(和訳) $ELF Q4 2023 Transcript カンファレンスコール

タラン・アミン

KC、そして皆さん、ありがとうございます。本日は、23年度の優れた業績の要因と24年度の見通しについてご説明します。まず、e.l.f.ビューティチームを評価したいと思います。23年度は、私たちにとって誇れることがたくさんありました。私たちの価値提案、強力なイノベーション、そして破壊的なマーケティング・エンジンが、引き続き私たちの業績を後押ししています。私たちの業績は、それを物語っています。

23年度は、売上高が48％、調整後EBITDAが56％と、当初の予想を大きく上回る成長を遂げ、初めて売上高5億ドル超、調整後EBITDA1億ドル超という大きな節目を迎えることができました。第4四半期は、17四半期連続で売上高を伸ばしました。

第4四半期の売上高は78％増加し、売上総利益率は約470bp上昇し、調整後EBITDAは2,100万ドル（66％増）を達成しました。カラー化粧品カテゴリーが引き続き好調であることは、私たちの励みになっています。e.l.f. は引き続きカテゴリーを大きく上回り、追跡調査されたチャネルにおいて 64％の成長を遂げました。市場シェアは 270bp 上昇し、前年同期の 5 位から初めて 3 位にランクアップしました。また、トップ5ブランドの中で最も急速に成長しているブランドであることに変わりはありません。

スキンケアに目を向けると e.l.f. SKIN の消費量は、追跡調査されたチャネルにおいて 55％増加し、カテゴリの成長率を大きく上回りました。昨年、e.l.f.は、私たちの会社、ブランド、そして破壊的なマーケティングエンジンの力に対して賞賛の声をいただきました。私たちは、このような評価を受け続けていることに謙虚な気持ちでいます。第4四半期には、Fast Companyが毎年発表する「世界で最も革新的な企業トップ50」に当社を選出しました。このリストには、NASA、マイクロソフト、OpenAIなどの有名なゲームチェンジャーと並んで、e.l.f.がランクインしており、美容企業としては唯一の存在です。私たちは、目的主導で結果を出すという、これまでとは異なるタイプのビューティカンパニーを創り出そうと努力しており、その目的と価値観を評価され続けています。4,200社近い上場企業の中で、少なくとも3分の2が女性で、3分の1が多様性を持つ取締役会を持つ4社のうちの1社であることを誇りに思い、多様性と包摂へのコミットメントを強調しているのです。

e.l.f.は、Z世代に愛され続けています。Piper Sandlerが半年に一度実施する最新のティーン向け調査では、e.l.f.は3回連続で、チーム内で最も人気のある化粧品ブランドの1位を維持しました。前年比900bpのシェアアップを果たし、全所得層で再び1位を獲得しました。

e.l.f.SKIN」は、初めて「好きなスキンケアブランド」のトップ10に入りました。Elfcosmetics.comは、10代の若者の買い物先として再びトップ10入りし、主要小売業者の中で唯一の単一ブランドサイトのひとつとなりました。過去4年間、私は、私たちが5つの戦略的必須事項をどのように実行し、その結果どのような成長がもたらされたかを証明する資料を提供してきました。23年度の当社の強さを支えているのは、これらの戦略的命題のそれぞれであることを説明しましょう。

第一の戦略的命題は「ブランド需要の構築」です。私たちの破壊的なデジタルファーストのマーケティングエンジンは、複数のソーシャルプラットフォームで強みを築きました。私たちはTikTokのパイオニアであり、現在ではTikTokの億万長者として4回、最後のハッシュタグチャレンジで約150億ビューを獲得しています。また、Twitchでブランドチャンネルを立ち上げた最初の大手美容企業であり、BeRealで最初の美容ブランドでもあります。

私たちの戦略の一環として、認知度を高め、新しい視聴者にリーチすることを続けています。2月には、初のテレビコマーシャルを制作し、ビッグゲームでデビューさせました。このCMでは、23年度の売上トップで、米国の大衆化粧品カテゴリー全体でも1位となった「パワーグリッププライマー」が紹介されました。パワーグループは、メイクアップをグリップする能力とその粘着性のエンターテインメント性で、私たちのコミュニティから賞賛されています。

私たちは、文化的なアイコンで受賞歴のある女優のジェニファー・クーリッジと組み、パワーグリップの粘着力をドラマチックに表現しました。このスポットはビッグゲーム中に放映されましたが、最初のコンセプトから納品までわずか3週間というe.l.f.のスピードで制作されました。

[ビデオプレゼンテーション］

タラン・アミン

私たちのコミュニティからの反響は驚異的でした。私たちのキャンペーンは、570億回という驚異的なインプレッションを獲得しました。私たちの広告は、ビッグゲームの全103の広告の中で消費者感情で1位を獲得しました。また、購入検討者が64％増加し、パワーグリップの売上が増加しました。その後数週間は、全国78のテレビネットワークで32番目のスポットを放映し、ジェニファー・クーリッジをフィーチャーした追加の独占コンテンツでソーシャルチャンネルを照らしました。

[ビデオプレゼンテーション］

タラン・アミン

常識にとらわれず、予想外のことをするのが、私たちのDNAです。私たちは、志を同じくする破壊者たちとのブランド間パートナーシップを通じて、私たちのコミュニティにとって話題となる瞬間を生み出し続けています。2年前、チポトレとのコラボレーションは、40億のアーンドメディア・インプレッションを生み出しました。昨年は、ダンキンとのコラボレーションで50億インプレッションを獲得しました。

3月には、アメリカン・イーグルとのコラボレーションで70億回以上のインプレッションを獲得し、再び記録を塗り替えました。社内調査によると、私たちの認知度は20％未満で、レガシーな化粧品ブランドと比較すると2桁の開きがあります。私たちは、認知度を高め、ミレニアル世代やX世代を含む新しいオーディエンスにリーチするために、破壊的なマーケティング施策に傾注しています。

ニールセンの最新のマーケティング・ミックス分析によると、当社のマーケティング投資は引き続き成果を上げており、業界のベンチマークを何倍も上回るROIを生み出しています。第4四半期には、予想以上に好調なトップラインの動向を踏まえ、マーケティングへの投資をさらに進めました。その結果、通期のマーケティング・デジタル投資比率は、17％から19％という見通しの上限を上回り、22％となりました。

