(和訳) $PSTG Q4 2024 Transcript カンファレンスコール
チャーリー・ジャンカルロ
ありがとう、ポール。2025年度第1四半期決算説明会にようこそお越しくださいました。本日はありがとうございます。
第 1 四半期の業績が 2 桁台の増収に戻ったことに満足している。当社の高度に差別化されたプラットフォーム戦略は、引き続き成功を実証しており、顧客からも高い評価を得ています。最近のAIの進歩は、いくつかの市場セグメントにおいてピュアに複数のビジネスチャンスをもたらしました。メディアや金融アナリストが最も関心を寄せているのは、大規模なパブリックまたはプライベートGPUファーム向けの高性能データストレージ市場です。2つ目の機会は、企業の推論エンジンやRAG環境に特化したストレージを提供することです。3つ目の機会は、長期的に最も大きいと思われるもので、すべてのエンタープライズストレージをストレージクラウドとして機能するようにアップグレードし、データアクセスと管理を簡素化し、データのサイロ化を排除することで、AIのためのデータアクセスを容易にすることです。
ピュアは、これら3つのAIベースのビジネスチャンスすべてで早い段階から成功を収めており、当社の統合プラットフォームPurityでこれらすべてに対応することができます。他のベンダーとは異なり、異なるストレージ・ニーズに対応するために異なるオペレーティング・システム・ソフトウェアを必要としません。
AIは必然的に、顧客に対して、データ・ストレージ・インフラストラクチャがばらばらであることに起因する、データの断片的な状態への注意を喚起する。サイロ化され、個別に管理されている、異なる運用管理システムで、広く多様なプラットフォーム上に保存されたデータは、AI推論エンジンにリアルタイムデータを供給することができない。
ピュア・ストレージのプラットフォーム戦略は、お客様のさまざまなデータ環境において、統一された統合データストレージと配信システムを提供します。これにより、データセンターとクラウドをまたいだシームレスな管理とデータアクセスが容易になり、ユニバーサルポリシーと管理が簡素化されます。来月開催される//Accelerate顧客・パートナー向けカンファレンスで、このプラットフォーム戦略の重要な新展開を発表する予定です。
当社のプラットフォーム・ビジョンは、当四半期に複数の戦略的企業案件を獲得する上で重要な役割を果たした。当社のプラットフォームの使いやすさと、節電や環境負荷低減への関心の高さが、ハイパフォーマンス・コンピューティングを専門とするマネージド・サービス・プロバイダーとの注目すべき取引につながった。同社の大規模言語モデルと推論用の高速化環境は、金融サービス、エネルギー、ライフサイエンスの顧客向けに、トップクラスのAIインフラとトレーニングソリューションを提供しています。
前四半期は、エンタープライズおよび海外市場セグメントが好調であった。当社の//Eファミリーは力強い成長を続けており、ハイパースケーラーとの協議においても重要な役割を果たした。FlashBladeはAIワークロードを含め、記録的な第1四半期となりました。見込み顧客と既存顧客の両方を含め、地域全体でより広範な採用が進んでいます。FlashBladeは、AIに必要な最高レベルの持続性能から、バックアップのような低コストのアプリケーションまで、価格と性能のスペクトラムをカバーする能力を備えており、非常に魅力的です。
当社は、エンタープライズとクラウドの両方において、当社のPurityとDirectFlash技術をオンライン・データ・ストレージのあらゆる分野に浸透させるべく、引き続き大きく前進しています。ハイパースケーラーとの話し合いの量と質は、この四半期にかなり進みました。
ハイパースケーラーには、幅広いストレージ環境がある。SSDベースの高性能ストレージ、複数レベルの低価格HDDベースのニアライン・ストレージ、テープベースのオフライン・ストレージなどである。当社は、ストレージ購入の大半を占める高性能環境とニアライン環境の両方に、当社のPurityとDirectFlashテクノロジーを提供できるユニークな立場にあります。現在、当社の最も進んだ契約には、テストと商業的な議論の両方が含まれています。そのため、私たちは今年、設計の勝利が見られると信じ続けています。
ピュア・ストレージ技術は、ハイパースケーラ・インフラに複数の利点をもたらす。データ・ストレージは、データ・センターにおける電力とスペースの消費において1位か2位を占めています。第一に、PureとDirectFlashは、ハイパースケールのデータストレージに必要な電力、スペース、冷却を10分の1以下に削減します。第二に、Pureは、ハードドライブの比較的低い性能を補うためにハイパースケーラが使用する高度なキャッシングやその他の技術の必要性を低減します。第三に、Pureのテクノロジーはデータ配信を高速化することでサーバーのパフォーマンスを向上させます。そして最後に、Pureのテクノロジーはストレージの信頼性と寿命を大幅に向上させ、コストを大幅に削減します。
エネルギー使用量の増加は、ハイパースケーラーとエンタープライズ・データセンターの両方にとって大きな問題であり、コストである。データセンターにAIを導入することで、これまで以上に大量の電力と冷却が消費されることが予想されるため、この問題はさらに重要になります。ピュア・ストレージは、既存のデータセンターの電力使用量を20%以上劇的に削減できるため、AIワークロードのために電力と冷却を大幅に節約することができます。
