(和訳) $CRWD Q3 2022 Transcript カンファレンスコール
ジョージ・カーツ
マリアさん、そして皆さん、ありがとうございます。本日の電話会議では、まず3つのポイントをご説明します。まず、第3四半期は、新規ARRの伸びが加速したこと、大企業から中小企業まで市場全体で堅調な業績を上げたこと、米国連邦政府内での事業拡大など、優れた業績を達成しました。第2に、アイデンティティ保護、ゼロトラスト、Humio、クラウドセキュリティの各モジュールへの需要が高まり、新製品が次々と登場しています。そして3つ目は、競争環境と価格設定がCrowdStrikeにとって有利な状況が続いていることです。当社は、スケーラビリティ、効率性、そしてFalcon Completeのような差別化された製品により、レガシーベンダーや次世代ベンダーに対するリードを拡大し続けています。
さて、ここからは業績の詳細について触れていきます。第3四半期は、新規ARRの増加が加速し、最終ARRは67％増加して15億ドルを突破しました。当四半期は、予想を上回る1億7,000万ドルの新規ARRを獲得し、2四半期連続で1,600人以上の新規加入者を獲得しました。加入者数は14,687人となりました。新規ARRの増加に加えて、収益面でも記録的な業績を達成し、フリー・キャッシュ・フローは過去最高の1億2,400万ドルに達しました。
当四半期は、複数の事業分野において、中堅・中小企業から大企業まで幅広く堅調に推移しました。当四半期の優れた業績は、当社の主力製品が引き続き顧客に採用されていること、アイデンティティ保護、ログ管理、クラウドなどの新製品の取り組みが成功を収めていること、当社の21のモジュールを備えた信頼できるプラットフォームとしてCrowdStrikeを利用する顧客が引き続き増加していることにより、市場における当社のリーダーシップが高まっていることを反映しています。
また、教育機関、州・地方自治体、米国連邦政府などの公共部門でも大きな勢いを得て、記録的な四半期となりました。この分野では、CISA（Cybersecurity and Infrastructure Security Agency）との大規模な契約により、複数の連邦機関のエンドポイントとワークロードの大部分を保護し、国家のサイバーレジリエンスを向上させるためのホワイトハウスの行政命令の運用に貢献しました。
今回の受賞は、数年にわたる当社の公共部門戦略と政府認証に関する献身的な努力の集大成です。この重要な勝利は、巨大な米国連邦政府の中で新たな機会を生み出し、さらなるビジネスにつながると信じています」と述べています。詳細については、CrowdStrikeブログへの私の新しい投稿をご覧ください。
競合環境について。CrowdStrikeのスケーラビリティ、パフォーマンス、使いやすさ、そして顧客へのコミットメントに匹敵する競合他社は存在せず、当社は技術的に大きくリードしていると確信しています。私は、成長を続ける当社のビジネスチャンスに、これ以上ないほど興奮しています。当四半期、当社の勝率は全体的に上昇し、中小企業、中堅企業、大企業のお客様を対象に、レガシーベンダーと次世代ベンダーの両方に対して記録的な数の勝訴を達成しました。
また、最近公開された次世代ベンダーであるSentinelOneに対して、記録的な数の勝利とディスプレイスメントを獲得しました。置換とは、既存の製品を撤去してファルコンに置き換えることです。
最近の例では、米国最大級の非営利病院システムが、価格と約束された機能が提供されないことを理由に、公開されたばかりの次世代ベンダーを選択しました。他のベンダーと複数年の契約を結んだわずか数ヶ月後、この企業は、製品の拡張性がなく、大きなパフォーマンス問題を引き起こし、重要なプロセスが正常に機能しなくなり、組織とその子会社の間に大きな摩擦が生じていることに気づきました。
そこでCrowdStrikeに注目し、数百万ドルのARR契約で複数のモジュールを購入したところ、すぐに改善が見られ、サーバーだけで最大30%のパフォーマンスの向上と、邪魔な誤検知のない大きな効果を得ることができました。
また、当四半期には、エクスペリエンスマネジメントのリーディングカンパニーであるQualtrics社の買収がありました。Qualtrics社は、顧客重視の姿勢と信頼性が同社のDNAの重要な部分を占めています。そのため、エンドユーザー・エクスペリエンスを犠牲にすることなく、従来のエンドポイントやクラウド・ワークロードの全資産を保護できる、最高水準のセキュリティを採用することが重要でした。Qualtrics社は、次世代のエンドポイントセキュリティプロバイダーからFalcon社に移行し、急成長するビジネスに合わせて簡単に導入・拡張できる単一のソリューションを手に入れました。当社は、Qualtrics社の信頼できるセキュリティパートナーとして、同社との関係を継続していきたいと考えています。
また、大規模な競合他社においても、新規顧客の獲得に成功しています。例えば、MicrosoftとSymantecという2つのレガシーベンダーを組み合わせて使用していた大手医療機関が、大規模なランサムウェアの攻撃を受け、ビジネスに支障をきたしたことがありました。この企業は、CrowdStrikeの有名なインシデント・レスポンス・サービス・チームを利用して侵害を修復しました。また、マイクロソフトは書類上ではほとんどの項目にチェックを入れ、CFOオフィスにアピールしようとしますが、実際には一刻を争うような状況では、CrowdStrikeを必要とし、Falcon Completeを標準化したのです。
CrowdStrikeは、業界のアナリストや第三者テスト機関に認められており、IDCは、IDC Marketscapeの世界的な企業向け最新エンドポイントセキュリティ2021ベンダー評価において、CrowdStrikeをリーダーに選出しています。EMA（Enterprise Management Associates）は、Humio社にログ管理と観測性におけるトップ3賞を与えました。Humio社は、そのインデックス研究と、構造化および非構造化データをリアルタイムかつ大規模に取り込む能力が評価されました。
先月、SE Labs社は、CrowdStrike社を2年連続でエンドポイント検知・対応製品の最優秀賞に選出しました。また、今週、CrowdStrikeは、2021年10月のGartner Pure Insights Voice of the Customerで、エンドポイント保護プラットフォームの最高評価を獲得したばかりです。
