もちろん可能です。
PANFSや70億ドルの現金で3年契約の資金を調達できますか？それは可能だ。しかし、私がしたくないのは、悪い取引に融資することだ。これなら、融資しなくても何も変わらず、その年の収益は確保できる。CRPOも得られる。年間請求額もある。ただ、2年目、3年目の請求額が出ないだけで、その年の総請求額予測は変わる。それは化粧品であり、数学であるが、ストリートがそれをどう解釈するかは興味深い。
ハムザ・フォッダーワラ
ありがとう。
ウォルター・プリチャード
ハムザ、ありがとう。次はJPモルガンのブライアン・エセックスさん、そしてゴールドマン・サックスのガブリエラ・ボルヘスさんです。ブライアン、どうぞ。ブライアン、あなたはミュートされています。
ブライアン・エセックス
ありがとう、ウォルター。質問を受けてくれてありがとう。ニケシュ、M&Aについて少し掘り下げてお聞きしたいのですが、今期はしばらくM&Aを実施していませんでしたが、M&Aはかなり意味のある量だったと思います。それとも、長期的なトレンドや、プラットフォーム上でこの事業を拡大するにつれて、あるいはプラットフォーム上でこの2つの事業を拡大するにつれて、販売パイプラインに投入されるドルという点で、何か意味があるのでしょうか？
ニケシュ・アローラ
ブライアン、質問をありがとう。見てください、私たちの視点は変わっていません。我々は常に、M&Aを10億に近い水準で維持するつもりだと主張してきました。ですから、ここしばらくは、あるいは2回ほどはやっていません。クラウド・セキュリティとクラウド・セキュリティの2つに分けると、クラウド・セキュリティは1億5,000万ドルから2億5,000万ドルの範囲で、市場の進化に合わせてクラウド機能を追加していくことになります。先ほど申し上げたように、労働者の36%は個人事業主であり、SASEのリモート・アクセス・ソリューションを利用していません。
RBIがすべてのユースケースをカバーしているわけではなく、管理されたデバイスがあるわけでもない。最近、携帯端末を狙ったハッキング事件が数件発生した。
そのような観点から、お客さまはどのようなソリューションを求めているのか、そして今、私たちがやりたくなかったのは、SASEの全体的な能力から切り離された別の独立したソリューションを展開することです。私たちは常に市場に注意を払っています。
私たちは、Talonがこの分野で最高の技術を持っていて、ちょうど他の企業との市場参入競争に突入しようとしているところだと考えました。そのような観点から、私たちはチャンスを見出しました。実際、最も包括的なSASEソリューションになります。SASEソリューションに深く統合するつもりです。
私たちの顧客は、Enterprise Browser RBIまたはPrisma Accessクライアントを使用することができます。ですから、これは一度限りのことで、二度とないことだとは言いたくないのですが、たまたま2つのことを同時に行っただけで、プラットフォームが異なるだけでなく、2つの異なるチームが統合しているので、組織にとってオーバーヘッドにはなりません。しかし、私たちは消化できる範囲内で慎重なアプローチを続けるつもりだ。ですから、前回お見せしたようなお決まりのパターンから外れたものは期待しない方がいいでしょう。
ブライアン・エセックス
わかったよ。ありがとう。
ウォルター・プリチャード
ありがとう、ブライアン。次の質問は、ゴールドマン・サックスのガブリエラ・ボルヘスさんとUBSのロジャー・ボイドさんです。どうぞ、ガブリエラ。
ガブリエラ・ボルヘス
こんにちは。ありがとうございます。御社のビジネスにおける2つのダイナミクスについてお聞きしたいのですが、一方はファイアウォール・サイクル、もう一方は請求期間に影響を与えるコスト・オブ・マネーです。この2つの力学が実際に関連している可能性についてどうお考えですか。つまり、製品ミックスも請求期間に影響を及ぼしているということです。また、資金コストの力学が改善する前に悪化し、それによって通年の請求ガイドに影響を及ぼすリスクについてどうお考えですか。ありがとうございました。