私たちの第二の戦略的要請は、デジタルを強化することです。デジタルネイティブなブランドであるe.l.f.は、消費者向け直販サイトを持つ唯一のトップ5大衆化粧品ブランドとして設立されました。23年度は、デジタル消費量が75％以上増加しました。デジタルチャネルによる消費は、前年度の14%から17%に増加しました。特にビューティー・スクワッドのロイヤリティ・プログラムをさらに充実させることで、デジタルの普及率を高める機会があると考えています。

ビューティースクワッドの会員数は現在約370万人で、会員数は前年比25％以上増加しています。ロイヤルティ会員は、elfcosmetics.comの売上の約80％を占め、平均注文金額が高く、購入頻度が高く、継続率が高く、ファーストパーティデータの豊富な情報源となっています。

3つ目の戦略的要請は、イノベーションをリードすることです。私たちには、聖杯を提供するユニークな能力があり、私たちのコミュニティとプレステージの最高の製品からインスピレーションを得て、並外れた価値で市場に投入しています。e.l.f.は現在、カラーコスメティックカテゴリーの16のセグメントで1位または2位のポジションを獲得しています。これらのセグメントを合わせると、e.l.f.コスメティックスの売上の75％以上を占めています。23年度は、これらの各セグメントで最も力強い売上の伸びとシェアの拡大を実現しました。

私たちの革新的なアプローチは、一回きりの発売ではなく、成長し、持続する製品フランチャイズを構築することです。当社の4大フランチャイズである「カモ」、「パテ」、「ヘイローグロー」、「パワーグリップ」は、いずれも年々成長しています。それぞれのフランチャイズで新しいイノベーションを起こすことで、フランチャイズ全体が成長する。このことは、前年発売の記念すべきSKUの増殖に依存しないため、競争優位の源泉になると考えています。

当社の「Halo Glow」フランチャイズで例を挙げましょう。2020年に「Halo Glow セッティングパウダー」を発売しました。2022年には、Halo Glowリキッドフィルターを発売し、当社のベストセラー商品の1つとして瞬く間にバイラルセンセーションを起こしました。今年4月には、輪郭、チーク、ハイライトのトリオであるHalo Glow Beauty Onesを3本発売し、その成功の上に、プレステージのアイテムが42ドルであるのに対し、それぞれの価格が9ドルという信じられないほどの価値を持つHalo Glow Beauty Wandsは、これまでにない最高のローンチとなりました。

最も人気のある色合いは何度も完売し、elfcosmetics.comに記録的な数の訪問者をもたらしました。Halo Glow Beauty Wandsは、私たちのコミュニティでバイラルヒットとなっています。さらに重要なことは、Halo Glowの他のフランチャイズにも売上を押し上げていることです。ビューティーワンズを発売して以来、Halo Glowフランチャイズ全体で3桁近い売上増を記録しており、3年以上前に発売したHalo glow Setting Powderを含め、すべてのHalo Glow製品がelfcosmetics.comのベストセラートップ10にランクインしています。新製品とマーケティング・エンジンを使って、フランチャイズ内の既存製品に光を当てるという当社の戦略は成功し、毎年の成長を後押ししています。

第四の戦略的要請は、小売パートナーとの生産性を高めることです。23年度は、e.l.f.の2大顧客であるターゲットとウォルマートにおいて、1リニアフィートあたりの売上高でクラス最高の生産性を達成しました。Ulta Beautyも、私たちが生産性を重視していることを示す好例です。私たちは、スペースを増やすことなく、23年度にUltaのビジネスを70％以上成長させました。このような生産性により、私たちは小売パートナーから追加スペースを獲得することができました。思い起こせば、今年初めの春のリセットの一環として、ターゲット、ウォルマート、CVS、ショッパーズドラッグマートでスペースを拡大しました。

現在、私たちの最大の顧客における平均的な店舗面積を見ると、Targetでは約12フィート、Ulta Beautyでは8フィート、Walmartでは7フィートとなっています。このように店舗面積を拡大しても、これらの全国規模の小売店で平均20フィートのスペースを確保できるレガシーコスメティックブランドには、まだ後れを取っています。私たちは、生産性の向上を図るとともに、お客様との接点を拡大し、成長のための大きな可能性を見出しています。このため、23年秋にUlta Beauty、CVS、Walgreensで追加のスペースを獲得したことを喜ばしく思っています。

第5の戦略的要請は、収益性の高い成長を実現することです。23 年度は勝利の方程式がありました。ROIの高いマーケティングとデジタル施策に強力に投資し、好調な売上成長、売上総利益率の拡大、マーケティング以外の販管費のレバレッジの組み合わせにより、調整後EBITDAマージンを100bp以上拡大することができました。人材とインフラへの投資を毎年継続してきたことが、当社の成長を後押ししています。当社の人材への投資は、当社独自の「One Team, One Dream」アプローチを反映しています。当社は、社員一人ひとりに毎年株式を付与している美容分野の唯一の上場企業であり、当社のチームと株主の長期的な利益とを強く結びつけています。

過去4年間で従業員数が60％増加した現在でも、ワールドクラスのチームは高い生産性を維持し、従業員1人あたりの売上と利益で、他の上場美容企業をおよそ3倍から5倍も上回っています。また、私たちのチームは、高いエンゲージメントを持っています。当社の最新の従業員エンゲージメントスコアは、消費財・サービス業界のベンチマークを19ポイント上回りました。

私たちは、成長とともに、インフラへの投資を続けてきました。今年は、業務とコアプロセスの最適化を図るため、SAPの導入を開始する予定です。また、当社の成長を支えるために、物流能力を高めるための投資も計画しています。このような継続的な投資を行っても、'24 年度も調整後 EBITDA 利益率の拡大を実現できるものと考えています。このようなチームとインフラへの継続的な投資により、当社は引き続き収益性の高い成長を推進することができると考えています。また、5つの戦略的施策の進展は目覚ましく、それぞれについてまだ初期段階にあるものと考えています。マンディに電話を回す前に、化粧品事業、スキンケア事業、および海外事業において、さらなる成長への道筋が大きく見えている3つの主要分野について強調したいと思います。

