(和訳) $UPST Q4 2021 Transcript カンファレンスコール
デイブ・ジルーア
皆さん、こんにちは。2021年第4四半期および通期の業績に関する決算説明会にご参加いただきありがとうございます。私はアップスタートの共同創業者兼CEOのデイブ・ジロアードです。
新年を迎えて1ヶ月半が経ちましたが、ようやく投資家の皆様と再会する機会を得ることができ、感謝しています。この数ヶ月、アップスタートは大きな進展を遂げました。私たちが何をしてきたか、どんな結果を出してきたか、そして2022年以降をどう考えているかをお話しできることに興奮しています。
私たちは、すべてのアメリカ人に手の届くクレジットを提供するという数十年の使命を担っていることを、先に申し上げておきます。クレジットの価格は、機会の価格であり、移動の価格でもあります。私たちは、すべてのアメリカ人、特に過去に金融システムが失敗した人たちに、機会と移動性を確実に提供したいと考えています。
オミクロン・バリアントの上昇と下降、インフレの明確な兆候とそれに対抗するFRBの計画、そしてもちろん、高成長技術からの市場の回転など、この数ヶ月、私たちは目を見開いて世界で起きているすべてのことを見てきました。しかし、そのような中でも私たちのビジネスは強くなり続け、アップスタートの将来に対する私の自信はかつてないほど大きくなっています。
3桁の成長率と利益を上げている稀有な上場テクノロジー企業として、移行期の経済と市場が私たちの強みを発揮していると確信しています。まず、アップスタートにとって目覚ましい年月であった2021年を振り返りたいと思います。2020年の2億3300万ドルから2021年には8億4900万ドルへと収益を伸ばし、同時に1億3700万ドルの純利益を生み出しました。そして、第4四半期の急増により、年率換算で10億ドルを超える収益となりました。2021年は、AIによる徴収が前面に出て、ここ数十年で最もインパクトのあるクレジットの変革の幕開けとなった年として記憶されることでしょう。
アップスタートが2021年に達成したことをある程度把握するため、私たちは、規模、成長、利益を兼ね備えた会社を公開市場で他に探しましたが、見つかりませんでした。当社の利益は、限界的でも刹那的でもありません。2021年には、未公開企業としての8年余りの全期間を通じて消費した金額よりも多くの現金を生み出しました。利益が重要なのは理由があるからです。2021年にプロダクト、エンジニアリング、機械学習の人員を2倍以上に増やすことで、将来に向けた大きな投資を可能にしたのです。競争の激しい業界において、このような異例の成長と利益の組み合わせは、明確な競争優位性と明確な営業レバレッジの証拠です。また、業界を定義するカテゴリーである人工知能融資の創設と、カテゴリーリーダーであるアップスタートの出現を目の当たりにしていることもうかがえます。
年換算収益10億ドルの達成と過去最高益に加え、第4四半期は他の理由でも特別なものとなりました。これはアップスタートだけでなく、個人向け融資業界全体の記録となる可能性があります。当社の銀行および信用組合のパートナーは、この四半期にほぼ50万件のローンを組成しました。また、現在、42の銀行と信用組合、150以上の機関投資家がアップスタート・プラットフォームでローンに出資しており、エンジンの回転とAIモデルの学習を維持するために深く多様な流動性の供給源となっています。
また、最低FICOスコア不要の融資先がアップスタート・プラットフォーム上に7社あることをご報告できることを嬉しく思います。しかし、2021年の最終四半期の最も重要な成果は、おそらく自動車チームが行った素晴らしい仕事です。執拗かつ断固とした部門横断的な努力により、このチームは、アップスタート・プラットフォーム上で自動車融資の規模拡大を開始するために必要な最後の必須ピースを配置しました。この話題については、また後ほどご紹介します。
アップスタートチームは、世界的な大流行の2年目に、ほぼ完全に遠隔地から分散して活動しながら、このすべてを達成したことを記しておきたいと思います。私たちは、デジタル・ファーストの戦略に移行すると同時に、垂直的なチームワーク構造と呼ぶべきものを導入しました。この新しいアプローチにより、アップスタートは複数製品を扱う企業として迅速かつ効率的に業務を遂行することができるようになりました。本当にエキサイティングなのは、アメリカ全土で人材を発掘していることです。実際、第4四半期には、カリフォルニアとオハイオの拠点以外で3分の2以上の採用が行われました。2021年にアップスタートチームが成し遂げたこと、特にその状況を考えると、驚きを禁じえません。アップスタート・チームの皆さん、そして彼らを支えてくれる家族や友人に心から感謝します。
さて、2022年に向けて、私たちがどのように考えているのかに移りたいと思います。私たちは今日、アップスタートがこれまで経験した中で最も強力なポジションにいることを実感しており、昨年の多くの成功の上に立つことが2022年の私たちの使命だと考えています。毎年、年初に私の頭の中で、そしてチームと一緒に、その年を無条件で成功させるためにアップスタートが達成すべき目標を明確にしたいと思っています。2022年のリストの最上位にあったのは、私たちのプラットフォームで自動車融資で意味のある規模を達成することでした。私たちは、AI融資は1つのカテゴリーの現象ではなく、最終的には事実上すべての信用の味を変えると中核で信じています。新年を迎えてちょうど1.5カ月、この目標を達成したことをお伝えします。実際、当社のオートリファイファネルのパフォーマンスは、チャネル調整後のベースで、2019年のパーソナルローンファネルと同程度になっています。
この進捗に基づき、2022年には当社のプラットフォームで15億ドルの自動車ローン取引が行われる見込みです。同様に重要なのは、アップスタートを個人向け融資のカテゴリーリーダーにした自動車融資のモデルと技術の改善を発揮するために必要なリソースを投資する自信がついたことです。
先に述べたように、この大きな飛躍は、第4四半期末に向けた自動車チームによる猛烈な追い上げの成果です。最小限の効率的なファネルを実現するためには、多くの部品やパーツが必要で、チームはそれを実現するために休暇中も昼夜を問わず働きました。ここから自動車事業を拡大するのは簡単なことではありません。ファネルやモデルの改善はさらに必要ですし、自動車ローンの販売チャネルは個人向け融資ほど確立されていません。
しかし、チャネル開発には多大な時間と労力を要するとはいえ、私たちが独自のクラスを確立していると確信しているのは良いニュースです。アップスタートは独自の自動車借り換え商品を持っており、個人向け融資に比べればはるかに競合が少ないのです。実は、自動車ローンの借り換えでは、一定レベルのファネル効率がなければ、本当に商品がないのです。現在、自動車ローンは今後何年にもわたって成長できるカテゴリーであると確信しています。
また、前回の決算説明会でお話した、小額融資、中小企業向け融資、住宅ローンという新しい商品カテゴリーについても、引き続き急速な進展を遂げています。いずれも、中核となるチームを立ち上げ、市場参入に向け本格的に前進しています。
小額融資と中小企業向け融資の場合、2022年中にこれらの商品を市場に投入する予定です。住宅ローン融資の場合は、2023年の市場参入を目指します。いずれの場合も、開発に1年ほど、フィードとテストに1年、そしてスケーリングを開始するのに1年を見込んでいます。アップスタートのホームランは、今後2〜3年の間に新製品を市場に投入し、スケールアップする準備が整うということになります。もちろん、技術革新や市場導入のタイミングを計ることは非常に難しいのですが、私たちが目指すのはこのペースです。現在参入している、あるいは今後参入を予定している分野は、全体として年間6兆ドル以上のオリジネーションに対応する市場です。
