Amplitude, Inc.'s (AMPL) CEO Spenser Skates On Q3 2021 Results - Earnings Call Transcript
2021年第3四半期決算説明会（全文和訳）
2021年11月09日
会社の参加者
Jason Starr - インベスター・リレーションズ
Spenser Skates - 最高経営責任者兼共同創業者
Hoang Vuong - 最高財務責任者
カンファレンスコール参加者
エリザベス・エリオット（モルガン・スタンレー
ロブ・オリバー（R.W.ベアード
テイラー・マクギニス - UBS
マイケル・トゥリッツ（キーバンク
池田 浩司 - バンク・オブ・アメリカ
アルジュン・バティア - ウィリアム・ブレア
タイラー・ラドケ - シティ
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Jason Starr - インベスター・リレーションズ
00:00 皆さんこんにちは、アンプリチュードの2021年第3四半期決算ウェブキャストにようこそ。私は、アンプリチュードのインベスター・リレーションズ担当バイス・プレジデントのジェイソン・スターです。私に参加しているのは、アンプリチュードのCEO兼共同創業者であるスペンサー・スケイツと、同社の最高財務責任者であるホアン・ヴオンです。
00:15 本日の電話会議では、経営陣が、第4四半期および21年通年の財務見通し、当社製品の期待される性能、四半期および長期的な成長の見通し、加速する投資、全体的な将来の見通しなど、将来の見通しに関する記述を行います。
00:32 これらの将来の見通しに関する記述は、現時点で入手可能な情報、仮定および期待にもとづいており、リスクや不確実性を含んでいます。そのうちのいくつかは当社が制御できないものであり、実際の結果はこれらの記述と大きく異なる可能性があります。実際の結果と異なる可能性があるリスクに関する詳細な情報は、米国証券取引委員会に提出された書類に記載されています。これらの将来の見通しに関する記述に過度に依存しないように注意してください。また、法律で義務付けられている場合を除き、本日の電話会議後にこれらの記述を更新する義務を負いません。[本日の電話会議で使用された財務指標は、非GAAPベースで表示されています。
01:07 当社は、これらの非GAAPベースの財務指標を、財務および事業の動向の分析を容易にするため、また社内での計画および予測のために社内で使用しています。これらのNon-GAAP財務指標には限界があり、GAAPに則って作成された財務情報と切り離して、あるいはその代用として使用すべきではありません。これらのGAAPベースの財務指標とNon-GAAPベースの財務指標との調整表は、当社の決算発表資料に含まれており、当社の投資家向けウェブサイト（investors.amplitude.com）に掲載されています。
01:35 それでは、スペンサーさんに電話をおつなぎします。
Spenser Skates - 最高経営責任者兼共同創業者
01:39 すばらしい、ありがとう、ジェイソン、そして皆さん、こんにちは。9月に直接上場してから初めての決算説明会にお集まりいただき、ありがとうございます。皆さんに上場後の最新情報をお伝えできることを大変うれしく思います。私たちは自分たちが築いたビジネスを誇りに思っていますし、お話を伺うのがとても楽しみです。今日はまず、第3四半期の業績の概要を説明し、続いて当社のビジネスモデル、市場機会、デジタル最適化システムについても説明します。
02:07 また、第3四半期にお客さまからいただいたご支持についてもご説明したいと思います。アンプリチュードを利用して製品戦略、成長、ビジネス全体を推進しているお客様のストーリーをご紹介できることをとても楽しみにしています。最後に、Snowflake社との提携・統合、初の年次報告書の発行、EUデータセンターの開設など、当四半期に実施した新しい取り組みについてご報告させていただきます。続いてCFOのVuongが、財務の詳細と第4四半期および22年間のガイダンスについて説明します。
02:37 よろしいですね。それでは早速、説明していきます。アンプリチュードの第3四半期は、デジタルワールドの急速な加速と当社チームの優れた実行力を反映し、売上高は前年同期比72％増の4,550万ドルとなり、予想以上に好調で、デジタル最適化の強みと顧客への浸透を示しました。また、新たにいくつかの注目すべき顧客を獲得しましたが、これについては後ほどご紹介します。
02:59 Amplitudeに対する既存顧客の需要も堅調で、顧客の利用が拡大し、実験を推奨する新製品が堅調に推移しました。このことは、ドルベースのネット・リテンション・レートが前年同期比200ベーシスポイント改善し、121％となったことでも証明されています。
03:17 この結果に触れる前に、ここにいる多くの人はアンプリチュードの話を初めて聞くと思うので、我々のビジネス、製品、市場機会についての背景を説明したいと思う。
03:26 アンプリチュードのビジョンは、あらゆる企業がデータを活用してより良い製品を構築できるようにすることです。私たちは、製品データをビジネスに直接結びつける、デジタル最適化という新しいカテゴリーのソフトウェアを開拓しています。過去10年間、デジタル製品でビジネスを変革してきた企業は、今日、デジタル製品はビジネスをサポートするだけではなく、ビジネスになっています。最も成功している企業は、製品データを活用して成長収益と競争優位性を高めています。
03:53 つまり、過去10年間のデジタルトランスフォーメーションは、バックオフィスを再構築するITトランスフォーメーションでした。次の時代のデジタル・トランスフォーメーションは、デジタル・オプティマイゼーションです。デジタル製品のイノベーションと成長を促進します。デジタル最適化は、製品戦略を直感ベースのプロセスからデータ駆動型のプロセスに変えます。イベントデータを利用して、製品内で行われた行動のすべてを理解し、どの行動がより良いビジネス成果をもたらすかを発見し、「デジタル製品はどのようにして当社のビジネスを推進するのか」という戦略的質問に答えます。
04:24 デジタル製品がビジネスの中核を担うようになったことで、企業内の収益の中心は、こうした営業・マーケティング機能から製品組織へと移行しつつあります。この変化により、製品主導型の組織が増え、C-suite内でのChief Product Officer（最高製品責任者）の台頭が見られるようになりました。