まず、当社の中核事業である大衆化粧品カテゴリーにおいて、シェアを拡大できると考えています。このカテゴリーは米国で70億ドルの規模があり、当社は現在9.5％のシェアで第3位のブランドとなっています。また、最も長い歴史を持つ全国規模の小売店であるターゲットでは、すでに18％のシェアで1位を獲得しています。他の主要な小売店における当社のポジションは、時間の経過とともにターゲットと同じようになる可能性があると考えています。第二に、私たちはスキンケアに大きな余白があると見ています。このカテゴリーは米国で50億ドル規模の市場ですが、私たちは現在19位で、シェアは1％強です。私たちは、スキンケアで勝つための権利を有していると信じています。チームの中では、私たちはすでにトップ10のブランドになっています。ニールセンのトラックチャンネルでは、スキンケアは当社の消費量の8％を占めています。また、elfcosmetics.comでは、スキンケアが20％近くを占め、消費者は当社の品揃えの強さを目の当たりにしています。スキンケアでは、メイク落とし、サンケア、アンチエイジングなどの分野を追求し、新しい消費者を取り込むことに注力しています。第4四半期のelfskin.comのベストセラー上位3つは、これらの分野における当社の最新のイノベーションです。化粧品分野での戦略と同様に、私たちは価値ある提案、強力なイノベーション、破壊的なマーケティングエンジンを駆使して、e.l.f. SKINの認知度を加速させる計画です。

第三に、私たちは海外に大きな余白があると見ています。23年度のe.l.f. Beautyの売上に占める海外事業の割合は約12％で、この事業は前年比60％以上の成長を遂げています。カナダと英国では、規律ある拡大戦略のもと、力強い成果を上げています。米国での3位のポジションと比較すると、カナダと英国の両方で7位のブランドとなりました。また、両国で最も急速に成長したトップ10ブランドであり、まだ多くの可能性を持っています。また、昨年から英国でのチーム編成を開始し、既存の国際市場にさらに浸透させるとともに、新たな市場にも進出していくことに注力しています。

要約すると、私たちは、自社ブランドの潜在能力を最大限に引き出すための初期段階にあると考え ています。私たちは、5つの戦略的必須事項への絶え間ない集中が、24年度以降も勝利の原動力となることを信じています。

それでは、マンディに電話をつなぎます。

マンディ・フィールズ

タラン、ありがとうございます。当社の第 4 四半期の業績は極めて好調でした。第4四半期の売上高は前年同期比78％の伸びを示しましたが、これは国内外の小売業者およびデジタルコマースが幅広く好調であったことによります。当四半期の販売台数は予想を大幅に上回りました。これは、春のリセットの初期段階での好調な結果、春 のイノベーションと主力製品の両方に対する消費者の強い反応に支えられたものです。販売台数の増加は売上高の成長に約 50％ポイント寄与し、価格とミックスは成長に約 28％ポイ ント寄与しました。

第4四半期の売上総利益率は69％で、前年同期に比べ約470bp上昇しました。2022年3月に実施した値上げ、輸送費の減少、利益率向上のためのミックス、コスト削減による売上総利益率の向上が見られました。調整後ベースでは、売上高に対する販売費・一般管理費の比率は、前年同期の 57％に対し、当四半期は 61％となり、これは主にマーケティング及びデジタル投資の強化に起因します。マーケティング以外の販売費・一般管理費については、主にトップラインの動向が想定を上回ったことにより、大幅なレバレッジをかけることができました。

当四半期のマーケティング及びデジタル投資額は、売上高の約33％（前年同期は17％）でした。Tarangが述べたように、当四半期は、想定を上回るトップラインの動向を受け、マーケティング投 資を機動的に拡大させました。その結果、通期では、マーケティング及びデジタル投資比率は22％となり、想定していた17％から19％ のレンジの上限を上回りました。

第4四半期の調整後EBITDAは、前年同期比66％増の2,100万ドルで、調整後EBITDAマージンは売上高の約11％でした。調整後純利益は、前年同期の700万ドル（希薄化後1株当り0.13ドル）に対し、2400万ドル（希薄化後1株当り0.42ドル）となりました。調整後純利益の増加は、税引前利益の大幅な増加に加え、当四半期に株式報酬に関連する税制上の優遇措置があったことに起因します。

次に、'23年度通期の業績について説明します。一言でいえば、当社の業績は極めて好調でした。売上高は 48％、調整後 EBITDA は 56％増加しました。ROIの高いマーケティングおよびデジタル施策に投資し、売上高の大幅な伸長、売上総利益率の拡大、およびマーケティング以外の販管費のレバレッジに支えられ、調整後EBITDAマージンを100ベーシスポイント以上拡大することができました。

バランスシートとキャッシュフローに移ります。当社のバランスシートは引き続き強固であり、長期的な成長計画を遂行する上で有利な立場にあると考え ています。手元現金は、前年度の4,300万ドルに対し、当年度は1億2,100万ドルとなりました。また、期末在庫は前年同期の8,400万ドルに対し、8,100万ドルとなりました。第4四半期の消費量が想定を上回ったため、期末在庫は予想より少なくなりました。第1四半期に回復し、24年度を通じて在庫を積み増すことで、聖杯となる製品の発売と中核フランチャイズをサポートする見込みです。

また、23 年度に約 1 億ドルの力強いフリー・キャッシュ・フローを創出したことに満足しています。このキャッシュポジションと、昨年秋に約 2,500 万ドルの借入金を繰り上げ返済したことにより、23 年度は純キャッシュポジションで終了し、調整後 EBITDA に対する借入金総額のレバレッジは 1 倍未満となりました。24 年度もフリー・キャッシュ・フローの創出が続くと見込んでいます。キャッシュの優先順位について説明します。何よりもまず、成長を促進するために、人材とインフラへの投資を継続する予定です。タランが説明したように、今年度は、SAPへのERP移行に向けた投資、堅調な需要を支えるための運転資 本、流通能力の増強などを計画しています。

次に、24年度通期の見通しについてご説明します。通期では、売上高は約22％から24％、調整後EBITDAは1億4,450万ドルから1億4,750万ドル、調整後当期純利益は9,850万ドルから1億ドル、調整後EPSは希薄化後1.73から1.76ドルと予想しております。完全希薄化後の平均株式数は約5,700万株、24年度の調整後税率は約21％から22％となる見込みです。