アップスタートは、私が入社した2004年初頭のグーグルと同じぐらいの規模になりました。そこで学んだことを活かして、アップスタートを世界で最も影響力のあるフィンテックに育てたいと考えています。2022年のアップスタートには、いくつかの具体的な個人目標があります。
まず、直列ではなく並列で運営できる多品種分散型企業へと移行することです。第二に、グーグル、アマゾン、アップルなどのリーダーを北極星として、10億ドル以上の規模での実行の質という点で、新境地を切り開くことです。そして3つ目は、アップスタートのアドレス可能な市場を開放するために積極的に動くと同時に、それを追求する能力をアップグレードすることです。これらの課題により、2022年以降も当社のリーダーシップチームは多忙を極めることになるでしょう。アップスタートは、技術面でもビジネスモデル面でもユニークな会社です。私たちは、他の誰とも似ていないのです。そのため、しばしば誤解されることがあります。
そこで最後に、ここ数カ月で私が感じた、私たちが何者で何を作っているのかを理解するのに役立つ、アップスタートに関するいくつかの考えをお話したいと思います。まず、アップスタートは消費者向けインターネット・ブランドであると同時に、銀行や信用組合のパートナーに深い独自性と技術的な製品を提供するクラウド・ソフトウェア・プロバイダでもあります。この組み合わせはまったくユニークであり、現在および将来の競争力の中心をなすものです。
アップスタートの中核にあるAIモデルがなかったら、銀行のパートナーに提供する独自の価値はほとんどなかったでしょう。また、消費者向けのプレゼンスと規模がなかったら、私たちは運命をコントロールできず、AIモデルもこれほど速く学習することはなかったでしょう。
この組み合わせは、私たちと提携する銀行の競争力を劇的に強化し、同時に消費者が自分に最適なクレジット商品を見つけられるよう支援できることを意味します。
第二に、銀行にならないという選択は、アップスタートにとって正しい判断であり、私たちの世界観の中心をなすものです。成功する銀行とは、アメリカの特定の地域に対して非常に優れたサービスを提供するものであり、優れた商品ポートフォリオ、信頼できるブランド、持続的な関係、予測可能なビジネスモデルを持っているものです。
私たちは、先進的な銀行がその使命を果たすために、より優れたテクノロジーで支援できると信じています。私たちは、自分たちを個人金融に特化した消費者向けインターネット・ブランドだと考えています。銀行とは異なり、インターネット・ブランドは、すべてのアメリカ人、ひいては世界中の人々にサービスを提供しようとすることができます。今回は、何百、何千というパートナーから提供される驚くほど多様なサービスによって、それぞれのパートナーが新興のAIを活用することで利益を得ることができるのです。
つまり、私たちの目標は、世界中の素晴らしい金融機関のテクノロジー・パートナーとなり、そのパートナーシップを通じて、最も幅広い金融商品を、最高の価格で、最高の体験で、すべての人に提供できるようにすることなのです。
最後に、金融は循環する産業であり、今後もそうあり続けるでしょう。アップスタートは金融業者ではありませんが、この業界に対するテクノロジー・プロバイダーです。そのため、取引量の伸びは四半期によってかなり異なることが予想されます。しかし同時に、私たちは必然的かつ永続的であると信じる世俗的な変化を表現しています。
当社の基本的な考え方は、数年の間に、AI融資が従来の融資手法に対して急速に市場シェアを拡大し、アップスタートはその恩恵を受ける極地にいるということです。実際、過去2年間に見られたような景気変動は、クレジット組成に対する最新のAI対応アプローチの価値を実証するのに役立つだけです。
ありがとうございました。次に、最高財務責任者のサンジェイから、第4四半期および2021年通年の業績とガイダンスについてご説明したいと思います。サンジェイ？
サンジェイ・ダッタ
デイヴ、そして今日参加してくれた皆さん、ありがとうございました。バレンタインデーはいかがお過ごしだったでしょうか。まず、損益計算書の冒頭で、当社の業績を簡単にご説明します。第4四半期の純収益は3億500万ドルで、前年同期比252％増となりました。うち手数料収入は2億8700万ドルで、収入全体の94％を占め、前四半期比では37％増加しました。
前四半期の増加分の大部分は、トップ・オブ・ファンネルの追加料金請求によるもので、前四半期比 29％増となりました。残りの成長は、最終トラフィックの大幅な拡大にもかかわらず、前四半期比140ベーシスポイント（6％）増加したファネルコンバージョン率の向上によるものです。
第 4 四半期の当社プラットフォームにおけるローン取引量は、前年同期比 301％増の約 495,000 件で、40 万人以上の新規借り手となった。この取引量の増加は、幅広い借り手セグメントへの参加によって際立っています。
一方では、従来は競合していなかった伝統的なプライムの定義に合致する申込者の数を増加させています。もうひとつは、パートナー銀行がますます厳しい審査基準を撤廃していく中で、隠れたプライム層を全国銀行金利上限の下で貸し出し可能な層に引き入れ、当社のモデルが自由にその能力を発揮できるようにすることです。
このため、第4四半期にはマーケティング・プログラムの費用を前四半期比19%削減し、同時にローン単位の経済性を改善しました。
非 GAAP 指標である貢献利益率は、手数料収入から借り手の獲得、確認、サービシングにかかる変動費を差し引いたもので、この拡大により改善し、第 3 四半期の 46％から第 4 四半期は 52％に上昇しました。貢献率の改善は、デジタルおよびダイレクトメールのターゲットモデルの改良、テイクレートの最適化、ライフサイクルマーケティングの改善による低コストのローンの割合の増加、自動化率が70%に回復したことによるオペレーションユニットのコスト削減を反映しています。
第 4 四半期の営業費用は、前四半期比 22%増の 2 億 4400 万ドルでした。エンジニアリングおよび製品開発への支出は、優先投資分野として再びリードし、採用が思うように進まな かったにもかかわらず、前期比 25％増となりました。一般管理費は、営業レバレッジが引き続き改善したことにより、前四半期比 22％増となりました。営業費用およびマーケティング費用とカスタマーオペレーション費用は、第 4 四半期にスケールメリットを享受しつつも、例年通り売上高に比例して増加しました。
これらの要素を総合すると、第4四半期のGAAPベースの純利益は前四半期比102％増の5,890万ドル、調整後EBITDAは前四半期比54％増の9,100万ドルという結果になった。第4四半期の調整後1株当たり利益は、希薄化後加重平均株式数9,880万株に基づき0.89ドルでした。2021年の純収益は8億4,900万ドルで、2020年比で264%の成長、貢献利益率は前年比400ベーシスポイント増の50%、調整後EBITDAは2億3,200万ドルで前年比13%に対して27%の調整後EBITDAマージンを達成しました。
制限付きおよび制限なしの現金は、前年度末の3億1,100万ドルから12億ドルに増加し、当年度を終えました。この増加分のうち、約8億5,500万ドルは資本市場での調達、2億6,600万ドルは営業活動から得た現金（貸付金取引を除く）、1億7,000万ドルは新しい研究開発プログラムを支援するために行った貸付金の形でバランスシートへ再投資されたものです。その結果、年末のローン、債券、残債の残高は、研究開発の加速を反映して、第3四半期の1億4,000万ドルから2億6,100万ドルに増加しました。
