(和訳) $MMYT Q3 2024 Transcript カンファレンスコール
ラジェッシュ・マゴウ
ありがとうございます。2024年度第3四半期の電話会議にようこそお越しくださいました。レジャー旅行のハイシーズンであるこの四半期も好調な業績をご報告できることを嬉しく思います。国内旅行、海外旅行ともに旺盛なレジャー需要を目の当たりにし、これまでの四半期で過去最高の予約総数、売上高、利益をご報告できることを嬉しく思います。
調整後営業利益（調整後EBIT）は前年同期の1,970万ドルに対し、当四半期は3,340万ドルと前年同期比70％の伸びを示しました。政府の予測によれば、国内航空輸送量は2030年までに現在の2倍になると予想されている。この交通量の増加に対応するため、あらゆるカテゴリーの旅行インフラへの投資が継続的かつ増加しており、その結果、空港、高速道路、鉄道などあらゆるカテゴリーの交通機関が大幅にアップグレードされ、顧客により多くの利便性と選択肢を提供している。現在、空港の近代化に110億ドル近くを投じているのは、近い将来から中期的な要件を満たすのに役立つに過ぎないが、私たちが導入した計画的な空港容量は、今後5～7年間の需要予測を初めて上回る可能性があり、これは旅行・観光業界にとって良い兆しである。
バーンスタイン社のレポートによると、インドは世界の旅行市場で徐々にシェアを拡大しており、2000年の0.7％から現在では世界の観光収入の2％を占めている。インドの国内旅行はすでに世界第5位で、2027年には第3位になると予想されている。インドの規模と多様性が国内市場の強さに寄与しており、新たな観光地を開発する政府の努力は、この成長の勢いを維持するのに役立つだろう。
インドからのアウトバウンド旅行も、現在はパンデミック以前のレベルまで回復しており、今後数四半期、数年で成長の勢いが加速すると予想される。2027年には、インドは第5位のアウトバウンド市場になると予想されている。これにより、インドのアウトバウンドは、インドの旅行消費全体の中で最も急成長する要素になるはずである。私たちは、このようなチャンスに胸を躍らせ、卓越性と革新性を追求し続け、インド人旅行者の多様な旅行願望に応え、できればそれを超えることができるよう努力しています。事業セグメントについては、まず航空券事業からご説明します。
前四半期に、特に国内市場において、ゴー・ファーストの債務超過とP&Wエンジンの問題による航空機の着陸のため、短期的な供給上の課題についてお話ししました。インドの航空会社は、供給ギャップを埋めるために、今後数年間で大量の飛行機を追加するなど、さまざまな措置を講じている。予想によると、航空会社全体で来年中に約150機を追加する見込みであり、これは単年度の追加数としては最高となる。我々は、来年度から供給状況が改善することを期待している。短期的な逆風にもかかわらず、当社のフライトベースの成長率は前四半期比7.2％で、市場の成長率6％を上回った。
国際航空券事業については、完全に回復しただけでなく、パンデミック前のピークを上回る成長を始めている。私たちは、商品提案の革新と強化を続けています。ビジネスクラスおよびプレミアム・エコノミー航空券の需要が増加傾向にある中、当社は国際線のビジネスクラス・ファネルを全面的に刷新し、プレミアム・ユーザーにより充実した予約体験を提供するとともに、彼らの特定のニーズや嗜好に対応できるようにしました。業界初となるビジネスクラス航空券の強化された予約プロセスを導入し、機内の快適性、機内食、機内エンターテイメント、その他のアメニティをビジュアルでご確認いただけるようになりました。また、ラウンジ、ショッパー・サービス、プライオリティ・サービスなど、ビジネスクラス航空券に含まれる豊富な特典を総合的に確認できるほか、予約を確定する前に航空会社のマイル・ポイントをプレビューすることもできる。まだ始まったばかりですが、掲載ページへのアクセスが増え始めています。
さらに、UAEでの提案をさらに強化し、デスクトップサイトでの国際線予約手続き中にUAEのe-visaをシームレスに購入できるようにしました。この機能に対する最初の反響は上々で、この機能は間もなく当社のアプリでも開始される予定です。
最後に、価格ロック機能をさらに強化し、顧客が価格をロックできる期間を異なる期間から選択できるマルチ契約価格ロック機能を追加しました。ホテル、ホームステイ、パッケージを含む宿泊事業は、季節的に好調な四半期に前年同期比、前四半期比ともに大幅な伸びを示しました。当四半期は、旺盛なホリデー需要を背景に、1泊のチェックイン数が過去最高の約20万人に達しました。1760都市で63,000軒以上のユニークな国内ホテルを販売し、インド国内での圧倒的なリーチと浸透を実現しました。
供給面では、引き続き供給を拡大し、現在78,000件以上の国内物件をプラットフォームで提供している。国際線アウトバウンド事業は引き続き順調に拡大しています。当四半期には、タシケント、バクー、バリなど様々な都市への直行便の就航が発表され、タイ、スリランカ、マレーシアなどの主要な国際観光地がインド人旅行者のビザ免除を発表した。このことは、今後、これらの国際的な目的地への需要をさらに高めると思われる。
カスタマー・エクスペリエンス面では、マルチルーム予約のエクスペリエンスを強化しました。利用者は、より適切な客室の組み合わせを提案され、自分の好みを明確に指定できるようになったため、意思決定プロセスが簡素化された。また、ホテル客室に様々な付加価値サービスをバンドルしたスーパーバリューパッケージの提供も開始しました。ホームステイ・ビジネスは、カテゴリー構築のマーケティング努力により、目的地へのカバレッジを拡大し、顧客の認知度を高めながら成長を続けている。
