Start-X3期目を終えた振り返り...4期目への想い
2019年12月（個人事業としては2019年1月）にStart-Xを創業してから、2年が経ちました。
フリーランスの半年間を経て起業したStart-X合同会社ですが、1期目すぐのタイミングで共同代表とも言える相棒が参画してから3年間で少しは成長できたのではないかと思います。
法人4期目に突入し、よりアクセルを踏んで会社を成長させていければと思い、法人3期目のStart-Xの実績やこれまでと今後取り組みをご紹介させてください。
Start-Xの実績
取引社数累計で500社突破、売上200%以上のペースで成長中。利益ベースでも自社事業の成長で4期目以降は億超えが見えるペースで推移中。
あまり売上や利益のことを公表するのは差し控えさせていただいていますが、年次/月次でアップデートしている事業計画にぴったり追いつく形で進捗しています。（元々経営企画や様々な企業様の新規事業や事業成長の計画を立てている関係で数値はかなり細かく落とし込んでしまう癖がありますww）
創業当初は、売上の90%程度をコンサルティング事業（ビジネスデザイン/DX支援関連の事業です）が占めていましたが、1期目のタイミングで「動画マーケティング/PR」事業にシフトしてから紆余曲折ありながらも事業ポートフォリオのバランス（広告系3割、インフルエンサー関連3割、SNS関連3割、その他コンサル関連1割程度）が整ってきました。ここでは現状の弊社事業の重要指標も観覧にシェアします。
・お取引社数：第3期累計 400社以上
・年間総リード数：2,000社以上
・商談化率：35%以上
・リード獲得単価：年間平均1,200円/1件
・マーケター/PR担当（業務委託パートナー）：8名
・クリエイター（業務委託パートナー）：105名
※その他、ライターやモデルの担当含めると200名の体制が見えてきています
嬉しいことに新卒で入ってくれたメンバーがサイバーエージェントグループに転職したり、インターン生がそれぞれ独立して起業したりと社員数はあまり変わっていませんが、一歩ずつではあるものの多くのクライアント様や信頼できる業務委託パートナーの方々とも繋がりを築けてきています。
※COO/CMO等のCxOポジションの「役員候補」は絶賛募集中です
ぜひ気軽にTwitterにてDMいただけると嬉しいです🙇
弊社は自社事業も展開しているものの、あくまでマーケティング・PRの支援会社（いわゆる受託系企業）となるので売上を求めすぎるのはクライアントワーク系会社としてはイケてないとも思っていますが、顧客満足度が売上に跳ね返る要素も大きいので結果指標としての売上や利益が伸びるのはシンプルに嬉しい話です。
成果を出し、お客様に満足をしてもらうことによって、次のように売上や利益が上がっていくと考えています。
・クリエイティブを活用したマーケティング/PR以外の部分も任せてもらえる（顧客単価の向上）
・契約を継続していただける（継続率ならびにLTVの向上）
・他のお客様をご紹介していただける（新規顧客数の増加と広告宣伝費の減少）
マーケティングやPR支援を実行する上で、下記のような特徴やスタンス（独自の鬼10則）を持ちながらお客様や各種プロジェクトと向き合い行動してきた結果が、少しずつ成果として現れたのが第3期だと思っています。
（参考）
◼︎Start-X流の鬼10則
1. 「できない」という言葉は言わない
2. 「弱気」な姿勢は見せない
3. 自分のことを棚に上げ、もしくは主語にして過去の実績を
誇らしげに語らない
4. 行動し続ける
5. 決めたことをやり切り続ける
6. 他力本願は絶対にダメ
7. 人生と仕事人として、自分が底辺だという謙虚さを常に持つ
8. なによりも思考停止にならない
9. お客様は神様ではない、常に対等なパートナーであるという意識をもて
10. 社内・社外に限らず自社のサービスに関わってくれる人は
家族同然である
今後も、顧客満足度の先に結果指標として売上や利益がついてくる構造を忘れることなく「顧客第一主義」「成果ドリブン」を貫く組織であり続けたいです。
