(和訳) $DOCN Q4 2022 Transcript カンファレンスコール
ヤンシー・スプルール
ロブさん、ありがとうございます。おはようございます。そして、ご参加いただきありがとうございます。1月初旬にCFOとして入社し、我々のチームにうまく溶け込んでいるマット・スタインフォートを歓迎したいと思います。まもなくご覧になると思いますが、彼はすぐに登壇します。まず、2022年の総括から始め、2023年の成長と収益性についての最初の考えを、今年の主要なイニシアチブの詳細も含めてお話したいと思います。その後、マットから、当社の業績と2023年の財務見通しについてより詳しく説明し、当社の資本配分戦略について詳しくお伝えしたいと思います。
控えめに言っても、2022年は奇妙な年でした。第1四半期は好調でしたが、第2四半期に入ると、新規顧客の獲得と顧客層の拡大の両方が減速し始めるというダイナミックな現象が見られました。年間を通じて成長を高めるための施策を実行したにもかかわらず、既存顧客コホートと新規顧客獲得の成長鈍化が続き、それは2023年に入っても続いています。この成長鈍化をもたらした主な逆風は3つあります。1つ目は、既存顧客の拡大が鈍化し、新規顧客の獲得が、特に小規模顧客においてより不安定になったことです。拡大速度は年間を通じて400ベーシスポイント減速しました。重要なのは、解約が前年同期とほぼ同じ水準にとどまったことです。私たちは、公式の調査を通じて、お客様のビジネスが減速しているにもかかわらず、お客様が私たちをビジネス運営の重要な一部と見なし、DigitalOceanからの移行を考えていないことを一貫して聞いています。2つ目は、ビットコインの評価額が暴落し、ブロックチェーンのお客様に影響を与えたことです。ブロックチェーンは、第2四半期のピーク時には総収入の5％を占めていましたが、年を越すと1.5％に減少しました。そして最後に、ロシアとウクライナの顧客を合わせると、昨年第1四半期のピーク時には総収入の3.5%近くを占めていましたが、2022年の出口では2%未満に減少しており、ウクライナ戦争からの落下があります。
私たちは、消費に基づく収益モデルを長期的な事業の強みと考えており、特に、好調な時期にも、数量が減少する今回のような厳しい時期にも柔軟に対応できることから、お客様のロイヤリティを高めることができます。しかし、当社のモデルは、減速時に既存及び新規のお客様に対してより大きなボラティリティをもたらすものであり、このパターンは2022年以降に経験することになります。しかし、このような逆風にもかかわらず、当社は営業利益とフリー・キャッシュ・フロー・マージンを大幅に向上させ、力強い収益成長を実現しました。これらの改善は、新製品機能の導入、創業以来初の値上げ、投資の優先順位付け、高度に戦略的なクラウドウェイズの買収による製品群の拡大など、当社が複数のレバーを駆使した結果です。
当期の売上高は5億7,600万ドルで、前年同期比34％の成長を達成しました。また、収益性とキャッシュフローの面でも大きな前進を遂げることができました。2022年第2四半期のマクロ環境の軟化に先立ち、私たちは成長への影響が最も大きいと思われる投資に絞り込んで支出を抑制し始め、不確実性を乗り切りながらフリーキャッシュフローを増加させる経営を行っています。その結果、年間を通じてフリー・キャッシュ・フロー・マージンを改善し、2023年には再優先された投資による成長を確認できるようになりました。
調整後EBITDAマージンは34%で、前年同期比で200ベーシスポイント増加しました。さらに、非GAAPベースの営業利益率は18%で、前年比600ベーシスポイントの上昇となりました。また、資本支出の管理も引き続き進展し、設備投資額は売上高の21％となり、2021年から400ベーシスポイント減少しましたが、短期と長期の投資のバランスは取れています。長期的な設備投資の例としては、昨年第4四半期のシドニーデータセンターの立ち上げが挙げられます。すでにシドニーでは力強い収益の牽引力があり、2023年の成長を有意義に後押ししてくれることでしょう。
力強い収益成長、マージンの改善、資本に対するレバレッジの結果、フリーキャッシュフローは前年比217%増の7800万ドル、マージン13%となり、2021年から700ベーシスポイント改善し、長期的なマージン目標に向けて大きな一歩を踏み出しました。堅調な第4四半期と2022年通年の業績を背景に、厳しいマクロ環境を踏まえ、当社は短期的な収益成長率とマージン目標を見直しました。2021年のIPO以来、2024年に10億ドルの収益と20%以上のフリーキャッシュフローマージンを実現するという目標を共有してきました。成長率は30％以上でしたが、数年かけて20％以上のフリーキャッシュフローマージン目標まで上昇させることに抵抗はありませんでした。
成長率の低下という環境を踏まえ、今年度はフリー・キャッシュ・フロー・マージンを長期的な目標範囲に加速させます。同時に、売上高10億ドルの目標を1年前倒しして2025年に設定します。成長率の鈍化に対応するため、当社は昨日、コスト・ベースの適正化を図る幅広い取り組みの一環として、人員削減という難しい決断を下しました。この決定により、現在および将来の成長に対応したコスト削減が可能となり、経済情勢にかかわらず、魅力的でバランスのとれた成長性と収益性を実現し、事業の拡大という目標を追求し続けることができるようになりました。
この難しい決断をするために、私たちは事業のあらゆる側面を見直し、集中度、効率性、事業速度を向上させることを目 指しました。この見直しの結果、今回実施する施策は、当社の構造を簡素化し、また、当社のグローバルな顧客基盤により近づけるた めに人材の再配置を行うことを目的としています。DigitalOceanのチーム全体への影響としては、正味で11％の人員削減となり、この決定は困難なものですが、その結果、より軽快な組織となり、現在より強力な営業プロファイルが可能になると同時に、今後の成長戦略のために投資能力を解放することができるようになるのです。
私たちは、経営資源をどのように配分するかを決定するために、投下資本利益率（ROE）の枠組みを利用してきました。このことは、フリー・キャッシュ・フローを安定的に増加させながら力強い成長を実現するという、バランスのとれた方向性を強調した重要な背景となっています。私たちの戦略の究極の目標は、魅力的なリターンを実現することです。それは、どのような経済環境においても、どのような分野のどのようなビジネスでも、そのパフォーマンスを測る究極の北極星の尺度であると信じているからです。明確にしておくと、成長は当社の戦略の中核であり、当社は急速かつ持続的なトップラインの成長を実現するために投資を続けています。今日、私たちが明らかにしたのは、収益とフリー・キャッシュ・フローの成長への投資のバランスをとりながら、投下資本に対するリターンを継続的に改善させるというアプローチです。
