(和訳) $DUOL Q4 2024 Transcript カンファレンスコール
ルイス・フォン・アン
デビー、ありがとう。私たちは、年初に掲げた野心的な期待を上回る、素晴らしい 2023 年を達成することができました。これは、第4四半期に記録的なユーザー数、予約数、収益性、フリー・キャッシュ・フローを達成したことによるものです。
一歩下がって、2023年の業績について、ここ数年の我々の歩みについてお話ししたいと思います。2021年7月の株式公開時に、私たちは急速な成長と長期的な収益性の向上を示す計画を打ち出しました。2021年と2022年には、それぞれ前年比55％と45％の増収を達成し、調整後EBITDAマージンはほぼブレイクイーブンとなりました。
2023年には変曲点に達し、営業レバレッジを高める能力を実証し、調整後EBITDAマージンを13ポイント以上上乗せした。その結果、マージンは17％を超えました。つまり、素晴らしい製品を収益性の高いビジネスに変えられることを実証できたのです。
さて、私たちはどのようにしてこれを実現したのでしょうか？私たちは、アプリをより楽しく、魅力的で効果的なものにすることで、学習者が友人や家族に私たちのことを話すように促しました。より多くの学習者を私たちのプラットフォームに引き寄せれば、より多くの学習者を購読者に変えることができます。そして、購読者が増えれば増えるほど、より楽しく、より魅力的で、より効果的なコースを提供するために、より多くの資金を投入することができます。
IPO以来、デイリー・アクティブ・ユーザー数は約1,800万人、月間アクティブ・ユーザー数は5,000万人を突破しました。この有機的成長を、費用対効果の高いソーシャル・ファースト・マーケティング戦略で補い、昨年だけで30億のソーシャルメディア・インプレッションを獲得しました。
現在、我々は2021年第3四半期から2023年第4四半期まで10四半期連続でDAUの成長を加速させており、私はそれを誇りに思っている。しかし、以前から申し上げているように、いつまでもユーザー数の伸びを加速させることはできません。今年の第1四半期は、DAU成長率が50％台半ばに近づくと予想していますが、それでも、我々のユーザーベースがどれほど大きくなったかを考えれば、素晴らしいことです。
2024年通期については、急速なユーザー数の増加と無料から有料へのコンバージョンの継続的な改善により、力強いトップラインの業績を見込んでいます。コンバージョンとマネタイズに関する今年の取り組みの一例として、無料ユーザーが最適な購読プランを選択できるような方法を実験しています。無料、スーパー、マックスの3つの購読プランからユーザーが選択できるよう、さまざまな名称、外観、パッケージをテストする予定です。
また、ファミリー・プランにはより多くのリソースを投入しています。ファミリー・プランは継続率が高く、プラットフォームのLTVを向上させます。現在、ファミリー・プランは加入者ベースの約18％まで成長しています。そして今年、ファミリー・プランの専門チームを立ち上げ、その有機的な勢いを活用することにしています。
また、長期的な成長を促進するため、さらなる戦略的投資も行っていく。私たちは、私たちの対応可能な市場の最大部分を占める英語学習者向けの高度なコンテンツの開発を続けます。また、数学コースと音楽コースのコンテンツを拡充し、あらゆる年齢の学習者にとってさらに楽しく魅力的で効果的なものにすることで、引き続き開発を進めていきます。
昨年、私たちは信じられないようなマイルストーンを達成しました。私たちの学習者が1000億回目のレッスンを完了したのです。さらに印象的なのは、世界のオンライン語学学習MAUの約90％のシェアを獲得したことでしょう。しかし、私たちはまだまだ多くの可能性とチャンスを目の前にしています。まだDuolingoに登録していない言語、数学、音楽の学習者が何億人もいます。
Duolingoのこれまでの歩みを誇りに思う一方で、Duolingoで働くすべての人の気持ちを代弁すると、私たちはもっと影響力を持ち、もっと速く進みたいと思っています。そしてそれが、100年企業を築き続ける2024年以降の私たちの姿です。まだ始まったばかりです。
それでは、マットに話を譲ります。
マット・スカルッパ
ありがとう、ルイス。今期の業績を押し上げた要因について少しご説明し、次に通期のガイダンスについてお話しします。ルイスが話してくれたように、私たちは第4四半期に記録的な売上高と収益性を達成し、素晴らしい1年を過ごすことができました。
第4四半期を通じてファミリープランが好調であったこと、および新年プロモーションが予想を上回る実績であったことから、第4四半期も引き続きユーザー数の伸びが加速したこともあり、売上高は予想を上回りました。