04:43 顧客とつながり、製品のイベントデータを運用し、より良い戦略的意思決定を行うためには、Amplitudeのようなデジタル最適化システムが必要であることに気づいている組織、失礼、組織があります。セールスフォースが営業組織の記録システムとなり、アドビがマーケティングの記録システムとなったように、アンプリチュードは製品の記録システムとなり、37億ドルの市場機会をもたらすと信じています。
05:10 私たちは当初から、データがビジネスの成果をもたらすべきだと認識していました。当社のデジタル最適化システムは、デジタル製品イノベーションのビジネス価値を管理、測定、最適化するためのコックピットです。私たちのシステムは、製品データ、エンジニアリング、デザイン、マーケティング、カスタマーチームが、セルフサービスのアナリティクスを活用し、ユーザーの行動に基づいて製品を適応させ、顧客にインパクトのある体験を生み出すための実験を支援します。
05:32 Amplitudeのデジタル最適化システムは、顧客理解の新たな深さと行動の速さを結びつけ、体験を最適化します。私たちには、統合されたソリューションとして機能する3つの製品があります。1つ目は、Amplitude analyticsです。Amplitude analyticsは、顧客行動における洞察をセルフサービスで素早くチームに提供し、G2によると製品分析ソリューションのランキングで1位になっています。
05:55 9月に発表されたG2の秋のレポートでは、引き続き第1位のリーダーポジションを維持していることをお知らせします。2つ目の製品は、今年の第2四半期に発売された「Amplitude experiment」です。これは統合されたエンド・ツー・エンドの実験ソリューションであり、チームは[AVテスト]を通じてお客様にインパクトのある製品体験を提供し、将来のリリースをコントロールすることができます。
06:18 3つ目の製品は、同じく今年の第2四半期にリリースされたAmplitude Recommendです。これはコードレスのパーソナライゼーション・ソリューションで、ユーザーの行動に基づいてデジタル製品やキャンペーンをすべてのユーザーにインテリジェントに適応させることで、チームが顧客行動、失礼、顧客エンゲージメントを向上させるのに役立ちます。
06:38 Amplitudeのデジタル最適化システムには、いくつかの特徴があると考えています。まず、Amplitudeのビヘイビアグラフは、私たちのアプリケーション群を動かすリアルタイムでインタラクティブなクエリをサポートするために、ゼロから構築した独自のユーザー指向データベースです。
06:53 既存のデータベースでは、現代のデジタル製品の高度化や、デバイスやチャネルをまたぐユーザーの行動の複雑さのために、ユーザー・ジャーニーに関する質問に答えることができなかったり、苦労したりします。行動グラフでは、ユーザーごとにデータを分割することで、お客様はユーザージャーニーに関する複雑な質問に素早く答えることができます。
07:13 行動データの正規化、分類、パーティショニングのための斬新なアプローチを提供し、複雑なエンドユーザーと製品データを結合して意味を持たせるための根本的な新しい方法です。第二の差別化要因は、技術者ではないユーザーに実用的な洞察を与える垂直統合型の高速アプリケーションを運営していることです。
07:32 お客様は、ポイント＆クリックのシンプルなインターフェースを使って複雑なクエリを作成し、カスタマージャーニーや製品体験に関する複雑な行動上の疑問に素早く答えることができます。また、ユーザーはこれらの質問に答えるために技術的な知識や続編を持っている必要はありませんので、よりクロスファンクショナルな利用やチーム間でのデータの民主化が可能になります。
07:54 また、強力な連携ツールが組み込まれているので、これらのチームがインサイトを共有し、可視性と生産性を高めて、よりポジティブなビジネス成果を促進することができます。アンプリチュードのデジタル・オプティマイゼーション・システムの最後の重要な差別化要因は、テクノロジー・エコシステム全体における統合の幅と深さです。私たちは、お客様のイベントデータをシステムに取り込む際、中立的な立場でサポートします。私たちは、顧客データプラットフォームやCDP、独自のSDK、データウェアハウスを通じてデータを取り込みます。
08:23 今日は、Snowflake社との新たな製品統合とパートナーシップを発表しました。デジタルオーガニゼーションの力とSnowflakeのデータクラウドを組み合わせます。
08:33 今日から、snowflakeを使っている人は誰でも、数回クリックするだけでAmplitudeの共通の顧客になることができます。私たちの双方向の統合は、SnowflakeとAmplitudeを共通の顧客と結びつけ、データサイロを破壊し、豊富な顧客データセット、リアルタイムのセルフサービスのインサイトを解放します。これは、組織のすべてのメンバーがAmplitudeを使用して、Amplitudeプラットフォーム上でSnowflakeデータのライティングファクトクエリを実行できることを意味します。
08:55 この統合により、インサイトまでの時間が数日から数分に短縮され、データへのアクセス性が向上し、データクラウドへの投資効果が最大化されます。お客様の成功が、私たちの成功につながります。これは、さまざまな規模、業種、デジタル成熟度の組織からの当社製品に対する強い需要によるものです。
09:22 新たに獲得した顕著な例としては、Macmillan learning、trip actions、Carvana offer [indiscernible]、Globalなどが挙げられます。私たちは、新製品の実験的な導入と推奨において、心強い進展を続けています。第3四半期のお客様の声をいくつかご紹介し、これらの勝利の原動力となったものや、お客様の価値を高めているものについて、さらに詳しくご説明します。
09:44 私たちは、世界的に有名なブランドからの支持を得ています。第3四半期には、自動車、オートバイ、電動工具の世界的なメーカーが、デジタル最適化システムとしてAmplitudeを採用し、アドビのアナリティクスから移行しました。この会社は、Amplitudeをコアのデジタル製品に活用し、顧客がどこにいてもあらゆるデバイスから車をコントロールしたり、車とのつながりを保つことができるようにします。
10:06 アンプリチュードを使うことで、顧客満足度の向上、顧客転換、顧客維持による収益の増加、長期的なブランドロイヤリティの向上を目的とした、セルフサービス型の顧客インサイトを自動化して提供することができるようになります。
