Snowflake Inc. (SNOW) CEO Frank Slootman on Q3 2021 Results - Earnings Call Transcript
2020年12月02日 11:23 PM ETSスノーフレーク・インク (SNOW)1 コメント1 いいね
スノーフレーク社（Snowflake Inc. (SNOW) Q3 2021 Earnings Conference Call 2020年12月2日 5:00 PM ETS
会社の参加者
ジミー・セクストン - IR部門責任者
Frank Slootman - 会長兼CEO
Michael Scarpelli - CFO
コンファレンスコール参加者
ヘザー・ベリーニ（ゴールドマン・サックス
ライモ・レンズチョー（バークレイズ
ブレント・ブラチェリン（パイパー・サンドラー
パトリック・コルヴィル（ドイツ銀行
キース・ワイス（モルガンスタンレー
ブラッド・バック - Stifel
マーク・マーフィー - JPモルガン
パトリック・ワラベンス - JMP
タイラー・ラドケ - シティ
イッタイ・キドロン - オッペンハイマー・アンド・カンパニー
グレッグ・モスコウィッツ - みずほ
デリック・ウッド - コーウェン・アンド・カンパニー
グレイ・パウエル - BTIG
デイビッド・ハインズ - カナコード
ブレント・ティル - ジェフリーズ
オペレーター
スノーフレークの21年3月期第3四半期決算説明会にお集まりいただき、ありがとうございます。[オペレーターの指示に従ってください。]
それでは、本日のスピーカーである投資家向け広報部長のジミー・セクストンに会議をお任せしたいと思います。ありがとうございます。どうぞよろしくお願いします。
ジミー・セクストン
本日は、スノーフレークの2021年度第3四半期決算説明会にご参加いただきありがとうございます。本日は、スノーフレークの2021年度第3四半期決算説明会にご参加いただきありがとうございます。会長兼最高経営責任者のFrank Slootmanと最高財務責任者のMike Scarpelliが参加します。
本日の電話会議では、2021年度第3四半期の業績を確認するとともに、2021年度第4四半期および通期のガイダンスについて説明します。本日の電話会議では、予想される業績、将来の財務結果、戦略、長期的な成長および全体的な将来の見通しに関する記述を含む、将来の見通しに関する記述を行います。これらの記述は、リスクや不確実性を内包するものであり、実際の結果と大きく異なる可能性があります。
これらのリスクに関する情報は、本日の市場終了後に配布された当社の業績に関するプレスリリースや、本日SECに提出される2020年10月31日に終了した四半期に関するForm 10-Qを含む当社のSEC提出書類に記載されています。当社は、将来の見通しに関する記述に過度に依存しないよう注意を払うとともに、新たな情報、将来の事象、または当社の予測の変化に応じて、将来の見通しに関する記述を更新する義務や責務を負いません。また、本日の電話会議では、GAAPベースの業績とNon-GAAPベースの業績の両方を報告しますので、ご了承ください。当社は、これらのNon-GAAP基準の財務指標を、財務上および営業上の意思決定の目的で、また期間ごとの比較を評価する手段として社内で使用しています。Non-GAAP財務指標は、GAAPに則って計算された財務指標に追加して表示されるものであり、代替するものではありません。これらのNon-GAAP指標の調整表をご覧になりたい方は、本日未明に配信された当社の決算発表資料、およびinvestors.snowflake.comに掲載されている当社の投資家向けプレゼンテーションをご参照ください。また、本日の電話会議のリプレイも同サイトに掲載されます。
それでは、フランクに電話をおつなぎいたします。
フランク・スルートマン
初の決算説明会にご参加いただき、ありがとうございます。
それでは、決算についてご説明いたします。第3四半期は、顧客基盤全体で旺盛な消費傾向が見られましたが、製品売上高は前年同期比115％増の1億4,800万ドル、純売上維持率は162％となりました。この急速な成長に加えて、ユニットエコノミクス・キャッシュフローと営業効率も引き続き改善しています。
当社の成長を支えているのは、クラウドスケール・コンピューティングを活用したデータサイエンスとアナリティクスの長期的なトレンドです。デジタルトランスフォーメーションの進展に伴い、データオペレーションは現代企業の心臓部となっています。今回のパンデミックは、当社のビジネスにとってはほぼ中立的なものでした。
一部の企業は需要感の面でマイナスの影響を受けましたが、その他の企業は健康危機と経済的影響の新たな複雑性を考慮してデータ戦略を強化しました。繰り返しになりますが、SnowflakeはSaaS型のビジネスモデルではありません。当社は消費型企業であり、報告されている収益は、その期間における当社のプラットフォームの消費と直接的な関係があります。
消費モデルは固定ではなく可変です。つまり、当社のモデルでは、お客様が当社のプラットフォームをどれだけ消費できるかに制限はなく、これが当社の高い収益維持率につながっています。技術的には、実質的に制限のない容量と性能を利用することができるようになりました。
過去1年間、Snowflakeは販売活動を強化し、世界最大級の企業や機関とキャンペーンを行ってきました。Snowflakeは現在、Fortune10社のうち8社に採用されており、第3四半期にはFiservやGEICOを含むFortune500社の顧客を12社追加しています。Snowflakeへの関心は高まっています。2週間前に開催したSnowflake Data Cloud Summitでは、6月に開催したSnowflake Summitでの15,000人から40,000人を超える登録者がありました。
話は変わりますが、ここでSnowflake Data Cloudについてご紹介します。Snowflake Data Cloudは、当社のミッションと戦略の中心となるものです。この業界では、データの流動化に苦労してきました。つまり、データを企業のために活用することは困難だったのです。
私たちの考えでは、コンピューティングの歴史上、データ・クラウドは一度もありませんでした。私たちは、AWS、Azure、Google Cloudなどの巨大なインフラストラクチャークラウドの中のアプリケーションクラウドとしてのSaaSアプリケーションに慣れており、サービスやストレージは、ドリンクを飲むだけで利用できます。しかし、データは、マシン、アプリケーション、ネットワーク、クラウドの人質となっている何百万もの場所に、どこにでも存在しています。
そもそも、データウェアハウスを構築したのは、異種のデータセットを統合し、結合する必要があったからです。しかし、データウェアハウスは高価で、容量に制約があり、使用する前に膨大な量のデータの準備と操作が必要でした。そのため、これらのプラットフォームを利用できるのは、最も需要の大きいデータセットだけでした。そのため、決して普及しているとは言えませんでした。