最も注目すべきは、自動車向け融資が、設立以来、すべて当社のバランスシートから資金を調達していることです。これは、いつものように、銀行パートナーや機関投資家に適正な規模で融資を行えるようになるまでの一時的なインキュベーション期間であり、来期には実現し始めると予想しています。
今年を展望するとき、私たちはマクロ環境が流動的であることを認識します。この四半期で、私たちが以前から予測していたこと、すなわちデフォルト率の軌道が反転していることが確認され始めています。デフォルトは1年以上にわたって不自然なほど抑制された水準にありました。私たちが一貫して発信してきたように、景気刺激策が薄れれば、デフォルト率は正常化するはずである。そして11月現在、その正常化を目の当たりにしていると考えています。
当社とパートナー銀行、投資家はこの変化を予測しており、当社のプラットフォーム上のローンはそれに応じて価格設定されているため、デフォルト率の上昇が当社のボリュームや経済性に重大な悪影響を及ぼすことはないと考えています。なお、最近のローン不履行の増加は、いくつかの公的なフォーラムで言及されている、当社プラットフォームにおける絶対的なデフォルトプロファイルの長期的な経年変化と混同されるものではありません。この現象はほぼ純粋に借り手構成の変化によるもので、当社のモデルが承認可能性のフロンティアを拡大し、より多くの申請者を貸出可能な世界に引きずり込んでいるためです。
この文脈で見ると、正しく予測され、価格設定された絶対的なデフォルト率の上昇は、上記ではなく、実際、当社のプラットフォームの特徴であり、信用へのアクセスを拡大するという当社の中核的な企業使命に成功するにつれ、この傾向が続くと予想されます。
第二のマクロトピックは、金利とインフレの上昇に関するものです。私たちは、金利が緩やかに上昇しても、2 つの理由から当社の事業には大きな影響を与えないと見ています。FRB金利の上昇は、提携銀行の資金調達コストの上昇に直接つながるものではありません。また、その程度はともかく、当社のローンが主に借り換えを行っているクレジットカードの変動金利は連動して動くでしょう。つまり、当社の金利と借り換え先の金利のスプレッドで測定される、借り手が実現した節約分は、ほぼ一定に保たれることになります。
名目金利の上昇に反応した借り手によるマージンでのローン需要の減少は、クレジットカード残高の回復に見られるように、経済全体の刺激としての信用需要の増加によって相殺されるでしょう。
第 1 四半期に目を向けると、第 4 四半期と第 1 四半期の間に、従来は税金の還付シーズンと関連付けて観測され てきた季節的な収縮があることがわかります。このような季節性は、COVIDとそれに関連する刺激策の影響で、最近では弱まってきていますが、2022年には再び負の連鎖パターンに戻ると考えています。
このような背景から、2022年第1四半期の売上高は2億9500万ドルから3億500万ドル（中間値で前年同期比148％の成長率）、貢献利益率は約46％、純利益は1800万ドルから2200万ドル、調整純利益は5000万ドルから5200万ドル、調整EBITDAは5600万ドルから5800万ドル、そして希釈後平均株式数は約9590万株だと予想しています。
2022年通期については、売上高が前年比約65％増の約14億ドル、貢献利益率が約45％、調整後EBITDAが約17％、自動車ローン取扱高が約15億ドルになると予想しています。
2022年の貢献利益率およびEBITDAマージンが2021年に比べて低下しているのは、意図的かつコントロール可能なものであり、主に2つのレバーの機能であることを強調する必要があります。1つは、自動車ローンの立ち上げ速度で、事業と顧客獲得において成熟した規模に達するまで、貢献マージン全体を約5%ポイント低下させます。
そして2つ目は、今年度、技術職社員を約150％増員するという目標です。これは、当社の利益を再投資する最も有利な機会だと考えています。もちろん、これらの投資判断は当社の裁量に委ねられるものであり、財務的な軌道が変化した場合には再検討される可能性があります。
質疑応答に入る前に、最後に、最近、取締役会から4億ドルを上限とするアップスタート株式の買い戻しの承認を得たことを強調しておきたいと思います。当社株式の取引は不安定ですが、過去1年間、さまざまな場面で魅力的と思われる買い戻し条件を見出しており、当社の収益性により、このプログラムを開始し、株主のためにこうした状況を利用することができる立場にあります。この会社の設立に協力してくれた才能あるアップスターターの皆さんに、改めて感謝します。
それでは、Daveと私が質問をお受けします。オペレーター、戻りましょう。
質疑応答
オペレーター
ありがとうございました。[最初の質問は、Atlantic EquitiesのSimon Clinchからです。
サイモン・クリンチ
まず最初に、非常に好調な四半期であったということで、おめでとうございます。そして、自動車事業の経済性については、とても興味があります。収益モデルがどのように機能するのか、また、損益への影響という点で、ローンの想定とどのように異なるのか、あるいは異なることになるのか、教えていただけませんでしょうか。
サンジェイ・ダッタ
サイモン、よろしくお願いします。自動車経済については、まだユニットエコノミクスについて正確な見解を示す段階にはないと思います。というのも、これまでのところ、ほとんどすべてのローンがバランスシートに残っているため、現在、これらのローンから純利息収益を得ていますが、これは明らかに当社のコア・モデルとは異なるからです。
このようなローンは、いずれ銀行や投資家の手に渡ることになるでしょう。前にも申し上げましたが、次の四半期くらいにはそうなると考えています。そうなれば、よりコアビジネスに近い手数料モデルへの移行が始まりますが、これはまだ先の話です。
それから、コスト面では、消費者獲得とオペレーションが、まだサブスケールと呼べるような状況です。そのため、目標値はありますが、実際の結果はまだ出ていません。ですから、これらを総合すると、正確なガイダンスをお伝えすることはできません。
一般論として申し上げれば、自動車ローンの生涯獲得利益は、個人向けローンとほぼ同じ水準になると考えています。
しかし、取引時に前払いされる額は少なくなり、ローン期間中に均等に支払われる額が多くなると思われます。しかし、規模が大きくなるにつれて、このような形になると考えています。しかし、先ほど申し上げたように、まだ実際のガイダンスを出せるようなモデルにはなっていないのです。
サイモン・クリンチ
なるほど、素晴らしい。その続きもお願いします。屋上の拡大についてですが、どの程度のペースで拡大できるのか、また、今年中にどの程度まで拡大できるのか、あるいはどのようなボトルネックがあるのか、どのような課題があるのか、実際に急速に拡大させることができるのか、お聞かせください。
Dave Girouard
サイモン、デイブだ はい。つまり、具体的な数字でガイダンスを出しているわけではありません。第4四半期に加速したのは素晴らしいことです。実は第3四半期にProdigyからUpstart Auto Retailにブランド名を変更しました。そのため、混乱が生じなかったのはよかったと思います。実際、第4四半期は加速しています。
