伝えるスキル Why? What? How?
サービスを磨くより言葉を磨け
営業スキル編
話さない営業が一番強い
営業で一番大事なこととは、、
◎事前調査！！
◎徹底的にヒアリング！！
◎事前調査について
客先の企業に行く際には、必ず客先がどんな事業を行っているのか。
担当者SNSをのぞけるなら、つながろう。
ここまで、事前調査をする。
今、困っていることや方針を理解した上で営業に行くのといかないのでは大きく差が出る。
当たり前のことのように思えますが、ここが一番重要です！
◎徹底的にヒアリング
話さない営業が一番強い！！
営業は、傾聴力・ヒアリング力が一番重要である。よくたくさん話をして、商材を売り込むことをするがそれは営業力のなさ、自信のなさを隠そうとしているだけである。
また、いきなりプレゼンをおこなってしまったとしても相手側がこちらに興味を持っていなければ本当に良い商材だったとしてもまったく声は、届きません。
まずは、ヒアリングです！
◎ヒアリング方法 SPINの法則
ヒアリング方法にもやり方があります。それは、SPINの法則といいます。
Situation 状況質問
・広告費はいくらですか？・どんなサービスを主に使っていますか？・最も重視している方法、サービス、効果は何ですか？
といったように、相手の現状の状況を聞き出す
Problem 問題質問
・今事業を行っている中での課題は、何ですか？・新規のお客様に認知度が低いとか？
現状抱えている問題点、悩みを聞き出す
Implication 誇示質問(より大きな問題に発展しますよ)
・そのサービスが、止まった時の集客方法は何かしていますか？
といった現状から状況が変わったら、マイナス効果が出るかもしれませんよといった大げさな質問をする
Need Payoff 誇示質問(買わせる質問)
・今より、コストを下げてより新規顧客に展開するサービスがあったら知りたいですか？・また、既存客のリピート率を上げることもできるものがありますが、興味ありますでしょうか？
といった、現状を改善できるよと気づかせる質問を投げかける
さあ、ここでお客様が興味を持ったらプレゼンタイムの突入です！！
ですが、ここでもプレゼンで伝えるスキルがここにもあります。
◎プレゼンスキル 伝えるスキル
BFABといった方法があります。
Benefit 利益の提示
・弊社のサービス導入にあたり、年間コストの削減○○億円、売り上げの向上○○億円の予測が立っております。それに加え、新規顧客への情報浸透及びリピート率の向上にもつながります。
・これまでの手間を省けて、ほかの仕事や退社時間の向上につながりますよ！
など、明確な数字や悩みを解決できると相手のイメージが膨らむ。
Feature サービスの特徴
サービスの特徴を述べて、明確に提示した利益獲得の裏どりを説明する。
Advantage 強豪との優位性
今まで、使ってきたサービスとの比較や競合とどれくらい差がつくのかを説明する。
Benefit 利益の再提示
そして、最後にもう一度利益を明確に提示することが大切！
ここまでに、
What→どんなシステム？何を提供してくれるの？
How→どんなふうにやるの？
といった部分は、伝えることができました。
しかし、ここからが大切である。より、顧客に対して印象付けるために必要となってくるのが
Why?の部分である。
ここで伝えていくのが、ストーリー。
なぜ、このサービスを作ろうと思ったのかというストーリーを伝えること。そうすることで、強い印象を持たせることができる。
ストーリーを伝えることで、商材は競合と似ているものだったとしてもストーリーを告げることで唯一の営業になる！
どうして、このサービスを作ったのかルーツは大切にしていきましょう！！
ルーツを知ることで、自分自身もサービスへの自信を持ついことができ有意義な営業活動になると思います！！
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？