企業向けには、当社のクラウド・オペレーティング・モデルの勢いが止まらず、新たなビジネスチャンスが広がっています。企業は、自社のデータセンターがクラウド企業と同じように運用されることを望んでいます。顧客は、オンプレミスであろうとクラウドであろうと、ストレージを仮想化されたクラウドとして自動化し、管理することができるはずだ。
完全なクラウド運用モデルを提供するEvergreen//Oneにより、お客様は保証されたサービス・レベル・アグリーメント（SLA）に基づき、いつでも、どこでも、信頼性とパフォーマンスを保証されたストレージ・アズ・ア・サービスを利用することができます。Pure1の管理ポータルを通じて、必要なときに必要な場所でハンズフリーでストレージサービスをご利用いただけます。
さらに、ハイブリッド・クラウドは今や企業の標準的な設計手法となっている。今や企業は、プライベート・データセンター・インフラにも、セルフサービス、柔軟性、俊敏性といったクラウド体験と同じものを期待している。もはや、価格、パフォーマンス、機能だけの問題ではありません。Pure Fusionは、ストレージアレイを仮想ストレージプールに統合することで、従来のITとストレージの複雑性を解決します。管理者はポリシーによってアレイ全体を管理でき、IT部門と開発者の双方にカスタムストレージサービスを設定できます。Pure Fusionは、エンタープライズ・ストレージとクラウド運用モデル、クラウドの俊敏性と拡張性を組み合わせ、AIなどのアプリケーション向けにリアルタイムのデータストアへのアクセスを容易にします。Pure Fusionの詳細については、来月開催されるPure //Accelerateイベントでお聞きください。
市場全体に目を向けると、全体的なマクロ環境や顧客の購買意欲に大きな変化は見られない。我々はAIにおけるビジネスチャンスに大きな熱意を抱いているが、AIへの支出はIT予算の他の部分を圧迫するかもしれない。ストレージ市場は、このIT不況下で比較的堅調に推移すると思われるが、まだ大きな変化は見られない。全体として、当社は競合するすべてのセグメントで有利な立場にあり、今後も市場全体でシェアを拡大していくと考えている。競合他社が当社の戦略やメッセージを模倣する熱を高めていることで、当社のリーダーとしての地位が明確に示されている。
また、データ・ストレージの長期的なトレンドは、もはやコモディティ化したストレージではなく、ハイテクを駆使したデータ・ストレージ・システムに基づくものであり、当社にとって非常に有利であると考えています。これらの長期的トレンドについては、/Accelerateで開催予定のファイナンシャル・アナリスト向けセッションで詳しく説明する予定です。
それでは、ケヴァンにバトンタッチします。
ケヴァン・クライスラー
ありがとう、チャーリー。
第1 四半期の業績は、売上高、収益性ともに好調なスタートを切った。売上高は18％の健全な伸びを示し、営業利益は1億ドルと、第1四半期としては過去最高を記録した。
特に、第 1 四半期に 2 桁台の大幅な増収を達成できたことを大変喜ばしく思っています。1つは、当社のデータ・ストレージ・プラットフォーム全体にわたる新規および既存の企業顧客向けの販売、もう1つは、FlashBlade//Eを含むFlashBladeソリューションに対する顧客からの強い需要です。
第1四半期のサブスクリプション・サービスの年間継続収入（ARR）は健全で、25％増の14億ドル超となった。前述したように、サブスクリプションサービスのARRは、サービス開始日が到来していない解約不能なエバーグリーンのサブスクリプション契約を除いたものである。サービス開始日が到来していない解約不能のサブスクリプション契約を含めると、第1四半期末のサブスクリプションサービスのARRは26％増となった。
サブスクリプション・サービスと製品受注の両方を含む RPO 合計は、第 1 四半期に前年同期比 27%増の 23 億ドルとなった。なお、RPOに含まれる製品受注には、24年度第3四半期のキャンセル不可の通信事業者向け受注と、24年度第4四半期のフォーチュン500社の金融サービス会社向け受注が含まれる。第 1 四半期末のサブスクリプション・サービスのみに関連する RPO は 24%増加した。第 1 四半期のサブスクリプション RPO の前年同期比成長率は、昨年第 1 四半期にクローズした複数の大型案件の影響を受けた。年度が進むにつれ、より大規模なエバーグリーン//One案件の成約が期待されるが、第1四半期には大型案件の成約はなかった。
第1四半期のストレージ・アズ・ア・サービスの契約総額（TCV）は5,600万ドルであった。第1四半期には、大口案件を含むストレージ・アズ・ア・サービスの需要とパイプラインが構築された。当初の予想通り、Evergreen//OneとEvergreen//Flexを含むストレージ・アズ・ア・サービスの売上は50%成長し、TCV売上は6億ドルに達すると見込んでいる。
第1四半期の米国内売上高は4億8900万ドル、海外売上高は2億400万ドルであった。第1四半期の新規顧客獲得数は262社増加し、フォーチュン500社の61％にサービスを提供している。