自動車小売業にとって現在最大の課題は、自動車メーカーや自動車業界全体が直面しているサプライチェーンです。つまり、そもそも販売する車が十分にないのに、販売店により多くの車を販売するためのソフトウェアを販売することは困難です。しかし、そのような逆風にもかかわらず、ご覧のとおり、私たちはかなり急速に事業を拡大しています。ですから、今年1年間はこの状況が急速に進むと予想しています。確かに、サプライチェーンが修復され、カーディーラーの在庫水準などが正常に戻り始めれば、それが追い風となり、さらに加速されると思います。ですから、私たちはこの進捗にとても満足していますし、今年にかけて屋上での採用が加速していくものと考えています。
サイモン・クリンチ
なるほど、素晴らしい。では、ありがとうございます。ありがとうございます。また列に並びます。ありがとうございます。
Dave Girouard
サイモンさん、ありがとうございます。次の質問です。
オペレーター
ありがとうございます。次は、シティのピート・クリスチャンセンさんからお願いします。
ピート・クリスチャンセン
こんばんは、皆さん。質問をありがとうございます。素晴らしい結果ですね。デイヴ、前四半期では、与信 -- 対象となる債権をプライムとローエンドの両方向に拡大することについて話していましたね。しかし、資本コストの面でより競争力のあるプライム・エンドの業績についてはどうお考えですか？この分野では前進が見られますか？また、アップスタートの競争優位性はどこにあるとお考えですか？
デイブ・ジルーア
ピート、ご質問ありがとうございます。プライマリー・エンド市場は、これまで当社があまり進出してこなかった市場ですが、現在、かなり急速に拡大しています。これまでは、借り手を獲得するために、預け入れ資金や資金調達コストを持つ銀行のパートナーに頼っていたのだと思います。その結果、私たちはこの地域で前進を始めることができたのです。
ですから、他の条件がすべて同じであれば、市場のどのセグメントにおいても、勝者は利用可能な資金調達コストと、モデルの質の組み合わせになると思います。しかし、より良いモデルを作る能力、より効率的なプロセス、書類の提出を求めないこと、即座に承認が得られることなどは変わりません。これらはすべて、プライマリー・マーケットで勝つために必要なことです。
また、多くのマーケティングでは、ターゲットを絞っていないのが実情です。つまり、マーケティングでは、クレジット・スペクトルの特定の部分を常にターゲットにできるわけではありません。つまり、マーケティングにおいて、クレジット・スペクトルの特定の部分を常にターゲットにすることはできない、ということです。それが、私たちが実際に見ていることです。デジタルや他のチャンネルでは、他で見られるようなターゲットを絞ったマーケティングはほとんど行われておらず、プライムで競争力を持つことは、このようなマーケティングチャンネルを利用する上で非常に役に立ちます。
ピート・クリスチャンセン
それは助かりますね。それから、料金請求についてですが、私の計算では前四半期比で30％増と、非常に印象的でしたね。より多くの人の目に触れているようですね。アップスタート・プラットフォームへの訪問者を増やすために、どのようなマーケティング戦略を展開し、どこで大きな成功を収めたのか、少し説明していただけますか？これはまだアフィリエイト・マーケティング・チャネルですか？それとも、ダイレクトマーケティングの方が増えているのでしょうか？それでは、また列に並びます。
Dave Girouard
概して非常に広範であったと言えるでしょう。すべてのチャネルで改善が見られ、しかもかなり大きな改善が見られました。アフィリエイト・チャネルは引き続き成長しています。先ほど申し上げたように、デジタルは非常に好調です。第4四半期には、ダイレクトメールがかつてないほど好調で、これは当社にとって常に重要なチャネルとなっています。また、オーガニック・ユーザーの成長も非常に速く、そのうちの一部はリピーターです。ですから、特定のチャネルが好調だったわけではありません。このように、非常に幅広いチャネルが好調で、今後、すべてのチャネルで大きな成長が期待できると考えています。
ピート・クリスチャンセン
素晴らしい。ありがとうございます。お疲れ様でした。
Dave Girouard
ピートさん、ありがとうございます。次の質問
運営者
それでは、パイパー・サンドラーのアービン・ラムナニに話を移します。
アルビンド・ラムナニ
今期も素晴らしい業績を上げていただき、ありがとうございます。私のほうからいくつか質問させてください。パートナーとの価格交渉についてお聞かせください。また、消費者金融の正常化により、ビジネスにどのような影響があるのでしょうか？
Dave Girouard
もちろん、銀行パートナーに請求する価格があり、それは銀行パートナーが吸収するコストです。しかし、銀行のプライシング、ローンポートフォリオやローンプログラムで期待されるリターン目標については、銀行がコントロールできるパラメータです。ですから、何らかの理由で、リスクスペクトルの特定の部分について、より高いROAが必要だと判断すれば、いつでもそれを引き上げることができます。その結果、消費者へのマージンも高くなります。このように、私たちのプラットフォームに参加している40以上の銀行や信用組合は、このようなダイナミクスを利用し、自ら意思決定を行うことができます。
そして、いつも通り、収益性、リスク、ボリュームなどのトレードオフを行いながら、自分たちのビジネスニーズに合わせてプログラムを最適化するためにダイヤルを回すことができます。というわけで、長くもあり短くもありといったところでしょうか。私たちが銀行に請求する金額は、金利やその他の要素によって決まるものではありません。しかし、消費者が私たちのプラットフォームで体験することのできる価格は、私たちのパートナーである銀行が市場で何を選択するかの結果であることは間違いありません。
アルビン・ラムナニ
すごいですね。また、年が明けてからの収益率や全体的な収益率について、何かお聞かせください。年間を通じて上昇傾向にあるのか、それとも横ばいなのか、お聞かせください。
サンジェイ・ダッタ
はい、アルヴィンド、サンジです。金利の動向については、一般論として言えるようなことはないと思います。他の要因によって上昇したり下降したりします。ミックスは、プラットフォーム全体のテイクレートを変化させるものの一例です。
もっと一般的に言うと、我々のモデルが良くなると、2つのうちの1つが起こるということです。一方は、借り手の金利が下がり、ボリュームが増加することです。これはひとつの結果です。もうひとつは、借り手の金利が下がっても、引き取り手の金利が上がれば相殺される可能性です。つまり、テイクレートの上昇によって、私たちの価値が顕在化するのです。そして、特定のセグメントにおいてそのどちらを実現するかは、当社のローンに対する需要がどの程度弾力的であるかによります。
ですから、金利のわずかな変化で取扱高が大きく変わるのであれば、それは私たちにとって素晴らしい結果です。あるセグメントでは、当社の金利はすでに市場よりもはるかに低くなっており、これ以上下げても借り手の一括返済の傾向はあまり変わらないので、当社が獲得した価値の多くが最終的にその金利として実現されます。
どのセグメントが成長しているかによって、弾力性のプロファイルが異なるため、あるものはボリュームによって、あるものはテイクレートによって、モデルが改善されればバリューが生まれる可能性があります。現在、プラットフォーム全体の傾向を一般化するのは少し難しいです。
アルビン・ラムナニ