取り組んできたこと
Start-Xが第3期までに取り組んできたことのご紹介です。
Start-Xの事業は「サービス」「集客」「採用」の3つで成り立っているため、それぞれの課題に優先度をつけて倒してきました。
第3期目のそれぞれのテーマは下記です。
・事業オペレーションの高度化とノウハウ/ナレッジの蓄積
・B2Bマーケティングへの積極的な投資
・信頼できるパートナーの採用
それぞれ簡単にご紹介します。
事業オペレーションの高度化とノウハウ/ナレッジの蓄積
事業のサービス品質向上のための打ち手で効果が大きかったのは次の2つです。
・SaaSツール等を連携したオペレーションの半自動化とPJ実施に向けた汎用資料/シートの制作
（Zapier等を使いながらSaaS同士を連携しオペレーションを効率化し、PJ単位で汎用的に使えるものに関しては各種雛形を作成しました）
・ナレッジ共有のおよび週次勉強会の実施
（Notionにノウハウやナレッジを詰め込み始めました）
「代表1名（個人）に属人化していたノウハウを組織内部にインストールこと」をテーマに打ち手を打ってきました。
私見ではありますが、コンサルティングの品質は「会社」ではなく「担当者」に依存します。
だからこそ、Start-Xで働いているメンバーである「担当者」にノウハウやナレッジをとことんインストールして全員で強くなることがサービス品質向上の一番の鍵です。
第3期だけでも100社以上の企業様とプロジェクトをご一緒してきたので、大量の施策や分析が各メンバーごとに行われてきました。
その施策や分析から得られたナレッジを適切な形でStart-XのNotionに蓄積し、全担当者にインストールすることで、サービス品質が高まる仕組みを構築することを目指しました。
具体的には、上述のようにNotionを用いたナレッジデータベースの構築と週次での勉強会の実施を行なってきました。
第3期の会社としての目標として「Start-X ＝クリエイティブを活用したマーケティング/PRに強い山口の会社」と認知されているのを、「Start-X＝ クリエイティブを活用したマーケティング/PRに強い支援組織"」として属人性を排除したいとも思っていました。
ナレッジマネジメントをうまく機能させることができれば、案件数やパートナー数が増えるのに相関して会社が強くなっていくので、この部分はこだわりを持って今後も実践していきます。
B2Bマーケティングへの積極的な投資
マーケティング/PR支援事業はいわゆるBtoB事業領域なので、創業当初からはいわゆる"BtoBマーケティング"にも積極的に投資をしています。
創業当初はアウトバウンドな施策も展開していましたが、3期目に関してはすべてインバウンド経由での受注を実現することができました。（ちなみに"テレアポ"は創業してから1度も実施したことはありません。マーケ/PR支援会社であればマーケとPRで仕事をとってくるべきという美学があるからです。）
営業経験がしっかりとあるメンバーが代表以外まだいないという組織的な問題は引き続きありますが、営業に時間をかけるのではなく、プロジェクトに本気で向き合い成果を出すことが「メンバー数が少ない我々ができる最高の営業」だと信じており、インバウンドでの案件獲得にこだわってきました。
創業から3期目までは、インバウンド受注を更に伸ばすために次のようなことに挑戦しました。
■1期目
・HP制作
（最初は全部自分でやってました。むしろ今でもやっていてw 2023年1月にサイトをロゴ含め全面リニューアルしますがようやく外部の優秀なデザイン会社さんにお任せしました）
・コンテンツSEOの実施
（正確な金額は言えませんが、創業1期目なのに1,000万円以上はSEO対策関連に1期目から投資していました（笑）。よくそんな決断ができたなと自分でも思っています）
・Hubspotの導入
（今でもCRMとしての顧客管理や、SFAとしての営業管理は全てhubspotに統一して運用しています。正直うちみたいな中小企業はhubspotのフリープランかリスト数が溜まってきたらスタータープランにアップグレードをどんどんしていけば十分です）
