メルカリ等のフリマアプリの販売戦略（保存版）
データサイエンスを駆使して独立開業を目指す、エリートサラリーマンせどらーのエリサラです。こちらのアカウントでは服飾せどりやEC、古着販売に関心のある方向けに私自身が服飾商品のせどり販売を行う上での気付き・考察を発信をしていきます。
今日はメルカリ、ラクマ等のフリマアプリにおける商品の販売戦略についてこれまでの販売実績に基づいた気づきを書いていきたいと思います。（著者は服飾雑貨専門のため、服飾に関する考察メインです。）
※本記事については追加の情報・気付きがあった際には追記していきます。
フリマ販売戦略総論
フリマ販売において気を付けるべき点は下記の通りです。
①二次流通市場ならではの特徴を理解し、出品物、金額、タイミングを最適化する
②フリマサイト別の特徴を理解し、出品先を最適化する
③閲覧数×購入率で考え、それぞれを最大化する
以下ではそれぞれの項目について説明します。
①二次流通市場の特徴
商品を二次流通市場で販売する際には下記の特徴を考慮します。
（１）需要と供給で価格が決まる
小売市場では通常メーカーや小売店が価格を決めてから商品を発売するため、需要を読み間違えると高すぎる値段設定で商品が売れなかったり、安すぎてすぐに完売したりと、需給がバランスしないことが多くあります。（高すぎた値付けはセール等で値下げしてバランスしに行くことになります。）
一方、二次流通市場では値付けの自由度が高く、容易に出品物の比較ができるため、販売価格は自然と需給のバランスが成り立つポイントに収束します。（稀に安すぎる値付けですぐに売れてしまう掘り出し物もあります。）
価格決定の論理が異なるため、出品する際には小売り価格にとらわれずこの需給ポイントを見極めることが需要です。
元値が高いからと二次流通でも高い値付けをして全く売れない商品をよく見ますが、これは小売りと二次流通の仕組みを理解していないことが原因です。
（２）固定ファンがついているものが売れる
オンラインの二次流通市場では個別商品の広告を打つことはしないため、基本的に消費者の能動的リサーチでのみ接点が生まれます。
固定ファンがついている商品だとリサーチの対象になりやすいため、頻繁に閲覧され、販売の機会が増えます。
一方、あまり有名でなかったりファンがついていない商品では、たとえ良い商品で店舗ではすぐに売れるような物であっても、オンラインだとなかなか見られずに販売に時間がかかるという事はよくあります。
（３）すぐに使えるものが売れる
これは私も販売を始めてから気付いたことですが、二次流通市場ではすぐに使えるものの価値が非常に高いです。
服飾の世界では少し先のシーズンを見越した商品を展開することが半ば当たり前になっています。（例えば秋冬の商品は夏の終わりくらいに販売のピークが来ます）
一方、二次流通では夏物は夏に売れるし、秋物は秋に売れるといった形で、買ってすぐに使える物が非常に売れ行きが良いという特徴があります。
通常の服飾のスパンで商品を仕入れると着用季節まで在庫として持っておく羽目になることがあるため、注意が必要です。
（４）オンライン取引では未使用品の価値が特に高い
これも二次流通市場の特徴で、商品の状態を把握しづらいため、未使用新品の価値が非常に高くなります。
上記のような特徴を把握した上で、どういった商品を扱うべきか検討します。
②フリマサイト別の特徴
販売する商品が決まったら、次は販売チャネル戦略について考えます。
結論から言うと、目ぼしい販売サイトについては全て利用して出品することがベストな方法になります。
理由はそれぞれで利用者が独立しているため、全て利用することで広く利用者にリーチできる（閲覧者を増やすことができる）ためです。
※ヤフオクとメルカリの利用者は重複していない。（２０１７年時点調査）
https://www.webprofessional.jp/mercari-vs-yahoo-auction/
一方で、それぞれのサイトについて最適な形で出品し、管理するには手間がかかります。
特に私のように副業で物販に取り組んでいる人は時間対効果を高めることも必要なため、メインで利用するサイトを決めて、あとはコピペや写真を使いまわしながら効果の大きいサイトで出品していくことをお勧めします。
そのためにはまず各販売サイトの特徴を理解し、自分の主戦場となる販売サイトを選択していくことが必要です。
それぞれのECサイトの特徴を調べるには下記のレポートが素晴らしいです。（無料で詳細レポートダウンロード可）
https://marketing-rc.com/report/report-ecmonth-20190418.html
他には、各フリマサイト（メルカリ、ヤフオク、ラクマ、ジモティー）の特徴は下記のサイトが非常によくまとまっています。
ジモティーは地元で直接取引することを想定された物販プラットフォームで、コンセプト通り手渡しするメリットのある商品の取引が多いです。（送料がかかる大型商品（家具、スポーツ用品、カー用品等）や顔が見えることで安心して取引できる商品（子供用品等）等）
また、出品物によっては上記の４つのフリマサイトに加えて、アマゾンの個人利用も考えます。
簡単に内容をまとめると以下のようになります。