ニケシュ・アローラ
ありがとう、ガブリエラ。ファイアウォールのビジネスは、実は一発勝負のビジネスなんです。ハードウェアを売って、その対価を得る。ファイアウォールビジネスは収益性の高いビジネスではありません。収益性があるのは、サブスクリプションとサービスの部分です。通常はNGLの観点から見る必要があります。今期のデュレーションは下限でした。これは、年間課金契約を増やしたか、あるいは顧客との契約期間を短縮したためです。
ですから、そのような観点からすれば、今年の残りのパイプラインを見通すことができれば、請求に関して柔軟に対応することができると思います。あなたは請求額の引き下げをガイディングと呼び、私はフレキシビリティと呼び、あなたは請求額の引き下げをガイドラインと呼びたい。3ヶ月前のパロアルトの見通しは何も変わっていないのだから。
ガブリエラ・ボルヘス
ありがとう。
ウォルター・プリチャード
わかりました。ご質問ありがとう、ガブリエラ。
ディパック・ゴレチャ
そのうえで、ウォルター、私たちはキャッシュ・ガイダンスを維持している。
ウォルター・プリチャード
ガブリエラ、ありがとう。次の質問はUBSのロジャー・ボイド、そしてドイツ銀行のブラッド・ゼルニックです。ロジャー、どうぞ。
ロジャー・ボイド
ご質問ありがとうございます。XSIAMのパイプラインを見ると、10億ドルというのはかなり印象的な数字ですが、ARRの観点から考えると、これらの案件の長さについて、何かお分かりになることがあれば教えてください。ARR3倍のアップセルや拡大の可能性についてお話があったと思いますが、これらの案件の規模や、24会計年度を通じてどのようなオポチュニティがあるのかについて教えてください。
ニケシュ・アローラ
そうだね、リーが質問できるようにしてるんだ。そうしないと、次回は来たがらないからねはい、その通りです。
リー・クラーリッチ
ここ数四半期、XSIAMについて話してきましたが、顧客の関心は非常に高く、新製品としてはこれまでで最速の成長を見せています。これはいくつかのことを物語っていると思います。ひとつは、SOCの変革を進めたいという市場のニーズです。
ニケシュは、攻撃のスピードが情報開示の要件などに比べて速くなっていること、そして明らかに攻撃の数も増えていることについて話した。そのため、AIと自動化によって駆動される、異なるソリューション、より優れたソリューションが必要とされています。XSIAMはまさにそうして作られた。XSIAMはまさにそうして作られたのです。
もうひとつは、XSIAMを使うことで、SOCにある顧客のレガシー・ポイント・ソリューションのいくつかを置き換えることができるということです。つまり、複数の独立したパーツを1つのXSIAM導入で統合しているのです。第三に、このようなXSIAMの導入は、お客様が私たちに対して行う重要な投資です（技術的な問題）。
彼らは我々との長期的な協力関係を望んでいる。これは短期的な決断ではありません。このような要因の積み重ねが、私たちが初期の顧客成功例で紹介したような強力なパイプラインを生み出しているのです。
ウォルター・プリチャード
ご質問ありがとうございました。次の質問は、ドイツ銀行のブラッド・ゼルニックさん、続いてシティのファティマ・ブーラーニさんです。どうぞ、ブラッド。
ブラッド・ゼルニック
ご質問をありがとうございます。新しいハードウェアのラインナップとPANOS 11.1のリリースについてお聞きしたいと思います。量子セキュリティや高度な山火事患者ゼロ対策など、新しい機能がいくつかあることに気づきました。新しいプラットフォームが、顧客がイノベーションを活用しようとする際に、どの程度需要を喚起できるのか、また、以前の製品サイクルと比較して、どのような対比ができるのか、お考えをお聞かせください。ありがとうございます。
