《最終》商売の資金をどこから持ってくるか⑧

みなさん こんにちは  4DL Technologies株式会社 CCOの荒巻順です。すっかり寒くなってきました。

昨冬の初詣は、まだコロナの影響が気になっていけませんでしたが、今冬は行きたいなと思っています。

私は子どもの頃からずっと、東京都江東区にある深川不動尊です。4年ぶりになるのかな？

さて前回は、

提案がフワッとして、お客様がクビを縦に振らない。
つまり、費用削減の提案はソリューションで改善できる具体的なプロセスの情報さえ聞き取れれば計算が出来るってことです。
昔から言ってますが、お客様のことを聴けってこういう所です。
お客様の仕事を理解しろって話はこういうことです。
費用削減提案は、
①ソリューションが、お客様業務の何処を改善するかを聴き出すこと。
②その業務プロセス（例えばタイムカード集計）の稼働時間を聞き出す。
この2つが肝です。

こんな感じで終わりました。

ソリューション投資に対しての費用対効果を法人営業としてどう伝えるという話。

経費削減の提案は簡単でしょ？って話でした。

さて、今日はこのシリーズ最終回になりますが《売上向上の費用対効果》をどう組み立てれば良いのかという話です。

売上向上の提案で商談ストーリーをまとめられれば、ソリューション営業として立派なもんです。

ただ、ここには大きなハードルが存在します。今日はその話と、その乗り越え方を書いて終わりにしましょう。

まず、ハードルという意味を整理します。

通信業界の法人営業として1番ハードルの低い「費用対効果」の提案は、

① 料金プランの見直し

そして前回の話は、次に目指したいけどロジックを知らないとハードルが越えられない

② 業務コストの削減

という話を書きました。

この2つのハードルの違いはなんだったか考えてみて下さい。

① 料金プランの見直し = 通信事業者が全部情報を握っている提案

② 業務コストの削減 = お客様の業務フローを知らないとできない提案

でした。

①は自分の土俵だけでできるコト（通信事業者の情報）

②は、相手の土俵を知らないとできないコト（お客様の情報）

だから、お客様の事を理解しろってこういうことよって話にまとまったと思います。

で、「③ 売上の拡大向上」のロジックのハードルがなぜ更に高いかということです。

売上を上げるというのは、自社だけの努力や都合だけでなんとかなるのか？って話です。経費削減は、自社の仕組みを変えるだけだから変数は1個ですみます。

しかし、売上は「自社の商品サービスのセールス」という変数と、「お客様のお客様（以下はカスタマーとします）の状況や都合」という変数の、大きな「2つ」をどうコントロールするのかってことになります。

そして売上向上って簡単に書いていますが、売上は上げれば良いって話ではないですよね？

大事なコトは、しっかりと利益を上げること。これがビジネスの根幹であり本質であり理想でもある現実の最重要。

利益は、売上を単純に上げれば取れるのか？そんな簡単なロジックなのかって話です。

利益の構造は「利益 = 売上ー原価ー費用」です。

つまり、利益を上げるためには、原価（仕入）という変数、そして経費（販管費等）という変数も絡まってくると言うことになります。

つまり、売上を上げて利益をキチッと取って貰うというロジックには、合計「4つの変数」が絡んでくるのです。

こんな複雑な仕組みを法人営業としてまとめ上げることはメチャクチャ大変です。まして、「お客様の変数」のみならず、その先の「カスタマーの変数」なんて「入手できない変数」がある訳ですから、事実上ロジックが成り立たない。

さて、どうするか？ 成り立たないロジックを追いかけますか？って話です。

そんなのを追いかけるのは無駄な努力ですね。というか、法人営業としてできるコトに割り切って仕事をしないと時間の無駄です。

ここまで書いてからこんなことを書くのも恐縮ですが、利益って話に持っていくのは超絶ハードル高くなるのでやめましょうって覚えてください。複雑になりすぎます。もうそこは、営業の領域ではないでしょう。もちろん、いずれ目指したい領域ですが・・・