Snowflakeはこの状況を一変させました。最小のジョブまで劇的にスケールダウンし、非常に弾力性のあるユーティリティモデルで経済性を根本的に変えたのです。Snowflakeはこれらの優れた能力を誰もが知っているだけでなく、データ量の制約を取り除き、さらにパフォーマンスとコンポーネントワークロードの実行を可能にしました。
Snowflakeが既存のワークロードをTurboする上で魅力的であったとしても、古い習慣はなかなか消えません。多くのお客様は、いまだにデータプラットフォームをワークロードごとに評価しており、基本的にデータ運用をサイロに限定しています。将来のワークロードは、機械学習やデータサイエンスが究極のユーザーになることで、異なるものになるでしょう。このようなワークロードや考え方は、将来のサイロを構築することにつながります。
Snowflake Data Cloudはデータユニバースであり、グローバルなデータ軌道であり、Snowflakeのユーザーは驚くほど多様なソースからのデータを容易にプラグインし、発見し、探索し、アクセスすることができます。これは、未来のデータニーズに対するこれまでとは異なる考え方です。Snowflake Data Cloudは、ワールドクラスの実行力と自由なデータアクセスを兼ね備えています。お客様はその両方を必要としています。
すでに23％のお客様がデータ共有機能を利用しており、採用の兆しが見えています。第3四半期には、Standard & Poor's Global、Morningstar、Core Logicなどのデータプロバイダーを追加し、現在100社以上のデータプロバイダーが当社のマーケットプレイスに参加しています」と述べています。
Snowflake Data Cloud Summitでは、データ・クラウドがビジネスに与える影響について、お客様からお話を伺いました。小売業のお客様は、データクラウドを全面的に採用しています。Snowflakeを利用することで、メディアパートナーとデータセットを安全に共有し、エンドユーザーを対象とした顧客向けアプリケーションを強化することができます。
商用データプロバイダーもSnowflakeを利用して、Snowflake Data marketplaceでデータを利用できるようにすることで、新しい顧客を獲得し、データを収益化しています。エクスペリアンは、小売業のお客様がデジタルトランスフォーメーションの取り組みを加速するのを支援します。エクスペリアンの小売業のお客様は、Snowflake Data marketplaceから得られたインサイトを活用して、店舗での買い物をしなくなった買い物客にアプローチしています。
11月に開催されたSnowflake Data Cloud Summitで発表された製品をいくつか紹介しましょう。まず、Salesforceとのパートナーシップを強化しました。先に発表したApple Connectorが一般提供され、お客様はSnowflakeでSalesforceのデータをより簡単に考えることができるようになりました。
次に、新しい開発者体験であるSnow Parkを発表しました。Snow Parkでは、ユーザーが好きな言語でコードを書き、データ変換の構築や機械学習モデルのスコアリングを行うことができ、すべてSnowflakeで処理されます。3つ目は、非構造化データのサポートを発表しました。従来から提供している構造化データや半構造化データへの対応に加えて、非構造化データへの対応も発表しました。
そして最後に、行アクセスポリシー、タグ付け、列マスキングの導入により、データガバナンス戦略を強化します。これにより、お客様はユーザータイプ別にアクセスをきめ細かく制御できるようになります。これは、データガバナンスに関する感度が高まっていることを考えると、非常に重要なことです。これらの機能は、Data Cloudの成長に不可欠なものであり、今後もプラットフォームの強化を期待しています。
最後に、近日発売予定の書籍『The Rise of the Data Cloud』について紹介したいと思います。この本を書いたのは、データ・クラウドが当社の戦略とビジョンの中心にあるからです。この本では、さまざまな業種の多くのお客様のSnowflakeへの取り組みや経験を紹介しています。この本は、私たちが "Art of the Possible "と呼ぶ、啓発とインスピレーションを与えることを目的としています。この本は12月4日に発売される予定です。最後になりましたが、私たちは今期の業績に満足しており、会計年度の最終四半期に向けて、Data Cloud Summitの勢いに期待しています。
それでは、マイクに電話をおつなぎします。
マイケル・スカペリ
ありがとうございます、フランク。
業績とガイダンスについてお話する前に、私たちのユニークで強力なビジネスモデルについて少し触れたいと思います。私たちは、SaaSモデルではありません。私たちは消費型モデルです。当社のビジネス・モデルは、当社にとって重要な差別化要因であり、顧客の成功を促進するように設計されています。お客様がクレジットを購入し、そのクレジットが消費されたときに収益を計上します。ラタブルモデルとは異なり、お客様が当社のプラットフォームを使用した場合にのみ収益を認識します。
このため、当社の収益にはシェルフウェアがありません。多くのお客様は、フル稼働するまでに数ヶ月を要しますが、このモデルでは、クレジットを無駄にすることなく、また予定以上に使用した場合には当初の契約を超えることなく、使用する予定の量を購入できるという柔軟性があります。
このような理由から、当社ではSaaSビジネスと同じ指標を重視していません。当社が重視しているのは、製品売上と残りの履行義務です。製品売上は、プロフェッショナル・サービスおよびその他の売上を除いたもので、当社が提供する情報の中で最も透明性の高いものです。これにより、報告された期間にお客様が実際に当社の製品をどのように使用しているかを完全に把握することができます。お客様がクレジットを購入しても消費しない場合、その収益は0ドルとなります。
また、残りの履行義務（RPO）にも注目しています。RPOは、まだ認識されていないすべての契約収益を表しており、これには繰延収益と将来の期間に請求され収益として認識される解約不能な契約金額の両方が含まれます。多くのSaaSビジネスとは異なり、請求額は消費の変動性があるため製品売上との相関性が低く、当社にとって意味のある指標ではありません。
また、GAAPベースの財務情報がSnowflake Marketplaceで公開されることになりましたが、今後は新しい方法で財務情報を消費者に提供することをお勧めします。私たちは四半期ごとの業績を決算発表と同時にSnowflake Marketplaceで公開する予定です。
次にガイダンスの結果について説明します。第3四半期の製品売上高は1億4,800万ドルで、前年同期比115％の増加となりました。また、当社のパフォーマンス義務残額は9億2,800万ドルで、前年同期比240％の伸びを示し、複数年契約の加重平均寿命は2.5年となりました。この好調な業績は、当社のお客様が既存のユースケースで当社のプラットフォームの価値を認識していることに加え、Snowflake Data Cloudのビジョンを受け入れていることによるものです。