ニケシュ・アローラ
はい、ありがとうございます。もちろん、次世代ファイアウォールのリリースにはいつも興奮しています。今回発表したのは新しいハイエンド・シャーシで、毎秒1テラビットを超えるスケールのものです。これは明らかに、サービス・プロバイダーや場合によっては大企業の環境など、最大級のハイパフォーマンス・ネットワークと同じ堅牢性を備えたプラットフォームであり、摂氏プラス50度、マイナス40度にも対応するプラットフォームです。このように、ハードウェアの次世代ファイアウォールでサポートできるユースケースが広がっています。
あなたがおっしゃった他の要素も、ソフトウェアの観点からは同じようにエキサイティングです。Quantumはまだ先のことになりそうですが、多くの企業がその準備を始めています。潜在的なコンピュータの出現によって、Quantum以降の暗号で何が起こるのか、それが何を意味するのかを考えています。WildFireにはプロキシ機能が追加されました。
ADEMの機能も追加され、今回のリリースには多くのイノベーションが含まれています。一般的に、このリリースによって、顧客は最新のGen IVまたは新しいハードウェア・アーキテクチャを使用するようになり、それは時間の経過とともにハードウェアのリフレッシュやアップグレードを意味します。このようなことはすべて良いことであり、お客様が最もセキュアな状態に到達するのに役立ちます。
ブラッド・ゼルニック
ありがとう。
ウォルター・プリチャード
ありがとうございました。次の質問は、シティバンクのファティマ・ブーラーニさん、続いてトゥルーイスト証券のジョエル・フィッシュバインさんです。ファティマさん、どうぞ。
ファティマ・ブーラーニ
こんにちは、私の質問に答えていただきありがとうございます。ニケシュさん、ディパックさんのどちらかから、パイプラインに関するコメントをいただければと思います。年内のNGSのARRの構成についてお考えのようですが、いくつかの製品の柱は成熟期とは言いませんが、他の柱よりも浸透していることは確かです。御社の今年のARRの見通しや、どの程度変化があったのか、また、御社がすべての製品の柱を等しく愛していることは承知していますが、何か際立ったものがあればお聞かせください。
ニケシュ・アローラ
しかし、私は、準備された発言の中で、着実な実行とハードウェア・エンドポイントおよびクラウドを引き続き見ており、それらは期待された軌道をたどっていると述べました。SASEとXSIAMについては、パイプラインが充実しており、また、その上積みが期待できると申し上げました。また、SASEのネットワーク・トランスフォーメーションの大型案件がありますが、これらの案件のクロージング・サイクルは6カ月から12カ月です。ですから、今年の残りのパイプラインを知る必要があります。
安心感はありますか？また、SASEについては第1四半期に60％の成長を達成しました。XSIAMについては、すでに十分な評価を得ており、10億ドル規模のパイプラインが6～9カ月以内に成約することを期待しています。興味深いことに、XSIAMのパイプラインはSASEのパイプラインよりも早く成約します。なぜなら、SASEは競争が激しいからです。なぜなら、SASEは非常に競争が激しいからです。XSIAMの場合、現存する企業と競合することになります。
ファティマ・ブーラーニ
助かりました。ありがとうございました。
ウォルター・プリチャード
ファティマ、ありがとう。次の質問は、トゥルーイストのジョエル・フィッシュバインさん、続いてジェフリーズのジョー・ギャロさんです。ジョエル、質問をどうぞ。
ジョエル・フィッシュバイン
質問を受けてくれてありがとう。ニケシュとリーです。ニケシュ、あなたは最近のランサムウェア攻撃とSECの新しい要件について言及しました。また、パロアルトではどのような製品を提供しているのでしょうか?