当四半期には、800 以上のユニークなデスティネーションで、約 16,500 件以上のユニークな物件を販売しました。ホリデー・パッケージ・ビジネスは、革新的なサービスを背景に拡大を続けています。また、スピリチュアル・ツーリズムの商品開発にも着手しました。当四半期には、アヨーディヤ鉄道のチャーターツアーを開始し、800 名のお客様にご利用いただきました。この商品と同様の商品を今後数四半期に拡大する予定です。アウトバウンド・パッケージでは、バリ島とシンガポールが上位を占め、力強い伸びを示した。バス発券事業は第3四半期に力強い成長を遂げた。
RedBusはヒンディー語でも利用できるようになり、特にRTCの予約において、ティア2や3の町からの新規顧客のシェアが高まりました。私たちは様々な州の道路交通公社と協力し、オンライン化を進めています。当社プラットフォーム上の政府管理バスの在庫は、UP州RTCのオンボードと、ケララ州とテランガナ州RTCによる追加在庫の稼動により、大幅に増加しました。また、今期は新たにRTCのチャンディーガル交通事業もプラットフォームに加わりました。RTCのリアルタイムの在庫状況を改善し、予約ミスを減らすため、技術の最適化を行った。現在、民間バス事業者全体のセンチメントも非常にポジティブであり、今後数四半期にわたって民間バスの供給が着実に増加し、成長を促進することが期待されます。
RedRailアプリでは、Tier2およびTier3の都市で新規顧客を獲得しており、獲得規模の拡大、季節需要、RedBusのユーザーベースの活用による有機的成長の推進に継続的に取り組んでいます。その結果、3つのブランドすべてを背景に、列車予約の市場シェアを拡大し続けています。レッドバスの豊富な在庫を活用し、利用者がバスと鉄道を組み合わせて、列車の空席が少なかったり、運行本数が少なかったりする路線で、確認済みの旅行オプションを発見できるコネクテッド・トラベル機能を開始した。
それでは、このハイシーズン四半期におけるブランド・キャンペーンについて、いくつか ご紹介しましょう。インドで開催されたICCワールドカップを活用し、複数のブランド・キャンペーンを展開することで、既存顧客および潜在顧客に対し、当社の価値提案をアピールし、認知度を高めました。当四半期中、MakeMyTrip はホテルやホームステイに関するキャンペーンを展開し、Goibibo はボリウッドで有名なカリーナ・カプールをブランドアンバサダーに起用したキャンペーンを開始した。
また、当四半期には、BookMyForex の商品を MMT プラットフォームに統合し、新たなブランド・キャンペーンを開始し、当社プラットフォームにおける外国為替需要を喚起した。MyBizとQuest2Travelの両プラットフォームを通じた法人旅行事業は、四半期を追うごとに順調に拡大しています。MyBizのアクティブな中小企業顧客数は56,000社を超え、Q2Tのアクティブ顧客数は大企業334社に達した。当社は、お客様からのフィードバックに基づき、提供する製品の革新を続けています。最近、MyBizのホームページを一新し、テーマやレイアウトの好みに応じてホームページをカスタマイズできるようにしました。
さらに、ユーザーが座席やマイレージ番号の希望を入力できるオプションも用意し、このプラットフォーム上で企業の従業員向けにパーソナライゼーションを強化しました。また、ワークフローを強化し、法人向けサービスに地上交通機関のオプションを追加しました。
それでは、モヒトに今四半期の財務ハイライトについてお話ししたいと思います。ありがとうございました。
モヒト・カブラ
ラジェッシュ、そして皆さん、こんにちは。2024年度第1四半期において、私は、パンデミック（世界的大流行）は完全に過去のものとなったものの、旅行および旅行関連サービスのより広範な提供体制の構築、供給サイドの拡大とお客様の選択肢の拡大、効率性の向上、パーソナライゼーションの改善、新たな需要セグメントを拡大するためのキュレーション・プラットフォームの構築といった重要な戦略的分野において、パンデミックの影響を受けた数年間に行った投資を活用できる体制が整っていると申し上げました。また、新たな需要セグメントを拡大するための効率性の向上、パーソナライゼーションの改善、キュレーション・プラットフォームへのテクノロジー投資も行っています。
当四半期の売上総利益は、前年同期の17億ドルに対し、恒常為替レートベースで前年同期比21.7％増の21億ドルとなり、四半期ベースで過去最高となった。IFRS基準の売上高は、前年同期の1億7,050万ドルから1,420万ドルへと、恒常為替レートベースで前年同期比26.9％増加した。
EBITDAは力強い伸びを示し、前年同期の1,430万ドルから2倍以上の2,940万ドルとなった。調整後営業利益（調整後EBIT）は前年同期比約70％の伸びを記録し、前年同期の1,970万ドルに対し3,340万ドルに達した。
同事業の調整後営業利益率は、前年同期の約1.1％に対し、約50bp拡大し、1.6％となった。前年同期比でも、調整後営業利益率は前年同期の1.05％に対して1.55％となっている。
当四半期の航空券総売上高は13億ドルとなり、恒常為替レートベースで前年同期比19.8%の伸びを示しました。調整後利益率は約7,920万ドルで、恒常為替レートベースで前年同期比14.2%の伸びを記録した。
ラジェッシュが述べたように、航空券発券事業の取得率は約6.3%とほぼ横ばいであった。国内航空市場の長期的な成長見通しは堅調であり、大手航空会社による大型航空機の導入が進んでいる一方で、航空機エンジンの供給や整備に関する問題から、短期的にはキャパシティ面での逆風が吹いている。これらの逆風は、来年度までには緩和され始めると期待している。