製品売上総利益率とサブスクリプション・サービス売上総利益率の両方が、第1四半期の総売上総利益率73.9％の力強い力強さに貢献した。製品売上総利益率は 72.8%、サブスクリプション・サービス売上総利益率は 74.9%であった。堅調な売上総利益率を反映する一方で、当社は//E ファミリー・ソリューションと FlashArray//C で積極的に競争し、顧客のセカンダリーおよび下位ストレージ層を獲得している。
14.5％の営業利益とマージンの強さは、収益の超過達成、堅調な売上総利益率、規律ある投資によってプラスの影響を受けた。
当四半期末時点の従業員数は約5,500人と若干減少した。
ピュアのバランスシートと流動性は、第1四半期末の現金および投資17億ドルを含め、引き続き非常に強固である。
当四半期の営業キャッシュ・フローは2億2200万ドル、資本支出は4900万ドルで、これは売上高の約7％に相当する。
資本支出に寄与した要因としては、新イノベーションのためのエンジニアリング・チームをサポートするテスト機器、新本社の継続的な建設、エバーグリーン//One ストレージ・アズ・ア・サービスの販売をサポートするインフラなどが挙げられる。
自己株式の取得により希薄化を部分的に相殺するという目的は変わらないが、第1四半期は取引制限のため自己株式の取得は行わなかった。6月からは、従業員株式報奨にかかる源泉徴収税もネット株式源泉徴収で賄うことにしており、これも株式の希薄化を抑えることになる。既存の自己株式取得枠は約3億9,500万ドルです。
それではガイダンスに移ります。第2四半期の売上高は7億5,500万ドル、営業利益は1億2,500万ドル、営業利益率は16.6％を見込んでいます。
25 年度の年間ガイダンスについてご説明します。25 年度の売上高および営業利益率ガイダンスを再表示する。当社は、トップラインと営業利益の両方が好調なスタートを切ったことを喜ばしく思っている。また、AI向けのストレージ投資はまだ初期段階にあるが、データ・ストレージの需要が加速する中、当社は有利な立場にあると確信している。同時に、マクロ的な支出環境にも注意を払っています。
最後に、今年の好調な滑り出しに満足しています。AIや、ハイパースケーラのバルクストレージを含むあらゆる顧客のワークロードにおいて、データストレージの大半をピュアフラッシュに置き換えるという当社の追求が原動力となるかどうかにかかわらず、当社は実質的かつ持続的な成長機会に参加するための好位置につけており、ピュアにとってかつてない時期です。
6月20日にラスベガスで開催される//Accelerateでの製品とテクノロジーに焦点を当てた金融アナリスト・ミーティングで、多くの皆様にお会いできることを楽しみにしています。
それでは、質疑応答はポールに戻します。
ポール・ジオッツ
ありがとう、ケヴァン。
Q&Aセッションを始める前に、なるべく多くの方のご質問をお受けできるよう、質問は1つのパートからなる1つの質問に絞っていただきますようお願いいたします。追加でご質問がある場合は、再度列にお並びください。
オペレーター、始めましょう。
質疑応答
オペレーター
ありがとうございます。[オペレーターの指示］最初の質問は、Evercoreのアミット・ダリヤナニさんからです。どうぞ。回線は開いております。
アミット・ダリヤーナニ
こんにちは。チャーリー、今後のピュアにとってのクラウドの機会についてもう少し話してもらえますか？最近、Metaがホワイトペーパーを出したと思うのですが、その中で、AIと非AIを使い分けることについて触れられていました。クラウドに関することなら何でも結構です。
チャーリー・ジャンカルロ
アミット、ありがとう。私たちは、3つの異なるセグメントをどのように呼ぶかという点で、規律を持っています：AI、クラウド、ハイパースケーラです。それぞれのセグメントについて話すとき、皆さんにはっきりさせておきたいのですが、私たちはかなり規律を重んじるようにしています。
エンタープライズ、GPUクラウド、あるいはハイパースケーラのいずれであっても、AIに勝利した場合、それをAIと呼ぶことにする。ハイパースケーラでデザインウィンを獲得した場合、それは特に、ハイパースケーラのストレージ・クラウド環境に接続される、自社のコンピュートと顧客のストレージの両方に使用される標準的なストレージのことを指しています。クラウドといえば、企業内でクラウドのように運用する機能だけでなく、Cloud Block StoreやPortworxのようなハイパースケーラの上で動作するソフトウェアも挙げられます。
メタAIは複数のAI環境を持っていますが、私たちはメタAIの大半の環境に参加しています。ところで、メタ社には複数のAI環境があり、私たちはメタ社のAI環境の大半に参加しています。しかし、私たちがそのことを話すときは、AI勝利として話すことになるでしょう。ハイパースケーラでデザインウィンを獲得するといえば、標準的なストレージのことです。また、クラウドについて話すときは、Cloud Block StoreやPortworx、さらにはハイパースケーラ上のCloud Block Storeに加え、お客様の複数のデータセンターでプラットフォームとしてアレイを運用する場合にも、クラウドの勝利として話します。
