繁盛している同業他社を偵察しても売上が上がらない理由
はじめに
コロナ不況もあり、思うような集客、売上げにならずに苦戦している方が多いと思います。この先アフターコロナ、なかなか元には戻らないでしょう。
そんな中で、今後一体どうしたらいいのか？集客に繋げるには、どうしていったらいいのかと悩みは尽きないですね。まず、どうにかして集客をしないことには売上にはつながりません。
そういった心境の時に多くの方が気になるのが・・・
一体「同業他社」はどうしているのか？？ということだと思います。
その結果として「他社を偵察してやっていることを真似する」という行動に出がちですが、結論から言うと、それだけでは意味がないですよ。
ただ他社の行っていることを、やみくもに真似しても集客や売上には繋がりません。どうしたらいいのか？？ただ真似をするだけでなく、色々な側面から、例えば「心理学」も応用して手を打っていかなければなりません。そんな色々な側面から考えられた「集客ノウハウ」をまとめたものを、今回作成いたしました！！
私が同業他社を視察して真似していた時代
実際に、私もこのノウハウにたどり着くまでは、様々な試行錯誤をしていました。「どうしたら集客できるのか、反響がとれるのか」と悩み、ポータルサイト（スーモ）のメインキャッチに関しては、本当に全国の不動産のメインキャッチを１日中眺めて確認したりもしていました。
そんな時に見つけた、売れてそうな不動産会社がやっていた施策が・・
「ご見学で￥３０００クオカード進呈」というものでした。
私が、その当時やっていたのは「ご見学で￥１０００のスタバカード進呈」でした。このスタバカードをどうして思いついたのか？ぶっちゃけて言いますと「秀光ビルド」というローコスト注文住宅の会社があって、そこがものすごく繁盛していたんです。営業１人で月５件売るくらいの、ありえないような数字をだす会社でした。
もちろん売っている家そのものがいいというものあったけど、そこがやっていた集客が「クオカード」でなくて「スタバカード」進呈だったのです。自分も業者見学会でもらって、とても嬉しかったんです。同じ￥１０００という金額でも、クオカードとスタバカードは嬉しさが違いました。
当時、このように物事の表面しかみてなかった私は、とりあえず、ただ真似をしてみました。スタバってお洒落だし、特に女性は好きだろうと。この「スタバ￥１０００進呈」の時は集客はそんなに増えなかったけど、お客さんは喜んでいました。喜んではもらえるけど、集客は増えません。これは何かが違うと思いました。
そしてまた全国の新築建売を売っている業者を、スーモを使って片っ端から見ました。東北～関東激戦区埼玉千葉や、商売上手なイメージの関西まで。１週間くらいずっと見ていたが、ときめくような業者はありませんでした。
ただ、チェーン展開している大手の不動産が「３０００円」のご来店クオカード進呈をやっているのを見つけました。そこで「￥１０００ではなくて、￥３０００か！！」と思い、３０００円にしてみました。その時、浜松エリアも含め、静岡県全体で見ても「３０００円進呈」をやっているとこはありませんでした。
集客するには、きっとこれだと思い、スーモのメインキャッチに３０００円商品券プレゼントとして用意してみました。結果どうなったか？？
￥３０００クーポンハンター（ただクーポンが欲しいだけの人）が来ただけで、何も売上に繋がる効果はありませんでした。結局、こういうやり方ではダメなんです。
視察して表面的に真似するだけでは意味がない
とある人気スーパーで聞いた話です。そこは他社からの視察OK、写真もOK。普通は嫌がるのに、開き直ってOKにしてくれています。そこの責任者が言っていたのは「同業他社が視察にくるけど、みんな見るのは何の商品を仕入れてるのかという点。それを調べて、自社に戻り同じ商品を仕入れる。でも、結果として、そんなに売れない」という話でした。
この理由は何か？
商品ではなくて、その会社の売り方に集客力があるからなんです。これをマーケティングと言っていいかわかりませんが、同じ商品を、ただ並べて売るのはどこでもできるのです。そうではなくて、物があふれている昨今、人はその商品のストーリーや背景、歴史に魅かれて購入を決めるのです。
例えば、酒屋なら３代続いてるといったことや、そのお酒の完成までのストーリーが「最近は売上が苦しいから廃業を考えたりもしたが、存続のために新しいことに挑戦し、そこで日本酒は辛くて飲みづらいから、フルーティーにして初心者や女性でも飲めるようにした」や「試行錯誤して３年かけて完成した、生産量の少ない幻の酒です」といった紹介文。そうやって売るのと、同じお酒でも、ただ「○○産フルーティーなお酒」というだけの紹介ポップでは、見た人の印象は違います。