ホテル・パッケージ部門の当四半期の売上総計は5億5,900万ドルとなり、恒常為替レートベースで前年同期比27％の大幅な伸びを記録した。季節性と価格設定の改善に伴い、調整後マージンは前年同期比38.8％増と大幅に拡大し、9,880万ドルとなった。
このセグメントの当四半期の宿泊率は約17.7%で、ほぼ横ばいだった。海外ホテル事業はパンデミック前のピークを上回り、国内・海外ともに力強い成長を遂げました。私たちは、マルチプラットフォームアプローチを通じて、様々な需要セグメントをよりシャープにターゲティングすることに引き続き取り組むと同時に、国内および海外市場の両方において、直接契約ホテルを通じて提供するサービスの幅を広げています。この2つのアプローチにより、この事業セグメントの力強い成長を促進しています。
バス発券事業の当四半期の売上総計は2億6,980万ドルとなり、恒常為替レートベースで前年同期比20.3%の伸びとなった。調整後利益率は2,690万ドルとなり、恒常為替レートベースで前年同期比33.8%以上の大幅な伸びを記録しました。バス事業の採算は、当四半期も約10％とほぼ横ばいであった。
ハイシーズンである当四半期は、ブランド・キャンペーンに積極的に投資し、ブランドへの注目度を高め、オーガニック・トラフィックの構成比を高めることに貢献した。その結果、当四半期のマーケティング・販売促進費は4.9％と、前四半期の4.6％より若干増加しましたが、前年同期の5.2％よりは低くなりました。このようなブランド・キャンペーンのリターンは、より長い期間をかけて構築される傾向にあるが、初期の反応は良好であり、既存顧客からの注文またはリピート注文による注文の約70％を引き続き目標とするのに役立つはずである。その他の費用はほぼ前年同期並みで、引き続き固定費ベースの効率化を推進しています。
当四半期のもうひとつの目玉は、繁忙期における運転資本の堅実な管理である。前四半期は繁忙期を迎えるにあたり約1,200万ドルの運転資本を投入していたが、当四半期は約3,500万ドルと大幅に増加した。その結果、当四半期の現金営業利益3,700万ドルに対し、キャッシュポジションは前期比で約7,000万ドル改善し、当四半期末のキャッシュポジションは約6億800万ドルとなりました。
前四半期に、サヴァーリ・カー・レンタルの過半数株式を取得する契約を締結したことを発表しましたが、12月初旬までにこの取引が完了したことをご報告いたします。各チームは、すべての供給をサヴァーリに集約することで、供給の獲得と管理の効率化に取り組んでいます。これによって、私たちの供給獲得における効率が大幅に改善され、都市間タクシー事業の拡大が促進されるものと期待しています。当社は先ごろ、2028 年満期ユーロ円建債券の保有者に対し、2024 年 2 月 15 日に満期ユーロ円建債券の 3 年目の満期が到来した時点で、当社が同債券を額面金額で買い戻すため に同債券を入札する権利について通知書を提出した。入札手続きの進捗状況については、追ってお知らせいたします。
それでは、ヴィプールさんに質疑応答をお願いしたいと思います。
質疑応答
ヴィプル・ガルグ
ありがとうございます。[オペレーターの指示］最初の質問は、シティのヴィジット・ジェインさんからです。ヴィジットさん、質問をどうぞ。
ヴィジット・ジェイン
ヴィプール ありがとうございます。最初にお聞きしたいのは、ホテルとパッケージのビジネスについてですが、当四半期は非常に好調でした。つの点についてお伺いしたいのですが。ひとつは、クリケット・ワールドカップやその他の旅行需要によって、1泊1室あたりの平均宿泊単価や収益性に関して、今四半期の具体的な利益を教えてください。この四半期に何か特別な利益はありましたか？また、このセグメントの価格設定マージンについて、今後どのように考えるべきでしょうか？それが最初の質問です。
ラジェッシュ・マゴウ
そうだね、ヴィジットにお礼を言おうかな。ありがとう。ホテルとパッケージの成長。というのも、ワールドカップが開催されるまでは、インドの特定の都市でワールドカップの試合が行われたため、多少は伸びましたが、週末にワールドカップの試合を見ることに集中していました。そのため、今四半期の前半は、ワールドカップが開催されるまでは、季節性の勢いはあまりありませんでした。そのため、全体的な季節性のモメンタムは素晴らしいものでした。
ご質問の件ですが、何か特別なことがあったのでしょうか？ミックスですが、ホテルとパッケージの売上構成比が40％から45％に改善しました。これは全体的なミックスの変化によるものです。
しかし、一般的な観点から見ると、すべてのセグメントで需要が増加しており、さらに、ホームステイの新しいトレンドも後押ししていると思います。今期はアウトバウンドのパッケージが勢いよく戻ってきました。ですから、全体的にはいろいろな要因があると思いますが、需要面ではより多く、また、すべてのセグメントが上昇しており、それが今期のホテル・パッケージ事業全体の成長に寄与していると言えるでしょう。
ヴィジット・ジェイン
ラジェッシュ、ホテルの話になりますが、インドのプレミアムホテルやブランドホテルについて、需要と供給について何かコメントはありますか？また、ADRは今後も底堅く、あるいはさらに上昇すると思われますか？また、それに関連した質問ですが、少なくともそのセグメントにおいて、インドから海外へのアウトバウンドに影響があると思いますか？国際アウトバウンドは非常に好調だとおっしゃっていました。そこでお伺いしたいのですが、そのようなシフトがあるのでしょうか、またそれが一般的にどのような影響を及ぼしているのでしょうか？
ラジェッシュ・マゴウ
そうだね。いいえ、良い質問だと思います。過去2、3四半期のデータを見ると、プレミアム・セグメント、そしてミドル・セグメントでさえも、かなり堅調に推移しています。しかし、COVIDのおかげで、すべてのセグメントでホテル側の実質的な価格上昇がなかった2年間の小康状態を織り込んでいることを決して忘れてはいけないと思います。