・YouTubeの発信
（今はコンセプトを変えてコツコツ運用していますが、当時はビジネス系チャンネルの発信で年間5,000万円の受注でした）
・セミナー開催
（正直あまり集まりませんでした…チーン）
・コロナ禍のFAX攻撃
（e-FAXというやつです。正直これが1番ROASがよかったです。いまでもここから受注したお客様とお付き合いしています）
・ホワイトペーパー作成
・メルマガ開始
etc…
■2期目
・コンテンツSEOの継続と内製化
（月次でもMAX100件のリードが見えていましたが、1期目に外注していた企業様とはお別れして2期目のタイミングで完全内製化。とはいえ、平日深夜や土日に粛々と記事を執筆する日々が続きます。。。）
・ホワイトペーパー拡充
（20種類まで数を増やしました。ちなみに全て内製でして、気合いで作っています ※現在は非公開のものもあります）
・メルマガとLINEの同時運用開始
（BtoBのLINEは引き続き挑戦していますが、メルマガはリスト数もかなり集まっていますので週1配信でも継続的な商談獲得につながっています。）
・自分でLP制作してweb広告を運用してみた
（意外なことに自分で作ったLPでもCVR2%以上出ていたんですよ（笑）、Google/Yahoo!等のリスティング広告を中心に、facebook広告やLAP等もテストしてみましたが、CPAはおおよそ12,000円前後でリード獲得できていました）
・外部の資料ダウンロード媒体への掲載
（ホワイトペーパーも自社のサイトに掲載していたので、他でも使えないかなと思いこの施策に打って出ました。ぶっちゃけるとマーケメディアとメディアレーダーさんに掲載していました、件数はかなり獲得できたのですがDL後のコール体制を整えてもなかなか商談化率が改善しなかったので3期目以降は掲載を落としています。うまく活用できずに申し訳ございません！！）
etc…
■3期目
・コンテンツSEOの継続
（途中疲れてしまってきたので、いまは専属のSEO担当がついてくれています。まじでいつもありがとうございます。若干アクセス数も落ちているので改善中ではあるのですがSEO経由だけでも70-80件前後はいまでもリード獲得できています）
・ソーシャルセリングの開始
（プレスリリースの配信と合わせて実施したりして、テストしてみましたがSNS経由のみで1番よかった月で50件以上はリード獲得できました。最近はちょっとサボり気味なのでしっかりやっていきますが、Twitter/LinkdInあたりをコツコツとアカウント育てているつもりです←はい、言い訳しないでしっかり頑張ります）
・代理店開拓の実施
（元々広告主様直100%でしたら少し販路を開拓しようと思い、代理店さんにアプローチをし50社弱の担当者様とお付き合いができました。現状では、1割程度は代理店さんと一緒にお仕事してます）
etc…
BtoBマーケティングの施策は、効果が出るまでのリードタイムが長いため、定量的な効果は測りづらく、何かパッとお見せできるわかりやすい定量指標がありませんが、
お問い合わせをくれた方々に商談時にヒアリングをすると「検索して問い合わせた」「SNSやYouTube見て連絡した」といった方も多くなってきており、コンテンツマーケティグの効果を感じています。
一応3期目でいうと、SEO系の人件費も広告費に含めて換算してCPA1,200円/件で1リード獲得できているのでかなりBtoBマーケターとしても優秀なほうだと思っています。（もっと投資できたという反省は大いにあります）
3期目までを振り返り、コンテンツマーケティングによってここまで成長してきたと思っているので、今後もコンテンツマーケティングの可能性を信じて取り組み続けていきます。
信頼できるパートナーの採用
ビジネスモデル上、人がどうしても介在しないといけない事業体制になっていますので信頼できるパートナーの数は事業成長のドライバーになります。
採用活動にも力を入れてきたのもありますが、一緒に働いてくださる方着実に増えてきています。
