営業の方程式

どうも、こんばんは！

髙陽です！

今日は私の普段のお仕事である営業に関してのお話をしようと思います。

とは言ってもそんなに特別なお話でもないです。営業をしている方だったら大体ご存知の基礎的な知識のお話ですが、数字に苦しみ、下を向いている大勢の同業者達の一助となれればと思います。

さて、まず大前提ですが、営業という仕事は努力の世界ではなく結果の世界です。

もちろんどんな仕事でも結果は大事なのですが、営業職はそれが顕著です。数字が全てでいくら努力をしようと数字があがっていなければ評価はされません。

むしろ、数字に直結しない的外れな努力のために時間を無駄に浪費している、とマイナス評価になることもあります。

結論として、営業で評価を得るためには契約をとるしかありません。

そのための努力を少しづつ積み重ねていくしかないのですが、何をどうすればいいのかすら分からない。自分に何が欠けているのか分からない。

そんな時もあると思います。

そんな時、数字をあげるために自分に必要な要素を割り出すための公式があります。

行動力×技術＝契約数

行動する力と実際に動いた量、そしてプレゼンテーショントークの技術、この両輪があってこそ数字はあがる。あとはこの公式に数字を当てはめれば足りないところが見えてきます。

例えば。

AとBの二人の営業マンがいるとします。

二人の週間獲得目標は六件です。しかし今週の実績は二人とも三件でした。目標達成率五十パーセントです。

結果は同じこの二人ですが、二人のプロセスを先程の公式に当てはめて数字で見ていくと、二人それぞれのすべきことが見えてきます。

Aさんは週間で取引先を六十件回り、三十件キーマンからアポイントをとり、プレゼンを十五件行い、三件の成約。

Bさんは週間で取引先を十五件回り、五件キーマンからアポイントをとり、四件プレゼンを行い、三件成約。

と、いうふうに二人の内訳を見てみると、それぞれに足りない部分が鮮明に見えてきます。ここまで見えたらあとは先程の公式に当てはめて適切な努力を行えばそれでOKです。

Aさんであれば、行動は人一倍できています。
取引先を回るという大前提の行動、キーマン、つまりはその会社もしくは家において主的権力を持った人間にもそこそこ接触できています。そして十五件プレゼンを行いますが、結果、成約数が三件となったら、トークの内容や使わなければならないトークテクニックを使っていない、認識していない可能性もあります。
なので、先輩や上司に同行していただき、トークを見てもらう。もしくは見せてもらう。あとは業務外のロールプレイングで体にトークを染み込ませるなどをして地力をつける必要がある。

逆にBさんは四件プレゼンの三件成約と成約率は悪くないものの、訪問数は十五件でキーマンからのアポイントは五件です。つまり、高い技術力はあるが、行動が圧倒的に足りていないのです。この場合は行動計画に問題があります。
効率的に動けているか、モチベーションは保てているか、行動計画表を作成したりモチベーションをあげるための努力が必要です。

分かりやすい例をあげましたが極論こういったことです。

まったく同じ結果だったからといって、やらなければならないことはそれぞれで違います。

それを、上の公式を使って判断するのです。

もし今、がむしゃらに頑張っても数字が出ずに苦しんでいる営業マンがいたら是非一度立ち止まって自分の行動と結果を数字として割り出し、公式にはめてみてください。

きっと自分のやるべきことが見えてきますよ！

そして、周りのプレッシャーなんかに負けず、一緒に頑張りましょう！

では、またお会いしましょう。

令和二年

髙陽