(和訳) $DDOG Q4 2021 Transcript カンファレンスコール
オリビエ・ポメル
ありがとう、Yuka。そして、今朝はお集まりいただき、ありがとうございます。第4四半期の業績については、規模に応じた高い成長と、強力な事業効率を示すことができ、大変嬉しく思っています。
2021年を振り返ると、非常に強い需要環境が続いているだけでなく、急速なスピードでイノベーションを起こし続けています。そして、私たちのチームは、COVID時代のお客様の複雑性の管理を支援するために、極めて優れた実行力を発揮しました。
まず、第4四半期のシナリオを簡単にご説明します。売上高は3億2,600万ドルで、前年同期比84％増、ガイダンスレンジの上限を上回りました。
顧客数は昨年末の約14,200社から約18,800社に増加しました。ARR10万ドル以上の顧客数は、昨年末の1,228社から約2,010社に増加しました。これらの顧客は、当社のARRの約83％を占めています。また、ARR100万ドル以上の顧客は216社で、前年度末の101社の2倍以上となりました。
当社のビジネスモデルのレバレッジと効率性は、1億700万ドルのフリーキャッシュに現れています。また、ドルベースの純保有率は、お客様が当社の使用量を増やし、当社の新製品を採用したことにより、引き続き130％以上となりました。
高い水準で、ここ数四半期に見られたビジネスの好傾向は第 4 四半期も継続しています。既存顧客からの売上は予想を上回り、全事業セグメントにおいて、プラットフォームの全製品が力強い成長を遂げました。
第4四半期の新規ロゴARRは、いくつかの大規模な新規エンタープライズ案件の獲得を含め、記録的なものとなりました。また、解約率は低く、過去の水準にとどまっています。これらの要因が重なり、当四半期も過去最高の ARR を達成することができました。
次に、当社のプラットフォーム戦略は、引き続き市場に受け入れられています。第4四半期末現在、2つ以上の製品をご利用のお客様は78％で、前年の72％から増加しました。4つ以上の製品をご利用のお客様は33％で、前年の22％から増加しました。
第4四半期は、当社のプラットフォーム全体が力強い成長を遂げました。インフラストラクチャーモニタリングの ARR の前年同期比の伸びは、第 3 四半期と比較して第 4 四半期は加速しています。それに加えて、APMスイートやロゴ管理製品も引き続き超成長モードです。そして、新しい製品が2021年に約1億ドルのARRを追加したことを報告できることを大変嬉しく思っています。これらは、2019年に発売した新しい製品で、コアインフラ、コアAPM、ログマネジメントを除いたものです。
さて、製品および研究開発に話を移しますが、当社のチームはスピードを緩めることなく、今期も力強いイノベーションを実現しました。私たちは12月にSensitive Data Scannerの一般提供を発表しました。Sensitive Data Scanner は、機密情報を発見、分類、保護するための簡単で費用対効果の高い方法をお客様に提供します。最新のアプリケーションでは、データが多くの重要なチーム間で移動するため、どのサービスが機密データを保存しているのかを知ることは困難です。これは、ヘルスケアや金融サービスなどの規制産業に属する企業にとって特に重要なことです。Sensitive Data Scannerは、今日からログ管理で利用できますが、2022年にはプラットフォームの他の領域にも拡張できるよう取り組んでいきます。
また、今朝、参加者がリアルタイムで共同作業空間と対話できる画面共有プラットフォームであるCoScreenの買収を発表しました。エンジニアリングはチームスポーツです。CoScreenを使えば、個人の作業をチームで共有する環境に持ち込むことができます。また、1対多でプレゼンテーションや会話に重点を置く汎用のビデオ会議ツールとは異なり、CoScreenは多対多で、複数の参加者がまるでローカルアプリケーションのように互いのウィンドウを共有し共同作業を行うことが可能です。これは、インシデントレスポンスやチーム間のサイロを壊すという我々の資金調達目標との連携など、多くのユースケースでお客様のお役に立つと確信しています。
さて、ここで2021年の成果を振り返ってみましょう。一般に入手可能な製品は、2020年末の9製品から13製品に増え、1年を終えました。2021年には、可視化機能を大幅に拡張しました。
インフラ監視では、計測と監視をさらに容易にしました。クラウド、CDN、Webプラットフォーム、自動化プラットフォームなどをカバーする80以上の新しい統合を開始しました。現在、500を超えるインテグレーションがあり、AWS、Azure、GCPなどのクラウドプラットフォームに深く入り込み続けています。また、物理ネットワーク・デバイスやアプライアンス向けのネットワーク・デバイス・モニタリングの提供を開始し、お客様が大規模な[無分別]採用を続けていることから、新しいコンテナ・センター・ビューを作成しました。
サーバーレスの分野では、お客様が開発する機能だけでなく、それを取り巻くデータ、セキュリティ、ルーティング・サービスなどのエコシステムを可視化するために、対象を拡大しました。また、アプリケーションのコードを修正することなく、サービスレベルの健全性とパフォーマンスを把握するユニバーサル・サービス・モニタリングのベータ版を開始しました。
当社のAPMスイートは、2021年のガートナー・マジック・クアドラントでリーダーに選ばれ、APMのイノベーションを倍増させました。リリースを拡大し、特にAndroidとiOSのモバイルデバイスを有意義に監視しています。セッションリプレイ、データベースモニタリング、不具合デプロイの自動追跡を開始しました。Synthetic Monitoringを拡張し、多数の新しいブラウザとロケーションをサポートしました。
Continuous Profilerでは、.NET、Ruby、PHP、CC++、NodeJSなど、多くの新しい言語のサポートを追加しました。また、CIパイプラインの合成テストでは、開発者の日々の経験に近づけるよう投資し、本番環境で問題が発生する前に検出し、フロントエンドのデバイスとバックエンドのサービスをカバーしないトラッキングを行うようになりました。また、ソースコードの統合により、開発者は適切なコード行を本番環境に入力できるようになりました。
ラボ管理では、積極的な投資を続け、より洗練された分析およびガバナンス機能を提供し、データの保存と保持の柔軟性を高めています。この改善により、例えばサイバーセキュリティやビジネス分析など、多くの高度なユースケースが実現されます。
また、非常に大きなデータ量のための新しい長期データストアであるオンラインアーカイブスも発表しました。さらに、開発ワークフローへの入手のしやすさを向上させ、開発者がより速く、より安全に出荷できるようCI Visibilityの提供を開始しました。さらに、観測可能性を超えて、Cloud Team、Cloud Security Posture Management、Cloud Workload Securityを含むCloud Security Platformを立ち上げました。さらに、アプリケーション・セキュリティの製品も現在ベータ版として提供しています。現在、何千ものお客様に当社のクラウドセキュリティ製品をご利用いただいており、セキュリティにおける当社の初期の勢いに非常に満足しています。