10:17 もう一つのQ3での勝利は、ヨーロッパに拠点を置く世界有数のデリバリープラットフォームであるglobalで、1,000万人以上のユーザーにレストラン、テイクアウト、食料品を提供しています。Q3でグローバルは、製品戦略を推進し、依存関係やビジネス・インテリジェンス・ツールから脱却して、より迅速なイノベーションを実現するために、7桁の契約の一部として、アンプリチュードのデジタル最適化システムを選択しました。
10:37 Amplitudeは、顧客改善の迅速な展開、より多くの顧客の維持、カスタマージャーニー・インサイトの提供、コンバージョンに関する質問への回答、チームのリアルタイムなデータアクセスを可能にすることで、Globalの競争力向上に貢献します。
10:50 また、アンプリチュードのデジタル最適化システムは、顧客の重要なビジネスゴールを支援し、製品主導型のビジネスを可能にします。これにより、既存顧客の拡大やアップセルにつながり、新製品の実験や推奨により顧客の採用率が向上しています。金融サービスソフトウェアおよびペイメントのリーディングカンパニーである[Indiscernible]社は、Amplitudeの利用を拡大し続けている。Q3では、エンジニアリング、プロダクト、マーケティング、グロース、データサイエンス、カスタマーサクセスなど、複数のビジネスユニットやチームでAmplitudeへのアクセスを増やしました。
11:24 これらのチームは、共通のインサイトを活用して重要な意思決定を行うことができるようになりました。また、ビジネス全体の成長を促進するためのアナリティクス戦略の一環として、Amplitudeのレコメンドを追加しました。[また、AmplitudeのSnowflakeとの新しい統合を利用して、チームが顧客をより深く理解し、関与し、喜ばせることができるようになりました。
11:40 もうひとつの素晴らしい拡大例は、企業向け採用ソフトウェアのグローバルリーダーであるsmart recruitersです。Smart recruitersは、顧客の行動をより理解するためにCTOが推進したアナリティクス改善活動の一環として、Applicant Amplitudeのスターター機能を使い始めました。
11:54 20年12月、同社はアンプリチュードの購買分析の有料顧客となりました。この四半期、SmartRecruiters社は、世界中の4,000社の顧客基盤のために、より早く学習し、何百万人もの候補者の経験を競争力に変えるための実験を追加しました。これには、米国でのさまざまなソリューションのテストが含まれます。候補者が応募した仕事についての価値あるインサイトを候補者に提供し、当社の企画が応募するために、最終的にはより良い応募体験を生み出し、候補者と企業の両方にとって採用のチャンスを増やすことができます。
12:26 第3四半期におけるアップセルのもう一つの素晴らしい例は、米国、ラテンアメリカ、カリブ海をカバーする大手航空会社のスピリット航空です。Spirit Airlinesは、19年にAmplitudeの導入を開始し、フィードバックを収集してユーザーの行動をより深く理解することを目的としています。今年は、モバイルアプリへのトラフィックを促進し、収益、補助的な購入、モバイルチェックインを増やしたいと考えていました。
12:48 amplitudeを通じて、ユーザーが何に接しているかを追跡し、ユーザーのルックアップやコホートを利用して問題を調査・特定し、データを積極的に監視し、KPIを追跡して役員に報告しています。誰もが明確なデータと実際のインサイトに数秒でアクセスできるようになり、製品ロードマップの決定を迅速に行い、アップデートのためのベットの優先順位を決めることができるようになりました。
13:09 Amplitudeのインサイトにより、チームは年末の目標に先駆けて、ワイドチェックインとモバイルトレンドを増加させました。その結果、SpiritはQ3でボリュームベースのアップセルを通じて、Amplitudeを搭載したポートフォリオを増やした。これらのQ3での勝利に加えて、ドイツのフランクフルトにAmplitudeのヨーロッパデータセンターを開設したことを発表できることを嬉しく思います。
13:31 ヨーロッパの企業は、Amplitudeのナンバーワン製品であるアナリティクス・ソリューションのパワーを体験することができ、同時に顧客データをEU内で現地のデータ・プライバシー基準に準拠して保管することができます。13:51 Amplitudeのお客様は、Amazon Web Servicesのデータセンターを利用することができます。
13:51 Amplitudeのお客様は、製品のイノベーションとデータプライバシーのコンプライアンスを同時に達成することができます。この重要なプロジェクトを完了できたことは、お客様の成功と今後の国際的な成長機会に対する当社のコミットメントを証明するものであり、アンプリチュードの社員とチームに関わるすべての人に感謝します。
14:07 最後に、これまで共有してきたように、アンプリチュードは製品データに独自の視点を持ち、製品や業界のトレンドを洞察することができます。デジタル最適化を実現するだけでなく、匿名化されたアグリゲートデータからお客様の学習やベンチマークを支援することができます。お客様の製品ウェブジャーニーを加速するため、本日、初の製品レポート「twenty twenty one」を発表しました。このレポートでは、COVIDが業界に与える影響やデジタル行動についての洞察、次に注目される製品の予測、クロスファンクショナルなデータアクセスの進化を紹介しています。
14:36 これほど多くのデジタル製品が、これほど頻繁に使用されたことはありません。実際、当社のデータによると、毎日の製品利用が大幅に加速しています。当社の製品やお客様のデジタル製品の1日あたりのアクティブな使用率は、1920年1月以降、54％増加しています。このレポートをお読みになり、製品の世界で起きている市場動向についてご理解いただきたいと思います。
14:56 最後に、第3四半期の業績に満足しており、チームの継続的な実行力を誇りに思っています。当社は重要な市場機会の始まりであり、今後も成功を報告する機会を楽しみにしています。
15:09 アンプリチュードにご関心をお寄せいただきありがとうございます。
Hoang Vuong - 最高財務責任者
15:16 ありがとうございます、スペンサー、そして今日参加してくださった皆さんにも感謝します。第3四半期は、収益の増加、顧客数の増加、および正味の継続率の向上を加速させ、堅調な業績を達成しました。第3四半期の売上高は4,500万ドルで、年間成長率は72％となり、デジタル最適化の勢いが続いています。前回の発表時にもお伝えしましたが、第2四半期（21日）には、COVIDの影響により、前年同期比では容易になったものの、大規模な拡大があり、成長率に貢献しています。