24年度の業績見通しの前提条件について補足説明します。まず、トップラインからご説明します。当年度は大きな成長を遂げることができましたが、今後1年間の成長を支えるための適切な戦略を有していると考えています。第1四半期は、好調な消費動向を反映し、売上高の成長率は年間22％から24％を大きく上回ると見込んでいます。今年度末に向けて、私たちは化粧品カテゴリーと当社のシェア拡大能力に対して引き続き強気です。同時に、マクロ経済の不確実性や潜在的な景気後退のリスクにも留意しています。当社の見通しは、これらの要素を適切にバランスさせたものであり、ダイナミックな事業環境を乗り越えて17四半期連続の増収を達成した当社のアプローチは一貫しています。

次に売上総利益率についてです。年度の売上総利益率は、前年度比約100ベーシスポイントの上昇を見込んでいます。これは、輸送コストの低減、為替レートの改善、利益率の高い商品構成、コスト削減などによるもので、小売店の活動やスペース拡張に関連するコストを相殺するものと考えています。

次に、調整後 EBITDA について説明します。当社の見通しでは、調整後EBITDAは、23年度に達成した56％という高い成長率に加え、前年度比約24％から26％の成長を見込んでいます。トップラインの勢いと強力なマーケティングROIの組み合わせにより、マーケティングとデジタルへの投資を、23年度の売上高の22％に対し、24年度は約22％から24％に拡大する予定です。当社は強みを生かした投資を行っており、このようなマーケティング投資の拡大が当社の成長を促進すると考えています。

当社の見通しでは、調整後 EBITDA 利益率は前年同期比で約 30bp の改善となる見込みです。このマージンの拡大は、好調な売上成長と売上総利益率の拡大が組み合わさることによって支えられ ています。要約すると、私たちは、23 年度の優れた業績に満足しており、長期的な成長の可能性についても引き続き楽観視しています。タランが述べたように、当社は国内外において化粧品とスキンケアに大きなホワイトスペースがあると見ています。調整後EBITDAマージンを拡大しながらトップラインを牽引するためにマーケティングに投資するという当社のフライホイールアプローチは、利益ある成長を推進する当社の能力に自信を与えてくれます。

最後に、当社の強固なバランスシート、低 [Technical Difficulty] を信じています。

質疑応答

オペレーター

ありがとうございました。[最初の質問は、Raymond JamesのOlivia Tongです。どうぞよろしくお願いいたします。

オリビア・トン

素晴らしい。ありがとう、そしてこんにちは。素晴らしい1年だったようで、おめでとうございます。

マンディ・フィールズ

ありがとうございます。

オリビア・トン

最初の質問は、第4四半期にトップラインが78％成長したことを受けて、ガイドについてどのように考えているかということです。第4四半期のトップラインの成長率は78％で、まだ非常に好調ですが、相対的にはかなり減速しています。そこで、前半と後半をどのように考えているのか、その構成要素について少し教えてください。また、発売の段階的な変更、棚卸資産の増加など、私たちの理解を助けるために、少し教えていただければと思います。その後、フォローアップをお願いします。ありがとうございました。

マンディ・フィールズ

オリビア、ご質問ありがとうございます。全体として、私たちはこのガイダンスに大きな手応えを感じており、先日発表した48％の売上高成長率に加え、22％から24％の売上高成長率は非常に大きいと思います。また、今後の見通しとして、当社のビジネスの基本的な原動力は引き続き維持されています。私たちの価値提案、革新性、そしてマーケティング・エンジンによるコミュニティーの活性化も健在です。そして実際、タランが話したように、ホワイトスペースの機会も、まだ私たちの前にあります。ですから、この先にはたくさんの良いことが待っています。イノベーションとユニット、あるいは事業の構成要素に分けると、ユニットとAURの両方が健全にミックスされていると言えるでしょう。第4四半期は、ユニットによる成長が50ポイントで、AURによる成長が28％であったという話をしました。このような構成は今後も継続し、ユニット成長率は当社のガイダンスに示されたとおり、極めて健全なものになると考えています。

次に、生産性についてです。生産性については、タランが電話で説明したとおり、引き続き当社の成長の主要な原動力となっています。これは、消費者や地域社会と共鳴する革新的な製品を発売していること、そしてその製品を取り巻くマーケティング、サラウンド・サウンドを反映したものです。このように、私たちは今後の見通しについて大きな手応えを感じています。また、第1四半期についてお話ししたとおり、消費水準が高いことから、22％から24％を上回ると予想しています。また、過去17四半期において、私のアプローチは非常にバランスのとれたものでした。今期は勢いがあると見ていますが、マクロ的な状況もしっかりと認識したいと考えています。ですから、私たちは、提供する見通しについて、引き続きバランスをとっています。ですから、消費という観点からは非常に満足しています。ご存知のように、私たちは1四半期ごとにこの状況を把握するつもりです。

オペレーター

次の質問は、モルガン・スタンレーのダラ・モフセニアンからです。どうぞお進みください。

ダラ・モフセニアン

こんにちは、こんにちは、皆さん。

タラン・アミン

こんにちは。

Dara Mohsenian（ダラ・モフセニアン

質問は2つに分かれます。まず、御社のビジネスは、ここ数年、トップラインの成長率が非常に高いということです。しかし、前年同期比の売上成長率やCAGRをCOVID以前の水準と比較すると、今四半期は本当に加速しています。前年同期比の成長には多くの要因があるとおっしゃいましたが、その要因をお聞かせください。しかし、第4四半期における前四半期比の成長について、もう少し詳しくお聞かせください。何がその原動力になったとお考えですか？また、その持続性はどうでしょうか？また、オリビアからの通期に関する質問ですが、第1四半期についてもう少し詳しくお聞かせください。もちろん、スキャナーのデータペースはかなり堅調に推移しているように思われます。第1四半期が始まって2ヵ月が経過しましたが、第1四半期についてどのようにお考えでしょうか？通期のペースを上回っていることは理解していますが、第4四半期との比較で考えてみてください、何かあれば助かります。ありがとうございます。