さて、2023年に目を向けてみたいと思います。我々は、中小企業を対象とした大規模かつグローバルで高度に多様化した市場において、DigitalOceanの可能性を実現するための初期段階であると確信しています。クラウドインフラに年間980億ドル以上を費やしている中小企業に向けて、ますます力を注いでいます。今年の当社の成長投資は、主に製品の強化、販売イニシアティブ、クラウドウェイズのシナジーという3つの主要分野に集中しています。これらの取り組みにより、お客様との取引シェアを拡大し、市場参入の動きを強化し、お客様との関係を強化することができます。適切な中小企業のお客様を当社のプラットフォームに引き付け、より多くの製品を購入していただけるようにすることで、消費を促進し、正味のドル維持率と顧客一人当たりの平均売上高を向上させることができるのです。
次に、マットが、当社の収益拡大の要因の詳細について、新鮮な視点で語ってくれるでしょう。以前にも開示したとおり、当社の売上は、全顧客のうちごく一部の顧客からの収益が大半を占めています。これらのお客様は、通常、非常に小規模からスタートし、アイデアを学び、テストするのに時間を費やした後、当社のプラットフォームで利用を拡大します。アプリケーションを立ち上げて人気を博した後は、ビジネスを構築し拡大する段階に移行します。私たちは、お客様が学習とテストから構築、そしてスケーリングへと移行する際の指標として、月額50ドルという閾値を用いました。
第4四半期では、総顧客数の21%に過ぎないにもかかわらず、総収入の86%が月額50ドル以上の顧客から得られています。重要なのは、経済全体が低迷しているにもかかわらず、月額50ドルのお客様からの収益が昨年39％増加したことです。そして、このような大口顧客による、より高い顧客数および収益の伸びと、より良いユニットエコノミクスは、ここ数年一貫して見られる傾向です。製品開発および市場導入に関する投資については、これらの大口顧客の獲得・維持・拡大に重点を置いています。
2023 年に目標とする成長分野の拡大の一部は、今年中に導入する機能拡張のロードマップからもたらされます。本日は、そのうちの1つであるストレージ機能の強化に焦点を当てたいと思います。昨年も申し上げましたが、私たちは、大きな成長機会であるストレージ機能の強化に優先的に取り組んでいます。当社は売上の約 10％を既存のストレージ製品から得ていますが、今回の投資により、この比率を最大で 2 倍にすることを目標としています。現在、当社のストレージをご利用いただいているお客様は、そうでないお客様に比べ、約25倍もの消費をしていただいていますので、これは既存のお客様にとって大きなARPUの成長機会となります。
現在もストレージ製品はありますが、それらは主に狭い範囲のユースケースと、当社の顧客である中小企業のニーズに対応することに重点を置いています。今回の投資は、当社の機能を拡張して、より多くの既存の中小企業、つまりビルダーやスケーラーにサービスを提供し、新規顧客にとってクラウドワークロードの移行をより魅力的にするために行うものです。ストレージの機能を追加することで、より多くのユースケースを実現し、より大規模なユースケースを可能にします。今年初めに発表したSnapShooterの買収は、当社のストレージ製品を強化するこの幅広い取り組みの一環です。
販売面では、直販活動に投資しています。現在の6億5,900万ドルのARRビジネスを達成した鍵は、低コストで効率的なセルフサービスモーションにありますが、直販は、今後数年間で規模を拡大し続ける当社のインストールベースの巨大な潜在能力を引き出すのに役立つでしょう。前述したように、14万人以上のビルダーやスケーラーが、毎月50ドル以上当社で買い物をしています。昨年は、インサイドセールスの活動を通じて、既存の顧客により深く関わることができるようチームを増員しました。
さらに、パートナーチャネルであるPartner Podの構築を通じて、新規顧客を獲得することにも注力しています。世界中のマネージドサービスやホスティングプロバイダーには何十万ものデジタルエージェンシーがあり、こうしたチャネルパートナーに合わせた価値提案を提供することは、彼らの顧客を当社に簡単に紹介できるようになるため、重要な成長ドライバーになると考えています。
最後に、最近買収したCloudwaysには大きな成長の可能性があると見ています。Cloudwaysは、マクロ環境の悪化にもかかわらず、買収後短期間で当社の予想を上回る業績を上げています。この極めて戦略的な買収により、当社の製品群はDigitalOceanの中核的なDIYクラウドモデルから、クラウドインフラの構築と運用にさらなる支援を求める多くの中小企業顧客向けのマネージドクラウドサービスにまで拡大されたのです。Cloudwaysのマネージド・アプローチは、SMBのお客様とそのクラウドインフラストラクチャの使用方法について、より深く理解することができるようになりました。このような学習結果をより広範なビジネスに応用することで、私たちの統合ビジネスは、お客様の要望と私たちのプラットフォームの機能をよりマッチングさせることができるようになります。
この買収による初期の成果の一例として、50ドル以上の顧客について、Cloudwaysの新規顧客獲得を15%以上加速させることができました。これは、DigitalOceanに登録する多くの顧客がマネージドホスティングの恩恵を受け、その対価を支払うことを望んでいるという、この取引の中核的な前提の1つを検証するものです。我々は、お客様の出発点をより良く最適化するために、DigitalOceanの顧客オンボーディングプロセスを進化させることに積極的に取り組んでいます。ここでの目標は、クラウド上でビジネスを実行している、または実行するつもりのお客様をよりよく識別することです。早期に特定できればできるほど、より良いサービスを提供することができ、顧客生涯価値も大幅に向上するため、この点を重視しています。
要約すると、2022 年の厳しい環境にもかかわらず、当社は有機的および無機的な取り組みを通じて事業を強化し、力強い業績を達成しました。当社は引き続き、開発者やSMBのクラウドインフラの980億ドル市場において、シェアを獲得するための好位置につけています。私たちは、このエキサイティングな長期的成長機会を実現することに注力しており、私たちの行動を通じて、経済情勢にかかわらず、投資資本に対して魅力的なリターンを提供しながら、その実現に取り組んでいます。
