(和訳) $NOW Q4 2024 Transcript カンファレンスコール
オペレーター
皆様、お待たせいたしました。 オペレーターのアビーと申します。 本日は、サービスナウの2024年第4四半期決算カンファレンス・コールにようこそお越しくださいました。 [オペレーターの指示]
ありがとうございます。 それでは、会議をインベスター・リレーションズ&マーケット・インサイト担当グループ・バイス・プレジデントのダレン・イップ氏に引き継ぎたいと思います。 始めてください。
Darren Yip
こんにちは、ServiceNow の 2024 年第 4 四半期決算電話会議にご参加いただきありがとうございます。 会長兼最高経営責任者(CEO)のビル・マクダーモットと社長兼最高財務責任者(CFO)のジーナ・マスタントゥオーノです。
本日の電話会議では、2024年第4四半期の業績を総括し、2025年第1四半期および通年のガイダンスについてご説明いたします。 ガイダンスを含め、本日の通話でお話しする情報は、本日現在の情報に基づくものであり、リスク、不確実性、仮定を含む将来の見通しに関する記述を含んでいることをあらかじめお断りしておきます。 新たな情報や将来の出来事により、このような記述を更新する義務や義務を負うものではありません。 実際の結果が将来の見通しに関する記述と大きく異なる可能性がある要因については、本日の決算プレスリリース、および最新の10-Qおよび10-Kを含むSEC提出書類をご参照ください。
また、GAAPに準拠して算出された財務指標の代替ではなく、それに加えて非GAAP指標を提示していることを指摘したいと思います。 特に断りのない限り、本日説明する財務指標および関連する成長率は、売上高、残存履行義務(RPO)、現在のRPO、現金および投資を除き、すべて非GAAP基準である。 これらの非 GAAP 指標と GAAP 指標の調整については、本日の決算プレスリリースおよび投資家向けプレゼンテーションをご覧ください。 本日の電話会議のリプレイも当社ウェブサイトに掲載されます。
それでは、ビルに電話を回します。
ウィリアム・マクダーモット
ありがとう、ダレン。 こんにちは、本日の電話会議にご参加いただきありがとうございます。 大きなテーマが2つあります。 1つ目は、ServiceNowの傑出したビジネス・ファンダメンタルズです。 予想を上回る四半期業績、230億ドル近い業績残債務、100億ドルの手元現金と投資というプラチナバランスシートについて説明します。 私たちは「54の法則」で事業を展開し、利幅を拡大し、フリー・キャッシュを増やし、規模を拡大しながら20%以上の成長を続けている企業です。 当初の夢であった100億ドルを突破し、現在では2026年までに150億ドル以上という中期目標に向かっており、21世紀を代表するエンタープライズ・ソフトウェア企業となることを長期ビジョンとして掲げています。
2つ目のテーマは、エージェント型AIへのシフトにおけるServiceNowのリーダーシップです。 当社の主要なPro Plus AIオファリングにおける前四半期比150%という驚異的な契約数の伸びは、特に本日発表した新たなイノベーションによって、今後の展開を示すエキサイティングな兆候です。 ServiceNowにとって、誰がモデルを構築するかは問題ではありません。 LLMのコンピュート・コストが急落したことで、ビジネス・インパクト・レイヤーに使える資本配分が大幅に増えました。 データ、AIエージェント、ワークフロー・オーケストレーション、エンタープライズ・ガバナンスの中心に位置する私たちのポジションは、AIの巨大な価値創造の機会の結節点です。
まず、ビジネスの基本についてお話ししましょう。 2024年の間に、我々は常に予想を上回り、ガイダンスを2度引き上げたことを思い出していただきたい。 今年最大の四半期である第4四半期は、その実績に加えて予想を上回りました。 サブスクリプション収入の成長率は 21%、CRPO の成長率は 22%であった。 これはIDCの2024年のIT部門の成長率の2倍である。 営業利益率は29.5%であった。 いずれもガイダンスの上限を50ベーシス・ポイント上回った。 2024年度通期のフリー・キャッシュ・フロー・マージンも31.5%でした。
事業形態に関しては、サービスナウはエンタープライズ・プラットフォームの拡大を続けている。 新規ACVが500万ドルを超える案件が19件ありました。 過去最大の新規ロゴ契約を獲得。 さらに2社の顧客がACV総額1億ドルを突破し、1四半期で倍増しました。 当社のAIプラットフォームのメッセージが浸透し、それが拡大していることは明らかです。
製品分野では、技術ワークフロー案件のうち76件が100万ドル以上で、うち1件が1,500万ドル以上だった。 ITSM、ITOM、ITAM、セキュリティとリスクは、上位20件のうち少なくとも15件に含まれている。 IT資産管理は、上位20件の全てに含まれている。 顧客と業界のワークフローは、100万ドル以上の案件を30件獲得し、このカテゴリーを席巻し続けた。 従業員ワークフローとクリエイターワークフローは、それぞれ100万ドル以上の案件を17件以上獲得し、非常に好調な四半期となった。 2024年のServiceNowの業績を非常に誇りに思います。 これほどの規模で業績を上げたエンタープライズ・ソフトウェア企業はありません。 ジーナから2025年ガイドについて数分後に聞けるだろう。
今年も素晴らしい年になることは間違いありません。 これは、ここ数年、私たちがどのようにビジネスを導いてきたかということと一致している。 このように収益基盤が大きくなっても、私たちは革新的で、急成長し、高収益の企業であり続けることをお約束します。
AIに少し時間を割きましょう。 前四半期比150%という結果をお伝えしました。 これは、当社のITSM、CSM、HRSDソリューションにおける、AIを活用したPro Plusレベルの顧客案件数です。 さらに深掘りしてみよう。 IDCは、AIプラットフォーム・ソフトウェアの全世界の売上が2028年には1530億米ドルに成長し、その間の年平均成長率は40.6%になると予測している。 2025年だけを見ても、AIソフトウェアへの支出は46%成長すると予測している。
このような継続的な強さにより、AIは企業のテクノロジー・ランドスケープの上から下への並べ替えに拍車をかけている。 エネルギー、インフラストラクチャー、ハードウェアの分野では、その影響が現れている。 しかし、これからはソフトウェアがさらに重要になる。 私が会うすべてのCEOは、レガシー・アーキテクチャの重苦しさを解消するために、ビジネスをシンプルにしたいと考えている。 彼らは、データ、ワークフロー、エージェント型AIによるイノベーションを望んでいる。 ServiceNowは、すでに1,000社のお客様にエージェント型AIを導入していただいています。 その理由は以下の通りだ。
第一に、ServiceNowはAIエージェント、ワークフロー、ワークフローデータファブリック、RaptorDB、IntegrationHubを1つのプラットフォームで大規模に提供している。 エンタープライズ・ソフトウェアの大多数は、よく知られた統合の課題に苦しんでおり、場合によっては、段階的進歩の準備態勢を誇張している。
第二に、ServiceNowは何千ものAIエージェントを持っており、20年にわたる自動化、データ、成果を活用している。 これは、何十億ものオートメーション、ナレッジ・ソース、ツールを含む、我々が実行する何兆ものワークフローから得られた知識です。 私たちは、私がCEOに就任して5年以上、ジェンセン・フアンやNVIDIAの素晴らしい友人たちと一緒に、エージェント・アーキテクチャを構築してきました。
第三に、企業は複数のベンダーのエージェントを試すことになるので、ServiceNowのプラットフォームはオーケストレーションとガバナンスを処理する。 各部門がエージェントを購入し、エージェントが何をしているのか誰も理解していないような新しいクラウドの混乱は誰も望んでいません。 ServiceNowのAI Agent Orchestratorは、最も複雑な企業プロセスに取り組むAIエージェントのチームを管理し、乱立を解消します。 最高データ責任者やAI責任者のような新しいバイヤーが現れたとしても、CIOのコントロールプレーンとしてのServiceNowの役割は、エンタープライズAIにおける究極の堀です。