15:45 21年第3四半期の有料顧客数は1,437人となり、前期の51％から54％増加し、顧客数の増加が加速しています。
15:57 全体的には、当社のチームは引き続きランド＆エクスパンション戦略を順調に遂行しており、ドルベースのネット・リテンション・レート（NRR）は前四半期比および前年同期比ともに200ベーシスポイント上昇し、121％となりました。
16:11 ご注意ください。この指標は、過去12ヵ月間のデータに基づいて計算されています。地域別では、第3四半期の米国における売上高は前年同期比75％増の2,096万ドル、米国外における売上高は前年同期比68％増の1,590万ドルでした。報告された収益に占める米国の割合は65％、米国外の割合は35％でした（前年同期は64％、36％）。
16:36 残りの履行義務（RPO）について。第3四半期のRPO総額は、前年同期比79％増の1億5,200万円となりました。現在のRPOは、前年同期比66％増の1億2,500万ポイント9百万円となり、RPO全体の約83％を占めています。このことは、今後の四半期における予想収益をさらに明確にするものです。
17:00 売上総利益率、費用、収益性の話に入る前に、今後はNon-GAAPベースの業績についてお話しますのでご了承ください。なお、GAAPベースの業績およびGAAPベースとNon-GAAPベースの業績の調整については、当社の決算発表資料およびIRサイトに掲載されている補足資料をご覧ください。
17:19 売上総利益率は71％で、前四半期の20％から変化はありませんでした。営業費用についてご説明します。当四半期の営業費用は、前年同期の1,100万ユーロに対し、1,940万ユーロでした。この費用は前年同期比で76％増加し、売上高に占める割合は43％（前年同期は42％）でした。
17:41 第3四半期の研究開発費は、前年同期の480万ユーロに対し、860万ユーロでした。これは売上高の約19％に相当し、前年同期は18％でした。
17:55 G＆A費用は、前年同期の370万ドルに対し、当四半期は670万ドルでした。売上高に占めるG＆Aの割合は、前年同期の14％に対し、15％でした。この結果、当四半期の営業損失は、前年同期が0.7百万ユーロだったのに対し、2.3百万ユーロとなりました。営業利益率は、前年同期のマイナス3％に対し、マイナス5％となりました。
18:21 成長のための投資を加速しているため、純損失は前年同期の0.9百万ユーロに対し、2.1百万ユーロとなりました。18:21 成長のための投資を加速しており、純損失は200万ドル（前年同期は0.9百万ドル）、1株当たり純損失は0.5ドル（3,900万株ベース）となりました（前年同期は2,500万株ベース）。
18:39 1株当たり利益は、加重平均株式数と[購入数]に基づいて計算されますが、9月の直接上場に伴い、最初の普通株式と[不可解]株式への転換が行われました。
18:50 フリー・キャッシュ・フローについては、前年同期が売上高の7％にあたる190万ドルの黒字であったのに対し、当四半期は売上高の35％にあたる1,580万ドルの赤字となりました。
19:05 なお、第3四半期のフリー・キャッシュ・フローには、当四半期に支払った約1,090万ドルの直接費用が含まれています。これを調整すると、第3四半期のフリーキャッシュフローの利益率はマイナス11％となります。貸借対照表に目を向けると、2011年9月30日現在の現金および現金同等物は、前四半期の2億9,110万ポイントから3億1,700万ポイントに増加しました。この増加は主に、一連の資金調達および従業員のストックオプション行使によるものです。なお、当社は直接上場時には資金調達を行っていません。
19:42 それでは、21年12月期の残りの期間の業績見通しについて説明します。当社がモニターしている先行指標における第3四半期の好調な業績に基づき、第4四半期および21年 度の業績見通しを前回の見通しから上方修正します。
19:55 第4四半期（21日）の売上高は4,600万～4,700万ドル、年間成長率は中間点で50％となる見込みです。
20:08 非GAAPベースの営業損失は9百万ドルから8百万ドル、1株当たりの非GAAPベースの純損失は0.8ドルから0.7ドル、発行済株式数は約1億8,500万株と予想しています。21年通年では、売上高を160億3,800万ドルから160億4,800万ドルと予想しています。これは、従来の予想である160億から160億2,000万ドルを上回るもので、中間点での年間成長率は60％となります。
20:41 非GAAPベースの営業損失は、これまでの予想である2,500万から2,300万の損失に対し、1,850万から1,750万の間になると見込んでいます。非GAAPベースの1株当たり当期純損失は、これまでの予想では0.5ドルから0.4ドル、発行済株式数を約5,150万株と想定していましたが、0.3 7ドルから0.3 5ドルとなる見込みです。
21:08 通常、第3四半期の決算発表の電話会議では、来年度についての議論はしませんが、直接上場前に見通しを発表したことから、22年の売上を40％以上成長させるための体制が整っているという確信を確認したいと思います。22年度以降の見通しについては、第4四半期の決算発表時に詳しく説明します。しかし、それまでの間、モデル化の目的で、また投資家説明会でもお伝えしたように、今後数四半期の間に認知度向上、販売能力向上、製品開発のための投資が大幅に増加することを期待していることをお伝えしたいと思います。
21:40 さらに、22年第1四半期には会社のキックオフを、22年第2四半期にはamplify user confidenceの開催を予定しています。これらの投資により、22年度の非GAAPベースの営業損失率は20％以上になると見込んでいます。22:08 私たちは、まだ市場の初期段階にあると考えていますが、製品のポジションと強力なユニットエコノミクスを考慮して、成長のための投資を慎重に行っています。
22:08 今後も投資家やアナリストの方々との議論を続けていきたいと考えています。また、デジタル・オプティマイゼーションにおけるアンプリチュードの継続的な強い勢いと市場におけるリーダーシップの機会に期待しています。
22:19 それでは、質疑応答の司会をジェイソンにお任せします。
2021年第3四半期決算説明会（質疑応答）
A - Jason Starr - インベスター・リレーションズ