それでは、決算の詳細と今年の見通しについて、マットからご説明したいと思います。マット、ようこそ。
マット・スタインフォート
ヤンシーさん、ありがとうございます。皆さん、おはようございます！本日は2022年第4四半期の決算説明会にお集まりいただきありがとうございます。私は、DigitalOceanの最高財務責任者として初めて決算説明会に参加することになり、とても興奮しています。私は今年初めに入社したばかりですが、DigitalOceanが最初に私にとって魅力的だった重要な理由の一つを、第4四半期と通年の業績で既に目の当たりにしています。私は、非常に健全なトップラインの成長を実現し、強固な資本構造を有し、絶対値と1株当たりの両方で有意義かつ成長するフリー・キャッシュ・フローを生み出している組織に参加できたことを非常に幸運に思っています。
もうひとつの魅力は、強力な差別化競争力と、十分な成長余地と投下資本利益率改善の余地がある大きな市場であることです。DigitalOceanは、大規模なクラウド市場とともに成長し、さらに市場シェアを獲得できる位置にあるため、今後大きなチャンスがあると思います。私たちは、SMB市場に特化した素晴らしいブランドとプラットフォームを持っています。シンプルさ、優れた価格対効果、顧客満足度を重視することで、大規模なハイパースケーラーが注力しない、この魅力的で成長中の市場セグメントにおいて、リーダーとしての地位を確立することができました。
私がDigitalOceanに入社した3つ目の重要な要因は、強固な財務状況と魅力的な競争力に加え、DigitalOceanの経営陣の質の高さでした。私は以前、当時数十億ドルの収益をあげていた通信インフラの上場企業であるZayo Groupと仕事をしたことがあり、私はCFO、彼はリード・ディレクターを務めていました。私はCFO、彼はリード・ディレクターを務め、一緒になって145億ドルの非公開化を成功させました。その経験から、私はヤンシーを非常に尊敬していますし、彼が集めた経営陣にも敬意を抱くようになりました。そして、そのチームに加わり、再び彼のそばで仕事ができることを大変うれしく思っています。
私がDigitalOceanにもたらす経験ベースを少し説明すると、私は多様なバックグラウンドを持っています。私は、大きな上場企業でCFOを務めていました。また、SaaS（Software-as-a-Service）企業の共同設立者兼CEOとして、様々なコンサルティングや戦略のリーダー的役割を担ってきました。このような経験を生かし、長期的な収益、利益、キャッシュフローの目標達成に貢献していきたいと考えています。
財務の話をする前に、私が外から見ただけではよくわからなかった、そして市場もまだ十分に理解していないと思われる、重要な洞察をお話ししたいと思います。この見解は、DigitalOceanが享受している素晴らしい顧客のダイナミズムが、これまでの素晴らしい成長記録を後押ししてきたものであり、長期目標を達成する上で、我々を前進させる原動力となるものなのです。ヤンシーとの最初の会話から、私はDigitalOceanの主にセルフサービスによる市場参入モデルの効率性を高く評価していました。私は、DigitalOceanが営業やマーケティングにほとんど費用をかけずに、セルフサービス型ファンドで多くの顧客を獲得していることに感心しました。毎月1,000万人以上のユニークビジターを生み出し、年末には677,000人という膨大な数の顧客ベースを構築していることは、非常に注目に値します。
しかし、私が十分に理解していなかったのは、その結果としての顧客増加モデルの耐久性でした。DigitalOceanは、開発者や中小企業が自分のアイデアや野望を実現するために、テストや実験を行うことができる魅力的なクラウドプラットフォームです。どの時点でも顧客の総数は印象的で有意義ですが、その統計値だけに注目すると、DigitalOceanのモデルの優雅さと強さが覆い隠されてしまいます。我々の顧客は、単に我々のプラットフォームのテスターとしてライフサイクルを開始し、1つのドロップレットをスピンアップし、我々のプラットフォームを探索し、数ヶ月間いろいろなことを試しています。毎月、何千人ものテスターが、私たちのダイレクトマーケティングやプロモーション投資を通じて私たちのプラットフォームに訪れ、これらのテスターの一部は、トラクションを得て、真の継続顧客となり、私たちのプラットフォームにとどまり、3ヶ月以上私たちとビジネスを継続することになるのです。
テスターの全員が長期的な顧客になるわけではありませんが、テスターの獲得コストは非常に低く、将来的に新しいアイデアやビジネスをテストするために戻ってくる可能性があるので、当社のプラットフォームに触れてもらうことは投資価値があると言えます。テスターの段階を超えたお客様は、当社の学習者となり、月々50ドル以下の費用で、自分のアイデアに取り組み続けてくれます。DigitalOceanのプラットフォームには、こうした学習者が何十万人もいて、2022年12月現在、468,000人となっています。これらの学習者は、個々の支出は控えめですが、グループとしては比較的安定しており、前年比20%の収益で、解約も控えめです。平均的な学習者は、48ヶ月間DigitalOceanのプラットフォームで学習しています。
そして、ここが洞察のポイントですが、この大きな学習者グループは、会社設立時にターゲットとしていた層であり、DigitalOceanの価値と成長の原動力ではありませんが、その供給源となっています。この大規模で安定した学習者のプールから、毎週、毎月、毎年、定期的に顧客が生まれ、彼らのアイデアで成功を収め、彼らのビジネスは成長し始めるのです。そして、その成長とともに、クラウドインフラに対する需要が高まり、DigitalOceanの利用も増えていきます。これらの顧客は、月50ドルから500ドルを使うビルダー、そして月500ドル以上を使うスケーラーに成長するにつれて、より速い収益成長、低チャネル化、スケールアップに伴うプロダクトアタッチメントの増加により、ますます強固なものとなっています。これらのビルダーとスケーラーを合わせても、当社の顧客ベースのわずか21%に過ぎませんが、収益の86%を牽引しています。また、顧客層は2022年にそれぞれ30％、45％収益を伸ばしました。
重要なのは、過去数年間、顧客数全体の増加率が鈍化している一方で、学習者からビルダーやスケーラーへの卒業率は、割合的にも絶対値的にも着実に加速しており、DigitalOceanの成長を後押ししていることです。その結果、学習者数は5年前の140%、収益も181%に過ぎないにもかかわらず、ビルダー数は321%増加し、収益は320%増加、スケーラー数は423%増加し、収益は472%増加しました。ヤンシーが語った成長投資の主な対象は、これらの大口顧客である。この投資により、大規模で健全な学習者層を維持しながら、既存のお客様を育成し、より高い支出をする層への成長をサポートすることができます。