イドリス・エルバがServiceNowのために手がけた最新のブランドワークをまだご覧になっていない方は、servicenow.comまたはServiceNowのYouTubeチャンネルでご覧いただけます。 テーマはオフィスの隅々まで。 私たちの差別化は東西南北に広がっている。 そして、これが私たちのビジネスにとって何を意味するのか。 まだ始まったばかりだ。 チャンスはまだ始まったばかりです。 私たちのビジネスモデルのユニークな敏捷性は、将来の事業成長において飛躍的な飛躍を可能にします。
私たちは、シートベースのサブスクリプションをそのまま維持することで、皆様が安心してご利用いただける基盤であることを予測し、守ってきました。 また、Pro Plus、RaptorDB、Workflow Data Fabricへの大規模なアップグレードパスも用意しました。 つまり、シート・ベースのサブスクリプションはまだ存在し、揺るぎなく、どこにも行きません。 そして、新しいイノベーションへの大規模なアップグレードパスがあります。 顧客は今でもこのアプローチの予測可能性を気に入っており、当社のプラットフォームでの長期的な変革にコミットしています。
現在、AIエージェントが企業にとって強力なバリュードライバーとなるため、消費ベースの価格設定も可能にしています。 追加SKUを発売し、AIエージェントをアドオンとして提供することで、より直接的な収益拡大を図ることもできましたが、当社の戦略は、普及を加速させることを優先しています。 そのため、先行する新規サブスクリプションの追加を見送ることで、顧客ベースへの迅速な浸透を可能にし、時間の経過とともに使用量のホッケースティックを収益化しています。 エージェントの生産性が高まるにつれて、彼らが消費価格メーターを動かすことになります。 そしてそれはもちろん、シートベースのライセンス基盤に加えて行われます。 あなたはその両方を手に入れることになる。
エージェント型AIによるアシストの消費量は、標準的なNow Assistのクエリーよりも何倍も高くなります。 このアプローチにより、お客様は当社のAI機能に可能な限り迅速かつシームレスにアクセスすることができ、同時に販売プロセスを簡素化することができます。 これはここ数十年で最も変革的なテクノロジーです。 私たちは、ビジネス変革のためのAIプラットフォームとして、リーダーとしての地位を固めつつあります。
このビジネスモデルの根幹となる強みは、お客様の成功を促進することにあります。 例えば、ペトロブラスはServiceNowと連携し、6,000以上のアプリケーションとカタログ項目のデータを接続し、毎月25万件以上のリクエストを処理して意思決定とガバナンスを改善しています。 大規模な国防総省はServiceNowと連携し、これまで手作業のプロセスや時代遅れのレガシーシステムに閉じ込められていた重要なデータや資産を即座に可視化している。 New Zealand Parliamentary ServiceはServiceNowを利用して、従業員のリクエスト対応時間を数週間から2日に短縮しています。
スカウティング・アメリカはServiceNow Platformを活用し、レガシーな人事およびカスタマーサービスプロセスをAIでデジタル化します。 Grupo Bimboは、ServiceNowを利用して工場のオペレーションを変革し、リアルタイムの洞察を得て生産効率を高める。 トヨタ自動車、ロールスロイス、連邦政府サービスデスク、NTTデータ、これらはすべてServiceNowと連携し、AIを人々のために活用しています。
いつものように、ServiceNowの進歩の全体像をお伝えするために、まだまだたくさんのことがあります。 ワークフローデータファブリックのローンチは、ServiceNowの対応可能な市場を大幅に拡大するものです。 エージェント型AIへの注目が高まる中、ワークフローデータファブリックとRaptorDB Proの認知度は急上昇しており、今期はNTTのような新規顧客との契約も増えています。 本日発表されたオラクルとグーグル・クラウドの統合により、データ・ファブリックの機能がさらに強化されます。
当社の主要戦略産業に関して言えば、公共部門は今年以降、大規模な近代化に取り組む態勢を整えています。 米国政府だけでも年間1,250億ドルをITに費やしているが、その多くは監査不能であり、カタログ化されておらず、実際の使用状況との関連も追跡されていない。 だからこそ、私たちはトランプ大統領による新しい政府効率化省の指令に熱中しているのです。 連邦政府の全顧客における当社の実績を見ると、ServiceNowは効率改善によって何百万、何千万ものコストを削減し、気の遠くなるような作業を自動化することで何百万、何千万時間もの時間を節約しています。 私たちがお手伝いできることは、まだまだたくさんあります。
パートナーエコシステムに関しては、あらゆるところで成長が起きています。 ServiceNowとAWSは、AIトランスフォーメーションを加速させる新機能で協業を拡大しました。 これにより、Amazon Bedrockで開発されたマルチモーダルモデルの利用が可能になり、AWS Marketplaceで追加ソリューションが利用できるようになりました。 ServiceNowとGoogle Cloudは、AIを活用したツールを数百万人のユーザーに提供するためにパートナーシップを拡大しています。 ServiceNowはGoogle Cloud MarketplaceとGoogle Distributed Cloudでサービスを開始し、グローバル企業の需要に対応します。
ServiceNowとVisaは戦略的提携をさらに拡大します。 Visaは、Visaのソリューションで構築されたServiceNow Dispute Managementを使用します。 そしてServiceNowとともにAI機能を組み合わせる。 ServiceNowとFive9はパートナーシップを拡大し、ユニファイド・エクスペリエンスのためのターンキーAI搭載ソリューションを提供する。 合理化されたソリューションは、運用コストを削減し、エージェントの効率を高め、コンタクトセンターの運用を簡素化します。 ServiceNowとマイクロソフトは、CRMカテゴリーにおける破壊を加速するために提携を拡大しています。 これはMicrosoft CopilotとServiceNow AIエージェントのコラボレーションを基盤としており、両プラットフォームのユニークな強みを活用しています。
CRMと業界ワークフローがServiceNowの最も急成長しているビジネスであることを思い出していただく良い機会です。 それには理由があります。 ServiceNowは、企業全体のワークフローを完全に自動化し、アクションを起こすことができるユニークな立場にあります。 私たちは、アーキテクチャー・レベルで重要な差別化要因を持っています。 当社のAIモデルとサードパーティのシステムとの間で翻訳を試みる必要はありません。 私たちは1つのプラットフォーム、1つのアーキテクチャ、1つのデータモデルで販売、フルフィルメント、サービスを提供します。 絶対的な美しさです。
他のソフトウェア・ベンダーは、ソフトウェアを動作させるために複数のシステム間で通信し、それらをつなぎ合わせる必要があり、その結果、技術的負債を抱えた劣悪な顧客体験をもたらす。 フロントエンドのAIエージェントだけでは、顧客はチケットを解決に導くために企業全体でアクションを起こす能力が制限されます。 ServiceNowは、単一のデータベースと単一のアーキテクチャにより、AIエージェントが企業全体でシームレスに連携することを可能にします。
ServiceNowのAIエージェントは、複雑なタスクを解決し、真のビジネス変革を可能にするために、システム全体を活用しながら連携し、単純なタスクを実行します。 私たちは、エージェントAIが指数関数的な増加を約束することを知っています。 ServiceNowプラットフォームでは、シームレスな自動化が指数関数的に増加する。 他の多くのような断片化されたプラットフォームでは、複雑さと障害率が指数関数的に増加する。 異種システム間の特注の統合という脆弱な基盤の上で稼働する自律型AIは、指数関数的な災害のレシピとなる。