22:24 わかりました。ありがとう、Vuong。それでは、ウェブキャストの質疑応答をセルサイド・アナリストから始めます。最初の質問は、モルガン・スタンレーのエリザベス・エリオットさん、続いてR.W.ベアードのロブ・オリバーさんからお願いします。エリザベスさん？
オペレーター
22:46 エリザベスさん、ミュートを解除してカメラを起動してください。
エリザベス・エリオット（モルガン・スタンレー）
22:53 聞こえるかな？
Spenser Skates - 最高経営責任者兼共同創業者
22:58 はい。
エリザベス・エリオット（モルガン・スタンレー）
23:10 少しは聞こえますか？
Spenser Skates - 最高経営責任者兼共同創業者
23:09 なぜかというと、次の質問に移るためです。何が起こっているのかよくわかりません。では、R.W.ベアードのロブ・オリバーさんにお願いします。
運営者
23:23 ロブ、先に行ってミュートを解除して、カメラの電源を入れてください。
ロブ・オリバー（R.W.ベアード）
23:40 素晴らしいですね。はい、すみません。追い出されてしまいましたが、また戻ってきました。ありがとうございました。感謝しています。そして、私の質問に答えてくれてありがとう。スペンサーさん、1つだけお願いします。主力製品に強い勢いがあるのは明らかですが、今は推奨や実験でも盛り上がりを見せていますね。実際、あなたはいくつかの具体的な顧客獲得事例を挙げていますが、これは非常に説得力がありました。これらの製品は短期間で大きな成果を上げているように見えますが、使用例やエンゲージメントを促進しているものは何か、推奨実験への潜在的なエンゲージメントに関して顧客ベースで見られる可能性があるものは何か、また、Vuongに簡単なフォローアップがあればお聞かせください。
Spenser Skates - 最高経営責任者兼共同創業者
24:32 はい。つまり、はっきりさせておきたいのは、推奨される実験についてはまだ非常に早いということです。第3四半期は、これらの製品が発売された最初の四半期となります。ですから、そうですね、まだとても早いですね。22年以降にどのような影響を与えるか、楽しみですね。まずは「実験」から始めて、次に「推奨」についてお話しします。実験については、私にとってとてもエキサイティングなことです。実験については、これまで何年にもわたってお客様から要望が寄せられてきたものです。
25:03 私たちが得たフィードバックは、AVテストとアナリティクスは、本当は同じシステムの中にあるべきだというものでした。そのため、多くのお客様がサードパーティのツールを使ったり、Amplitudeと連携する独自のツールを開発したりして、回避策を講じてきました。今回、私が興奮しているのは、企業が「実験用プラットフォームを使ってみよう」と言っている例をたくさん見てきたことです。
25:31 というのも、まず、どこでテストをするかという点で、ここにはいろいろな場所があって、それを探せばいいんだということがわかります。テストすることができます。第二に、結果を分析プラットフォームに反映させるという点、そして第三に、ユーザーをターゲットにしてコーホートすることができるという点です。AVテストとアナリティクスの間には、自然な相乗効果がたくさんあるので、とても楽しみです。
26:02 最も早い段階で普及が進んでいるのは、コマーシャルビジネスだと思います。企業も同様に成功を収めており、どちらの面でも楽しみです。推奨製品としては、以前からあった「engage」という製品をアップグレードしたもので、ユーザーのコホートを実際に展開できるようになりました。
26:27 この製品の本当に面白いところは、顧客ごとにスマートなレコメンデーションができることです。ユーザーが過去に何をしたかに応じて、「この機能やプロモーションに興味があります」「このような通知を送れば、ユーザーは大きな価値を得ることができます」と言えるのです。
26:46 これには、レベル1とレベル2と呼ばれる、2つの異なるタイプがあります。基本的なバージョンが多く採用されていますが、いくつかの洗練されたチームは、それらの一部やすべてのモデルなどを備えたより高度なバージョンを採用しています。これらの製品には大いに期待していますが、繰り返しになりますが、これらは第2四半期に発売されたばかりです。しかし、繰り返しになりますが、これらの製品は第2四半期に発売されたばかりで、まだ1四半期分の結果しか出ていません。しかし、これらの製品によって、これまで当社が得意としてきた分析だけでなく、完全な製品群がもたらされたことに、私たちは大いに期待しています。
ロブ・オリバー（R.W.ベアード）
27:19 そうですね、楽しみです。ジェイソンさん、簡単な質問をさせてください。しかし、これは製品のクロスセルというよりも、単に数量の増加とアナリティクスとクロスセル、アップセルによるものだと思いますが、今、再びそれが見られ始めています、まだ早いですが、クロスセルの動きが見られ始めていますので、NRRに関しては、おそらくこの傾向が続くと予想されますか？ありがとう、みんな。
Hoang Vuong - 最高財務責任者
27:59 ええ、ロブ、私たちは、中長期的に見れば、ネット・リテンション・レートを高める機会があると考えています。それは、あなたがおっしゃったように、ボリュームアップセルではなく、水平アップセルと呼ばれるもので、2つの異なるユースケースや、社内の追加のビジネスユニットや製品ラインを販売するものです。
28:21 このような強みを組み合わせることで、第2四半期には素晴らしい拡大があったと述べましたが、中小企業からの解約やCOVIDからの解約が少なかったと言える四半期の後には、純保持率の増加が見られ、私たちの目標は20％をはるかに超える水準を維持することです。
ロブ・オリバー（R.W.ベアード）
28:43 ありがとうございました。
Jason Starr - インベスター・リレーションズ
28:45 すばらしい、わかりました。それでは、モルガンスタンレーのエリザベス・エリオットさんにお話を伺い、その後、UBSのテイラー・マクギニスさんにお話を伺います。エリザベス、できればそこにいてほしいのですが、音質は良くなっていますか？
エリザベス・エリオット（モルガン・スタンレー）
28:57 そうですね。私の声が少しでも聞こえるようになりましたか？
Jason Starr - インベスター・リレーションズ
29:00 はい、聞こえます。素晴らしいですね。
エリザベス・エリオット（モルガン・スタンレー）
