(和訳) $VEEV Q3 2022 Transcript カンファレンスコール

ピーター・ガスナー -- 最高経営責任者

アト、ありがとうございます。当四半期は、Veevaにとって、事業全体が好調で、ガイダンスを上回る結果となりました。総売上高は26％増の4億7,600万ドルでした。サブスクリプション収入も26％増の3億8,100万ドルとなりました。

非GAAPベースの営業利益は1億9,900万ドルで、総売上の42％を占めています。準備書面で述べたように、商業部門では、コアCRM、Crossixアナリティクス、Veeva Linkが特に好調で、非常に良い四半期でした。研究開発分野では、Veeva Development Cloudが引き続き全体的に好調でした。それでは、皆様からのご質問をお待ちしております。

Q&A よくある質問

オペレーター

[最初の質問は、モルガン・スタンレーのスタン・ズロツキーさんからです。

スタン・ズロツキー -- モルガン・スタンレー -- アナリスト

皆さん、こんにちは。質問に答えてくださってありがとうございます。まず最初に、第4四半期の購買パターンの変化についてお聞かせください。また、準備書面の中で、当四半期の売上高に対して200万ドルの追加的なマイナス要因があったと述べられていましたね。当四半期に発生した一時的なものとして、他に何かありますか？

ブレント・ボウマン：最高財務責任者

やあ、スタン、ブレントだよ。当四半期は、全体的に見て、事業の広範な強さに非常に満足しています。私が指摘した1つの異常な点は、請求額に対して約1,400万ドルの一時的な項目を見込んでいましたが、結果的に16ドルとなりました。

しかし、それ以外は特にありませんでした。全体的なビジネスの勢いと力強さには満足しています。

Stan Zlotsky -- モルガン・スタンレー -- アナリスト

はい、わかりました。その通りです。第4四半期のガイダンスをどのように考えるべきかについてですが、再生可能エネルギーからの本質的なシフトによる1,000万ドルの増加分を、第4四半期から第1四半期に引き上げるとおっしゃったと思いますが、それ以外に留意すべき点はありますか？第1四半期に関して、他に注意すべき点や、基本的な需要動向などがあれば教えてください。

ブレント・ボウマン - 最高財務責任者

はい。あなたがおっしゃった200万ドルという項目に加えて、私たちは幅広い分野での好調さに非常に満足しています。留意すべき点は、ACVの予約の線形性が、上半期と下半期で効果があったことです。覚えておいていただきたいのは、21年第4四半期と22年第1四半期は予約が最も好調だったので、これが影響しています。

さらに、予想通りCRMの減少が始まっており、これも収益に影響を与えています。このような点に留意する必要があります。しかし、全体としては、当社の競争力のあるポジションと今後の機会をどのように見ているかについて、かつてないほど満足しています。

スタン・ズロツキー -- モルガン・スタンレー -- アナリスト

了解しました。皆さん、ありがとうございました。

オペレーター

次の質問は、ウィリアム・ブレアのディラン・ベッカーさんです。

ディラン・ベッカー -- ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニー -- アナリスト

皆さん、第4四半期はお疲れ様でした。また、質問をお寄せいただきありがとうございました。まず、コマーシャルサイドのポールから始めましょう。来年リリースされる処方者データと販売データの価値を掘り下げて、製薬会社のフィードバックループを強化したいと思っています。2022年以降のことを考えると、この3つのコンポーネントとデータセットがデータクラウドに集約される機会について、皆さんがどのように考えているのかを理解したいと思っています。

ポール・シャワ（コマーシャル・ストラテジー担当エグゼクティブ・バイスプレジデント

はい。ご質問ありがとうございました。そうですね、おっしゃるとおりです。全体的に見て、私たちはデータ・クラウドの可能性にとても期待しています。本当に大きな市場、患者データを持つ大きな市場で、現在米国市場で利用可能です。

また、ご指摘の通り、来年の第1四半期には処方者のデータ、第2四半期には販売データを提供する予定です。このように、私たちはポートフォリオを拡大することを楽しみにしています。そうすれば、ライフサイエンス企業の大部分のデータを当社が独占的に提供できるようになるでしょう。それが私たちの目指すところです。

