(和訳) $SWAV Q3 2022 Transcript カンファレンスコール

Doug Godshall

デビーありがとうございます。皆さんこんにちは、2022年第3四半期のShockwaveの業績を確認するためにお時間をいただき、ありがとうございます。私たちは、グローバルチームによってもたらされた、もう一つの力強い四半期の結果を共有できることを嬉しく思います。

第3四半期の売上高は1億3130万ドルで、2021年第3四半期から102％の伸びを示しました。このチームは、この分野の他社が述べているようなマクロの逆風にもかかわらず、このような結果をもたらしました。幸いなことに、当社チームと当社の顧客は、周囲の状況の変化に適応し、患者ケアの最適化に集中し続ける能力において、非常に機敏になっています。

ショックウェーブのフランチャイズ全体が引き続き好調であることは、当社の技術が広く普及していることを反映しており、事業の長期的な健全性にとって良い兆候です。

米国では、冠動脈と末梢の売上高がともに2021年第3四半期から2倍以上に増加しました。海外においても、売上高は前年同期比68％増となり、非常に素晴らしい進捗となっています。私たちが行ってきた直接投資が見事に実を結び、国際的な営業・マーケティングチームは現在53%に達しています。

この後、アイザックから現場からの報告をさせていただきますが、まず、ショックウェーブの組織全体における最近の進捗状況について、いくつかコメントをさせていただきたいと思います。まず、私たちのポートフォリオの新製品について、いくつかの最新情報をお伝えします。8 月下旬にヨーロッパで冠動脈製品 C2+ の CE マークを取得したことは喜ばしいことです。C2+はパルス数を80から120に50%増やしたものです。ヨーロッパでC2を最初に発売して以来、お客様は、特定の病変にもっとエネルギーを供給したり、手技中に特定された病変を追加治療できるように、パルス数がもっとあればいいのにとよく言われました。

40 パルスを追加することで、お客様にご満足いただき、さらに治療効果を高めることができると考えています。欧州で限定発売を開始し、順調にいけば、米国での規制プロセスを進める予定です。

また、予定より少し早く、L6末梢カテーテルのFDA承認を取得し、限定発売を開始するところです。L6には、大口径と高出力という2つの新機能があります。

お客様からは、SFAより上の太い血管に対応するために、より大きな径のカテーテルを希望される声がありました。そこで、L6では直径8、9、10、12ミリのバージョンを用意しました。

L6では、この6つのエミッターを他のカテーテルよりも近くに配置することで、パワーを集中させ、より遠くまで音波エネルギーを届けることを可能にしました。この製品により、L6は小口径カテーテルでは慣れ親しんだ大口径血管での優れた効果を維持することが可能になります。

次に、M5+は非常に高いパフォーマンスを維持していますが、3.5ミリと4ミリのサイズが増加していることは、膝下病変への使用が増加していることを示しており、心強い限りです。M5+はシャフトが長いため、従来のM5では届きにくかった膝下の病変にも使用できます。

M5+はS4よりも50％ほど治療域が長くなっており、長い病変に対応できるのが魅力です。また、M5+のBTK領域への展開は、より洗練された膝下のポートフォリオに向けた第一歩と位置づけています。

また、様々な患者層におけるIVLの使用をサポートし、拡大するために、データ作成への投資も継続して行っています。TCTでは、女性患者のみを対象とした史上初の前向き冠動脈インターベンション試験であるEMPOWER CADの開始を発表しました。

歴史的に、冠動脈疾患を有する女性は、特に粥腫切除術を用いた場合、男性よりも良好な転帰が得られない傾向があります。当社の既存のデータでは、IVLの安全性は男女とも同等であることが一貫して示されており、このことが研究者の関心を集め、当社の以前の試験で研究された実際の病変をより幅広く含む、女性のみの試験を検討する動機となりました。

今年のTCTでは、複数のIVLデータセットが発表されました。最も大きな影響を与えたと思われるセッションは、カルシウムの論争と結節性カルシウムへのアプローチに関するオープンマインドな議論と題した私たちのシンポジウムです。

私たちの試験のデータを思い起こすと、IVLは標的病変内の結節性カルシウムの有無にかかわらず、ステント拡張、最小ステント面積、手技的安全性の面で一貫した結果をもたらすことが、私たちの試験で確認されています。