ニケシュ・アローラ
それは興味深いね、ジョエル。昨日発表したこととつなげさせてください。まず第一に、ランサムウェアの被害は過去最大です。毎日、ランサムウェア攻撃のニュースを読んでいると思いますが、実はSECの規制はまだ始まっていません。12月に施行されると思います。しかし、攻撃を受けると茫然自失となるため、それを見越して自己申告を始める企業も出てきています。
ですから、今後ますます情報開示が進むと思いますし、私たちは、より活発な活動なのか、より多くの情報開示なのかを見極めようとしています。いい質問だ。私は、より多くの活動だと思います。私たちはより多くの活動を見てきました。私たちのチームは調査をしています。私たちのインシデント・レスポンス・チームへのインバウンドの件数は、ここ1カ月で以前よりも増えています。ですから、明らかに、逸話的にも、このようなことが起こっているのです。
通常、インシデントレスポンスに携わると、本番環境下でXDRをあらゆる場所に設置し、何が起きたのか、そして顧客のインフラにまだアクセスが残っている可能性がある場所を確認するために、多くの分析を実行します。通常、そうして私たちが立ち去るとき、彼らは私たちが荷物を持って立ち去ることを望まない。
そのような観点からは、そう言えるでしょう。エンドポイントを導入するのか、ファイアウォールをアップグレードする必要があるのか、それともサイバーセキュリティの変革が必要なのか。十中八九、そのようなお客様はサイバーセキュリティの変革に行き着きますが、その過程でアップグレードしたり変更したりすべきものがたくさんあることに気づくからです。そのようなことが起こるのです。そのような製品は、一般的にそのような顧客に行き着きます。
リー・クラーリッチ
ニケシュは、マルチエクストーション・ランサムウェア攻撃が増加傾向にあり、37％増加していると述べた。そのため、バックアップに投資し、そのような事態が発生しても、グリーンバックアップからバックアップを取り、復旧して運用できるようにしているのです。
このようなマルチエクストーション攻撃は、実際にデータを盗み出し、ターゲットを恐喝するものであるため、単にバックアップで対処することはできず、リカバリーサイクルだけでなく、攻撃の予防に対するより良い、より大きな投資の必要性を促している。つまり、高度化するほど投資も必要になってくるということです。
ジョエル・フィッシュバイン
ありがとう。
ウォルター・プリチャード
素晴らしい。次の質問はジェフリーズのジョー・ギャロ、続いてBTIGのグレイ・パウエルです。ジョー、どうぞ。
ジョー・ギャロ
質問ありがとう。クラウドをさらに強化するために、いくつかの買収を行いましたね。ニケシュ、このプラットフォームがこの市場で本当に確固たる地位を築くのはいつになると思いますか？
ニケシュ・アローラ
素晴らしい質問ですね。昨年度は、私たちのプラットフォームやソリューションから脱落させるためなら手段を選ばない競合他社が出現し、大きな価格圧力がありました。
ですから、価格設定は安定し始めていると言っていいと思います。興味深いのは、2回目以降のお客さまがプラットフォームを見始めていることです。これまでのところ、第一の波はまだ続いています。第一波はまだモジュール主導型です。SPMソリューションが見たい、アプリ・ソリューションが見たい、SCAを見てみたい。
そのため、クラウド・セキュリティのパイを構成するさまざまな部分を担当する人々が顧客の組織内に存在し、企業セキュリティで起こったことを再現するような形で、最適な風を探そうとすることになる。しかし、大規模なデプロイメントを始めるとすぐに、プラットフォームが必要になる。ある大手SaaS企業のプラットフォームで1,800万ドルの契約が成立したことをお話ししました。
現在、プラットフォームを導入しているすべての大手SaaS企業がプラットフォームを必要としているわけではありません。そのため、ある種の......ある種の再帰的な旅になるかと思います。
ですから、私たちはプラットフォームの話に集中しています。プラットフォームをより強固なものにすることに注力しています。私は今朝までCIOのイベントに参加していました。そこには30人のCIOがいました。最初の質問が面白かったのですが、あなた方はDigを購入したり、セキュリティ・ポスチャー・マネジメントを行ったりしていますが、それは次の5つのこととどのように統合されているのでしょうか？