業界アナリストは、ServiceNowのビジョンの完全性を認めている。 ServiceNowは、2024年Gartner Magic QuadrantのCRM Customer Engagement Center部門でリーダーに選ばれました。 また、ServiceNowはForrester Wave Task-Centric Automation Softwareのリーダーにも選ばれました。
グローバル市場も注目しています。 本日、ServiceNowはFortune誌の「世界で最も賞賛されるソフトウェア企業」の第2位に選ばれました。 さらに、イノベーションの分野でも1位を獲得し、人を第一に考える企業文化の構築でも1位を獲得しました。 フォーブスは、ServiceNowを、エヌビディアに次いで、初めて「最も信頼される企業」の第2位に選びました。 私に言わせれば、かなりの優良企業だ。 従業員の機会創出に基づいて企業をランク付けするAmerican Opportunity Indexでは、ServiceNowは世界のトップ5にランクされ、ソフトウェア部門では第1位となりました。 これらは数ある賞のほんの一部であり、これらはすべて、お客様へのサービスに完全に執着する世界クラスのチームに根ざしています。
要約すると、ServiceNowは全速力で前進しています。 私たちはAIを人々のために活用しています。 革新性、成長性、収益性、ブランド・リーダーシップにより、当社はエンタープライズ・ソフトウェア業界においてトップクラスの地位を確立しています。 市場はServiceNowとともに動いています。 スタートアップの情熱と規模の成熟というこの組み合わせにより、私たちは今後数年間、莫大な株主価値を提供するための適切な戦略を持っています。 だからこそ、私はチームに言い聞かせ続けているのです。 2026年までに150億ドル以上を達成するという中期ガイダンスは、売上高300億ドル以上、そしてそれ以上への道のりの1章にすぎません。 世界がServiceNowと協働するとき、想像力は限界に達します。
お時間をいただき、ありがとうございました。 ご質問をお受けする前に、社長兼最高財務責任者のジーナ・マスタントゥオノに話を譲りたいと思います。 彼女は、ServiceNowの上に毎年6位の規模の市場をリードするソフトウェア会社のような収益を追加しながらも、収益性の高い収益成長を維持する当社のユニークな能力について説明します。 とてもエキサイティングなことです。 ジーナ、どうぞ。
ジーナ・マスタントゥオーノ
ビル、ありがとう。 第4四半期は素晴らしい四半期となり、素晴らしい革新と実行の1年を締めくくることができました。 またもや、恒常通貨ベースでの成長率と収益性のガイダンス指標をすべて上回り、当社のプラットフォームの強さとチームの並々ならぬ努力が実証されました。
2024年は、当社のジェネレーティブAIソリューションの顧客導入を推進する上で極めて重要な年となりました。 当社の製品に強力なAI機能を組み込むことで、組織が仕事の進め方を再構築し、新たなレベルの効率性、創造性、価値を引き出すことを可能にしました。 各業界のお客様がこれらのソリューションを急速なペースで導入しており、AIとデータが私たちのビジネスにもたらす大きな可能性を証明しています。
次に業績について。 第4四半期のサブスクリプション収入は28億6,600万ドルで、恒常為替レートベースで前年同期比21%の成長となり、ガイダンス範囲の上限を50bp上回りました。 RPOは約223億ドルで、恒常為替レートベースで前年同期比26%増となった。 現在のRPOは102.7億ドルで、前年同期の為替変動の影響を除いた実質成長率は22%となり、ガイダンスを50ベーシス・ポイント上回りました。
業種別では、製造業が前年比50%を超える目覚ましい成長を記録した。 公共部門は、米国連邦政府および州・地方政府の力強さに牽引され、前年同期比で40%近い伸びを示した。 運輸・ロジスティクスも第 4 四半期に大幅な伸びを記録した。
第 4 四半期の更新率は 98%と非常に高く、ナウ・プラットフォームに対する顧客の信頼と価値が一貫し て高いことが明らかになった。 ACV が 100 万ドル以上の顧客数は 2,109 社に増加した。 さらに特筆すべきは、ACV で 2,000 万ドル以上の貢献をしている顧客数が前年比 35%増となったことである。
適切な新規顧客の獲得に重点を置いた戦略的な取り組みが成果を上げ続けているためである。 新規ロゴの平均契約規模は一貫して拡大しており、6年連続の拡大となっています。 第4四半期には、当社史上最大の新規ロゴ案件を獲得しました。 この四半期に新規ACVが100万ドルを超える案件を170件成約し、そのうちの15件が新しいロゴでした。 さらに印象的なのは、これらの案件のうち19件が500万ドルを超え、3件が2,000万ドルを超えたことである。
これまでのGenAIの新規ACVは、過去同期の新商品ファミリーの発売を上回る傾向が続いている。 実際、当社のプラス SKU の勢いが加速したため、GenAI の新規 ACV は第 4 四半期に第 3 四半期から大幅に増加しました。 ビル氏が指摘したように、ITSM、CSM、HRSDを含むナウアシストのサービスデスク案件数は、前四半期比で150%以上増加しました。 さらに、当社のGenAI機能を2つ以上購入した顧客数は、前四半期比で倍増しました。
当社のプラスSKUは、第4四半期にプロより30%以上の価格上昇を維持しました。 例えば、ある多国籍コングロマリットのお客様は、7月から12月にかけて、ナウアシストによってライブチャットを45%削減しました。 こうしたSKUの多くに当社のAIエージェントが加わることで、2025年には価値提案がさらに説得力を増すと考えています。
私たちはまた、RaptorDB Proの初期段階での大きな牽引力を目の当たりにしています。 わずか9月の発表以来、ACVで100万ドルを超える顧客がすでに5社います。 第4四半期にRaptorDB Proを採用した大手多国籍テクノロジ企業では、データベースのレスポンスタイムが以前のベンチマークと比較して最大3.5倍高速化し、データベースサイズが30%以上削減されるなど、すでに予想を上回るパフォーマンス向上を達成しており、大幅なコスト削減を推進しています。
収益性に目を向けると Non-GAAPベースの営業利益率は29.5%であり、これはOpExの効率化とトップラインの業績向上によるものである。 フリー・キャッシュ・フロー・マージンは47.5%であった。 2024年度通期の営業利益率は29.5%で、前年比200ベーシス・ポイント増加した。 フリー・キャッシュ・フロー・マージンは31.5%で、ガイダンスを50ベーシス・ポイント上回り、前年比では100ベーシス・ポイント増加した。
2024年のフリー・キャッシュフロー総額は35億ドルと好調であった。 現金と投資で100億ドルという健全なバランスシートで1年を終えた。 第4四半期には、自社株買い戻しプログラムの一環として、約29万3,000株の自社株買いを実施した。 当四半期末時点で、当初の15億ドルの承認枠の残りは約2億6,600万ドルでした。
当社の強固なキャッシュポジションと希薄化の影響を管理する戦略を踏まえ、当社は本日、取締役会がこのプログラムに基づき30億ドルを上限に普通株式の追加購入を承認したことを発表しました。 これらの業績を合わせると、世界クラスの成長、収益性、株主価値のバランスを強力に推進する当社の能力が引き続き実証されることになります。
展望に移ります。 2025年を迎えるにあたり、私たちは今日勝つことだけを計画しているわけではありません。 これからの数年間、持続可能な力強い成長を実現するために、大胆な戦略的決断を下しています。 今年は、当社のAIおよびデータ・ソリューションに、消費ベースのマネタイゼーションの要素をより多く取り入れる予定です。 例えば、AIエージェントをPlusのSKUに含めることで、新規サブスクリプションの前倒しによる増加を避け、より迅速な導入を促進し、長期的な利用によるホッケースティックを収益化します。
私たちは、より統合されたソリューションを創造し、AIエージェントとデータという大きなビジネスチャンスを目の前にするために、市場投入アプローチを最適化し、ビジネスモデルを進化させています。 当社のガイダンスは、2024年の卓越した業績によって創出されたマージンの加速軌道を基盤として、より高いフリー・キャッシュ・フローの増加を実現しながら、こうした動きを行うための柔軟性を慎重に反映したものです。