また、同様に成熟し、成長しているSMBのお客様を他のクラウドプロバイダーからDigitalOceanに直接移行させるための取り組みも続けていきます。ストレージ製品の強化にせよ、直販の拡大にせよ、これらの投資イニシアチブは、ビジネスとともに拡大するクラウドインフラの要件に対応するための当社の能力拡大に非常に重点を置いたものです。顧客成長モデルの重要性に鑑み、今後、顧客数、ARR、売上成長率をより詳細なレベルで開示し、通常の開示では顧客総数にあまり焦点を当てないようにします。
次に、2022年の業績についてご説明し、その後、自己株式取得プログラムの拡大と2023年の業績見通しについてご説明したいと思います。ヤンシーが示したように、2022年は非常にユニークな年でした。多くのマクロ的な逆風にもかかわらず、力強い業績を達成することができました。トップラインは30％以上の成長を遂げ、収益性とキャッシュフローの両面で有意義な改善を実現し、同時に最大手顧客の1社を買収することで高い付加価値を得ることができました。
まずトップラインですが、2022年には前年比34％増の5億7,600万ドルの売上高を達成しました。ARRは6億5,900万ドルで、これも前年比34％増となりました。調達プロセスの改善とサーバーの利用率向上により、GAAPベースの粗利益率は2021年から300ベーシスポイント上昇し、63％になりました。規律ある営業費用管理により、非GAAP営業利益は大幅に増加し、前年の12％から2022年には18％を実現しました。
調整後EBITDAは、継続的なトップラインの圧迫が予想される中、成長投資の優先順位付けと集中化を図り、32%から34%に改善しました。資本効率も改善し、売上高に対する資本支出の割合は、2020年の36％、2021年の25％から、2022年には21％に低下します。この資本効率の改善は意図的に行われたものであり、収益を拡大するための投資を行いながらも、さらなる効率改善を推進することに自信を持っています。成長投資への継続的なコミットメントの証として、シドニーに新しいデータセンターを開設し、地理的範囲を別の魅力的な市場に拡大しました。この投資は、すでに2023年の成長に貢献し始めています。
ヤンシーが述べたように、フリー・キャッシュフローと1株当たりフリー・キャッシュフローは当社の北斗の指標であり、これはこの厳しい経済状況においてこれまで以上に真実味を帯びています。私たちは、これらの重要な指標において大きな前進を遂げました。ヤンシーとそのチームがよく言っているように、私たちはまだ始まったばかりなのです。2022年のフリーキャッシュフローは7800万ドルで、売上高の13％、前年比217％増となりました。2022年の好調な業績と発表したコスト削減策を背景に、私たちは長期的なフリーキャッシュフロー目標を前倒しで達成し、2023年にはフリーキャッシュフローマージンが20％台後半になる計画であることに確信を持っています。
私が入社して最初の1カ月間で行ったもうひとつの重要な優先課題は、当社にとって最も適切な資本構造を決定することでした。この作業を踏まえ、本日発表した資本配分戦略の詳細をお伝えできることを嬉しく思います。当面のマクロ経済環境の現実と当社のビジネスモデルの成熟度を勘案し、当社は今後数年間 の成長率が20％台前半から半ばとなる可能性に備え、保守的な姿勢で臨んでいます。
このような成長特性を踏まえ、当社は 2023 年の利益率を高め、今後数年間で 30％以上のフリー・キャッ シュ・フロー・マージンを確保するための施策を直ちに実施しています。当社の継続的な売上成長とキャッシュ・フロー・マージンの増加、および多額の現金残高により、当社は今後数年間で 大幅なキャッシュの積み増しを行う予定です。このキャッシュは、製品およびプラットフォームへの継続的な投資と、追加的なM&Aの実行に充当する予定です。しかし、これらの投資を行った後でも、当社の強力なキャッシュ・フロー生成能力をもってすれば、かなりの余剰資金を保有することになると考えています。この余剰資金の一部は、定期的な自社株買いプログラムを通じて還元する予定です。継続的な自社株買いプログラムは、卓越した運営と利益ある成長の推進に注力するDigitalOceanにとって説得力のある投資戦略を生み出し、総株主利益を促進するものと確信しています。
この資本配分戦略を支援するために、2023年に5億ドルを上限とする自社株買戻しプログラムを拡大することを取締役会で承認したことをお知らせします。2023年には最低でも2億3,000万ドルを購入することを約束しており、さらに市場の状況やその時点での相対的な投資選択肢に基づいて最大2億7,000万ドルまで購入する権限を付与されています。2023年以降も継続的に自己株式を取得する予定であり、2024年にはそこで創出されるフリー・キャッシュ・フローの最大125%まで追加取得することを想定しています。この資本配分の枠組みは、フリー・キャッシュフローと1株当たり利益を大幅に加速させ、同時に事業への投資を可能にし、調整後EBITDAに対するネットレバレッジを2.5倍から3倍という長期目標範囲内に維持することを可能にするので、私たちは大いに期待しています。
私の解説の最後に、2023年通期における第1四半期の見通しをご説明します。しかし、その前に、ソフトウェア市場全体が直面している不確実性と逆風を踏まえて、ガイダンスをどのように考えたか、その背景をお話ししたいと思います。マクロのさまざまな不確実性を考慮し、年間ガイダンスの範囲は、これまで提供してきたものより若干広くなりますが、これはこの環境下では適切なものだと考えています。レンジの下限は、現在の事業運営上の軌道を表し、厳しい成長が続いていることを反映していく らかの下方修正を行っています。上限値は、先ほどヤンシーが説明した主要な成長施策が2023年まで着実に進展することを想定しています。
また、この決算説明会から、当社の中核収益指標として調整後EBITDAを発表する予定であることを強調したいと思います。この指標は、社内で事業を測定しており、事業のパフォーマンスを適切に表していると考えているからです。2023 年第 1 四半期の具体的なガイダンスとしては、売上は 1 億 6,300 万ドルから 1 億 6,500 万ドルの範囲になると予想してい ます。第1四半期の調整後EBITDAマージンは31%から32%の範囲、非GAAPベースの1株当たり利益は0.28ドルから0.29ドルになると予想しています。発表したコスト削減策を実施し、下半期までに完了させることで、調整後EBITDAマージンは40％台前半から半ばになると予想しています。