引き続き好調なユーザー数と加入者数の伸びにより、予約数と売上高は前年同期比でそれぞれ51％と45％、恒常為替レートベースでは49％と43％の伸びとなった。
さて、2024年に目を向ける。ルイスが言ったように、2023年にうまくいったことを今年も続けたい。そのため、2024年の予約見通しは好調で、中間時点で前年比28％増を見込んでいます。この成長は、2023年に本当に驚異的な成長を遂げたにもかかわらずです。
見通しについてもう少し詳しく述べると、第1四半期の予約件数は前年同期比約35％の伸びを見込んでいる。第1四半期から第4四半期にかけては、年間を通じて予約件数の伸び率は徐々に低下していくと予想しています。そして例年通り、第4四半期はドルベースの予約件数で最大の四半期になると予想しています。
具体的には、第 1 四半期から第 2 四半期にかけては、昨年の例外的な業績を周回するため、予約の伸びは約 5 ポイント低下すると予想している。現在の為替レートでは、第1四半期および2024年通年の予約成長率に為替が与える影響は軽微であると予想している。
そして長期的な利益目標に向けて前進を続ける。今年は調整後EBITDAマージンをさらに500ベーシス・ポイント上乗せし、中間点で22.5%に達すると予想している。調整後EBITDAマージンは、予約状況や雇用の季節性を考慮すると、四半期ごとに多少変動する。具体的には、第2四半期の調整後EBITDAマージンは第1四半期より低く、第3四半期は第1四半期と同程度、第4四半期は最も高くなると予想している。
通期では、長期目標である調整後EBITDAマージン35%か、それを若干上回るマージンの増加を目標としている。今年は、非GAAPオペエックスの3つのコスト・カテゴリーすべてにおいて営業レバレッジを効かせることにより、調整後EBITDAマージンの拡大を達成する見込みである。
というのも、R&Dは事実上、私たちにとって口コミによるユーザー獲得を促進する成長レバーであり、私たちのアプリをより楽しく魅力的で効果的なものにしていく方法だからです。
営業とマーケティングについては、クリエイティブでスクラップ・アンド・クラップな活動によって効率性を向上させ続ける計画です。その証拠に、冒頭で5秒のスーパーボウル広告をご覧いただきました。総額70万ドルを費やしましたが、6,000万回以上のソーシャルメディア・インプレッションを獲得しました。G&Aでは、規模を拡大するにつれて、営業レバレッジを獲得し続けることを期待しています。
営業レバレッジが年間を通じてどのように拡大するかについては、第1四半期から順次、売上高に対する非GAAPベースの営業費用の割合が、2023年第4四半期と比較して若干のレバレッジを見込んでいます。第2四半期は、雇用のタイミングや予約の季節性を考慮し、主に研究開発費で2～3ポイントの削減を行い、第3四半期と第4四半期に再びレバレッジをかける予定です。
最終的に、年末の終値を使用した完全希薄化後の発行済み株式数は約4,900万株となった。2024年には、従業員への株式発行による純希薄化率は約1%になると予想され、これは2023年の希薄化率と同様である。
それでは、ルイスに話を戻します。
ルイス・フォン・アン
ありがとう、マット最後に、スーパーボウル広告というアメリカのテレビ史上最も視聴者数の多い番組に、私たちの広告を生意気にも挿入し、多くの社会的話題とブランド愛を生み出した、私たちのマーケティング・チームとデザイン部門の創意工夫を祝福して終わりにしたいと思います。それでは、質問をお受けしたいと思います。
私はデビーにキューを管理させる。
質疑応答
A - デボラ・ベレバン
オーケー。ありがとう、ルイス。先ほども申し上げましたが、質問があれば挙手機能を使ってください。最初の質問はウィリアム・ブレアのラルフ・シャッカートさんからです。
ラルフ・シャッカート
ルイス、マット、こんにちは。いくつか質問させてください。電話の後半で、あなたはファミリー・ティアについて、現在18%くらいだと思いますが、より高い維持率を持っていると話していました。他のビジネスと比較した場合の維持率を教えていただけますか？また、2023年の傾向に対して、今後の維持率をどのように考えるべきでしょうか。続いての質問です。
マット・スカルッパ
はい、ファミリー・プランの継続率についてお話させてください。ラルフ ご存じのように、私たちはLTVに合わせてビジネスを管理していますので、リテンションは重要です。ファミリー・プランの継続率は、他の......アニュアル・プランに比べて、年間ベースでかなり高くなっています。また、価格も高く設定されています。つまり、全般的にLTVの高い商品ということになります。
そのため、ファミリー・プランにシフトするにつれて、長期的にプラットフォームのLTVを最適化しようとしています。そして、今年はそのチャンスがたくさんあると考えています。