これを念頭に置き、2025年の契約収益は126億3,500万ドルから126億7,500万ドル、為替変動の影響を除いた中間値で前年比20%の成長を見込んでいます。 これは、9月末以降の1億7,500万ドルの為替による逆風を反映したものであり、また、米国連邦政府の政権交代により、米国連邦政府事業の下半期の加重による季節的な線形性がより顕著になると想定しています。
サブスクリプション売上総利益率は83.5%を見込んでいますが、これはデータセンター設備の耐用年数変更の影響が減少していることに加え、パブリック・クラウド・パートナー、地域拡大、AIに関連するデータセンター投資の増加を反映しています。 営業利益率は30.5%(前年比100bp増)を見込んでおり、これは営業とマーケティングを含む全体的なOpExのレバレッジによるものです。 フリー・キャッシュ・フロー・マージンは32%を見込んでいます。 これは、2024年のアウトパフォームに加え、前年比100ベーシス・ポイント増の現金課税の逆風にもかかわらず、50ベーシス・ポイント増のマージン拡大を反映したものです。 また、GAAP基準の希薄化後加重平均発行済み株式数は2億1,000万ドルを見込んでいます。
第1四半期の契約収益は29億9,500万ドルから30億ドルと予想しており、これは為替変動の影響を除いたベースでは、中間点で前年同期比20%の成長となる。 これは、9月末以降の4,000万ドルの為替逆風と、前述のFedの季節性前提を反映したものである。 cRPOは恒常為替レートベースで20.5%の成長を見込んでいます。 9月末以降、cRPOには2億500万ドルの為替による逆風があったことに留意する。 営業利益率は30%を見込んでおり、GAAP基準の希薄化後加重平均発行済み株式数は2億1,000万株と予想しています。
要約すると、2024年は素晴らしい年でしたが、私たちは可能性の表面を掻いたに過ぎません。 AIエージェントをシームレスにオーケストレーションし、統御する当社の能力は、統合データ・アーキテクチャと相まって、貴社のすべてのデータ、人材、プロセスを単一のプラットフォーム上に取り込み、貴社がそれに基づいて行動を起こせるようにするユニークなポジションを確立している。 私たちが2025年に行う動きは、単にリードを維持することではありません。 リードを拡大することです。 私たちは、エージェントによる自動化の未来を定義し、ビジネス変革のためのAIプラットフォームとしてServiceNowを確固たるものにし、毎年力強い成長を実現するための体制を整えています。
最後に、ビルと私は、揺るぎない努力と献身を続けてくれた世界中の従業員に深い感謝の意を表したいと思います。 あなた方こそ、私たちの成功の中心です。
それでは、質疑応答に入ります。
運営者
【運営者指示】それでは、最初のご質問はゴールドマン・サックスのカシュ・ランガンさんからお願いします。
カシュリ・ランガン
いやあ、素晴らしい四半期でしたね。 ビル、あなたに質問です。 消費とサブスクリプションのハイブリッドという決断について、また、この2つの路線をうまく歩んでいけるという自信の背景について、もう少し詳しくお聞かせいただけますか? また、ジーナさん、もしプロフォーマを作成できるとしたら。 もし消費をしていなかったら、サブスクリプション収入の成長見通しは仮にどうなっていたでしょうか?
ウィリアム・マクダーモット
カシュ、ありがとう。 私たちの目標は、サブスクリプションとコンサンプションの両方の価格を組み合わせることです。 そのため、顧客は基本的なサブスクリプションから始めることができます。 顧客は、支出や現在のROIスキームを予測できるように、その旗を地面に立てたいのです。 しかし、彼らは明らかにエージェント型AIを活用したいと考えています。 そのため、私たちは彼らがAIを導入するよりも速いスピードで技術革新を行っています。 そのため、彼らは私たちと協調し、パートナーシップを結びながらスケールを拡大したいと考えています。
プロ・プラス・バージョンでは、AIエージェントを利用できるようになります。 そして、面倒で複雑なビジネス・プロセス作業から解放され、エージェント型AIエージェントがその作業を代行します。 そうすることで、ROI(投資収益率)は非常に高くなる。 そして定義上、メーターが上がっているということは、彼らがそれを使用し、そこから経済的利益を得ているということであり、彼らは喜んでお金を払い、私たちと利益を分かち合っているのです。
だからある意味、ゴルディロックス・モデルのようなものだ。 これまでと同じ収益と予測可能性を得ることができる。 しかし今、私たちはホッケースティックを形成し、会社のセンセーショナルな成長シュートに変えることができる。 ですから、私たちは本当に正しいことをしたと思います。 アミットのリーダーシップと素晴らしいエンジニアリング・チームによって、私たちが市場にイノベーションを押し進める方法は、本当に、本当に素晴らしいものです。 私はとても興奮しています。
ただひとつ、誰も語ろうとしないことをお伝えしたいと思います。 それは、世界中どこを旅しても、そして私はグローバル・ロードショーを終えたばかりですが、毎年何百万もの技術職の仕事が埋まっていないということです。 エージェント型AIエージェントを使えば、そのような仕事を埋めることができると同時に、人間の生産性を劇的に向上させ、ビジネスの生産性曲線を改善することができるのです。 そして、人間の知性なくして人工知能は存在しないと語る人はいない。 だからこそ、私たちはAIを人々のために活用し、それが顧客との関係において非常に心地よい形で結実しているのです。 ですから、私たちがやっていることはすべて、カスタマー・サクセスの正しい側面なのです。
Amit Zavery
カシュ、ご質問ありがとうございます。 アミットです。ビルが言ったことを補足します。 私たちが考えているプロ・プラスは、すでに1,000人以上のお客さまに、私たちがエージェンティックで提供するイノベーションをご利用いただくことができます。 しかも定額制です。 つまり、彼らはまだそのような容量にお金を払っているのです。 メーターの容量であるアシストパックを超えても、アシストパックを買うことになる。 つまり、1回の消費につき1アシストというわけではないのです。 つまり、サブスクリプション・パックというわけではなく、すべてを前もって準備するよりも、より簡単に段階的に利用できるようになったということです。
そのため、利用状況と価値の予測可能性と信頼性を得ることができ、それとともに成長することができるのです。 エージェンティックのアシストは、各アシスト -- 各エージェント・コールが多くのアシストを必要とするため、非常に速くスケールします。 そのため、私たちはアシストの種をまいて使い始めたばかりですが、利用者がどんどん増えていくにつれて、サブスクリプションもどんどん増えていきます。 だから、個々のアシストごとに料金を支払うような完全なものではないんだ。 ある意味、アシストのパックなのです。 つまり、サブスクリプション価格であり、私たちは彼らにある程度の柔軟性を与え、顧客が即座に価値を見出せるようにしているのです。
ジーナ・マスタントゥオノ
それから、ご質問の2つ目ですが、カシュ、いつものように、私たちは成功のための強力な基盤を築くために、熟慮に熟慮を重ねたガイドで年を始めています。 そして、私たちがガイドに慎重に織り込んだ2つの要因についてお話しました。 エージェント型AIの収益化についてお話ししました。 ビルとアミットが非常に明確に説明してくれたと思うので、これ以上は触れない。 もうひとつは、米国の選挙結果を反映して、2025年の連邦政府案件の線形性がより後方加重型になると予想していることです。 そのため、ガイダンスのリスク軽減を図りながら、恒常為替レートベースで20%のガイダンスをお伝えしています。 もしそうしなかったらどうなるかというご質問には、もっと高くなるとお答えしたいと思います。
オペレーター
、次の質問はJPモルガンのマーク・マーフィーさんからです。
マーク・マーフィー