通期では、売上は7億米ドルから7億2,000万米ドルの範囲になると予想しています。調整後EBITDAマージンは38%から39%の範囲、非GAAPベースの1株当たり利益は1.65ドルから1.69ドルになると予想しています。2023年には、利益率の改善と資本支出の減少によりフリーキャッシュフローが増加し、人員削減に伴う一時費用と取引費用を除いた通年のフリーキャッシュフローマージンは21%から22%になると予想されます。調整後EBITDAと同様、フリー・キャッシュフローは年間を通じて増加し、第4四半期にはフリー・キャッシュフロー・マージンは30％に近づくと予想しています。
以上で私の発言を終わりますので、オペレーターの方に代わって、質疑応答を開始します。
質疑応答
オペレーター
[最初の質問は、ウィリアム・ブレアのジム・ブリーンからです。回線を空けておきます。
ジム・ブリーン
質問をお受けいただきありがとうございます。収益面では、2024年の収益見通しを押し上げる原因となった、より具体的な事柄についてお聞かせください。また、M&Aや資金調達の機会として、フリーキャッシュフローの創出についてどの程度の自信をお持ちですか？ありがとうございます。
ヤンシー・スプルール
成長見通しについてですが、現在の状況と今年の見通しを考慮し、10億ドルの見通しを前倒しで実施することにしました。繰り返しますが、この10億ドルの目標はオーガニックとインオーガニックのものです。しかし、現実を直視して慎重になることが、見通しを1年早める根拠となります。また、原稿で申し上げたように、マージンを加速させる根拠にもなっています。率直に言って、最初の10億ドルを達成するために2024年まで30%以上成長し、フリーキャッシュフローのマージンを増加させるという見通しと、マージンを加速させるという現在の見通しを比較すると、今後数年間で、より高い成長シナリオの場合よりも多くのフリーキャッシュフローを生み出すことができるのです。ですから、私たちはこの見通しとマージンミックスに非常に満足しています。このように、私たちがどのように考えているかを皆さんに理解していただくことが非常に重要です。
フリー・キャッシュ・フローの信頼性については、私がコメントします。私たちの考え方は、有機的な投資を優先し、今後数年間はプラットフォーム製品などの構築に専念することです。一方、M&Aにはそれなりの資金を割り当てています。ここ1、2年のM&Aは、3億5,000万ドル規模のクラウドウェイズや、シードステージから登場した小型の単一製品企業など、M&Aの観点から見ると、私たちのフレームワークになっていると思います。そのため、それなりの資本を投入しています。また、利益率の高い企業にはかなりの量の余剰フリーキャッシュフローがあり、その一部を投資家に還元しています（かなりの部分を）。つまり、非常にバランスの取れたアプローチなのです。成長に重点を置いています。フリー・キャッシュ・フロー・マージンのための事業の最適化に重点を置いています。インオーガニック・イニシアチブに資本を配分し、株主に資本を還元することに重点を置いているのです。
ジム・ブリーン
素晴らしい。ありがとうございます。
オペレーター
次の質問はゴールドマン・サックスのガブリエラ・ボルゲスからです。回線は開いています
ガブリエラ・ボルヘス
こんにちは、おはようございます。ありがとうございます。シクリカルとストラクチュラルについてお聞きしたいのですが。2023年のマクロについて、20％台前半から半ばの成長率というあなたのコメントは、すべて評価できると思います。長期的にオーガニックで30%以上成長する能力について、構造的に何か変化があったのでしょうか? 20％台前半というのは、長期的な構造的成長率なのでしょうか、それとも現在の状況を踏まえた循環的な目標なのでしょうか？
ヤンシー・スプルール
長期的な目標ではありません。今年のガイダンスと、今年直面する現実を反映したものです。また、今年もオーガニック成長率です。先ほどお話ししたこと以外に変化はありません。競争力の面でも何も変わっていません。私たちは引き続き、先ほど申し上げたように、小規模のお客さまの成長にはより大きな変動があります。これが全体の成長率を下げている大きな要因だと思います。一方、大手のお客さまについては、先ほど申し上げたように、非常に密接に連携しています。私たちは、そのようなお客様により深く関わるために、より優秀なプロセスへの投資を行っています。そして、私たちが実施した正式な調査や、日常的な会話の中で、彼らは非常に一貫しています。彼らは、ハイテク市場では誰もが経験していることですが、成長のための課題を抱えているのです。つまり、成長のための課題があるということです。彼らは最適化モードにあり、そのために私たちは彼らを支援しています。
率直に言って、私たちは価値ある -- 能力と価格帯を考えると説得力のある価値提案を提供しており、その価値は非常に高いです。だから、私たちは素晴らしい会話を交わすことができるのです。ですから、誰もが低成長の環境を見ているということ以外には、特に変化はありませんし、私たちはお客様と一緒にそれを乗り越えています。しかし、Mattが述べたように、大規模な顧客は、当社のプラットフォームでブレイクすると、驚くほど健全な成長を遂げます。大手のお客さまは、当社のプラットフォームでブレイクすると、驚くほど順調に成長しています。これは、このような環境下での価値提案と、当社のコスト提案が非常に魅力的であることを物語っていると思います。
ですから、変更はありません。小規模のお客様は、より変動が激しいです。しかし、ご覧のように、私たちはまだ十分な数の顧客を持っています。しかし、ご覧のように、私たちはまだ十分な数の顧客を持っており、十分な数の顧客を持っているため、私たちのプラットフォームで卒業を加速することができます。ですから、現状は非常に良好です。また、この新しいキャッシュフロープロファイルは、状況が緩やかになればなるほど、本当に楽しみなものになると思います。ですから、現在の状況には満足しています。1年前や2年前に考えていたのとは異なる環境であり、間違いなく挑戦です。しかし、不確実性の中で、私たちの経済モデルは非常に説得力があることが証明されたと思います。
ガブリエラ・ボルヘス
それは参考になります。続いて、OpExの優先順位をどのように考えているかということです。私たちは、DigitalOceanが投資基盤についてかなり規律正しく、思慮深い企業であると認識しています。そこで、人員削減や直販部隊への投資のペースについて、どこに効率の向上を見出したのか、また直販部隊への投資のペースを加速させる予定があるのか、教えてください。ありがとうございました。