また、Datadogアプリのリリースにより、Datadogをプラットフォームとして開放し続けました。そして最後に、DatadogのAIエンジンであるWatchdogへの投資とイノベーションを継続します。Watchdogはアナモリーを自動的に検出し、相関させますが、私たちはWatchdogを拡張し、プラットフォーム全体でコンテキストに沿った情報を提供することに躍起になっています。エンジニアリングチームとプロダクトチームの努力と、お客様を重視する姿勢に感謝したいと思います。
さて、次はセールス＆マーケティングです。今月初め、Sean WaltersがChief Revenue Officerに昇格したことを発表しました。Seanは、4年前からDatadogのエンタープライズ・セールス・リーダーとして、強力なチームの構築と高い生産性の実現に卓越しており、今回の昇進は当然のことだと思います。私たちは皆、過去数四半期にわたる彼の業績にも感銘を受けています。ショーンは、ソフトウェア販売において20年以上、責任ある仕事を増やしてきた深い経験を持っており、私たちは彼がCROとして成功を収めることを期待しています。
これに加えて、FedRAMPの穏健な認可を取得できたことを嬉しく思います。その結果、米国連邦政府機関をはじめ、コンプライアンスやセキュリティの指標としてFedRAMPを利用する公共機関のお客さまへの販売が可能になりました。当社は、これまで公共部門向けの市場開拓チームの構築に取り組んできましたが、今後この取り組みを積極的に拡大する予定です。
また、AWSとのグローバル戦略的パートナーシップを発表しました。これは、AWSとの成功と成長を認め、共同での機会を加速させるためにさらなる投資を行うことを約束するものです。さらなるパートナーシップの領域の中で、我々はすでにDatadogをAWSのマーケットプレイスにより緊密に統合しています。また、観測可能性だけでなく、セキュリティのユースケースについてもより深い統合を構築するためにAWSと協力しており、さらに共同のGo-to-market活動を拡大する予定です。一方、我々の営業チームは非常に高いレベルで実行を続けています。
それでは、第4四半期の勝ち組についてご説明します。まず、米国の大手航空会社と6年間の土地契約を結びました。このお客様は、すべての新しいITプロジェクトやアプリケーションのデファクト・モニタリング・ソリューションとして、Datadogを選択しました。このお客様は、Datadogプラットフォームの6つの製品からスタートし、時間の経過とともにより多くのチームとアプリケーションで大幅に拡張することを計画しています。
次に、ヨーロッパの大手自動車会社で7桁のアップセルがありました。このお客様は、Datadogを使用する前に、5つの異なるモニタリング・ツールを使用しており、カバー範囲にギャップがある一方で、フォーカス・アラートを作成していました。Datadogを使用することで、チーム間のサイロをなくし、障害の頻度と期間を減らすことができました。
次に、大手金融インフラ企業との間で、[indiscernible] ARRへのアップセルが行われました。このお客様は、複数の監視ツールをDatadogに統合し、安定性の確保と成長のサポートに役立てています。このお客様は、Datadogに移行することで、2.5%[ph]のコスト削減を見込んでいます。また、アップセルには、Cloud Team、Cloud Workload Security、Cloud Security Posture Managementなどの新製品も含まれています。そして、このお客様は現在、10個のDatadog製品を使用しています。
次に、多国籍の飲料コングロマリットで7桁のアップセルがありました。この拡張により、Datadogは6つの国際的なゾーンで企業採用され、グローバルな観測可能な標準となりました。Datadog Correlationのおかげで、以前は3人で1時間かかっていたデータ収集が、今では1人で10分もかからずにできるようになりました。
そして最後に、大手メディア企業との過去最大、数百万ドル規模の土地取引について、時間をかけて説明したいと思います。このメディア複合企業では、この顧客向けコンテンツで大量のトラフィックが発生しています。そして、スポーツやエンターテインメントのライブ中継のような最も重要なコンテンツには、高度に最適化された観測性が要求されます。また、このお客様は、大規模なデジタル変革プロジェクトに着手することを決定し、データセンターを長期的に廃止してクラウドを採用することにしました。この運用の見直しは、適切なエンドツーエンドの監視能力にかかっています。しかし、このお客様の既存の監視ソリューションでは、この成長と複雑化をサポートするための十分な迅速な技術革新ができませんでした。
さらに、オープンソースのツールに依存していたため、エンジニアリング・リソースに負担がかかっていました。Datadogは、単一の整合性クラウド・ソリューションを提供し、お客様は8つの異なる商用およびオープンソースのツールをDatadogプラットフォームに置き換え、まず当社製品の5つを導入することを計画しました。
このように、当社のGo-to-marketチームは、新規顧客と既存顧客の両方がDatadogで価値を得るための支援を成功させています。そして、今期の彼らの素晴らしい仕事ぶりを祝福したいと思います。
さて、2022年以降を見据えて、私たちは引き続きデジタルトランスフォーメーションとクラウド移行が、既存および見込みのお客様にとって重要であると見ています。クラウドやその他の次世代テクノロジーは、お客様が理解し管理する必要のある複雑性を生み出しています。一方、セキュリティ脅威は、この広範でダイナミックなインフラとアプリケーションのどこでも発生する可能性があり、脆弱性と攻撃の特定が絶対的に重要となっています。
そのため、観測可能性とセキュリティに対する需要は非常に高いのです。その結果、私たちの製品や市場機会に関しては、まだ非常に早い段階であると感じています。2022年に向けては、Datadogのプラットフォームの拡張をさらに進めていく予定です。やるべきことはたくさんあり、目の前にあることにワクワクしています。
最後に、2021年はDatadogにとって非常に成功した年であったと認識していますが、他の多くの企業にとっては厳しい時代であったと感じています。そのため、年末に社員とともに、データドックが300万ドル以上を非営利のグローバル団体に寄付したことをご報告し、2022年にはさらにコミュニティに還元できるようにしたいと考えています。
それでは、CFOから業績とガイダンスの説明をさせていただきます。デービッド？
David Obstler
オリビエ、ありがとうございます。要約すると、第4四半期と2021年度が非常に好調でした。売上高は3億2600万ドルで、前年同期比84％増、前四半期比では21％増となりました。既存顧客での利用拡大が予想を上回りました。お客様は、当社のプラットフォームでより多くの製品を採用することで価値を見出しています。また、新規ロゴのARRは第4四半期に堅調に増加しました。
もう少し詳しく説明します。まず、第4四半期は既存顧客の伸びが好調でした。ドルベースの純保有率は、18四半期連続で130％を超えました。
利用率の伸びも非常に好調でした。当社の最大手製品の利用が大幅に拡大しました。インフラストラクチャー・モニタリングの前年同期比ARRの伸びは、第3四半期の水準から加速しました。また、APMスイートとログ管理製品は引き続き超成長モードです。また、新しい製品もすべて急成長しています。