サイバー敵対者は、マルウェアを使わずに目的を達成しようとする傾向が強まっています。2021 Threat Huntingレポートで引用したように、Threat Graph社が指標とした最近の顧客データによると、分析された検出の68%はマルウェアを使用していませんでした。このような理由から、企業は、従来型、次世代型を問わず、マルウェア対策に過度に依存するのではなく、全体的な侵害対策を採用する必要があります。このような敵対勢力の増加傾向は、CrowdStrike Falconをはじめとするゼロトラスト技術への世代交代を促しています。
この傾向は、増加し続けている当社のモジュール採用率に現れています。モジュール導入率は、当社プラットフォームのフライホイール効果を示すもので、第3四半期に4つ以上のモジュールを導入したサブスクリプション顧客は68％、5つ以上のモジュールを導入した顧客は55％、6つ以上のモジュールを導入した顧客は32％となっています。モジュールの採用率の高さが高い継続率をもたらし、顧客一人当たりの平均モジュール数が前四半期に比べて増加していることは、信頼できる記録的なプラットフォームとしての当社の地位の向上を反映していると考えています。
当社の業績は、ファルコン・プラットフォームに組み込まれた革新的な差別化技術が、レガシーベンダーや次世代ベンダーに対して技術的優位性を保ち、現場で強力な成果を上げていることを毎四半期証明しています。クラウド分野では、ファルコンのフットプリントは、サーバーエンドポイントの成長を上回るペースで拡大を続けており、現在では保護するサーバーの25%以上がパブリッククラウドに設置されています。
CrowdStrikeは、クラウドセキュリティへのアプローチを再定義しました。Falcon Horizonでは、DevOpsチームに売り込み、意思決定の改善とイノベーションの迅速化を可能にしています。Falcon HorizonはAPI駆動型でエージェントレスのため、お客様は複数のクラウド環境で構成やワークロードをスキャンすることができます。ファルコンホライズンは、継続的なコントロールプレーンによる脅威の検知、機械学習による攻撃の兆候の検知、クラウド環境全体のすべてのクラウドアカウント、サービス、ユーザーに対するガイド付きの改善策を提供します。
当四半期には、Falcon Horizonを拡張してGoogle Cloud環境をサポートし、現在では3大クラウドをサポートしています。また、AWSとのパートナーシップを強化し、AWSのサービスと連携した新機能を提供することで、拡大するランサムウェアの脅威や複雑化するサイバー攻撃からお客様を保護します。
パートナー戦線への移行。市場における当社のリーダーシップが高まるにつれ、当社のパートナーシップは、大手有名システムインテグレーター、VARおよびMSSPと同様に成長し、深化し、ファルコンによってビジネスの収益源を構築しています。第3四半期は、MSSPエコシステムにとって画期的な四半期となり、当社のMSSP事業は前四半期比で30％以上、前年同期比で3桁の成長を遂げました。
また、Google社のWork Saferプログラムに参加し、同社との関係を拡大しました。Work Saferプログラムは、中小企業、企業、公共機関などの組織を最新のサイバー攻撃から守ることを目的としています。
EDRを発表し、エンドポイントに深い可視性を持たせたZero Trustの先駆者として業界を新しい時代に導いたように、当社は業界をリードし、企業のリスクと摩擦の最大の原因に焦点を当てることで、再びセキュリティを再定義しています。
今日の市場で競合する他社とは異なり、当社のアイデンティティ保護モジュールは、ランサムウェアの拡散を防ぎ、認証情報が盗まれたときに横方向への移動を阻止する機能をお客様に提供します。これは、現場で案件を獲得し、契約規模を拡大する上で大きなメリットとなります。第3四半期は、プリエンプト社の買収から1年が経過しました。そして、この1四半期だけで、アジア太平洋地域最大級の公的保険会社であるAIA保険、複数の大手航空会社、Fortune100のメーカーなどの案件を生み出しました。
CrowdStrikeは、すでにデバイスレイヤーとアイデンティティレイヤーでゼロトラスト保護をネイティブに実施しています。最近買収したSecureCircleの技術を活用し、データレイヤーでZero Trustを実施することで、データ保護を新たなレベルに引き上げることを計画しています。DLPのような従来のポイント製品は、老朽化して脆く、誤検知が起こりやすく、人の介入に大きく依存しています。IDCの推計によると、DLPとその関連技術の市場規模は、2022年に約30億ドルになると考えています。データ保護に対する当社の革新的なアプローチは、ユーザーの働き方を変えることなく、パワーを顧客の手に取り戻すことができます。
さらに、SecureCircleの技術をCrowdStrikeのZero Trustモジュールと組み合わせることで、お客様は、デバイス、ID、データのいずれの層に現れる脅威も検知して対応するための継続的なリスクモニタリングに加えて、さらにきめ細かな可視性とコントロールを得ることができます」と述べています。今回の買収は完了したばかりであり、ファルコンのプラットフォームに統合するには時間がかかりますが、SymantecなどのレガシーDLP製品をファルコンのデータ保護モジュールに置き換えたいというお客様からの大きな反響をすでに受けています」と述べています。
CrowdStrikeは、マシンとアイデンティティ、そしてデータを結びつける市場で唯一のプラットフォームです。CrowdStrike社にとって、今年は他に類を見ない革新の年でした。今年のFalconユーザーカンファレンスでは、私たちの思想的リーダーシップ、最新のイノベーション、そして現在および将来の敵に先んじるためのゴールドスタンダードな保護をお客様に提供するという継続的なコミットメントを紹介しました。
新しいFalcon XDRモジュールはこのイベントの目玉となりました。Falcon XDRは、Humio社から取得した技術を活用し、CrowdStrike社の業界をリードするエンドポイント検知・対応機能を拡張し、セキュリティスタック全体でリアルタイム検知と自動対応を実現します。