29:01 素晴らしいですね。本当にありがとうございます。Snowflakeとの統合により、Amplitudeに取り込むことができるデータセットがどのように拡張されるのか、少し説明していただけますか？また、新規顧客がプラットフォームに参入する機会はありますか？
Spenser Skates - 最高経営責任者兼共同創業者
29:16 はい。データをAmplitudeに取り込むことは、現在の顧客の立場からすると最大の課題だと思います。データのパイプラインを構築するためには、専任のリソースやエンジニアが必要ですし、タクソノミーで分類する必要もあります。そのため、当社では企業がデータを取り込むためのプロセスを用意しています。Snowflakeとの統合は、すでにSnowflakeにデータを登録しているお客様にとって、そのプロセスをより迅速に行うことができるという点で素晴らしいものです。
29:41 Snowflakeでは、製品データをSnowflakeに投入するケースが最も多いことがわかりました。Snowflakeがいかに広く使われているかを考えると、最初からデータを作成するのではなく、そのデータストリームを利用することができるのは大きなチャンスです。そこで、データをAmplitudeに取り込むためのカスタムエンジニアリング作業を大量に行う必要がないように、よりシンプルな統合を開発しました。
30:13 私たちはソースに依存しません。サーバーから直接送信することも、CDPを使用することも、Snowflakeと統合してSnowflakeのようなものに送信することもできます。このようにして、顧客がすでにAmplitudeのためにデータを収集して管理しようとしていた場所で、別のデータセットを利用できるようになります。
30:31 まだ初期段階なので、数人のお客様がデータをテストし始めたばかりですが、とても楽しみにしていますし、製品データの観点からも、この統合によってアンロックされた最大の場所の1つだと思います。今後もこのような試みを続けていきたいと思っています。このアイデアは、Amplitudeのセットアップをより簡単にし、使い始めやすくするためのものです。
エリザベス・エリオット（モルガン・スタンレー）
30:58 素晴らしいですね。それから、フォローアップですが、あなた方がダイレクト・リスティングに多くの投資をしていることの一つに、市場への参入戦略がありますよね。そこで、営業がどのように雇用を増やしているのか、また、労働市場の逼迫による影響はないのか、最新情報を教えてください。
Hoang Vuong - 最高財務責任者
31:12 ええ、実際のところ、うまくいっていると思います。今日のことについては[indiscernible]と思っています。私たちは、市場と顧客の両方に伝えることのできるストーリーについて、本当に素晴らしいと思っています。厳しい労働市場の中で競争しようとする場合、これらはすべて良い兆候だと思います。また、現時点では自分たちの能力を高めることができています。また、現時点では自社の生産能力を向上させることができています。したがって、収益面での増加は意図的なものであり、昨年の慎重な入金を考えると、来年を楽しみにしながら、引き続き生産能力を向上させていきたいと思います。
エリザベス・エリオット（モルガン・スタンレー）
31:48 ありがとうございました。
Jason Starr - インベスター・リレーションズ
31:49 ありがとう、エリザベス。ありがとうございました。次の質問は、UBSのテイラー・マクギニスさんです。そして、次はキーバンクのマイケル・テュリッツさんです。それでは、テイラーさん、よろしくお願いします。
テイラー・マクギニス
32:00 はい。いますよ。皆さん、第4四半期の業績におめでとうございます。第4四半期のガイドを見ると、わずかに引き上げられただけで、前四半期比の成長率は1桁台前半となっており、過去数四半期に報告された2桁台の力強い逐次成長を大幅に下回っています。そこで、第4四半期のガイダンスに盛り込まれているいくつかの仮定について説明していただけますでしょうか。ガイダンスの考え方は、前四半期に見られたものとどのように似ているのか、あるいは異なっているのか。また、4Qのガイダンスについて、一時的なものや、どのように考えればよいのかを教えてください。
Hoang Vuong - 最高財務責任者
32:36 はい。ご質問ありがとうございました。私たちは、新しい上場企業として、次の四半期のガイドをどのように考えるかについては、かなり慎重になりたいと思っています。ひとつの違いは、前四半期のガイダンスを発表したのは、直接上場する直前の9月末だったということです。前四半期のガイダンスを発表したときは、直接上場する直前の9月末に発表しました。そのため、今後数週間の見通しを立てることができましたが、今はもう少し早い時期に発表しています。そのため、この期間を考慮すると、年内の見通しを立てる際には、もう少し慎重に保守的になりたいということになります。
テイラー・マクギニス - UBS
33:11 それは理にかなっていますね。最後に、ドルベースの拡張率についてですが、拡張率は引き続き順調に上昇していますが、拡張率を見ると、他の使用量ベースの企業に比べて低くなっていますね。しかし、拡大率を見ると、他の使用量ベースの企業に比べて低いと思います。この違いを生み出している要因や、モデルの違い、あるいは今後の展望についてお話いただけますか？今後、どのように進化していくとお考えですか？
Hoang Vuong - 最高財務責任者
33:36 はい。最大の違いは、この組織でやっていることが、初期の段階では、技術系企業を中心とした商業用SMB分野の顧客をベースにしていたということだと思うんです。そのため、より厳格な企業側の企業と比べて、そのようなミックスがあるのです。先にも述べましたが、2月の年度末決算の際には最新情報をお伝えします。
また、ビジネスをシフトしたり、製品を追加したり、そういったことをしていく中で、非常に健全な[indiscernible]率を維持し、目標の120％以上を維持できると考えています。
テイラー・マクギニス - UBS
34:15 すばらしい、素晴らしい。ありがとうございました。
Jason Starr - インベスター・リレーションズ
34:17 ありがとう、テイラー。ありがとうございます。次の質問はKeybancのMichael Turitsさんです。続いて、バンク・オブ・アメリカの池田浩司さんです。マイケルさん、いらっしゃいますか？
マイケル・トゥリッツ（キーバンク）
34:27 ええ、ミュートはしていません。ただビデオを撮っているだけなんですが、ビデオはともかく、私の声は聞こえていると思います。それで...