現在、私たちは高度に差別化された患者データを持っています。初期のお客様の中には、患者データ、つまりVeevaの患者データの価値を市場で証明している方がたくさんいます。彼らはより多くの患者を見つけています。より多くのターゲットを見つけています。

多くの場合、データは市場に存在するものよりも強固です。私たちは常に、より優れたデータセットを作成できるという仮説を持っており、それを市場で証明しています。ですから、私たちはData Cloudの方向性に非常に期待しています。

ディラン・ベッカー -- ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニー -- アナリスト

わかりました。それは助かります。そして、ピーターにも1つお願いします。1ヶ月前のアナリスト・デイでは、このような幅広いビジネスチャンスに焦点を当てていましたね。

そのため、ライフサイエンス分野以外の分野にも適用できる可能性があると思いますが、その可能性を探ってみたいと思います。おそらく、2025年頃の時間枠で何かが起こるのではないかと思いますが、皆さんが質の高い革新的なサイクルと、その製品自体の長期的な機会をどのように考えているかを考えてみたいと思います。

ピーター・ガスナー -- 最高経営責任者

そうですね。品質については非常に期待しています。私たちにとって非常に幅広いビジネスになると考えています。実は1年ほど前に、医療機器に特化した製品サーベイランスを追加しました。

現在は、品質管理ラボの自動化のために、バリデーションとQCリブを追加しています。このように、非常に幅広い内容となっています。市場で成功を収めている成熟した製品もあり、品質管理システムやQMSも長い間使用してきました。また、QC limbsも大きな新製品であり、現在開発中です。

このように、成熟した製品と新しい製品を組み合わせています。これはライフサイエンス分野を対象とした製品ですが、品質はライフサイエンス分野のサービスプロバイダーや製造委託先、CROなど、少し外に出た製品のひとつです。そのため、多くの人々が当社の品質スイートを必要としています。私たちにとって大きなビジネスになることは間違いありません。

ディラン・ベッカー -- ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニー -- アナリスト

ありがとうございます。質問に答えてくださってありがとうございました。

オペレーター

次の質問は、グッゲンハイム証券のケン・ウォンさんからです。

ケン・ウォン -- グッゲンハイムパートナーズ -- アナリスト

ありがとうございます。私の質問にお答えいただきありがとうございます。CRMに関する質問をいくつかさせてください。1つ目は、医療機器向けのCRMを導入するかもしれないというスクリプトを見つけたと思います。

これはあなた方にとって新規参入の機会なのでしょうか、それとも既存の顧客に新しい体験を提供することで、わずかに追加するだけのものなのでしょうか？そのような製品については、どのように考えればよいのでしょうか？

Paul Shawah -- エグゼクティブ・バイス・プレジデント、コマーシャル・ストラテジー担当

ええ、ケン、これは私たちにとって新しい機会です。現在、我々は製薬会社向けにVeeva CRMを販売していますが、これはSalesforce.com、つまりSalesforceのプラットフォーム上に構築されており、うまくいっています。製薬会社向けは、これまで通り実行していくと考えていただいて結構です。そして、これまでとは異なる発表をしたのは、実際には医療機器分野でした。

医療機器とは、重い医療機器を販売する会社から手術用手袋まで、あらゆるものを指すと考えてください。これは幅広い業界であり、VeevaのCRMにとっては少し異なる分野です。私たちはここ数年、主にVaultやR&Dアプリケーションなどの医療機器を販売してきましたが、とてもうまくいっています。R&Dに販売している顧客は100社以上あり、これが大きなチャンスであり、医療機器はまさにR&Dの分野です。

しかし、私たちがCRMで行っていることは、医療機器向けに業界固有のアプリケーションを作成することです。私たちは、医療機器向けの業界クラウドを構築しています。つまり、新しい、付加的なものなのです。