ラルフ・シャッカート
素晴らしい。それから歴史的に、マットさんは地域ごとの価格調整について話してきたと思います。今年の展開は段階的なアプローチで、国ごとに行う予定ですが、その戦略についてお聞かせください。何か補足していただけると助かります。ありがとうございました。
マット・スカルッパ
そうだ。ですから、価格設定もまた、私たちが時折試みるテコのひとつです。今年は地域別の価格設定はあまり行われないと思います。覚えていらっしゃるでしょうか、私たちは2022年にかなり広範な地域的価格変更を実施しました。2023年を通じて、基本的に収益面ではこの変更を実施しました。
もし今年、価格を変更するとすれば......私たちは時折、実験的に価格を変更する。しかし、今年の全体的な価格変更は、3つのティアを実験的に変更することになるでしょう。MAXの価格については、より高い価格での需要が多く見られました。そのため、今年はMAXの価格を高くする実験を行い、その結果を見ようと思っています。
ラルフ・シャッカート
ありがとう。
デボラ・ベレバン
ありがとう、ラルフ。次の質問はシーポート・リサーチのアーロン・ケスラーさんからです。
アーロン・ケスラー
素晴らしい。ありがとう。いくつか質問があります。まずアプリ内課金についてですが、2024年の成長についてどうお考えか、またDuolingo英検や広告を含む他の収益ラインについてどうお考えか、お聞かせください。また、2024年に向けて、有料サブスクリプションについてもどのように考えるべきでしょうか？
マット・スカルッパ
もちろん、私が始めても構いませんし、ルイスが飛び込んでも構いません。さて、アーロンですが、ご存知のように、私たちのビジネスで最も大きな項目はサブスクリプションです。
広告に目を向けると、2023年には広告の伸びが加入者数に比べてかなり遅かった。このような広告の成長デルタは、2024年も比較的同じようなものになると予想しています。サブスクリプションと比べて広告の成長スピードが上がるとは思えません。
DETはまだ始まったばかりだ。ここ数年、DETの成長は著しく、30倍の成長を遂げている。予測するのは少し難しいですが、通常、私たちの購読料よりも成長が遅いのです。
そしてIAPが最後に残ったピースだ。2023年、IAPは実に目覚ましい成長を遂げた。しかし、2023年には数百％という急成長を遂げたので、それほどの急成長は望めないと思います。ですから、おそらく他の収益ラインと同じような成長になると思います。
アーロン・ケスラー
素晴らしい。2024年の変換ペースについてどう思いますか？
マット・スカルッパ
コンバージョンのペースについて社内で考えているのは、コホート・ベースです。2023年を通して、基本的にすべての新規ユーザーのコーホートは、無料から有料へのコンバージョンが高くなっています。
だから、それが本当に質の高いユーザーをプラットフォームに増やしている証拠だと思った。今のところ、2024年になってもそれが変わりそうな理由は見当たりません。つまり、集計レベルでは......私たちが公表している直近12ヶ月のMAUに対するサブスクリプションの比率を見ると、私たちのMAUベースがどれほど急速に拡大したかを考えると、今年はそれほど大きく動くとは思えません。
アーロン・ケスラー
素晴らしい。ありがとう。
デボラ・ベレバン
次の質問はウルフのザック・モリッシーだ。
ザック・モリッシー
こんにちは。まず、2024年の見通しについてですが、ユーザーサイドでは若干の減速を予想しています。歴史的に見ると、バービーやハウス・オブ・ザ・ドラゴンのような一過性のイベントはユーザーにとって追い風になっています。
では、このような力強い成長率を今後も維持するために、ユーザー数の伸びをどのように見ているのか、あるいは年間を通してどのような見通しを持っているのか、お聞かせください。
ルイス・フォン・アン
ご質問ありがとうございます。私たちの成長の大部分は、単に製品をより良くすることから来ています。つまり、主に口コミによるもので、そのため、実はかなり予測しやすいのです。完璧に予測できるわけではありませんが、私たちの製品がどんどん良くなっていることを私たちは知っているので、かなり予測できるのです。ですから、今年もそうなることを期待しています。
もちろん、私たちは10四半期連続でユーザー数の伸びを加速させたことを非常に誇りに思っています。私たちは常に、もうユーザー数の伸びは加速しないだろうと思っていたのですが、10四半期連続でユーザー数の伸びを加速させることができたのです。
そして今回は、今後50％台半ばを見込んでいる。また、私たちが安心していられる理由のひとつは、TAMが非常に多いということです。世界には外国語を学ぶ人が約20億人います。私たちのMAUは1億人弱です。ですから、まだまだ伸びしろがあります。ですから、この点についてはかなり満足しています。
