■vol.61【営業提案】客数の多いタイミングで販促や案内も多くする

【売上＝客数×客単価】

これはすべての商売に当てはまる公式です。もちろん我々のP業界も例外ではありません。（※我々の場合は売上→粗利なので仕入原価を抑えるという部分も厳密には上記の公式に加えるべきなのかもしれませんが、それはさておき）

もう少し因数分解していくと

【客数】＝高単価・高射幸の遊技層と低単価・低射幸の遊技層
【客単価】＝ハイミドル・スマスロ・ARTなどの高単価部門、他低単価部門

などにカテゴライズされていきます。そして上記【売上＝客数×客単価】の公式より、（客数カテゴリ）もしくは（客単価カテゴリ）のいずれかを上げることができれば（売上アップ）となります。もちろんそれが高単価の遊技層かつ高単価部門であればその分（売上）の上がり幅は大きくなります。

その場合、10万円の販促費をかけるのであれば5人よりも10人増やす方が売上は上がるし、10万円の販促費をかけて同じ10人増やすのでも「甘デジカテゴリの10人」よりも「ハイミドルカテゴリの10人」の方が売上は上がります。

前置きが長くなりましたが、今回の主題は売上をあげる要因の一つ（客数）に注目して

【客数を上げるのに適しているタイミングはいつなのか？】

を考察していきます。

―販促は市場客数が多いタイミングで仕掛ける

順を追って理論的に考えていくとごくごく当たり前の結論なのですが、まずは結論からお伝えします。（客数）を増やすためにやるべきことは

【市場のお客様が瞬間的に増えるタイミングで販促を仕掛ける事】

です。
具体的なタイミングとしては
《年末年始の繁忙時＝例年市場客数が増加する》
《ゴールデンウィークの繁忙時＝例年市場客数が増加する》
《お盆商戦の繁忙時＝例年市場客数が増加する》
《週末や連休＝平日よりも客数が増える》
《年金支給週＝シニア層や海層、1Pなどを遊技されるお客様が増える》
《5の日＝ジャグラーを遊技されるお客様が増える》
《店舗特定日＝店舗に期待されるお客様が増える》
《スロパチ・すろぱちの実践動画アップ＝翌日から3日間は実践機種を遊技されるお客様が増える》
一般的には上記が挙げられます（エリア別の特性もあるかも？）

数値化して考える場合、例えば販促（Web、SNS、アナログ含む）の反応率が1％だったとします。当然1000人に販促をかけると（反応するのは10名）、2000人に同様の販促をかけると（反応するのは20人）となります。もちろん反応率が2％になればさらに倍…とその人数は増えることになります。当たり前ですが、1000人が市場にいる時よりも2000人が市場にいるときに販促を仕掛ける方が、母数が多くなるため同じ反応率であっても反応する人数が変わります。

では分母が通常よりも多くなるのはいつか？それが前述の
《年末年始の繁忙時＝例年市場客数が増加する》
《ゴールデンウィークの繁忙時＝例年市場客数が増加する》
《お盆商戦の繁忙時＝例年市場客数が増加する》
《週末や連休＝平日よりも客数が増える》
《年金支給週＝シニア層や海層、1Pなどを遊技されるお客様が増える》
《5の日＝ジャグラーを遊技されるお客様が増える》
《店舗特定日＝店舗に期待されるお客様が増える》
《スロパチ・すろぱちの実践動画アップ＝翌日から3日間は実践機種を遊技されるお客様が増える》

これらのタイミングとなります。立ち止まって考えてみればその通りだと思えるのですが、実際の営業と理論が異なっていること、また「ウチはお金がないから、、、」「ウチのエリアは他と違って制約がキツイから、、、」と考えること自体を放棄してしまっているケースも多く見受けられます。

―まとめ

売上を上げるための絶対的な公式は
【売上＝客数×客単価】
です。そして今回は（客数を上げる）ことに焦点をしぼった内容となっています。

【客数を上げるには市場の客数が多いタイミングで販促（還元）を仕掛ける】

シンプルかつ、本質的なセオリーです。まずはこのタイミングの見直しと、”できない理由探し”をやめて、業績アップを目指しましょう！

P業界の准教授＠Pラボラトリー
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