ケン・ウォン -- グッゲンハイムパートナーズ -- アナリスト

了解しました。とても参考になりました。それから、トップ20の企業顧客についての言及があったことに気づかずにはいられませんでした。私の理解では、あなた方はロシュ以外のすべての顧客をほぼ囲い込んだと思っていました。

そして、マットがその最後の企業であるDominoに懸賞金をかけたと言っていたのを思い出しました。それとも、これは地域的な観点から見た別の企業顧客の派生物に過ぎないのでしょうか？そこで何が起こっているのか？

ポール・シャワ（上級副社長、商業戦略担当

ええ、これは私たちが誇りに思っていることのひとつです。特定の顧客についてはコメントしませんが、トップ20のすべての顧客を持っていることは事実です。少なくとも世界のどこかで、現時点ではすべての主要市場をカバーしています。ですから、今回の受賞をとても誇りに思っています。

このようなことは時間がかかるものですよね。ピーターの発言にもあったように、私たちはCRMを非常にうまく実行してきました。今期は非常に強力な市場シェアを獲得しました。先ほど言及された、米国市場における企業向けトップ20を追加しました。

他の地域では、ラテンアメリカで競争力のある勝利や収穫があり、日本では事業の拡大がありました。このように、中核となるCRM、そしてより広い意味でのコマーシャルにおいて、私たちはすべてのシリンダーで実行しています。そう、この進捗状況にはとても満足しています。

ケン・ウォン -- グッゲンハイムパートナーズ -- アナリスト

了解しました。素晴らしいですね。私の質問に答えてくれてありがとう。

オペレーター

次の質問は、レイモンド・ジェームズのブライアン・ピーターソンさんです。

ブライアン・ピーターソン -- レイモンド・ジェームズ -- アナリスト

みなさん、こんにちは。質問にお答えいただきありがとうございます。いくつかのお客様のセールスレップ製品についてです。90日前と比較して、その進捗状況はどうでしょうか？また、23年度の削減の影響を22年度と比較してどのように考えるべきでしょうか？

Paul Shawah -- エグゼクティブ・バイスプレジデント、コマーシャルストラテジー担当

ええ、最新情報をお伝えします。先ほど、24年度末までに約10％の削減を行い、そのほとんどを来年末までに実施するというお話をしました。特に当四半期に関しては、比較的軽いものでした。ごくわずかな削減しかありませんでした。

第4四半期にはもっと多くの削減が行われ、そのほとんどが来年末までに行われると予想しています。

ブライアン・ピーターソン -- レイモンド・ジェームズ -- アナリスト

はい、わかりました。ありがとうございます。それに加えて、ちょっとした派生商品もあります。面白いことがあります。

担当者の削減について聞き始めたとき、あなたはデジタルへの移行について考えるでしょう。ポールさんが商業面でお客さまと接しているとき、お客さまはテクノロジーやソフトウェアにもっとお金をかけようとしているでしょうか？このような減少が見られたとしても、全体的な支出レベルは上昇すると考えるべきでしょうか？この動きをどのように考えればよいのでしょうか？

ポール・シャワ（商業戦略担当エグゼクティブ・バイスプレジデント

ええ、非常に関連性があります。なぜなら、生産性を向上させることができるのは、よりデジタル化が進んでいるからです。業界全体で起きていること、そしてここ2、3年で起きていることは、お客様がよりデジタル化し、より生産的、より効率的になるよう、私たちがこのシフトを推進してきたことです。そして今、お客様は生産性の向上を手にし、その恩恵をどのように活用するかを決めることができるようになりました。

顧客ベースをより深く掘り下げるか、あるいは一部を削減するかです。これは科学的なことではなく、少し時間がかかるので、時間をかけて解決していくことになります。しかし、顧客が当社製品をより多く消費し、よりデジタル化することで、効率化が図られ、その恩恵を受けるという相関関係は確かにあります。

