(和訳) $DKNG Q1 2023 Transcript カンファレンスコール

ジェイソン・ロビンス

おはようございます！皆さん、ご参加いただきありがとうございます。本日は皆様とご一緒でき、ドラフトキングスが2023年に素晴らしいスタートを切ったことを共有できることを嬉しく思っています。

収益の伸びは、強力な顧客維持、獲得、エンゲージメントに加え、構造的なホールド率が予想以上に良かったことに支えられ、傑出したものとなっています。第1四半期の収益は前年同期比で84%増加し、通年の収益ガイダンスを31億3500万ドルから32億3500万ドルの範囲に引き上げ、中間値で前年比42%の成長を意味し、これは2022年通年の収益ベース22億ドルからかなり顕著なものとなっています。

同時に、効率性の達成も引き続き重要な課題です。収益拡大とコスト効率化という当社のマントラは、組織全体でさらに勢いを増しています。好調な売上成長と、主に外部マーケティングや固定費の効率化に向けた継続的な取り組みにより、調整後 EBITDA ベースで黒字化を達成できる目処が立っています。第 2 四半期には調整後 EBITDA ベースで約ブレークイーブンとなり、第 4 四半期には約 1 億 5,000 万ドルの調整後 EBITDA の黒字を達成する見込みです。通期では、調整後EBITDAの見通しを、2月の通期見通しに対し、マイナス2億9,000万ドルからマイナス3億4,000万ドル、中間値で21％の増加の範囲に改善する予定です。

次に、当社の製品について説明します。DraftKingsはユニークなスポーツ賭博の機会を提供し続けており、最近ではMLBでライブの同一試合パーレーを開始し、社内の取引プラットフォームでサポートしています。また、今秋のNFLの開幕に向け、社内のトレーディング機能およびテクノロジーへの投資を継続しています。

iGaming分野では、当四半期の米国におけるGGRシェアは26％となり、第1位を達成したと推定しています。当社の自社開発ゲームは、引き続き重要な差別化要因として機能しています。例えば、DraftKingsのジャックポットは、現在3つの州で100以上のスロットとテーブルゲームで展開されています。このアプリでは、今週末のケンタッキーダービーに始まる三冠レースすべてを含む、国内外の数百の競馬場のレースを賭けることができます。

私は、当社のチームと企業文化を誇りに思っています。特に、この12ヶ月間、効率化と経費管理に執拗に取り組んだ私たちのチームを誇りに思います。私たちの[目標]を達成するための努力はまだ終わっていませんし、私たちのビジネスの軌跡に大きな手ごたえを感じています。

それでは、最高財務責任者のジェイソン・パークに話を移します。

ジェイソン・パーク

ありがとうございます、ジェイソン。第1四半期の業績と、新たに改善された2023年のガイダンスを含む、ハイライトを説明します。なお、売上高を除くすべての損益計算書は、非GAAPベースの調整後EBITDAに基づいています。

ジェイソンが述べたように、組織は非常にうまく機能しており、それが業績にも表れています。当四半期の売上高は7億7,000万ドルで、2022年第1四半期の売上高を84％上回り、第1四半期の調整後EBITDAはマイナス2億2,200万ドルで予想を大きく上回りました。構造的な保有率は予想を上回り、パーレイのハンドルミックスは前年同期比で400ベーシスポイント増加し、プロモーションの強度は低下し、合わせて調整後粗利率の600ベーシスポイント以上の改善を支えました。

私たちは、特に古い州のヴィンテージにおける結果に満足しています。当社の2018年、2019年、2020年、2021年の各州のヴィンテージにおいて、2023年第1四半期のハンドルは2022年の同時期と比較して25%以上増加しました。GAAPの収益は前年同期比で80%以上増加しました。調整後粗利益率は前年比で少なくとも1,200ベーシスポイント増加し、外部マーケティング費用は前年比で少なくとも10％減少しました。これらの好調な業績と継続的な改善への見通しにより、2023年度通期の売上高ガイダンスレンジを従来の28.5億ドルから32.35億ドルへと引き上げました。

また、2023年通期の調整後EBITDAのガイダンスレンジを従来のマイナス3億5,000万ドルからマイナス2億9,000万ドルから3億4,000万ドルに、中間値では8,500万ドル上方修正しました。2023年2月の通期ガイダンスから5月の通期ガイダンスへの移行には、顧客維持・獲得・エンゲージメントの強化、スポーツブックのホールド構造改善、第1四半期の良好なスポーツ結果による増加が含まれますが、ロイヤリティプログラム費用の認識時期により一部相殺されました。

顧客維持、顧客獲得、顧客エンゲージメントは予想を上回っており、売上高の改善のうち約 1 億 9,500 万ドル、調整後 EBITDA の改善のうち約 8,000 万ドルを占めています。構造的なスポーツブックの保有率の見通しも、自社で導入した同じゲームのパーレー機能に支えられ、高くなっています。この傾向は、売上高の改善のうち約2,000万ドル、調整後EBITDAの改善のうち約1,500万ドルを占め ています。

第1四半期のスポーツの好結果は、売上高の改善に約2,000万ドル、調整後EBITDAの改善に約1,500万ドル寄与しています。

最後に、費用計上のタイミングは、通年の調整後EBITDAの改善に対して2,500万ドルの逆風となります。新しいロイヤルティプログラムの認知度が高まった結果、当初2024年第1四半期に費用計上される予定だった費用は、2023年を通して費用計上される見込みです。この2023年における追加費用の発生は、追加の現金支出をもたらすものではありません。