また、Google Cloud、Okta、ServiceNow、Zscaler、Proofpoint、Mimecastなど、業界をリードする企業との画期的なパートナーシップであるCrowd XDR Allianceを立ち上げました。XDRやその他の新機能、パートナーであるAWSやAccentureとの議論、そしてお客様のZoomについては、当社の投資家情報サイトに掲載されているFalcon Investor Briefingをご覧ください。
続いてHumioについて。第3四半期は記録的な四半期となりましたが、ログ管理の分野では我々の予想を上回る勢いを感じています。前回の説明会で述べた金融サービス企業のDevOpsチームとの7桁台の新規顧客獲得に加え、第3四半期にHumio社が獲得したのは、Fortune 150の食品ブランド、ヨーロッパのクラウドベースのEコマースプラットフォームのリーディングカンパニー、そしてクラウドベースのEメール管理とセキュリティのリーダーでありCrowdStrike社のテクノロジーパートナーであるMimecast社です。
また、先日発表したHumio Community Editionは、1日あたり16ギガバイトのストリーミングデータを7日間無料で取り込むことができるということで、大きな反響を呼んでいます。発売開始から6週間足らずで、6ヶ月間の顧客登録目標の100%をすでに達成しています。Humio社のログ管理プラットフォームは、スピード、パフォーマンス、ストレージ能力の点で他に類を見ません。Humio Community Editionは、他では見ることのできないクラス最高のログ管理への前例のないアクセスをお客様に提供します。このプログラムは、お客様がHumioのパワーを体験することで、リードジェネレーションの強力な手段となることを期待しています。
最後に、Jim SeidelをChief Sales Officerに昇格させ、グローバルセールスを担当することを発表したいと思います。ジムはCrowdStrikeに8年以上在籍しています。過去5年間、彼はアメリカ大陸の営業チームを率いて優れた仕事をしてきました。アメリカ大陸は当社の最大の地域であり、総売上の73％を占める米国の売上に貢献しています。
ジムの在任期間中、米州の収益は大幅に増加し、四半期ごとに私の期待を上回る成果を上げてきました。この4ヵ月間、マイク・カーペンターが出産のために休暇を取っている間、ジムはグローバルセールスおよびフィールドオペレーションの責任者を代行してくれました。本日発表した業績からもおわかりのように、ジムは第3四半期にグローバルベースで卓越した業績を達成しました。
マイクは、家族と過ごす時間を増やすために、当社を去るまで顧問的な役割に移行しています。当社は、マイクの長年にわたる勤務と、世界クラスの販売組織の構築への貢献に大変感謝しています。マイク、素晴らしいパートナーであり、感謝してもしきれません。皆様のご健勝をお祈りしております。
最後になりますが、当四半期は、全体的に驚異的な業績を達成し、新規ARRの増加を加速させることができました。現在、そして将来にわたって、非常に有利な競争環境が続くと考えています。私たちは、セキュリティを再び定義し直すために、リーダーシップを拡大し、急速に革新を続けています。
前向きに考えれば、今後の成長の機会にこれ以上ないほど期待しています。私たちは、中核となるエンドポイント市場を超えてリーチを大幅に拡大するだけでなく、クラウドセキュリティ、ログ管理、アイデンティティ保護にまたがる機会を統合する最高のSaaSプラットフォームを構築しました。
レガシー製品や次世代ポイント製品のベンダーを駆逐するには、長い道のりが待っていると考えています。また、第4四半期は、世界最大級の金融機関との提携など、素晴らしいスタートを切ることができます。
それでは、バートに代わって、当社の財務状況について詳しくご説明いたします。
バート・ポドベール
ジョージ、ありがとうございます。特に断りのない限り、本日の講演で述べた収益を除くすべての数字は非GAAPベースです。
今回も非常に優れた結果を出すことができました。加速度的な新規ARRの増加による規模の拡大に加え、非常に高いユニットエコノミクスを維持し、レバレッジを高め、強力な営業キャッシュフローとフリーキャッシュフローを生み出しています。また、SaaS業界の基準であるRule of 40を大幅に上回る高水準の業績を継続し、ARRが15億ドルを超える規模でRule of 77を達成し、フリーキャッシュフローベースで計算するとRule of 96となりました。
当社の継続的な優れた実行力は、事業全体を迅速かつ効率的に拡張する能力、顧客第一主義と使命感にあふれた企業文化、高度に差別化されたプラットフォームのおかげであり、これらすべてが当社を市場の他の企業とは一線を画し、複製することが困難であると考えています。
当四半期の需要は、大企業から中小企業に至るまで市場全体でリーダーシップを発揮したことにより、事業の様々な分野で力強さを発揮し、広範囲でバランスのとれたものとなりました。当四半期においても、これまでで最も充実したパイプラインを有しており、これは将来の成長に向けた強固な基盤を示していると考えています。
当四半期のARRは前年同期比で67％増加し、新たなマイルストーンとなる15億1,000万ドルを超えました。新規顧客の急速な獲得と既存顧客の事業拡大により、既存・非既存ともに新規ARRの伸びが加速しました。新規ARRは、既存事業ベースで55％、報告ベースで46％増加し、過去最高の1億7,000万ドルに達しましたが、いずれの案件も大きな貢献はありませんでした。
当四半期は大規模な取引が目立った四半期で、100万ドル規模の取引から過去最高の新規ARRを獲得しました。これは、エンタープライズ分野における当社の継続的なリーダーシップ、取引規模の拡大、および当社の差別化された製品に起因する価格レバレッジを反映したものと考えています。
ジョージが述べたように、当四半期にはCISAと大規模な契約を締結し、米国連邦政府が当社の最重要顧客のひとつとなりました。しかし、この契約は複数の政府機関を対象としており、それぞれが独自の導入スケジュールを持っているため、新規ARRへの貢献は第3四半期では顕著ではありませんでしたが、今後の四半期では着実にARRに組み込まれていくものと思われます。
ドルベースの純保持率は、今回もベンチマークを上回りました。総保持率は前四半期と同様に高い水準を維持し、契約数と解約数は金額ベースでもARRに対する割合でも減少しました。