また、各地域のARRも力強い伸びを示しました。北米、EMEA、APACのすべてが第3四半期と比較して前年同期比で加速しています。当社の市場参入チームは、新規ロゴおよび新規ロゴのARRで好調な四半期となりました。前四半期比で 1,300 社の新規顧客を獲得し、これは当社にとって新記録です。また、新規ロゴのARRも記録的で、先ほどオリビエが説明したように、過去最大のARRランドが含まれます。
当社の使用ベースの収益モデルを考えると、新しいロゴの獲得がすぐに意味のある収益につながるわけではないことに留意してください。当社のプラットフォーム戦略は、第4四半期末時点で78%のお客様が2つ以上の製品を、33%のお客様が4つ以上の製品を、10%のお客様が6つ以上のDatadog製品を使用しており、引き続きお客様にご支持いただいています。
最後に、解約率は低いままです。ドルベースのグロス維持率は年々徐々に向上し、現在では90％台半ばから後半となっており、顧客セグメントや主要製品でほぼ同じ水準となっています。
売上高に目を向けると、売上高は 4 億 800 万ドルで、前年同期比 86％増となりました。第4四半期の売上高は、前年同期とほぼ同じで、歴史的な範囲内にあります。RPOは、前年同期比88％増の8億1,500万ドルでした。また、契約期間は前年同期とほぼ同じでした。
現在のRPOの伸びは、前年同期比80％以上でした。請求書発行のタイミングや顧客との契約期間により、売上高と相対的に変動する可能性があるため、売上高は請求書やRPOよりも事業動向を示す指標として優れていると、引き続き考えています。
次に、損益計算書について説明します。注：特に断りのない限り、すべての指標は非GAAPベースです。GAAPベースの財務数値と非GAAPベースの財務数値の調整表は決算短信に掲載しています。
当四半期の売上総利益は2億6,200万ドルで、売上総利益率は80％でした。これは、前四半期の粗利益率78％、前年同期の粗利益率78％と比較しています。前四半期の電話会議で説明したとおり、当四半期はクラウドコストの効率化が売上原価に反映されまし た。中長期的には、売上総利益率は70％台後半を維持すると予想しています。
営業利益は、前年同期の18百万ドル、営業利益率10％に対し、71百万ドル、営業利益率22％となりました。好調な増収にともない、大幅な事業効率化を達成しました。これは、特に研究開発や市場開拓など、長期的な事業機会に対する積極的な投資を継続しているにもかかわら ず、このような状況が続いています。
最後に、第4四半期には、DASHユーザー・カンファレンスをバーチャルで開催し、AWS Reinventでも強い存在感を示しました。
貸借対照表とキャッシュフロー計算書に目を向けると、当四半期は16億ドルの現金、現金同等物、制限付き現金、市場性のある有価証券を保有して終了しました。また、営業活動によるキャッシュフローは、1億1600万ドルと好調でした。設備投資と資産計上されたソフトウェアを考慮した後のフリー・キャッシュフローは1億700万ドルで、フリー・キャッシュフロー・マージンは33％でした。
2021年度の業績について簡単にまとめたいと思います。売上高は10億3000万ドルで、前年比70％増でした。営業利益は1億6500万ドルのプラスで、2020年度の640億ドル、営業利益率11％に対し、16％の営業利益率を実現しました。そして、2020年のフリーキャッシュフローが14％のマージンで8300万ドルだったのに対し、2021年は24％のマージンで2億5100万ドルのフリーキャッシュフローを生み出しました。2021年を通してのデータドックの全従業員の努力と強力な実行力に感謝したいと思います。
さて、2022年第1四半期および会計年度の見通しですが、私たちは引き続き、観測可能性における機会の初期段階にあると信じています。そして、クラウドセキュリティと開発者に特化した観測可能性における私たちの可能性は、まさに始まったばかりです。18,800社という顧客数は、世界中の潜在的な顧客に浸透するにはまだ早い段階だと考えており、業界や顧客規模を問わず幅広く機会を見出すことができます。
2022年に向けて、企業はここ数年、潜在的なビジネスの混乱やリモートワークについて管理することを学んできたと思われます。そして、企業がデジタルトランスフォーメーションやクラウドへの移行プロジェクトに着手する必要性はかつてないほど高まっており、競争優位性を高めるための戦略的必須事項であると考えています。そこで、高成長の継続を含む 2022 年度のガイダンスを開始します。
いつもの保守主義を適用した上で、見通しは以下のとおりです。第1四半期の売上高は、3億3,400万ドルから3億3,900万ドルの範囲になると予想しており、これは中間点で前年同期比70%の成長率に相当します。非GAAPベースの営業利益は3,600万ドルから4,100万ドルの範囲となる見込みです。また、非GAAPベースの1株当たり純利益は、約3億4,800万株の加重平均希薄化株式に基づき、0.10ドルから0.12ドルの範囲になると予想されます。
2022年度通期では、売上高は15億1,000万ドルから15億3,000万ドルの範囲になると予想しており、これは中間値で前年比48％増に相当します。非GAAPベースの営業利益は、1億6,000万ドルから1億8,000万ドルの範囲となる見込みです。また、非GAAPベースの1株当り当期純利益は、加重平均発行済み株式数約3億5,000万株において、0.45ドルから0.51ドルの範囲になるものと見込んでいます。また、このガイダンスについて若干の補足をします。通常、ガイダンスを提供する際には、過去の実績よりも保守的な前提条件を用いています。
当社の戦略的重点施策は、長期的な成長を実現するために研究開発及び市場開拓に積極的に投資することです。次に、当社のモデルでは、今後、出張や対面式イベントに関する費用が増加すると想定していますが、COVIDのさらなる開発次第では柔軟に対応し、また、従業員の健康を守ることを最優先事項としています。
最後に、資本支出についてですが、オフィスの増築が追いつきつつあり、売上高に対する設備投資の比率は2021年に比べて約2倍になると予想しています。結論として、第4四半期および2021年の業績には非常に満足しています。当社は引き続き急速な技術革新を進め、プラットフォームの能力を拡大し、2022年にはさらに多くの製品の発売を予定しています。また、FedRAMP Moderate Authorizationによる公共部門を含むGo-to-marketの機会を拡大し、クラウドパートナーとの関係も深めています。そして全社的に、2022年以降の機会に対して実行するために懸命に取り組んでいます。
それでは、質問をお受けします。オペレーター、Q&Aを始めましょう。
質疑応答
[最初の質問は、バークレイズのライモ・レンショーさんからです。
Q - ライモ・レンショー
ありがとうございます。ライモ・レンショーと申します。おめでとうございます。素晴らしい四半期だったと思います。オリビエ、今期は使用量が増えているとのことですが、これはどういうことでしょうか？何がその原動力になっているのでしょうか？標準化が進んでいるのでしょうか？それとも、顧客のトラフィックが向上しているのでしょうか。その要因は何でしょうか？ありがとうございました。
オリビエ・ポメル
特定の要因があるわけではないと思います。デジタルトランスフォーメーションやクラウドへの移行が進んでいることが要因でしょう。そして、このような現象は、当社の歴史上かつてないほどのスピードで起きています。それに加えて、私たちは、お客様が採用し、成長できるような製品をより多く提供することで、より多くの表面をカバーしています。これが、この四半期を通して私たちが考えたことです。