少し乱暴な言葉で表現すると、勝手に応募が増え続けるようになってきていましてWantedlyさんも半年だけ使いましたが解約し、その費用を除くと創業から採用コスト「0円」で毎月20-30名以上の方からご応募はいただいております。みなさん本当にありがとうございます！
具体的には次のことを行っていました。
・Notionで簡易的な採用サイトの立ち上げ
・SNSでの定期的な採用募集
：Twitter（メイン）→1Tweetで20名以上からDMいただくことも
YouTube→実は5-10名前後/月にYT経由でHPや掲載アドレスに📩きます
YOUTRUST→いわずもがなです。課金せずにすいません🙇！優秀な方と
お会いさせていただいております。感謝です！
採用率は正直1-3%程度なので決してハードルが低いわけではないのですが、面談でしっかりスケジュールがうまっているのでCEOの仕事の配分としては正しいかと思っています。
学びと反省
上手くいったこともあれば、上手くいかなかったこともある1年間でした。
Start-Xの会社経営、事業運営を通して得た学びや教訓をシェアしてみます。
まとめると次の2つです。
■学び
派手さはないけど、継続すれば勝てる施策は意外と他社がやっていない
■反省
完全リモート環境でのオンボーディングとマネジメントの失敗
それぞれ紹介します。
派手さはないけど、継続すれば勝てる施策は意外と他社がやっていない
僕はよく広告のことを「ドラック」と表現しているのですが、すぐに効果が出るので他の企業がやりがちなBtoBマーケティング施策です。
同様に、メディア露出をはじめとしたPRやイベント登壇などは代表の承認欲求が満たされるので効果出ている感がでてしまいます。
一方で僕は飲み営業や紹介営業やテレアポなど、いわゆるつよつよ営業さんがやりそうな手法が苦手なので下記のことをコツコツと3年で続けてきました。
・自社ブログの更新→530記事以上
・YouTubeチャンネルでの発信→400動画以上
（ごめんなさい、多すぎて数え切れない…失敗もいっぱいあるので）
・SNSでの発信→Twitterは毎日15-20投稿、LinkedInも毎日2投稿
・ホワイトペーパーや外部掲載資料→30資料以上（非公開分含む）
etc…
とにかく、GIVEの精神を大事にひたすら狂ったようにコンテンツを作り続けていました。決してボランティアの精神で行っているわけではなく、ビジネス上の戦略（というほどでもない"信じている仮説"）の元で取り組んでいます。
それは「GIVEをし続けることによって、いつか自分たちにもリターンが返ってくる」という非常にシンプルなものです。
リターンの考え方には、量と質があると思っていますが、我々はGIVEしたすべての人からリターンが返ってくるとは思っていませんし、求めてもいません。
・リターンの量（何名からリターンが来るか）
・リターンの質（1つあたりどれくらいのリターンが来るか）
どちらかといえば、GIVEをし続けることによって、たまに大きなリターンが返ってくると信じていて、そのリターンによって事業が成り立つと考えています。
具体的に言えば、我々が発信するコンテンツを日々見てくれている方々の中から、マーケティング/PRに困ったときに「Start-Xは日々のコンテンツ発信からも信頼できそうだし、話を聞いてみようかな」と想起される存在になっておき、将来的にお仕事をご依頼いただくなどです。
そのリターンによって我々は持続可能な事業運営ができています。
GIVEし続けるのはシンプルに気持ちが良いですし、ビジネス的にも間違った戦略ではないと思うので、これからも圧倒的GIVEの精神でStart-Xを経営していきたいと思います。
完全リモート環境でのオンボーディングとマネジメントの失敗
いまさら隠すことはないので、白状しますが今期は早期退職者が2名も出てしまいました。。。
これは完全に経営者であり代表である私の責任であり、力不足です。自分で口説き採用しただけに、その方のキャリアを傷つけてしまったのではないかと思うと夜な夜な反省していたりします。
