営業について、2冊の本から

『あの営業マンが選ばれる「本当の理由」』一戸敏　https://amzn.to/2DdCLja

『営業は台本が9割』加賀田裕之　　　　　　　　　https://amzn.to/2EpWywC

同じテーマだが、対照的な本だ。

一戸さんはこう言います。「実は、お客様自身でも自分が何を求めているのか、よくわかっていない場合が多い」。営業マンは「お客様の漠然とした欲求を整理して、それらに優先順位をつけてあげなければ」いけない。
「そもそも、お客様に「選ばれる」営業マンとはどういう人なのでしょうか。答えは簡単で、それはお客様の役に立つ営業マンです」。

対して加賀田さんはこう言います。「営業は「誘導」であると考えてください」。この流れだと誤解されてしまうかもしれないが、本書で紹介されているのは売れる営業マンになるための「方法」だ。徹底して準備をする。事前に流れやセリフを決め、相手の反応を予測しその返し方も予想しておく。「方法論」がこれでもかというくらい具体的に説明されている。

「心構え」と「方法論」。そんな対照的な2冊。