これは第4四半期ですが、例年と同じように四半期末の圧縮が見られました。また、昨年のようにもう少し顕著になりました。ポストCOVIDの世界では、もう少し顕著になると見ています。しかし、全体としては、この四半期は非常に好調で、間違いなく昨年よりも好調でした。
ライモ・レンショー
なるほど。その上で、もうひとつフォローアップをお願いします。大口の受注があり、それがどのように自社に集約されるかというお話がありました。この統合は、インハウスビルドツールやオープンソースツールの増加についてでしょうか。それとも、この分野でより確立された競合他社のように、上位のAPMロードエリアなどでも統合が進んでいるのでしょうか。
オリビエ・ポメル
両方が混在しています。本当に、世の中のツールの分布に従っているのです。お客様が持っているものはすべて、最終的に私たちに集約されるのです。そして、この動きは、私たちがこの統合の動きを始めるにはまだ早いのです。以前より少し頻繁に起こっていると言えるでしょう。今のところ、決算発表のたびに2、3社に触れていますが、その中でも大手はかなり注目されています。しかし、必ずしも今すぐではなくても、将来的にはもっと増えていくと考えています。
ライモ・レンショー
なるほど。完璧です。おめでとうございます。よくやった。
オリヴィエ・ポメル
ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、ゴールドマン・サックスのカシュ・ランガンさんです。
Kash Rangan
オリビエ、本当にありがとうございます。いくつかの点について、あなたの考えをお聞かせください。ひとつは、製品群の幅が広がるにつれて、販売についてどのようにお考えですか？APM とモニタリングの中核市場であるアプリ市場に対して、DevOps 市場などより専門的な販売を行うつもりでしょうか。また、次の質問もあります。ありがとうございました。
オリヴィエ・ポメル
答えは、私たちはどんな仕事でも受け入れるということです。流通の方法には、まだ何の変更も加えていません。今でも、1つのセールスフォースですべてを販売しています。インフラを中心に展開し、そこから拡大していきます。そして、そのような方法で非常に大きな成果を上げることができることを、実際にいくつか証明しています。金融業界のある大企業が当社のセキュリティ・スイートを採用したことは、電話会議でお話ししたと思います。これは、標準的なランドアンドエクスパンドの動作で行われました。
このように、少なくともいくつかのケースでは、この方法が有効であると見ています。とはいえ、新しい製品、特にセキュリティ製品が完全に成熟するにつれ、市場投入が必要になるかもしれませんが、まだそこまでには至っていません。
カシュ・ランガン
了解しました。そして最後の2つ目、本当にありがとうございました。消費モデルを見ると、トレンドが改善されているときは、明らかに、それらの収益の成果は印象的なものになります。御社が大企業になるにつれ、こうした業績の変動を最小限に抑え、もう一方のプラス面をもう少し予測可能にするようなことを考えられているのでしょうか？それは、雪印が顧客に譲歩して技術改良を続けるように、あなたがより戦略的なベンダーになるにつれて、潜在的な反発を緩和するために、節約分の一部を還元するということでしょうか。ああ、もう、こんなに使っているんだ。それはとても価値のあることですが、同時に、どうすれば先のことを考え、進行中のいくつかのことを予測できるのか、少し詳しく教えてください。以上です。ありがとうございました。
オリヴィエ・ポメル
その背景には、やはりデータ量の爆発的な増加があります。ですから、お客様のデータ量がトップラインよりもはるかに速く増加した場合、ある時点で、データ量に比例して課金額を増加させることはできなくなります。そこで、より多くのオプションを提供することにしました。このオプションは、少なくとも技術的に差別化されており、さまざまなタイプのデータをさまざまな方法でさまざまな期間保存する新しい方法を開発し続け、お客様がその中から使いたいものを選択できるようにしています。
例えば、昨年発表し、今年も好調なオンライン・アーカイヴは、その一環です。このため、私たちはアビリティ・パイプラインに投資しています。このように、お客さまをコントロールし、私たちが提供するものが、お客さまが得る価値と常に一致するようにするために、私たちが行っていることはたくさんあります。
カシュ・ランガン
ありがとうございました。
司会
次の質問は、モルガン・スタンレーのサンジット・シンさんです。
サンジット・シン
ご質問をいただきありがとうございます。また、2021年の卓越した業績をお祝い申し上げます。オリビエ、あなたのコメントについて少しお話したいのですが、2つの側面から見たチャンスの初期段階についてです。セールスフォースやヴイエムウェアなどの大手ソフトウェア企業を見ると、数十万人以上の顧客を抱えていますよね？しかし、御社は1万8,000社にとどまっています。御社のビジョンとして、Datadogが顧客アカウントのようなレベルにまで到達することを想定しているのでしょうか。というのが、質問の第一部です。
一方、御社は最大手のメディア企業との取引にもかかわらず、市場開拓をどんどん進めているように見えます。大企業市場は、ここ数年のハイブリッドクラウドのアプローチやモビリティの入札に対して、Datadogのプラットフォームへますます移行していると感じますか。また、長期的にどのような顧客を獲得できるのでしょうか。
オリビエ・ポメル
最初の質問ですが、私たちは市場全体、つまり潜在的な顧客の全領域に対応する製品と会社を作っています。特にクラウドでは、小さな会社の開発者も、大企業の開発者と同じように行動すると考えています。同じツールボックスを持っています。ほとんど同じように動作します。ですから、私たちはすべての人にサービスを提供する製品を作りました。最終的には、非常に多くのお客様に使っていただけると期待しています。
しかし、2つ目の質問ですが、現在、多くの需要や成長は、中堅企業や大企業、さらに市場のハイエンド層からもたらされています。Datadogの標準化に成功したように、この分野の市場には好感が持てます。Datadogの標準化に成功したように、この分野の市場も好調です。成長スピードは速いと思います。この分野の市場において、私たちは他のどの企業よりも規模が大きく、成長速度も速いと思います。だから、私たちはこの点について満足しています。それが、私たちがやっていることの大きな部分です。
サンジット・シン
それはとても理にかなっていますね。続いての質問は、セキュリティに関するものです。この分野への進出はまだ初期段階だと理解しています。この分野への進出はまだ初期段階だと思いますが、2つのパートに分けてお話いただけますか。1つは、コア・ユーザーにセキュリティ・ソリューションを販売する場合、運用チームにセキュリティ・ソリューションを販売する場合、より多くの投資と専門的な市場開拓が必要になると思いますが、この動きが早く進むと確信されていますか。Datadog のようなユーザーと大規模な運用チームへの販売について、その牽引力をどのように考えればよいのでしょうか。
オリビエ・ポメル