先に述べたように、当社のビジネスモデルでは、お客様が契約期間終了前にすべての契約を消費することが可能であり、これはよく見られることです。また、複数年の契約を希望されるお客様も増えています。これは、当社が成長を続ける中で、お客様が当社と一緒に生み出すことのできる価値を評価していただいた結果です。
当社は市場の拡大にますます注力しており、こうした投資の効果が現れています。第3四半期には、12ヵ月後の製品売上高が100万ドル以上のお客様の数が、前年同期の31社から65社に増加しました。
利益率については、非GAAPベースで、製品の売上総利益率は、新規契約に関連してクラウドサービスプロバイダーから受け取った一時的なクレジットの影響を受け、70％となりました。
営業利益率は、従業員関連費用が予想を下回ったことから30％のマイナスとなり、調整後のフリー・キャッシュ・フローは、前払い金が予想を下回ったことから23％のマイナスとなり、営業利益率の向上に貢献しました。今後、当社は非GAAPベースの調整後フリー・キャッシュ・フローを報告・案内していきます。調整後のフリー・キャッシュ・フローでは、従業員の株式取引にかかる雇用者給与税の支払いによる影響を除外します。
当四半期は、これらの項目により80万ドルの影響がありました。営業キャッシュ・フローと調整後フリー・キャッシュ・フローの詳細な比較については、当社のIRサイトに掲載されている投資家向けプレゼンテーションをご参照ください。当四半期は、現金、現金同等物、短期・長期投資を合わせて約51億米ドルの強固なキャッシュポジションを維持しました。
この資本により、先月発表したスノーフレーク・ベンチャーズなどの新たな戦略的取り組みに投資することができます。Snowflake Venturesのミッションは、より多くの組織がデータクラウドの力を活用できるようにすることです。これを実現するために、当社は、データの動員に対するコミットメントを示し、当社の顧客に価値を提供し、データクラウドの機会を拡大する成長段階の企業に投資していきます。
同様に、人材と技術に焦点を当てたM&Aにおいても、戦略的な買収機会を評価していきます。当社の買収戦略は、当社の製品戦略に沿ったものであり、すべてはスノーフレークのやり方で行われなければなりません。
次に、COVIDが当社の見通しに与える影響について説明します。当社の予測では、当社の従業員は当面の間、遠隔地での仕事を続けることになります。パンデミックの際にも生産性を維持できることが証明されており、通常の出張でオフィスに戻ることを急ぐ必要はありません。Zoomやその他のコラボレーションツールを活用し、パンデミック中に500人以上の社員をスムーズに入社させることを可能にし、高いレベルで業務を行ってきました。
いずれはオフィスに戻れると信じていますが、新しい情報が得られ、社員の安全が保証されるまでは、リモートワークを続けるつもりです。次に、2021年度第4四半期および通期のガイダンスについて説明します。2021年1月31日までの第4四半期の製品売上高は、1億6,200万ドルから1億6,700万ドルを見込んでおり、前年同期比で97％から103％の成長を見込んでいます。
利益率については、非GAAPベースで、製品粗利益率70％、営業利益率マイナス30％、調整後フリーキャッシュフローマージンマイナス8％を見込んでおり、加重平均発行済株式数は2億8,300万株を見込んでいます。皆様にお伝えしたいのは、当社のビジネスモデルが消費ベースであるため、取引が計上されてもすぐには収益を認識しないということです。
このため、課金型ビジネスモデルのように、次の四半期に収益の増加が見られない場合があります。また、ある顧客がある四半期に特定のパターンで消費したからといって、今後もそのパターンを継続するとは限りません。
2021年度通期の製品売上高は5億3,800万ドルから5億4,300万ドルを見込んでおり、前年比で113％から115％の成長を見込んでいます。利益率については、非GAAPベースで、製品粗利益率68％、営業利益率マイナス40％、調整後フリーキャッシュフローマージンマイナス18％を見込んでおり、加重平均発行済株式数は2億5500万株を見込んでいます。
以上をもちまして、質疑応答を開始いたします。
質疑応答
オペレーター
[最初の質問は、ゴールドマン・サックスのヘザー・ベリーニさんからです。どうぞ、よろしくお願いします。
ヘザー・ベリーニ
皆さん、第1四半期のスタート、おめでとうございます。COVIDの結果、安全が確保されるまで従業員を自宅待機させたとのことですが、パンデミックの進行やクラウドへの移行を優先させる中で、消費動向のペースに関して気づいたことを少し教えていただけないでしょうか。お客様がSnowflakeを使ってキャパシティ使用のペースを速めているような事例があれば教えていただけますか？ありがとうございました。
フランク・スルートマン
はい、ヘザーさん、フランクです。ひとつ例を挙げましょう。当社のSnowflakeには、Star Schemaという会社が提供するマーケットプレイスのデータセットがあります。このデータセットでは、非常に詳細な事故死亡率が提供されており、継続的に更新されています。数日から数週間のうちに、ほぼすべてのお客様がこのデータにアクセスしました。
このように、特定のデータセットが触媒となって、お客様がデータランモデルを重ね合わせたり、需要環境をよりよく理解したりするのに役立つことがあります。一概には言えませんが、これは私たちにとって印象的な一つの逸話に過ぎません。
マイケル・スカペリ
ヘザーさんに付け加えると、特定の業界では、旅行業界のお客様のように、消費量が減少していることがあります。旅行業界のお客様の消費量は減少していますが、オンライン・コンシューマー業界のお客様の中には、ビジネスが好調で消費量が予測をはるかに上回っている方もたくさんいらっしゃいます。お客様の業種にもよりますが、平均してお客様の消費量は我々の予想を上回っています。だからこそ、私が予想していたよりも高い水準で結果を出すことができたのです。
オペレーター
次の質問は、バークレイズのRaimo Lenschowさんからです。どうぞ、よろしくお願いします。
ライモ・レンズショー
私からも第1四半期の業績にお祝いを申し上げます。有益な情報がたくさんありました。フランク、あなたに質問があります。あなたは先ほど、4ヶ月分のデータを扱っているとおっしゃいましたが、今は非構造化データも扱っています。Snowflakeがスタートしたときは、非常に優れたリレーショナルクラウドデータウェアハウスでしたが、あなた方が来てからは、より広範なデータウェアハウスになりました。また、データを扱う他の分野でのお客様の採用はどのくらいのペースで進んでいるのでしょうか？それから、マイクにフォローアップをお願いします。
フランク・スルートマン
申し訳ありませんが、ここでの包括的なテーマは、Snowflakeを「クラウドのデータウェアハウス」から「クラウドデータプラットフォーム」へと進化させたということです。その特徴は、ワークロードの範囲が大きく広がったことです。Snowflakeをそれほど長くご覧になっていない方のために説明すると、実は2015年から2016年にかけて、半構造化データの処理を開始し、それが大きな差別化要因となっていました。しかし、確かに構造化されたリレーショナルデータは我々のビジネスの主役です。