これらの知見は、多くの顧客から非常に高い評価を得ており、近い将来、出版されるものと期待しています。結節性石灰化病変は、問題となる石灰化側病変の約20％を占めており、このような結節性病変をIVLに移行させる重要な機会であると考えます。

最後に、臨床面では、先週発表したPADの観察研究の結果、3年連続でVIVAに採択され、幸運でした。この試験には1,300人以上の患者さんが参加しており、コアラボで判定された末梢試験で治療された重度石灰化血管の数としては最多となります。

この会議に出席した人々は、末梢領域で確実なデータを生み出すという当社の取り組みに感銘を受けました。出席者から得られた主な意見は、どの血管を治療した場合でも、当社の治療法の有効性という点では極めて一貫していること、そしてIVLは非常に複雑な集団において非常に低い有害事象を実証し続けていることでした。これらのデータは、VeevaにおけるShockWaveの全体的な展示の締めくくりとなりました。

最後に、償還に関する最新情報をお伝えします。先月、冠動脈IVLのCPTコードがカテゴリーIに認定され、医師がC2を使用する際に専門家としての追加報酬を受け取ることができるようになりました。このプロセスは現在、RUC委員会に引き継がれ、約1年後に最終規則として確定され、2024年1月1日から適用される予定です。

また、厚生労働省から冠動脈IVLの保険償還を受け、429,000円（現在の為替レートで約3,000ドル）が支払われることになりました。

C2」は12月に保険適用となり、日本では1月に発売される予定です。日本での立ち上げは徐々に始まりますが、2023年後半から当社のビジネスに大きく貢献するようになり、当社の他の成長エンジンを補完する素晴らしい存在になると期待しています。

当社のグローバルな顧客は、幅広い患者層でIVLを採用し続けており、人員配置の課題や為替レートなどの外部からのスピードバンプにもかかわらず、一貫した結果を出すことができました。

社内外のさまざまな要因を考慮し、2022年通期の売上高は4億8300万ドルから4億8800万ドルの範囲になると予想しており、これは2021年から104％から106％の成長率に相当します。

それでは、アイザックに電話を回し、ダンがより広範なビジネスと財務の詳細について説明します。アイザック？

アイザック・ザカリアス（Isaac Zacharias

ダグ、ありがとうございます。ダグが申し上げたように、私たちは米国の冠動脈、米国の周辺機器、そして国際的に、またもや好調な四半期を過ごすことができました。M5+の発売は引き続き非常に順調です。医師からは、M5+が前モデルに比べて強化された点を高く評価いただいており、米国および国際市場において、販売台数が大きく伸びています。

私たちの目標は、今年中に米国での発売を完了し、2023年には、ランチング・アカウントではなく、普及を促進することに集中できるようにすることです。M5 の数量が今年に入ってから伸びていることに大変満足しています。

米国では、M5シリーズの累計販売台数が前年同期比で約70％増加しています。また、M5+の価格上昇も、米国におけるM5製品群の売上増に寄与しています。この立ち上げにおいてチームは非常にうまく実行し、2022年のM5製品の平均日販の前年比成長率は、2021年のそれぞれの四半期と比較して、第1四半期は52％増、第2四半期は75％増、第3四半期は124％増と加速度的に上昇しています。

海外市場においては、昨年マーケティングリソースを追加し、周辺機器ビジネスに注力しました。このマーケティンググループの努力とM5+の発売により、海外におけるM5製品の数量は100％以上の伸びを示しています。

当社の収益に占める割合はまだ小さいものの、国際的な周辺機器ビジネスは長期的に重要な 貢献者になると考えています。また、S4事業も引き続き堅調に推移しており、現在開発中の改良型製品と強力な臨床データにより、BTK事業の成長を拡大することを期待しています。

冠動脈ビジネスについては、すべての地域で引き続き堅調に推移しています。これは、M5+の発売を実行しながら、冠動脈事業の力強い成長を実現した当社の営業チームと販売パートナーの功績と言えます。2023年には、冠動脈の普及にますます注力することになると思われます。

ここで、冠動脈事業の将来性をどのように見ているか、数分かけて詳しく説明したいと思います。安定型および不安定型の冠動脈PSIの少なくとも30%に中程度から重度のカルシウムが存在することを示す臨床研究からの具体的な参考資料については、投資家向け資料を更新する予定ですが、この数字は当社の現在のTAMに反映されています。これらの研究のほとんどは、カルシウムの同定を血管造影のコアラボに依存しています。しかし、血管内画像を使用した場合、カルシウムは地理的な条件よりも頻繁に検出されることが分かっています。したがって、中等度から重度のカルシウムの有病率はPCIの30％より高いと思われ、年齢や糖尿病などの重要な予測因子の有病率が上昇していることから、増加傾向にあることがわかります。

