ARRRAモデルとマーケットインの思考ができればだいたいOKな気がしてきた
どうもこんにちは!そやです!
ここで一句!
「ゆっくりと、あるいていこう、師走でも。」
僕のnoteを読んでまったりした時を過ごしてくれ~~という気持ちで今これを書いています!
さて!
今回のnoteは、事業を考えるフレームワークの話です!
結論から言うと、「ARRRAモデル」と「マーケットインの思考」の2つができればだいたいOKなのでは?とおもったのでその話です。
だいたいOKは流石にいいすぎかも...視点がせまいかも...ともおもうんですが、いわゆるスタートアップ的なことをやっていくシチュエーションだとかなり汎用性がある気がしています。
ちょこっと免責がてら書いておくと、前提として、物事をうまく生かせる方法は無限通りあります。「顧客にとことん寄り添ったから成功した」という人もいるし、逆に、「顧客は欲しいものを知らないので自分のインサイトを信じたらヒットして成功した」という人もいるわけです。
どっちのスタンスでもそれぞれ成功者がいて、どっちも正しいんですよね。
だとしても、どちらかの方法論を採用して、それを踏襲しながら進めていくということには意味があると思います。
どうやって事業を進めていくのか、チームで共通認識がとれているということは良いことです。コミュニケーションコストがさがり、フォーカスがきくようになるのですね。
理にかなっていそうで、自分たちの事業に適用できそうで、強そうで、優れていそうで、信じることのできるフレームワークをチームで学ぶのは良いよね!ということで話を進めていきたいと思います。
僕はARRRAを学んだあとに、その不完全性を埋めるためにマーケットインの思考にたどり着いたので、同じような流れで解説していきます。
ARRRA(アーラ)モデルとは
ARRRAモデルを一言で言うと、グロースハックのロードマップです。
この順で検証をすすめていくと、求められていないものを作ることを避けられ、サービスを拡大していくことができるよ~というフレームワークです。
よくある勘違いとして、「グロースハック」は既存のサービスを伸ばしてくテクニックだと思っている民がおりますが、これは違います。
そもそも求めらていない、価値のないものを伸ばすのは不可能であり、グロースハックは、ゼロイチの検証からスタートします。(= PSFの検証。ARRRAの最初のAのところ。)
ARRRAモデルのカバー範囲はユーザ数0から1000万ぐらいまでと思っていただければいいかなと思います。
より正確に言うと、ARRRAモデルを掘り下げると各ステップの中に複数のフレームワークがあり、僕はそこまで全部ふくめてARRRAモデルと呼んでいます。
全部学ぼうと思うと20時間ぐらいの分量になるのではないでしょうか...(もっとあるかも...)
要素としては、
- PSFの検証(ジャベリンボード)
- ユーザーを詳細に想像する(ペルソナの定義、ユーザーフローマッピング)
- 検証したソリューションをプロダクトにおとす(MVPの定義、UIデザイン)
- ユーザーオンボーディング(= マジックモーメントの達成。サービスの価値がなるはやでユーザーにつたわる形をつくる)
- リテンションの最大化(習慣化。hookモデル)
- レベニューの最大化
- リファラルの最大化
- 獲得の最大化
みたいなかんじで進んでいきます。なんか見たことあるワードが出てきたんじゃないでしょうか。
全部書くと20時間分あるので、くわしくはグロースハックの神、カジケンさんのブログに譲ります。
ようするに、ARRRAは、求められていないプロダクトを作らないこと、プロダクトの種を最大まで咲かせるためのフレームワークです。この手のフレームワークとしてはかなり完成度が高くて、網羅的で、かつ実績もあり、信じてついていくに値する最高のフレームワークです。
しかしARRRAの難しいところとして、ある程度モノになってきたが、マーケットがめっちゃちいさくて、事業として天井が超低いということが起こりうる、ということがあります。
少数の熱狂的なファンに支えられている(でも儲からない、持続性が低い)みたいな状況です。
より多くの人に使ってもらえて、かつ喜んでお金を払ってもらえるサービスをつくれるほうが、社員もユーザーも結局みんなハッピーみたいなところがあるので、天井は高いほうがいいです。伸びていくのは楽しいですしね。
そこで登場するのがマーケットインの思考です。
マーケットインの思考とは
他に呼び方がないのでとりあえずで「マーケットインの思考」とよんでいるだけだよということを先に断っておきます。笑
マーケットインというのは、ざっくりいうと「マーケット(ユーザー)が求めているものはなにか?」をベースに作るという考え方です。
というとARRRAも最初にその検証しているじゃん、と思うかもしれませんが、違います。視点がもうちょっと高いところから見下ろしている感じですね。
ARRRAにおけるユーザーニーズの検証は、眼の前の数十人にヒアリングしてすくい上げるものです。眼の前の少人数と、濃厚にコミュニケーションして、足元から積み上げていくイメージですね。