ご質問に戻りますが、長くなって申し訳ありませんが、私たちの言葉の使い方を皆さんにご理解いただきたいと思います。私たちは、AIが機械学習における直接的な機会を提供すると考えていますが、それは同時に、お客様がデータ・ストレージ全体のアップグレードに注力するきっかけになると考えています。私たちは、プラットフォーム事業を通じて、お客様の機能をアップグレードするだけでなく、お客様のストレージを個々のアレイとしてではなく、ストレージのクラウドとして運用できるようにする機会を提供できると考えています。これは長期的には非常に大きなチャンスだと考えています。また、従来のストレージ環境、顧客環境、自社のストレージ環境向けにハイパースケーラーに販売する機会もあると考えています。
ロブ・リー
アミット、そしてロブだ。規模、スケール、そしてその背景にある背景について考えてみたいと思います。特にハイパースケーラ環境について考えると、AIのデプロイと構築には多くのフォーカスと注目が集まっていますが、チャーリーが言っているような大規模な汎用バルクストレージ環境は、現在でもストレージ構築全体の80％から90％がディスクに置かれており、ディスクにデプロイされ、このような汎用環境に対応していると考えています。ハイパースケーラーと呼ばれるように、これこそがチャンスなのです。
また、チャーリーが言ったように、AIのビジネスチャンスは私たちが得意とするところでもあります。このようなハイパースケーラの環境では、AIの構築に大きな焦点が当てられているため、電力とスペースに関して大きな課題があります。そのため、ハイパースケーラ企業との話し合いを進めているところです。電力供給や、現在ディスク上にあるストレージ・フットプリントを維持するための運用上の制限を確保することが、ハイパースケーラー企業にとって現実的な課題となりつつあることは明らかです。
ポール・ジオッツ
ありがとう、アミット。次の質問をお願いします。
オペレーター
次の質問はモルガン・スタンレーのメタ・マーシャルさんからです。どうぞ。回線は開いています。
メタ・マーシャル
素晴らしい。ありがとうございます。NANDの価格上昇に伴い、グロスマージンについてどのようにお考えですか？今期は影響がないのは明らかですが、通年ではどのような影響が予想されますか？ありがとうございます。
チャーリー・ジャンカルロ
ありがとう、メタ。ご記憶の通り、私たちはダイナミック・プライシングで事業を展開しています。一般的に、ストレージはダイナミック・プライシングの環境にあります。つまり、顧客は定期的にストレージを購入します。その際、彼らは交渉したがります。私たちは、コスト・プラスで価格設定する傾向のある競争力のあるプレーヤーと、競争環境の中で交渉しています。そのため、ギガバイトベースのASPはコモディティによって変動する傾向があります。
つまり、NANDの価格は、市場全体のトップラインほどには当社の粗利益率に影響を与えないということです。ですから、NANDの価格が上昇するということは、一般的には追い風になると思います。しかし、一般的に顧客の予算は決まっているものです。ですから、それをすべてミキサーにかけたとしても、当社や業界の粗利益率にそれほど大きな影響を与えることはないでしょう。
ケヴァン・クライスラー
ええ、有意義な形で。チャーリーの指摘の続きですが、第1四半期の売上総利益率には本当に満足しています。製品の売上総利益率は前四半期比で若干低下しましたが、依然として好調を維持しています。同時に、当社は//Eファミリー・ソリューションやFlashArray//Cで、セカンダリー層や低ストレージ層の顧客と積極的に競争し、獲得しています。しかし、フラッシュの価格変動は、当社のPurityソフトウェアとDirectFlashテクノロジーの差別化された優位性を改めて浮き彫りにしています。また、念のため申し上げますが、QLCフラッシュは現在消費されているフラッシュの大半を占めており、TLCフラッシュおよびQLCフラッシュを使用した商用SSDに対して、持続的なコスト優位性を提供しています。
ポール・ジオッツ
ありがとう、メタ。次の質問をお願いします
オペレーター
次の質問はグッゲンハイム証券のハワード・マーです。どうぞ。回線は開いています。
ハワード・マー
ありがとう。皆さん、こんにちは。チャーリーさん、あるいはケヴァンさんにお伺いしたいのですが、昨年度全体、あるいは数カ月前と比較して、需要環境はどのようになっているとお考えでしょうか。IT支出の最適化はほぼ一段落し、需要の本格的な高まりが見え始めているとお考えでしょうか、それとも必ずしもそうではないとお考えでしょうか。
それから、1つフォローアップをお願いします。AI推論について、あるいはAI推論主導の需要について、少なくともパイプラインは十分に増加し始めていますか？まだ数字に表れていないのは承知していますが、パイプラインは呼びかけるべきものなのでしょうか、それともまだ時期尚早なのでしょうか？ありがとうございます。
ポール・ジオッツ
ハワード、最初の質問は1つのパートに1つの質問ということでお受けしますが、2つ目の質問は時間があればまた取り上げます。
チャーリー・ジャンカルロ
そのため、私は......私が準備したスピーチでは、確かに昨年よりは改善していると述べましたが、まだ大きな変化が見られるとは言えません。ですから、第4四半期あたりから持ち直し始めていますが、第4四半期から大きく変わったとは言えません。AIによって、顧客が今年のお金の使い方を見直すようになったとは思います。しかし、全体的には昨年から緩やかに回復していると言えるが、大きな変曲点は見られない。