ビル、ディープシークのモデルについてですが、中国のAIモデルが登場した今、どのように評価されているのか非常に興味があります。 わずかなコストで優れたパフォーマンスを発揮しているようだ。 DeepSeekのようなものはServiceNowのオプションになるのでしょうか? それとも、データ保護に関してリスクが高すぎるのでしょうか? また、より広い意味で、ServiceNowがリーダーシップを発揮するためにはどうすればよいとお考えですか。
ウィリアム・マクダーモット
はい、ご質問ありがとうございました。 というのも、このようなモデルが急速なスピードでコモディティ化しており、おそらく誰もが想像していた以上に急速なスピードでコモディティ化しているため、私たちのようなプラットフォームやアプリのベンダーにとっては非常にエキサイティングなニュースなのです。
繰り返しになりますが、私たちは財務的に非常に助かっています。 また、LLMに投資してきた顧客は、現在、より良い取引をしています。 ハードウェア、インフラ、LLMをパスして、すべての価格が下がっているのです。 その結果、ServiceNowに投資する余力が生まれるのです。
しかし、ServiceNowを真に際立たせているのは、有意義な成果を生み出すためにAIをオーケストレーションし、運用するプラットフォームの能力です。 当社のお客様は、ワークフローの自動化、問題のプロアクティブな解決、企業全体の生産性の向上など、ServiceNowを使用してこれらのAIインサイトを実際の具体的なアクションに変えています。
また、DeepSeekに関連することですが、私たちは基本的に2度測り、3度測らないまでも1度は数えるという深い信念を持っています。 ですから、何が本当に起こっているのかを理解することを強く信じていますし、責任あるAIに強くコミットしています。
Amit Zavery
ビルが言ったことに付け加えると、私たちはサードパーティの大規模な言語モデルをサポートするつもりです。 私たちは多くのプロバイダーと協力し、それらのテクノロジーとも多くの統合を行っています。 今日、私たちがプラットフォームを設計した方法によって、その場所で起こるあらゆるイノベーションを追加し続け、私たちのアプリケーションからその結果を得ることは非常に簡単です。 つまり、ワークフローとAI、そしてデータの組み合わせこそが私たちの力なのです。 私たちは、お客様のお役に立ち、最良の結果を得られるのであれば、どのような技術でも取り入れたいと考えています。 それが本当の目標であり、私たちはすべての大手言語プロバイダーと協力し続けます。 また、ディープシークにも注目しています。 すでに調査しているチームもある。 しかし、目標はアーキテクチャー上、必要に応じてすべてをサポートできるようにすることです。
ジーナ・マスタントゥオノ
それからマーク、コスト面についてですが、これは予想外のことではありません。 私たちはかなり以前からAIの技術革新と技術革新への投資について話してきましたが、それでも私たちはマージンを拡大し続けています。 来年は営業利益で100ベーシス・ポイント、フリー・キャッシュ・フローで50ベーシス・ポイントを見込んでいます。 ServiceNowでは、イノベーションを続ける一方で、本当に素晴らしいコスト規律を維持しています。
マーク・マーフィー
さて、先見の明があり、その効率性を実現されたこと、おめでとうございます。
オペレーター
では、次のご質問はモルガン・スタンレーのキース・ワイスさんからお願いします。
サンジット・シン
キースのサンジット・シンです。 ビルとジーナ、今年のことを考えると、私は多くの企業顧客に同情します。 ソフトウェアのあらゆるベンダーがエージェント機能を推し進めるでしょう。 そこでビル、より細分化された状況におけるエージェント戦略について少し詳しく教えてください。 ServiceNowが勝つためのライセンスは何でしょうか? また、重要なことですが、エージェントへの移行とサブスクリプション/コンシューマのハイブリッド・モデルへの移行に関連して、Go-to-Marketの観点から何を考えていますか?
ウィリアム・マクダーモット
そうです。1番重要なことは、私たちのAIオーケストレーションがビジネス変革のコントロールタワーとして機能することだと思います。 私たちのITにおける中核的な強みについて考えてみてください。そして、私たちがどのようにIT全般を扱っているのか、ビジネス、オペレーション、資産、セキュリティの管理から、従業員や従業員が必要とするすべてのものを提供し、顧客について考えることまで、文字通り、販売、フルフィル、サービスのすべてを1つのプラットフォーム上で実現しているのです。 そしてクリエイターの視点に立てば、自然言語によって生産性の60%が削減され、実際にコードを書いたり何かを発明したりすることができるようになる。
ですから、私たちのエージェント型AIソリューションは、これらすべての領域でご利用いただけます。 しかし何よりも、誰もがサイロ化されたソリューションを提供しているため、顧客にとっては、他のエージェントを導入する場合は、誰かが他のすべてのエージェントのコントローラーまたはオーケストレーターにならなければならないということが、非常に信頼できるものとなっています。 そして、ServiceNowが持つアーキテクチャ上の優位性がわかると、すぐに「これにしよう」と言うのです。
アミットとここの素晴らしいエンジニアリングのおかげで、もうひとつ別のことが起こっています。 RaptorDBです。 アミットはGCP以前、オラクルで素晴らしいキャリアを積んできた。 ですから、彼は非常に深い技術レベルでこのすべてを理解しています。 そして率直に言って、私たちの会社にはデータベースに関して素晴らしい才能があります。 RaptorDBは、そのスピードと、ServiceNowインスタンス上で完全に自動化され、大企業を3、5倍速くする能力だけでなく、センセーションを巻き起こしています。 Snowflake、Databricks、Oracle、そして今日発表されたGCPを含むすべてのハイパースケーラーへのコネクターもあります。 AWSとマイクロソフトもあります。 興味深いことに、AWSは、ServiceNowの顧客がAWSで稼動している企業で、過去1位と4位の大きな取引をしている。 ですから、彼らは私たちのことをよく知っています。 みんな私たちのことをよく知っている。
そして最終的に、私たちが何年もかけてデータをServiceNowに移行してきた、これらすべての記録システムを統合するのです。 しかし、RaptorDBを使うことで、一部の顧客は、すべてをServiceNowに移行し、過去55年間にわたり部門ごとに導入されてきた何百もの壊れた断片的なインストールをスキップするのはどうかと言います。 私たちは彼らに、お好きなようにどうぞと言った。 データをそのままにしておきたいなら、0コピーを作成します。 データをServiceNowに移行したい場合も同様です。 ServiceNowインスタンスの実行を含め、ハイパースケーラで実行したいお客様もいらっしゃると思います。 Amitが言ったように、私たちはすでにすべてのLLMと統合しています。
アジアで最大の保険会社を経営しているCEOと話をしたんだが、保険請求やその他もろもろをどう改善できるか、保険会社との電話会議に臨むと思う。 そして彼はこう言ったんだ。 実は、私はエージェントが全員と握手するという古いビジネスモデルに頼りたくないんだ。 私はエージェントAIにそれをさせたいのです。 私は小売企業になりたいのです」。 そして、私たちのストーリーを説明する。 すると彼は、"全然わからない "と言ったんだ。 まだ若い会社だからね。 でも、そうなったからには、どうしたい?" あなたと一緒に行きたい 私は「いいね。 チームを送るよ。 やってやろうじゃないか」。 だから、彼らがこの話をきちんと聞けば、ゲームセットとなる。 ですから、私たちの課題は、あなた方、メディア、そしてお客さまがこのメモを理解する手助けをすることです。
オペレーター
、次のご質問はRBCキャピタル・マーケッツのマット・ヘドバーグさんからです。
マシュー・ヘドバーグ
そしてジーナ、職務拡大おめでとう。 本当に素晴らしいことだ。 ビル、AIについて熱意があるようですが、それは素晴らしいことです。 あなたはグローバルな視点から、IT支出全体の動向をよく把握しています。 前回9月の決算についてお話した時と比べて、状況は改善しましたか? また、昨年の今頃と比べて今の時点ではどのように感じていますか? 全般的に状況は好転していますか?
