モチベーションを上げるって無意味！第２１話（大まかなストーリーは作れてもセリフ作りが下手）

これからの話は、どの業態でも、いや仕事以外でも通づる事だと思います。少しテクニカルな話になるかもしれません。

私の会社では、商品の勉強会は、ほぼやりません！

それはなぜか？

世の中には、すでに良い商品が溢れ、もはや商品での差別化で競合に勝つのは不可能だと私が思っていますので時間をかけません。

寧ろ、商品説明が上手くなればなるほど、お客様の心理は「どうせ同じものを買うなら少しでも安く買いたい」と言う心理が働き、価格競争の流れになり、大手には勝てませんし、利益度外視の安売り業者が現れたら途端に売上げは下がります。

因みに、当社は５社競合先があるとすれば、一番高いか、２番目に高いぐらいの提案をしても成約率は９０％を超えています。厳密に言えば、売る商品によっては、全ての業態で、当てはまらないかもしれませんが、個人的には、同じだと考えています。どんなに良い商品を薦めても、お客様の購買決定動機にはなりません。

それよりも、ストーリー（相手と話す流れ）を組み立てる事です。その為には、お客様が抱えている「不」を徹底的にヒヤリングするのです。自分が売りたい商品と直結しなくても、必ずその「不」が購買行動に影響します。

売れない営業マンは、この「不」を聞く事を嫌がります。自分の都合の良い情報だけを集めようとし過ぎるあまり、短絡的なストーリーしか思いつきません。

※すいません！「不」とは、不満、不安、不信感、不経済、不快感、不確実性などなどのことです。

聞き出した「不」を掘り下げて、ストーリーを組み立てる。「不」を解消するストーリーを考える。

良いストーリーとは直接言葉で訴えるのではなく、間接的にお客様（相手）が、買うことのメリットと、買わない場合のデメリットを想像する事ができるかです。

ここまでは、売れる営業マンなら誰でも、わかるはずです。

成績が今一つの営業マンであれば、お客様の、不を書き出して、どんなストーリーに仕立てるのか、ぜひ考えてみてください。

売る方法は「不」を「可」にする事です。「不」があるからこそ、ストーリーが生まれるのです。そのストーリーが上手ければ、「あなたから買いたい！」となるわけです。必ず結末から考える！そこから逆算のストーリー展開です。

さて、ここからが本題です。長くなりすいません。

ストーリーを、もっと細分化していくとセリフがあります。このセリフについてですが、売れる営業マンが必ず使うテクニックです。（のはず）

売れない営業マンの、ストーリー展開の中で出てくる人物は、相手と自分の二人だけの人が圧倒的に多い。

一方売れる営業マンは、登場人物が、変幻自在に登場します。

マイナスな事に切り込む場面や、自分や商品や会社を売り込みたい瞬間に例話法で、登場人物が増えるのです。

例えば自分自身を売り込みたい時。。。

ここで、第三の人物を登場させるのです。

例１「私が入社した動機は、弊社の社長の考え方やお客様への思いを聞いて感銘を受けたからです。ここに共感でき入社を決めたました。今改めて働きながら実感しています！」

どうでしょうか？ストーリー上で、お客様は勝手に社長の人物像を想像していませんか？

きっとこんな感じ▶️お客様を第一に考えている社長→という事は企業文化もそうに違いない→だから目の前の営業も感じよく誠実そうに見える

最も好感が上がるのは、社長ではなく、その話をしてくれた目の前のあなたのはずです。（第三の人物社長編でした・笑）

次の例は、お客様が、商品に対しての不安が拭えない状況で。。。

売れない営業は、一生懸命商品の良さやスペックを説明する。これでは逆効果です。

例２　「この辺が不安に思うところではないですか？そごくよくわかります、先月購入されたお客様の●様は、１ヶ月以上悩みに悩み購入を決めましたから、でも後日談ですが、１ヶ月も悩まないで早く購入すれば良かったと、今ではすごく喜んでいます。特に●●が気に入っていただいたようで。。。」

第三の登場人物、１ヶ月悩んで購入したお客様編・笑）

このように、過去の自分の経験（沢山有るはずです）を、ストーリーに入れ込むのです。過去の経験は、思い出ではありません。ビジネスマンであれば、何度でも再利用して磨きをかけるのです。（失敗談なんて、お客様が一番食い付く例話法です。隠すのではなく武器に変える事です）

ここまで読まれた方で、営業の方がいらっしゃれば、私は今では、滅多に直接営業をする事はないですが、いつか私と対峙する時が来るかも知れませんね？！笑

お互いに頑張りましょうね！男女関係なく仕事に悩み、それでも、一生懸命に頑張っている人は大好きです！

営業センスという言葉ありますよね！この例話法の上手さの事かも知れませんね。