それを加味して全体的な累積インフレ率、つまりここ3年ほどの通常のインフレ率に調整すると、10％程度の値上げになる。長期休暇などで特別な需要がある日を除けば、特別な値上げだとは思わない。需要が増えて供給が減るのだから、常にそうだろう。
そのギャップのために価格が上昇する可能性がある。それはごく普通のことで、どの市場でも起こることだと私は考えている。しかし、そうでなければ、市場に新たな基盤ができつつあるという点で、価格設定には一定の安定性があると思いますし、全体的なレベルでは持続可能だと思います。
しかし、それ以外では、ここからさらに上昇するかどうか、あるいは特定の週、特定の週末、特定のイベント前後などに、価格がもっと上がることもあれば下がることもある。しかし、私たちが目にするのは、ごく普通の上昇と下降の繰り返しだろう。需要の観点からは、一般的な顧客がより多くの休暇を取ったり、消費者の可処分所得のうち、より多くの割合を旅行体験に費やしたりするような行動の変化が見られます。
ですから、需要の上振れは間違いなくあります。そのため、特定のセグメントから次のレベルにアップグレードしたり、中級セグメントからプレミアム・セグメントにアップグレードしたりする動きもあると思います。また、プレミアム・セグメントに限ったことではありませんが、ノンレジャー・トラベルのイベント、例えば企業のオフサイドやマウス・アクティビティ、あるいは結婚式など、シーズン中にホテルでこうしたイベントが行われることが多くなります。そのため、明らかに、過去の期間に比べ、より多くの需要があります。それがまた、通常市場で目にする、あるいは目にする価格水準を支えているのです。
しかし、どのような持続可能性があるのかどうかという点については、すべての要素をまとめて分析し、結論を出す必要があると思います。私の見解では、プラスマイナス5％、10％の上下は、通常の需要と供給のギャップの関数であり、一定のレベルでは持続可能だと思います。
ヴィジット・ジェイン
わかりました。最後の質問なのですが、インド発の国際線アウトバウンドについて、チャネルの面で、少なくともどこが伸びているのか、パッケージが伸びているのでしょうか？それとも、御社のプラットフォームには、直接、休暇の予約機能もあります。また、旅行代理店ビジネスも行っていますね。全体として最も勢いがあるのはどこでしょうか？私の質問はどちらかというと国際的なアウトバウンドに関するものですが、もし国内にも関連する回答があれば、お答えいただけると助かります。ありがとうございました。
ラジェッシュ・マゴウ
そうですね、特に海外旅行に関しては、パッケージのビジネスで勢いがあるのは確かです。先ほど申し上げたように、これも脚本の一部だと思います。というのも、2四半期前はアウトバウンドの回復が比較的遅いと予想していました。今期は回復しています。今期は回復しています。国際ホテルも同様です。航空券も同様です。そして実際、この海外旅行の勢いに拍車をかけているのは、この台本でも申し上げたように、私が挙げた3つの例のような直接接続の解決や、同様にビザをより簡単でスムーズで便利なものにするための発表があったことです。そうすることで、国内線と同等の目的地と短距離のアウトバウンド目的地との比較対象ができ、最終的に電話を取ることができるからです。
出国者数が伸び悩んでいたこともあり、回復がやや遅れ、パンデミック以前の水準に戻った。しかし、需要が回復してきたため、現在ではパンデミック以前のレベルに達している。
チャネル別では、今期はホリデーのパッケージ・ビジネスが大部分を占めています。ホテルや航空券のパッケージとは限りませんが、B2Bチャネルも貢献しています。B2Bチャネルも貢献しています。B2Cチャネルは、通常のチャネルであり、トラフィックの増加という点で、全体的なプラットフォームで需要が戻ってくるのを見ると、当社のプラットフォームにあるすべての種類の製品とサービスがその恩恵を受けることになります。
ヴィジット・ジャイン
了解。ありがとう、ラジェッシュ。列に戻るよ。
ヴィプル・ガルグ
ヴィジット、ありがとう。次の質問はバンク・オブ・アメリカのサチン・サルガオンカーさんです。サチンさん、質問をどうぞ。
サチン・サルガオンカル
ありがとう、ビプル。素晴らしい数字に改めておめでとう。質問が3つあります。最初の質問は、消費者がもう少し旅行するようになったということですが、そのような需要について理解したかったのです。今期の数字が36％成長だったのに対して、あなた方は27％のヨーヨー成長を示しています。このことは、潜在需要が遅れている一方で、成長は力強いことを示しています。
そこで質問なのですが、皆さんには難しいことだと思いますし、ガイダンスもお出しになりませんが、今後1年半から1年半の間、このセクターの全般的な成長は好調を維持するのでしょうか？また、インド人が以前よりたくさん旅行するようになったのか、それとも何かが変わってそのような成長をもたらしているのか、その要因について教えてください。また、関連する質問として、もちろん、今度の四半期がどのような傾向にあるのか、何かお分かりになることがあれば教えていただけると助かります。
ラジェッシュ・マゴウ
そうですね、サチンさん、まずはありがとうございました。ひとつは需要面、もうひとつはインフラの全体的な改善です。消費者行動の観点から見た需要面では、消費者が以前に取っていた休憩の頻度が間違いなく上がっているというパターンが現れています。その1。2つ目は、根本的な変化です。
その2は、旅行に関する通常の標準的なユースケースに加え、新たなユースケースも出現しているということです。ユースケースというのは、事実上、旅行の目的です。レジャー、巡礼、家族訪問など、旅行の目的は旅行や仕事の標準的な目的でした。