つまり、トラクションはここにあるのです。牽引力があるのがわかりますね？電話会議では、セキュリティ製品の顧客は数千人にのぼるという話をしました。そのため、採用が進んでいます。導入が進んでいます。当社の製品全体で起こっていることです。例えば、Cloud Workload Protectionのように、第4四半期に課金を開始した製品もあります。これらは好調な滑り出しを見せています。ですから、この数字には非常に感心しています。ですから、まだ判断を下すのは早いと思います。もうしばらく様子を見なければなりません。
何がうまくいき、何がうまくいかないかは、お客様がこの製品を導入して何四半期も経ったときに確認する必要があります。しかし、現在見られる規模は、採用状況、製品の適合性、当社のストーリーがお客様にとって意味をなすという点で、非常にポジティブなものです。しかし、市場参入の方法を変更したり、チームを編成したり、その他さまざまなことをしなければならない可能性があります。
お客様がセキュリティの標準化に乗り出すとき、私たちが観測可能性の標準化に乗り出すとき、それはもう少し後になるかもしれません。しかし、現在、私たちはこれらの製品の適合性と採用率に非常に満足しています。これは計画通りに進んでいると言えるでしょう。ですから、非常に満足しています。
サンジット・シン
とても心強いです。オリビエ、ありがとうございます。
オペレーター
次の質問は、JPMorganのSterling Autyさんです。
スターリング・オーティー
ありがとうございます。どうも、皆さん。それでは、マージンの話に移りたいと思います。デイビッド、特に印象的だったのは、御社の営業・マーケティング費用の増加額が前四半期比で減少しているにもかかわらず、売上増加額が大幅に増加していることです。これはすべて、当四半期の既存顧客の貢献によるものでしょうか？
デビッド・オブスラー
それは、フリクションレスで導入することで、利用率やクロスセル、効率性が高まるからです。これは、ロボティクスとエンドマーケットの両方、そしてクライアントがこのプラットフォームをより多く採用する能力を示していると言えます。
スターリング・オーティ
了解しました。それから、もうひとつ簡単なフォローアップをお願いします。同じく売上総利益率についてですが、前四半期比で非常に大きな伸びを示しています。これには何が寄与しているのでしょうか？また、この水準は維持されるのでしょうか？また、このような傾向について、どのようなことを考慮すべきでしょうか？
デビッド・オブスラー
はい。上場当時から申し上げているように、私たちは70%半ばから80%に近い売上総利益率に焦点を合わせています。そして、投資のために、その範囲の中央または下方に向かう時期があり、その後上昇することになります。今回のケースでは、クラウドのコストを効率化することができました。そして、他の期間の売上総利益率の変動と同様に、80%を達成することができました。
今後、投資をしていく中で、それを下回る可能性もあります。しかし、準備書面でも申し上げたように、70％台の半ばから上方で推移するものと確信しています。
オリビエ・ポメル
ちなみに、来年にはクラウド原価管理製品を出荷する予定ですが、その最初の事例となることを期待しています。
スターリング・オーティ
了解しました、ありがとうございます。
オペレーター
次の質問は、シティのファティマ・ブーラニさんです。
ファティマ・ブーラーニ
おはようございます、私の質問を聞いてくださってありがとうございます。オリビエ、まず君から話そうか。あなたは、CICDや開発者向け製品など、ご自身の専門分野である観測可能な領域以外の牽引力に関するコメントについては、非常に保守的でしたね。一般に販売されている13の製品について一歩踏み込んで、類似のファミリーや類似のバイヤーペルソナに対応する特定のモジュールをパッケージ化するために、どのような取り組みが行われていますか? また、企業組織内でより多くの異なるグループを惹きつけるために、どのような取り組みを行っているのでしょうか。それから、Davidにフォローアップをお願いしたいのですが。
オリビエ・ポメル
そのため、これらの製品に非常に満足しています。市場投入も順調に進んでいます。CICDの製品も、かなり最近になって課金を開始しましたが、セキュリティと同様に、その導入状況には非常に満足しています。いずれ、その数字についてもコメントする予定です。他の事業と比較すると、まだ数字は小さいと思います。しかし、これは他の事業がARRで10億ドルをはるかに超え、前年比プラスで100％近く、あるいは100％以上成長しているという事実があるからこその数字です。
そのため、この数字が意味を持つようになるには、もっと時間がかかるでしょう。しかし、これらの製品に大きな可能性を感じています。採用されたことに非常に満足しています。パッケージングについては、私たちは常に製品の価格とパッケージングの適切なあり方を自問しています。アンバンドリングは、お客様が支払う金額と得られる価値を正確に一致させ、製品レベルで何がうまくいき、何がうまくいかないかについて、非常に強いシグナルを与えてくれるからです。
ですから、私たちは常にアンバンドリングから始めます。そして、時間が経つにつれて、別のパッケージが必要なものが出てきたり、一緒に購入したいお客さまが出てきたりして、そのときにバンドルするようにします。しかし、私たちは常にバンドルでスタートします。それが私たちのデフォルトの動きです。
ファティマ・ブーラニ
オリビエさん、ありがとうございます。デイビッド、あなたのガイダンスの考え方については、準備段階の発言でかなり明確に述べられていたと思います。しかし、一歩下がって、今年倍増した100万ドルの取引量という文脈で、顧客が7桁、8桁の取引量に移行する方法について、より再現性とパターンが見え始めると、より大きな取引の発生、頻度、おそらく量をどのように考えているのでしょうか。また、そのような案件をどのように考えているのか、その背景を教えてください。
デビッド・オブストラー
はい、ありがとうございます。やはり今までと同じような動きで、10万ドル以上のお客様は10万ドルより低く、100万ドルのお客様も100万ドルより低くスタートしたことがほとんどです。まだ大きくはランドアンドエクスパンドです。ですから、その動きは続くと見ています。さらに、準備書面でも述べたように、クラウドの存在感が大きいお客様が、統合やアウトソース、あるいはオープンソースではなくシステムに移行する場合、より早い段階で着地し、大規模に展開するケースが見られますが、これは準備書面でもいくつかお話ししたとおりです。しかし、ほとんどの場合、これまでお話ししてきたように、案件の規模が小さいうちから10万ドル、100万ドルへと拡大し、進化していくことに変わりはないのです。
ファティマ・ブーラニ
ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、ジェフリーズのブレント・ティルさんです。
ブレント・ティル
オリビエ、2022年のクラウド移行についてですが、過去2年間の消費を考えると、減速や消化があるのではと懸念されます。現在、そのようなことはないようです。しかし、今年はどうなるのか、あなたの考えを聞かせてください。金融サービスや他のサブセクターでも、これまで見られなかったような新しい動きがあるようです。どのようなことを期待していますか？
デイビッド、ショーンの新しい役割について、ちょっと質問させてください。これまでにも、営業チームの異動はありました。他のソフトウェア会社では、ちょっとしたエアポケットを見ることがあります。今回の異動は、大きな変化というよりは、市場開拓の微調整のようなもので、スムーズに進むと予想されているようですが。その点についてもコメントいただけますか？ありがとうございます。