しかし、クラウド・データ・プラットフォーム戦略を採用した場合、お客様はより広範なワークロードのサポートや広範なデータのサポートを求めるようになります。
このように、ワークロード、データタイプ、外部サービスの利用など、当社の機能の範囲を拡大することを、お客様は非常に強く望んでいます。つまり、非常に幅広い機能を備えたプラットフォームなのです。お客様は、自分の環境に複数のプラットフォームがあることを望んでいません。可能な限り多くのデータをSnowflakeに取り込み、可能な限り多くのワークロードをSnowflake上で展開することを強く望んでおり、我々はそれを可能にするために全力で取り組んでいます。
Raimo Lenschow
粗利益率については、マイクが68％の粗利益率とコメントしていましたね。長期的に見た場合の利益と損失について、少しお話いただけますか？規模が大きくなればなるほど、大手クラウドベンダーとの交渉時間が増えるのは明らかですが、それによって今後の利益率はどのように変化していくのでしょうか？ありがとうございました。
マイケル・スカペリ
ご覧いただいたように、直近の第4四半期の売上総利益率は70％で、通期では68％を想定していますが、実際には第4四半期に70％の売上総利益率を達成する予定となっています。公開時にもお話ししましたが、モデル的には長期的には70％台半ばまで可能だと考えています。これにはいくつかの要因がありますが、1つはクラウドベンダーの価格設定の改善です。AWSとAzureの2つのクラウドベンダーとの契約を再交渉しました。
今後の成長に応じて、これらの契約を再交渉することができると考えています。特にEMEAが軌道に乗り始めているので、規模を拡大して利益率を向上させることができます。また、現場では値引きに対する規律が向上しており、1クレジットあたりの平均価格は上昇し続けています。これらの3つの要素が、利益率の向上に大きく貢献しています。
運営者
次の質問は、パイパー・サンドラーのブレント・ブラチェリンさんです。どうぞ、よろしくお願いします。
ブレント・ブレイセリン
1つはフランクに、もう1つはマイクにお願いしたいことがあります。フランク、保険業界でSnowflakeへの関心が高まっているようですが、この業界はデータを多用する傾向があるので、それは理にかなっていると思いますが、保険業界でのSnowflakeの機会について、あるいは他の業種でも、今期は特に目立った牽引力があったのではないかと思いますが、お話いただけますか？
Frank Slootman
多くの保険会社のキャンペーンに関わってきましたが、彼らは単なるモダナイゼーションではなく、トランスフォーメーションに非常に熱心です。大規模な保険会社の多くは、非常に幅広いクロスセリング機能を持っています。しかし、それをサポートする分析データの観点からのシステムがありません。そのため、これまでのオンプレミス型のシステムから脱却し、データサイエンスや機械学習の可能性を追求しようとしているのですが、それを実現するためにはSnowflakeのようなプラットフォームが必要です。
そうですね、今期は保険会社のアカウントを多数発表しましたが、あなたがおっしゃるように、彼らは非常にデータが豊富なので、この業界が大好きです。保険業界をデジタル化し、デジタル・トランスフォーメーションを実現できる可能性は非常に大きいと思っています。
ブレント・ブラセリン
それからマイク、今期のRPOの勢いについてですが、私たちが考えていたよりもずっと強かったですね。前四半期に大規模な契約があったことは知っていますが、今四半期の新規予約の加速とRPOのアップサイドの要因は何でしょうか？
マイケル・スカペリ
大企業への進出が進むにつれ、大企業は複数年の契約を望んでいます。そのため、多くの大企業が当社と複数年契約を結んでおり、この傾向は今後も続くと思います。この傾向は今後も続くと思います。なお、当社の営業部門が3年契約を本格的に推進し始めたのは今年に入ってからですが、今後も継続していきます。
運営者
次の質問は、ドイツ銀行のパトリック・コルヴィルさんからです。どうぞよろしくお願いします。
パトリック・コルヴィル
とても印象的ですね。最初の質問では、競争環境についてお話ししたいと思います。オンプレミスの世界では何が起こっているのでしょうか。それはまだ低い位置にある果実のようなものでしょうか。
フランク・スルートマン
はい、パトリック、フランクです。私たちの競争環境は、パブリッククラウドのベンダーに大きく支配されています。何度も何度も言ってきたことですが、本当に変わっていません。唯一、オンプレミス環境を扱っているお客様は、それらのプラットフォームをどのように近代化し、移行するかを考えていますが、それらは今後の選択肢とは見なされていません。私たちのフィルターが偏っているのかもしれませんが、競争力の源泉は3つのパブリック・クラウド・プラットフォームにあり、それが私たちの競争の大半を占めています。
マイケル・スカペリ
オンプレミスに出くわすのは、既存のお客様が、オンプレミスを維持することを検討しておらず、当社や他のパブリッククラウド企業を評価している場合だけだと思います。そのため、必ずしも競合他社とは考えていませんが、多くの場合、既存の企業であることは間違いありません。
パトリック・コルヴィル
2つ目の質問は、非構造化データへの対応についてですね。これはとても興味深い発表ですね。近い将来、非構造化データを利用するお客様は、どのようなユースケースを想定しているのでしょうか。
フランク・スルートマン
というのも、街のどこかにあるウェブカメラで撮影した画像を外部のサービスに送信して、それをスキャンしてもらうと、人物ではないと認識できるからです。
これには大きな可能性があります。先ほど申し上げたように、私たちはお客様から、こうしたさまざまなタイプのデータを私たちのプラットフォームに取り込むことを強く求められています。これらのデータタイプは、当社にとって大きな意味を持ちます。これらのデータタイプは大規模なものです。このことは、方程式のストレージ側にも影響を与えるでしょう。
運営者
次の質問は、モルガン・スタンレーのキース・ワイスさんからです。どうぞよろしくお願いします。
キース・ワイス
質問を受けていただきありがとうございます。最近発表された「Snow Park」について少しお話ししたいと思います。1つは、Snowflake全体のストーリーをどのように進化させ、より多くの人々にプラットフォーム全体を利用してもらうかという点です。そして、Snow Parkのようなもののマネタイズ戦略を考えると？また、市場全体と同じように、プラットフォームにワークロードが増えれば増えるほど、そのデータが消費されるように、すべてはサービスの中にあると思います。つまり、より多くのコンピュートが必要であり、それがこれらすべてのサービスに対する対価となるわけですね。
フランク・スルートマン
はい、キース、フランクです。基本的に私たちは、Snowflakeのクエリエンジンで全く異なるユーザーを可能にしています。つまり、エスクロー言語を使ってデータを照会するデータエンジニアです。そして、JavaやPythonなどの言語を使ってデータを照会し、データフレームなどを使ってデータを処理するという、まったく別の世界があります。