2023年度通期の調整後売上総利益率については、引き続き42％から45％の範囲内で着地するものと見込んでいます。バランスシートについては、第1四半期を11億ドルの現金で終えましたが、2024年に合理的な新型機発売のシナリオのもとで調整後EBITDAがプラスに転じるまでに、8億ドル以上の現金で年を越す予定にしています。

以上のことから、当四半期は好調に推移し、2023年以降の見通しも改善されつつあります。

それでは、質疑応答の時間を設けたいと思います。

質疑応答

オペレーター

[最初の質問は、バンク・オブ・アメリカのショーン・ケリーさんからです。

ショーン・ケリー（Shaun Kelley

ジェイソン・ジェイソンのどちらか一方に、明らかに、当四半期の優れた収益パフォーマンスについてお話ししたいと思います。また、顧客維持や顧客エンゲージメントの向上というテーマがあるのであれば、どのような製品、あるいは製品の変更がそれを継続させているのか、あなたの感覚をお聞かせ願いたいと思います。

また、第1四半期を通じてどのように展開されるのでしょうか？私たちの理解では、3月はDraftKingsにとって例外的なピックアップだったように思います。NFLのシーズン終了後も、このような傾向が続いていること、また商品構成について少し教えてください。

ジェイソン・ロビンス

ショーンさん、ありがとうございます。感謝します。おっしゃるとおりだと思います。収益面でのテーマは、顧客の維持とマネタイズです。また、買収の結果も素晴らしいものでした。初回プレイヤーの獲得数は前年同期比で57％増加し、獲得コストは27％減少しました。この点でも、非常に満足しています。

OSBとiGamingの製品は、私たちの負担を軽減してくれています。前年との大きな違いは、昨年はNFLのシーズンがスーパーボウルの後に終了したため、売上が大きく落ち込んだことです。しかし、今年は、スポーツベッティングサイトのCRMの最適化や製品の強化、またiGamingの方でも同様のことを行ったため、2月下旬から3月にかけて、より強いリテンションが見られるようになったと思います。そして、それは第2四半期も続いているようです。

ショーン・ケリー（Shaun Kelley

素晴らしい。続いて、売上の見通しと四半期での増加についてですが、その中で、より早い回収は想定されていますか？また、各州の状況についてですが、特にオハイオ州やマサチューセッツ州の発売が話題になっているようです。しかし、これは売上見通しの増加につながるものなのでしょうか？それとも、今後のチャンスなのでしょうか？

ジェイソン・ロビンス

いいえ、その通りです。また、成人人口が1桁台半ばから後半に達したことで、従来は2年から3年かかっていた投資回収のスピードが速くなり、収益性が向上すると考えています。

また、これらの州からの収益貢献もより大きくなると考えています。このことは、収益見通しを向上させる原動力となっています。

ジェイソン・パーク

ショーン、付け加えます。第4四半期のEBITDAの増加については、ご指摘のとおり、その大きな部分がまさにご指摘の通りだと思います。

オペレーター

次の質問は、Needham & CompanyのBernie McTernan氏からです。

バーニー・マクサーナン（Bernie McTernan

まず、通期の売上総利益率について、42％から45％という見通しを再表明します。1Qの好調な業績を踏まえて、今年度の残りの期間について考えておくべきことがあれば教えてください。

ジェイソン・ロビンス

最も大きいのは、顧客獲得が増加したことだと思います。過去にも述べたように、新規ユーザーはプロモーション費用の多くを費やしていることを認識しており、そのためプロモーション費用が増加するのです。

とはいえ、42％から45％という同じ目安を繰り返し示しています。また、前年同期比でも特に変わりはないと考えています。しかし、四半期ごとに多少の変動があることは確かです。しかし、四半期ごとに多少の変動があり、そのうちのいくつかは売上高に反映されるでしょう。それがおそらく最大の変動要因です。しかし、全体としては、今年の売上総利益率はこの範囲から外れることはないだろうと考えています。

バーニー・マクサーナン

了解しました。次に、将来のインベスター・デイの可能性を踏みにじりたいのですが。しかし、収益性に関しては、2四半期連続で非常に好調な結果を出していますが、長期的な収益性、あるいは長期的な目標をより早く達成するための考え方に変化はありますか？

ジェイソン・ロビンス

そうですね、おっしゃる通りです。その点については、インベスター・デイで取り上げようと思っています。そのため、それまではコメントを控えさせていただきますが、今年の後半には必ずそれについてもっとお話しできるようになると思います。

オペレーター

次の質問は、モルガン・スタンレーのエド・ヤングさんからのものです。

エドワード・ヤング

スライド6「顧客獲得ペースの向上」について質問します。マサチューセッツ州では、最初の50～60日間で6％の顧客獲得を達成したとのことですが、このペースは23年以降もさらに向上していくものと思われます。この要因について教えてください。プレイブックとの関連はどの程度あるのでしょうか？また、市場環境はどのような状況にあるのでしょうか？また、特に、競争状況や他社の行動が、どの程度、より早い回収に反映されているのか、お聞かせいただけますでしょうか。

ジェイソン・ロビンス

つまり、私は上記のすべてだと考えています。今お話しいただいた3つの要素すべてが、今の私たちの追い風になっていると考えています。1つは、Go-to-Marketの最適化です。今、私たちは20州近くまで来ています。そのため、市場投入を最適化するのに十分な時間があり、新しい州のプレイブックについて非常に良い感触を得ています。

次に、全国的な広告の効果を実感していることです。特にオハイオ州、マサチューセッツ州、メリーランド州では、NFLのシーズン終了後、あるいはマサチューセッツ州ではシーズン終了後まもなく、全国規模の広告に切り替えたため、短期間での立ち上がりとなったようです。

