法人営業の一丁目一番地③

前回は

お客様の「I・P・O」をわかってますか？
I（アイ） ＝ INPUT ＝ 仕入れ
P（ピー） ＝ PROCESS ＝ 加工
O（オー） ＝ OUTPUT ＝販売
ビジネスって、実はこれしかないんですよ（ちと、シンプルにしすぎかもしれませんが（笑））

こんな話をしました。お客様をミクロの視点で分解してみましょうってやつです。

今日はそのミクロの視点が「Money」です。これは略語ではなく、そのままお金という意味です。お金から見たビジネスモデルっていうのをお話します。

ビジネスのお金ですから、すぐにイメージできるのは「売上」とか「利益」ですよね?

利益をだすことが商売における最大ゴールのひとつなので、少し整理をしておきましょう。

利益は、商売において大きく分けて2つあります。

「粗利」と「営業利益」です。

粗利 = 売上 - 仕入れ

営業利益 = 粗利 - 販管費

この辺はまた、会計の話にもなるので、別の機会に書いてみたいと思いますが、これも「算数の式」になるということは「構造=モデル」という考え方もできますね。

なので、どう粗利を確保するか、そのためには売価をいくらにして、仕入れをどれだけ抑えるか。こんなところに頭を捻るわけです。

ビジネスモデルって、商売でも儲け方って言い方でもいいわけです。

さて、今日はもう少しビジネスリテラシーとして知っておきたい、お金にからむビジネスモデルを書いてみます。

利益を上げるためには、まず「売上」がないことには話になりませんよね?なので、売上に焦点を当てたビジネスモデルを書きます。

一般的には「売上」= 「顧客数」× 「顧客単価」という計算式で考えます。

同じ売上を上げるのに、顧客数を増やすか、顧客単価を上げるかのどちらかの数字を上げることが必要ですよね? 

みなさん拠点では「どちらに焦点」を当てて作戦を立てていますか? そんな話をマネージャーと話しているのではないでしょうか?

通信業界ではこの算数を「契約回線数」×「ARPU」なんて表現をしますよね。

さて、もう少し掘り下げみましょう。

みなさんもラーメンを食べに行くことがあると思いますが、ラーメン屋さんの店主さんになったつもりで、売上を増やすためになにをしなくてはいけないのかを考えてみてください。

売上 = 「顧客単価」×「◯◯◯」×「◯◯◯」というのが正確なビジネスモデルになります。

ということで、クイズで終わりますが、また次回に会いましょう。

4DL Technologies株式会社
HRC部門 CCO
荒巻順
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