米国では、特に複雑なPCIにおいて血管内画像の使用が増加しています。そして、ご存知のように、日本ではほぼ100％のPCI症例で使用されています。つまり、PCIにおける石灰化症例は30％を超え、さらに増加傾向にあることが明らかになりつつあります。

私たちの目標は、石灰化したPCIにIVLを最大限に普及させることです。先ほどの有病率と比較すると、私たちはまだ初期段階にいることになります。この可能性を実現するためには、確かな臨床データに裏付けられた新製品の着実な投入が必要です。その第一弾が「C2+」です。

また、C2+に続く次のバージョンの冠動脈疾患治療薬の開発にも着手しており、今後数年のうちに市場に投入する予定です。EMPOWER試験にも投資しており、現在、他の冠動脈試験の機会も見極めています。

最近、新たな販売戦術と組織改革を開始し、短期的な普及率の継続的な向上を目指しています。米国では、今年前半にMR、医師、アカウントの行動を分析し、なぜ当社のアカウントで普及率が変動しているのかを明らかにしました。

その結果、IVLがすでにPCIの10％台半ばの割合で使用されているアカウントが多数あることが判明しました。また、PCIに占めるIVLの割合が一桁台前半のアカウントも多くあります。

このような状況を踏まえ、私たちは冠動脈IVLの普及を促進するため、6つのワークストリームを開始しました。その中には、より良い手術データと医師レベルのデータを取得してターゲティングを改善すること、販売傾向を強化すること、医師同士の教育を強化することなどが含まれます。このような取り組みにより、IVLの使用方法と使用時期を継続的に変えていくことができると確信しています。

また、テリトリー構造の最適化にも注力しています。現在、各テリトリーには約1.6名のクリニカル・スぺシャリストが配置されています。2021年第3四半期の1.2人から、昨年1年間で約20のテリトリーと50人の臨床専門家を追加したため、臨床専門家とテリトリーマネージャーの比率は高まっています。

テリトリーマネージャーは主にアカウントの立ち上げとテリトリーのビジネス面の管理に注力し、クリニカルスペシャリストはトレーニング、教育、ケースサポートを通じてアカウント内での普及を促進します。第3四半期の平均的なテリトリーの総売上は約130万ドルでした。これは、今年度第1四半期の平均売上高が約100万ドルであったことと比較しています。

2023年末には、110から120のテリトリーを持ち、1テリトリーあたり平均2人以上の臨床専門家を配置する予定です。また、来年の成長に伴い、テリトリーの生産性が向上し、2023年第4四半期の平均テリトリーは現在の平均テリトリーよりも大幅に売上が増加すると見込んでいます。

テリトリーを増やし、クリニカル・スペシャリストのテリトリー比率を高めることで、サービス対象となるアカウントを少なくし、各アカウントのすべての医師と密接に連携することが可能になります。また、冠動脈の新製品を発売しながら末梢ビジネスをサポートすること、またその逆も可能になります。

営業戦術や組織体制の進化に加え、冠動脈の診療報酬についても継続的な進展が期待されます。病院と医師の両方にとって、手術の経済性は新技術の採用拡大に影響を及ぼします。

米国周辺部のビジネスを例にとると、米国では今年、四半期ごとにM5製品ファミリーの1日平均売上成長率が加速していることは以前述べました。この加速は、新製品の発売と病院の経済状況の改善に基づいています。

今年1月の診療報酬改定で、IVLを含む外来患者膝上手術の病院支払額は5,000ドルから7,000ドルに増加しましたが、これはIVLカテーテルを購入する病院側のコストより大きいものです。現在、冠動脈IVLカテーテルは、機器のコストを相殺することを目的とした経過的な支払いに基づいて払い戻しが行われています。これは、CMSが冠動脈IVL処置のコストに関するデータを収集する一方で、明らかにC2装置へのアクセスを容易にするのに役立っています。

過渡的なパススルー・プログラムを超えて、最終的な長期的な償還シナリオに目を向けると、私たちは周辺機器と似たような道を歩んでいるのです。冠動脈IVLを含む手技に対する病院への増額支払いは、装置のコストを上回るはずです。TPTプログラムのコストデータから、標準的なステント治療と比較して、冠動脈IVL治療に対する病院への支払いは7,000ドル増加すると予想されます。膝上手術の場合と同様、この追加支払額はC2カテーテルの購入費よりも大きくなります。