オリビエ・ポメル
もちろんです、はい。私たちが見てきたトレンドのようなものに関して、私たちが予測するところでは、私たちが見ているものは継続的なものなのです。2021年に見えるものは、2021年を含めて見てみると、私たちにとっては2019年によく似ていて、それ自体は2018年によく似ています。このことからわかるのは、私たちはまだトランスフォーメーションとクラウド移行の初期段階にいるということです。これは、企業内で一定の割合で起こっていることで、ワークロードを変換してクラウドに移行しているようです。
そして、このような現象は当社の歴史を通じて、多かれ少なかれ見られることです。ですから、2021年に特に加速するようなことはないと思いますし、2022年のプルフォワードになるようなこともないと思います。ですから、継続性があると見ています。それが私たちの見立てです。つまり、需要環境は強いと見ています。来年どうなるかは予想がつきません。まだ困難な時期にある可能性もありますし、どこで何が起こるかもしれません。しかし、もしそうであったとしても、後退は一時的なものであり、私たちはまだ非常に広範な変革の初期段階にあることを確信しています。これが最初の質問です。ですから、私たちはこの環境にとても自信を持っていますし、この環境における私たちの位置づけにも自信を持っています。
営業チームについては、実はあまり大きなシナジーはありませんでした。継続性を重視し、CROのポジションは内部から昇格させました。ショーンを昇格させましたが、彼はこの仕事に最適な人物だと思います。その一環として、大きな変化を期待しているわけではありません。私たちは、これからも成長を続けていくでしょう。規模を拡大し続けることを期待しています。新製品が加わることで、一部の地域では市場開拓が少し進むと思われます。しかし、ほとんどの場合、私たちは今あるものを拡大するためにここにいるのです。
ブレント・ティル
ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、StifelのBrad Rebeckからです。
ブラッド・レベック
素晴らしい。ありがとうございます。オリビエ、前四半期では、IT部門以外の社員が簡単に利用できる最近の製品リリースについてお話されていましたが、その傾向はいかがでしょうか？また、2022年以降、あるいは2023年以降を見据えた推進力として、そのようなことを考えるべきでしょうか。ありがとうございました。
オリビエ・ポメル
セッションリプレイや分析、クラウドコストマネジメントなど、よりサポート分野に近い製品をいくつか紹介しました。まだGAになっていないものもあります。その他はまだ初期段階です。昨年末に出荷しました。そのため、データを公開するには時期尚早と言わざるを得ません。2022年の数字に大きな影響を与えるには、まだ小さすぎるかもしれませんが、将来的には大きな成長分野であることは間違いありません。だから、今、私たちはそのような製品に投資し、将来、有意義な貢献をすることになるのです。ちなみに、これは他の製品でも同じことが起こっています。2019年以降にリリースした「それらの小さな製品」は、合わせて昨年のARRを1億ドル以上追加しており、これは非常に有意義であると通話でお話したと思います。ですから、昨年リリースした製品にも同じことが起きると期待しています。
ブラッド・レベック
それは素晴らしいですね。どうもありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、KeybancのMichael Turitsからです。
マイケル・ターリッツ
オリビエ、そして皆さん、四半期決算おめでとうございます。特に重要なのは、公開されている2つのコンペティションがあまり良い結果でなかったということです。具体的には、市場のどの部分で勝っているのでしょうか？また、エンタープライズ市場でどのように競争力を高めているのでしょうか。また、ダウンマーケットでインジェストに関する価格競争が激化している可能性がありますが、そのあたりについても教えてください。
オリビエ・ポメル
まず第一に、私たちは競合をそれほど見ていません。毎朝、「どうすれば勝てるのか」「勝てるのか」と考えることはありません。私たちが競争相手とするのは、ほとんど自分で構築するお客様か、ツールを使って何も知らずにクラウドを始めるお客様です。四半期ごとに大きなリプレースメントが数件あります。電話会議でも何件かお話しました。そのような場合、私たちは......つまり、今お話したような案件は、通常、市場の上位に位置するものです。そのような状況で当社が勝てる理由は、他社が提供しない統合プラットフォームを提供しているからです。また、他の企業はクラウドネイティブですが、当社はそうではありません。また、最も重要なのは、私たちの製品について、現場のチームがより多く使用し、採用していることです。これこそが、私たちが最終的にお客様を獲得している理由なのです。
デビッド・オブスラー
もちろん、APMもログもありませんでした。5年前には、これほど幅広いプラットフォームはありませんでした。そこで、先ほどもお話したように、インフラを構築した多くのお客様が、プラットフォームに統合する際に、強化であれ、オープンソースからの移行であれ、今お話に出た自社製品の置き換えであれ、当社の製品を購入されています。
マイケル・ターリッツ
デイビッド、異なる製品や異なるペルソナのパッケージングについて、セールスやGo-to-Marketの観点からはどうでしょうか。現在提供している製品の幅が広いので、専門の営業部隊を作ったり、オーバーレイの営業部隊を作ったりする動きはあるのでしょうか。
オリビエ・ポメル
まだです。今現在、いくつかの分野で実験していますが、明らかにいくつかの分野で意味があるかどうか試しているところです。しかし、販売方法に大きな変更を加えることはしていません。また、販売チームを今のままにしておけば成功するという、興味深い実証例もあります。ですから、私たちはこの点を重要視しています。来年はこの分野に注力することになると思いますが、今のところ変更はありませんし、順調です。
マイケル・チューリッツ
素晴らしい。ありがとうございます。
オペレーター
次の質問は、RBCキャピタルマーケッツのマット・ヘドバーグさんです。
マット・ヘドバーグ
素晴らしい。どうもありがとうございます。オーリー、あなたが中庸の状態をより良く達成するのを見るのは素晴らしいことです。連邦政府側でのこれまでの成功について教えてください。また、それが2022年のさらなる成功の原動力となる可能性はありますか？
オリヴィエ・ポメル
目標は、本当に連邦政府側で完全に市場投入できるように販売することです。以前のFedRAMPでは、対象となる省庁の数が限られていましたし、ユースケースの数も限られていました。基本的には、過去のモニタリングのユースケースしか対象にしていませんでした。ログを送ったり、APMを行ったりすることはできませんでした。連邦政府のあらゆる民間機関や、地方機関であってもセキュリティやコンプライアンスに関するガイドラインとしてFedRAMPを採用している多くの政府機関に、当社の全製品を販売することができるのです。つまり、市場を大きく広げることができるのです。現在、すでにいくつかの成功例を見ることができます。私たちが提供するFedRAMPでは、前四半期の時点ですでに連邦政府側に100万ドル超の顧客を有しています。このように、私たちは楽観的ですが、市場開拓についてはまだ多くの課題があり、必ずしも以前と同じような市場開拓ができるわけではありません。