素晴らしい。最後にもう1つお願いがあります。確かに、EBITDAの圧縮について、あなたは準備書面の中で、自動車業界の立ち上げとハイテク業界の雇用について、いくつかの示唆を与えてくれました。しかし、12ヵ月後を見据えた場合、どのようなことが上昇要因になるとお考えでしょうか？つまり、確かに自動車には投資しなければならないし、技術者を雇わなければならないでしょう。しかし、EBITDAマージンの上昇を促すようなレバーはあるのでしょうか？
サンジェイ・ダッタ
はい、もちろんです。自動車事業そのものについて考えてみると、個人向けローン事業と同じようなサイクルを経て、初期の段階では買収プログラムの開発を進めています。しかし、まだ規模が十分ではありません。オペレーションも最終的に調整されていません。
ですから、個人向け融資の初期には、当社の歴史を振り返ってみても、収益性が低いことが分かっていました。しかし、事業規模が拡大するにつれて、収益に直接貢献するようになりました。自動車業界も同じようなサイクルに入ると思いますし、もしかしたらもっと加速するかもしれません。
しかし、有意義なボリュームを達成し始めている現在の状況では、CACは個人向け融資ほど効率的ではなく、オペレーション単価も個人向け融資ほど効率的ではありませんが、いずれはそうなるはずです。また、モデルが改善されれば、コンバージョンファネルも改善されます。
個人向け融資事業で起こったことはすべて、自動車事業でも起こるだろうと予測しています。2022年には、規模や成熟度によって貢献マージンが若干低下するかもしれませんが、現在のコアビジネスと同じような収益性プロファイルを持つようになると考えています。
このように、私たちは新しいビジネスを立ち上げながらインキュベートしているようなものなのです。Daveは、新規事業が6カ月から12カ月で立ち上がるペースについて言及しましたが、新規事業は投資サイクルを経て立ち上がるものです。
しかし、ポートフォリオが充実してくれば、それらは成熟して「キャッシュカウ」のような存在になります。モデル全体の収益性は、均衡のとれた方向に向かうと思いますが、それは現在よりも高いと信じています。
アルビン・ラムナニ
素晴らしい。ありがとうございました。では、列に並びます。
ジェイソン・シュミット
ありがとう、アルヴィンド。次の質問は？
運営者
ありがとうございます。次はバークレイズのラムゼイ・エル・アサルから質問をお受けします。
ラムゼイ・エル＝アッサル
今晩は、私の質問をお受けいただき、ありがとうございます。これから展開される新商品の販売戦略について、お考えをお聞かせいただけますか。Prodigyが自動運転に貢献しているのは明らかです。しかし、カルマ、つまりクレディ・カルマやその他の大規模な販売パートナーも、自動車やその他の新しいカテゴリーで役割を果たすことを期待すべきでしょうか。
Dave Girouard
ラムジー、デイブです。それぞれの製品で、チャネル展開の性質が大きく異なると思いますので、かなり独自性を出すことになると思います。ですから、私たちが持っている人間関係や専門知識は必ず活用するつもりです。
例えば、スモールビジネスでは、ダイレクトメールが重要であることは間違いありません。私たちは、ダイレクトメールの分野で非常に優れたスキルを持っています。中小企業向けには、アフィリエイト・タイプのパートナーやアグリゲーターもいますが、おそらく個人向け融資のような規模ではありません。
同様に、自動車分野でも、ダイレクトメールは素晴らしいチャネルです。ダイレクトメールは、当社にとって自動車業界初の本格的なチャネルであることがすでに証明されています。また、アグリゲーターもありますが、やはり他で見られるような一点集中型の規模ではありません。
つまり、すべて異なるのです。しかし、ほぼすべての場合において、現在、当社が個人向け融資の分野で実績を上げているチャネルは、おそらく異なる比重で意味を持つことになると考えています。そして、より多様化すると思います。そして、何よりも重要なのは、次のチャネルを追加する際に、クロスセルを行えるようにすることが、当社にとって非常に重要になるということです。
このように、製品によってまた大きく異なります。私たちは今いるパートナーを愛していますし、製品を市場に投入する際には、ぜひ彼らと一緒に仕事をしたいと思っています。
ラムゼイ・エル・アサル
素晴らしい。まだ日が浅いですからね。その点については、ご了解ください。また、自己株式取得の承認について質問させてください。このような企業が -- あなた方は成長モードを堅持していますが -- 珍しいことです。資本配分の構成でそれを見るのは異例です。これをどう解釈すればいいのでしょうか？それとも、M&Aのような他の方向への資本配分の可能性が低下しているのでしょうか？
サンジェイ・ダッタ
ラムジー、サンジェイです。ご質問ありがとうございます。重要なことですが、私たちは決してやることが尽きたわけではありません。ご存知のように、私たちは急速に成長し、多くの人を採用しています。ですから、これは資本構成上の決定ではなく、経済的な日和見主義なのです。また、私たちのステージでは珍しく、2つのことが要因となっています。まず、1つは、当社の株価のボラティリティはよく知られています。この1年間、皆さんもよくご存じのとおりです。私たちのビジネスとビジネスチャンスについて知っていることを、過去1年間に何度も確認しているのです。私たちは、この事業が過小評価されていると考えています。
そしてもうひとつは、私たちが実際に利益を上げているということです。そのため、私たちは株主のためにその確信を利用する能力を持っているのです。株価の変動が続くようであれば、その状況を見極めながら、そのような状況を利用することができると思います。しかし、これは株主への資本還元という意味ではなく、株価の変動やビジネスモデルとしてすでに持っている収益性を活用するという意味での確信なのです。
ラムゼイ・エル・アッサル
素晴らしい。超参考になりますね。本当にありがとうございます。
サンジェイ・ダッタ
ラムゼイさん、ありがとうございます。
運営担当者
ありがとうございました。次は、JMP証券のアンドリュー・ブーンさんにお願いします。
アンドリュー・ブーン
こんにちは、皆さん。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。まず、デフォルト率についてお聞きしたいと思います。サンジェイ、あなたはそれがバグではなく、機能であると話したと思います。しかし、もう少し詳しく教えてください。もっと確信を持てるようなデータの断片や、コホートの話など、何かもう少し確信を持てるようなことを教えていただけますか？
サンジェイ・ダッタ
はい、アンドリュー。ありがとうございます。私は、よく混同されがちな2つの異なる事柄を区別しようとしたのだと思います。そのうちの1つは、よく言われることですが、当社のプラットフォームで組成されるヴィンテージが増えるごとに、延滞デフォルトの絶対水準が上がり、それが証券化に反映されるという事実です。ですから、最初に申し上げたのは、これは決して悪いことではない、ということです。このような現象が起こるのは、私たちが借り手として承認する対象が時間とともに広がっているからです。データが少なく、保守的に行動している状態から、時間が経つにつれてデータが増え、リスクに関する制約が緩和されれば、平均延滞件数は数学的に増加することになります。
そして、それを正しく予測し、それに応じてローンのプライシングを行う限り、これは良いことであると私たちは考えています。これは、企業価値創造に成功した私たちの歴史の中で、プラットフォームとして最も優れたものだと言えるでしょう。私たちがやっているのは、そういうことです。私たちは、より保守的な立場から出発したのに対し、承認可能性のフロンティアを広げ、宇宙をより大きくしているのです。