オハイオ州、メリーランド州、マサチューセッツ州では、1年中、NFLのシーズン中、全国的な広告を見ることができました。また、業界に勢いがあるのだと思います。人々はさまざまな州を旅します。友人たちがプレーしている。だから、より早く普及することができたのだと思います。

また、競争面では、おっしゃるとおり、ここ数州で、スポーツブック市場の上位2社への統合が進んでいると思います。それがまた、この市場を牽引しているのだと思います。

エドワード・ヤング

素晴らしい。iGamingについて簡単にフォローアップします。NFLのシーズン終了から3月にかけて、内部的なリテンションの改善についてお話されました。しかし、iGamingの競争環境について、もう一度質問を広げていただけないでしょうか。そのような環境において、特に何か変わったことはありますか？それは市場シェアにも反映されているのでしょうか？それとも、主に社内での取り組みがシェアアップにつながっているとお考えですか？

ジェイソン・ロビンス

また、その両方が混在しているのだと思います。確かにその両方が見られると思います。また、スポーツベッティングとiGamingのクロスセルは非常に強力なので、スポーツベッティングでシェアを拡大すれば、iGamingでも当然シェアを拡大することになると考えています。ですから、このことも考慮すべき大きな要素だと思います。

オペレーター

次の質問は、ドイツ銀行のカルロ・サンタレッリさんからです。

カルロ・サンタレッリ（Carlo Santarelli

ジェイソン、準備中の発言で、パーレイハンドルが前年比で約400ベーシス・ポイント上昇したと言っていましたが、その影響について、A. この数字がどのような影響を及ぼしたのか、A.安定したベースでは、四半期ではありませんが、そのあたりの感度を教えてください。また、B.絶対的なレベルで、この数字がどのように見えるか、推定値を教えてください。

ジェイソン・ロビンス

ホールドレートは？

カルロ・サンタレッリ

すみません、ミックス、パーレイミックスです。

ジェイソン・ロビンス

そうですね、開示はしていません。少なくとも第1四半期については、8％台半ばの水準で推移していると考えています。前年同期比で約250ベーシスポイントの増加ですが、これは、昨年は不利で今年は少し有利だったという結果と、パーレイミックスの増加の組み合わせが、増加をもたらしたのです。

カルロ・サンタレッリ

素晴らしい。そうですか。続いて、昨年はマーケティングが8億ドル強だったと思います。この数字が売上高に占める割合は、定常状態ではどのようにお考えですか？おそらく発売後などでしょうか？

ジェイソン・ロビンス

短期的には、もちろん、各州の発売状況に左右されると思います。しかし、長期的には、インベスター・デイで、私たちは...何て言ったと思います？売上高の7%から8%くらい？もうちょっとかな？インベスター・デイでは、売上高の10%程度と言ったと思います。

ですから、今のところは、先の質問にも書きましたが、今年の後半に開催される新しいインベスター・デイで、これらの指標のいくつかを更新する予定です。しかし、現時点では、この数字が適切であると考えています。また、売上が伸びたからといって、マーケティングをさらに強化する必要があるわけではありません。

ですから、前回のインベスター・デイで発表したスナップショットを見れば、その程度の規模であれば、ほぼ妥当だと思います。しかし、そこから収益が伸び続ける限り、マーケティングも直線的に成長する必要はないと考えています。

ジェイソン・パーク

そうですね。カルロ、売上高に対するマーケティングの割合は、外部の指標として申し分ないと思います。社内では、州が5年目、7年目に入った時点でLTVとCACを比較し、獲得すべき大人を反映させるためにマーケティング費用の合計を調整します。このように、古い州について統計を取ったところ、マーケティング費用の絶対額が減少していることがおわかりいただけると思います。

運営者

次の質問は、Truist SecuritiesのBarry Jonasさんからのものです。

バリー・ジョナス

素晴らしい。最近、この分野ではいくつかの取引が行われています。M&Aについてどのように考えているのでしょうか？

ジェイソン・ロビンス

いいえ、今現在は、私たちの焦点ではありません。私たちは、本当に力強い有機的成長を遂げたと思っています。また、競争面でも非常にうまくいっています。米国では、市場シェアの自然な統合が起こっています。従って、今は、それが私たちの焦点だと思います。この先、M&Aがもっと面白くなる可能性がないとは言い切れません。しかし、今のところ、私たちは実行することに非常に集中しています。

バリー・ジョナス

素晴らしい。続いて、州の合法化の観点から、OSBにとって最大のチャンスはどこにあるとお考えでしょうか？また、iGamingの拡大は現在も続いているのでしょうか？

ジェイソン・ロビンス

そうですね、素晴らしい質問です。今、活発な法案が出ている州は、テキサスを動かす可能性があると思いますが、どうでしょう。テキサス州では、日によって動きが異なります。ノースカロライナ州、ミネソタ州、そしてバーモント州は、最も動きが期待できる州だと思います。ケンタッキー州はもちろん、今年すでに通過しました。しかし、8月の電話会議までには、もう少し明確な情報が得られると思いますので、今年に関連する範囲で、今後のガイダンスに反映させることができると思います。

それから、iGamingの方では、現在、多くの法案が提出されていると思います。しかし、iGamingの面で今年最もチャンスがあるのは、イリノイ州でしょう。

運営者

次の質問は、ウェルズ・ファーゴのダニエル・ポリッツァーさんからです。

ダニエル・ポリッツァー

売上総利益率について、もう少し詳しく説明したいと思います。もちろん、売上総利益率は良好に推移しています。ゲーム税、プラットフォームコスト、プロセッシングコスト、レブシェアについて、もう少し詳しく説明していただけませんか？つまり、これらのうち、どの部分がGGRとハンドルの関係にあるのでしょうか？また、前四半期比ではどのような動きがあるのでしょうか。これは明らかに上昇の大きな要因であり、すでに少しお話しましたが、もう少し詳しく教えていただけると助かります。