ヤンシー・スプルール
はい。営業面では、今年に入ってから加速度的に投資を行ってきました。以前にもお話ししたように、私たちはストレージを中心とした基盤強化のために、より狭い範囲での成長戦略をとっています。その他にも、発売間近の新製品が多数あります。現在はベータ版ですが、今年の半ばになればベータ版も発売される予定です。これらは、先ほど申し上げたように、昨年前半に優先順位の見直しを行い、資金を調達しました。このように、ビジネスの側面では、成長戦略のハードルが上がっていると感じています。ハードルレートを高くして、優先順位をスリム化しているのだと思います。
営業体制に関して、私たちが効率性を見出したのは、この事業の立ち上げに関わるものです。現在、6億5,000万ドル（約660億円）の収益を上げています。多くのビジネスがそうであるように、何をもってそこに到達したのでしょうか。その結果、10億ドル、20億ドルの売上を達成することができたのです。そこで私たちはこの機会に、仕事のやり方を見直し、組織構造を簡素化し、重要なことは事業をグローバル化することでした。それから、人材面以外でもいろいろなことがありました。これらは、今年および今後、より多くの効率化に貢献することになるでしょう。どこにお金をかけているのか、何が必要で何が不要なのかを評価しているのです。率直に言って、これは技術系エコシステムの誰もが今やっていることだと思います。これらをすべて積み重ねることが、今年のフリー・キャッシュフローと営業指標の向上に大きく貢献するのです。
ガブリエラ・ボルヘス
詳細をありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、オッペンハイマーのティム・ホランからです。どうぞよろしくお願いいたします。
ティム・ホラン
ありがとうございます。第1四半期はシーケンシャルに1%で、ガイダンスの下限を達成するためには、次の3四半期はシーケンシャルに5%以上必要なようですが、値上げの予定はありますか？値上げの計画はありますか？それとも新製品がそれを促進するのでしょうか？また、新製品がそれを促進するのでしょうか？ありがとうございます。
ヤンシー・スプルール
ガイダンスの下限値は、現在の状況と何も変わらないことを反映しています。また、上方修正には追加的な取り組みが反映されています。バンドルパッケージの導入により、価格レバレッジの効果が期待できますし、今年の半ばにはストレージのオンライン化も予定されています。また、販売、パートナー、インサイドセールスへの追加投資も行っています。これらは近い将来に貢献するものです。また、第4四半期に稼動したシドニーのデータセンターは順調に稼動しています。このように、今年に入り、すでに市場に出ているもの、市場に出そうなもの、第2四半期、第3四半期に登場するものなど、多くのものが存在しています。これらをすべて足し合わせると、この範囲の上限に達するというわけです。
ティム・ホラン
了解しました。しかし、はっきり言って、第1四半期は年率換算でガイダンスの下限を大きく下回っていますね。しかし、第1四半期はガイダンスの下限を大幅に下回る水準でしたので、ガイダンスを達成するために、第2四半期、第3四半期とタイミングを合わせて収益拡大を図ります。
ヤンシー・スプルール
このガイダンスの下限値は、これらの取り組みから段階的に変化するものは何もないことを反映しています。ガイダンスの上限は、これらのイニシアチブからの貢献をより多く反映しています。中位は、この2つのバランスがとれており、今後、拡大が見込まれます。しかし、重要なことは、これらのイニシアチブの多くは現在進行中であるということです。今後数週間で、そして今四半期を終え、第2四半期に入ると、これらの施策は一般的に利用可能になります。ですから、これらの取り組みが貢献するための時間は今年中に十分あります。マネタイズ、価格設定、パッケージング、バンドル・オプションなど、さまざまな課題があります。このように、今年度を通じて収益が改善する見込みです。また、当社のガイダンスは、当社が直面しているマクロ的な不確実性を反映し、全体として慎重な見通しを示しています。
ティム・ホラン
ありがとうございました。
司会
次の質問は、Piper SandlerのJim Fishからです。どうぞよろしくお願いいたします。
ジム・フィッシュ
やあ、みんな。質問をありがとうございます。最後の質問に触れたいと思います。直販部隊への投資と、他の事業分野への支出を抑制するために、どのようにノルマを設定し、ノルマ達成能力の向上を見込んでいるのか、またセルフサービス・モデルからよりダイレクトなモデルへの変更に対する確信のようなものは何なのか、教えてください。また、他の技術分野では、セルフサービス型からダイレクト型への移行を試みたものの、うまくいかなかった例もあります。そこで質問なのですが、この直販体制への移行により、売上が増加すると確信できる根拠は何でしょうか？
ヤンシー・スプルール
2つポイントがあります。まず、先ほどおっしゃった投資家向け営業の意味を明確にしたいと思います。1つは、インサイドセールスです。ご指摘のように、当社には多くのお客様がいらっしゃいます。過去数年間、インサイドセールス担当者を増員し、アカウントにアサインする人数を増やし、大きな成功を収めてきました。そして、そのような顧客と直接取引し、プラットフォーム上で最適化を行っています。その結果、ARPUの加速、複数製品の導入、クラウドの有効活用、そしてお客様の規模拡大に貢献することができました。このように、私たちは多くの成功を収めています。実際、第4四半期にはこのチームを大幅に増強し、さらに深く掘り下げることができるようになりました。昨年の今頃は1桁台前半だった顧客数が、今では数千、数万と増えています。これは非常に重要な違いです。これは、サポートとカスタマーサクセスを強化したインサイドセールスの動きです。このモデルはすでに成功裏に実証されています。それから、パートナーチャネルですが、先ほど申し上げたように、デジタルエージェンシーが多数あり、世界中で何十万ものマネージドホスティングプロバイダーが存在します。例えば、Cloudwaysはその一つです。私たちは、このような代理店に対して、正式なサービスを提供しています。昨年は、このようなサービスを立ち上げ、有意義なトラクションを得ることができたと思います。すでに多くの代理店が、有機的なセルフサービスを通じてこのプラットフォームを利用していますが、このパートナー・ポッド機能を通じて、より大きな努力をもってこれを強化していきたいと考えています。しかし、これらは非常に補完的なものであり、急速に成長しています。Mattが雄弁に語ってくれたように、DigitalOceanには、テストや学習のために訪れる膨大な数の顧客がいます。なぜなら、このエコシステムが、50ドル以下の顧客から50ドル以上、そして500ドル以上の顧客へと成長する原動力になっているからです。