ザック・モリッシー
素晴らしい。ありがとうございます。それから、1つだけ......これらのコースのコンテンツ作成とパーソナライゼーションを生成するために、AIを活用していると思います。進捗状況を教えてください。また、今年初めに報道があったと思うのですが、AIはビジネスのコスト効率化にも役立つということでした。AIをさらに活用する機会についてどのようにお考えですか？
ルイス・フォン・アン
そうだね。まず第一に、報道は私にとってある種の引き金になりました。報道では、私たちがAIに基づいてレイオフを行ったと報じられましたが、実際はそうではありません。私たちは常に契約社員を雇用しており、その契約社員は時間給労働者の一部で、私たちのコンテンツの翻訳などを担当しています。
契約社員は減らしたが、正社員のレイオフなどではなかった。そして、契約社員削減の最大の理由はAIの活用だろう。つまり、私たちは......社内のどこでも、AIでできることがあれば、その機会を利用するつもりです。
私たちがAIを活用している場所は、大きく分けて2つあります。ひとつはコンテンツ制作です。コストを削減できるだけでなく、おそらくもっと重要なのは、より速く物事を進められるようになったことです。その結果、より速く実験ができるようになりました。以前はそうでした。
例えば、私たちはDuoRadioと呼ばれる、大量のデータを生成する必要のある機能を展開しています。もし5年前にDuoRadioをやれと言われたら、私は頭がおかしいと言っただろう。データを生成するのに10年はかかる。今は、そのデータを生成するのに数ヶ月かかることがわかっている。だから今、私たちは実際にそのデータに基づいて機能を作ろうとしている。つまり、私たちがこれを加速させたという事実が、多くのものへの扉を開いたのです。それが私が最も期待していることです。AIの活躍の場がひとつ増えた。
そしてもう1つは、AIをベースにしたインタラクティブな機能の生成や設置です。ですから、ロールプレイがあります。私の答えを説明しました。これは本当にクールな機能です。これはとてもクールな機能です。つまり、私たちはこれに非常に力を入れていて、素晴らしい技術なのです。
ザック・モリッシー
素晴らしい。ありがとう。
デボラ・ベレバン
そして次の質問は、JMP証券のアンドリュー・ブーンだ。
アンドリュー・ブーン
素晴らしい。私の質問に答えてくれてありがとう。トップ・オブ・ファネルのトレンドについてお伺いしたいのですが。昨年は、バービーや冒頭でお見せしたクリップなど、たくさんのアイキャッチがあったかと思います。トップ・オブ・ファンネルとダウンロードの成長について、2023年と2022年の比較、そして2024年への外挿についてお聞かせください。トップ・オブ・ファンネルの指標は何でもいいよ、マット。
ルイス・フォン・アン
そうですね、いくつかのことはマットに話してもらうとして、トップ・オブ・ファンネルについてはかなりいい感じです。申し上げたように、私たちの成長の大部分は口コミによるものです。バービーのような素敵なイベントもありますし、それはいいことです。しかし、それでもやはり、そのほとんどは、人々が友人や家族にDuolingoをダウンロードするよう伝えることによってもたらされるものです。ですから、私たちが見ている限りでは......とても好調に見えます。マットさん、他に何か言うことはありますか？
マット・スカルッパ
いや、その通りだと思う。第1四半期は50％台半ばの見通しです。そして50％から60％の範囲で、それが上がったり下がったりするのを見て、私たちが言おうとしているのは、ここから加速するとは限らないということです。トップ・オブ・ファンネルという点で、皆さんに思い出していただきたいのですが、このプラットフォームには新規ユーザーと、過去30日間このプラットフォームを使っていなかったが、再び戻ってきた復活ユーザーがいます。
その割合は、どの日もほぼ同じです。ルイスが話していた口コミもそうですが、Duolingoが好きだということを再認識してもらい、しばらく使っていなくてもまた来てもらえるようにすることも、この大きな要素です。ですから、ルイスが言ったように、私たちはとてもいい感じです。私たちが話しているようなこととは全く違うということは、今のところありません。
アンドリュー・ブーン
それから、あなた方がテストしているティアについてお聞きしたかったのです。プレミアム・スタンダードとフリー・モデルがあることは理解しました。しかし、米国内での価格設定についてはどうでしょうか？アメリカ国内での価格設定についてどうお考えですか？ありがとうございました。
ルイス・フォン・アン