しかし、新しい使用例もどんどん出てきている。特にエコーの分野では、代替の宿泊施設や、そこから利益を得ることができるようになってきています。誕生日や記念日など、家族の節目を祝うために、友人や親戚、グループ旅行などで集まってお祝いをするような、節目のお祝いユースケースは、以前よりも増えているのでしょうか？
つまり、この2つの消費者需要が、旅行に対する購買行動や、旅行体験への支出を増加させることが明らかになりつつあるのです。もう一方は、全体的な見通しとして、インフラの改善と拡大が間違いなくさらに進むと言えるでしょう。例えば、主要なデスティネーションへの近接デスティネーションの認知度を大幅に向上させ始めており、それらのデスティネーションで需要が回復しているのを目の当たりにしている。
さて、明日ですが、先ほど台本で申し上げたように、スピリチュアル・ツーリズムがあります。例えば、アヨーディヤでインフラ整備が行われたことで、そのようなイベントが行われる可能性が高まったとしましょう。歴史的な理由から、より多くの人々がこれらの目的地を訪れたいと思うような、ある種の新しいユースケースとして、このような体験が生まれるかもしれませんね。
ですから、この2つの大きな要因は、一時的なものというよりは永続的なものだと思います。というのが私の見解です。
サチン・サルガオンカル
よくわかったよ、ラジェッシュ。2つ目の質問です。明らかに需要は好調で、新しいケースも出てきています。ということは、MakeMyTripは今後マーケティングにそれほど費用をかけなくてもいいということでしょうか？また、GMBに占める割合は、例えば、先にご案内した5％よりもずっと低くなる可能性はありますか？
ラジェッシュ・マゴウ
どうぞ、モヒート。どうぞ。
モヒト・カブラ
それは私に任せてください。サチン、私たちは今年を通して、5％のガイダンスの範囲内で推移しています。ですから、これは引き続き維持できると思います。今期も全体的に見ると、一般的に、第1四半期や第3四半期といった季節性の高い四半期は、ブランド・マーケティングへの支出が増える傾向にあります。しかし、それを差し引いても、全体の支出は約4.9％でした。それでも前年同期の5.3％を大きく下回っています。ですから、この5％という数字は、少なくとも今年については覚えておいて損はないと思います。また、今後数年間は、規模を拡大することで効率性を高めていけるかどうか、引き続き見守っていきたいと思います。
サチン・サルガオンカル
モヒット、よくわかりました。最後の質問ですが、逸話として、皆さんもお聞きになりたいと思いますが、一般的に、インドでは旅行や移動が高くつくという考え方があります。例えば、お正月にゴアに行くのは、タイやバリに行くよりも少し高かったです。そのようなリスクは、需要に影響を与える可能性があるのでしょうか？また、その点についてどうお考えですか？
ラジェッシュ・マゴウ
このシナリオは、デスティネーション間の健全な競争と見るべきでしょう。国内線であろうと国際線であろうと、あるいは国内線に匹敵するデスティネーションであろうと、ピーク時であれば需要に影響を与えるとは思いません。それはかえって、市場間の健全な競争を意味するでしょう。その観点からも、旅行需要に影響を与えるとは思えません。というのも、仮に3つの旅行先がどれもかなり高価だとすると、人々はそれでも旅行するでしょうが、プランBの旅行先に行くかもしれません。
ですから、少なくとも新興国で見られるどんなパターンに基づいても、そのようなシナリオが起こるとは思えません。したがって、エコシステムのあらゆる部分で、人々は特定の市場に注目し始め、すべてのデータを見て、それに応じて商品の価格を決め始めるでしょう。高いから旅行しない」ではなく、「高いから旅行しない」。
サチン・サルガオンカル
とても明快だ、ラジェッシュ。ありがとう。
ラジェッシュ・マゴウ
ありがとう。ありがとう、サチン。
ヴィプル・ガルグ
ありがとう、サチン。次の質問はマッコーリーのアディティヤ・スレシュさんからです。アディティアさん、質問をどうぞ。
アディティヤ・スレシュ
こんにちは。いくつか質問があります。まず1つ目は、B2BのPCについてです。B2Cの方ではたくさんお話いただきましたが、B2Bのセグメントでは、Zohoともパートナーシップを結んで規模を拡大しているようですね。ラジェッシュさん、このセグメントについての最新情報と、それが成長であれ運転資本などへの影響であれ、どのようなことを意味するのか、教えていただけますか？それを理解するのにとても興味があります。ありがとうございます。
ラジェッシュ・マゴウ
そうだね、アディティア。いい質問だと思います。企業向けビジネスがどのように成長しているかを示すために、いくつかのデータを示しました。また、見通しという観点からは、成長の余地があると思います。実際、成長の余地は十分にあります。MyBizにしろQuest2travelにしろ、私たちのプラットフォームは中小企業向けにも大企業向けにも展開していますが、私たちの製品が市場で認知されるようになったことで、その価値はともかくとして、このプラットフォームが私たちの成長収益にますます貢献することは間違いないと確信しています。
また、もう1つ申し上げたいのは、私たちが製品面でやろうとしていることは、ただひたすら強化し、フィードバックに基づいて体験を大幅に向上させ続け、B2Bのお客さまに喜んでいただけるような機能を追加し続けることです。その結果、私たちの顧客維持率は、すでに世界トップクラスのB2B企業のベンチマークとなっています。