ブライアン・ピーターソン -- レイモンド・ジェームズ -- アナリスト

ありがとう、ポール。

ポール・シャワ -- エグゼクティブ・バイス・プレジデント、商業戦略担当

はい。

オペレーター

[次の質問は、JPモルガンのスターリング・オーティさんからお願いします。

ドリュー・グレイザー -- JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー -- アナリスト

こんにちは、スターリングさんのドリューです。新しいアドオン製品のパイプラインについて、特にCRMやその他のアドオン製品についてお話いただけないでしょうか。

ポール・シャワ - エグゼクティブ・バイス・プレジデント、商業戦略担当

ええ、その通りです。アドオン製品は引き続き順調に進んでいます。この1年から1年半の間に、非常に特殊なアドオンの急激な増加が見られましたね。槍の先端のアドオンは、お客様のデジタル化を支援するものですが、Engageではそのようなスパイクが見られました。

そのため、業界の多くがEngageのような新しいアドオンに移行しています。しかし、これらのアドオンはすべて一緒になっているため、より広範囲に渡って力を発揮しています。これらのアドオンはすべて、お客様の効率化を支援します。デジタル化を促進します。

また、データをより良く生成し、これまでとは異なる方法で業務を行うこともできます。このように、コアCRMだけでなく、アドオン製品にも大きな力を感じています。

Drew Glaeser -- JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー -- アナリスト

了解しました。ありがとうございました。

オペレーター

次の質問は、SVBリーリンクのステファニー・デイビスさんです。

ステファニー・デイビス -- SVBリーリンク -- アナリスト

皆さん、第4四半期の業績におめでとうございます。私の質問に答えてくださってありがとうございます。準備されたコメントには、SMB分野での勝利がたくさん含まれていました。そこで、そのエンドマーケットでの牽引力についてお話しいただければと思います。広範な契約や最近見られる大規模なIPO活動を考慮すると、SMBにおける相対的な今後の機会についてどのように考えるべきでしょうか？

ポール・シャワ（Executive Vice President, Commercial Strategy

中小企業は非常に重要な市場です。ここには、最も革新的で興味深い企業やバイオテック企業が、しばしば最初の医薬品を発売していますが、その対象は高度に専門化した腫瘍や希少疾患などです。私たちは、多くの場合、Vault製品の開発サイクルの非常に早い段階から着手することができます。つまり、臨床から薬事、その他のあらゆる分野に着手することができるのです。そして、発売が近づいてくると、多くの場合、それらを市販の製品群に昇格させます。

ですから、この分野では非常に大きな力を発揮しています。今後もこの強みを維持していくことが期待されます。また、これらのお客様には、何もない状態からスタートできるというユニークな利点があります。開発クラウドを利用するか、商用クラウドを利用するかは、レガシーシステムに縛られている場合と比べて、非常に明白であり、非常に簡単です。

このように、小規模なお客様には、大きな価値を提案することができます。私たちはそこで大きく前進しています。

Stephanie Davis -- SVB Leerink -- アナリスト

それは私のフォローアップにもつながります。あなたの製品の中には、既存の顧客との関係よりも早い段階でアドオンやアタッチの可能性が高いものがありますか？

ポール・シャワ（コマーシャル・ストラテジー担当エグゼクティブ・バイス・プレジデント

ライフサイクルのどの段階にあるかによって異なります。ライフサイクルの早い段階では、開発クラウドの製品から始めることになるでしょう。そして、製品化に近づくと、実際にはメディカルアフェアーズチームから始めることが多いです。なぜなら、メディカルアフェアーズチームは、製品を見て、市場でのポジショニングを始めることができる最初の組織だからです。このように、私たちは、全体的な観点から支援することができます。

Stephanie Davis -- SVB Leerink -- Analyst

とても参考になりました。ありがとうございました。

オペレーター

次の質問は、ニーダムのライアン・マクドナルドさんです。

ライアン・マクドナルド -- ニーダム・アンド・カンパニー -- アナリスト

私の質問にお答えいただきありがとうございます。最初の質問は、オムニチャネル・アナリティクスにおけるCrossixの受賞についてです。この分野では、購買決定の観点からどのような勢いがあるのかを知りたいのですが、明らかに、物理的な人員削減に伴い、デジタルが投資チャネルとしてより重要になってきていますよね？ありがとうございます。