結論としては、若年層・女性がメインターゲットならメルカリ、中高年・男性がメインターゲットならヤフオク、利益単価が小さく大量出品が必要な場合は保管や発送支援が充実しているAmazonという事になります。
ラクマは落札手数料が安いため、出品者には非常に魅力的なサイトですが、利用者数は他のサイトに比べると一段落ちます。ただUIがメルカリと非常に似ていて同じ写真・文章で出品できるため、メルカリをメインサイトにする場合にはラクマでも同時出品することをお勧めします。
細かいところでは、男性はPCからの利用率が高いため、商品説明ページや写真の大きさはPCに合わせる、女性はスマホに合わせると良いです。また、ラクマでは使える写真は４枚までなので、写真をコラージュする等して必要な情報を盛り込めるように工夫する必要があります。
③閲覧数と購入率に分けてそれぞれ最適化する
商品の販売戦略を考える際には、通常のWeb広告と同様に閲覧数（インプレッション）×購入率（コンバージョンレート）で考えて、それぞれを最大化できるよう取り組みます。
（１）閲覧数の最大化
閲覧数を最大化するための方法は出品サイトによって異なりますが、方向性としては下記の通りです。
〇検索ワード・カテゴリを最適化する
オンライン物販では消費者のサーチ流入がメインになるため検索対策は必須です。
基本的には商品を探しに来た人に適切に表示されるように調整しますが、商品自体に検索流入が期待できない（ファンがついていない）場合、消費者のペルソナを考慮し、消費者が調べそうなキーワードを狙うという方法も検討します。
〇上位表示させる
検索以外の流入として、サイトのトップに表示することで購買意欲を誘引する方法があります。また、カテゴリ内の商品が多い場合には、消費者が検索した後の商品リストでも上位表示されるというメリットもあります。
この方法は出品サイトによりますが、新規出品、値下げ、レコメンドサービスを利用する等があります。
〇トップ写真を工夫する
サイトによって商品リストに表示される形式は様々ですが、写真、ブランド、値段、タイトルのうちいくつかが表示されるパターンが多いです。特に写真は表示されることが多く、消費者も写真を見て商品ページに飛ぶか決めることが多いため、トップ写真にはこだわる必要があります。
写真自体に良いものを使うことはもちろん、トップ写真に訴求ポイント（商品のコンディション、サイズ、ブランド等）をコメントで書き入れて商品リストページからでも商品を訴求できるようにしておくことが重要です。
（２）購入率の最大化
閲覧者の購入率を最大化させるための方向性としては下記の通りです。
〇商品写真の質を高める
商品ページの商品写真は消費者が購入を決める上で最も重要なポイントのため、特にこだわります。撮影自体はスマホで構いませんが、写真の明るさや色彩等は調整必須です。
また、消費者が購入検討する上での懸念点は全て払しょくできるよう写真を準備します。特に服飾の場合の懸念点としては、サイズ感、着用イメージ、商品のコンディション等です。コレクション画像等の着用イメージは可能な限り用意するようにします。
〇セールスライティングの質を高める
商品説明も可能な限り消費者の懸念を払しょくできるよう充実させます。基本的な仕様（ブランド、色、サイズ、コンディション等）を含めるのは当然として、出品者の主観でよいので商品のセールスポイントを盛り込みます。
セールスライティングについては体系的に勉強できる書籍があるため、本格的にECで売っていきたい方は一読されることをお勧めいたします。
〇出品サイトの機能を利用する
出品サイトごとに販売に利用できる機能が搭載されています。例えば「いいね」や「ウォッチ」を付けている人に対する通知機能や、コメント欄を利用した訴求、サイトが実施するポイント還元キャンペーン等です。
具体的には、しばらく出品していいねが溜まったところでコメント欄での通知を利用して訴求する方法があります。
これらはサイトごとに特徴があるため自身の出品サイトでどういった機能があるのかよく理解して利用することをお勧めします。
私はこうした二次流通市場における商品の仕様・販売価格・出品期間・類似商品の売れ行きについて、全てデータ化して最適化できるように管理しています。
将来的に様々なデータが蓄積され、インサイトを引き出せるようになった際には皆さんに情報としてご提供しようかと考えていますので、是非フォロー頂き引き続きご覧いただければ幸いです。
※Twitterでは日々の販売状況や月次の取引実績などを公開していきます。
https://twitter.com/Om4H4SHsF15vFg8
今回の記事のまとめ
①二次流通市場の特徴を理解する
（１）需要と供給で価格が決まる
（２）固定ファンがついているものが売れる
（３）すぐ使えるものが売れる
（４）未使用品の価値が高い
②フリマサイト別の特徴を理解する
自身の出品物の特徴とターゲットを考慮し、出品先を決める。
③閲覧数と購入率を最大化する
（１）閲覧数を最大化する
〇検索対策をする
〇上位表示させる
〇トップ写真で訴求する
（２）購入率を最大化する
〇写真の質を高める
〇セールスライティングの質を高める
〇出品サイトの機能を利用する
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