これは非常に異なるモードで、高度にプログラム化されており、多くのデータ変換や機械学習タイプのプロセスがこれらの言語で実行されます。そこでSnow Parkでは、言語のランタイムをSnowflakeプラットフォーム内でホスティングすることで、完全に最適化された体験を提供します。Snowflakeのワークロードの範囲が劇的に広がります。
これは当社にとって非常に重要な方向性であり、これがどのように役立つかという点では、あなたの言うとおりです。当社のビジネスモデルは、何度も言うように消費に基づいており、当社のプラットフォームに搭載されているクエリエンジンの消費を促進するものはすべて、当社のビジネスモデルに影響を与えます。そのため、当社の戦略は消費を促進させることにあり、これは間違いなくそのためのものです。多くの大企業のお客様からは、Snowflakeがこれらの環境にもたらすものは、経済性の観点から高度に最適化された効率性であり、これは非常に重要であるとの評価をいただいています。
第二に、パフォーマンスと効率性の関連性が非常に高い最適化されたパフォーマンス、そして第三に超重要なのがガバナンスであり、プライバシーとセキュリティに関連するものです。お客様は、ガバナンスの観点から、単一のプラットフォームで環境をロックダウンしたいと考えています。そのため、ワークロードをSnowflakeに統合することができれば、お客様にとって大きな助けとなります。
Keith Weiss
続いて、1つだけ質問させてください。皆さんが契約しているパートナーシップの中で、他よりも積極的に立ち上げているものはありますか？
フランク・スルートマン
我々のパートナーであるSalesforceとの関係は、非常に多くの活動を刺激してくれました。というのも、SalesforceのデータはSnowflakeの世界では非常に重要なものであり、通常、Salesforceのデータはあらゆる種類のマーケティングデータとオーバーレイされているからです。
なぜなら、SalesforceのデータはSnowflakeの世界では非常に重要であり、そのデータは通常、あらゆる種類のマーケティングデータと重ね合わせられるからです。Salesforceは1つの島ではなく、Salesforceとの関係が非常に生産的に発展した理由の1つだと思います。その結果、ビジネスを推進するための新たなインサイトやシグナルが得られるのです。セールスフォースのおかげで、私たちが提供するサービスに多くの関心が寄せられるようになりました。
運営者
次の質問は、Stifel社のブラッド・リーバックです。
ブラッド・バック
マイク、先ほどのコメントで値引きが少ないとありましたが、これはSalesforceの現場での実行力が向上したことと、お客様がクラウドへの移行をより快適に行い、それを利用できたことの両方が影響しているのでしょうか？ありがとうございます。
マイケル・スカペリ
その多くは、Salesforceがより優れた規律を持っているからだと思いますが、それに加えて、当社の参考顧客や顧客が見ているものを考慮すると、顧客はSnowflakeに移行することにも積極的であり、調達プロセスがより容易になります。
ブラッド・バック
ありがとうございます。どうもありがとうございました。
マイケル・スカペリ
今日、私たちがお届けしている製品は、3年前や2年前とは比べものにならないほど良くなっています。そして、それは継続し、毎年パフォーマンスが向上しています。その結果、お客様はより多くのお金を払ってくれるはずです。
運営者
次の質問は、JPモルガンのマーク・マーフィーさんです。どうぞよろしくお願いします。
マーク・マーフィー
私からもお祝いの言葉を述べさせていただきます。フランクさんは、COVIDの影響のサイクルの中で、特に新しいロゴの予約については、どのような状況にあるとお考えですか？最近、クリス・デグナンが、クラウドへの移行を躊躇していた顧客の動きが速くなっていると言っていたと思いますが、今期は顧客数が少し増えたように見えますが、3月、4月に比べて新規ロゴの予約が少しずつ改善していると感じていますか？
Frank Slootman
COVIDがその一例であることは間違いありません。COVIDはその一つの側面であることは間違いありません。また、当社の公開市場へのデビューも、一般的な知名度の向上につながったと思います。これがきっかけとなって、多くの人がもっと知りたい、関係を次の段階に進めたいと思うようになりました。
世界最大の機関投資家に販売している当社が、世界最大の機関投資家と競合していることから、市場での当社の知名度を高めることが、株式公開を目指した理由のひとつです。このようなことが重要なのです。
マーク・マーフィー
ちょっとしたフォローアップですが、データサイエンスの分野でどのくらい積極的な野望を持っているのかを教えてください。機械学習モデルやAIアルゴリズムの構築、そしてログデータやマシンデータの取り扱いについては、両方の分野で同じように顧客の支持を得ているのでしょうか、それともどちらか一方で強く支持されているのでしょうか？
フランク・スルートマン
我々はマシンデータやログデータを扱うことが多いですね。特にセキュリティデータは関心の高いユースケースで、すでに大規模な導入実績があります。ですから、この分野は非常にエキサイティングです。
機械学習に関しては、当社では機械学習サービスに対応したアーキテクチャを採用しており、世の中に存在するあらゆる技術を活用できるようにしています。Snowflakeでは、何かを購入して単独で実行し、パートナーを締め出すようなことはありません。当社のアーキテクチャと戦略は、世の中にあるすべての機能を受け入れ、実現することに重点を置いています。
お客様には膨大な選択肢があり、既製のサービスを利用したり、新しいサービスを構築するためのツールを利用したりすることができますが、これは市場にある競合他社とは対照的です。私たちはこの分野に特化していますが、データサイエンス分野にも積極的に取り組んでいきたいと考えています。
運営者
次の質問はJMPのPatrick Walravensさんからです。どうぞよろしくお願いします。
パトリック・ワラベンス
ありがとうございます。そして、おめでとうございます。最初にフランクさんから、市場の拡大に非常に注力しているというお話がありましたが、それがどのようなものなのか、オペレーションの観点からもう少し詳しく教えていただけないでしょうか。
Frank Slootman
私たちが入社した当時のSnowflakeは、密度が高く比較的小規模な契約ではあるものの、大量生産で販売サイクルが早く、採用も早いという、ある種の商業販売モデルでしたが、入社してみると、そのモデルをとても気に入っています。しかし、市場で勝つためには、都市、国、地域を問わず、最大かつ象徴的なロゴを打ち破らなければならないことを知っていました。そのためには、組織を再編成するか、あるいは組織を強化して、大規模な組織を対象とした販売戦略や販売活動を導入しなければなりませんでした。
当時、私たちは民間企業でしたが、営業組織の心臓手術を行い、世界最大級の250社の顧客を担当する営業組織と、その他の大企業を担当する営業組織を分けましたし、さらに低価格帯のセグメントも設けました。