ウィリアム・マクダーモット
ところでマット、質問ありがとう。 ジーナの昇進については、これ以上ないほど賛成だ。 彼女は驚くほどファンタスティックで、彼女と一緒に働けることは光栄だし、これまで5年間ずっとそうだった。 そして、彼女がリーダーとしてふさわしい報いをたっぷりと受けているのを見ることができて、とても誇りに思う。 だから素晴らしいことだと思う。 ジーナ、おめでとう。
IT支出環境については、これまでと同様だと思います。 しかし、大きな変化は、AIへの憧れからAIのビジネスモデル革新への移行だと思います。 そして、世界で最も優秀なCEOがAIを最重要視していることは明らかだ。 実際、私は彼らがCIOやCTOの権限からAIを抽出しているのを目にしている。 それは、CIOやCTOを尊敬していなかったり、誇りに思っていなかったりするからではなく、AI主導の企業にならなければならないと考えているからだ。 そして、実際にAIリーダーシップとデータ・リーダーシップを組織図の構成モデルの中に作り上げている。 なぜなら、これらのCEOは、今この瞬間を活かさなければ、二番手の優位性で終わってしまうことを本当に理解しているからだ。
それは負債になりかねない。 ですから、彼らは本当につま先立ちになっているのです。 したがって、もしあなたが素晴らしいエージェント型AIのストーリーを持っているならば、私たちのような素晴らしいビジネスモデルの本質にその旗を立て、アミットがNow Assistで私たちのエージェント型AIポートフォリオについて非常に適切に言ったように、エンドモデルを行うのです。 そして、消費と価値においてWin-Winの関係を築き、私たち双方がそこから利益を得るのです。 非常に喜ばしい話だ。 そしてその次元で、彼らは懐を開くだろう。 なぜなら、彼らはそこから価値を得ているからだ。
そしてもうひとつは、公共部門において完全なルネッサンスが起きていることです。 世界中のどこへ行っても、DOGEやアメリカで起きていることについて話したがらない。 だから政権は、ここで何か大きなことが起きていることを皆に知らせるために、とてもうまくやってきた。 また、私たちは軍や国防の機関、退役軍人局など、本当に重要だと思われるすべての機関において強力な足場を築いており、その評判は非常に高い。
だから、私たちが来れば、仕事が簡単になることを知っている。 だから、みんなをオフィスに戻して、「頑張って、これから17種類のアプリケーション体験の間で椅子を回転させるんだよ。 そのため、ServiceNowソリューションの重要性はさらに高まります。 そして、コストを削減し、生産性を向上させ、社員の能力を最大限に引き出すことができたという事実は、非常に刺激的でした。
もうひとつ、本当に感動的なのは、これは民間企業にも言えることだが、公共部門では半世紀以上にわたる災害を引き継いでいることを知っていることだ。 だから、壊して取り替えることには興味がない。 サイロを重ねることにも興味がない。 彼らは物事の進め方を見直したいと考えている。 私たちは、彼らが持っているシステムからデータを抽出することができ、RaptorDBと世界中の一流企業とのコネクションを持ち、AIによる変革を指揮することができるのです。 彼らは、どうやって始めればいいんだ? だって、あなたたちだけが、私が払える値段でここに来てくれて、何年もかかったり、議会に出向いたりする代わりに、数週間で立ち上げて稼動させてくれるんだもの。 ですから、政府にサービスを提供することに関しては、私たちは他の誰ともまったく違うワニなのです。
オペレーター
、次の質問はバンク・オブ・アメリカのブラッド・シルズさんからです。
ブラッドリー・シルズ
顧客と従業員のワークフローについて質問したいと思います。 顧客と従業員のワークフローに関して質問したいのですが。 チャネルにおける力強い牽引力についてはよく耳にします。 何か呼びかけることはありますか? この2つのオファーにはたくさんのものがある。 その強さの要因は何なのか、ぜひご意見をお聞かせください。 私の考えでは、おそらくNow Assistがこれらのアプリケーションに顧客を引き込み始めていると思います。 そのようなカテゴリーで顧客がNow Assistの準備を進めている中で、ハロー効果やプルスルー(引き込み効果)のようなものは見られますか?
William McDermott
はい、素晴らしい質問です。 ブラッド、エージェント型AI革命全体は、鶏と卵に似ているよね? エージェント型AIがコアを引っ張っているのか? それともコアがエージェント型AIを引っ張っているのか? 私たちの場合、その両方が互いに協力し合っています。 カスタマー・ワークフローを見ると、先ほど申し上げたように非常に好調で、業界のワークフローは社内で最も急速に成長しています。 CRMといえば、業界や特定のユースケースに合わせてパーソナライズされることがほとんどですが、それは当社にとって完璧なことです。
考えてみれば、フィールド・サービス・マネジメント、本当に信じられないような四半期、大規模な国防総省、多国籍画像・電子機器企業、ヨーロッパのヘルスケア企業、半導体メーカー、航空輸送、通信・IT、トップ・エネルギー。 つまり、挙げればきりがない。 これだけ言っておけば十分だろう。注意深く登録してほしいのだが、我々は市場で最高のCRMソリューションを持っている。 CRMはSFAではない。 CRMとは、あらゆるチャネルでどのようにお客様に販売し、販売したものをどのように実現し、最終的にどのようにお客様にサービスを提供するかということです。
私たちはそれをひとつのプラットフォームで実現できる。 ITにおける我々の不利な点は、すべての資産を把握していることだ。 すべてのオペレーションを把握している。 私たちは今日、ServiceNowプラットフォームで顧客に関するすべてのことを知っています。 そして、フルフィルメントとサービスを1つのプラットフォームで販売できるようになった今、世界は立ち上がり、注目しています。 彼らはもう限界なのです。 文字どおり、場合によっては大企業では、そもそも統合されていないさまざまなサプライヤーから、何百ものバラバラの実装を導入している。 しかし、それらが同じインスタンス上にすらないとなると、混乱が想像できるだろうか? だから、これは非常に喜ばしいことだ。 私たちはテーブルを動かすつもりだ。 そして、それは大きな大きなものになるでしょう。 そこで、エージェント型AIに大きな注目が集まっているのです。
ServiceNowの話をしましょう。私たちは自分たちでシャンパンを飲んでいます。 聞いてください。 当社では、顧客セルフサービスの85%にAIエージェントが対応しています。 ルーティングの分類と類似性の検出により、カスタマー・サポート・ケースのワークフローの37%を自動化しています。 また、エージェントAIが複雑なインシデントデータを自動リクエストに変換しています。 すでに40万時間の労働時間を節約しました。 そして、この6ヶ月で80%の症例逸脱率を達成しました。 チャットボットの話ではありません。 6年前にはあった。 エージェント型AIエージェントのことで、開発者の生産性を20%以上向上させています。