ジェイソン・パーク

そうですね。良い質問です。つまり、売上総利益率は前年同期比で明らかに600ポイント上昇したと考えています。その下には、さまざまな州の事情があります。オハイオ州やマサチューセッツ州では、プロモーショナル・ドルによる投資が売上総利益率に悪影響を与えています。同時に、2022年第1四半期にニューヨークとルイジアナで発売されるため、第1四半期は激しいプロモーションが行われます。

これは、どの期間においても、粗利益率に影響を与える最大の要因のひとつでしょう。その他の要素としては、税金が挙げられますが、これらは法定税率に照らしてかなりよく知られています。また、OSBとiGamingの両方で、より多くのゲームを自社で提供できるようにすることを検討していると聞いています。

また、市場アクセスについては、規模の大きな事業者として、市場アクセス料を必要とする州では素晴らしいレートを得られると考えています。これらが、当社の売上総利益率の最大の要因であり、要素であると考えています。

ダニエル・ポリッツァー

了解です。そして、もしよろしければ、1つだけ簡単なフォローアップをお願いします。第3四半期は、期待値があまり変わらなかったように思います。マサチューセッツやオハイオ、メリーランドなどでは、フットボールのシーズンが始まるので、プロモーションが活発化するのではという期待があるのでしょうか。それとも、私が見落としているような、あなたが知っておくべき要素があるのでしょうか？

ジェイソン・ロビンス

また、マサチューセッツ州ではまだフットボールが行われておらず、「マーチ・マッドネス」（3月の熱狂的なサッカーファンの祭典）が開催されていますが、おそらくまだかなりの観客がいると思われるため、第3四半期に買収を見込んでいます。また、売上総利益率の面では、ジェイソンが言っていたようなことがあるかもしれませんが、第3四半期には、買収の想定が増えることになります。しかし、それは顧客獲得がどれだけ好調であるかによって決まると思います。そして全体として、下半期は間違いなく良くなるはずです。NFLのシーズンが始まったばかりで、このような州では予測が難しいのですが、第4四半期にどの程度落ち込むのか、第3四半期にどの程度落ち込むのか、買収動向次第です。

オペレーター

次の質問は、クレディ・スイスのベンジャミン・チャイケンです。

ベンジャミン・チャイケン

前四半期のコメントでは、23年の固定費を前年比10%から15%増とする目標を掲げていたと思います。また、2Qは1桁台前半で推移するとのことでした。通年の固定費目安はどのように考えていますか？まだ10％から15％なのでしょうか？あるいは、まったく動いていないのでしょうか？

ジェイソン・パーク

はい、もちろん、通期ベースで10％から15％を維持します。また、第2四半期は1桁としましたが、第1四半期の固定費がそれよりも高かったことはご承知のとおりです。ですから、通年で10％から15％の固定費の伸びを維持することになります。

ベンジャミン・チャイケン

なるほど。カルロ氏の質問に対して、外部マーケティングは前年比横ばいから一桁台前半の減少ということですが、その中には新しい州の発売も含まれており、レガシー州の外部マーケティングはかなり大幅に減少していると思われます。これは全国的な広告であり、より良い製品なのでしょうか？それをどのようにお考えですか？そして、嬉しい驚きなのでしょうか？それとも、すべて計画通りなのでしょうか？

ジェイソン・ロビンス

いや、これは計画通りだと思います。そして、確かに、このスピードは嬉しい驚きだと思います。しかし、トレンドは私たちの予想通りだと思います。

年間の着地点は、ほぼ横ばいだと思います。先ほどジェイソン・パークが述べたように、私たちは流動的にデータを扱っており、リアルタイムでデータを見ているため、結果に応じて多少のプラスマイナスが発生する可能性があると思います。そのため、特に第2四半期については、どのような結果になるのか、かなり確実だと考えています。Q3は、結果次第で少し柔軟性があると思います。

しかし、前年同期比では横ばい圏内を見込んでいます。また、もう少し費用をかけると、おそらく第4四半期に増収が見込まれると思います。ですから、調整後EBITDAについては、何も変わらないと思います。

オペレーター

次の質問は、Oppenheimer & Co.のJed Kelly氏からです。

ジェド・ケリー

素晴らしい。2つ、もしよろしければ、1つはより長期的なものです。ジェイソンは、最大限のユーザー数を確保した上で、最適なホールド率を管理するという点で、どのように正しいアプローチを考えていますか？

続いて、ヴィンテージの州で非常に強い成長を遂げましたね。10％のユニークユーザー数の伸びとおっしゃっていたと思います。そのユニークユーザーはどこから来たのでしょうか？合法的な年齢層の消費者が増えたのでしょうか？それとも、新しいユーザーが増えたのでしょうか？また、その中にはゴールデンナゲットも含まれているのでしょうか？それともすべてオーガニックですか？

ジェイソン・ロビンス

はい、そう思います。最初の質問については、「まだわからない」というのが答えだと思います。世界中を見渡すと、アメリカの誰よりも保有率が高い市場があります。私が聞いたところでは、単にその国の法的枠組みの一部によるターゲティングだそうです。

また、さまざまなデータもあります。このパズルを組み立てようと思えば、多くの可動部分があることは承知しています。しかし、私たちはそれを繰り返し行っていくつもりです。そして、私たちにとって重要なのは、製品の市場適合性です。

だから、テイクを増やすことでホールドアップを図る、つまり、確率やプレイヤーを悪くすることは、今はあまり考えていません。

ですから、私たちがそれを続けることができる範囲内で、いろいろなアイデアを持っていると思います。しかし、キャッシュアウトのような他の商品にもチャンスがあるはずです。