ええ、一般的に価格設定に関しては、私たちは実験をするつもりです。つまり、私たちは価格実験に対してかなりオープンであり、そうしています。マネタイゼーションの改善について思い出してほしいのですが、私たちには引くことのできるレバーがたくさんあり、投資収益率の高い順に並べるようにしています。価格設定はそのひとつです。
もうひとつのテコとして多層戦略がある。ファミリープランもある。これらすべてです。そのため、これに取り組んでいるチームには長いリストがあり、投資対効果の高い価格設定の順に並んでいます。おそらくアメリカだけでなく、世界中で価格設定の実験をすることになるでしょう。そして、その実験結果がどうなるかは、私自身が知らないことなので申し上げられません。しかし、私たちが実験を行うことは間違いない。
アンドリュー・ブーン
ありがとう。
オペレーター
次の質問はアレックス・スクラーレイモンド・ジェームス氏から。
アレックス・スクラー
ありがとうございます。ルイス、株主通信でお話していた上級英語コンテンツの成果について話すのは少し早いのですが、現在17の上級英語コースが用意されています。その背景にある正式なマーケティング計画はありますか？また、より広範な収益化についてお聞かせください。
ルイス・フォン・アン
素晴らしい質問ですね。文脈を整理すると、市場全体のような大きな語学学習市場を見た場合、学習者の数が圧倒的に多く、支出額も英語学習者が最も多いのです。その割合は80％くらいでしょうか。私たちのプラットフォームではそうではありません。ですから、これは大きなチャンスだと考えています。
私たちのプラットフォームでそうなっていないのは、英語コースがあまり高度な内容になっていないからです。実際、私たちはあなたの母国語によって異なる英語コースを用意しています。スペイン語話者のための英語コース、中国語話者のための英語コースなどです。そして、その習熟度はさまざまです。
英語学習者の間でのビジネスを本当に拡大したいのであれば、私たちが最初にすべきことは、これらのコースをすべて上級レベルに引き上げ、少なくともその内容を充実させることでした。今、そのコンテンツを提供できたことをとても嬉しく思っています。それはよかった。このグラフは、私たちの会社で最も素晴らしいグラフのひとつですが、私たちの上級英語学習者と交流しているユーザー数は、基本的に右肩上がりです。つまり、ユーザーが対話し始めていることがわかります。そして、私たちはそこにもっと多くの余地があると考えています。
なぜなら、まずコンテンツを追加しなければならないからだ。2つ目は、私たちが解決しなければならない問題で、現在解決しつつあるものです。まだ解決していませんが、英語学習者は他の多くの言語の学習者とは少し異なることがわかりました。
ほとんどの言語、フランス語学習者、スペイン語学習者は、Duolingoに来る前に、彼らが何を知っているのか大体見当がつきます。そして、私たちは彼らが何を知っているのかについてかなり良いアイデアを持っています。ですから、彼らをコースに入れるのは比較的簡単です。
英語学習者というのは、英語が世界にとって文化的な言語であるがゆえに、中学や高校である程度英語を勉強したけれども、映画を見たり、テイラースウィフトの曲を聴いたこともあるというような、奇妙な知識の寄せ集めなのです。だから、それは私たちが取り組んでいることのひとつなんだ。
英語学習者の大半は、このような奇妙なパッチワークのような方法で、ある程度の事前習熟度を持っているのですから。それがステップ2であり、私たちが取り組んでいることです。
ステップ3は、あなたがおっしゃったように、私たちが上級英語学習者に適しているということを広く知ってもらうことです。初級英語学習者や他の言語学習者ほど知られていないのが現状です。ですから、そのためのマーケティングを行うことになるでしょう。
そしてもちろん、最後のステップは、購読者を獲得することだ。しかし、その前にいくつかのステップを踏む必要があります。私の感覚では、2024年から2025年にかけて、このユーザーベースが大きくなり、2025年のどこかで本格的な資本活用が始まると考えています。今年中にいくらか出てくるかもしれませんが、私の感覚では1年後にはもっと出てくると思います。
アレックス・スクラー
素晴らしい文脈だ。続けてマット。ファミリープランの予約の成功という点で、今晩お話になったことをもう少し詳しくお聞かせください。来年も国際的な成長が続くようですね。2024年に向けたブレンドARPUの形についてどう考えるべきでしょうか？
マット・スカルッパ
素晴らしい質問ですね。私たちはARPUでビジネスを運営しているわけではありません。私たちは、プラットフォームLTVと予約促進のための実験によってビジネスを運営しています。とはいえ、ARPUは当然その中から出てくるものであり、私たちはそれに注意を払っています。2023年のARPUは、2022年に実施した価格改定を上乗せしているため、第4四半期が約4%下がった以外は、すべての四半期で7%から8%下がりました。その後、第1四半期はもう少しゼロに近づき、残りの四半期はゼロに近づくと予想しています。これが大まかなトレンドです。