そして、多くの人が興味深いと思うであろう、市場開拓の大きなポイントです。 AIエージェントは、見込み客のコンバージョン率を最大16倍まで高めるのに役立っています。それは、すべてのデータ・ソースのヒューリスティックに基づいて最適なリードをキュレートし、担当者の前に上位のリードを配置することができるため、より多く販売することができるからです。 また、顧客への回答が99%速くなり、4日かかっていた回答が8秒になったことは、多くの顧客が興奮していることです。 ですから、私たちはNow on Nowを提供しています。 昨年は8,500人の顧客とNow on Nowの契約を結びました。 今年は20,000件になると思われます。
従業員に関しては、リクルート、採用、オンボーディングからすべてのサービスの提供まで、従業員にサービスを提供するために会社のすべての機能を組み合わせ、モバイルですべてを提供することを考えてみてください。 しかし、あなたは従業員のことをよく理解している。 あなたは実際に彼らに解決策を押し付けている。 彼らはそれを求める必要はない。 しかし、依頼があれば即座に対応できます。 そしてこれは、ServiceNow内で300万時間分の能力を解放しています。 ですから、ジーナが200ベーシス・ポイントの営業利益率改善を達成したと話しているように、私たちは会社全体をServiceNowで運営しているのですから、同じことをもっと増やしたいと考えています。 というのも、私たちは全社をServiceNowで運営しているからです。私たちがどこかに記録システムを持っているとしても、それを見つけるには文字通り地下室に行ってエレベーターで何階も降りなければなりません。 誰も知らない。 つまり、これはエンタープライズ・ソフトウェアに対するまったく異なるアプローチ方法なのだ。
オペレーター
次のご質問はジェフリーズのサマド・サマナさんからです。
サマド・サマナ
ジーナ、おめでとう。 とてもよくやった。 ビル、まずあなたに質問です。 先ほどから何度か、コンピューティング・レベルのコスト・デフレが、ServiceNowのようなアプリケーション・レイヤーやプラットフォーム・レイヤーの予算をどのように開放していくかというお話がありました。 ただ、初期の顧客やパイプラインにいた顧客から、予算の制約や厳しい決断を迫られているというフィードバックがあったのかどうかが気になります。 それとも、もっとハイレベルな観察なのでしょうか? また、すでに会話に変化は見られますか? また、すでに会話に変化は見られますか?
ウィリアム・マクダーモット
会話は明らかに変わってきていると思う。 ここに魔法の杖はない。 一生懸命働くことだ。 そして、懸命に働くということは、あなたが業界を知っているということです。 クラス最高のソリューションを持っている。 よく練られた、デザイン思考のビジネスケースを持っている。 それは望ましいか? 夢はあるか? 実現可能で、適切な時間で実行できるか? そして最終的には、実行可能か? 顧客がイエスと言うために必要な投資対効果があるのか? そして、このプロセスでステップを飛ばすことはできない。 正しい方法でやらなければならない。
しかし、エージェント型AIが可能にするのは、ビジネスモデルの根本的な改革と、企業全体を革新する方法を切り開くことです。 企業全体が、どのようなビジネスを展開し、どのような業界に身を置き、顧客にどのようなサービスを提供できるかを再考することを考えればいい。 それは収益面ではそうだ。 しかし、財務面では、なぜ何千人も雇う必要があるのか? すでにいる人材を補うために、このエージェントを働かせればいいじゃないか。 あるいは、従業員が減っても、補充はしない。 そうすれば、従業員一人当たりの売上は爆発的に増加する。 だから私は、マージン面でも、成長面でも、あなたを支持する。
だからこそ私は、この革命はインターネットよりも偉大なものだと信じている。 クラウドよりも、iPhoneやモバイル・ビジネスの瞬間よりも。 モバイル・ビジネスがもたらすビジネスへの影響に基づくと、現在から2030年の間に20兆ドルのGDPが動くことになります。 その比率は1:5だ。 AIに1ドル賢く投資すれば、反対側で5ドルを手にすることができる。 つまり、技術があり、ビジネスに対する理解があり、価値があることを証明することが重要なのです。 それがはっきりすれば、「行こう」という決断を邪魔するものは何もないのです。
サマド・サマナ
それは素晴らしい。 ジーナ、フォローアップをお願いします。 プロ・プラスSKUの初期段階では、トークンかコインが一定量必要になります。 初期の顧客からはどのような声が聞かれましたか? 最終的に消費的な要素を必要とするレベルに達したのは何人でしたか? また、そのことがcRPOにどのような影響を与えるのか、あるいは今後cRPOに何が入るのかについて、私たちに教えてください。
Gina Mastantuono
ではサマド、ご質問ありがとうございます。 おっしゃる通りです。 私たちのナウアシストには、すでに消費的な部分がありましたよね? 座席ベースです。 そして、予想以上に使用した場合は、さらにトークンを購入する必要があります。 これまでは、トークンの追加購入による収益化はそれほど大きなものではありませんでした。 私たちが今話しているのは、私たちが今出そうとしているエージェント機能は、新しいSKUを作るわけではないという点で非常によく似ています。 新しいSKUを作るわけではありません。
だから、すでに購入した1,000人の顧客は、自動的にこのサービスを利用できる。 彼らはそれを使うことができる。 しかし、ひとたびエージェントがアシストに使われ始めると、メーターはもっと早く動くでしょう。 そのため、基本的なサブスクリプションは必要ですが、エージェントが本当に導入され、本当に価値を生み出すようになったときに、ホッケースティックのような収益化が期待できます。 ですから、私たちがこれまでやってきたことと大きな違いはありません。 コアとなるナウアシストだけでなく、エージェントAIにも適用されるようになっただけです。 それは理にかなっていますか?
Samad Samana
はい。
Gina Mastantuono
それからアミットが何か付け加えます。
Amit Zavery
そうです。Agenticでは、先ほどSamadが言ったように、多くのタスクに必要なトークンの量が多くなります。ユーザーの特定の意図を複数のタスクに分割し、それぞれにバックエンドで多くの作業が必要になるため、必要なアシストの量がどんどん増えていきます。 そして、この考え方は、今日、あなたのサブスクリプションにはある程度の量があり、より多くの量を使用するにつれて、それを追加し続けるというものです。 そのため、売り手がこのことについて話すのはとても簡単です。 お客様も使い始めることができます。 すでに1,000人以上のお客様に使っていただいています。 ですから、非常に簡単で、拡張性があり、私たちにとってもお客様にとってもWin-Winなのです。
オペレーター
、次の質問はニーダム&カンパニーのマイク・シコスさんからです。
マイケル・シコス
ちょっと話を戻します。 プレスリリースや準備されたコメントの中で、市場参入の最適化について言及されていましたね。 ServiceNowの今後の展開について、もう少し詳しく教えてください。 また、ジーナさん、Q&Aのトップにあるカシュさんの質問で、消費または連邦政府からの影響についてですが、市場参入の最適化は、ここでのガイダンスの考え方にも何らかの役割を果たしているのでしょうか?