ジョエル・フィッシュバイン
ありがとう。
ウォルター・プリチャード
わかったよ。質問ありがとう、ジョー。次の質問はBTIGのグレイ・パウエルさん、続いてクリーブランド・リサーチのベン・ボリンさんです。グレイ、どうぞ。
グレイ・パウエル
オーケー、素晴らしい。ありがとうございます。そうですね。もう少し幅広い質問をさせてください。ファイアウォールの分野、あるいはファイアウォール・アプライアンスの分野全体に逆風が吹いていることは明らかで、それはすべての企業に影響を及ぼしています。しかし、貴社は第2四半期の売上高を約17%成長させるという見通しを示しています。最も近い競合他社はマイナス5%です。歴史的に見ると、あなたは競合他社とかなり相関関係があります。競合他社のビジネスについて話すことができないのは承知していますが、あなたの方では何が違うのでしょうか？なぜ、あなたはより孤立しているのですか？NGSのポートフォリオのせいでしょうか？データセンターへのエクスポージャーなのか？株の利益ですか？そのような力学を通して私たちが考えるのを助けてくれるようなことはありますか？
ニケシュ・アローラ
はい。上記のすべてです。すみません、どの競合のことを言っているのか処理できないのですが、わかりました。当社は複数の事業を展開しています。ファイアウォール・ビジネスでは、ハードウェア・ビジネスで申し上げたように、0％から5％が市場であり、その一部はリフレッシュによって達成し、一部は自社の顧客の拡大によって達成し、他社のファイアウォールのリプレースによって達成しました。
過去1年半の間、私たちはガイダンスや考え方の中で、受注残やサプライチェーンの影響を正規化することに非常に熱心に取り組んできました。ですから、私たちの業績が大きく変わることはないと思います。他社の請求変動についてはコメントできません。今期は課金のばらつきが数字に影響しました。ですから、彼らにも請求変動の理由はあると思います。
SASEに関しては、先ほども申し上げたように、我々はハードウェアメーカーとは競合しない、別のメーカーと競合することができます。今期は60%の伸びを記録し、今期以降のパイプラインも見えてきました。XSIAMについてはお話ししましたが、これもまたソフト・マネージメントに近いカテゴリーで、競合相手は異なります。XDRについても、競合他社は異なります。
そして、競合他社が新規参入を目指すクラウド・セキュリティ。ですから、このポートフォリオによって、さまざまなパイプラインにおけるさまざまな成長率を、あらゆる角度から見ることができると思います。申し上げたように、サイバーセキュリティの需要機能は全体的に低下していません。唯一変化しているのは、2年や1年の契約、あるいは3年や5年の契約を結ぼうとする人たちです。これが唯一の混乱です。そして、もしあなたが市場でそのようなことをすれば、特定のカテゴリーで一部の人々にとって根本的な成長率が力強いものであることを理解できると思います。
グレイ・パウエル
わかりました。ありがとう。
ウォルター・プリチャード
続いて、クリーブランド・リサーチのベン・ボーリン氏、そしてオッペンハイマーのイッタイ・キドロン氏からの質問です。どうぞ、ベン。
ベン・ボリン
皆さん、こんにちは。質問に答えてくれてありがとう。グレイの質問を少し補足したいと思います。基本的な製品収益について、物理的なアプライアンスとソフトウェアのフォーム・ファクターはどのくらい違うのでしょうか。また、顧客がより多くのVMやSASEを採用し、規模を拡大するにつれて、ブランチ・ファイアウォールがどのような軌道をたどっていくのか、あなたの考えをお聞かせください。以上です。ありがとうございました。
ディパック・ゴレチャ
はい、では質問の最初の部分を取り上げます。つまり、ニケシュがゼロから5までという話をしたとき、私たちの製品売上は、実際にはハードウェア、仮想ファイアウォール、そして製品売上にカウントされる別のソフトウェアにまたがっています。それについては前回お話ししました。実際のニーズという点では、非常に顧客固有のものだと思います。ですから、それぞれを通過させようとするのではなく、全体を見ているのだと思います。私たちは0％から5％の範囲でかなり安心しています。今期はソフトウェアが約35％、あるいは約30％でしたね。それから...