ポール・ジオッツ
ありがとう、ハワード。次の質問をお願いします。
オペレーター
JPモルガンのピンジャリム・ボラからです。どうぞ。回線は開いています。
正体不明のアナリスト
やあ、みんな。ピンジャリムの[ノア](ph)です。質問に答えてくれてありがとう。あなたは、年末までにハイパースケーラの設計で勝利する可能性があると話していました。これまでの議論がどのように進展してきたのか、私たちに理解させることができますか？あなたは準備された発言の中で、ハイパースケーラ ーとの話し合いの量と質はこの四半期にかなり進んだと述べています。そこで、他に何かお聞かせいただけると助かります。ありがとうございます。
チャーリー・ジャンカルロ
はい。私がこの発言で伝えたかったのは、複数のハイパースケーラーと会話をしているということです。私たちがハイパースケーラーについて話すとき、これはおそらく何四半期か前に遡るかもしれませんが、私たちは本当にトップ10のハイパースケーラーについて話しているのです。つまり、3つのパブリッククラウドだけでなく、その他のFAANGsなども含まれます。ですから、私たちは......しかし、私たちが話をするプレーヤーの数という意味での量と、その会話の質は向上しています。また、いくつかの環境ではテストだけでなく、商業的な話し合いも行っていると申し上げました。これらはすべて、今年のデザイン勝利につながるポジティブな兆候です。
ポール・ジオッツ
ありがとう、ノア。次の質問をお願いします。
オペレーター
次の質問はバンク・オブ・アメリカのワムシ・モハンさんからです。どうぞ。回線は開いています。
正体不明のアナリスト
こんにちは。ワムシのナディです。この四半期に従業員数が若干減少したようですが、その理由を教えてください。その理由を教えてください。また、今後の販売能力について何か影響はありますか？
チャーリー・ジャンカルロ
そうですね。私たちは、目の前にあるビジネスチャンスを見据えて、販売能力への投資を続けています。この数字は四半期ごとに変動する傾向がありますが、私が唯一申し上げたいのは、一貫して高い数字を維持するために2つのことにますます注力しているということです。ですから、あまり深読みはしません。12,500を超える顧客数、現在の顧客数がどのくらいかはわかりませんが、12,000から13,000の間くらいでしょうか。
ケヴァン・クライスラー
そうだね。それについても少し補足しておきます。第1四半期の顧客獲得数は前年同期とほぼ同じでした。また、チャーリーが指摘したように、フォーチュン500の顧客層への浸透を続ける中で、獲得した新規顧客の質にも満足しています。
ポール・ジオッツ
ありがとう、ナディ。次の質問をお願いします
オペレーター
次の質問はニーダムのマイク・シコスさんからです。どうぞ。回線は開いています。
マイク・シコス
ありがとうございました。この四半期における/Oneと/Flexの採用や成長は、社内の予想に対してどのように推移しましたか？また、導入している顧客について、主に既存の顧客からなのか、それとも新しいロゴレンズからなのか、どのように考えていますか？何かあれば有益です。
ケヴァン・クライスラー
チャーリー、まず養子縁組について君の見解を聞かせてくれないか。私は比較可能性を追及します。
チャーリー・ジャンカルロ
そうですね。純粋な季節性という観点からは、第1四半期の導入は予想より少し低かったかもしれません。しかし、まず第一に、エバーグリーン/Oneは、興味深いことに、大企業だけでなく、中堅企業にもほぼ均等に採用されています。そして、昨年までの平均的な四半期では、それぞれの四半期で商用の案件と大企業の案件が混在しており、それが数字の多くを牽引していました。今期はエバーグリーン/ワンにおいて特に大型案件がなかったのが特徴で、昨年は同四半期にかなりの案件があったのに比べ、今期はそのようなことはありませんでした。ですから、これは単なる異常事態だと考えています。先ほど申し上げたように、今年もエバーグリーン/Oneについては、おおまかに言って6億ドルを見込んでいます。
ケヴァン・クライスラー
Evergreen//Oneの利用率に関しては、昨年に引き続き、インフラ導入の面で非常に好調です。また、チャーリーが言及したTCV売上高6億ドルに対する年間予想に対する進捗状況をモニターするため、四半期ごとに更新情報を提供しています。
第1四半期のTCV売上高は5,600万ドルであった。しかし、第1四半期を通じ、Storage-as-a-Serviceの大きなビジネスチャンスを含め、強い需要とパイプラインが構築された。また、FY'25の当初の予想通り、ストレージ・アズ・ア・サービスは引き続き50%の成長を見込んでいます。
ポール・ジオッツ
ありがとう、マイク。次の質問をお願いします
オペレーター
次の質問はシティグループのアシヤ・マーチャントです。どうぞ。回線は開いています。
アシヤ・マーチャント
素晴らしい。私の質問に答えてくれてありがとう。素晴らしい結果ですね。もしよろしければ、前四半期に、あなた方が25会計年度の指針についてお話されたとき、商品とサブスクリプション・サービスについてどのように考えるべきかを示されたと思います。製品収入についてどのように考えればよいでしょうか？私が想定していたよりも少し好調だったのに対して、サブスクリプション・サービスは少し低かった。ですから、この2つの収益についてどのように考えるべきかを教えていただけると助かります。ありがとうございます。