医師報酬については、冠動脈IVLが2024年からレベル1のCPTコードに指定されたことをうれしく思います。これにより、医師はIVLの使用時にプロフェッショナルフィーの増額を受けることができるようになるはずです。米国では、C2+の新製品が発売され、病院や医師の経済的負担が軽減されるため、冠動脈IVLの普及が進むと思われます。米国以外では、幸いなことに、日本では発売当初に病院と医師の両方に対して非常に強力な支払いが設定されています。また、他の国での償還にも取り組んでいます。しかし、日本では予測しにくい傾向があります。

どの国でも償還を証明できるかどうかは不明ですが、将来の成長にとって追加的な追い風になると思います。当社の最量販店では、すでにIVLファーストの考え方が浸透しており、石灰化したPCIの治療に関しても、すぐに行動を変えています。以上のような取り組みにより、すべてのお客様が石灰化したPCIに対してIVLファーストの考え方を持つようになることを願っています。

それでは、ダンに代わって決算のご説明をお願いします。

ダン・パケット

アイザックさん、ありがとうございます。皆さんこんにちは。ShockWave Medicalの2022年9月30日に終了した第3四半期の収益は1億3130万ドルで、2021年第3四半期の6520万ドルから102%増加しました。米国の売上は2022年第3四半期に1億1050万ドルで、2021年第3四半期の5280万ドルから109%成長しました。冠動脈製品は2022年第3四半期の米国売上高に7730万ドル寄与し、2021年第3四半期の3690万ドルから109％増となりました。

末梢製品は、2021年第3四半期の1560万ドルから111％増の3290万ドルを米国の収益に計上しました。ジェネレーターは、当四半期の米国での収益に0.3百万ドルを占めました。米国の収益の伸びは、既存アカウントの利用率の向上、IVLの新規アカウント採用、営業部隊の継続的な拡大が要因です。

2022年第3四半期の国際収益は2080万ドルで、2021年第3四半期の1240万ドルから68％増となりました。冠動脈製品の国際売上高は2022年第3四半期に1570万ドルで、2021年第3四半期の1020万ドルから54%増加しました。末梢製品の国際売上高は2022年第3四半期に410万ドルとなり、前年同期の210万ドルから95％増加しました。

2022年第3四半期の国際収益に占めるジェネレーターの割合は0.9百万ドルでした。国際収益の前年同期比増加は、中国を含む継続的な地理的拡大、顧客需要の伸び、欧州の直販部隊の成長を反映しています。海外売上高の増加は、不利な為替レートによる影響を一部受けています。

製品ライン別に総収入をみると。2022年第3四半期の総売上高のうち、当社の冠動脈製品は9300万ドルで、2021年第3四半期の4720万ドルと比べ、97％の増加でした。当社の末梢製品は、2022年第3四半期の総売上高のうち3700万ドルを占め、2021年第3四半期の1770万ドルと比べ、109％の増加でした。

また、発電機の売上は2021年第3四半期の0.3百万ドルに対し、2022年第3四半期は1.2百万ドルとなり、369%の増加となりました。

2022 年第 3 四半期の売上総利益は、2021 年第 3 四半期の 5420 万ドルに対し、1 億 1350 万ドルでした。2022年第3四半期の売上総利益率は86％で、2021年第3四半期は83％でした。売上総利益率の改善は、主にプロダクトミックスと、生産性とプロセス効率の継続的な改善によるものです。

2022 年第 3 四半期の営業費用合計は 7,670 万ドルで、2021 年第 3 四半期の 5,140 万ドルから 49％増加しました。2022 年第 3 四半期の営業・マーケティング費用は、2021 年第 3 四半期の 2840 万ドルに対し、4210 万ドルでした。この増加は、主に営業部隊の拡大によるものです。

2022 年第 3 四半期の研究開発費は、2021 年第 3 四半期の 1,370 万ドルに対し、2,020 万ドルでした。この増加は、主に従業員数の増加によるものです。2022 年第 3 四半期の一般管理費は、2021 年第 3 四半期の 930 万ドルに対し、1440 万ドルでした。この増加は、主に事業の成長を支えるための人員増加によるものです。