こういう違いは、売れているお店を、ただ視察し、表面上（商品）しか見ていないと分からないです。そういった視点で考えて視察できてる人は少数派です。だから、逆に、そのスーパーは視察をOKにしているのです。視察したところで、きっと真似できないから。
こういうことをできなければ同業視察は意味がありません。
私も、不動産業界で表面だけを見ていた時代がありました。それをやめて、「地域トップクラスの今」があります。ここまでに達するのはすごく時間がかかりました。色々なセミナーに参加したり、沢山の本も読みました。
私も、こういった集客できない苦しい時代を経て「購買心理８段階の流れ」の大切さや、その他の心理学も応用しながら、現在にたどり着きました。
購買心理８段階の心理を知ろう
集客のうえで、知っておかなければならない「購買心理８段階の流れ」ってご存知ですか？？
これは、何かを購買しようとする際に働く心理的ステップを「8段階」に区分けしたものとなります。見てみましょう。
①注目 → ②興味 → ③連想 → ④欲望 → ⑤比較検討 → ⑥信頼 → ⑦行動 → ⑧満足
これが８段階の流れです。
簡単に言うと「人は何かを購入しようとしている時に色々と考えている」ということです。
その色々が８段階で表されるというのが「購買心理８段階の流れ」です。人間は誰しも必ず、この流れを通り、購入という決断に至ります。
この流れを知らずに、また知っていたとしても、意識せずに、やみくもに、ただ他社を偵察し真似をしていても、反響や集客には繋がりません。
最初から「売る」ことを目的にしない
「たけうち」という呉服屋（着物屋）のケースです。ここは前年費２００％とか、すごく売り上げていた呉服屋です。実際に、このお店では、最初の段階では「着物を売る事」をメインには考えていませんでした。
まずは「来店したお客様にいかに楽しんでもらうか」を第一に考えていました。なぜか？？それは「購買心理８段階の流れ」に沿っているからです。すると最初の段階は「注目」「興味」でなければなりません。
ここで、最初から「売る」ということを目的にしてしまうと…
他社で、お客を呼び込むために「喪服フェア」が開催されていれば、自社でも全く同じように「喪服フェア」を開催するとか、そういったことをやりがちです。
そうではなくて、購買心理の８段階の流れに沿って考えると、まず大事なのはお客様に「注目」され「興味」を持ってもらうこと。
「売る」というのは流れの中では「比較検討」あたりの段階になります。この８段階の流れをすっ飛ばしてはダメです。最初から「売る」の段階にいってはダメなんです。
少し寂しいようなお客様、高齢の方なども、お店に来てもらえば、そこでお話をして楽しく気分よく過ごして頂きます。着物屋に行っている時、過ごしている時は「楽しい特別な時間」を提供し、そうすることで、その対価として着物を売るのです。
いかにお客様に楽しんでもらうのか？？を第一に考えています。
他社ではなく、ここを選んで買ってもらえるお客様にフォーカスして、ただ着物を売ることだけを目的にしているのではないのです。まず、お客様に楽しんでもらうことで、お店のファンを作り、このお店で買いたいな～と選んでもらえるきっかけを作ります。
買うお客様に注意して、先を見る。そのための「仕掛け作り」をすることが大切です。一歩先、二歩先を見て仕掛けを作ることです。
おわりに
当社は仲介手数料無料でやらせて頂いています。そのため…
「売れているのは、仲介手数料無料だからだ」と言われることもあります。でも、当社が集客ができて、そして売れてる理由って、決してそれが大きな理由にはならないのです。
もしも、仲介手数料無料ということが、集客や売上をつくるための大きな理由になるのであれば…
賃貸の場合は「ミニミニ」がトップになっているはずです！！何故なら・・ミニミニは、ずっと他社より安く「仲介手数料０．５」でやっているので。でも、現実は違います。
集客に困ると、焦って仲介手数料無料にしてみる。そして潰れてしまう…という負の流れがあります。仲介手数料無料にすることが１番大事なのではなくて、お客様に選んでもらえるキッカケ作りや、仕掛けが大切なのです。
これから買ってもらえるお客様に注意をし、一歩先二歩先を見て、仕掛けを作りましょう。そこでは心理学も応用します。
買ってもらえるお客様にフォーカス、選んでもらえるキッカケ作り、ファン作りが大切です。
これを行っていくことで、コロナに負けることなく、自然とお問合せが増えて、結果、集客や売上へと繋がっていきます。私自身が体験済みです。
さあ、一体どうしたらいいのか？？
この考え方は詳しく☟note☟にて公開中！！是非見てください！！
不動産集客のためのノウハウ動画随時配信中！！
◆100名限定◆で、無名な小規模不動産でも
おじさんでも集客できる解説動画プレゼント！！
まずは、ともだち登録から😊 ↓ ↓ ↓
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？