チャーリー・ジャンカルロ
個々の取引について考えてみると、一般的にはどちらか一方でしょう。CapEx取引の場合、サブスクリプションの要素はありますが、それははるかに小さいものです。エバーグリーン//Oneの取引の場合、すぐに収益が発生するわけではありませんが、もちろん、年間ベースではより高額なサブスクリプションが発生します。ですから、私たちの立場からすれば、お客さまがどちらのサービスを希望しても、そのどちらかを提供したいと考えています。営業部隊にはサブスクリプションを販売するインセンティブを与えていますが、CapExベースで購入したいというお客さまとの契約を失いたくないのは確かです。
つまり、他の条件が同じであれば、同じペースで契約を獲得できたと仮定した場合、サブスクリプションの契約獲得が遅くなったとしても、CapExでは契約を獲得することができます。一方、Evergreen//Oneの利用が増えれば、当面の収益への影響は少なくなります。これが正しい考え方です。以前にも申し上げたことがありますが、大雑把な数字ですが、CapEx案件の価値の約70%は、サブスクリプション案件のCapExまたはCapEx案件に回されます。
ケヴァン・クライスラー
前四半期にお話ししたことから一歩引いて、今年度をスタートさせるという意味では、総売上高の観点から見た方がいいと思います。そして、そのブリッジングというのは、仮に私たちがサブスクリプション・アズ・ア・サービスのTCV売上高6億ドルという予想を達成したと仮定すると、総売上高は10％台半ばの成長ということになります。製品売上高を具体的に見ると、製品売上高の成長率という観点からは、第1四半期は非常に満足のいくものでした。
ポール・ジオッツ
ありがとう、アシヤ。次の質問をお願いします。
オペレーター
次の質問はノースランド・キャピタル・マーケッツのネハル・チョクシです。どうぞ。回線は開いています。
ネハル・チョクシ
そうだね。ありがとう。そして力強い結果。おめでとうございます。この件に関してご存知かどうか分かりませんが、ガイダンスを上回る好調な結果を受けて、なぜトップライン、ボトムラインともに通期のガイダンス・パラメーターを変更しないのですか？
ケヴァン・クライスラー
そうだね。ご質問ありがとうございます。ご指摘の通り、トップラインも営業利益も好調なスタートを切ることができました。しかし、全体的には、現段階では、年間見通しを再度発表することが適切であると考えています。しかし、第1四半期は一般的に季節的に最も遅い四半期であることも考慮しなければなりません。また、以前説明したように、TCVの販売見込みは、ストレージ・アズ・ア・サービスの年間売上高予想にも影響を与えます。
営業利益という観点から考えると、この好調は、売上高が好調であること、売上総利益率が高いこと、雇用が好調であること、昨年第4四半期に人員配置を調整した結果、財務的な恩恵があったことなど、いくつかの重要な要因によるものです。年間営業利益率の目安を再確認する一方で、AIやハイパースケーラーに特化したオポチュニティとして、当社のPurityとDirectFlashテクノロジーをハイパフォーマンスとバルクの両方のストレージ環境に提供するため、エンジニアリングと市場投入におけるいくつかの重要な分野への投資を増やす予定です。
ポール・ジオッツ
ありがとう、ネハール。次の質問をお願いします。
オペレーター
次の質問はレイモンド・ジェームズのサイモン・レオポルドさんからです。どうぞ。回線は開いています。
サイモン・レオポルド
質問に答えてくれてありがとう。このような後ろ向きの質問はしたくないのですが、基本的に、前会計年度の10％の顧客開示は、あなたの顧客集中は今どのような状況なのでしょうか？また、その集中度は来年以降どのように変化していくとお考えですか？ありがとうございました。
ケヴァン・クライスラー
ええ、ご質問ありがとうございます。そうですね、昨年提出した10-Kには10％の顧客がいたことを開示しています。集中度という点でのミックスは比較的一貫しており、今期は収益集中という点では10％の顧客はいませんでした。
サイモン・レオポルド
展望は？
ケヴァン・クライスラー
私たちは集中力についての展望は提供しない。
ポール・ジオッツ
ありがとう、サイモン。次の質問をお願いします。
オペレーター
次の質問はUBSのデビッド・ヴォクトです。どうぞ。回線は開いています。
デイヴィッド・ヴォクト
素晴らしい。ありがとう、みんな。そして、ケヴァンとジャンカルロの両名にです。今年予想されるTCVの軌道についてお聞かせください。準備書面では5600万ドルという数字を開示されていますね。私はただ、このような比率の高いビジネスやサブスクリプション・ビジネスが、今年度中にどのようなタイミングでビジネスに流れ込んでくるのかを考えています。また、24年後半から25年前半にかけて、ストレージ市場がもう少し健全化するにつれて、需要が加速するようなことはあるのでしょうか？ありがとうございます。
チャーリー・ジャンカルロ