マーケットイン思考における、「ユーザーが求めているもの」は、もっと大きな捉え方をします。
例を上げましょう。
たとえば、ダイエットの動画コンテンツを配信する月額課金サービスをつくるとします。
これには海外の先行事例が存在していて、アメリカで同じようなサービスをやっているとします。
アメリカではダイエット市場全体が5000億円あるのに対して、そのサービスは年10億の売上があるとします。(数字は適当です)
かたや日本では、ダイエット市場が1000億円あるとしますよね。アメリカの5分の1だとします。そうすると同じようなサービスをやれば、年2億ぐらい売り上げるサービスになるのではないか、
といったかんじです。
もう一つ例を上げます。
たとえばあなたが金魚が好きで、金魚のECを探していたとしましょう。
そこであなたは気づきます。スマホで使いやすい金魚のECサイトが全然ないぞと。老舗っぽいPC向けのデザインの使いづらいECしかないぞということに気づくんですね(あくまで例なので実際はどうか知りません)
そこで、スマホからめちゃ使いやすい金魚のECを作ったら、イケるのではないか?と考えたとします。そうすると、今業界ナンバーワンの金魚ECをリプレイスできそうな気がするわけですね。
よく調査して、トップサイトの売上を調べたらだいたい年5000万ぐらい売上げてそうだぞとなったとしましょう。
すると、この領域でNo1をとれば、最低5000万まではいけそうだぞ、一旦天井はそのへんだ、といえるわけですね。
2つほど例を見てきましたが、こんなかんじで「こういうユーザー層のお財布がここにこれくらい開かれるはず」という感じで考えていきます。
1つ目の例だと、
・ダイエットしているユーザーは日米どちらにもいる
・日米のダイエットユーザーのニーズや行動はそれほど変わらないはず
・アメリカにはこういうサービスが有るが日本にはない
・じゃあ日本に作ったらこれぐらいになりそう
ということで、「ダイエットユーザーの一定層はオンライン動画でダイエットしたいと思っているはず(そこにお金を払うはず)」みたいな感じです。
2つ目の例だと、「もっと便利なECサイトを作ったら、他サイトでお金をはらっている人が買ってくれるはず」ということですね。
マーケットイン思考とARRRAの組み合わせ方
さて2つのフレームワークを見てきました。ここからはそれをどう組み合わせるかという話です。
結論から言うと、このマーケットインの思考を先に行って、ARRRAでのピポッドをその範囲で行う、という感じになります。
金魚のECの話でいうと、金魚のECという枠からはみでないように検証していきます。
ユーザーヒアリングを重ねる中で、「アッ!金魚の水槽洗う出張サービスも需要ありそう!」ってなったとしても、ぐっとこらえてECの枠で検証を続けます。
もちろん、ECより出張サービスのほうが市場おっきくね?となったら乗り換えてもいいんですが、それはマーケットインの思考の中で先に潰しておけるのがベストかなとおもいます。
たとえば、金魚の市場全体のなかでのシェアをみてみると、生体の売買が8割で、餌が1割、関連サービスが1割、みたいなかんじだとすると、まあ生体売買系の事業やるほうが大きくなりそうだよね、といった感じです。そしたら迷いなくECの中で検証が進められるかなと思いますね。
んで、うまくPSFの検証までいったら、あとはARRRAで回していけたらいいのかなぁと思います。
ということで
ARRRAとマーケットイン思考の話でした!この2つを組み合わせると良きやなと思います。
ARRRAを授けてくれたカジケンさんと、マーケットインの思考をもたらしてくれたCandleの金ちゃんには最大の感謝を!
とくにARRRAのグロースロードマップに関しては学びがでかいので、カジケンさんにコンサルをお願いするのはめちゃんこおすすめです。
定期コンサルはだいたい埋まっちゃってるらしいですが、単発とかならワンチャンまだ受けてもらえるかも...わかりませんが...よかったら連絡してみては行かかでしょうか!
すごいダイレクトな宣伝でしたが、グロースのことはだいたいカジさんに教えてもらったので、全てのリスペクトがカジさんに集まるといいなと思っています!
あと、note下書きが溜まっているので、年末年始で放出していけたら良いな!とおもっっています!
新しくnoteを投稿したら、ツイートでお知らせしているので、よかったらツイッターフォローお願いシャス!
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Candle出身の起業家がみんな明確に勝ち筋を語れるのって、このマーケットインの思考のところがちゃんと共有されてるからなんだろうなぁと思ったのでした。
てことでまたね~!次のnoteでお会いしましょう!良いお年を!
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