損益計算書に目を移すと 総売上高は前年同期比63％増の3億8,010万ドルとなりました。サブスクリプション収入は、前年同期比67％増の3億5700万ドルとなりました。プロフェッショナル・サービスの売上高は2,300万ドルで、5四半期連続で新記録を達成し、前年同期比で22％の成長となりました。第3四半期の売上高の地域別構成比は、米国が約73％、欧州・中東・アフリカが約13％、アジア太平洋地域が約10％、その他の地域が約4％でした。
第3四半期の非GAAPベースの売上総利益率は76％で、前年同期と同様でした。サブスクリプションの非GAAPベースの売上総利益率は79％で、前年同期と同水準でした。これは、需要の拡大に対応するための投資を継続してきた結果、サブスクリプションの売上総利益率が堅調に推移したことを意味します。
当四半期は、計画通り、新技術、海外地域、マーケティングプログラムへの投資を増やすなど、積極的な投資を継続するとともに、営業利益の増加を図りました。
第3四半期の非GAAPベースの営業費用総額は約2億3,900万ドルで、売上高の63％を占めました。現在行っている投資は、長期的には持続的な成長につながり、信頼されるセキュリティパートナーとして選ばれるためのポールポジションを維持できると考えています。
第3四半期のマジックナンバーは1.3となりました。これは、目前の市場機会をより多く獲得し、グローバルに拡大するために投資を拡大し続けているためです。卓越したユニットエコノミクスの継続は、当社の市場開拓エンジンの効率性と、あらゆる規模のお客様を迅速に迎え入れサポートする能力を物語っています。また、マジックナンバーである1.3は、巨大な市場機会を考慮すると、投資をさらに増やすべきであることを引き続き示していると考えています。
第3四半期の非GAAPベースの営業利益は、前年同期比168％増の5,070万ドルとなり、営業利益率は前年同期比5％ポイント改善して13％を超えました。CrowdStrikeに帰属する第3四半期の非GAAPベースの純利益は4,110万ドル、希薄化後の1株当たり利益は0.17ドルでした。CrowdStrikeに帰属する第3四半期の非GAAPベースのEPSの計算に使用された当社の加重平均普通株は、希薄化ベースで合計約2億3,900万株でした。
当四半期は、強固なバランスシートを維持して終了しました。現金及び現金同等物は約19億1,000万ドルに増加しました。第3四半期の営業活動によるキャッシュフローは1億5,910万ドルで、フリーキャッシュフローは1億2,350万ドル（売上高の32％）と新記録を達成しました。
ガイダンスに移る前に、いくつかのモデルの注意点を取り上げたいと思います。第一に、当社では期末ARRや正味新規ARRを特に規定していませんが、最近の四半期ではより高い規模で着実に増加しており、今年度を通じて優れた業績を上げていることから、正味新規ARRの季節性は第3四半期から第4四半期に移るにつれて、前年に比べてより顕著ではなくなると引き続き予想しています。
本ガイダンスには、月曜日に完了したSecureCircle社の買収による影響が含まれています。現時点では、SecureCircleの買収による新規ARRの貢献は、第4四半期において100万ドル未満と見込んでいます。さらに、Humio社の買収に関連する7,000万ドルのIP移転税が第4四半期に反映され、これが営業損益およびフリー・キャッシュ・フローに影響を与えます。最後に、SecureCircle社の買収資金を現金で調達しました。買収した現金を差し引いた約6,100万ドルの現金の支払いは、第4四半期の現金残高に反映されます。
次に、ガイダンスについて説明します。当社は、当社製品に対する需要、記録的なパイプライン、および当社の成長の原動力となっている強力な世俗的傾向について、引き続き楽観的です。当社事業の成長要因に加え、第3四半期の優れた業績と第4四半期の勢いを考慮し、2022年度のガイダンスを再度上方修正します。
22年度第4四半期の総売上高は4億650万ドルから4億1230万ドルの範囲となる見込みで、これは前年同期比53％から56％の成長率を反映したもので、成長の主な要因はサブスクリプション収入です。非GAAPベースの営業利益は5,520万ドルから5,950万ドル、CrowdStrikeに帰属する非GAAPベースの純利益は4,520万ドルから4,940万ドルの範囲になると予想しています。希薄化後のCrowdStrikeに帰属する非GAAPベースの1株当たり純利益は、加重平均株式数241百万株を利用して、0.19ドルから0.21ドルの範囲になると予想しています。
2022年度通期の総売上高は、前年度比63％から64％の成長率を反映して、14億2,710万ドルから14億3,290万ドルの範囲になると予想しています。非GAAPベースの営業利益は1億7,100万ドルから1億7,530万ドルを見込んでいます。2022年度のCrowdStrikeに帰属する非GAAPベースの純利益は、1億3,540万ドルから1億3,970万ドルの間になると予想しています。希薄化後の加重平均株式数2億3800万株を利用した場合、CrowdStrike社に帰属する非GAAPベースの1株当たりの純利益は0.57～0.59ドルになると予想しています。
ジョージと私が質問をお受けします。
質疑応答
オペレーター
[最初の質問は、バークレイズ・キャピタルのSaket Kaliaさんです。お電話お待ちしております。
サケット・カリア
バート、まず最初にあなたから始めましょう。また、競合他社が低価格戦略で影響を与えていると感じていますか？これは意味のあることでしょうか？
Burt Podbere
いい質問ですね。しかし、価格に関しては、これまでずっと同じで、値引き率は前の四半期と同じです。これは、当社のプラットフォームの差別化と、お客様に提供する価値を強調していると思います。
私たちはかねてよりバリューセリングについて話しています。これにより、お客様は当社を中心に、他のベンダーを排除することができ、その結果、当社はお客様に低い総所有コストを提供することができます。これはとても重要なことです。プラットフォームについては、ジョージに少し話してもらおうと思います。
ジョージ・カーツ
バートが言ったように、私たちがやっていることの大部分は、他のベンダーを統合することです。エージェントの統合やエージェントの疲弊は、大きな問題です。私たちは、差別化された機能を持つ幅広いプラットフォームを持っています。