2022 年第 3 四半期の純利益は、2021 年第 3 四半期の 190 万ドルに対し、3,500 万ドルでした。2022年第3四半期の基本的な1株当たり当期純利益は0.97ドルでした。2022年第3四半期の希薄化後1株当たり当期純利益は0.92ドルでした。2022 年第 3 四半期の現金同等物および短期投資は 2 億 5,070 万ドルで終了しました。さらに、2022年10月には、通常のコーポレート・ガバナンスの一環として、またさらなる財務の柔軟性を持たせるために、1億7,500万ドルのリボルビング・クレジット・ラインを締結しています。

この時点で、ダグに電話を戻し、締めのコメントをお願いしたいと思います。

Doug Godshall

皆さん、本日は電話会議にご参加いただき、ありがとうございます。マクロ経済が引き続き厳しい状況であるにもかかわらず、当四半期の業績が好調であったことを心強く思いま す。当社のグローバルチームは、患者さんの生活を向上させる最高のソリューションを提供するために、継続的な成長を促進するためのパイプラインへの投資とバランスをとりながら、業務の遂行と営業効率に引き続き注力しています。

以上をもって、質疑応答の時間を設けます。

質疑応答

運営担当者

ありがとうございました。[最初の質問は、Piper SandlerのAdam Maederからです。どうぞお進みください。

アダム・メイダー

こんにちは、皆さん、こんにちは。質問をお受けいただきありがとうございます。また、素晴らしい四半期となり、おめでとうございます。新しいガイダンスからお聞かせください。第4四半期の収益は、私の計算が正しければ、中間値で約1億4,000万ドルで、前四半期比では約6％増になると思います。第4四半期は、一般的に医療機器業界にとって季節的に好調な四半期です。第3四半期は第2四半期比で9%近く伸びましたね。第4四半期について、前提条件や新しいガイダンスの範囲、考え方について教えてください。過去数週間における事業の動向について、何かご教示ください。また、保守的な見通しを織り込んでいましたか？それから、フォローアップがあります。ありがとうございました。

Doug Godshall

アダム、ありがとう。この件に関しては、おそらくチームとタッグを組むことになると思います。確かに、前四半期に反映されたように、私たちのビジネスには大きな勢いがあり、すべての地域で、すべての製品ラインを牽引しています。ですから、ビジネスは非常に健全です。次の、つまり今期の見通しについては、この強いモメンタムを他の要因に重ね合わせて考えています。第3四半期に比べ、販売期間が数日短くなっています。また、人員不足などに直面しながらも、チームは非常によく機能しています。いくつかの大きなセンターでは販売台数に影響が出ていますが、米国内だけでなく、ある程度海外にあることも考慮して、可能な限り対応しました。

また、米国内だけでなく、ある程度海外にも拠点を置いているため、その影響も考慮するようにしました。そのため、トップラインの販売台数に与える影響も考慮しましたが、当社の顧客には引き続き大きな牽引力があるという事実があります。

アイザック・ザカリアス

アダム、こんにちは、アイザックです。立ち止まるようなことは何もありません。ビジネスの勢いは良好です。国際的にも大きな勢いがありますし、アメリカでは最近、TCT、Scripps、Veevaの3社に参加してもらいましたが、そこでの顧客とのやり取りは、チームとの会話も含めて素晴らしいものでした。第4四半期も好調に推移するものと思われます。

アダム・メイダー

とても参考になりました。ありがとうございました。次に、ダンのフォローアップをお願いします。私のモデルでは、第3四半期の営業利益率は28%で、前四半期比350ベーシス・ポイントの改善となります。営業利益率に関しては、ここ数四半期でかなり大きな伸びを示しています。第4四半期および2023年の営業利益率をどのように考えていますか？また、その際の重要なポイントについて教えてください。ありがとうございました。

ダン・パケット

もちろん、来年のガイダンスはまだ発表していません。しかし、第4四半期は第3四半期とほぼ同じになると思いますが、主に研究開発ラインによって多少の変動があると思われます。臨床と通常の研究開発の間にタイミングがあるため、多少変動する可能性はありますが、非常に良好なトレンドが続いています。今後も、売上高、経費、売上総利益率など、損益計算書全体に焦点をあてていくつもりです。しかし、マージンを最適化するためにネジを締めているわけではありません。長期的な事業成長のために必要な支出を行い、その中でも特に研究開発に重点を置いています。