ニケシュ・アローラ
粗利率を見ればわかります。当社にとってソフトウェアは明らかに粗利率の高い製品であるため、粗利率は引き続き改善しています。
ディパック・ゴレチャ
それから2つ目の質問は、このことが支店展開に与える影響についてだったと思います。支店には主に2つのモデルがある。1つは SD-WAN だけの支店で、これは小規模な支店に多く、セキュリティの全て、またはほぼ全てのセキュリティが SASE に移行し、クラウド配信される。
そして2つ目のモデルは通常 SD-WAN を内蔵した次世代ファイアウォールだが、これはグローバルネットワーク接続のために SASE に接続されることが多い。つまり、SASE のソフトウェアへの移行は、ブランチがローカルインテリジェンスを持ち、顧客のネットワークの延長であり、最終的にはネットワークセキュリティの延長であり、ゼロコストであることの必要性を置き換えるものではない。
ベン・ボリン
ありがとう。
ウォルター・プリチャード
次はオッペンハイマーのイッタイ・キドロン、続いてスコシアバンクのパトリック・コルヴィルです。どうぞ、イッタイ。
イタイ・キドロン
ありがとう、ウォルター。ディパック、ベンの質問の答えが正しいかどうか自信がないのですが。ハードウェアについて、売上高に占めるハードウェアの割合を教えてください。また、シスコも決算を発表しましたが、ここ2～3四半期はハードウェアを販売しても設置していないケースが多く、消化不良の時期があるということで、次四半期のガイダンスを大幅に引き下げています。
質問ですが、ファイアウォールを販売する際、実際にどれくらいの割合のファイアウォールが棚に置かれ、どれくらいの割合のファイアウォールが現場に導入されるのか、どの程度把握できていますか？顧客がどのようにハードウェア（ファイアウォール・ハードウェア）を扱っているのかを正確に把握していない可能性があります。
ニケシュ・アローラ
だから、シスコの電話は聞いていない。仮に時間があったとしても聞いていない。シスコは非常に大きなハードウェア・ビジネスです。ハードウェアは当社の事業のごく一部です。つまり、顧客の店頭に並んでいても、私たちから見れば売れたことになるのです。
イタイ・キドロン
でも、僕は対話するための色を持っていない。
ディパック・ゴレチャ
はい。導入されたシェアベースの給与支払いは、すべて当社に登録されなければなりません。ですから、導入されたファイアウォールの販売状況については、それなりに把握できています。しかし、ここ3ヶ月の間に、通常とは異なるような動きは見られません。ですから、この四半期に突然、多くのお客様が大量のファイアウォールを購入されたというようなことはありません。
推測になりますが、このようなバックログの状況やサプライチェーンの問題があり、サプライチェーンの価格が続くと予想されるため、人々は先回りして購入したのかもしれません。そして今、注文したものが大量に眠っていて、それを配備することができる。我々はそのような状況に陥ったことはない。
多くのバックログを抱えることはなかった。私たちの製品で出荷が12件を超えたことはありません。この業界では、出荷残が1年というところもあるようですが、私たちは12週間、あるいは4～6週間です。
だから、そのような観点からの影響はない。ですから、このスプレッドがどの程度なのか、ご理解いただけると思います。パイプラインのマージンが上下に変動することは、それなりに把握できているのですね？はい、しかし、他の人たちが見ているような実質的なものはありません。
イタイ・キドロン
ありがとう。
ウォルター・プリチャード
ありがとう、イタイ。スコシアバンクのパトリック・コルヴィルさんから最後の質問を受けます。パトリック、どうぞ。
パトリック・コルヴィル
わかったよ。喉が痛くて、ジェイソン・ステイサムのような声になってしまいました。私にとっては、目立った指標は非GAAPベースの営業利益率で、1Qは通常28％で、利益率としては低い水準ですが、ガイダンスによれば、実際には高い水準になると予測できます。ですから、タロンとディグは希薄化すると思います。しかし、ディパックさん、営業利益率に関して他に考慮すべき点はありますか？
ディパック・ゴレチャ
いいえ。つまり、毎年恒例のことの根拠の一部である人材については、明らかにお話があったと思います。また、第1四半期に発生すると見込んでいた経費が年明けに発生することになりました。しかし、これは通常の事業運営と言えるでしょう。
基本的には、ディグとタレンが残りの大部分を説明していると思います。ただ、前年との比較で申し上げますと、今年は採用活動のレベルが異なりました。ですから、基本的な要因の計算が少し入っているだけで、実際には何も足していません。
ウォルター・プリチャード
わかりました。パトリック、質問ありがとう。皆さん、ご参加ありがとうございました。それでは、最後にニケシュにコメントをお願いします。
ニケシュ・アローラ
決算説明会にお時間を割いていただき、本当にありがとうございます。この場をお借りして、全世界の従業員、そしてイスラエルにいる従業員にお礼を申し上げなければなりません。また、パロアルトネットワークスを信頼していただいているパートナーやお客様にもお礼を申し上げたいと思います。
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