記録によると、ある大規模な非営利病院では、価格面で次世代ベンダーを採用しましたが、2ヵ月後には機能しなかったために当社に戻ってきて導入しました。これは大きな要因のひとつだと思います。
また、IDやFalcon Completeのようなサービスにも注目する必要があります。これらは真に差別化されたサービスです。私たちがやっていることの幅広さを見れば、私たちが注力していることや提供している価値を見れば、私たちが単なるエンドポイント企業ではないことは明らかです。
Saket Kalia
それはとても理にかなっていると思います。ジョージ、あなたにフォローアップしたいことがあります。CISAの契約おめでとうございます。もう一歩踏み込んで、もう少し広い範囲でお話を伺えればと思いますが、CrowdStrikeは連邦政府全体でどの程度の機会があると感じていますか？
ジョージ・カーツ
そうですね、今回の勝利は本当に誇りに思っています。アメリカ政府から出された指令を考えると、これは本当に特徴的な勝利だと思います。米国政府を守れたことを誇りに思っています。ファルコンのプラットフォーム全体を見ると、次世代技術を使った敵対者中心のアプローチで政府を守るために作られたもので、AIを搭載し、非常に幅広い活動を行っています。
繰り返しになりますが、結局のところ、私たちの目標は侵入を阻止することです。繰り返しになりますが、当社が提供する真に差別化されたサービスは、当社のインテリジェンスです。ほとんどのベンダーは、私たちが持っているものを持っていませんし、特に次世代のベンダーは持っていません。これは、私たちが行うことの重要な側面であり、CrowdStrikeのデータ要素全体の一部です。
ですから、今回の勝利には興奮しています。私たちにとって大きなチャンスだと思っています。もちろん、今回の勝利だけでなく、さらなる拡張性があり、米国政府だけでなく、世界中の多くの政府を守ることができます。
運営者
ありがとうございました。次の質問は、JPモルガンのSterling Autyさんです。お待ちしております。
スターリング・オーティ
私からの質問です。当四半期に追加された新規ARRのうち、実際にクラウドのワークロードを保護することによるものは何％くらいでしょうか。また、それは1年前と比べてどうでしょうか？
バート・ポドベール
まずは私からです。スターリング・ジャパンのクラウド・ワークロード・プロテクションについては、現在のところ、成長しており、成長を続けています。現在、当社では、保護しているサーバーの25％がクラウド上にあるという事実を公表しています。これは、当社の方向性を示すものです。ジョージからも何かコメントがあるかもしれませんね。
ジョージ・カーツ
そうですね。以前のコールでもお話ししましたが、25％が増加しています。クラウド・ワークロード・プロテクションやクラウド・セキュリティには2つの要素があり、私たちはその両方を持っています。1つはワークロードプロテクションで、仮想環境やコンテナなどのランタイムプロテクションを可視化するものです。
もう1つは、クラウド・セキュリティ・ポスチャー・マネージメント（Falcon Horizon）と呼ばれるもので、クラウド・プロバイダーとして多くのAPIに接続するエージェントレスのテクノロジーです。
これはエージェントレス技術であり、クラウドプロバイダーとして多くのAPIに接続します。これにより、多くの価値を迅速に提供することができます。繰り返しになりますが、当社はAPIの観点からの可視性とランタイムプロテクションを組み合わせたユニークな製品を提供しており、これは民間企業を含む他の多くの競合他社とは異なる点です。
そして、DevOps分野への参入と販売を続けています。私たちは、この分野で価値を提供し、多くの摩擦なしに人々をスピードアップさせることができるスキルに磨きをかけてきたと思います。
運営者
[次の質問は、ニーダム社のアレクサンダー・ヘンダーソンさんです。お電話お待ちしております。
アレキサンダー・ヘンダーソン
今回も素晴らしい結果でした。XDRのコンセプトをもう少し明確にしておきたいと思います。あなた方は、多くの人からエンドポイントの会社と言われているようですが、本当はプラットフォームなのです。そして、そのプラットフォームによって、これまで別々のエンドマーケットと考えられていた他のニッチな分野にも進出することができます。これらのエンドマーケットにいる多くの企業は、自分たちがプラットフォームである必要があることに気付き、一転してXDRとして再定義しました。しかし、XDRという言葉を、例えばSIEM企業の製品の前に置いたところで、プラットフォームにはなりません。
このような混乱がお客様に広がっているのか、それともお客様がこの問題を理解して、プラットフォームの費用と製品ラインの幅広さの重要性を理解しているのかについて、少しお話いただけますか？
ジョージ・カーツ
ありがとう、アレックス。いい質問ですね。もし、お客様が当社を単なるエンドポイント企業として見ているとしたら、それは全体像を見失っていると思います。つまり、これは私が言えることです。
先ほど申し上げたように、当社はプラットフォーム企業であることを証明しました。アタッチ率を見ていただければわかると思います。また、お客様とお話しすると、もし皆さんが本当に下調べをしてお客様とお話しすれば、その価値を理解していただけるでしょうし、私たちがどのようにそこを統合しているかを理解していただけると思います。
XDRについて考えるとき、まずは市場で最高のEDRから始めなければなりませんが、それは当社のものです。EDRはGartner社やその他の企業、IDCなどでも検証されています。そしてEDRの延長線上にあるのがXDRなのです。スレットグラフでクラウド型エンドポイントセキュリティの先駆者となった当社は、Humio社から買収した技術とスレットグラフを組み合わせることで、巨大なデータ堀を確保しています。
私たちは、脅威の検知結果をさらに向上させるとともに、脅威のシナリオ（攻撃のシナリオ）を明らかにすることができるユニークな立場にあると思います。これは、スタンドアロンのログ管理観測プラットフォームであるHumioとは独立しています。
私たちは、この分野で多くのイノベーションを推進しています。おっしゃる通り、SIEMベンダーがXDRの頭文字を取ろうとしても、それはうまくいきません。まずは、世界で最も優れたEDRから始める必要があります。私の意見では、それはCrowdStrikeです。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問は、ジェフリーズのブレント・ティールさんです。お待ちしております。