タラン・アミン

質問の前半は私が、後半はマンディが受け持ちます。事業の成長に関しては、おっしゃるとおり、年間を通じて、特に第4四半期に加速が見られました。これは、私たちがお話しした基本戦略、価値提案の共鳴、イノベーション、マーケティングの継続であると言えます。第4四半期において、特に重要な要因をいくつか挙げます。一つは、イノベーションのフランチャイズを構築し続けていることです。第4四半期には、新しい「Halo Glow Beauty Wands」を発売しました。バイラル・センセーションを巻き起こしました。在庫を確保することができませんでした。実際、在庫切れの商品も多く、イノベーションの強さを実感しています。

また、第4四半期には、タイミングよくマーケティングレベルを引き上げました。認知度を高め、初めてテレビを導入する機会を得たからです。私たちの広告宣伝費の大半はデジタルで動いていますが、テレビに参入し、その門戸を広げるチャンスと考えたのです。そして、e.l.f.らしいやり方で、それを実行しました。全力で取り組みました。その結果、大試合で放映されるスポットを制作し、そこから素晴らしい結果が得られ、それが私たちの業績にも貢献しました。ですから、先ほどマンディが言ったように、私たちは本当に素晴らしい勢いがあると感じています。私たちのビジネスの基本的な原動力はそのまま維持されています。私たちは、この事業について非常に強気でいますが、常にバランスのとれた見方をしています。

マンディ・フィールズ

はい。第1四半期に関するご質問にお答えしますと、現在、スキャナデータは50％近い伸びを示しています。第1四半期については、四半期ガイダンスは行いませんが、第1四半期が全体として50％の成長であると仮定しても問題ないでしょう。.

運営者

次の質問は、Truist Securitiesのビル・チャペルからです。どうぞよろしくお願いいたします。

ビル・チャペル

こんにちは、ありがとうございます。こんにちは。

タラン・アミン

こんにちは。

ビル・チャペル

株外の話についてもう少し。私たちが指摘するように、この四半期のあなたの加速は、異常とまではいかないまでも、驚くべきものでした。しかし、多くの製品が海外から輸入されていることを考慮し、この問題を切り離して考える必要があります。スタートからゴールまで、6ヶ月のサプライチェーンが必要です。そのため、ある程度、入荷が決まっているか、あるいは在庫が大幅に不足していることを知る必要がありました。また、ターゲットやアルタ以外の店舗では、かなりの数の在庫切れが発生しています。そこで、在庫切れが発生する可能性があったという点について、また、夏に向けて小売店の在庫水準がどの程度になっているのか、おわかりいただけますでしょうか。また、もしかしたら、それは大きな問題ではないかもしれません。もしかしたら、あなたはこの事態を完全に予見していたのかもしれませんし、あまりに大きく捉えすぎているのかもしれません。しかし、私は、このような6ヶ月の計画プロセスを持つサプライチェーンが、どのようにうまくいったのか、あるいは今後もうまくいくのかを理解したいのです。

タラン・アミン

ビル、私は当社のサプライチェーンについて素晴らしいと感じています。この業界では、コスト、品質、スピードを兼ね備えたサプライチェーンは、当社にとって本当に強みのある分野です。そして、非常に高い回復力を発揮しています。パンデミック（世界的大流行）の際にも、コンテナの不均衡やロックダウンなど、供給の混乱がありましたが、95％以上の在庫を維持することができたのです。これは、当社のオペレーション・チームと彼らの素晴らしい仕事ぶりを証明するものです。

計画期間については、通常、発注から商品入荷まで平均して14週間程度と考えています。ですから、6ヶ月という期間はそれほど長くはありません。また、さまざまなものが互いに結びつき、バイラルに広がっていく時期もあります。e.l.f.ビューティーワンズの話をしました。昨年は、ヘイローグローのリキッドフィルターが驚異的なイノベーションを起こし、その予想を上回る需要がありました。

また、パワーグリッププライマーは、当社のナンバーワン商品であるだけでなく、化粧品カテゴリー全体でもナンバーワン商品となっています。このように、イノベーションは積み重なるものです。私はヘイローグローの例を挙げました。ビューティワンズを発売したとき、ハロ・グローのリキッドフィルターや、3年前に発売したハロ・グローのセッティングパウダーでさえも、3桁の指標を示しました。このように、強さの上に強さが積み重なっているのです。

長期的な問題については心配していません。キャパシティは十分にあります。主要なサプライヤーとは素晴らしいパートナーシップを結んでおり、私たちの将来の計画や見通しを共有し、それに照らして仕事をすることができるのです。ですから、これは一時的なもので、今後2、3ヵ月は、在庫切れが続くと見ています。しかし、この電話会議では、当社の驚異的な成長に対応し続けるために、在庫レベルを回復させるための投資を行うことも話しています。

オペレーター

次の質問は、D.A.デビッドソンのリンダ・ボルトン-ワイザーです。どうぞ、お進みください。

リンダ・ボルトン＝ワイザー（Linda Bolton-Weiser

SAPの導入では、時として混乱が生じることがあり、私たちは皆、少し神経質になっていると思います。そこで、SAPの導入について、どのような計画を立てているのか、また、導入に伴う小売業者の注文の集中が予想されるのか、少し教えてください。次に、追加された物流についてですが、もう少し詳しく教えてください。それはDCのようなものでしょうか？自社で構築しているのでしょうか？あるいは、物流面では具体的に何を追加されるのでしょうか？ありがとうございました。

マンディ・フィールズ

こんにちは、リンダ。質問の最初の部分は私が受け持ち、次にTarangに引き継ぎます。ERPのSAPへの移行について、私たちは本当に興奮していると言えますし、ずっとこの戦略をとってきました。人材とインフラへの投資を続けることは、毎年、基本計画の一部となっています。そして、移行後もその最適化を続けてきました。ですから、SAPについては、今後の成長に対応できるような体制を整え、一緒にスケールアップできるような体制を整えています。そのため、時間軸を構築しています。今は実装の段階ですが、まだ実装ではありません。まだ実装はしていませんが、1年後の実装は考えていません。今、まさに構築中なのです。

そのため、いくつかの段階を経て、テストを行うことになります。受注を危うくするようなことはありませんし、そのようなことはありません。非常に段階的なアプローチで、その過程で多くのテストを行う予定です。しかし、今年、私たちはそれに向けて準備を進めています。ですから、24年度については、25年度に入るまで実施する予定はありませんので、このプロジェクトに関するリスクはまったくないと考えています。