2期目までは、実は代官山駅近くに撮影スタジオ兼オフィスを構えていました。毎日社員とも顔を合わせられるし、コミュニケーションも円滑だったのですが3期目のタイミングで社内での撮影も少なくなり、事業も転換期にきていたことから完全リモートのフレックス勤務体制に移行しました。
これが自分の経営判断ミスでもあり、今期最大の反省でもあります。
・バーチャルオフィスツールは導入しており、入社前は対面でのマーケティング研修は導入していたが入社後のオンボーディングフェーズでうまく業務理解や端的に成果を出すことをさせてあげられなかった
・リモートでのコミュニケーション難しすぎ…タイミングを見て絶対にオフィスでの勤務は復活させたい
といった2点が主な反省ポイントとなります。
業務委託のパートナーメンバーとは「対プロ」として仕事をしているのとお互いがスキルを持ったプロフェッショナルなので、非同期コミュニケーションのみで成果の高い仕事ができているのですが、社員となると独立しているようなマーケター/PR担当/クリエイターばかりではないので、もちろんのことながら教育体制が必要となります。
「コミュニケーションがとれているつもり」になっていたのかもしれません、いつでもバーチャルオフィスツールで会話ができる環境はありますが顔色が伺えないので「しっかり理解できているのか」「腹落ちして業務に臨めているのか」が見えずらい点があります。
まだ会社としてのカルチャーや文化醸成が不十分だったと感じており、今は一時的に社員採用をストップし、役員候補採用のみにしていますが社員採用にアクセルを踏むタイミングがくれば渋谷/恵比寿/中目黒近辺に再度オフィス環境を復活させて、しっかりとカルチャー醸成して組織として強固な体制作りは行っていきたいと考えています。
もちろん毎日出社が最善だとは思いますが、提供ソリューションの関係で撮影やフレキシブルな業務対応が必要にはなっていますのでハイブリッドワークを前提にオフィスや業務時間の設計はしていくつもりです。
第4期でやっていきたいこと
第4期は、次のことをやっていきたいです。
・動画マーケティング/PRを主体にした会社から、
クリエイティブに強みを持つ
マーケティング/PRの総合支援ができる会社を目指す
・他社企業様との共同事業をグロースさせる
・自社サービスも再度立ち上げを目指す
・子会社を設立する
動画マーケティング/PRを主体にした会社から、クリエイティブに強みを持つマーケティング/PRの総合支援ができる会社を目指す
ここまでは「動画マーケティング/PRといえば、Start-X」を目指して、動画クリエイティブを主軸にしたマーケティング/PR支援に注力をしてきました。
将来的には「クリエイティブに強みを持つマーケティング/PRといえば、Start-X」を目指していきたいため、より総合的な支援ができる組織や体制を組んでいきたいと思っています。
そのためにも、すでに「各種Web広告支援」や「SEOコンサル/運用・改善し支援」、「サイト/LP/記事LP制作」などは、既存のお客様に対して提供をしておりますが、より体制を強化することで、より多くのお客様のサポートができればと考えております。
今回のnote最後にも書かせていただきますが、Start-Xで一緒にマーケティング/PR支援を実行してくださる方がいらっしゃいましたら、ぜひお声がけいただけると嬉しいです。
他社企業様との共同事業をグロースさせる
Start-Xのこれまでの成長も「コンテンツ」に支えられてきました。
コンテンツマーケティングを中心においた「集客」や「採用」は自社としても当然のことながら、今後も強化継続していくのですが自社として培ってきたノウハウやデータを活用しながら様々な業界の企業様とコラボレーションする形で
・動画メディアを主体にした事業
・Webメディアを主体にした事業
等、コンテンツを発信源にしながら企業のグロースをご一緒できるようにしていきたいと考えております。
すでにありがたいことに、動画メディアのほうは2社ほど共同メディアとしてご一緒しており追加でもう1メディアは2023年初頭に開始予定ですが、Webメディアを主体にした企業としての変革も2023年は5社ご一緒する計画で考えており、動画メディア5社+Webメディア5社の合計10社というアグレッシブな体制で共同事業をグロースさせようと日夜提案＆交渉を繰り返しております。