ジョー・ギャロ
ブレントさんに代わってジョーさんからです。質問にはとても感謝しています。バートさん、マージンの増減について説明していただけますか？第4四半期のガイダンスでは、150ポイントの縮小が示唆されていたと思います。これは買収に関連した旅行投資でしょうか？また、今後のレバレッジを年間ベースでどのように考えればよいのでしょうか？
バート・ポドベール
まず最初に、全体の営業利益率について説明します。当四半期の営業利益率は13％を超えており、非常に誇らしい結果となりました。これは明らかに、販売面でユニットエコノミクスを実現できたことによるものです。マジックナンバーにせよ、準備中のコメントで述べた40のルールにせよ、これが営業利益率の多くを牽引しています。
将来のことを考えると、いくつかのことが考えられます。1つは、粗利益率レベルからチャンスがあるということです。少し前に、私は粗利益率拡大の能力と機会の長期的な範囲を提起しましたが、私たちにはその機会があり、そのための投資を行っていると思います。
そのための投資を行っています。また、損益計算書の残りの部分を見ると、規模の拡大に伴い、当社の強力なモデルを引き続き活用する機会を探していると思います。しかし同時に、積極的な投資も行いたいと考えています。私たちはこの戦略から離れるつもりはありません。
また、研究開発においては、イノベーションへの投資が重要であり、当社の中核を成すものだと考えています。だからこそ、これからも目を離さず、目の前にある大きなチャンスを逃さないために、これまで述べてきたような投資を続けていきたいと思います。それが私たちの考えです。
運営者
ありがとうございました。次の質問は、RBCキャピタル・マーケッツのマット・ヘドバーグさんです。お待ちしております。
マット・ヘドバーグ
ジョージさん、FileVantageのファイル整合性監視機能は、プラットフォームに素晴らしい機能を追加したようですね。お客様の声をお聞かせください。発売されたばかりですが、COVID後の新しい世界において、データ・セキュリティ・ファブリックのようなCISOにとって、なぜこれほど重要な要素なのでしょうか？
ジョージ・カーツ
ありがとう、マット。いい質問ですね。私たちはこの技術に期待しています。エージェントを統合し、コストがかかり複雑でシステムを圧迫する他の技術を排除するという当社の戦略にも通じるものがあります。
FIMについて考えてみると、それは純粋でシンプルなコンプライアンス要件です。PCIや金融サービス業界では、どのファイルが変更されたのか、誰が変更したのかを理解し、それに基づいた管理を行わなければなりません。ですから、私たちは長い間、そのようなことをたくさんやってきました。
私たちはいくつかの機能を強化し、それをモジュール化しました。現在の規制の枠組みやさまざまな基準を考慮すると、文字通り、どの企業にとってもチェックボックスとなるため、非常に高い評価を得ています。
運営者
ありがとうございました。次の質問はUBSのRoger Boydさんからです。お待ちしております。
ロジャー・ボイド
CISAの契約についてフォローアップです。選考プロセスについてもう少し詳しく教えてください。また、JCDCのようなプログラムを通じて連邦政府がより協力的になれば、脅威の情報に加えて、インシデントレスポンスが達成するために果たした役割についてもお聞きしたいです。
ジョージ・カーツ
そうですね。ご存知のように、連邦政府ではどんなことでも競争があります。私たちは、JCDCが優れた技術であり、実績のある技術であり、政府が必要としているものであると信じています。だからこそ、この初期のパートナーシップに期待しています。
また、脅威の情報について考えると、やはり非常にユニークなグループを持っており、当社と同じくらい強力な情報能力を持つ企業は他に1社しかないでしょう。しかも、その会社はもうエンドポイント・セキュリティの分野にはいません。私の視点では、米国政府だけでなく、すべてのお客様に差別化を図ることができると考えています。
我々は敵の行動を理解しています。このような攻撃を特定する方法を理解しています。それを当社のAI技術に反映させています。繰り返しになりますが、敵対者に焦点を当てたアプローチをとることは、侵入を阻止するために重要です。これを当社の他のサービスや一部のマネージドサービスと組み合わせることで、非常に差別化されたサービスとなり、政府にとって素晴らしい成果となると思います。
運営者
ありがとうございました。次の質問はゴールドマン・サックスのブライアン・エセックスさんからお願いします。お待ちしております。
ブライアン・エセックス
ジョージさん、新しいロゴの追加について少し説明させていただきますと、新規ARRが順調に増加しているようですね。追加したロゴのランドコストが少し高かったようですね。それは、市場での競争力が高まったからでしょうか？パイプラインへの販売の幅が広がったのでしょうか？当四半期の平均顧客ARRを増加させた要因について、もう少し理解を深めることができればと思います。
バート・ポドベール
ブライアン、バートです。私が担当します。最初に、私たちは「はい、問題ありません」という言葉にとても満足しています。当四半期の新規ロゴの純増数には大変満足しています。また、純新規ARRの加速を示すことができたことも、私たちにとって大きな意味があると思っています。ロゴの純増数が1,600件を超え、2度目の高水準となりましたが、これもロゴの純増数に非常に満足しています。
また、ネットロゴのパフォーマンスにも非常に満足しています。特に注目すべき点を挙げるとすれば、企業や中堅企業、MSSPに力強さを感じました。これらすべてを、100万ドル規模の案件の増加に関する準備された発言と合わせて考えると、当社が達成したパフォーマンスをご理解いただけると思います。
私は、当四半期に貢献した特大の外部案件がなかったことをお話しました。これは、繰り返しになりますが、当四半期のプラットフォームの強さと広範囲にわたる成功を物語っています。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問は、パイパー・サンドラーのロブ・オーウェンズさんです。どうぞよろしくお願いします。