だから、そのことは脇に置いておくべきだと思います。これは、私たちのビジネス・ジャーニーを反映したものです。もうひとつは、これも同じように延滞のことですが、ヴィンテージ別の延滞を想像していただければと思います。
これは、すべてのヴィンテージについて同じように言えることで、その大きさも同じです。そして私たちは、経済が刺激されているからだと考えています。そして、私たちは一貫して、この現象はある時点で元に戻り、小さな点は私たちが当初期待したような位置に戻るだろうと予測してきました。
そして驚くことに、10月から11月にかけて、それぞれのビンテージカーブが私たちの予想した位置に戻りつつあります。つまり、これは局所的な現象なのです。これは、当社のビジネスのヴィンテージ間の相関関係だけでなく、個々のヴィンテージがより高いレベルのデフォルトに戻るということなのです。しかし、1年以上前からなんとなく予測していたことが、ついに個別に現実のものとなったということで、私たちのビジネスに大きな影響を与えるものではありません。
一時的に異常な状態に陥ったとしても、それが新しい正常な状態であると思い込まない限り、最終的に正常化が再開されることは驚くことではありません。しかし、それは10月か11月の時点では新しいことなのです。デフォルト・プロファイルの長期的な増加ということではありません。この点については、明確にする価値があると考えています。
アンドリュー・ブーン
素晴らしい。それは助かります。それから2つ目の質問は、15億ドルの自動車の目標についてです。この目標が達成された場合、どのようなプラス面、マイナス面があるのか、教えてください。また、2022年の目標について考えるとき、なぜそれが低くなる可能性があるのでしょうか？ありがとうございました。
デイブ・ジルーア
そうですね、まだ時期が早いですが、自動車については、一応、リフトオフを達成しました。そのため、この数字を提示することに抵抗はありません。しかし、まだまだ先は長いですし、この先も前進を続けられるかどうかにかかっています。ですから、これより良くなるシナリオもあれば、これより悪くなるシナリオもあります。これが2月の時点における私たちの最善の見解です。しかし、個人向けローンの世界と同じように、私たちの場合は、摩擦を減らすためにモデルをできるだけ早く改善し、販売チャネルや買収チャネルをより良く見つけ、クロスセリングをより良くすることに尽きます。
つまり、12月の時点でそのビジネスがどの程度良好であるかを示す公式には、おそらく7つか8つの重要なインプットがあるのです。そして、この事業は2022年における当社の最も重要な分野のひとつです。そして、私たちは、この数字に自信を持ち、今年中にできる限りのことをやってみようと思っています。しかし、私たちは楽観的で、本当にワクワクしています。なぜなら、現実的で実行可能なものになるには、ある閾値を超える必要があり、このビジネスを本当にスケールさせるためには、ファネルを50%から100%改善する必要があった時期がありました。
そして今、私たちはそれを成し遂げ、もっと小さな勝利を一つずつ得て、ここから本当に成長することができるようになったのです。これは、ほんの2〜3年前まで個人向け融資がそうだったように思います。実際、私たちが指摘したことのひとつに、現在の自動車ローンのファネルは、2019年の個人ローンのファネルとよく似ているということがあります。そしてそれは、明らかに多くの成長の始まりだったのです。これが、この市場に対する私たちの自信に繋がっています。
アンドリュー・ブーン
いいえ、ありがとうございます。
ジェイソン・シュミット
ありがとうございました。
運営担当者
ありがとうございました。そして次は、ゴールドマン・サックスのマイク・ングに話を移します。
マイク・ウン
こんにちは。質問をありがとうございます。私は2つだけです。まず、マージンのコメントについて補足させてください。2023年にアップスタートが2021年のマージンに戻ることは期待できるでしょうか、それともその見通しはどうでしょうか？
また、技術職の雇用についてですが、その投資対象はどのようなものなのか、もう少し詳しく教えていただけますか？また、技術職の採用ということですが、これは単純に技術・製品費を倍増させるということでしょうか？
次に、機関投資家のローン需要に変化が見られるかどうかについて、コメントをいただけますか？また、証券化市場に対する依存度について教えてください。また、証券化市場に何か変化がありましたか？ありがとうございました。
サンジェイ・ダッタ
アンドリュー、サンジェイです。質問が複数ありますね。見てみましょう。最初の質問は、2023年に現在のマージン構造に戻る可能性があるかどうかということですが、私が言いたいのは -- 明らかに、私たちが行うであろう投資に関して、そこまで見通すのは少し難しいということです。
ただ、私たちのビジネスが時間とともに従来のプロファイルに戻らず、むしろそれを上回るという根本的な理由はないのです。それは、私たちがどれだけ早く新しいビジネスを立ち上げ、投資していくかにかかっているのです。今年、私たちは明らかに自動車に投資しています。
2023年までには、利益率を下げることなく、収益に貢献するようになると思います。キャッシュフローのタイミングという点では、若干異なるマージンプロファイルになるかもしれませんが、ほぼ同じような水準になると考えています。そして、新しいビジネスに参入するたびに、今年後半には事業者向け融資、小額融資に参入する予定です。
2023年は住宅や住宅ローンに参入する年かもしれません。それぞれマージンプロファイルが若干異なりますが、それ以上に重要なのは、投資のサイクルです。そして、これはポートフォリオ投資の形を取り始めるのです。
しかし、先ほども申し上げたように、私たちはこれらの事業に関するプレイブックを知っていると思います。私たちは、これらの事業を収益化する方法を知っていますし、本業でそれを実証しています。ですから、新規事業を立ち上げ、収益化する能力は時間とともに向上していくと思います。そして長期的には、複数の事業を拡大することで、現在の収益性のレベルを満たさない、あるいは超えないということはないでしょう。
技術職の採用について少し触れましたが、これは来年度の大きな目標です。コンピュータサイエンティスト、データサイエンティスト、機械学習エンジニア、プロダクトマネージャーなど、多岐にわたります。
これらの人材は、私たちのモデルを改良し、新しい分野への拡大をリードし、私たちのコアビジネスの強みを構築し、加速させることになります。彼らは、プラットフォームを単一製品のプラットフォームから複数製品のプラットフォームへとリファクタリングしています。また、コードベースをモノリスからマイクロサービスへと再構築しています。
銀行向けコンソールや自動車ディーラー向けコンソールを構築し、小額融資やビジネス・ラーニング、住宅ローンへの進出に向けた準備を進めています。つまり、非常に幅広いのです。
しかし、これまで述べてきたように、技術的な側面で行われている作業と、私たちのビジネスの利益との間には直接的なつながりがあると私たちは考えています。
そして最後の質問は、機関投資家と証券化市場への依存についてですが、私は少し違った見方をしています。私たちにとって、より広範な資金のサプライチェーンが非常に重要であることは明らかです。銀行が自らのバランスシートで融資を行い、その余剰分を機関投資家が資金を調達する。銀行全体のバランスシートのキャパシティを超えた場合に、私たちが直接頼りにするのは、フォワード・フロー・バイヤーと呼ばれるローンの買い手です。フォワード・フロー・バイヤーは、私たちが調達した資金の多くを吸収しています。