そうだね。ご質問の内容が少し曖昧でしたので、分けて考えたいと思います。TCV（新規TCV）に関連する5,600万ドルについては、通年で6億ドル、少なくとも通年で6億ドルを見込んでおり、それを堅持しています。この予想にこだわっています。第1四半期は時期的な問題が大きいと考えています。
エバーグリーン・ワン、エバーグリーン・フォーエバー、エバーグリーン・フレックス、そしてポートワークス、製品、クラウド・ブロックストアを含めたサブスクリプションの合計は、50％に近づいています。これは50％に近づいています。現在は40％台ですが、今年は40％台になると予想しています。50%に近づいています。そして来年以降、全体として50％以上になると予想しています。
もちろん、私たちは季節的なビジネスです。製品、サービスともに年間を通じて売上が増加すると見込んでいます。しかし、先ほど申し上げたように、サブスクリプション収入の割合は今後も増加すると予想しています。
ケヴァン・クライスラー
それから、ストレージ・アズ・ア・サービスのTCV販売について考えているとき、そのTCV販売に関連する契約期間について話してきましたが、3年前後で意味のある変化はありませんでした。
デイヴィッド・ヴォクト
完璧だ。それが私のフォローアップだった。ありがとう、ケヴァン。
ポール・ジオッツ
ありがとう、デビッド。次の質問をお願いします。
オペレーター
次の質問はウェルズ・ファーゴのアーロン・レイカーズさんからです。どうぞ。回線は開いています。
アーロン・レイカーズ
そうだね。質問を受けてくれてありがとう。さっきの質問を見逃していたら申し訳ない。今夜はいくつかのことに飛びついているんだ。AIの議論に興味があります。AIのインフラ、おそらくAIのトレーニングのためのベクトル化、SSDやフラッシュ・ストレージの容量増加に対する多くの需要を牽引しているような気がします。DFMのロードマップについて、また、より大容量のSSDへの需要が加速しているのか、あるいは変化しているのか、最新の情報を教えてください。
チャーリー・ジャンカルロ
そうだろうね。では始めよう。トレーニング環境におけるAIの需要についてお話します。トレーニング環境について見てみると、平均的なトレーニング環境がどのようなものなのか、かなり広く理解できるようになったと思います。そして、GPUやネットワーク、ラックなどの費用を支払った後のAIトレーニング環境にかかる金額は、5％から10％程度であることがわかりました。つまり、市場が予想しているよりは少し少ないかもしれませんが、少なくとも短期的には、AIトレーニングに使用されるストレージの総額は5％から10％程度になると確信しています。ちなみに、その理由のひとつは、GPU自体にかかる費用です。そのため、全体的な観点で見ると、このようになります。
とはいえ、おそらく過去12ヶ月の間に、AIのトレーニング環境に特化したストレージに約10億ドルが費やされたと考えています。繰り返しますが、これは人々が予想するよりも少し少ないかもしれませんが、私たちのデータは非常に優れていると思います。ですから、これは現在の規模を示すものです。
これをロブに......なんだ？
アーロン・レイカーズ
どうぞ。
チャーリー・ジャンカルロ
我々の技術の現状についてはロブに譲るつもりだ。
ロブ・リー
そうだね。アーロン、ロブです。ご質問の最初の部分ですが、大規模なビルドアウトのトレーニング環境はどうなっているのでしょうか？SSD、特に大容量SSDの需要環境という点では、どのようなものがあるのでしょうか？確かに、こうした高性能なトレーニング環境のほとんどは、当社が提供するものであれ、顧客や他のベンダーが構築するものであれ、一般的にSSDを搭載しています。このような特殊な環境では、特に効率性と電力制限のために、より大容量のSSDが導入されています。GPUが大量に搭載されているため、正直なところ、すべての電力を消費しています。大容量ドライブが可能にする効率は、当社の長期戦略にとって素晴らしい検証ポイントだと思います。
さて、その裏返しとして、パフォーマンス、省電力、効率性といった面で相応のメリットを大容量SSDに提供できるのは、当社のDirect to Flash、つまりDirectFlashソフトウェアです。このDirectFlashソフトウェアがなければ、大容量コモディティSSDはこれらのメリットを提供できません。その結果、SSDは本質的に効率が悪いのです。そのため、非常に特殊な環境でのみ導入されています。
ポール・ジオッツ
アーロン、もしフォローアップをお望みなら、ぜひまた列にお並びいただきたい。今日中にできるかもしれません。それでは、ありがとうございました。次の質問をお願いします。
オペレーター
次の質問は、サスケハナ・インターナショナル・グループのメヒディ・ホセイニさんからです。どうぞ。回線は開いています。
メフディ・ホセイニ
ご質問ありがとうございます。第1四半期の業績、特に売上構成と会計年度を考えると、25年度は製品売上は横ばいで、主にサービス売上が伸びると思われます。そのように考えてよろしいでしょうか？
ケヴァン・クライスラー
ああ、方向性としてはその通りだと思うよ。
ポール・ジオッツ
ありがとう、メフディ。次の質問をお願いします。
オペレーター
次の質問はレイクストリートのエリック・マルティヌッツィさんからです。どうぞ。回線は開いています。
エリック・マルティヌッツィ
