フリマ・ECから服飾店舗販売への移行

エリサラ

2021年3月19日 14:38

データサイエンスを駆使して独立開業を目指す、エリートサラリーマンせどらーのエリサラです。こちらのアカウントでは服飾せどりやEC、古着販売に関心のある方向けに私自身が服飾商品のせどり販売を行う上での気付き・考察を発信をしていきます。

久しぶりの投稿です。今回は普段フリマで販売している商品を店舗出品してみましたので、店舗出品に関する情報を共有します。

１．フリマ・ECと店舗販売の違い

フリマ・ECと店舗販売のメリット・デメリットを挙げると大きく下記の通りです。

〇メリット

・Web販売を利用しない客層にリーチできる

２０１９年時点でのアパレル商品のEC化率は約１４％と、店舗での購買比率の高い業界です。単価ごとのデータは見つかりませんでしたが、高単価になればなるほど店舗での購買比率があがることは容易に想像できます。

コロナの影響やフリマアプリの伸びなどでさらにオンラインでの購買比率は伸びているものと思いますが、以前として実物を見ないと買えないという客層は一定数いると考えれらます。

店舗販売ではこういった購買層に対してリーチできるといったメリットがあります。

・対面でプレゼンテーションでき、購買率を高めることができる

実物を前に直接プレゼンテーションできることは購買率の向上に役立ちます。オンライン販売の良さはインプレッションを稼ぎやすい点ですが、CVRでは店舗の方が有利になる可能性があります。

・検索が期待できない商品でも売れる

一般的にフリマ・ＥＣでの商品販売のきっかけは検索流入です。特定のブランド、商品、色が検索され、一部プレミアがつくほどにもなります。

一方店舗では特定の商品を目指して来店しても周りにおいてある商品を購入したり、ふらっと入った店でよい商品を見つけて買うといった流れが生まれます。

こうした点で明らかに店舗で売れやすい商品とオンラインで売れやすい商品は異なります。

オンラインでは値が付かない商品でも店舗をうまく活用することで売っていくことができます。

〇デメリット

・リスクが大きい

当然ですが、店舗を持つと固定費がかかります。オンラインに比べ損益分岐が高くなるため、ある程度以上の規模がないと店舗を持つことのメリットが出せません。

・店舗販売できる客層が限られる

オンラインは日本全国、あるいは世界のマーケットを対象にするのに対し、店舗では特定のエリアでしか販売ができません。マーケットが小さくなるのでインプレッションが下がり、売れるまでの期間が長くなるリスクがあります。

２．店舗販売の検証

上記の通り、店舗販売にはリスクが伴います。

そこで、実際に自分の取り扱っている商品が店舗で売れるスピード、金額を知るためにも、実店舗で試験販売をしてみました。

試験販売を実施したのは下のお店。

こちらのSafariというお店は高円寺にファッションジャンル毎にいくつか店舗を持ち（ドレス、ストリート、ヴィンテージ等）、自社での仕入れ販売の他に、買取や委託販売のサービスも実施しています。

古着の委託販売をしている古着やはいくつかあります。今回私がこちらのお店を選んだ理由は、①知名度がある②店舗ごとに取り扱う商品ジャンルが明確で顧客のセグメントが切れている、の二点です。

特に私の取り扱う商品でイタリア系のドレスアイテムがあったたため、今回の検証ではドレス系の商品を３点、Safari３号店（ドレス店）に出品してみることにしました。

出品したのは下記の三点です。

①春夏用セットアップ　有名イタリアブランド　サイズM

②春夏用テーラードジャケット　有名イタリアブランド　サイズL

③グレースラックス　有名イタリアブランド　サイズM

特に、スーツやジャケットはサイズがシビアなので試着できる店舗向きかと思い、今回の検証商品に選びました。本当は革靴も同様の理由から試したかったのですが、手元にちょうど良い商品がなかったため、今回は見送りました。

３．エリサラの店舗販売検証結果について

肝心の検証結果ですが、2か月置いて一つも売れないという結果になりました。

同時にメルカリで同様の商品の売れ行きをチェックしていましたが、一か月たたない間に全く同じ商品・サイズが売れており、指をくわえてみているしかない状態でした。

私なりに今回の売れなかった結果の原因考察を行います。

①店舗でのプレゼンテーションが弱く、インプレッション減をCVR増が補えなかった

今回出品するにあたり出店店舗を内覧しましたが、基本的に接客をしないスタイルの店舗でした。全く接客をしないのであればEC・フリマのセールスライティングに比べ訴求力が弱く、むしろCVRを下げる結果となります。

アパレル店員の接客については賛否ありますが、商品を売っていくという意味では必要なものだと感じました。

②店舗で売れる商品ではなかった

今回出品した商品はイタリアの有名ファクトリーブランドの比較的ベーシックなスタイル、カラーの商品でした。こうした商品は検索流入も多く、商品のイメージも付きやすいため、オンラインで売れやすい商品です。有名ブランドなので、自分のサイズがわかっているという人も多くいます。

一方で、今回出品した店舗ではこうしたベーシックアイテムがすでに多く出品されており、他の商品に対した差別化がかなり難しいように感じました。内覧した際も自分の商品を見つけるのに苦労したほどでした。

こうした”店舗映え”しない商品については来店客の目につきづらく、店舗販売で苦労する可能性したのではと思います。

４．総括

最終的には残念な販売結果となりましたが、今回の出品により店舗販売に関する有意な検証ができました。

将来的に店舗を出す可能性を捨てていないため、今後もこうしたサービスを使いながら店舗出品の調査・検討を進めていきたいと思います。

将来店舗を持つことを考えている方は是非活用されてはいかがでしょうか？

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