タラン・アミン

はい。また、NetSuiteという優れたプラットフォームがあり、ビジネスに貢献していると考えています。そのため、今後もそのプラットフォームで事業を展開していく予定です。そのため、SAPを完全に導入する前に、さまざまなプロセスを順次テストすることができるのです。ですから、導入計画、外部の専門家の招聘、そしてそれを可能にするためのチーム作りには、とても満足しています。また、マンディが言ったように、毎年一貫して構築してきたことを継続することができます。次に、2番目の流通能力についてですが、私たちは、これまでの成長を踏まえて、流通に関していくつかの重要なイニシアティブをとっています。1つ目は、eコマースのフルフィルメントをより分散させたモデルに移行することです。以前は、基本的に1つの自動倉庫でEコマースのフルフィルメントを行っていましたが、消費者は荷物をいかに早く受け取るかということに期待しています。西海岸にいる人がオハイオ州コロンバスから荷物を発送するまでには、かなりの時間がかかることもあります。そこで、マルチノードの配送ネットワークに移行することが、その第一段階となります。今のところ、それはうまくいっています。すでに最初の2、3ノードが稼働し、順調に進んでいますし、消費者が荷物を受け取るまでにかかる時間も改善されています。もうひとつは、カリフォルニア州オンタリオにある当社の主要な物流倉庫に物流能力を追加し続けることです。これらのプロジェクトがどのように進行し、ビジネスをサポートし続けることができるのか、改めて実感しています。

オペレーター

次の質問は、バンク・オブ・アメリカのアンナ・リズールからです。どうぞお進みください。

アンナ・リズール

ご質問をいただき、ありがとうございます。売上総利益率についてお聞きしたいと思います。第4四半期の売上総利益率の拡大には、2022年3月時点の値上げ、利益増のためのミックス、コスト削減など、いくつかの要因が寄与しているとお聞きしました。その中で、輸送コストの低減がどの程度寄与したのか、少しお聞かせください。また、売上高に対する出荷コストの割合はどうなっていますか？それから、フォローアップをお願いします。ありがとうございました。

マンディ・フィールズ

第4四半期における売上総利益率の改善には大変満足しています。ご指摘の通り、昨年実施した価格設定による効果はありました。昨年3月に実施した価格改定は、通年で効果を発揮しています。また、コスト削減も行っています。このコスト削減には、2つの部分があります。ひとつは、リセットの際に実施した小売店の活動により、予想より少し良い結果が得られたことです。また、サプライヤーとの協業によるコスト削減もありました。また、当四半期末にいくつかのリベートを獲得し、これも売上総利益率に貢献しました。また、ミックスの観点からは、イノベーションを導入する際に、より良いマージンを確保できるようなイノベーションを導入することが、当社の売上総利益率戦略の一部であるため、ミックスをより良くするために、すべての要因が作用しています。また、輸送に関するご指摘については、もちろんその役割も果たしています。第4四半期には、輸送コストの削減が進みました。売上総利益率や売上高に対する比率はまだ定量化していませんが、影響はあったと思います。また、輸送コストは引き続き前年同期に比べ有利な水準で推移しています。また、24年度のガイダンスに織り込んでいる100ベーシス・ポイントについても、輸送がその一部であると考えています。

オペレーター

[次の質問は、JPモルガンのアンドレア・テイシェイラからです。どうぞお進みください。

アンドレア・テイシェイラ

こんにちは、このたびの決算、おめでとうございます。ガイダンスについて質問があります。また、1ドアあたり、棚面積の増加に伴い、ベロシティに変化があると想定していますか？これは、マンディが保守的であると話していたことと同じだと思いますが、第1四半期に非常に好調なペースでスタートしているにもかかわらず、なぜ減速するのか、その理由を考えるのに役立つと思います。また、これに関連して、価格設定や追加価格を織り込んでいないものと思われます。つまり、トップラインの20％から22％、22％から24％の成長のほとんどは、流通の利益に基づくユニットによるものであるということですね？

マンディ・フィールズ

こんにちは、アンドレア。お聞きいただきありがとうございます。それでは、ガイダンスに関するご質問と、シェルフスペースと生産性の関係についてお聞かせください。電話会議でも申し上げたとおり、生産性は当社の業績の主要なドライバーであり、これまでも主要なドライバーでした。その結果、棚面積を拡大することができましたが、それは一部の製品に限られます。そして、この先も棚を確保し続けるためには、生産性が高くなければなりません。ですから、私たちのイノベーションとそのイノベーションを支えるマーケティングの組み合わせが、生産性を向上させる道を切り開いたのです。価格面では、プランに価格設定はしていませんが、AURの観点から申し上げましょう。しかし、AURの観点からは、より高いAURのイノベーション、より高価格のイノベーションを導入しているため、AURへのミックスが見られるかもしれません。100％ユニットによるものだとは言いませんが、高価格帯のイノベーションによってAURが拡大することは間違いないでしょう。

オペレーター

次の質問は、カナコード・ジェニュイティのスーザン・アンダーソンからです。どうぞよろしくお願いいたします。

スーザン・アンダーソン

こんにちは、こんばんは。私の質問に答えていただき、ありがとうございます！四半期は本当によく頑張りました。デジタルセグメントについてお聞きしたいのですが、COVIDが好調であったことに加え、当四半期は加速しているように見受けられます。つまり、年間を通じて加速しているように見えるのですが、これはマーケティング活動の強化によるものでしょうか？これは、ビューティー・スクワッドプログラムによるマーケティングの強化でしょうか、それとも、より多くの消費者をオンラインショッピングに誘導するために、何か新しいことや異なることを行っているのでしょうか？