アダム・メイダー

ありがとうございました。

オペレーター

次の質問は、カナコードのビル・プロバニックからです。どうぞよろしくお願いします。

ビル・プロバニック

どうも、ありがとうございます。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。ガイダンスと、たぶんアメリカの冠動脈についてお聞きしたいのですが。過去に、米国のC2の再注文率について教えていただきましたが、私が聞き逃したかもしれません。第4四半期のガイダンスについてですが、米国の冠動脈は、C2の発売以来、名目上最も遅い四半期となっているようです。これは、普及率が上がってきて、今後、前四半期比で少しスローダウンするのか、それとも夏のスローダウンの可能性があるのか、お考えをお聞かせください。ありがとうございます。

アイザック・ザカリアス

ビル、どうも。この四半期は、長期的なシナリオをもう少し詳しく説明するために選んだのだと思います。発売の指標という観点からは、現在、発売から18カ月が経過しています。ですから、センターに関する指標、誰が両方を使っているか、再注文率などです。これだけです。しかし、現時点でほとんどのアカウントを立ち上げたので、この先もあまり面白いものではありません。まだいくつか残っていますが、ほとんどを立ち上げました。

第4四半期も好調に推移するものと思われます。ですから、この勢いには満足しています。このように、アカウント立ち上げが完了した後は、アカウント内での普及にさらに注力することになると思います。それを実現するための体制と戦術は整いました。また、電話会議でも申し上げましたが、今年中に米国でのM5+の立ち上げを完了させ、来年にはM5+への転換を完了させ、M5からM5+への転換ではなく、すべての製品ラインの普及に注力することにしています。

ビル・プロバニック

そうですか。それから、ダンから補足があります。第4四半期の営業利益率について、R&Dラインを除けば一定に保たれるとおっしゃいましたが、これはどういう意味でしょうか。第4四半期は前四半期に比べて研究開発費が増えるのではないでしょうか。損益面では、税金をどのように考えていますか？あなたは基本的に税金を払っていません。今後、税金を払うようになるのでしょうか？もしそうであれば、どのようにモデルに組み込めばよいでしょうか？ありがとうございました。

ダン・パケット

第4四半期は、第3四半期よりも研究開発費が増えると予想しています。税金については、21年12月31日時点で3億5,100万ドルのNOLがあります。これを使い切ろうとしています。これを使い切ると、名目上の税率は約25%（米国が21%、その他が4%）になる予定です。

ビル・プロバニック

ありがとうございます。

オペレーター

次の質問は、ウォルフ・リサーチのマイケル・ポラークからです。どうぞよろしくお願いします。

マイケル・ポラーク

こんにちは。質問に答えてくれてありがとうございます。業績には反映されていないようですが、現場でどのようなことが起きているのか、実例を教えてください。人材不足というのはよく言われることですが、それは顧客にとって日々どのような意味を持つのでしょうか。また、カテーテルラボの第3四半期は、今年の上半期と比べてどのような状況でしたか？

Doug Godshall

COVIDのような、ある地域が全滅してしまうような状況とは全く異なります。これは、先週Veevaとノートを比較したのですが、どちらも現場で多くの時間を費やしています。病院によっては差がないところもあります。ある病院では、出張看護師の数を減らし、他の地域では事態を収拾しています。先週話したある大きなセンターでは、出張看護師の確保にさえ苦労していたようで、2週間ほど緊急ケースのみの対応だったようです。そのため、2週間ほどは緊急のケースにしか対応できませんでした。

確かに、過去に私たちは、人材不足の問題が新しい標準になると話してきましたが、それは新しい標準だと言えるでしょう。大きな落ち込みというわけではありませんが、病院が症例を制限せざるを得なくなると、診療量に影響が出ます。それが要因です。しかし、私たちが心配しているのは、患者さんが希望する時間に手術ができないことに不満を感じていることだけです。

アイザック・ザカリアス

そうですね。さらに付け加えると、悪化しているわけではありません。つまり、一般的に言って、全米でスタッフの配置は改善されていますし、今年もそうでした。しかし、問題があるとすれば、典型的な第4四半期の手術の急増をサポートするスタッフがいない場合、その能力が制限されることです。そこで、そのようなことが起こる可能性があるのです。第3四半期から第4四半期にかけて、通常行われるような手術ができなくなるのです。