Jason Starr - インベスター・リレーションズ
34:40 マイケル、すみません、ここで切れてしまいました。
運営者
34:47 申し訳ありませんが、マイケル、このままスタートしてください。どうもありがとうございました。
マイケル・トゥリッツ（キーバンク）
34:50 これでいいです。いい感じです。素晴らしいですね。ありがとうございます。スペンサーさんとVuongさんにお願いします。スペンサーさん、私が本当に魅了されていることの1つは、プロダクトアナリストは、他の多くの異なる分野の製品に焦点を当てた分野と交わるように見えるということです。プロダクトマネジメントに広く焦点を当てている企業もあれば、デジタルアドプションを行っている企業もありますし、経験豊富な管理職がプロダクトマネジメントとプロダクトエクスペリエンスを持っているような観点からアプローチしている企業もあります。そこで、アナリティクス分野に注力している皆さんが、そこからさらに拡大していくためにはどうすればいいのかを知りたいと思います。戦略的にどのように拡大していくのか、また、そのような観点から製品にアプローチしている他の分野の企業とどのように競合していくのかを考えていますか？
Spenser Skates - 最高経営責任者兼共同創業者
35:50 そうですね。ええ、ええ、ええ、確かに。多くの企業が似たような価値観に収斂していくと思います。というのも、データを活用して製品に反映させ、ビジネスの収益と成長を促進したいと考えている人たちがたくさんいるからです。36:12 私たちの立場からすると、データを活用して自社製品の収益や成長につなげたいと思う人はたくさんいます。
36:12 私たちの立場から言えば、それは先ほど述べた差別化要因に戻ります。製品データは、マーケティングデータやCRMデータ、ロングデータなどの他の種類のデータとは根本的に異なります。そのため、独自のアーキテクチャとアプローチが必要となります。私たちは、「ユーザー・ジャーニーに最もポジティブな影響を与えるのは何か」という質問に答えるために、このような取り組みを行ってきました。ベストユーザーにはどんな共通点がありますか？あなたは戻ってきます。それを成功させるためには、製品データを見る特定の方法が必要です。
36:45 私たちは9年間にわたってアンプリチュードを開発してきましたが、製品データを理解してアクセスするための強力なSaaSプラット フォームを構築しました。そしてアンプリチュードでは、製品分析の分野でNo.1になりました。
37:11 私が見た最も良い例は、オムニチュア（現在はアドビの一部）がマーケティング・クラウドで行ったことを見てみると、彼らはマーケティング用のカタリスト・アナリティクス製品で強みを発揮し、それをマーケティング・クラウド全体で成功させました。そして、それをマーケティングクラウド全体の成功に結びつけたのです。私たちは、製品のバイヤーに対しても同じアプローチをとっています。
マイケル・トゥリッツ（キーバンク）
37:33 素晴らしいですね。ありがとう、スペンサー。そしてVuongさん、ガイドの質問に戻りますが、視認性についてのあなたの回答は興味深く、参考になりました。また、今回の報告と前回の報告を比較すると、次の四半期にどの程度の視認性があるのかを説明する良い機会だと思います。また、現時点で見えていると思われるリニアリティはどの程度でしょうか。なぜなら、一桁台前半という数字は、今四半期に発表したものとは大きく異なるからです。
Hoang Vuong - 最高財務責任者
38:04 はい。繰り返しになりますが、RPO・CRPOの報告内容を見ると、その観点からはかなり良い見通しが立っていると思います。正確な収益のタイミングは、前四半期を考えてみると、1週間ほど遅れて報告していました。38:22 私たちは、まだかなりの量を確保していますが、これが正しいことを確認したいと思います。
38:22 私たちにはまだ約2ヶ月の余裕があるので、おそらくタイミングのリスクと、四半期にどれくらいの量が残っているかということ、そしてそのことについて慎重であることを確認しようとしているのだと思います。具体的には、今回はより定期的に報告するので、同じような一貫性を持って報告することになると思いますが、直接上場した時期や前四半期末に近い時期には、少し特殊性があったと思います。私たちは、このようなことをしたくはありませんでした。それは、私たちの左腕が弱っているときには意味のないことでしたし、その時点での私たちの新しい姿でもありました。
マイケル・トゥリッツ（キーバンク）
38:59 わかりました。ありがとう、Vuong。
Jason Starr - インベスター・リレーションズ
39:01 ありがとう、マイケル。次の質問は、バンク・オブ・アメリカの池田浩司さんからお願いします。そして、ウィリアム・ブレアのArjun Bhatiaさんにお願いします。
池田 浩司 - バンク・オブ・アメリカ
39:11 皆さん、こんにちは。私の質問に答えてくださってありがとうございます。私のビデオに少し問題があったことをお詫びします。当四半期の新規顧客数について質問があります。137件というのは会社の記録ですか？これは、前四半期および昨年と比較しても、絶対的な純増数としてはかなり大きいと思います。第3四半期には、このような素晴らしい広告の純増数を達成するために、何か考えなければならないことがあるのでしょうか？
Hoang Vuong - 最高財務責任者
39:37 いいえ、先ほど申し上げたように、総広告量が加速しました。これは、私たちがこの市場の初期段階にいることを示していると思います。私たちは、この最適化の中で行っていることのパワーと、それをどのように活用するかということの両方を理解し始めているのです。
40:00 私たちはそのような取り込みを目の当たりにしており、今後も新しいお客様を増やしていくことを楽しみにしていますし、[indiscernible]のようなものも期待しています。前四半期にはそのような状況が見られましたが、今四半期もそのような状況が続いています。
池田 浩司 - バンク・オブ・アメリカ
40:10 了解しました。ありがとう、Vuong。競合他社については、他のデジタル製品分析ベンダーの話を聞く機会が増えてきました。競合他社についての最新情報を教えてください。また、貴社の販売サイクルの中で、競合他社の存在を目にすることがあれば教えてください。
Spenser Skates - 最高経営責任者兼共同創業者
40:28 はい。率直に言って、私はあなたの話を聞きたいと思っていますが、製品分析ではあまり見たことがありません。私たちのコア・ターゲットである企業の中では、製品分析はあまり見られません。他のSaaS企業と同様に、SMBや商用の低価格帯の顧客も多く見受けられますが、これは当社が常にNo.1の地位を維持し、それをさらに高めていくために常に注意していることです。企業の場合は、同じ問題を解決する他の方法が最大の競争相手だと思います。
41:04 つまり、チームがABIツールなどを使って社内で構築したり、マーケティング・アナリティクスを無理やり導入しようとしたりしています。少なくとも私たちの立場からは、企業内の製品分析に何を選択するかという点では、それほど大きな変化は見られないということですね。
池田 浩司 - バンク・オブ・アメリカ
41:22 わかりました。本当にありがとうございます。ありがとうございます。感謝します。
Jason Starr - インベスター・リレーションズ
