ケータイ業界（法人）はどこへ行く？④

みなさん こんにちは 4DL Technologies株式会社 CCOの荒巻順です。

そこを数字を上げる販売チャンスと単純に通信キャリアにしても代理店にしても考えるのは、ソリューションへのシフトする上での変えるべき部分でもあるかもしれません。
たぶん、ここは通信キャリアの商品ラインナップをプロデュースする企画部門ではなく、営業実務部門と代理店拠点との戦術的なレベルで変えるべきコトがあるのかもしれません。

前回はこんな感じで終わりました。

私たちケータイ業界も、顧客基盤の回線獲得を値引き競争で利益を削りながらやっている。

だから、付加価値が高いと言われる「ソリューション」にシフトしたい。でも、その中で「商品ラインナップ」を充実させればなんとかなると思うのは、過去の回線ビジネスの延長線上でソリューションビジネスを語っているのと同義におもえたるするのです。

結果的に、数を売ることが優先になっている。これが前回の話です。

もちろん、ビジネスとして規模（量）を追いかけることは当然のこととですし、代理店網を通信キャリアとして活用するのは量を求めているから他ならない。

しかし、量を追いかけるにしても「追いかけ方」を変えないと、同じ道（消耗戦）を歩む歴史を繰り返すのではないかと懸念しています。

たぶん、通信キャリアは判っているような気がします。でも、なかなか根本的にハンドルを切りきれないジレンマ。

これもよくわかります。

仮に付加価値を上げることが利益を上げるための王道としましょう。

正確に言うと利益率でしょうか。利益額だけなら「量」を追えば力技で何となる時もありますので。

そんな力技が通用しない市場環境だから、「質」を変えたいんですよね？話を前話につなげるとしたら「サービス」をどう作るか。商品ラインナップという意味ではありません。

法人営業として「組織」「チーム」「スタッフ」として「付加価値を生み出すサービス」をどう定義するかです。ここにどうハンドルを切るかが、重要な課題だと思います。

私はその「質」を変えるための研修や試験を受け持っていたつもりでしたが、型を伝えるスキルアップをすれば質が変わるのかということにも、限界が来ているのは事実だと思います。

20数年間やってきた自己否定的な話ですが、立ち位置が変わり制約条件が取れた部分があるので語らしていただいています。

この育成という部分での結論は、全員平等に同じことを教えても、なかなか実務的な実効性は上がらないことに尽きると思います。背景は色々とありますので、整理したいと思いますが。

費用対効果という論点も含め、通信キャリア側ではかなり突っ込んだ議論をしていると思います。

私も、20数年間も同じテーマで同じお客様にご支援をさせていただきましたが、けっして同じ内容をお客様に言われるがままに伝えてきたわけではありません。

法人営業とはなんぞや？ソリューションセールスとはなんぞや？

ここすら設計の段階から考え方を変えて、お客様の要望と市場環境に合わせて変化させてきました。

故に、長年のご愛顧を頂戴できたんだと自負しています。

しかし、最後までどうしてもこれは変えられないのが「通信キャリアと代理店との関係」から「広くあまねく公平」に制度設計や施策を展開しなくてはいけないこと。ここは、我々のコンサルティングの範疇ではなく、設計する上での前提条件として黙々と受け入れるべきこと。

だから、何かできなかったことがあるのか、不足があったのかという話ではありませんので誤解のなきようにしてください。与えられた前提と成約の中で最善の設計開発運用をするのはプロとしての矜持だと思いやってきました。

しかしその「研修」「試験」に限界も存在し、理想と現実の間で「割り切って仕事」をしなくてはいけない部分があったのも事実です。

身も蓋も無い言い方に聞こえたらゴメンナサイなんですが、全員を底上げする施策には無理が存在します。しかし、それが代理店もうの人材的底割れを防ぐことにつながるという考え方もあると思います。

しかし、これだけ市場環境が変わってきたなか、どこに焦点を当てることが本来の戦略「収益基盤の拡充」「重点的な付加価値商材へのシフト」に繋がるのか、通信キャリア側の代理店育成への方針転換は必須だと思います。

そして、それを代理店側も積極的に、逆に先行して体制変更を進め、キャリアの提供する育成サービスの甘んじることなく、自ら変革を進める時期だと思います。

具体的にこれからのケータイ業界法人の育成戦略を考えてみたいと思いますが、その前にケータイ業界代理店法人の状況を少し書き進めます。

誰しもが判っていることだと思いますが、所属するベテラン、中堅、新人のジェネレーションギャップがあまりにも大きいこと。ジェネレーションというのは個人的な話ではなく、業界に入ってきたときの状況があまりに急成長業界だっただけに大きな意識の差や経験値の差が生まれていること。

続きます。