マイケル・ポラーク

ありがとうございます。アイザックさんは、ご自身の発言の中で、PCIが浸透しておらず、IVLとシングルで、一貫して10代半ばの患者さんが多いというアカウントを紹介されましたが、コロニアルのフォローアップについて教えてください。その溝を埋めるために、目立つ1つ、2つ、3つのことは何でしょうか？また、一桁台前半のアカウントを10台あるいはそれ以上に引き上げるために、御社が提供できる支援は何でしょうか。

アイザック・ザカリアス（Isaac Zacharias

そうですね、やはり一番は経済性、あるいは経済性と思われるものでしょう。一部のセンターは -- 私たちのチームもそうかもしれませんが -- 行政との橋渡しをうまくやっているところもありますし、それは現在進行形の努力のようなものです。これは現在も続いている努力です。

それ以上に、私たちの最高のセンターは、5人のインターベンショナル・カーディオロジストが手術を行っているようなセンターだと思います。その5人が全員、冠動脈IVLを導入しているような施設です。しかし、他のセンターには、多くの複雑な治療を行う医師がいて、彼らはIVLを導入し、適切な治療を行い、私たちがあるべき姿を示してくれています。

そこで、テリトリー内の病院数を減らしながら、FCSをテリトリー内に追加し、病院ごとに担当者を配置することで、各顧客に対してより多くの時間を割くことができるよう、テリトリーを絞り込む作業を行っています。そうすれば、たとえばC2+を発売するときにM5+の普及を促進したり、今年のようにM5+の大規模な立ち上げを行いながら、コロニアルの普及を促進したりすることが可能になります。

ですから、今後、収益基盤が拡大するにつれて、テリトリーを絞り込んでいくことが可能になると思います。つまり、普及台数にはまだまだ上乗せがあると見ています。

マイケル・ポラーク

ご質問ありがとうございます。

オペレーター

[オペレーターの方へ】次の質問は、ウェルズ・ファーゴのラリー・ビーゲルセンさんからです。続けてお願いします。

ネイサン・トレイベック

ラリーに代わってネイサン・トレイベックです。4分の1達成おめでとうございます。2023年のガイダンスを出さないのは評価できますが 第4四半期に影響を及ぼしたマクロ要因を考慮すると、30%の収益成長というコンセンサスは、方向性として適切なモデルなのでしょうか？

ダグ ゴドシャル

そうですね、おっしゃるとおりです。2023年をガイドするつもりはありません。しかし、今年から来年にかけては力強い成長が見込まれ、その成長を数四半期にわたって持続させることができると考えています。

ネイサン・トレイベック

なるほど。日本や中国からの貢献については、どのように考えればよいでしょうか。以前、あなたは2023年の成長を、米国の冠動脈、米国の周辺機器、そして中国と日本という順でランク付けしました。これは今でも正しいフレームワークなのでしょうか？これらが上位3つのドライバーということでしょうか？

Doug Godshall

はい、今でもこの3つがトップ3だと思います。日本はよりゆっくりとしたペースで、米国の周辺機器への払い戻しと同じように、非常に安定したゆっくりとした -- ゆっくりではなく、整然とした成長エンジンであり、持続可能な成長エンジンだと考えています。中国は、第2四半期は在庫を抱えることになりましたが、第3四半期はすべて再注文になりました。ですから、日本の市場の性格を考えると、それほど早く立ち上がるとは思えませんが、非常に大きな貢献をしてくれるでしょう。

また、米国での牽引力を考えると、コロニアルは来年も大きく牽引してくれるでしょう。M5+と組み合わせることで、私たちが期待していたことが実現し、病院への支払いレベルも一段と向上しています。

アイザック・ザカリアス

はい、補足します。私もDougと同じ考えです。私たちは、ビジネス、製品ライン、地域にわたって、大きな勢いがあると感じています。日本チームは立ち上げの準備が整っています。厚生労働省には満足していますし、償還の観点からも製品の価値を認めていただいているようです。

また、12カ月前にさかのぼりますが、今年最も驚いたのは、米国の周辺機器事業の好調さです。診療報酬の引き上げが判明した後でも、今年これほど力強い成長を遂げるとは予想していませんでした。しかし、これは米国の周辺機器ビジネスが今後も続くことを示す素晴らしい兆候だと思いますし、日本での払い戻しや、米国でコロナリーの払い戻しが改善されれば、いずれ見られるようになるでしょう。

ネイサン・トレイベック

ありがとうございます。

司会

これで質疑応答と会議を終わります。ご参加いただいた皆様、ありがとうございました。この時点で回線を切断していただいて結構です。