証券化市場は、ローンの買い手自身がローンを証券化するため、私たちにとってはほとんど間接的なものです。証券化市場については、投資家が出資する案件の運営をサポートする以外、直接は関与していません。ですから、投資家が証券化市場からどのような流動性を必要としているかについては、投資家ごとに異なる答えがあるかと思います。しかし、ABS市場に流動性を求めず、ローンを買って利回りを稼ぐことに満足している投資家も相当数いると思われます。ですから、証券化市場に依存することは、私たちに直接関係することは少ないと言えるでしょう。
マイク・ウン
素晴らしい。サンジェイ、いろいろと教えてくれてありがとう。とても助かりました。
サンジャイ・ダッタ
わかりました。ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございました。次はモルガン・スタンレーのジェームス・フォーセットに移ります。
ジェームズ・フォーセット
どうもありがとうございました。関連する質問として、貸出市場や借入市場などが正常化していることを確認しました。御社のパートナーである銀行が、融資残高を増やすためにどのようなことをお考えか、また、一般的に言って、今年中に融資残高を増やす意欲はどの程度あるのか、少しお聞かせいただけますか。
Dave Girouard
もちろんです、ジェームス。特にこれといったトレンドはないと思います。私たちはまだゲームの初期段階にあり、新しいレンダーをこのプラットフォームに取り込んでいるところです。そのほとんどは、成長モードに入ったところです。しかし、中にはピークに達しているところもあります。
昨年は、銀行の世界では預金超過、融資不足という前代未聞の事態が発生し、融資に対する非常に厳しいニーズがあったことは確かです。それが解消されたのは確かです。この状況は修正されつつある、と考えられるようになりました。ですから、もしかしたらこれほど多くの需要はないかもしれません。何とも言えませんね。どちらかに傾いているとは言えません。
私たちが望んでいるのは、銀行のキャパシティを増やして、プラットフォームよりも消費者にとってより良いネット体験を提供し続けることです。ですから、簡単に言えば、私たちはまだ初期段階にあり、私たちのプラットフォームで銀行の需要が減少するようなことはありませんし、今後も拡大し続けるでしょう。
ジェームズ・フォーセット
よかったです。それからもう1つ質問なのですが、正常化する市場の中で、引受のパフォーマンスやそのようなものを見るとき、何を基準にしているのでしょうか？また、どのように -- 必要だと思われる調整をどのくらい迅速に行うことができるのか、などです。アップスタート・ローンのパフォーマンスは、他の引受機構のパフォーマンスと比較してどうなのか、特に環境が変化する中でどうなのか、という質問が多いように思います。
デイブ・ジルーア
私たちのユニークな点は、2つの機能が独立して動いていることです。モデルの精度は、機械学習チームとその周辺にいる研究者の領域です。彼らの目標はモデルの正確さであり、それ以上でも以下でもありません。モデルがデフォルトや繰り上げ返済を過少に予測したり、過大に予測したりすることはありません。できる限り正確でありたいのです。そして、モデルをアップグレードし、継続的に改善しようとすること、それ以上のことはありません。
一方、より多くの銀行や投資家を取り込み、エンジンに栄養を与えるようなビジネスも存在します。そしてまた、銀行は、市場の状況や、バランスシートや預金の運用に関して他にどのような選択肢があるかということを考慮して、どの程度のリターンが必要かを決定します。つまり、ビジネスとして成立しているわけです。
しかし......つまり、銀行がUpstartのプラットフォームを通じて融資を受ける際に、より高いリターンを求めるのであれば、それを選択することができるのです。これは、まさにダイナミックなことです。事実上、市場の力学であり、リスクや量に対するリターンの選択は、銀行のパートナーの手に委ねられ、彼らが選択するのです。アップスタートの中核的な機能は、何よりもリスクモデルを可能な限り正確にすることです。
つまり、経済が変化し、環境が変化する中で、我々のモデルはできるだけ早くそれに対応し、できるだけ正確な状態を維持しようとするものです。COVIDが初めて登場した2年前のように、物事が急速に変化する時代には、確かにそれは厄介なことです。この数カ月は、景気刺激策もなくなり、平常に戻りつつあるような状況です。しかし、これもまた、このモデルの主な仕事です。しかし、消費者が最終的に経験する物価は、これらすべてが一体となった関数なのです。
James Faucette
本当に素晴らしい色合いですね。ありがとうございました。
Dave Girouard
もちろんです。
運営者
ありがとうございました。では次に、ジェフリーズのジョン・ヘクトに話を伺います。
ジョン・ヘクト
こんにちは。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。まず最初に、自動車関連でいくつか質問をさせてください。ひとつは、これまでのオリジネーション活動について、バランスシートにあるローンの数についてお聞かせください。それから、年間を通じて15億ドルの融資はどのようなペースで行われるのでしょうか？また、間接金融と借り換えの構成はどうなっていますか？
サンジェイ・ダッタ
ジョン、サンジェイです。最初の質問をお受けします。バランスシートの中で自動車ローンは......過半数と言っていいと思いますが、今あるローンの中で最も重要なカテゴリーで、研究開発を進めている新規ローンの中でも最も大きなカテゴリーだと言えるでしょう。
15億ドルをどのように配分するかについては、借り換えとリテールを明確に分けていませんが、借り換えはすでに軌道に乗っているプログラムであり、リテールはまだ初期段階にあります。ですから、年末までに最終的にどのような割合になるかはわかりませんが、今年の前半は間違いなくこの割合になると思います。そして、この最初の急増が、この数字を電撃的に発表できる自信を与えてくれているのだと思いますが、実際には、借り換えビジネスを推進するファネルが重要なのです。今後、どのようなペースで推移するかは未知数です。近い将来の数字や現在の数字を示すことはできませんが、それなりの自信が持てるようなペースで推移しており、年を追うごとに直線的に成長していくと思います。
ジョン・ヘクト
わかりました。ありがとうございます。それからDaveですが、前四半期もそうでしたが、1年のうちで市場の異なる部分が混雑しているという話をしていましたね。そのため、御社のモデルによって、市場の他の部分にチャンスを見出すことができたのですね。
2022年初頭の目標に向けて、今、どこにチャンスがあるか、また、今年中にミックスシフトを起こす可能性のある場所について、何か考えておくべきことはありますか？
デイブ・ジルーア
個人向け融資のカテゴリーでは、前回の決算説明会でも申し上げたように、クレジット・スペクトルのほぼすべての領域で積極的な取り組みを行っています。これは今後も続くと思います。プライマリー・エンドを志向する銀行が増え、当社の競争力が高まることは間違いなく、それは今後も続くと思われます。
同時に、当社の基本的な使命は、誰もが手頃な価格で融資を受けられるようにすることであり、そのためには、ナショナル・バンクのレベルにまで引き上げることができる人々の範囲を拡大し続ける必要があります。