そして、売上拡大向上って話にするとしても、結果としての売上がこのくらい上がりますって話はやめましょう。

売上の構造は以前「売上 = 顧客（販売）数 × 顧客単価」という話を書いたかもしれません。

売上拡大向上というのは、「顧客数を伸ばす」もしくは「顧客単価を上げる」この2つの変数をどう変化させるかだけなのです。

結果として1億円の売上が1億1000万円に伸びますって営業と導入効果としてうたえるかどうか？ 無理です。

だって、先ほども出ましたが売上の変数には「カスタマーの変数」という「（みなさんの）お客様」だって認識しきれない部分が大に存在しているのです。

私たちが「売上拡大向上」の提案をする時には、「結果としての売上拡大向上」を打ち出す前にやるべきことがあります。

「過程としての売上拡大向上」が私たちの提案ロジックの最重要です。

「【結果】売上 = 【過程】顧客（販売）数 × 【過程】顧客単価」の過程部分にどうアプローチするかです。

皆さんの提案が「顧客（販売）数」の拡大につながる話なのか、「顧客単価」を向上させる話なのか。

ここをまず整理してください。

戦略的に選択をしましょうってことです。なんでも総花的に手を付けちゃダメなんですよ。平たく言えば二兎を追う者は一兎をも得ずってヤツです（笑）

顧客単価を上げるのは、なかなかハードルが高いので今回は「顧客数（販売数）」の話に絞って書きましょう。たぶん、みなさん（通信業界）のソリューションにフィットしやすいと思いますので。

顧客（販売）数を増やすためには、何を改善すれば良いのか？ここを細分化していけばロジックは見えてきます。

顧客数（販売）数は「商談数 × 成約率」となります。

商談数は「リード数（見込み客） × 商談化率」です。

こんな風に掘り下げていくこと（もう数段下げられますが長くなるのでやめます）ができます。皆さんのソリューションが「顧客（販売）数」を増やすために「商談数」なのか「リード数」を増やすのか、それとも「成約率」なのか「商談化率」を上げるのか。

どこに焦点を当てるんですかという戦略を決める必要があります。

お客様業態によっても変わってきますが、リード数を不足すためには何をしないといけないか。商談数を増やすためには何をしないといけないか考えてみて下さい。

ここは、数を増やす（量）の分野ですから、営業として「当てる数」をどう増やすかの話になりますね。

その「当てる数」を増やすソリューションを考えましょうと言うことです。

お客様から「顧客（販売）数を増やす営み」はどんなことをやっているのか？逆に「顧客（販売）数が伸びない原因がどこにあるのか」

こんな情報をお客様から聞き出せば良いと言うことになります。この辺は、カスタマーの話ではく、お客様側の情報ですからヒアリングもできますよね。

はい、結論は「当事者で判る情報」でソリューションを考えましょうです（笑）。そういう意味では、経費削減と筋は同じってことです。

ただし、経費削減とちがって自社の活動だけではなく、相手（カスタマー）がいる話なので、導入効果の確実性は低くなる可能性もあります。ですので、売上拡大向上の提案の場合には伝え方して「○○数の向上が見込めます」「その事例としてこのような結果があ他社では生まれています」という、提案表現工夫は必須だと思います。

当事者が判らない事に想像を巡らしても、ソリューションの中核である「導入効果」の当たる確率は上がらないってことでした。

ということで、売上拡大向上のソリューションの場合も同じくお客様の情報をどれだけ聞き出せるか。

ただし、経費削減と違ってお客様の営みを因数分解するチカラが必要ということ。

つまり、「お客様の営みを因数分解するチカラ」を持っているかどうかが、ハードルを越えるチカラとなるわけです。

ぜひ皆さん、2024年はそんなレベルを目指してみませんか？お手伝いしますよ～！

実は、noteでの記事掲載は今回で終了になります。

4DL Technologies株式会社として、Webの大改訂を進めている中で公式サイト内のブログとして今後は発信をしていきたいと思っています。

noteで展開していたコンテンツは《聴くチカラ研究所》として再スタートを年明けに企画しています。

オープン前には《聴くチカラ研究所》のご案内をさせていただきますので少々お待ちください。

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SDA部門 CCO  荒巻順