Paul Shawah（ポール・シャワ）：上級副社長、商業戦略担当

まさにそのとおりで、これが多くのモメンタムを生み出しています。Crossixは、市場で最も優れた製品です。この製品は、非常に長い時間をかけて開発し、成熟させてきたもので、市場では順調に推移しています。今後もその傾向は続くと考えています。

また、当社はCrossixの分野でも革新を続けています。CRMから得られる興味深いデータをCrossixで強化するという、実に革新的なことを行ったことを覚えているでしょうか。これはお客様が求めていることであり、そのような革新性を求めています。これは、お客様が求めているものです。

お客様がデジタル化を進めるにつれ、何がうまくいっていて、何がうまくいっていないのかを測定し、理解する必要性が高まっていることが、大きな要因です。だからこそ、私たちはそれを楽しみにしています。これは、今後数年間、当社にとって大きな貢献と成長をもたらすでしょう」。

Ryan MacDonald -- Needham and Company -- Analyst

素晴らしいですね。続いて、準備されたコメントの中で、データ・クラウドと、これまでに顧客の中で新しいユースケースや新しいタイプのデータを発見したことについて、興味深いことが書かれていましたね。そのような新しいユースケースの例を聞きたいと思っています。ありがとうございます。

Paul Shawah -- エグゼクティブ・バイス・プレジデント、コマーシャル・ストラテジー担当

はい。まずは患者さんのデータから始めました。現在市場にあるのは縦断的な患者さんのデータですが、先ほどお話したような他のデータセットにも拡大しています。ライフサイエンス企業にとって、患者データは非常に価値のあるものです。特に、より新しい、より専門的な精密医薬品については、患者さんに何が起こっているのか、どのように診断されているのか、患者さんを長期的に治療できる薬があるかどうかを示す指標は何かなど、患者さんの治療過程を深く理解する必要があります。このように、患者データは、患者の居場所を特定するのに役立ちます。

患者がどのような治療を受けていて、いつその患者を薬に移行させるかを考える手助けになると考えることもできます。また、顧客のセグメンテーションやターゲティングにも利用できます。このような具体的なユースケースは、初期のお客様が現在使用して活用しており、非常に良い結果が得られています。

ニーダム・アンド・カンパニーのアナリスト、ライアン・マクドナルド氏

ありがとうございます。お話ありがとうございました。

Paul Shawah -- エグゼクティブ・バイス・プレジデント、商業戦略担当

もちろんです。

オペレーター

[次の質問は、パイパー・サンドラーのブレント・ブラチェリンさんです。

ハンナ・ルードフ -- パイパー・サンドラー -- アナリスト

本日、Brentさんに代わってHannah Rudoffがご案内します。私の質問にお答えいただきありがとうございます。最初の質問は、前回の質問の続きのようなものです。これまでのお話では、貴社の患者データを使うことで、従来の競合他社のデータを使うよりも、顧客が10％程度多くのターゲットを見つけることができるということでしたね。

3つのデータセットがそろったら、この数字はどうなると思いますか？

Paul Shawah（商業戦略担当エグゼクティブ・バイス・プレジデント

ええ、それはいい質問ですね。確かに、治療分野や競合先、競合相手、比較対象によって異なります。私たちは、最新のアプローチとテクノロジーを駆使することで、他社が見つけられないようなデータを見つけ出し、それらのデータセットをマッチさせることで、非常に強固なものを作り上げることができると信じています。だからこそ、追加の患者や医療従事者、ターゲットを見つけることができたのだと思います。

その結果、新たな患者や医療従事者、ターゲットを見つけることができました。幅があるでしょうね。場合によっては、もっと高くなるかもしれないし、それほどでもないかもしれません。しかし、お客様がData Cloudから得られると考えていた価値を得られていることに満足しています。今後もデータへの投資を続けていく中で、正しい方向に進んでいくと思います。