今は実験次第で変わるだろう。つまり、3層戦略の実験が成功すれば、ARPUを引き上げることができます。ルイはすでに価格実験についても言及していますが、これが現在のコースとスピードです。
ラルフ・シャッカート
素晴らしい。二人ともありがとう。
マット・スカルッパ
ありがとう。
デボラ・ベレバン
次の質問はニーダムのライアン・マクドナルドだ。
ライアン・マクドナルド
私の質問に答えてくれてありがとう。ルイス 2023年の後半に、コアアプリに数学と音楽を追加しましたね。学習者は毎日Duolingoを完了する能力を持っていると思いますが、言語だけでなく、数学と音楽もです。その進捗状況について、初期の段階ではどのように見ていますか？また、特に数学については、マネタイズのネジを回すのに十分な利用が見られるようになる段階に来ているのでしょうか？
ルイス・フォン・アン
はい、いい質問ですね。Duolingoのメインの言語アプリに数学と音楽をコースとして追加したのは、本当に4分の1ほど前のことです。その意味するところは、あなたがおっしゃったように、私たちの成長の仕組みは基本的にすべて数学と音楽で機能するということです。ですから、数学のレッスンをして、数学のユーザーがリーダーボードで競い合ったり、音楽で競い合ったりすることで、ストリークを完成させることができます。ですから、基本的にすべての成長メカニズムは、メインアプリに数学と音楽を追加することによって無料で提供されます。これが、私たちがそうした理由です。これまでの結果にはとても満足しています。
私たちは言語学習アプリとして世界的に有名ですから。数学アプリや音楽アプリとしては、まだそれほど知られていません。ですから、語学コースよりもはるかに小規模です。しかし、たとえそうだとしても、そしてまだ3ヶ月しか経っていないとしても、数学や音楽を学ぶことができるアプリのDAUの点では、私たちはすでに最大規模か上位に位置していると考えています。
しかし、たとえそれが事実であっても、これらは言語学習に比べればはるかに規模が小さいため、私の感覚では、今年いっぱいはおそらく大きな影響は見られないだろう。つまり、これらはかなり成長しているのです。言語学習は12年かかりました。希望としては、数学と音楽については12年もかからないと思いますが、おそらく数年はかかるでしょう。つまり、これらはまだオーブンの中なんだ。
しかし、これまでの結果には非常に満足していますし、語学学習を開始した後の結果よりもはるかに優れています。ですから、10年前にさかのぼって語学学習を見てみると、このコースはまさに先を行っているのです。ですから、私たちはとても満足しています。しかし、まだまだこれからです。
ライアン・マクドナルド
参考になるね。これはもう少し定性的な話になると思います。この1年、大きなバイラル・モーメントや文化的なモーメントを成功させたとおっしゃいましたね。そのうちのいくつかは偶然であり、いくつかは戦略的なものです。2023年に学んだことを2024年に活かして、例えば今週「デューン」の大規模なリリースが控えていて、それが非常に期待されているようですが、そのような瞬間に向けてより良いポジションを取るために、どのようにマーケティング戦略を立てるかについて、より積極的に考えていますか？
ルイス・フォン・アン
いい質問だね。私たちがコントロールできないことがあるのは事実だと思う。私たちは、ブランドや映画やテレビから多くのインバウンド情報を得ることができます。私たちは、ブランドや映画やテレビ番組が私たちのことを考え、私たちのところにやってくるという、とてもいいポジションにいます。私たちがコントロールすることはできないけれど、そういうことが起こるのは素晴らしいことだ。
とはいえ、私たちのマーケティング・チームは、どこに関与し、何にコメントすべきかを熟知している。また、突発的なことのように見えるかもしれないが、その多くはマーケティング・チームによって計画されたものだ。だから、これからもそれを続けていくつもりだ。つまり、計画を見たということだ。サプライズのネタバレはしたくないが、バイラルな瞬間という点では、今年の残りの期間、しっかりとした計画を立てている。
すべてがうまくいくとは限らない。おそらく失敗するようなものも試してみるだろうが、いくつかはうまくいくだろうし、私たちはそのことをとてもうれしく思っている。だから、チームは時代の流れに乗るのがとても上手になったと思う。だから、私はそれにとても満足している。CMOとのミーティングはいつも最高だ。なぜなら、彼はいつも本当に面白いビデオを持ってきて、彼らが準備しているものを見せてくれるから。