とりわけ共同事業のほうは地方の企業様とご一緒したいと考えておりまして、デジタルの接点を持つことによって産業内でブレイクスルーすることができたり、企業としても変革できる余地がありそうな会社さんがありましたらぜひお気軽に私までメッセージいただけましたら幸いです。
自社サービスも再度立ち上げを目指す
クライアントワークで得た知見を活かす場としても、新しい知見を得るための場としても「自社サービス」をどんどん生み出せるとよいなと考えております。
せっかくの機会ですので、過去ボツになったアイデアや事業を列挙するのですが…（ごめんなさいめっちゃ恥ずかしいです💦）
・Instagram x D2C（リユース領域）
・YouTube x D2C（車関連）
・空き家の再生事業（カチタスさんのようなイメージです）
・動画SEOに特化したSaaSプロダクト
・動画マーケティング分析ツール
・ダイエット関連商材（D2C）
・就活/転職系動画メディア
・アウトドア用品開発（ECメイン、店舗流通も想定）
etc…
といった感じで、構想から実行にうつしているものばかりですが初期検証でボツにしたものやら、体制面を考慮しストップしたものまで上記以外にもたくさんあったりします。
今後の方針としては、「本当に愛せるプロダクト作り」を行っていく方針で考えておりましてトレンドや時流はもちろん汲みながらも、自分たちが愛をもって発信できる商品作りを今期じっくりとしていこうと考えております。
利益を追求するよりも、10年以上かけてでも品質向上をして愛し続けられる市場や商品を展開していきたいという意味です。
（小話ですが、やっぱりハイテクよりローテクなサービスのほうが自分には合っているなとつくづく感じています。プログラミングはできますが、NoCodeで実装できる範囲でweb接点は作りながら実態はプロダクトやマーケティング勝負みたいなマーケットで戦おうと思っています）
子会社を設立する
これは初出しのお話ではあるのですが、実はすでに構想が完了している子会社候補事業があります！あとは登記だけといった温度感なのですが、ざっくりとお伝えすると
Japan as No.1を再現
日本ブランドを再興するD2C/ECカンパニー
をしようと思っています。自社ECの支援やモール運用代行/越境EC等のデジタルでの販路拡大をお手伝いしながら、M&Aや自社開発のメーカーとしての機能も持っていきたいと考えております。
これは、また子会社が設立されたタイミングにでも別途アナウンスさせてください。
さいごに - 私たちとご一緒できる企業様と働く仲間を大募集中です！
Start-Xは4期目は「変革期」と位置付けており、会社としても10xできるような飛躍の年にしたいと考えております。
自社事業や共同事業もそうですが、一緒に動画やクリエイティブの可能性を信じながら、マーケティング/PRを突き詰めていけるパートナーの方がいらっしゃいましたら、積極的に採用中ですので、ぜひお声がけいただければと思います。
今後は「動画とクリエイティブに強みを持つマーケティング/PRといえば、Start-X」を目指して、マーケティング/PR全般をサポートする事業グロース会社となりつつ、もう一方で自分たちが作りたいサービスを世の中に生み出していく自社事業にも力を入れていきたいと考えています。
少しでもStart-Xに興味を持ってくださった方がいたら、カジュアル面談からでも結構ですので、お気軽にお声がけいただけると嬉しいです。
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最後に、長文をお読みくださり誠にありがとうございました。
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代表山口のSNS
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