私たちが社内で考えているのは、「ホールドアップを促進しよう」ということではありません。どうすればもっと普及させることができるのか？そして、どうすればこれらの製品で顧客を維持し、満足させることができるかを確認することです。そして、その結果、保留率が高くなるのです。

このようなアプローチを続けていけば、おそらくまだかなりの上昇余地があると思います。データを見ながら、企業として非常にデータドリブンであることを続けていきます。

それから、すみません、2つ目の質問は何でしたか？

ジェド・ケリー

ヴィンテージ州のユニークユーザー10％増はどこから来るのか？

ジェイソン・ロビンス

常に新しい人たちが市場に参入してきます。私たちはまだ、究極のTAM、つまり、ある古いヴィンテージの状態には到達していません。まだ5年も経っていないのに、最も古い州にいることを忘れてはいけません。つまり、ニュージャージー州では、iGamingの方が歴史が長いのです。しかし、OSBやニュージャージー州以外では、iGamingの歴史は4年や5年ではありません。4年というのがせいぜいでしょう。

ですから、まだ初期段階なのです。どのような市場でも、この段階では、ユーザーの継続的な増加と人口への継続的な浸透が期待されると思います。そのため、カバー範囲外があるのは当然ですが、その通り、合法的な年齢に達した人たちが常に存在し、州内外の移動があります。しかし、その多くは、どんな製品でもそうですが、初日から100％採用されるわけではありません。

CACの目標を設定する際にも、時間が経つにつれて、よりカジュアルなお客様が増えていくことを考慮しています。しかし、市場にはまだ多くの人がいます。また、この多くは製品に起因するものだと考えています。一般のお客さまが理解しやすく、敷居の低い、メインストリームにアピールできる製品を作れば作るほど、ユーザー数の伸びは続くと私は考えています。

運営者

次の質問は、MoffetNathansonのロバート・フィッシュマンさんです。

ロバート・フィッシュマン

現在の広告市場の低迷を踏まえ、国内・ローカルを問わず、広告購入の効率化にどのように役立っているのか、教えてください。また、プレーオフの広告枠に支払っている金額を昨年と比較することは可能でしょうか？

ジェイソン・ロビンス

広告の相場が下がっているのは間違いない。チャネルによって異なる。しかし、マクロ的な視点で見れば、全体的に起こっていることは間違いありません。しかし、特定のチャンネルでは、特に私たちのカテゴリーでは在庫に制限が設けられているため、多少の相殺はあります。例えば、NFLは1試合につき5つのスポットに制限を設けています（確か）。1試合あたり5枠だと思いますが、この数字は引用しないでください。

ですから、当然、状況は変わってきます。他のメディアでは、自動車や保険などが競合して市場を動かしているので、同じような効果はないのかもしれません。しかし、マクロ的に見れば、広告料が減少していることは間違いなく、それが最適化の一環であり、なぜこれほどまでに顧客を増やすことができたのか、失礼ながら、CACが減少していることは、通常、顧客が50％以上増加するとCACも少しは増加しますが、第1四半期は前年比27％の減少を見ました。

ロバート・フィッシュマン

それはとても理にかなっている。そして多分、全体像も。現在の競争状況を見ると、少なくとも私たちには、あなたがドラフトキングスをこの長期的な機会の勝者として確固たるものにしたことは明らかなようです。では、ここからシェアを拡大し続け、もしかしたらFanDuelとの差を縮めることができるかもしれない計画について、お話しいただけますか？

ジェイソン・ロビンス

そうですね、まず、私たちは何事も当然とは考えていません。ですから、常に競争の激しい市場であることを前提にしています。そして、私たちが何かを勝ち取ったとは思っていませんし、まだ何か根拠となるものがあるとも思っていません。

そうすることで、会社のエッジと競争心が保たれるのだと思います。FanDuelという大きな競争相手がいることは、間違いなく有益です。OSBの側で追いかけられると思えるような存在ができたのです。同様に、iGamingの分野でも、BetMGMを追いかけています。そして、第1四半期に初めて、iGamingの市場シェアでBetMGMを追い抜くことができました。

このように、競争の激しい環境は、社員があるべき姿に集中する上で、間違いなく役に立つと思います。同時に、新しい競合他社がいつでも市場に参入してくる可能性があることも理解しています。そして、長い時間をかけて、それがロイヤルティを高める鍵になると私たちは信じています。最高の製品、最高の顧客体験なのです。

ジェイソン・パーク

また、FanDuelと比較した場合の市場占有率を前年比で見ると、両社の占有率の伸びはほぼ同等です。そして、DraftKingsにとって、ホールドレートは引き続き非常に大きなフォーカスエリアであり、また、ホールドレートは製品ミックスを通じて、お客様に楽しんでいただける製品を追加することで実現していることを再確認しています。DraftKingsが引き続きホールドレートを向上させることで、FanDuelに対する相対的な市場シェアが向上すると考えています。

運営者

次の質問は、SIGのジョセフ・シュタウフさんからのものです。

ジョセフ・スタウフ

特に第2四半期において、昨年と比較して今年の製品ラインアップの幅がどの程度広がっているのか、お聞かせください。そこで、どのようにフレームを組むことができるのかわかりません。NBAの製品ラインアップは、特に第2四半期において、昨年に対してどの程度広がっているのでしょうか？特に、5月に入ると、まだ5つの州で試合が行われているようです。ニックスとセルティックスは大きなビジネスであり、賭けの対象にもなっていますね。