タラン・アミン

スーザン こんにちは、タランです。デジタルマーケティングが加速していることに大変満足しています。デジタルの普及率は、一昨年の14％から17％に上昇し、四半期でも75％以上の伸びを示しました。この加速には3つの要因があると思います。ひとつは、私たちが行っているマーケティング支援の全体的なレベルです。特に、デジタルファーストを標榜する当社のアプローチでは、このようなマーケティング支援によって、消費者をデジタルチャネルに誘導することができます。特に、デジタルファーストを標榜する私たちのアプローチでは、デジタルチャネルに消費者を呼び込むことができます。2つ目は、ビューティー・スクワッドのロイヤルティ会員に一貫してフォーカスしてきたことです。現在、会員数は370万人です。前年比25％増で、デジタルビジネスの最大の原動力となっています。elfcosmetics.comでは、売上の80％以上を会員が占めています。ですから、このプログラムを強化し続けることで、本当に大きな効果が得られると思います。そして3つ目は、デジタルチャネルについてですが、elfcosmetics.comだけでなく、Amazonや小売店のドットコムでも力強い成長率を示しており、それぞれのドットコムで行っている取り組みが、さらに発展していると考えています。ですから、私は、デジタル分野での当社の見通しについて、かなり強気です。国内の小売店のお客さまが力強い成長を遂げているだけでなく、デジタル分野で他に何ができるかという点でも、大きなチャンスがあると考えています。

オペレーター

次の質問は、パイパー・サンドラーのコリンヌ・ウォルフマイヤーです。どうぞ、お進みください。

コリンヌ・ウォルフマイヤー

こんにちは、こんにちは。ご質問をいただきありがとうございます。また、本当に素晴らしい1年だったことをお喜び申し上げます。来年度の予算を増額されたとのことですが、マーケティング投資についてもう少し触れたいと思います。どのようなマーケティング活動を計画しているのか、少しお聞かせください。ここ2、3ヶ月、私たちは少し探索的になっているように思います。また、よりブランド認知度の高い取り組みについて、これらの投資に対するROIをどのように追跡していますか？また、今後のマーケティング活動への支出について、その必要性をどのようにお考えでしょうか、また、現在のトップラインの利益を維持することと、マーケティングへの再投資をどのようにお考えでしょうか。ありがとうございました。

タラン・アミン

コリーヌさん、私たちはマーケティングへの投資に大きな手応えを感じています。ROIの高さが評価され、さらに投資した理由の1つです。ニールセンのマーケティングミックスを使用していますが、これは多変量回帰で、マーケティング費用の裏側にある車両レベルにまで踏み込むことができます。そして、私たちは、すべての主要なマーケティング手段で力強さを実感しています。デジタル広告から始まり、インフルエンサーとの活動、広報活動などです。また、デジタル広告、インフルエンサーとの協働、広報活動、そして初めてテレビ広告を実施した際にも、それぞれの分野で強い成果を上げることができました。ですから、マーケティング・サポートのレベルを上げるということは、これまでの破壊的な戦略を継続し、新しいプラットフォームをテストし続け、認知度の観点から、当社の素晴らしい価値と中核となる革新性を強調する認知キャンペーンをさらに強化し、さらに、さまざまな手段を検討し、拡大することだと考えています。また、さまざまな車種を検討し続けることで、さらに拡大することができます。また、認知度の面では、まだまだ認知度を高める機会があります。私たちの認知度は20％未満です。レガシーブランドに比べれば、ほぼ半分です。ですから、より多くの消費者を取り込む機会があると考えています。この1年、私たちは大きな成功を収めました。この半年で、Z世代におけるリーダーシップは900ベーシスポイント増加しましたし、ミレニアル世代やX世代、ヒスパニック系の消費者もかなり獲得しています。このように、私たちは各主要人口集団に機会を見出し、その戦略がうまくいっていることを実感しています。

オペレーター

次の質問は、ジェフリーズのアシュリー・ヘルガンズからです。どうぞお進みください。

アシュリー・ヘルガンズ

質問を受けていただきありがとうございます。市場シェアの拡大について少しお聞きしたいのですが、市場シェアの拡大はどこから来ているのでしょうか？市場シェアの拡大について少しお聞きしたいのですが、市場シェアの拡大がどこから来ているのか、また今後どのような期待をもっているのか、教えてください。ありがとうございます。

タラン・アミン

アシュリー、私たちは市場シェアの拡大について素晴らしいと感じています。e.l.f.を見ると、過去4年間で市場シェアは2倍になりました。現在、全国で9.5％のシェアを獲得しています。これは、1年前は5位だったのに対し、3位になったということです。つまり、レブロンとカバーガールの2社を抜いて3位になったのです。市場シェアは、レガシーブランドや、小売店がテストするような他のブランドなど、かなり広範囲に及んでいます。全体的に堅調に推移しています。そして、270ベーシス・ポイントのシェア拡大は、絶対的な増加という点では、他のどのブランドよりも数倍優れていると思います。しかし、私を最も勇気づけてくれるのは、準備書面でも申し上げましたが、この1年で、私たちはターゲットでナンバーワンのブランドとなったことです。ターゲットでのシェアはほぼ18％で、国内シェアの2倍です。その理由は、ターゲットが他の小売企業より4年、5年先行していたためです。ですから、他の小売業者がe.l.f.に傾注し、より多くのスペースとサポートを提供すれば、他の小売業者もターゲットが長期にわたって達成できたことを真似できるようになると思います。ですから、過去4年間で市場シェアを2倍にしたように、今後数年間で、再び市場シェアを2倍にし、カラーコスメティックでどのブランドよりも明確なリーダーシップを取るチャンスがあるのではないかと期待しています。

オペレーター

次の質問は、TDコーウェンのオリバー・チェンからです。どうぞお進みください。

オリバー・チェン

タランさん、マンディさん、今期は本当に素晴らしい四半期でした。視野を広げたことが明らかに功を奏しています。この点に関して、無意識のうちに最も機会があると思われるのはどこでしょうか、また、その機会を広げるためのさまざまなアプローチ方法を教えてください。また、棚のスペースについてですが、タランさんは、準備された発言の中で、素晴らしい統計結果を発表されました。20という数字は、Targetの12、Walmartの7と比べると非常に魅力的であり、また、本当によく実行されていると思います。では、なぜ今すぐ20の数字を出せないのか、私たちは何を理解すべきなのでしょうか？ありがとうございました。