ハンナ・ルードフ -- パイパー・サンドラー -- アナリスト

素晴らしいですね。来年に向けて、従業員数をどのように考えていますか？

ブレント・ボウマン -- 最高財務責任者

ええ、そうですね。ですから、2025年の従業員1万人に向けた歩みには満足しています。我々は非常に積極的な目標を掲げており、顧客の成功とイノベーションを推進するための組織作りに注力しています。ですから、私たちは人材への投資を惜しみません。

ハンナ・ルードフ -- パイパー・サンドラー -- アナリスト

ありがとうございました。

質問者

次の質問は、バンク・オブ・アメリカのブラッド・シルズさんです。

ブラッド・シルズ -- バンクオブアメリカ・メリルリンチ -- アナリスト

ありがとうございます。質問を受けてくださってありがとうございます。素敵な四半期を過ごされたようで、おめでとうございます。今期、臨床用CTMS、CDMSのトップ50セグメントでの取引についてお聞きしたいのですが。当四半期の業績はいかがでしたか？ありがとうございました。

Paul Shawah -- 執行副社長、商業戦略担当

引き続き、臨床分野は非常に好調です。CDMSは、ご存じの通り、顧客を増やし続けています。CDMSは、ご存知の通り、顧客を増やし続けています。これらはもっと複雑です。

そのため、CDMSのような柔軟性のあるものが求められているのです。このように、私たちは四半期ごとに前進を続けており、トライアルを増やし、エンタープライズ分野でも前進しています。また、ETMFのような定評のある製品も引き続き好調です。また、当社のお客様は、CTMSのような分野にも目を向け、拡大しています。

このような状況を、クリニカルはとても誇りに思っています。そしてもちろん、お客様は当社のデジタル・トライアルのビジョンを信じており、クリニカル・ファウンデーションはその中で非常に重要な役割を果たしています。

ブラッド・シルズ -- バンクオブアメリカ・メリルリンチ -- アナリスト

ありがとうございます。それから、もしよろしければ、レギュラトリー・ビジネスの最新情報をお聞かせください。レギュラトリー・ビジネスとは、最初に立ち上げ、数年にわたって多くの支持を得ているVaultのことです。インストールベースではどの程度浸透していますか？言い換えれば、ここからベースにクロスセルやアップセルを行うための道筋はあるのでしょうか？

ポール・シャワ（上級副社長、商業戦略担当

はい、その通りです。これは初期の製品のひとつであり、まだ規制当局には多くの滑走路が残されています。また、レギュラトリーは、他の分野と同様に、一連の製品で構成されています。つまり、提出物があり、提出物や登録物をアーカイブして公開する機能があります。

つまり、いくつもの製品があるわけですが、実際には2つのダイナミクスが見られます。1つは、投稿や登録からスタートしたお客様が、パブリッシングを拡大しているケースです。つまり、既存のお客様が追加のアプリを購入することで拡大しているのです。また、ピーター・スクリプトのコメントにあったように、企業として初めてレギュラトリー・スイートに全面的に取り組んだ企業もあります。

このように、2つの力学が作用しており、確かに、まだ多くの余地が残されています。

ブラッド・シルズ -- バンクオブアメリカ・メリルリンチ -- アナリスト

ありがとうございます。ありがとう、ポール。

ピーター・ガスナー -- 最高経営責任者

ブラッドさん、今年の下半期は、第2四半期末と第3四半期末、そして率直に言って、第4四半期の初めに、臨床データ管理に多くの良い勢いが見られましたよね。私が思うに、これは本当に明るい話題だったと思います。特に大企業では、すぐに受注や契約に結びつくわけではありません。なぜなら、この分野はリスクを避け、長い時間をかけて前進するからです。

ブラッド・シルズ -- バンクオブアメリカ・メリルリンチ -- アナリスト

素晴らしいですね。ありがとう、ピーター。

オペレーター

これ以上の質問はありません。それでは、最後のご挨拶を経営陣にお願いいたします。

ピーター・ガスナー -- 最高経営責任者

はい。本日の電話会議にご参加いただき、ありがとうございます。お客様の継続的なパートナーシップと、Veevaチームのお客様の成功に向けた取り組みに感謝したいと思います。ありがとうございました。