というのも、大規模な顧客を比較する場合、長期にわたるキャンペーン、非常に政治的なキャンペーン、非常にチャレンジングなキャンペーン、膨大な量のシニアマネジメントの関与が必要となるため、採用すべき営業担当者のタイプ、法的な契約態勢、セキュリティチーム、必要となる報酬プランなどがすべて異なるからである。
そのため、私たちは1年以上前からこの問題に取り組んでいます。マイクが準備書面で指摘したように、私たちは大きな進歩を遂げました。時間が経てば、その部分の比重が非常に大きくなると期待しています。なぜなら、これらの大口顧客は、その金額が大きいからです。
というのも、これらの大口顧客は、これまでこれを実現するために費やしていた金額は、現在誰もが理解していないほど大きなものになると思われるからです。ですから、これは非常に重要なシフト、あるいは進化と言ってもいいでしょう。私たちは世界最大の企業や機関に積極的にアプローチしていくのです。
運営者
次の質問は、シティのタイラー・ラドケさんからお願いします。
タイラー・ラドケ
第1四半期の業績におめでとうございます。第4四半期のガイダンスについて少しお聞きしたいと思います。第3四半期のRPOの伸びは非常に好調でしたが、第4四半期の収益ガイダンスに短期的にマイナスの影響を与えた要因は何かありますでしょうか？このような大きな契約を結ぶと、ボリュームベースの割引により、お客様の消費税額が実質的に低くなることがよくありますよね。今期はRPOが好調で、大口の契約が締結されましたが、これが第4四半期の収益の予想成長率にマイナスの影響を与えていないでしょうか。
マイケル・スカペリ
いいえ、RPOの多くは当社が予約した新規案件であることを忘れてはなりません。また、先ほど申し上げたように、オンプレミスの大規模な移行作業を行っていますが、その作業が軌道に乗るまで（半年以上かかるかもしれません）、そこからの収益は見込めません。したがって、これらの収益の多くは、来年度になってから発生します。
Tyler Radke
データ共有については、Snowflakeをデータ共有に利用している顧客の割合が非常に高いという話でしたね。いくつか質問があるのですが、現時点ではどのようなものが多いのでしょうか？社内でのデータ共有の使用例でしょうか、それとも社外での使用例でしょうか？100社以上のデータプロバイダーの話をされていましたよね。次に、まだ時期尚早だとは思いますが、お客様がデータ共有を利用したら消費量が桁違いに増えたというような、トレンドの変化や必要な時間は見られましたか？
フランク・スルートマン
Tyle、フランクです。理解すべき重要な点は、外部ソースへのデータアクセスを獲得・提供することが、機関内であろうと外部であろうと、データ運用の主要な部分になってきているということです。歴史的に見ても、ADBからデータを移すのにファイル転送プロトコルやAPIを使うことはありませんでしたし、論理的にも非常に難しく、ガバナンス上の課題もありました。必要だからやっていたのですが、絶対に好きになれませんでした。
しかし、Snowflakeでは、摩擦のないシームレスなデータ共有モデルを採用しているため、突然、「我々のデータ運用の一部は、我々がアクセスして提供するものである」ということになりました。
データ共有はデータオペレーションの一部であり、それを可能にする非常に強力なモデル、オペレーションモデルを初めて提供しました。これまでは、非常に困難であったため、このようなことはあまり行われていませんでしたが、現在では、ほとんどのお客様の最初の仕事は、まずデータをクラウドに移行し、次にデータベースの移行を行うことです。これは単なるモダナイゼーションであり、その後、これまで実行したことのないプロセスの実行や、これまでできなかったことが可能になるという意味でのトランスフォーメーションについて考え始めるのです。
一般的にデータ共有は、これまで考えもしなかったような新しいことを可能にする、いわばフロンティアのようなものです。つまり、データ共有という選択肢はありませんでしたし、ブロックやタックルという観点から物事を行うことに夢中になっていましたが、何が可能になったのかを本当に完全に検証し、理解することまではできませんでした。
つまり、データの共有は通常、最初の会話には含まれないのです。しかし、最近では、既存のワークロードに関連して、クラウド上に強力な既存企業を持っている企業との取引が増えてきています。
ご存知のように、通常ワークロードベースでは、それほど多くの機会や顧客のインセンティブを得ることはできませんが、データクラウドとデータ共有機能は、オープンアカウントを破壊します。セールスフォースは、この会話が気に入っていて、1,000件を達成しています。これは新たな興味の引き金になることは間違いありません。このような理由から、私たちはこの機能を気に入っています。
運営者
次の質問は、オッペンハイマー社のイタイ・キドロンさんからです。どうぞよろしくお願いします。
イッタイ・キドロン
改めて、素晴らしい四半期を迎えられておめでとうございます。私からいくつか質問があります。最初にフランクさんにお願いします。先ほどの機械学習の話に戻りますが、私の理解が正しいかどうかを確認したいのですが。データブリックやデータロボットのような機械学習アルゴリズムの分野に進出するつもりはありますか、それともありませんか？あなたの機械学習との関わりを理解しておきたいのです。あなたは、機械学習を可能にする存在でありたいのか、それとも実際に機械学習のためのフルスタックプラットフォームを提供するつもりなのでしょうか？
フランク・スルートマン
我々はその両方を行うつもりです。私が言いたかったのは、市場に出て行って私たちのものを使わなければならないと言うようなことはしたくないということです。だからこそ、お客様には、より豊かで、より広く、より多様な選択肢を提供することができるのです。
確かに、Snow Parkに関する私のコメントによると、我々のプラットフォームにJavaやPython言語のランタイムが搭載されることを考えると、これは人々がこの種の機能を開発したり、現在すでに使用している機能を利用したりする上で、重要な役割を果たすことになるでしょう。すでに存在するワークロードや新たに開発されたワークロードをSnowflakeプラットフォーム内に取り込むことができるのです。
私たちは、自分たちがすべてを独自に開発し、パートナーがすべて二の次になってしまうような会社にはなりません。私たちは、私たちのプラットフォーム上での開発や、私たちのプラットフォームへの参加を積極的に奨励したいと考えています。
つまり、私たちの戦略を推進する方法は、私たちのプラットフォーム上での活動を推進することなのです。つまり、我々のプラットフォームで活動が行われれば、我々の製品が牽引しても、他の製品が牽引しても、同じ結果が得られるということです。我々のモデルでは、自社製品を優先する必要はありませんからね。
イッタイ・キドロン
逆に言えば、プラットフォームに多くのデータが存在すればするほど、経済性は明らかに向上します。データをプラットフォームに移すことは非常に重要ですが、非常に断片的で複数のレイヤーが存在するデータ統合レイヤーをどのように考えればよいのでしょうか。データをより良く、より速く、よりスムーズにプラットフォームに移動させるために、データ統合側をどの程度移動させたいのでしょうか？