ライアン・マクドナルド
あらためておめでとう。質問に答えてくれてありがとう。
ルイス・フォン・アン
ありがとう。
デボラ・ベレバン
ありがとう、ライアン。次の質問はEvercoreのマーク・マハニーです。
マーク・マハネイ
つ質問させてください。まず、マージンの増加についてですが、今期のマージンは35%ということで、これはEBITDAマージンとしては非常に強固なものです。2023年の実績よりも低くなっています。何か読み取れることはありますか？新たな成長分野に必要なコストなど、事業の構造的な変化があるのでしょうか？次に、最も成熟した市場であるアメリカにおける予約や収益の伸びを、世界平均の伸びと比較した場合について、過去に興味深い開示をしています。何か最新情報はありますか？例えば、アメリカの予約の伸びや北米の予約の伸びは、事業全体の伸びと比べてどうでしょうか？ありがとうございました。
マット・スカルッパ
ありがとう、マーク。調整後...調整後EBITDAの増分のコメントですが、私たちの信念は、長期的な利益率に向けて毎年前進していきたいということです。そのためには、長期的な利益率以上の利益率を確保する必要があります。それが今年の目標です。昨年の電話会議でもお話ししたように、私たちが尊敬するこの業界の企業では、利益率が低い状態から大幅な黒字に転換した場合、初年度に大きな飛躍を遂げるのが普通です。
そしてそれは通常、長期的なマージンの方に戻ってくる。だから、私たちが新境地を開拓しているとは思わない。それが普通だと思います。
しかし、なぜそうなのかという点については、思い出してほしい。その理由というのは、中核となる市場にはまだ大きな可能性があり、数学と音楽が加わるからです。私たちは研究開発機能への投資に興奮しています。私たちはこの先のチャンスに胸を躍らせており、今後も中核となるR&Aやビジネスへの投資を続け、長期的なマージンに向けて毎年前進していくつもりです。
それから2つ目の質問を思い出してもらえますか？ああ、地域に関する情報開示でした。歴史的に、私たちは通常DAUの伸びについて話してきました。私たちが見ているのは、急成長している場合、それは私たちが高品質で広範な基盤と呼んでいるものでしょうか？ブロードベースというのは、アメリカやヨーロッパの国々など、我々にとって大きな国々を意味しますが、その成長率は平均成長率に近いのでしょうか、それともそうではないのでしょうか？その成長率は平均成長率に近いかどうか？そして、無料から有料への転換率を見て、これらのユーザーの質がどの程度高いか、また、これらのコーホートが世界的に長期的に正しい傾向にあるかどうかを確認します。その結果、第4四半期の成長率は依然として幅広く、質の高いものでした。
マーク・マハネイ
それから最後の質問です。興味深い国際市場があれば教えてください。英語は......アメリカ以外の複数の国の人々にとって、収益を生み出す上で非常に重要な影響を与えるものです。ここにいる何人かは英語を上達させる必要があると思います。私もそうです。しかし、Duolingoにとって特に興味深い有機的成長を示す国際市場はありますか？
マット・スカルッパ
そうだね。我々は世界を4つの大きなセグメントに分類している。そのひとつが東南アジアで、日本、そして中国。そしてヨーロッパは、いずれも力強い成長を見せています。特に日本は素晴らしい成長を見せている。ヨーロッパでも多くの国が順調に成長しています。そのため、特定の国を挙げるのは難しいのですが、この1年間で素晴らしい成長を遂げた国はいくつかあります。
マーク・マハネイ
ありがとう、マット。
マット・スカルッパ
ようこそ
デボラ・ベレバン
次の質問はKeyBancのジャスティン・パターソンです。彼は運転中で、ビデオには映らないそうですね。
マット・スカルッパ
気をつけろよ、ジャスティン。
Q - ジャスティン・パターソン
はい、ありがとうございました。そして、このアバターを使いながら、生意気にも通話に自分自身を挿入することを許してくれたマーケティング・チームへのルイスの感謝の言葉もお伝えしたいと思います。やってみます。では、あなたとルイスのために全体像をひとつ。新しいユーザー・インターフェースを導入して1年以上経ちますが、KPIを向上させるためにプロダクトチームやグロースチームとどの程度協力していく必要があるとお考えですか？A/Bテストを行うキャンバスがより広くなったように感じますし、この1年で成長したDAUベースもより大きくなっています。
ルイス・フォン・アン