そして、私たちは2つの点でそれを続けていくつもりです。ひとつは、より多くの製品やユースケースを追加し、法人向けのワンストップ・プラットフォームにすること。なぜなら、個人的な目的で自分の旅行を購入するときの行動は、企業の予約プラットフォームで出張の一環として旅行を購入するのとは大きく異なるからです。
そして、私たちはそれに関して素晴らしい洞察力を持っており、私たちはそれに集中し、法人旅行者のために非常にスムーズで簡単なものにするために顧客体験を大幅に強化しています。この2つの分野では、私たちは非常に懸命に取り組んでおり、新機能の提供を続けています。
ですから、私たちがすでに持っている成長、すでに確立された買収エンジン、ウォレットシェアの増加、そして私たちの製品が世界一流になるために改良され続けるという事実を見れば、B2Bセグメントにおける私たちの成長の余地は大きいと確信しています。
モヒト・カブラ
B2B側の運転資金、資本、そして全体的なマージンについてですが、私たちはこれらのプラットフォームを導入することで、特にコアとなるB2B、つまり企業主導のプラットフォームではテクノロジーを大幅に活用しています。
これらの企業向けプラットフォームでは、大企業だけでなく中小企業にも非常に良い牽引力を得ていると思います。ですから成長は順調です。
オポチュニティ・サイジングの観点からは、これまで述べてきたように、市場の3分の1とは言わないまでも、少なくとも4分の1は、ビジネスや企業旅行の需要が大部分を占めるだろう。したがって、この分野で利益を上げ続けるには長い、あるいは大きなヘッドルームがあります。また、B2Cのようなネット・マージンに対応したユニット・エコノミクスにより、トップ・ラインとボトム・ラインの双方で成長が加速するはずです。運転資本の面でも、B2B事業には運転資本を投入していません。というのも、先ほど申し上げたように、B2B事業の立ち上げには運転資本を大幅に投資する必要がなく、ほとんどが支払い・取引型のセットアップだからです。
アディティヤ・スレシュ
ありがとう。つ目の質問は、アウトバウンドの機会についてです。今、あなたはコネクションや新しいルート、いくつかのユースケースについてたくさん話してくれました。しかし、ラジェッシュ、もしあなたがこの機会を私たちのために組み立ててくれるなら、素晴らしいことだと思います。大雑把に言って、このビジネスチャンスの規模をどう考えるべきか、たとえそれが今後2、3年のことであったとしても、私たちの国内ビジネスと比べてどう考えるべきか。国際的なアウトバウンドの規模をどのように考えているのか、とても興味があります。
ラジェッシュ・マゴウ
はい。先ほども申し上げましたように、中長期的な視点で見れば、アウトバウンドの見通しはかなり明るいと言えます。その基本的なポイントは、今後3年、5年、あるいはそれ以上先を見据えて、市場に新しい機材を導入する航空会社、すべての航空会社の発注が行われているということです。ですから、これは重要なデータのひとつだと思います。
そして、もしあなたが......先ほど私が指摘したように、需要の観点からすれば、全体的な需要の観点からすれば、私は間違いなく、例えば中流階級から上流階級、そしてHNIに至るまで、一人当たりの所得や可処分所得が国内で伸びていることを見ています。
ちなみに、サードパーティのレポートもありますし、オフラインにして、例えばCAPAからのアウトバウンドに関する具体的なレポートを見ていただくこともできるかもしれません。ご覧になったかどうかはわかりませんが。つまり、その独立した調査は、この点を指摘するために多くのデータポイントを捕捉しており、今後3年から5年間の全体的な機会についても、ある種の大きさを示そうとしているのです。
実際、今後3年から5年間はアウトバウンドが新しいドメスティックになる可能性があるとの見出しがついている。非常に中立的で信頼できる調査報告書であり、これを見て自分なりの見解を持つべきだろう。ただ、この2つのドライバーということで、オフラインで必要であれば、喜んでレポートを共有します。
アディティヤ・スレシュ
ありがとうございました。そして、最後に私が言いたかったのは、ようやくプラットフォームが規模を拡大し、コスト規律が浸透してきたということです。業界構造は、以前は裁量労働制が主流だったのに比べ、少し有利になっています。さらに、コスト規律もあります。具体的にお聞きしたいのは......また、現金化されたということですが、プラットフォームはフリーキャッシュフローを生み出しています。具体的な質問としては、何が心配ですか？今後6カ月、12カ月の事業計画を立てるにあたって、どのようなことに気をつけていますか？
ラジェッシュ・マゴウ
興味深い質問だね、アディティヤ。このビジネスで心配なのは、これまで見てきたように、ミクロよりもマクロなことだと思います。ですから、COVIDの新バリエーションが登場し、喧伝が始まったように、私たちは常にそれを望んでいます。
そして、全体的な基本構造は、あなたが正しく言及し、明確にしているように、現在はうまく整っているように思われ、新たなレベルの成長に向けた態勢が整っている。破壊的なマクロの出来事は起こってほしくない。それはあなたにも私にも、あるいは誰にもコントロールできない。
しかし、私たちがこのビジネスを始めてから20年以上にわたって見てきた混乱があるとすれば、それはミクロな問題や項目よりも、業界全体が懸念するようなマクロな出来事だった。
だから経営面でも、組織内でも、自信と態勢が整っていると感じている。というのも、このビジネスは一貫した絶え間ない実行が重要だからだ。しかし、私たちは自信を深めているし、これまでの実績を考えれば、それを実践していくつもりだ。ただ、ひとつだけ潜在的な懸念や心配があるとすれば、マクロ的な出来事です。ですから、その点さえスムーズにいけば、この業界は今後数年間は間違いなく良い方向に向かうと思います。
アディティヤ・スレシュ