Frank Slootman
我々のビジネスにおけるデータエンジニアリングの側面は、プラットフォームの消費を促進する上で、すでに大きな役割を果たしています。スノーパークで行っていることは、データ変換を中心とした作業であるため、当然そのことにも焦点を当てています。ですから、これはとても大きなことです。私たちは、Snowflakeに最適化されたことを行うつもりです。そして、インジェストからトランスフォーメーション、プラットフォームへのデータの取り込み、分析プロセスの実行まで、すべてのプロセスを可能な限りシームレスで摩擦のないものにするためのプロセスを提供します。
運営者
次の質問は、みずほ銀行のグレッグ・モスコウィッツさんからお願いします。よろしくお願いします。
グレッグ・モスコウィッツ
私もお祝いの言葉を述べさせていただきます。もう一度、Snowflakeプラットフォームに構造化データを導入するという話題に戻りたいと思っています。フランク、あなたが言ったように、Snowflakeは半構造化データの会社としてスタートしましたが、画像、ビデオ、PDFなどをサポートして取引すること、そしてそれを大規模に行うことは、技術的にどのくらいの課題があるのでしょうか。
Frank Slootman
そうですね、当然のことながら、それは簡単なことではありません。そうでなければ、もっと前に実現していたかもしれません。しかし、我々の技術チームは、この実現に向けて大きな投資を行っています。つまり、今回の発表は、私たちがこのことについてオープンに話した初めての機会だったのです。来年6月に開催される次のSnowflakeサマーイベントでは、このトピックに関する広範な技術的詳細とプレゼンテーションを行う予定です。その際には、このテーマについての詳細をお伝えしたいと思います。今はまだその準備ができていないのです。
グレッグ・モスコウィッツ
それを楽しみにしています。それから、ちょっとしたフォローアップです。データ共有を利用しているお客様の割合は23％と、正直なところ、まだそれほど長く利用されていないサービスとしては非常に印象的です。この利用率は、現段階での期待値と比べてどうでしょうか。また、長期的にはどうなるのでしょうか？
Frank Slootman
そうですね、長期的には誰もがやっていくことになると思います。先ほど申し上げたように、これはデータ運用の中核をなすものになるでしょう。データ・クラウドの概念は、データ・サイエンスを自社のデータ・サイロで実行するだけではなく、社内外の異なるデータ・セットで実行することにありました。
つまり、データクラウドをコンセプトとして実現するためには、データサイエンスが非常に主流になる必要があるのです。これは、データに関する私たちの一般的な戦略的前提です。これまではテクノロジーに縛られていましたが、今はそうではなく、広く開放されています。
だからこそ、お客様は新しい可能性について学び、少しずつ理解を深めているのだと思います。用意した原稿にも書きましたが、テクノロジーは人々の能力よりも先に進んでいるわけではありませんよね。人々が頭を悩ませているとき、私たちが手にしているスケール、スコープ、パワーは信じられないほどのものです。それをどうやって使うのか？それが今の私たちの状況です。とてもエキサイティングなことですが、誰もプレイブックを用意していないのが現状です。ですから、これはちょっとした旅のようなもので、私たちもそうですし、みんなもそうなるでしょう。
運営者
次の質問は、Cowen & Companyのデリック・ウッドからお願いします。
デリック・ウッド
最初の質問は、いくつかの異なる地域についてお聞きしたいと思います。まずヨーロッパですが、あなた方は大口顧客に焦点を当てていると思いますが、米国で経験したことと比較して、どのように推移しているかをお聞きしたいと思います。また、米国ではFRB（連邦政府）に関して、今年新たにFedRAMP認証を取得されたようですね。今後2、3年の間に政府から得られる機会について、どのように考えているかをお聞かせください。
フランク・スルートマン
欧州では非常に好調な四半期でした。これには大変満足しています。欧州は、大口顧客への対応という意味では、私たちが再構築しなければならない地域でした。ヨーロッパでは、大口顧客のキャンペーンにさらに敏感です。ヨーロッパの市場では、自分たちの象徴的な企業がどのような意思決定をしているのか、市場全体がそれに追随しているのです。このような市場では、大企業としてのキャンペーンを行わないわけにはいきません。
このような態勢をとるためには、かなりの費用が必要となりますが、その成果が出てきています。私はヨーロッパに大きな期待を寄せていますし、また渡航できるときには、これらの機関のキャンペーンを支援するために現地で過ごすつもりです。非常に良い機会だと思います。FRBに関して言えば、連邦政府で難しいのは、常にクラウドを利用することです。連邦政府はこれまで、さまざまな理由からクラウドへの移行に非常に時間がかかってきました。
そのため、当社が取得したFedRAMP認証は、いくつかの認証を取得したことで役立っています。しかし、このビジネスをさらに発展させるためには、より高いレベルの認証が必要です。この認証は、いわばFedRAMPがビジネスにしっかりと貢献するためのきっかけとなるものですが、FedRAMPはまだそうではありません。
デリック・ウッド
それから、マイクにもお願いします。純収入の維持率は見事に回復しましたが、ここ数四半期はずっと上昇しています。ここ数四半期で見られる機械的な要因と、次の数四半期でこれらの数字がどのように落ち着くかについて、どのように考えているかを説明していただけますか。
マイケル・スカペリ
公開時には、今期は160％以上になるだろうと予想していました。その結果、予想通りの結果となりました。これは非常に高い純収益維持率です。時間が経てば下がると思いますが、急に下がるとは考えておらず、今後しばらくはかなり安定した状態になると思います。これは私たちがガイドすることではありません。ただ、前四半期の後に、2年前に入ってきたばかりのコホートがあるので、今四半期は高くなるだろうと思っていましたが、これは一部のお客様の性質によるものでした。
運営者
次の質問は、BTIGのグレイ・パウエルさんからです。どうぞ、よろしくお願いします。
グレイ・パウエル
質問を受けてくださってありがとうございます。そうですね、結果についてはおめでとうと言わせていただきます。では、マイクにいくつか質問があります。今後1年間の成長見通しについて、現在のインストールベース、獲得したばかりの顧客、自然な使用量の増加から得られる見通しはどの程度で、これから獲得していかなければならないものはどの程度だとお考えですか？
マイケル・スカペリ
まず第一に、第4四半期に入ると、当社の収益のほぼすべては既存のお客様からのものであり、第4四半期に新規に獲得したお客様からの収益はほとんどなく、オンデマンドのお客様からの収益は5％未満です。