マット・ヘドバーグ
了解しました。それから、製品の方でもひとつだけ。センシティブ・データ・スキャナーが発売されたのは、本当に喜ばしいことです。ポストCOVIDの世界では、データガバナンスの重要性が増しているように感じます。現在、アプリケーション・ログで動作しているようですね。この製品はさらに進化する可能性があるのでしょうか。Datadogがガバナンス - データガバナンスの観点から提供するものの範囲について、ちょっと興味があるのですが。
オリビエ・ポメル
この製品は、私たちのプラットフォームから生み出されるさまざまなユースケースのパワーを示す好例と言えます。センシティブ・データ・スキャナーは、ログデータからスタートしました。これは非常にわかりやすく、センシティブなデータを操作しているのか、それとも操作してはいけないのかがすぐにわかるので、お客様にも喜ばれています。しかし、私たちは、アプリケーションのフロントエンドに到達するすべてのデータを監視するために、これを拡張して再利用することができます。APMを通じて、アプリケーションのバックエンドにある様々なサービスを通過する全てのデータを見るように拡張することができます。ネットワーク・モニタリングによって、ネットワークを通過する全てのデータを見るように拡張することができます。このように、私たちがすでに持っているデータ・コレクションを利用して、顧客が他の方法では解決できないような難しい問題を解決する手助けをすることができる、素晴らしい例です。また、観測可能性とセキュリティの中間的な製品であることも興味深い点です。また、観測性とセキュリティの中間に位置する製品であることも興味深い点で、どちらか一方に特化することも可能です。このように、私たちは将来的に観測とセキュリティの統合プラットフォームを構築する予定ですが、この製品はその一例と言えるでしょう。
マット・ヘドバーグ
超参考になります。おめでとうございます。
オリヴィエ・ポメル
ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、レイモンド・ジェームズのアダム・ティンドルさんからです。
アダム・ティンドル
わかりました。ありがとうございます、おはようございます。オリビエ、まずは大きな視点で質問をさせてください。貴社は今年、ARR10億ドルの壁を越え、非常に好調な1年となりました。これは、ソフトウェア会社が10億ドルを超えるために、社内のインフラやチームのアップデートを考え始める節目となることが多いようです。そこで、Datadog を数十億ドル規模の企業に成長させるために何をすべきか、どのように考えているか、コンセプトについて教えてください。
オリビエ・ポメル氏
それは、毎週やっていることです。どうやって会社の規模を拡大していくのか、何が足りないのか、何を追加する必要があるのかを営業に尋ねます。つまり、一般的に言えば、私たちは会社を拡大しているのです。多くの人材を採用しています。あらゆるレベルの人材を採用しています。私たちにない経験を外部から導入しているのです。しかし、それに加えて、私たちが製品を提供し続け、革新を続けることができるように、とてもとても慎重に取り組んでいます。私たちは以前、もっと大きな会社で働いていたことがあります。非常に大きな組織で物事を成し遂げることがいかに難しいか、私は見てきました。そして、チームの生産性を極めて高い状態に保ちたいと考えています。そして、チームの生産性を極限まで高めると同時に、仕事を進める上で障害となるような煩雑な手続きを最小限に抑え、十分な道路や管理体制を整えることで、何も起こらないようにしたいのです。Datadogでは毎週このようなことに頭を悩ませており、それが私の仕事でもあります。
アダム・ティンドル
理解することです。ガイダンスについて、Davidにもう少し近い将来のフォローアップをお願いしたいのですが。昨年の今頃、あなたは2021年の前年比成長率を30％台後半とするガイダンスを発表していましたね。しかし、今、私たちは、2022年に前年比40％台後半の成長率になるよう、より大きな基準値でガイダンスしています。昨年の2021年の今頃と比較して、今、目標を打ち出すプロセスをどのようにお考えですか？大胆に見えますが、あなたはいつもの保守主義について話していましたね。そのあたりをお聞かせください。ありがとうございました。
デビッド・オブストラー
はい、そうです。そうですね......はい、ありがとうございます。全体としては、使用状況や数字から判断して、それを割り引くという、ある意味同じような考え方だと思います。昨年はCOVIDにいたこともあり、電話会議でも言いましたが、もう少し保守的なアプローチを取りました。昨年は不確定要素が少なかったので。昨年も同じようなアプローチを取りましたが、最初のガイダンスを出したときはもう少し保守的にしました。
アダム・ティンドル
それは助かりますね。ありがとうございます。また、おめでとうございます。
デビッド・オブストラー
ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、みずほのグレッグ・モスコウィッツさんです。
グレッグ・モスコウィッツ
わかりました、ありがとうございます。おめでとうございます。オリビエ、あなたは約1年半前にCloud SIEMをリリースしましたが、典型的なDatadogの新製品に比べるとスタートが遅かったように思います。しかし、今お話にあったように、御社のセキュリティ製品を導入している顧客は数千社にのぼります。そこで気になるのは、その主な原動力は何なのかということです。機密データ・スキャナーやクラウド・ワークロード・プロテクションなど、セキュリティの幅が広がったことが要因でしょうか。それとも、御社の営業部門や販売チャネルがセキュリティの販売により熟達したためでしょうか。それとも、何か他の要因があるのでしょうか。
オリビエ・ポメル
まず最初に、実は、非常に好調なスタートを切っています。何千ものお客様にご利用いただいていると申し上げました。これは、特に拡張性のある製品としては、非常に多くのお客様にご利用いただいていることになります。これは、通常、私たちがリードするようなことではありません。ですから、私たちはこの結果にとても満足しています。この製品については、まだかなりの量の作業が行われています。より多くのユースケースをサポートできるよう、また、お客様がクラウドで行う必要のあることすべてにエンドツーエンドで対応できるよう、この製品への投資はかなり残っています。ですから、まだ製品開発サイクルの初期段階にあります。
いずれ、おそらく今年中に、これらの製品による収益の数字を発表できると思いますが、私たちはこの製品の成長にも非常に満足しています。これらの製品は、他の製品よりもはるかに小さなベースから、非常に急速に成長しています。しかし、新しい製品によるARRの増加により、1億ドルの収益が追加されたと述べました。その中でも特に大きなバケットは、ユーザー・エクスペリエンス・モニタリングとセキュリティです。この2つの大きなバケットは、ユーザー・エクスペリエンス・モニタリングとセキュリティであり、今後の成長の原動力となると考えています。
グレッグ・モスコウィッツ
なるほど。とても参考になります。それから、AWSとの新しいグローバル・パートナーシップ、あるいはパートナーシップの拡大についてですが、製品の統合はどの程度まで緊密になるのか、詳しく教えてください。また、両社はどの程度積極的にGo-to-Marketを共同で行う予定なのでしょうか？
オリビエ・ポメル氏