ありがとう、ラジェッシュ。ありがとう。
ラジェッシュ・マゴウ
ありがとう。
ヴィプル・ガルグ
ありがとう、アディティヤ。次の質問はゴールドマン・サックスのマニシュ・アドゥキアさんからです。マニッシュ、質問をどうぞ。
マニッシュ・アドゥキア
はい。こんばんは。私の質問を受けてくださってありがとうございます。アディティヤが去ったところから、コンセッションの話を続けます。この2年間を振り返ってみて、収益性の最大の要因は、マーケティング・プロモーションの費用が大幅に減少したことだと思います。また、部外者の目から見ても、市場には多くのプレーヤーがいて、かなり競争が激しいように見えます。御社の数字を見る限り、競争は相対的に低く、少なくともパンデミック以前の状況よりは低下していると思われます。なぜ競争が低いのでしょうか？また、関連する質問として、何が変わる必要があるのでしょうか？あるいは、例えば今後1、2年の間に競争強度が再び上昇するためには、何が変わる可能性があるのでしょうか？ご意見をお聞かせください。
ラジェッシュ・マゴウ
そうですね、マニッシュ。とても興味深い質問ですね。例えば、MakeMyTripや旅行業界に限ったことではありません。これはエコシステム全体にとって非常に歓迎すべき変化だと思います。
あなたがすぐに指摘したように、競争はまだそこにある。競争がなくならないわけではないし、健全な競争はいつでも歓迎される。競争の中で何が変わったかというと、必ずしも破壊的であったり、攻撃的であるための攻撃的であったりするわけではないのです。そして今、競争の中では、インターネット・エコシステム全体において、誰もが最終的には収益性を重視している。私の考えでは、これはインターネット業界全体にとって非常に歓迎すべきことだ。旅行業界のことは忘れてください。そして、それが今起こっていることなのだ。
そしてもうひとつの側面は、やはり根本的なエコシステム・レベルの変化だと思う。投資家の側からは、誰もが適切な資産と適切な分野に投資することをより意識していると思います。積極的に資本を投下し、市場を勝ち取ろうとするのではなく、それがガイダンスのようなものです。また、過去から学んだこと、市場がどのように進化してきたか、何が市場で機能し、何が市場で機能しないか、何が市場で持続可能で、何が持続不可能かについて、人々がより多くの知識を持つようになったことも関係していると思います。
その一部は、市場の進化によるものだと思います。インドのインターネット産業は20年以上の歴史があります。この市場に投資された資本の額も膨大です。
ですから......この回答は、あなたの2つ目の質問に対する答えでもあると思います。実際、私は、これははるかに多くの事実であり、一部は希望的観測でもあるかもしれませんが、その点はご容赦ください。しかし、市場全体が比較的進化し、成熟しており、エコシステム全体があらゆる関係者レベルで膨大な量の学習をしているという事実を考えると、攻撃的であるために市場で同じような超攻撃的な状態に戻るかどうかはわからないと思います。その可能性は、将来のことは誰にもわかりませんが、相対的に言えば、10年前に私が言っていた可能性よりはずっと低いかもしれません。
マニッシュ・アドゥキア
ありがとう、ラジェッシュ。とてもよく理解できました。2つ目の質問ですが、事業の営業レバレッジについてどう考えるべきでしょうか？つまり、あなたは現在トップラインを20％以上伸ばしています。マーケティング・プロモーションの強度が同じ程度だと仮定しましょう。その他の経費、従業員経費、外注費などについては、今後2、3年の適切な成長率をどのように考えるべきでしょうか。ラジェッシュかモヒット、あなたの考えは？
モヒト・カブラ
そうですね。営業レバレッジの継続的な改善については、ここ数年、ネット・レベルではかなりの改善が見られました。
ですから、今後2～3年の中期的なアプローチとしては、調整後営業利益率を15%に近づけるか、あるいは調整後営業利益率を売上総利益の1.5%に近づけるか、あるいは売上総利益の1.8%から2%に近づけるか、ということになると思います。これは、非常に健全な調整後営業利益率の水準であり、今後2～3年の間に改善されることを期待しています。
マニッシュ・アドゥキア
ありがとう。最後に現金の使い方について質問します。1億3,600万ドルという自社株買いの金額はよく理解できました。しかし、事業について考えてみると、今期だけで現金EBITDAが3700万ドル、年換算で1億1500万ドル近くになり、この数字は増加の一途をたどっています。つまり......6億ドル以上の現金が手元にあるということです。
株主への安定的な利益還元について考えるとき、つまり、自社株買いがビジネスにおける毎年の出来事のようになる可能性はありますか？というのも、前回おっしゃったように、あまり意味のあるM&Aはないと。今後2～3年の間に、現金残高の増加や現金の使用についてどのようにお考えですか？ありがとうございました。
モヒト・カブラ
もちろんです、マニッシュ。まず優先すべきは、無機的な投資と有機的な投資の機会を探し続けることです。しかし、それ以上に、あなたがおっしゃったように、現預金残高が6億ドル近くあります。ですから、私たちは、今後数年間に行使できるオプションとして、自社株買いを積極的に検討するべきだと考えています。今期は、2028年債の保有者にもプット・オプションが来月に迫っていることをお知らせしました。前回の決算説明会でも申し上げましたが、このプットオプションの期日を見届けたいと考えています。
また、その頃には今年度も終わりに近づいています。したがって、来年度以降は、自社株買い計画や自社株買戻し計画に本格的に取り組みたいと考えています。その規模は、やはり市場やタイミング次第でしょう。しかし、これは資金配分のひとつの可能性です。