ジャスティン・ローチ
ロブに代わってジャスティン・ローチがお答えします。CSPMやCWPのようなクラウドセキュリティソリューションについてお聞きしたいと思います。この分野では、ネットワーク側とエンドポイント側の両方から数多くの企業が参入していますが、競争圧力は高まっていますか？それとも、この分野はまだほとんど未開拓の分野だとお考えですか？
ジョージ・カーツ
私は、この分野はまだ開拓の余地があると考えています。もちろん、多くのアーリーステージの企業が存在していますが、これはライフサイクルの初期段階であり、そこに存在するすべてのプレーヤーにとって大きなチャンスです。
というのも、多くの企業が重要なランタイムプロテクションを備えていないからです。この2つを結びつけなければなりません。ただ、APIに接続して情報を得るだけではありません。私たちは、基本的にエージェントレス技術に攻撃の指標となる技術を移植しているため、差別化された方法でそれを行っていますが、これらを結びつけることは、お客様にとって非常に重要だと思います。
これらの大きな勝利の多くは、クラウドの勝利に関係しています。バートは、私たちが持っているサーバーの数について語りました。CSPMとクラウド・ワークロード・プロテクション、さらには脆弱性管理などを結びつけることで、私たちはその技術を手に入れました。CSPMはデスクトップにも対応していますが、CICDのパイプラインに組み込むこともできます。イメージに存在する脆弱性を探し出し、デプロイされるのを防ぐことができます。これらはすべて、DevOpsに広く採用される技術を作るための重要な要素なのです。
運営者
ありがとうございました。次の質問は、Baird社のJonathan Ruykhaverさんです。お待ちしております。
ジョナサン・ルイケイバー
好調な業績におめでとうございます。データインジェストに関連したHumioの利点と、Threat Graphへの追加的な性質、そして明らかに、より広範なXDRユースケースへの推進についてお話されましたね。ジョージさんのコメントでも触れられていましたが、ログ管理のオブザーバビリティのユースケースについて、短期的にも長期的にもプラットフォーム全体にどのように貢献していくのか、もう少しお話いただけないでしょうか。
ジョージ・カーツ
この四半期では、セキュリティ以外の分野でも、Humioでいくつかの大きな成功を収めました。確かにセキュリティはユースケースのひとつですが、Humioは観測性と遠隔測定のためのプラットフォームなのです。今日の環境を考えてみると、そこにあるさまざまなテクノロジーや、それらが収集しているすべての情報を理解するには、Humioのようなテレメトリー・プラットフォームが必要です。
ですから、当社を買収して以来、これは私たちにとって素晴らしい機会となっています。特に、現在のベンダーに対する多くの不満や、Humioのような技術への切り替えを希望する人々の気持ちを考えると、このような大きなチャンスがあることを過小評価していたように思います。現在、多くのお客様とお仕事をさせていただいています。先ほど申し上げたように、これは将来的に大きなビジネスチャンスと収益の原動力になると考えています。
ジョナサン・ルイケイバー
それは、Falcon XDRも含めてのことですか？それは、ログ管理やオブザーバビリティのユースケースに近いのでしょうか？
ジョージ・カーツ
それはいい質問ですね。ファルコンXDRは、基本的には脅威の検知結果と、エンドポイント以外から始まる攻撃シナリオの可視化を提供します。Humioについて考えると、すべてを記録することができます。それをずっと保存することができます。例えば、人事システムやパフォーマンス管理システム、環境内のあらゆるワークフローに接続することができます。これは、XDRのユースケースではありません。XDRとHumioのセキュリティのユースケースは、それ以上のものです。
運営者
ありがとうございました。次の質問は、ドイツ銀行のPatrick Colvilleさんです。お待ちしております。
パトリック・コルヴィル
パートナーシップについてお話しください。私の記憶が間違っていなければ、冒頭の挨拶で、パートナーが提供する案件が前四半期比で30％増加したという統計をお話しされていましたね。これは正しいのでしょうか？私はただ、パートナーシップのダイナミズムを理解したいのです。また、投資家の中には、他の次世代EDRベンダーの方がパートナーに優しいのではないかという懸念を抱いている人もいると思うので、このような質問をしました。そこで、CrowdStrikeとパートナーシップについての説明と、そこでの傾向を数値化していただけると助かります。
ジョージ・カーツ
もちろんです。具体的に説明しましょう。MSSPの成長率は前四半期比で30％、前年同期比では3桁でした。このように、当社は非常にパートナーフレンドリーです。システムには多くのノイズがあると思いますが、私たちはそこからビジネスを調達しているので、皆さんはおそらく大規模なパートナーに相談すべきだと思います。
パートナーとの取引は増えています。パートナーは我々と共同で多くの利益を上げています。私たちの目標は、パートナーファーストの会社になることです。だから、私たちはそれを実行してきました。これまで一貫してそうしてきました。あなたがおっしゃるように、これは...あなたが正しく指摘しているように、環境中には多くの不安要素があります。
運営者
ありがとうございました。次の質問は、ウォルフ・リサーチのジョシュ・ティルトンさんです。お待ちしております。
ストレッカー・バック
こちらはStreckerからJoshへ。バートさんに1つだけお願いします。純新製品の季節性について、純新ARRの季節性はそれほど顕著ではないとおっしゃいましたが、これは理にかなっています。しかし、来年の新規ARR純増数の季節性をモデル化するにあたり、ガイダンスを求めているわけではありませんが、フレームワークとして参考にすべき年はありますか？今年は、第4四半期から第1四半期にかけて、連続して増加しました。今年は、第4四半期から第1四半期にかけて逐次増加しましたが、今回もそれは期待していません。しかし、来年に向けての色分けや道しるべがあれば、非常に助かります。
Burt Podbere
まず最初に、第4四半期は素晴らしいスタートを切ることができました。記録的なパイプラインと勢いがあり、すでに著名な大手金融機関、グローバルな金融機関を獲得しており、第4四半期は素晴らしいスタートを切ることができます。