フォーチュン500の顧客が4社増えましたね。では、新規顧客の増加全体について知りたいのですが、これらの新規顧客が御社の門をたたく理由のユースケースに共通点はありますか？
チャーリー・ジャンカルロ
ブロック・ファイルからオブジェクトまで、さまざまなユースケースでより一貫性のあるソリューションを提供できるということです。このようなことを総合すると、この製品の価値は非常に高く、他の追随を許しません。
エリック・マルティヌッツィ
でも、AIのトレーニング環境が扉を開けたとか、そういうことはなかった？
チャーリー・ジャンカルロ
しかし、正直なところ、幅広い顧客を満足させることができるという会社の新しい位置づけが、AI環境に役立っている。我々が提案するのは、わざわざそんなことをする必要はないということだ。今あるアレイをアップグレードし、AIアプリケーションの推論環境にアクセスできるようにするのです。その方がコストもかからず、リアルタイム・データへのアクセスも可能になり、同時に環境もシンプルになる。あなたの言う通り、顧客の環境にある別のドアや窓によって、その入り口が開かれるかもしれない。
ポール・ジオッツ
ありがとう、エリック。
エリック・マルティヌッツィ
ありがとう。
ポール・ジオッツ
次の質問をどうぞ
オペレーター
次の質問はTDコーウェンのクリシュ・サンカーさんからです。どうぞ。回線は開いています。コーウェンさん、回線は開いています。
ポール・ジオッツ
オーケー。次の質問に行きましょう。
オペレーター
確かに。次の質問はバークレイズのティム・ロングです。どうぞ。回線は開いています。
ティム・ロング
ありがとうございます。AIとハイパースケーラのビジネスチャンスについてお聞かせください。しかし、Metaのレボリューションを振り返ってみると、それぞれマージンプロファイルが少し異なっているように思います。そこでお聞きしたいのですが、こうした新しい機会、特にディスクに代わるハイパースケーラの側面を検討し始めたとき、Pureの財務モデルはどのようなものになるのでしょうか。企業向けにアレイを販売するのとは、かなり違った動きになるのではないでしょうか。まだ日が浅いのは承知していますが、現在のビジネスモデルとは異なるような大規模な顧客を相手にする場合、ピュアの現在のフレームワークとどのように関わってくるのでしょうか。ありがとうございました。
チャーリー・ジャンカルロ
そうだね。ありがとう。では、AIとハイパースケーラの2つに分けてお話しします。AIの場合、私たちは社内での変更をほぼ完了し、通常の会社の粗利率で推移しています。少し下がるかもしれませんが、全体としては会社全体の利益率には影響しません。
ハイパースケーラの面では、我々はまだハイパースケーラを使ったさまざまな方法を評価している最中で、それらは同じではないだろう。それらは同じではないでしょう。ハイパースケーラーがどのように購入したいのか、そして我々がどのように提供できるのかを正確に理解するまでは、今すぐには申し上げられません。
ポール・ジオッツ
ありがとう、ティム。もう1つ質問があるようです。アシヤ、列に戻ってきてくれてありがとう。次の質問です。
オペレーター
次の質問はシティグループのアシヤ・マーチャントです。どうぞ。回線は開いています。
アシヤ・マーチャント
オーケー、素晴らしい。ありがとうございます。もしすでに質問されていたら申し訳ないのですが、両四半期の売上総利益率の上昇について、もう少し詳しくお聞かせください。明らかに1Qは軟調で、これから季節的にも増収を見込んでいるようですね。製品売上総利益率とサブスクリプション売上総利益率について、外側の四半期ではどのように考えるべきでしょうか？ありがとうございます。
ケヴァン・クライスラー
そうだね。ケヴァンです。製品、サブスクリプションともに、グロス・マージンが好調であることを考えると、今期を通して意味のある変化はないと考えています。価格パフォーマンス・ソリューションについては、//EファミリーであれFlashArray//Cであれ、積極的な価格設定を行っているとコメントしてきました。しかし、全体としては、大きな変化や意味のある変化はないと考えています。
ポール・ジオッツ
ありがとう、アシヤ。最後に、チャーリーから締めの言葉があると思います。
チャーリー・ジャンカルロ
そうですね。今日の決算説明会に参加してくれてありがとう。
これまで述べてきたように、私たちのプラットフォーム戦略は業界の変革をリードし続け、統合された汎用性の高いエネルギー効率の高いプラットフォームによって、企業がAIによってこの変化を受け入れることを可能にすることで、データセンターとクラウド環境を単一のストレージ・クラウドとして見ることができるようになると考えています。
来月ラスベガスで開催される年次/Accelerateカンファレンスで、お客様、パートナー、投資家の皆様とお会いできることを楽しみにしています。また、世界各地で開催されるロードショーでは、業界のイノベーションをリードし続けるために行っている投資や、Pure Storageプラットフォームについて詳しくご紹介する予定です。来月、お会いできることを楽しみにしています。またお会いしましょう。
オペレーター
以上でピュア・ストレージの2025年度第1四半期決算電話会議を終了いたします。ご参加ありがとうございました。これより回線をお切りください。
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