マニッシュ・アドゥキア
私の質問に答えてくれて本当にありがとう。ありがとうございました。
モヒト・カブラ
マニッシュ、ありがとう。
ヴィプル・ガルグ
ありがとう、マニッシュ。そろそろ時間がなくなってきましたので、モルガン・スタンレーのガウラヴ・ラテリアさんから最後のご質問をいただきます。ガウラヴさん、質問をどうぞ。
ガウラヴ・ラテリア
こんにちは、私は聞き取りやすいですか？
ヴィプル・ガルグ
はい、どうぞ。私の質問に答えてくれてありがとう。最初の質問は、短期的な航空事業への影響について詳しくお聞かせください。また、来年度からは緩和されるというお話もありました。それは下半期になるのでしょうか？それとも、航空会社の計画に基づいて、前半はすぐに緩和されるとお考えですか？
ラジェッシュ・マゴウ
ガウラフ、私は毎四半期何らかの改善があると思う。ガウラヴ、私は、四半期ごとに多少の改善はあると思います。というのも、実質的には毎月、より多くの飛行機がやってきますし、ウェットリースのオプションなども検討されているからです。
しかし、第1四半期と第2四半期では改善幅が小さいかもしれないし、もっと大きくなるかもしれない。しかし、ほぼ毎期改善が見られるだろう。
ガウラヴ・ラテリア
つまり、供給問題の観点からは、今会計年度の第4四半期に底を打ったと言えるでしょう。それ以降、四半期を追うごとに改善が見られるということですか？
ラジェッシュ・マゴウ
そう考えるのが妥当だと思うよ。つまり、すべての物事が平等であるということだ。つまり、新たな開発はあってはならない。しかし、今日現在、すべての状況が同じであれば、それは公平な発言になると思います。
ガウラヴ・ラテリア
わかりました。つ目の質問は、ホテル・パッケージ部門の取扱高の伸びについてです。昨年の好調を受け、かなり力強い伸びを示しています。しかし、オンライン普及の道のりを考えると、この数量成長率をどのように考えるべきでしょうか？10％程度になるのでしょうか？それとも20代なのか。オンライン普及の旅の中で、私たちがどの位置にいるのかを理解しようとしているのです。また、今後2～3年の成長余地はどの程度あるのでしょうか？
ラジェッシュ・マゴウ
ガウラヴさん、具体的な数字を挙げるのではなく、この件に関して述べさせてください。特に、ホームステイのカテゴリーを加えると、そのカテゴリーは新興のカテゴリーで、月ごとに供給が増えています。さらに細分化され、このカテゴリーのオンライン普及率も相対的に低い。
ですから、仮にオンライン普及率を20％程度と仮定しても、国内線の65％台と比較すると、明らかに大きな余地があります。ホテルや宿泊施設全体のオンライン普及率の次のマイルストーンとなる数字は、少なくとも40％でしょう。
というのも、輸送は非常に一次元的な製品であるため、オンラインでは実に速く移動するからです。鉄道はその良い例で、国内権益もその良い例です。供給側でより多くの購入や経験、断片化された市場がある場合は、それが完全にオンラインに移行するまでに時間がかかります。
ですから、そのような観点からは、旅行・観光市場全体が毎年2桁の成長率で成長するのであれば、どこであれ、第三者機関の報告書をいくつか見てみると、10％から12％程度の成長率になると思います。
ガウラヴ・ラテリア
素晴らしい。本当に助かります。そして最後の質問ですが、あなたは非常に重要な製品強化を行い、毎四半期それを強調していると思います。競合他社がそれを模倣するのは簡単なのでしょうか、それとも難しいのでしょうか？また、競合他社が実際にそれを模倣しているのを見たことがありますか？それとも、これは私たちにとって際立ったものであり、競争上の優位性を生み出すものなのでしょうか？ありがとうございました。
ラジェッシュ・マゴウ
全体として、また継続的に、それは必ずしも4分の1のことではないと信じたい。予約前の体験であれ、販売後の体験であれ、カスタマージャーニーを継続的に改善し、顧客体験をエンド・ツー・エンドで継続的に改善し続けることです。そして、私たちが業界初と呼んでいるいくつかの機能を開発し続けることです。そして、私たちが持っている膨大なデータを活用することで、おそらく市場の他のどのプレーヤーと比べても、私たちが持っているデータの量は比較にならないでしょう。
そのため、私たちは非常に革新的な機能の上に構築することができるという、ある種のアドバンテージを得ることができます。旅行保証、運賃ロック、キャンセル料ゼロ、タイルのゼロ予約などです。また、AIがホテルレビューのためにすでに行ったイノベーションのいくつかを導いたことも忘れてはなりません。さらに、カスタマージャーニー全体を継続的に改善するために、そのような取り組みも継続的に行われています。
私たちはB2Cビジネスを展開しており、未来は常にそこにある。しかし、私たちが本来持っている優位性や、私たちの信念の中核であり、戦略の非常に重要な部分である、体験を継続的に向上させ、ほぼ常に最先端を維持し続けるという事実は、私たちにとって常に何らかの競争上の優位性になると思います。
ガウラヴ・ラテリア
オーケー、完璧だ。ありがとう。
ラジェッシュ・マゴウ
ありがとう。
ヴィプル・ガルグ
ありがとう、ガウラヴ。もう時間がないので、これ以上の質問はお受けできません。ご質問のない方は、オフラインでお受けいたします。それでは、これで通話を終わります。ラジェッシュさん、最後にご挨拶をお願いします。
ラジェッシュ・マゴウ
ヴィプル、そして皆さん、ありがとう。皆さん、お待たせしました。来期もよろしくお願いします。ありがとうございました。
モヒト・カブラ
ありがとう。
ヴィプル・ガルグ
ありがとう、ラジェッシュ。切断してくださいありがとう。
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