ジム・フィッシュ
ヤンシーさん、クラウドウェイズに社内のエージェンシーを置くことと、外部のデジタルエージェンシーパートナーを置くことは、摩擦を生む可能性がありますが、どのようにバランスを取るつもりですか？2023年頃でしょうか、それとも2024年、2025年頃の目標でしょうか？
ヤンシー・スプルール
ありがとうございます。2つ目は、日付の目標を設定していないことです。ただ、有意義な進歩を遂げたいだけなのです。重要なことですが、私たちは前進しています。第4四半期には、ストレージの1秒あたりのレスポンスタイムを大幅に向上させました。また、当四半期の初めに買収したSnapShooterを追加しました。今後、さらに多くの機能を追加していく予定です。2倍というのは、より長期的な目標です。これは、クラウドの他の企業に対するベンチマークです。まだ期限は設けていません。ただ、前進を続けたいだけなのです。この目標が達成され、加速されれば、当社の成長率を大きく押し上げることになるでしょう。1つ目は、チャネル間の競合がないことです。繰り返しますが、これはSMBのクラウド開発者向けの1,000億ドル規模の市場です。これは大きな市場です。私たちはCloudwaysを検討する際、チャネル間の競合が発生しないかどうか、かなり慎重に検討しました。買収後、Cloudwaysと似たようなことをやっている会社から、私たちのプラットフォームへの乗り換えは起こっていません。ですから、このテーマとトピックについて、取引に署名する前にかなりの量のデリジェンスを行った結果、私たちの側ではこの点についての懸念はありません。また、この会社を買収して5ヶ月が経ちますが、問題にはなっていません。
オペレーター
次の質問は、KeyBanc Capital MarketsのMichael Turitsからです。どうぞよろしくお願いします。
エリック・ヒース
やあ、おはようございます。マイケルに代わってエリック・ヒースです。ヤンシーさん、CloudwaysはコアなDigitalOceanよりも弾力性があるというお話でしたね。CloudwaysはDigitalOceanより弾力性があるようですが、顧客層や製品の価値など、何か違いがあるのでしょうか？それから、簡単なフォローアップをお願いします。
ヤンシー・スプルール氏
これはいつも聞かれる質問です。しかし、それについて解決策があるわけではありません。ですから、今はそのことについて憶測で語りたくないのです。しかし、このビジネスが非常に回復力に富んでいることは間違いありません。50ドル以上の顧客の比率が高いのは、当社も同じです。レガシー案件とクラウドウェイズは10代半ばです。ですから、そういう面もあると思います。しかし、これは - 脚本でも述べたように、私たちは多くの学びを得、それを会社全体に適用しているのです。2022年という不確実性の高い年に、当社にとって最大規模の買収を行い、それがうまくいったことに、私たちは本当に興奮していますし、今後の展望にも期待しています。
エリック・ヒース
素晴らしい。では、その点について簡単に。Cloudwaysを導入する目的は、最初の90日や1年でよく見受けられる解約を減らすことだと思います。この点に関して、何か進展があったのでしょうか。次に、DigitalOceanの顧客に対して、Cloudwaysをクロスセルするような進展や機会があるかどうか、お聞かせください。
ヤンシー・スプルール
最初の数ヶ月は、DigitalOceanのDIYモデルには向いていないお客様を対象に、より良い機会を提供することに重点を置いてきました。オンボーディングフローを大幅に変更しました。最初の数ヶ月でCloudwaysからの新規顧客獲得数が15%以上増加したと言いましたが、これは大きな理由です。1年前、2年前であれば、私たちがベストマッチングでなかったために、逃していたかもしれないし、解約していたかもしれませんが、私たちはより多くの価値を効果的に獲得しているのです。マネージド・サービスの市場規模は、少なくとも当社のコア・モデルと同程度の大きさです。ですから、M&Aのテーマができ、数カ月後にはそれが確認されるというのは、本当にエキサイティングなことです。ですから、この点については手ごたえを感じています。現在、優先順位の低かった他のクロスセルの取り組みも進めており、このテーマについては、年を追って投資家の皆様にご報告できることを楽しみにしています。しかし、これまでの進捗に非常に満足していますし、今後の展開にも期待しています。
エリック・ヒース
素晴らしい ありがとうヤンシー。
オペレーター
次の質問はバンク・オブ・アメリカのワムシー・モハンです。お待たせしました。
ワムシー・モハン
こんにちは、はい。ありがとうございます。おはようございます。ヤンシー、収益性が向上しているのは喜ばしいことです。しかし、フル稼働で行っているコスト削減策についてコメントを頂ければと思います。これにより、EBITDAは800bps改善するはずで、23年には400bpsから500bpsの拡大を見込んでおられます。今後、これらのコスト削減策や構造改革を実施した場合、売上高の増加分を営業レバレッジで換算すると、同じか、より良い、あるいはより悪い数字になるのでしょうか？また、経費の長期的な成長プロフィールはどのようなものでしょうか。
マット・スタインフォート
ワムシ、マットです。またお話できてうれしいです。私たちが計画しているコスト削減の実行額は年間6,000万ドルで、そのうち3,500万ドルは従業員以外の従業員、2,500万ドルは従業員に関するものです。ヤンシーが言ったように、私たちは事業への投資の一部を、より高成長でより高収益のイニシアチブに集中させるために再優先する機会を得ており、それがコスト削減を可能にしたのです。また、会社のグローバル化を活用し、約70％が海外にある会社の収益基盤に近づけるために、リソースベースを移動させています。このため、引き続き最適化を図りながら、投資資本利益率（ROI）の高い効果的かつ強力な投資を行う機会が多くあると考えています。そのため、営業レバレッジを高めることができると考えています。今年の課題のひとつは、コストが年間を通じて発生することです。ですから私は、今年の業績をどう見ているかということを、この場で少しお話しました。EBITDAマージンの観点からは、今年度は40％台前半から半ばの水準で推移すると考えています。また、EBITDAマージンやフリーキャッシュフローの観点からも、今年末には30%台に近づくと思われますし、今後さらにマージンが改善されるものと期待しています。