ジェイソン・ロビンス

いいえ、私は......つまり、まず、あなたの言う通り、製品は前年同期と比べ、本当に一夜にして変わってしまいました。特にスポーツブックについては、iGamingの進歩がなかったわけではありませんが、昨年の第2四半期は、移行から6～7カ月が経過した段階でしたので、このような状況になりました。そして今、私たちは丸々1年余の歳月を過ごしています。

NBA、野球、その他いくつかのスポーツでマイクロマーケットを導入しましたが、これは他にはないユニークな機能です。同じゲームのパーレイをライブで配信しているのは、この業界では当社だけです。1.5年前には、同じゲームのパーレイさえありませんでした。現在では、NBAのライブ・パーレイと、MLBのライブ・パーレイは、市場で唯一です。

そして、私たちは多くの機能において継続的に革新しています。パーレイ保険や、昨年は存在しなかった他の多くの市場も追加しました。ですから、まさにおっしゃるとおりだと思います。市場の深さだけでなく、確かに市場の幅と深さは非常に大きくなっていますが、機能や性能の面でも、市場シェアの獲得や顧客獲得に向けた競争力という点で、非常に大きな変革が起きています。

ジョセフ・スタウフ

それから、特にGNOGに対する取り組みについて教えてください。また、市場に完全に導入されるかどうかについてもお聞かせください。

ジェイソン・ロビンス

GNOGは、現在も移行に注力しており、順調に進んでいると考えています。GNOGは、私たちが市場シェア1位を獲得できた理由の一部であるという点で、確かに良い付加価値であると思います。

というのも、GNOGが当社のプラットフォーム上にない限り、買収時に打ち出したシナジーの大部分を実現できていないからです。そして、それらはすべて、まだこれからだと思います。ですから、私たちは移行にとても期待しています。また、コスト面だけでなく、製品面においても、明らかにコスト削減が可能です。しかし、優れた製品を提供することで、プレイヤーにより良い収益とマネタイズをもたらし、よりスムーズな顧客体験、使いやすさ、優れたマーチャンダイジング、ゲーム間のクロスセルの促進など、そのすべてが実現できると思います。顧客獲得面では、PAMの新規ユーザーの転換率はGNOGの転換率より高いという事実が分かっています。

このように、良いことがたくさんあるのですが、まだ実現できていません。この点については非常に期待しており、今年の後半には、その一部が具体化することを期待しています。

オペレーター

次の質問は、BTIGのクラーク・ランペンさんです。

クラーク・ランペン

ジェイソンは、米国での事業展開が順調に進んでいることを踏まえ、近い将来、あるいは中期的に、海外市場で事業を拡大する機会をより積極的に提供していきたいと考えているのでしょうか。

ジェイソン・ロビンス

今、私たちにとって、米国でのビジネスチャンスは非常に大きく、また、米国での位置づけも非常に高いので、米国に焦点を絞る必要があります。しかし、今は米国に重点を置いています。

また、同時に、製品面や技術面で構築している能力も理解しています。なぜなら、同じ技術や製品を大量に追加することなく使用することができるからです。

ですから、将来的には検討することになるでしょう。しかし、現時点では、米国はまだ黎明期であり、私たちは非常に有利な立場にあると考えています。私たちは市場シェアを拡大しています。市場シェアも拡大していますし、成長速度も速くなっています。私たちが行っている投資はうまくいっているので、できる限りそれを促進し続けたいと思っています。

クラーク・ランペン

了解しました。そして、製品に話を戻します。御社の同業者には、ファーストパーティーの強化に乗り出しているところがありますね。優先順位が高いのは自社で構築することであり、大きな視点で見れば、貴社やFanDuelと他のスポーツベッティング市場との間に広がるギャップがあると理解していますが、サービスの向上とその傾向を拡大する手段として、追加買収を検討するのでしょうか。それとも、OSBであれiGamingであれ、より理にかなった市場があるのでしょうか？

ジェイソン・ロビンス

現時点では、そのようなことは考えていませんし、それが焦点でもありません。市場シェアは有機的に拡大しています。そして、この先、ある時点で、それがある種の天井に達するだろうと思います。そして、その時点で評価することになるでしょう。

しかし、今は、先の質問と同じように、私たちのやっていることはうまくいっていると感じています。企業は常に、本当にうまくいっているものがあると、集中せずに気を取られて失敗するものです。このことは、チームを集中させ続けることが本当に重要であると感じています。

オペレーター

次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、マッコーリーのチャド・ベイノンさんからのものです。

チャド・ベイノン（Chad Beynon

売上高ガイダンスについてですが、第1四半期はその24％であり、通常より若干高い水準にあると思います。この好調な業績をもたらしたすべての項目を挙げていただきました。しかし、通常の季節性については、構造的なホールドアップの変更にともなう移動目標であることを理解した上で、どのように見えるかという点で、我々に提供することに抵抗はないでしょうか？第4四半期、あるいは今年の半ばにどのようなことが起こり得るのか、本当に決まっているのでしょうか？

ジェイソン・ロビンス

はい、素晴らしい質問です。昨年と比較した場合、第1四半期はスポーツの不振のため、異常に低い売上高となりました。そのため、私たちは年間ガイダンスに重点を置き、半期または四半期ごとにどの程度落ち込むと予想しているか、具体的に示しています。

しかし、それにもとづいて少し変化します。しかし、年間を通じれば平準化される傾向にあります。したがって、収益分配の点では、多少の変動があるものと思われます。また、各州の発売のタイミングなどによっても変動があります。

昨年は、まだ成果主導型であったため、ホールドが非常に少なかったことが、少し違った理由だと思います。また、構造的なホールドの変更もあり、それも改善されました。しかし、昨年の第1四半期は、今年と比較してスポーツの結果が非常に悪かったので、それが大きな違いです。