ウィリアム・マクダーモット
はい。私たちが強さの上に強さを築いていることを理解していただくことが非常に重要だと思います。 サブスクリプション・ベースの価格設定、業界固有のソリューションへのフォーカス、企業全体のペルソナ向けにパッケージ化されターゲット化されたソリューション、ビジネスにおける最高のプラットフォームなどです。 私たちはAI変革の司令塔なのです。
さらに、オープンソースの標準であるPostgreSQLをベースにした素晴らしいデータベースであるRaptorDBをもたらしました。 私たちはSwarm64という会社を買収しました。 ServiceNowのセンセーションを巻き起こすために、世界最高のデータベースウォッチメーカーに秘伝のソースを提供してもらいました。 その上、ハイパースケーラーからオラクル、スノーフレイクやデータブリックに至るまで、世界中の主要なデータソースにコネクターを接続し、そのデータと作業の自動化を利用できるようにした。 これはServiceNowにとってまだ新しいビジネスだ。 これはまた、2500億ドルのTAMであり、私たちは初期段階にいますが、私たちが見ているものはとても気に入っています。 その上、Now Assistと呼ばれるエージェント型AIポートフォリオで実現された美しいプラットフォームがあります。
このプラットフォームは、私たちのエージェント型AIポートフォリオであるNow Assistと呼んでいます。 また、このプラットフォームでできる何千ものさまざまなことをご覧いただくこともできます。 これはサブスクリプション料金に含まれています。 しかし、AIエージェントを使えば使うほど、またAIエージェントを使えば使うほど、メーターが作動し、コア料金に上乗せしてより多くの収益を得ることができます。 そして、顧客は投資に対して多大なリターンを得ることができます。なぜなら、顧客がこれらのことをすべて行う代わりに、エージェントが彼らのために働いてくれるからです。 また、消費もスマートだ。なぜなら、それを使っているのなら、使っているのであり、そこから価値を得ているのだから。 今、私たちは皆、同じ価値観を持っている。
これで終わりです。 ポール・スミスはグローバル・フィールドを統括している。 彼も社長になった。 ポール、おめでとう。 ポール・フィップスという紳士が各地域を統括しており、アミットやポールと協力して300億ドル規模のServiceNowを開発するという新たな夢を描きつつも、四半期ごとに数字を上げるという卓越した実行力を発揮してくれています。
私が本当にうれしく思っているのは、大企業だけにフォーカスしているわけではないということです。 私たちには素晴らしい商業ビジネスがあります。 億ドルの取引に加え、5万ドル、15万ドル、20万ドルの取引も大歓迎だからだ。 私たちは高額商品と大量商品の両方を求めている。 これをすべて合わせると、あなたは「54の法則」で業績を上げている会社を扱っていることになる。 100億ドルを突破し、2026年までに150億ドル以上を達成し、将来的には300億ドル以上という大胆な野望を抱いている。
ちなみに、私たちの足元には草も生えていない。 私たちはオフィスで何通のEメールを送ったかでは評価されません。 顧客とのミーティングに向かう途中の車の後部座席でもできるのです。 そこで私たちは最高のエンジニアを招き入れました。エンジニアであり、素晴らしいリーダーシップを発揮するアミットは、社長であると同時に最高執行責任者(COO)でもあります。 彼は製品のパッケージングと価格設定の専門家でもあります。 ですから、私たちのイノベーションと市場開拓との相互作用は、今ほど鋭くなったことはありません。 これが、現在進行していることの概要です。私たちは、エージェント型AIをこれらすべてのプロセスに導入しています。
例を挙げましょう。 私たちはラスベガスでセールス・キックオフ・ミーティングを行ったばかりです。 そこには親しい友人たちが8000人ほど集まった。 そして、AIがどのようにテリトリー管理を行うかを紹介した。 すでに存在するすべてのユースケース、すべてのデータを活用し、まず顧客との関係から、これがソリューションであり、これがクラス最高のサービスであり、この顧客に提供する必要がある、というロードマップを作成するのです。 そうすることで、営業担当者は非常に興奮する。 そしてそれは、社内のすべての職種に当てはまる。 役に立ちましたか?
マイケル・シコス
そうだね。 そうだね、ビル。
ウィリアム・マクダーモット
どういたしまして、マイク。 ありがとうございます。
ジーナ・マスタントゥオノ
そしてマイク、ガイダンスの理念についてのご質問ですが、もちろん、私たちが話していることはすべてガイダンスに織り込まれています。 上から下へ、東から西へ、北から南へ、これらの影響や考え方はすべて、私たちのガイダンスに非常に慎重に盛り込まれています。 ですから、その質問には非常に具体的にお答えしています。
オペレーター
そして、もう1つ質問の時間があります。 最後の質問はTDコーウェンのデリック・ウッドです。
ジェームズ・ウッド
すばらしい。 同じテーマですが、ジーナさん、基本的にエージェントの消費量を増やすために新しいサブスクリプション収入を見送ることについて、あなたのコメントを紐解いてみたいと思います。 より多くのワークロードがエージェントにプッシュされるため、座席数の増加には短期的には逆風が吹くと予想し、消費側で実際に針を動かし始めるには時間がかかるということでしょうか。 もしそうだとしたら、この新しいハイブリッド価格モデルが、以前のPro Plusの販売モーションに対して純増加するようになるには、どれくらいの時間がかかるとお考えですか?
Gina Mastantuono
はい。デリック、ご質問ありがとうございます。 ただ、非常に明確なのは、新たなサブスクリプション収入を見送るわけではないということです。 結局のところ、ナウアシストは非常に順調に成長を続けています。 前四半期比150%の成長、当社史上最速の新製品投入という話をしましたが、今後も成長が続くと確信しています。 エージェント型AIの価値のホッケースティックは、顧客が使い始めるまで時間がかかるでしょう。 ですから、私たちは絶対に見送るつもりはありません。 サブスクリプション収入は好調な伸びを続けており、恒常為替レートベースで20%増の126億7,500万ドルに達しています。 これはかつてないことです。 その上、顧客がAIに価値を見いだし始めると、エージェント型AIのホッケースティック的な成長も見られるでしょう。 つまり、これはandであり、orではないのです。
ウィリアム・マクダーモット
ジーナが言ったことを踏まえて、デリック、ひとつだけ言わせてもらっていいかな。 先ほどアミットも取り上げましたが、皆さんが質問することを責めるつもりはありません。皆さんに理解していただきたいのは、価格モデルに消費属性がなかったとしても、すべてが同じままであるということです。 Now Assistのポートフォリオに加入する必要があり、それは現在と同じサブスクリプション・モデルです。
というのも、実際にエージェントを利用することで、より多くのサブスクリプションを購入してもらえるからです。 そして、彼らがそのサブスクリプションを消費するにつれて、そしてアミットがとてもうまく言ったように、彼らはそこから多くの価値を得ようとしているので、すぐに消費するでしょう。 私たちは既存のビジネスモデルをそのまま簡単に利用することができます。
そして誰かが素晴らしい質問をしました。 ナウアシストのポートフォリオとイノベーションのスピードを知ることで、代理店を契約させることができるかもしれません。 そうなれば、実際に契約数が大幅に増えるかもしれません。 しかし、いずれにせよ、エージェントが利用を開始し、エージェントによってプロセスが実行され、アシストが大規模に行われるようになれば、投資家の立場からすれば、その時点で契約数は大幅に増加するだろう。 しかし、いずれにせよ、エージェントがエージェントを消費し始め、エージェントによってプロセスが実行され、アシストが大規模に行われるようになれば、投資家の立場からすれば、ServiceNowをもっと好きになるはずです。
James Wood
なるほど、ホッケースティックが角を曲がったところにあることを期待して、あなたは本当に新しい踏み台を構築しているようですね。 そうですね。
オペレーター
以上で本日の通話を終了いたします。 これより通話をお切りください。