いい質問だね。どうすればより速く成長できるかを考えることに専念しているチームは、すべてのシリンダーをフル回転させています。私たちにはポートフォリオ・アプローチがあり、本当に小さなA/Bテストをたくさん試して、最終的に大きな効果を上げています。ですから、私たちは間違いなくそうするつもりです。しかし、もっと大きなことを試すこともあります。つまり、今後数カ月、あるいは数年のうちに、おそらく皆さんがもっと目にするようになることのひとつは、私たちのアプリがますますソーシャルになっていくことでしょう。ですから、それを見ていただけると思います。私たちはそのために労力を費やしています。
また、より良い人材を配置するための実験も行っています。これは英語学習者について話したことです。また、会話をよりうまく教えるための実験も行っています。これらは私たちがやっている大きなことです。しかし、本当にたくさんのことがあり、文字通り月に何百ものA/Bテストに取り組んでいます。そのペースはここ数年、まったく落ちていません。むしろペースは上がっている。
Q - ジャスティン・パターソン
了解。ありがとう。
デボラ・ベレバン
素晴らしい。次の質問はUBSのクリス・クンタリッチだ。
Q - クリス・クンタリッチ
素晴らしい。質問をありがとうございます。4Qに見られたファミリープランの強さについて、もう少し詳しくお聞かせください。また、英語学習者と非英語学習者のファミリープランの採用について、私たちはどのように考えるべきか、あるいは皆さんはどのように見ているのか、お聞かせいただけますか？
マット・スカルッパ
はい、私が始めて、ルイスが最後に飛び込むことができます。ファミリー・プランの強さについてお話しすると、驚くべきことに、私たちはこの製品をティアとして、あるいはサブスクリプション・バケットとして追加し、通常のA/Bテストを行うことに、実は多くのリソースを割いてこなかったのです。私たちがしたことは、それをリリースし、それに興奮し、本当に自然に有機的に成長したということです。
そのため、第4四半期の強さについて話すと、前年同期比で100％以上伸びました。つまり、Duolingoは楽しい製品なので、有機的な需要が非常に大きかったのです。友人や家族と一緒にDuolingoを使いたいでしょうし、友人や家族と一緒に数学や音楽を使いたいでしょう。それは自然な流れです。だからこそ今年は、ルイスがすでに話しているような一般的なこと以外に具体的なロードマップを示すことはできない。しかし、今年はより多くのリソースを投入する予定であり、このプラットフォームで見られるような有機的な需要を超えて、さらに素晴らしい成長を遂げることができると確信している。
ルイス・フォン・アン
そうだね。一般的には、そのロードマップにとても興奮している。つまり、今は......プランを出したばかりなんだ。たとえば、ファミリー・プランでは、子どもたちはそこにいるのに、その名前が表示されないという、本当に間抜けなバグを解決したところなんだ。あれは本当に間抜けだった。だから、これは......まだ始まったばかりですが、これからもっともっと強固な製品にしていくつもりです。
また、ファミリープランの導入に関して、英語学習者かそうでないかの違いについてお聞きしましたが？ファミリープランとそれ以外のプランとでは、特に違いはないと思います。一般的に、裕福な国ほど加入率が高いと言われています。確かにアメリカは普及率が高い。通常、英語学習者はそれほど裕福でない国から来ています。ですから、おそらく......基本的にファミリープランは他のサブスクリプションと変わりません。
クリス・クンタリッチ
了解。とても参考になりました。1つ補足ですが、年間を通じたマーケティング費用や販売・マーケティング費用の形について、何か考える方法はありますか？ありがとうございます。
マット・スカルッパ
そうだね。つまり、一般的にセールス・マーケティング費には2つのことを期待し続けなければなりません。まず1つ目は、絶対的なドルベースでは増加するはずですが、明らかに予約よりも伸びが鈍くなるはずだということです。歴史的に見ても、季節性という観点からは、今年は昨年と大きく異なることはないと思います。
そのため、たとえば第3四半期は通常、夏のキャンペーンや新学期を控えた時期にあたります。しかし、営業とマーケティングの季節性は、ここ数年とほぼ同じだと思います。
クリス・クンタリッチ
わかりました。ありがとう。
デボラ・ベレバン
次の質問は、BofAのカーティス・ネーグルです。カーティスはもういないのですか？カーティスはもうキューにいませんね。これが最後の質問のようです。ルイスに話を戻します。
ルイス・フォン・アン
ありがとう、デビー、そして参加してくれてありがとう。来期もよろしくお願いします。Duolingoのレッスンを頑張ってください。来期は完璧な連勝を期待しています。良い夜をお過ごしください。
デボラ・ベレバン
みんなありがとう。
マット・スカルッパ
ありがとう、みんな。
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