今後の四半期に反映させるものに関しては、昨年を通して改善したことの多くが、すでに今年後半に効果を発揮しています。また、今年もいくつかの上積みにつながると思われる取り組みがあります。しかし、私たちが予測に織り込んでいるもののうち、その多くはすでに昨年後半に実現したものです。そのため、第1四半期および第2四半期前半には、より大きな影響が出る可能性がありますが、下半期に近づくにつれて、その一部は前年同期比で増加することになります。

チャド・ベイノン

なるほど、参考になります。また、メディアとのタイアップについては、これまで独占的なライブ放送のパートナーシップを結んできました。また、メディアとのタイアップについては、独占的なライブ放送のパートナーシップを結んでいますが、今後、他のメディアとのタイアップを拡大する機会があると思われます。

このような独占的な取引について、成功した場合と失敗した場合についてお聞かせください。

ジェイソン・ロビンス

私たちにとって、マーケティングを最適化することは、その大きな部分を占めると思います。そして、それは本当に取引ごとに行われることなのです。10年以上にわたるデイリー・ファンタジースポーツだけでなく、5年近くにわたるスポーツベッティングの経験から、どのようなメディアを使えばどのような結果が得られるか、現時点では膨大なデータを有しています。これが、前年同期比で最適化するための大きな要素となっています。

また、市場環境が改善されたことも、先の質問で述べたとおりです。また、市場環境も改善されつつあります。また、案件の観点からは、案件ごとに評価しています。ハードルは、同じ金額をオープンマーケットで使用した場合、少なくとも同程度の成果を上げられるかどうかです。そして、少なくとも同程度の成果を上げられると考えるなら、なぜそれを拘束するのか。

ですから、戦略的な優位性を感じられるような取引でなければなりません。他では実現できないような有利な価格設定や、ドルでの提携とドルでの柔軟性を両立させるような取引でなければなりません。

オペレーター

次の質問は、UBSのロビン・ファーリーさんからです。

ロビン・ファーリー

2つの質問があります。1つはフォローアップです。GNOGの買収が、ユニークユーザー数の10％増にどの程度貢献したのか、明確にしていただけませんか？また、ガイダンスは毎年、人口の7％から9％に改善されるとのことですが、これについてはどうお考えでしょうか。2024年に人口に占めるアクセスの増加を達成するためには、今年合法化された小さな州がかなり必要になると思います。

つまり、税金が問題にならないのであれば、もう1つの問題ですが、2024年に複数の合法化が実現しなかったとしても、ガイダンスを維持するために、既存の州からの有機的成長は十分あるのでしょうか。

ジェイソン・ロビンス

ロビンの皆さん、ありがとうございました。最初の質問ですが、実はこれは対前年同期比なのです。ですから、GNOGを取り込んで追加したわけではなく、GNOGをベースにしています。実際、GNOGを見ると、10％という数字の下押し要因になっているのです。ですから、DraftKingsブランドだけを見ていれば、実際にはもっと高かったのですが、すべて含まれているのです。

しかし、それはすべて含まれています。2つ目の質問ですが、この数字は年によって変わりますよね？今、ライブで行われている法案を見ると、私たちが予測したよりも上回るか、あるいはその通りになるシナリオがあると思う。

もちろん、テキサスが成功すれば、それプラスケンタッキーだけですでに目標を超えています。もし、テキサスが通過しなかったとしても、ノースカロライナ、ミネソタ、バーモントがケンタッキーと並んで通過すれば、私たちが予想したような範囲に入ることになります。

ですから、このいずれかが目標値以上のシナリオになる可能性があると思います。また、これらの法案の一部または全部が通過した場合は、当然ながら、私たちは通過しません。ですから、この時期にそれを判断するのは早すぎると思います。しかし、第1四半期には、古い州のヴィンテージの売上が前年同期比でほぼ倍増しました。そのことは、先ほども申し上げました。

また、最も古い州であっても、まだ5年未満であることを忘れてはならないと考えています。ですから、まだまだ有機的な成長が続いているのです。TAMの長期的な展望としては、今後も州の合法化が進む必要があると思いますが、どの年においても上か下かはあまり重要視していません。

実際、興味深いのは、2024年の具体的な数字についてです。なぜなら、今年合法化される可能性のある州の多くは、24年を通して合法化されることになるからです。新規ユーザーの獲得などもあるでしょう。

ですから、おそらく収益に大きな変化はないでしょう。少しはあるかもしれませんが、それほど大きくはないでしょう。本当に影響があるのはEBITDAで、当然ながら、より多くの州で合法化が進むことを望んでいます。しかし、短期的には、州の合法化が進めば進むほど、2024年のEBITDAは増えることになります。ですから、このような見方もできると思います。

運営者

そして次の質問は、JMP証券のジョーダン・ベンダーさんです。

ジョーダン・ベンダー

レガシーカスタマーについて考えてみると、それらのプレイヤーのプロモーションの強さは、より国際的な市場と一致しているのでしょうか。それとも、そのようなプレーヤーが行うプロモーションには、まだ節約の余地があるとお考えでしょうか？

ジェイソン・ロビンス

間違いなく、もっと余地があると思います。また、保留をどう見るかと同様に、より悪い顧客価値提案やより悪い体験を作り出すようなことはできませんし、そうする必要もありません。適切な人に適切なものを提供することで、販促費と同時にGGRを増加させ、私たちが望むような効果をもたらすことができるのです。

また、ボーナス・ハンターの最適化にも力を注いでいます。ボーナス・ハンターの最適化には、さまざまな手段があります。そして、市場が成熟するにつれて、自然な減少が見られるようになります。ヨーロッパを見渡せば、さまざまな市場でそのような傾向が見られると思います。