今後1年間は、収益の大部分が既存のお客様からのものであり、これらのお客様の成長を実感しています。もちろん、もっと販売しなければなりませんが、今後1年間の成長のほとんどは既存のお客様からのものです。長期的には、新規のお客様を獲得することが非常に重要です。
グレイ・パウエル
第4四半期のガイダンスについて、私の考えが正しいかどうか確認したいと思います。ここ数四半期を振り返ると、第2四半期と第3四半期の製品売上は前四半期比で約2,300万ドル増加しています。第4四半期は季節的に使用量が増えると考えられます。第4四半期の製品売上が前四半期比で1,600万ドルしか増加しなかった理由は何かあるのでしょうか？あるいは、どのように考えればよいのでしょうか。
マイケル・スカペリ
いいえ、これはお客様のタイプやご利用状況によって異なります。私たちが提供している大口のお客様の中には、現在、より成熟している方も多く、そのような大口のお客様の中には成長がやや鈍化している方もいらっしゃいますが、私たちのお客様には季節性がありますので、第4四半期に消費が促進されているとは全く考えられません。率直に言って、第4四半期には多くの祝日があります。感謝祭やクリスマスがあり、新年には減少します。従業員がオフィスにいないため、分析作業が進まず、減少するのです。
運営者
次の質問は、カナコード社のデイビッド・ハインズさんです。どうぞよろしくお願いします。
デイビッド・ハインズ
好調な純収益の拡大について、補足説明をお願いします。フランク、大口顧客のCIOと話をしていて、Snowflakeへの支出が増えていることへの懸念を感じたことはありませんか？それとも、既存企業との価格差がまだ大きく、問題になっていないのでしょうか。消費ベースのモデルで、そのバランスをどのように考えているのか、興味があります。
フランク・スルートマン
重要なのは、先ほども少し触れましたが、消費ベースのモデルでは、既存企業との価格差が問題にならないということです。つまり、変動する期間ではないということですね。つまり、これは固定ではないのです。人々は、食欲や予算がある限り、いくらでも消費することはできません。だからこそ、純収益維持率に浮揚感が生まれるのです。今までできなかったことができるようになったからです。大きなポイントは、CIOではなくCFOが動揺していることです。
David Hynes
分かりました。
Frank Slootman
ある期から次の期へと、数字は2倍になっているのに、ビジネスは「いや、これをやらなければならない」と言っています。人々は、このクラスのサービスに想像以上のお金を使うことに慣れてきていますが、その理由は、今ではそれが可能であり、その必要があるからです。
さて、それには時間がかかりますか？そう、人々がそれに慣れるには時間がかかります。私はCTOと話したことがありますが、彼らは「去年は5万ドル使ったが、今年は100万ドル使う」と言っていました。これをどう説明すればいいのでしょうか。これは、私たちが経験している移行の種類です。私たちは、アマゾン、AWSに次いで2番目に大きなラインアイテムである顧客を持っています。
しかし、データが企業の心臓部となれば、それは非常に理にかなっています。ただ、歴史的な文脈では意味をなさず、「これは非常に重要なことだ」という認識に移行するには時間がかかります。ウェアハウスのクラスターを立ち上げるのがあまりにも簡単で、今でも週に一度はこのプロセスを実行しています。
今では毎晩実行していますが、それにはメリットがあるからです。正直、私自身の歴史やソフトウェアを見ても、このビジネスで目にする人間関係の大きさには唖然とします。
デビッド・ハイネス
そうですね、納得です。明らかに良い問題ですね。できれば簡単なフォローアップをしたいと思います。データ交換によるネットワーク効果の話をしましたが、短期的には何がより重要だとお考えですか？より多くのお客様に参加していただくことでしょうか、それともより多くのデータプロバイダーにネットワークに参加していただくことでしょうか？
フランク・スルートマン
正直なところ、この2つを両立させる必要があるのかどうかはわかりません。言うなれば、歩きながらガムを噛むことができるのです。つまり、私たちはこの2つのベクトルを同時に動かしているのです。データ・プロバイダーに関しては、定量的なものよりも定性的なものを選ぶべきだと思います。扱っているデータの種類は非常に縦長ですからね。
つまり、かなり微妙なものなのです。というのも、Snowflakeを利用する理由として、当社が持つワールドクラスの実行能力だけでなく、パートナーやデータプロバイダーがいるから利用したいというお客様が増えてきているからです。しかし、両方が必要です。ワークロードの実行能力がなければ、データの豊富さがあっても救われません。
運営者
最後の質問は、ジェフリーズのブレント・ティルさんからお願いします。
ブレント・シル
来年に向けての市場開拓についてですが、構築したシステムにノルマを課す販売能力について、何を追加するかをどのように考えていますか？経済が少しずつ安定してきていることを踏まえて、増強を加速しているのか、それとも市場投入の形をどう考えているのか、あなたの考えをお聞かせください。
マイケル・スカペリ
まず第一に、地域に重点を置いています。EMEA（欧州・中東・アフリカ地域）には重点的に投資しており、かなりの人数を増やしています。私たちは、世界の大企業を狙うことに重点を置いており、そのために人員を増やし続けています。経済状況に関わらず、私たちは決してペースを落とさなかったと言えるでしょう。
2020年の第3四半期には、前年同期比で900人の営業人員がいましたが、この1年間で約300人の営業人員が増えました。来年も同様のペースで増員を続けていきます。もうひとつは、主要顧客への対応を強化するために、SCを大幅に増員していることです。なぜなら、主要顧客は、これまでは必要としなかった1対1の対応を必要とするからです。つまり、SMBよりも大口顧客や企業をターゲットにしているということです。
フランク・スルートマン
そうですね、ただひとつ付け加えるとすれば、私たちは垂直化を推進し、販売活動を大々的に展開しています。つまり、販売枠は業種ごとにオーバーレイされ、追加されるということです。このようにして、当社の販売能力が向上していくのがおわかりいただけると思います。テクノロジー分野、メディア分野、消費者向け小売分野、ヘルスケア関連商品などで大きなビジネスを展開しているからです。当社の販売力の多くは、この分野で今後成長していくことになります。
マイケル・スカペリ
デロイトやアクセンチュアのように、Snowflakeを中心とした本格的なビジネスを展開している企業もあります。
運営者
以上で質問を終わります。以上で、本日のカンファレンスコールを終了いたします。ご参加ありがとうございました。どうぞお帰りください。
コメント (3.33K)
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SlootmannはすぐにBenihoffのような伝説になるでしょう。Covidが消滅したとき、世界はSNOWのものになるでしょう。AYXはそれを使っています。この先のIPOを期待しています。
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