そのための努力も続けており、小額融資の商品もそのひとつです。スペイン語の商品もそうですが、これはまだ始まったばかりですが、より多くの人を巻き込むことができるようになると思います。
そのため、バランス的にどうなるかはわかりません。個人向け融資商品については、現在、私たちは本当に強い立場にあり、この市場のあらゆる部分を引き続き開拓していくことができます。
それから、もちろん新しい商品ですが、私たちが興奮しているのは、自動車ローンについては、ある種のキャズムを超えたということで、本当に安心していることです。そのため、自信を持って製品を作ることができます。
そして重要なことは、少なくとも私たちの考えでは、2番目の製品はその後に出てくる製品よりもずっと難しいということです。ですから、私たちのモデルや技術、スキル、チームが、まったく異なる2つ目の製品に適応できることを証明することで、小額決済や小規模ビジネスに参入する際の自信を深めることができます。
そして最終的には、多くの人が住宅ローン市場について聞きたいと思うでしょう。私たちは、後続の製品に移行するためのスキルと自信を身につけているのだと思います。また、銀行や資本市場、投資家などとの信頼関係を構築することも、これらのカテゴリーで前進するために必要なことです。
ジョン・ヘクト
素晴らしい。ありがとうございました。
運営者
ありがとうございます。バンク・オブ・アメリカからナット・シンドラーをお招きします。
ナット・シンドラー
はい、こんにちは。ありがとうございます。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。早速ですが、2つほど質問をさせてください。1つ目は、第4四半期の貢献利益率が第4四半期の水準から低下した理由について、もう少し説明していただけませんか？2％減の46％、そして通期では45％ということでしょうか。そのあたりはどうでしょうか。
サンジェイ・ダッタ
Natさん、Sanjayです。そうですね、ほとんど単独での機能ですが、まあ、2つあります。1つは、第4四半期のように収益が大きく伸びた場合、貢献利益率をオーバーシュートさせる傾向があります。
そのため、第4四半期の数字が少し膨らんでいるのかもしれません。しかし、より重要なことは、第1四半期、そして2022年に向けて、自動車ビジネスがスケールし始めたということだと思います。そのため、現在の貢献率はかなり低くなっています。このように貢献率が大幅に低下しているのには、3つの理由があります。1つは、バランスシートに計上している期間中は、手数料収入モデルがないことです。そのため、貢献マージンは手数料収入に依存します。今、自動車ローンを組成してバランスシートに置くと、手数料は入ってきませんが、金利収入は入ってきます。ですから、しばらくの間は手数料収入がないことになります。
そして、たとえ手数料収入があったとしても、先ほど申し上げたように、個人向けローンがすべて取引時に得られるのに比べ、ローンのライフサイクルにわたってより多くの手数料が得られると思われます。ですから、収益プロファイルは異なります。しかし、同様に重要なのは、自動車ローンの組成にかかるすべての単価が、個人向け融資に比べて低く抑えられていることだと思います。ですから、CACや顧客獲得コストが一定の水準にあり、個人向け融資が非常に効率的であるのに対し、自動車向け融資はそうではありません。私たちはまだプログラムを構築中で、何が有効かを学んでいるところです。ファネルはまだ改善中です。Daveが言ったように、効率性という点ではまだ2019年ごろのようです。それから、オペレーションコストもまだ均等にスケールしていません。このビジネスを構築し、迅速に立ち上げ、安全マージンを確保するために、オーバーブイルドのような状態になっています。個人向け融資のように規模が大きくなれば、より効率的できめ細かな運用が可能になるでしょう。
手数料モデル、買収コスト（まだ未成熟）、オペレーション（まだ初期段階）の組み合わせにより、自動車のボリュームが大きくなればなるほど、自動車が全体の貢献マージンを引き下げることになります。大雑把に言うと、個人向けローンの貢献率は50%に近い水準で推移すると思います。しかし、先ほど申し上げたように、自動車の規模が大きくなれば、通期の数字を5％程度引き下げることになると思います。
ナット・シンドラー
なるほど。それから、自動車に関する別の質問です。この1年半ほど、中古車市場では非常に不条理な値上がりが続いています。私が見た中では、中古車市場の上昇率が最も高いカテゴリーでした。少なくとも昨年はそうでした。というのも、自動車ローンのリスクは基本的にゼロになりました。
では、それが正常化したらどうなるのでしょう？突然の刺激、つまり価格上昇に多くの信念に基づく刺激が加えられたらどうでしょう。刺激策がなくなり、価格上昇が止まり始めたら、今後1年、1年半の自動車ローンにどのような影響があるでしょうか。
Dave Girouard
そうですね......最近の中古車には現象があります。中古車は価値が下がる一方なので、できるだけ安く買いなさいというのが、大人になってからのアドバイスでした。今、私たちは特殊な状況にあります。中古車の価格が上昇し続けるという前提が、私たちのモデルに組み込まれていないのは確かです。それは、私たちのモデルのどこにもないと言ってよいでしょう。ですから、新車でも中古車でも、自動車価格に関して市場で起きている不自然な状況に対して、私たちは銀行業務を行っていません。ですから、これは私たちにとって必ずしもインパクトのあることではありません。
ナット・シンドラー
しかし、もし平均回帰が起こって価格が実際に下がり、再正常に戻るようなことがあれば、それは起こらないでしょう。しかし、もしそうなった場合、ローンのリスクは高くなるのでしょうか。また、価格が早く上がれば、ローンのリスクは低くなるのでしょうか。価格が早く戻れば、ローンのリスクはもっと高くなるはずではありませんか？
Sanjay Datta
はい、ナットさん。別の言い方をすれば、私たちは......私たちは......おそらく、一般的な融資のデフォルトの状況に似ていますね。新常態の状況にありながら、それが新常態であると信じ込んで、それに見合った価格設定をしていないのです。
別の言い方をすれば、私たちが書いている自動車ローンは、もし世界が正常化しなかったとしたら、おそらくオーバーパフォームするでしょう。つまり、現在の現実は価値を膨らませているのです。ですから、もし世界が正常化すれば、おそらく私たちのリターンは、通常の環境で期待されるものに戻るでしょう。ですから、この点については、現在の世界を価格設定に反映させるようなことはしていません。
ナット・シンドラー
なるほど。素晴らしい。ありがとうございます。
Dave Girouard
ありがとう、Nat.
オペレーター
ありがとうございました。本日の質疑応答は以上とさせていただきます。では、最後にDave Girouardからご挨拶をお願いします。
デイブ・ジロアード
はい。では、これで終わらせていただきます。皆さん、ありがとうございました。2021年の出来栄えには本当に満足しています。そしてもちろん、2022年についてはかなり強気で楽観的な見通しを持っています。今日はありがとうございました。このような市場の混乱の中、私たちにお付き合いいただいた皆様に感謝します。今年もよろしくお願いします。
オペレーター
ありがとうございました。以上で本日の電話会議を終了します。ご参加ありがとうございました。本日はありがとうございました。
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？