ですから、間違いなく、この分野にはまだ余地があり、チームの重点分野であることに変わりはありません。また、同時に、絶対的な目標というものはないと考えています。長期的なNPVとプレーヤー価値を最大化することは確かです。ですから、もし、すぐに回収できるプロモーションによって、収益向上やリテンションを促進できるような勝算があるのであれば、それを追求してほしいという柔軟性も残しています。

ジョーダン・ベンダー

素晴らしい。続いて、DKホースについてですが、これはあなた方の収益ドライバーとして考えるべきでしょうか？それとも、他の事業分野へのクロスセルの機会として考えるべきでしょうか？

ジェイソン・ロビンス

つまり、収益への影響はありますが、年間ではごくわずかなものです。まだ展開中です。現在、15の州で導入されていると思います。ですから、まだその途中なのです。三冠レース、特にケンタッキーダービーが終了すれば、どのような顧客獲得が期待できるのか、もっと詳しい情報が得られると思います。

また、この事業はまだ始まったばかりなので、今年の売上をこの事業で達成できるとは限りません。しかし、この製品をどのように活用し、スポーツブックとiGamingの間でクロスセルを行うかについて、より賢くなるにつれて、ますます大きな影響を見ることができるようになると考えています。また、長期的な視野に立ち、より良い統合を目指していきます。

オペレーター

次の質問は、Craig-Hallum Capital GroupのRyan Sigdahl氏からです。

ライアン・シグダール（Ryan Sigdahl

いい仕事してますね。マサチューセッツ州について聞きたい。マサチューセッツ州を見事に防衛したわけですね。圧倒的なリードでハンドルシェア1位を獲得しました。序盤の戦いを制するには、心理的にどの程度重要だったのでしょうか？また、メリーランド州やオハイオ州で適用されたような通常のプレイブックを実行するのとは、支出や戦略を変えたのでしょうか？

ジェイソン・ロビンス

戦略上、唯一変えたのは、私たちがホームタウン・カンパニーであることを明確にしたことです。そして、それは明らかに、ここならではのものです。それ以外は、ほとんど同じような方針でした。特にニューイングランドは、自分たちの故郷を愛する傾向が強いと思います。そのため、この市場にとっては実に良い切り口であったと思いますし、うまくいきました。市場シェアの観点からも、新規顧客開拓の観点からも、非常に効果的でした。だから、これからも続けていくつもりです。しかし、それ以外は、過去20数州にわたって最適化してきた、同じ州のプレイブックです。

オハイオ州やメリーランド州でも、市場シェアはそれほどではないかもしれませんが、同じような成人向け商品の普及がみられたからです。

ライアン・シグダール

また、NBAやメジャーリーグのライブ中継のパーレー商品についてですが、ゲームベッティングは全体的に加速しているのでしょうか？それとも、人々がライブで賭けるものが変わっただけで、増分というよりは、マージン増になるのでしょうか？

ジェイソン・ロビンス

いや、間違いなく漸進的です。今、私たちはパーレイの両方を見ていると思います。パーレイの話はよくしていますが、ゲーム内の成長も見られます。つまり、そこには多くのアップサイドがあるのです。インゲームの最大の利点は、ビデオフィードの入手方法と、実況中継のようなベッティングを行いたい人たちのための低遅延化だと思います。しかし、同じゲームのライブ・パーレイがゲーム内のエンゲージメントを高めていることは間違いないでしょう。

運営者

次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、CBREのジョン・デクリーさんからのものです。

ジョン・デクリー

おそらく最初のものは、今朝すでにお話したいくつかの構成要素から少し要約したものです。しかし、構造的な保有率が上昇し、特にヴィンテージ製品ではプロモーションの強度が低下していますが、顧客維持率は順調に上昇しているようで、これは本当に良い追い風だと思います。この成功の原動力は何だとお考えでしょうか？おそらく、顧客価値が上がっているのか、あるいは、消費額が多くても、より頻繁に戻ってきているのか、どちらだと思います。

ジェイソン・ロビンス

それは本当に製品から始まるものだと思います。私たちの製品によって、より粘着性の高い顧客が生まれるのです。そして、カスタマー・エクスペリエンスも大きな焦点でした。チャットの導入など、CXは前年比で大幅に改善され、大いに役立っていると思います。

マーケティング面では、CRMが数年前から最適化されています。特に、スーパーボウル後のリテンションやiGamingへのクロスセルに関連して、前年比で多くの改善がなされたと考えています。CRMチームは素晴らしい仕事をしたと思います。

本当に、ビジネス全体で実行されているのです。会社全体で、多くの優秀な人たちが本当によく働いてくれていると思います。

ジョン・デクリー

それは助かりますね。そして、ジェイソン・パークのために簡単なものを一つ。年末のキャッシュは8億ドル程度になる見込みです。過去には、資本金に余裕を持たせていたと思いますが、その現金残高と収益性の改善傾向から、現時点でも資本金に余裕を持たせていると考えていいのでしょうか？

ジェイソン・パーク

資本金には非常に満足しています。追加資本は必要ありません。

オペレーター

では、最後にジェイソンに閉会の挨拶をお願いしたいと思います。

ジェイソン・ロビンス

皆様、本日の電話会議にご参加いただき、ありがとうございます。2023年、私たちは力強いスタートを切り、残りの年、そしてその先についてもわくわくしています。これから数週間、皆様とお話しできることを楽しみにしていますし、皆様が安全で元気に過ごせることを願っています。ありがとうございました。

オペレーター

以上で本日のカンファレンスコールを終了します。ご参加ありがとうございました。これより切断してください。