41:25 ありがとう、コウジさん。次の質問はウィリアム・ブレアのアルジュンさん、そして最後はシティのタイラー・ラドケさんにお願いします。アルジュンさん？
アルジュン・バティア - ウィリアム・ブレア
41:33 素晴らしいですね。ありがとうございます。ありがとう、Jason。Spenserさんからもお願いします。Michael Turitsの質問に続いて、もっと広い意味でのカスタマーエクスペリエンスの領域についてお聞きしたいと思います。製品の観点から見た定性的な顧客のフィードバックが、アンプリチュードの将来のビジョンの中でどのような役割を果たしているのか、また、時間をかけてロードマップに組み込んでいく計画があるのかどうか、あなたの見解を伺いたいと思います。
Spenser Skates - 最高経営責任者兼共同創業者
42:07 そうですね。質的なフィードバックに関しては、特に計画はありません。定性フィードバックは、プロダクトリーダーがお客様を理解する上で重要なシグナルやチャネルだと思います。私たちは、ユーザー・ジャーニーやそれに関連する製品データなど、定量的なものに非常に重点を置いています。それこそが、私たちがクラスで一番になりたいことなのです。ですから、その記録システムとしての役割を担うことは、明らかに購買層が重なっていることを意味します。しかし今は、デジタル最適化と製品データの中核となるものに集中しています。
アルジュン・バティア - ウィリアム・ブレア
42:46 わかりました。分かりました。製品のロードマップについては、年に1～2種類の新製品を発売するという目標を掲げていますね。それに関して2つの質問があります。まず、大まかに考えて、来年以降の製品投資に集中するための方法があれば教えてください。2つ目は、マネタイズについてですが、新製品を直接マネタイズすることを先行して進めるべきでしょうか、それとも決定的な大規模導入があってからマネタイズに注力するのでしょうか？
Hoang Vuong - 最高財務責任者
43:27 はい。製品によって大きく異なりますね。私たちが多くの時間を費やしてきた分野の1つに、データ面があります。今年初めにデータマネジメント会社を買収しましたが、社内でも、また適切な機会があれば買収することも考えていますし、さらに多くのことをしたいと考えています。スノーフレークの統合もその一環です。
43:54 マネタイズの観点では、製品によりますが、experimentとrecommendの2つの製品は、非常に直接的なマネタイズの道筋を持っています。そこでは、今までできなかったワークフローを解放することで、より多くの価値を得ることができます。また、製品にもよりますが、例えばデータ中心の製品の場合は、Amplitudeのセットアップと適切な使用を支援するために、顧客ベースに提供することを検討しています。
44:30 認識される価値も様々です。最終的な目標は、この製品から20％、この製品から50％のアップセルをするということではなく、製品データの問題を解決しました、それに関連するすべてのことを解決しました、と言えるような完全なスイートという意味で、完全な答えを持っているということだと思うんです。そうなれば、お客様への請求額に実質的なプレミアムをつけることができます。なぜなら、お客様はもはや一部を自己解決するだけではなく、製品のリーダーのところに行って、「デジタルビジネスの管理に関して、私たちが最後から最後まですべてを解決します」と言うことができるからです。
アルジュン・バティア - ウィリアム・ブレア
45:05 完璧ですね。なるほど、納得しました。ありがとうございました。また、今期の業績もおめでとうございます。
Hoang Vuong - 最高財務責任者
45:09 Arjunさん、ありがとうございます。
Jason Starr - インベスター・リレーションズ
45:10 ありがとうございます、アルジュンさん。最後の質問は、CitiのTyler Radkeさんからお願いします。
Jason Starr - インベスター・リレーションズ
45:15 ねえ、タイラー？
タイラー・ラドケ - シティ
45:16 こんにちは、皆さん。僕の質問に答えてくれてありがとう。スノーフレークの質問に戻ってお聞きしたいのですが、まず、これはお客様からの強い要望があったのでしょうか。また、スペンサーさんは、製品の最終状態では、スノーフレークを利用しているお客様は、すぐにアンプリチュードを導入できるようになるとおっしゃいましたね。長期的には、新規顧客獲得のペースを加速させるために、どのようなことを考えているのか興味があります。ありがとうございました。
Spenser Skates - 最高経営責任者兼共同創業者
45:47 そうですね。特に、これくらいになるとか、これくらいになるとかは予測していません。これまでアンプリチュードの顧客になる機会がなかった人たちが、アンプリチュードの顧客になることができるようになるわけですから、私としては非常に楽しみにしています。しかし、これだけで顧客獲得率が2倍になるという魔法のようなものではありません。
タイラー・ラドケ - シティ
46:32 素晴らしいですね。それから、準備したスピーチの中で、顧客事例のひとつとして、アドビのソリューションを置き換えることについて言及されていましたが、リップやリプレイスとグリーンフィールドの組み合わせについて、どのような状況が続いていて、今後どのように変化していくと予想していますか？ありがとうございました。
Spenser Skates - 最高経営責任者兼共同創業者
46:50 明確に言うと、これはエキサイティングな例だと思います。というのも、Amplitudeにとって長期的に大きな可能性を秘めていると思うからです。しかし、ほとんどの場合、我々はAdobeやGoogleのアナリティクスやマーケティングの側に立つことになると思います。ほとんどの組織では、製品とマーケティングの組織はまったく別物です。私たちは製品を販売し、彼らは自分たちが持っているツールを使い続けるでしょう。
47:24 ですから、今のところ、これは以前よりも例外的なことだと思います。しかし、データセットが重なり合い、長期的には結合する可能性があるという点では、確かにその傾向があります。これは本当に面白いケースだと思うので、今日はこの話をしようと思いました。
タイラー・ラドケ - シティ
47:42 ありがとうございます。
Jason Starr - インベスター・リレーションズ
47:44 ありがとうございます。タイラーさん、ありがとうございます。ありがとうございます。それでは、本日のディスカッションを終了します。本日はウェブキャストにご参加いただきありがとうございました。今期はバーチャルで、来年は直接お会いできることを楽しみにしています。どうぞよろしくお願いします。
Spenser Skates - 最高経営責任者兼共同創業者
47:55 皆さん、ありがとうございました。さようなら。
コメント (230)
この経営陣のガイダンスと実際の実績がどうなるかは興味深いですね。来期のガイダンスは緩やかな成長ですが、彼らは良いゲームを話しています。
2021年11月10日 12:16 AM
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素晴らしいコール!
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