そうですね、私たちが[indiscernible]で行っていることの延長線上にあるものです。統合の観点から何をするかという点で、以前はもっと暗黙的だったことをいくつか書き留めたと思います。私たちにとってエキサイティングなのは、観測可能性だけでなく、セキュリティのユースケースにまで踏み込んだことを書き出したことです。そのため、2つの製品の間でより広範な統合が行われることになるでしょう。また、市場投入の時期についても、もう少し近づけることにしました。これについては、これ以上申し上げることはありません。まだ多くのことに取り組んでいる最中です。しかし、これは、私たちが他のパートナーと行っている、クラウドプロバイダーのお客様を対象とした本格的な市場投入に向けた取り組みと同じだと言えるでしょう。
Gregg Moskowitz
とても参考になりました。ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、Loop Capital MarketsのYun Kimさんです。
Yun Kim
やあ、みんな。まず、好調な四半期に超おめでとうございます。御社の成長は加速しており、すでに競合他社よりもはるかに大きな規模になっています。もちろん、成長を支えるために現在のペースで雇用を続けることは可能です。営業生産性の向上に関して、どのようなことが確認されていますか？また、営業生産性を向上させるために、より大きな案件に注力することは当然でしょうか？
オリビエ・ポメル
まず第一に、私たちはほとんど摩擦のないモデルを採用しているので、私たちの成長は完全に営業生産性を前提にしているわけではありません。そのため、売上高の伸びが営業・マーケティングや経費の伸びを大きく上回っています。生産性は非常に高いので、今年度は生産性を上げることよりも、チームの規模を拡大することに重点を置いています。なぜなら、生産性は非常に高いからです。売上原価を見ると、私たちはおそらく市場でベスト、あるいはそれに近いレベルにあると思います。ですから、私たちの目標は、チームの規模を拡大し、製品セットを充実させ、すでにお客さまから得ているような範囲の経済性をさらに高めていくことなのです。
キム・ユン
素晴らしい。それから、Davidにちょっと質問です。高いレベルで、可視性のレベルと、それが過去1年間でどのように推移したかについて話してもらえますか？収益計上が実際の契約締結に遅れる可能性があるとおっしゃいましたが、その点についてはいかがでしょうか。より大規模な案件の契約締結に伴い、収益の可視性は高まっていますか？それとも、新規案件や拡張案件の中には、展開規模が大きくなるにつれて、立ち上げに少し時間がかかるものがあるのでしょうか。
デビッド・オブスラー
当社のコホートでは、さまざまなタイプのお客様、製品採用の仕方、立ち上がり方において、非常に一貫したパフォーマンスを示しています。これは、大規模な案件にも小規模な案件にも当てはまります。そのため、可視性は非常に高く、時系列も非常に良好です。このような採用パターンに変化はなく、収益の予測能力を高めるために、常にモニターしています。また、場合によっては、お客様がより早く導入できるよう、アカウント管理の機能を開発することも検討しています。これは端的な例ですが、お客様がどのように導入しているかについては、かなり良いアイデアを持っています。
キム・ユン
なるほど。素晴らしい。ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、Needham & CompanyのMike Cikosさんです。
マイク・チコス
こんにちは、皆さん。質問をお受けしてありがとうございます。まず、第1四半期と2022年度の収益性のガイダンスに戻りますが、Davidについては、旅行や対面式イベントの一部が戻ってくると予想していたことは承知しています。今回発表された買収に伴い、コストが増加することは想像に難くありません。この点について、どのようなことが予想され、それがどのように今年度に入ってくるのか、もう少し詳しく教えてください。
デビッド・オブストラー
ガイダンスの中では、通常のT&Eとマーケティングイベントの再開を想定しています。以前は、3％から4％の範囲と申し上げました。T&Eとマーケティングイベントが平均より少ないため、コスト削減ができたと推定しています。そのため、このガイダンスにはその点を織り込んでいます。今後、どの程度早く再開されるかを見ていく必要があります。先ほど申し上げたように、第一の優先事項は従業員の安全です。しかし、そのことは織り込み済みです。また、先ほど申し上げたように、非常に積極的な雇用計画がありますので、それも織り込み済みです。しかし、先ほども申し上げたように、COVIDによる経費節減は、売上高に対するT&Eやマーケティングイベントの割合で考えると、平均して3％強程度になると考えています。
マイク・シコス
素晴らしい。ありがとうございます。それから、2つの質問に分かれますが、家計簿のようなものです。1つ目は、以前の四半期に、またこの電話会議では聞き逃したかもしれませんが、新しいロゴの土地は通常、70%から75%の確率で2つ以上の製品を持ってやってくるという話をされましたね。最初の質問は、今でもそうなのでしょうか？
次に、2つ目の質問ですが、グロス・リテンションが90％台半ばから後半に改善しているとのことですが、これはどういうことでしょうか？これまでは90％台半ばでした。その前は90％台半ばから後半だったと思います。そこで、長期にわたって総保有率を向上させるために、どのような投資や工夫をされているのか、教えてください。また、その取り組みについても、おめでとうございます。
デビッド・オブストラー
ありがとうございます。最初の質問ですが、そうですね、2つ以上の製品を持つ土地の割合は、以前、70年代と言ったときと同じままです。その動きに変更はありません。グロス・リテンションについては、プラットフォームが拡大し、標準化されたことで、1つは、より粘着性が高まったと見ています。また、これまでと同様、アカウントマネジメント、テクニカルアカウントマネジメント、お客様との長期的なお付き合いに重点を置いており、今後もそうしていきます。
オーリー？
オリヴィエ・ポメル
はい。最後に、私たちはお客様にとってなくてはならない素晴らしい製品を提供しており、お客様全体での採用率や使用率が非常に高く、お客様に大きな価値を提供しています。そして、私たちは、それが大きな価値をもたらすことを知っています。アンバンドリング・アプローチを採用しているため、お客様が支払う代金は基本的にプラットフォームの一部であり、プラットフォームから期待されるものだとすぐに理解できますから、何も驚くことはありません。だから、グロス・リテンションが維持され、長期にわたって上昇するのです。
マイク・シコス
素晴らしい。ありがとうございました。
運営者
ありがとうございました。それでは、電話をOlivier Pomelに切り替えて、締めの挨拶をお願いしたいと思います。
オリビエ・ポメル
はい。ありがとうございます。皆さん、ありがとうございました。最後に、繰り返しになりますが、私たちは今期の業績に大変、満足しています。そして、2021年に頑張ってくれた世界中のデータドックに感謝したいと思います。彼らは2022年に向けてわくわくしていると思いますし、私もそう思っています。
オペレーター
皆さん、ありがとうございました。以上、「ご参加ありがとうございました。
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