繰り返しになりますが、当社は第3四半期に1億7,000万ドルの純新規ARRを達成し、この記録を非常に誇りに思っています。私がコメントしたいのは、売上高のガイドをする際に、テーブルを動かすことをガイドするのではなく、知っていることをガイドするということです。
私たちは知っていることを案内するのであって、知らないことを案内するのではありません。このコメントは、私たちにとってすべてを見通したものでした。数字はどんどん大きくなっていて、それは私たちにとって素晴らしいことです。しかし、ご存じのように、大数の法則を考えると、テーブルを動かすことをガイドしてはいけないということになります。
運営者
ありがとうございました。次の質問は、カナコード・ジェニュイティのマイク・ウォークリーさんです。お待ちしております。
身元不明のアナリスト
マイクに代わってダニエルです。準備されたコメントによると、IDモジュールは、スタンドアローンであった以前のプリエンプトよりも多くの新規ARRを生み出したとのことですね。顕著な顧客層はありますか？それとも、全体的にかなり幅広い需要があったのでしょうか？
ジョージ・カーツ
需要は全体的に幅広く、まさに変曲点に達しています。大幅な成長を遂げており、その成長率はプリエンプト単体の成長率を上回っています。私たちは、時間と労力をかけて適切な統合を行ったことが重要です。お客様は、統合された単一のエージェントの価値を理解しています。お客様は、アイデンティティがセキュリティにとって重要であることを理解しています。当社は、ランタイムプロテクションの可視化とアイデンティティの統合を実現した企業です。そして今、データ保護と合わせて、三位一体、三足のわらじを履いているわけですが、お客様はこれを気に入っています。
そのため、小売業、金融業、製造業などで大規模な成功を収めています。しかし、どの企業にとっても、この問題は大きな課題です。私たちが指摘したように、侵入の60％以上はマルウェアを使用していません。昨年のSunburst攻撃を見ると、明らかにIDが重要な原因となっています。そのため、人々はそれを補強しようとしています。実際、ランサムウェアを阻止するための重要な要素であり、世の中にあるマルウェア対策以上の効果があります。だからこそ、お客様はその価値を理解し、当社にはもうひとつの強みがあることを理解してくれていて、それが当社の大きな原動力になっています。
運営者
ありがとうございました。次の質問は、Cowen CompanyのShaul Eyalさんです。お電話お待ちしております。
シャウル・エヤル
四半期決算とガイダンスの発表、おめでとうございます。ジョージ、パートナーシップについての質問があったのは知っています。この1年から1年半の間に、CrowdStrikeが主導して参加したアライアンスについて質問したいと思います。特に、2四半期連続で1,600社の顧客を獲得している事実を踏まえて、収益や新規顧客の純増数に影響を与え始めているのでしょうか？
バート・ポドベール
バートです。少し文字化けしてしまいましたので、質問の大部分をもう一度お願いします。お待ちしております。
Shaul Eyal
はい、申し訳ありませんでした。過去1年から1年半の間にあなたが主導して参加したアライアンスについての質問ですが、バートさん、それは収益や新規顧客の純増数に何らかの影響を与え始めていますか？特に、過去2四半期連続で1,600社の顧客を獲得していることを踏まえてお聞きします。
ジョージ・カーツ
そうですね。これまでお話してきた企業を見てみると、たくさんあります。全員を挙げることはできませんが、Zscalerがその良い例だと思います。そのパートナーシップを見ると、我々がやっていること、彼らがネットワーク側でやっていること、データを共有できる統合、XDRの観点からやっていることなどがわかり、納得できます。
私たちは彼らを取引に引き込んでいます。そして、現場で出会い、お客様に価値を提供し、明らかにお客様から多くの支持を得ています。これはほんの一例に過ぎません。これはほんの一例で、当社の技術提携パートナーシップでは全体的にそうなっています。
オペレーター
ありがとうございました。最後の質問はBTIGのGray Powellさんからお願いします。よろしくお願いします。
グレイ・パウエル
ありがとうございます。単なるエンドポイント・プロバイダーではなく、プラットフォーム・カンパニーであるとおっしゃっていましたが、エンドポイントに関する質問をさせてください。この2年間、エンドポイント分野は非常に好調でしたが、その理由を教えてください。完璧な嵐と言ってもいいくらいです。来年に向けて、市場全体の需要環境を相対的に見てどう感じていますか？例えば、2022年の市場は2021年と同じか、良いか悪いか、どちらだと思いますか？
ジョージ・カーツ
非常に好調だと思います。市場全体を見ると、クラウドの導入やクラウドの拡大など、大きなチャンスがあり、それはサーバーでも証明されています。
そこにいるレガシープレーヤー、後継者、Symantec、McAfees、Microsoftなどに目を向けると、我々にとって大きなチャンスがあります。これはロングテールで、1年ではできません。来年はこれが大きな原動力になると考えています。
また、先ほど指摘したように、より小さなベースではありますが、次世代のプレーヤーであっても、お客様が現在のプレーヤーに不満を持っている場合には、これらのプレーヤーにチャンスがあると考えています。
純粋なエンドポイントとクラウドに分けて考えると、どちらも大きなチャンスだと考えています。なぜなら、当社の全体的な顧客数は素晴らしいものですが、世の中に存在する顧客の全体像から見れば、まだまだ少ないからです。また、世の中にはまだ多くのレガシーテクノロジーが存在していて、それらを駆逐していく必要があります。
運営者
ありがとうございました。これ以上の質問はありません。では、最後にジョージ・カーツさんにご挨拶をお願いします。
ジョージ・カーツ
本日はお時間をいただきありがとうございました。
ありがとうございました。それではまた、お会いしましょう。
オペレーター
皆さん、本日のカンファレンスはこれで終了です。ご参加ありがとうございました。これで切断していただいて結構です。それでは、良い一日をお過ごしください。
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