ヤンシー・スプルール
はい、1点だけ補足させてください。一歩下がって考えてみると、マットが今年中にフリーキャッシュフロー・マージンを30%にすると言っているのはどういうことかというと、ほんの3年前まではフリーキャッシュフロー・マージンがマイナス25%だったのです。つまり、2億4,000万ドルの収益から6億5,000万ドル、あるいは7億ドル強の収益へと、3年間で55%も増加したことになります。フリーキャッシュフローの換算では、売上が1ドル増えるごとに0.5ドルを大きく上回ることになります。ですから、私たちはこのことを明確にしたいと思います。私たちは、事業のレバレッジを高めることに非常に重点を置いており、すでにそれを実現しています。そして、低成長の環境下でも、今年度は大幅な改善が見られると思います。
ワムシー・モハン
わかりました。ありがとうございます。続いて、学習者とビルダー、スケーラーについての詳細をお聞かせください。22年度の学習者から建設者への改善、卒業率の向上は、何によってもたらされたのでしょうか？プッシュ型とプル型の違いはどの程度あるのでしょうか？また、23年にはどのように推移するとお考えですか？ありがとうございました。
ヤンシー・スプルール
素晴らしい質問ですね。ここ数年、マネージド・データベース、Kubernetes、マーケットプレイス、サーバーレス・ポートフォリオなど、さまざまな製品を追加してきました。インフラストラクチャー、コンピュート・ネットワーク、ストレージ・ソリューションも強化されています。プラットフォームにさらなる機能を追加したのです。このような投資により、私たちは、ストレージが非常に重要であることを理解しています。企業が成長するにつれ、クラウドに対するニーズも変化していきます。3年前から5年前までは、製品数が少なかったため、クラウドへの投資額が増加しても、それほど大きなシェアを獲得することはできませんでした。しかし、ここ数年の投資によって、より多くのシェア・オブ・ウォレットを獲得できるようになり、たとえば、企業がマルチクラウドに移行する時期を早めたり、ビジネスの成長に合わせて必要となるアプリケーションをより多く獲得できるようになりました。これは、製品サイドからの主要な取り組みだと思います。そして、先ほどもお話ししたように、インサイドセールスへの投資とカスタマーサービスの価値提案の強化が、お客様の意識を高め、本当に良い筋肉を作り、お客様と密接に連携することで、それを促進するのに役立っています。つまり、製品戦略と市場開拓戦略の組み合わせが、ARPUの加速を後押ししているのです。
マット・スタインフォート
もう1つ付け加えると、このデータは決算説明会の補足資料に含まれています。しかし、2018年まで振り返ってみると、このモデルのパワーとエレガンスの一部は、卒業率がいかに一貫して改善されてきたか、そしていかに一貫してビルダーを増やし、スケーラーを増やしてきたかです。この5年間を振り返ると、右肩上がりになっていますね。パンデミック（世界的大流行）の際にも、その影響は見られません。最近のCloudwaysの買収と7月の価格改定以外には、本当に何の変化もありません。非常に耐久性のあるモデルなのです。
ワムシー・モハン
ありがとうございました。
オペレーター
それでは最後に、バークレイズのヴィノッド・スリニヴァーサラーガヴァンからご質問をお願いします。どうぞよろしくお願いします。
Vinod Srinivasaraghavan（ヴィノッド・スリニヴァーサラーガヴァン
私の質問を聞いてくださってありがとうございます。最後にフォローアップをさせてください。フリー・キャッシュ・フロー・マージンが30%に近づくとおっしゃいましたが、これは50%に近づくということでしょうか？また、「50の法則」に近い水準で今年を終えるというのは、妥当なことでしょうか？
ヤンシー・スプルール
はい。
Vinod Srinivasaraghavan
素晴らしい。それから、Cloudwaysの早期導入について、さまざまな顧客層についてお話したいと思います。50ドルから500ドルのお客様と、500ドル以上のお客様に分けて、これまでのトレンドと異なる動きを見せていますか。
ヤンシー・スプルール
すみません、Cloudwaysに限ってのお話でしょうか？
Vinod Srinivasaraghavan氏
はい、Cloudwaysに限った話です。それとも、大手のお客様や小規模のお客様が、他のお客様よりも多く採用されているのでしょうか。
ヤンシー・スプルール
Cloudwaysの採用？
Vinod Srinivasaraghavan氏
はい、そうです。
ヤンシー・スプルール
先ほど申し上げたように、50ドル以上の顧客、特に新規顧客数が15％以上増加していることがわかります。そのうちのかなりの割合が、先ほど申し上げたシナジーの観点から50ドル以上の顧客となっています。500ドル以上の顧客については、データを持ち合わせていません。しかし、繰り返しになりますが、論文の核となる側面は、サービスを管理しようとする人は、絶対にビジネスをしようとするということです。そのため、彼らは本当に急速に成長したいという願望を持っています。クラウドインフラの構築を検討しているときに、「自分でやるか、それともマネージドにするか」と尋ねると、マネージドにする場合は価格の約2倍で、マネージドを選択することが多いようです。これは、DigitalOceanのプログラムプラットフォームの延長線上にある、魅力的な製品だと考えています。クラウドウェイズの顧客の約4分の1は50ドル以上の顧客で、従来の契約は約15%でした。そのため、当社のプラットフォームにおけるビルダーとスケーラーの構成は確実に改善されるでしょう。
Vinod Srinivasaraghavan氏
ありがとうございます。また、おめでとうございます。
運営担当者
これで質疑応答は終わりです。それでは、最後にヤンシーからご挨拶をお願いします。
ヤンシー・スプルール
今朝はお集まりいただきありがとうございました。おわかりいただけたでしょうか？私たちは、DigitalOceanを耐久性のある高成長ビジネスと、良い時も悪い時もフリーキャッシュフローのマシンに変身させるために行った進歩に、非常に興奮しています。私たちは、私たちのビジネスのこの限られた可能性を実現するために努力しているので、今後数週間、数ヶ月で会話を継続することを楽しみにしています。すばらしい一日をお過ごしください。
オペレーター
以上で本日のカンファレンスコールを終了します。ご参加いただきありがとうございました。本日はありがとうございました。
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