タラン・アミン

そうですね、オリバーさんありがとうございます。私たちは、全体的な結果に本当に満足しています。マーケティングや消費者の立場から考えると、私たちのフランチャイズには、さらに多くの消費者を惹きつけることができます。ですから、私たちはZ世代に強く、シェアを拡大し続けます。また、アルファ世代にもますます力を入れています。しかし、大きな違いのひとつは、10代の若者たちが、その母親たちにも興味をもってもらえるようになったことです。彼らは、私たちの聖杯のようなイノベーションを試すかもしれませんし、逸話的にも、またいくつかのデータにも表れているとおりです。ミレニアル世代、X世代、そして特にヒスパニック系に対する取り組みには、大きな期待を寄せています。私たちはヒスパニック系住民の間で過剰な成果を上げ、過剰な指標を出していますが、さらに彼らを取り込むためにさまざまな取り組みを行っています。なぜなら、消費者がe.l.f.を手に取り、製品の品質と価格を見れば、そのブランドに固執することがわかり、そのため、継続的にピックアップしていくことに非常に積極的だからです。また、棚という観点からは、おっしゃるとおり、まだまだ大きなチャンスがあります。最も発展した全国規模の小売業者であるターゲットでさえ、スペースという観点では最大のブランドではありません。もっと広いスペースを持つブランドはいくつもあります。ですから、時間が経てば、私たちはそれぞれの主要な全国規模の小売業者から、より多くのスペースを確保できるようになると思います。しかし、どのようにスペースを確保するかが重要だと考えています。私たちは、何よりもまず生産性を重視し、その結果、小売店からより多くのスペースを獲得することができるのです。この1年で私が気に入った例のひとつは、Ulta Beautyのビジネスを、スペースを追加することなく70％以上成長させたことです。このような生産性の高さが評価され、秋にはCVSやウォルグリーンのように、より広いスペースを提供してくれるようになりました。ですから、私たちはこれからもより多くのスペースを確保していくと言えるでしょう。それは、私たちの持つ生産性、革新性、消費者プロファイルの自然な結果なのです。しかし、生産性の高い成長を促進することに集中する限り、このような連続的な成功を収めることは、私たちにとって素晴らしい方程式だと考えています。そして、質問の最後の部分ですが、なぜ一晩で20フィート（約1.5メートル）を提供してくれないのでしょうか？カラーコスメティックの小売業者にとっては、いつも時間がかかるものなのです。その方がいいという面もあるのですが。アンドレアからの質問で、ベロシティの想定についてですが、より多くのスペースを確保するため、ベロシティは少し低めに想定しています。しかし、時間をかけて、小さな棚よりもさらに高いベロシティを構築することができるようになりました。準備書面でもお話ししましたが、当社はTargetやWalmartが扱うブランドの中で最も生産性の高いブランドです。しかし、この1年間で、リニアフィート当たりの生産性を向上させることができました。ですから、特にイノベーション、品揃え、プロジェクト・ユニコーンを通じて、棚でのナビゲーションに焦点を当て、ビジュアル・マーチャンダイジングを改善し、消費者の買い物のしやすさを向上させるという素晴らしいモデルがあるのです。そして、生産性の指標は一貫して向上しており、これは将来のスペース拡大のための最良の兆候のひとつです。

オペレーター

次の質問は、オッペンハイマー社のルペッシュ・パリクです。どうぞお進みください。

ルペシュ・パリク

今晩は、ご質問をいただきありがとうございます。今年のEBITDAマージンの目安について、四半期ごとの傾向の観点から何か共有できることはありますか？それから、もう1つ補足事項があります。営業利益率について、関税やその他の利益率に貢献する可能性のある機会についてお話しいただきましたが、今年度以降の大きな利益率の機会として、どのようなものを考えていますか？

マンディ・フィールズ

こんにちは、ルペッシュ。EBITDAマージンの観点からは、第1四半期の外販の伸びを考えると、第1四半期のEBITDAマージンは通期で想定していたよりも高くなると考えてよいでしょう。ですから、このことは、どのように考えるべきかのちょっとした参考材料になると思います。また、全体的なマージンの機会という点では、23年度と同様に、売上総利益率が引き続き機会となっています。特に、輸送コストや為替などのコスト面における逆風は、時間の経過とともに解消されるはずです。また、マーケティング活動以外の販売費・一般管理費の観点からは、マーケティング活動以外の販売費・一般管理費につ いては、引き続きテコ入れを図っています。これは、23年度に実施したものです。現在の見通しでは、そのようなことは必ずしもありません。しかし、もし予想以上に好調であれば、年間を通じてのマージンドライバーとなる可能性があります。

オペレーター

次の質問はウィリアム・ブレアのジョン・アンダーセンからです。どうぞよろしくお願いいたします。

ジョン・アンダーセン

こんにちは、みなさん。質問に答えていただきありがとうございます。ルペッシュの質問に少し答える形で、1つだけ簡単な質問をさせてください。売上総利益率について、ミックスとコスト削減の効果、そして輸送コスト、特に海上運賃についてお聞かせください。第4四半期の売上総利益率は、今年最も高い水準となりました。2024年のガイダンスでは、通期の売上総利益率は第4四半期をやや下回る可能性があると思います。もし私たちの数字が正確であるならば、その前提を理解したいと思います。また、今期は非常に早い時期であることから、保守的な考え方も含まれているのかどうかについても教えてください。ありがとうございました。

マンディ・フィールズ

こんにちは、ジョン。売上総利益率の観点から、第4四半期の売上総利益率を押し下げる要因についてお聞かせください。そのため、第4四半期の売上総利益率を低下させる要因についてお伺いします。輸送コストやそのような性質のものは、マージンをプラスに転じさせることができます。しかし、スペース拡張などに関連する費用もあり、それらとのバランスも考慮しなければなりません。また、ご指摘のとおり、当四半期は第1四半期であり、23年度に達成した300bp以上の粗利率に加え、100bpの粗利率拡大を見込むことは、確実にプラスとなります。ですから、先ほども申し上げたように、1四半期ずつ進めていくことになりますが、このような位置づけになることをうれしく思っています。

オペレーター

以上で質疑応答は終了です。最後にCEOのTarang Aminにご挨拶をお願いします。

タラン・アミン

本日はお集まりいただき、ありがとうございました。23年度を締めくくるにあたって、e.l.f.ビューティーの素晴らしいチームが再び素晴らしい結果を出してくれたことを、私はとても誇りに思います。また、8月には第1四半期決算を発表する予定ですので、そちらもお楽しみに。ありがとうございました。

オペレーター

カンファレンスは終了しました。ご参加いただきありがとうございました。これにて終了とさせていただきます。