販売方法の話（教育した後どうするの？）

さて、前回までで「教育」には何を使うのか、
そしてどんなことを行う必要があるのか、
をお伝えしました。

「教育」というのは、
「見込み客」に
「商品やサービスが必要だ、欲しい」
と思ってもらうためのアプローチです。

なので、
「教育」をしたら、
そのあとは「販売」をする必要があります。

これは自分の商品を売る場合であっても、
他人の商品を売る場合であっても同じです。

では、販売方法にはどのようなものがあるのでしょうか？

それは大きく分けてこんな感じになります。

・集団クロージング型
・個別クロージング型
・オンライン完結型

集団クロージング型というのは、
セミナーセールスやお茶会セールス、などと言われるものです。

ある程度の人数（5人〜100人くらい）を
一箇所の会場に集めて無料から数千円程度の参加費でセミナーを行い、
そのセミナーの最後に、
「こういう商品があります！必要だと思ったら是非買ってください！」
とセールスをかける方法です。

この方法で行く場合には、
セミナーは、そのあとに販売する本命商品の、予告編のような位置付けになっている必要があります。

テレビで映画のCMをやることがありますよね？

もちろんそのCMで映画の全てを見せることはありませんが、
かなり核心部分まで見せていたり、
注目度の高いところを見せていたりするはずです。

そうやって映画に興味を持った人が、
映画館に足を運ぶわけです。

この場合、
テレビCMがセミナーで、
映画が本命商品、
という位置付けになります。

他人の商品を販売する場合に、
こういった集団クロージング型を用いることは
ほぼないと考えて良いと思います。

次に、
個別クロージング型
です。

個別クロージング型では、
見込み客とマンツーマンでコミュニケーションします。

実際に対面してお話しする場合もあれば、
遠隔通話システム（skypeやzoomなど）を使用して行う場合もあります。

「個別相談会」「体験会」「体験セッション」

などの形で行われることが多いです。

流れとしては、

1.見込み客の悩みを聞き出す
2.それが解消して、どんな未来になったら嬉しいかを聞き出す
3.今のままの状態が続いてしまったらどうなりそうかを聞き出す
4.悩みを解消し、理想の未来の状態になるために必要なことを伝える
5.商品によって、その条件が満たされることを伝える
6.購入意思を聞き出す

と、だいたいこんな流れになります。

個別クロージングは成約率は高くなりますが、
大きな労力がかかる、ということが問題です。

また、集団、個別、どちらにも言えることですが、
「クロージング」をするということは、
売り手、買い手共に非常に心理的な負担が大きくなります。

特に、
「人から売り込まれるのが苦手」
という人ほど、
「自分自身も人に対して売り込みをしたくない」
と思っていますから、
極力「クロージング」を避ける傾向にあります。

実は、
僕自身もそうなんです。

起業してからほとんど、
「クロージング」
というものをしたことがありません。

セミナーをしたことはありますが、
その場で、
「こういう商品があります」
「今申し込むとお得です」
みたいなことは一度もしたことがありません。

お客さんは、
セミナーはセミナーとして、一つのサービスを受けに来ているからです。

そこでもう一つ新たに買い物をする予定なんかないからです。

それを、
セミナーの雰囲気が盛り上がっているところに、
「もっといいものがありますよー！」
としてしまうと、
結局雰囲気が冷めた時にクレームの原因になりやすいと思います。

というより、
正直に言えば僕自身が、
クロージングされるのも、クロージングするのも、
どちらも苦手なんです。

口頭で売り込む、
ということは極力したくない、
と考えています。

もしかしたら、
あなたもそうなのではないでしょうか？

だからこそ僕は「販売」の方法として、

・オンライン完結型

に特化して、技術を磨いてきました。

オンライン完結型の「販売」を身につけることができると、
見込み客と一切の会話をすることなく、
まるでお客さんが自分の意思で勝手に自動販売機で商品を購入するように、
こちらの商品を購入してもらうことができるようになります。

これは、僕が起きていても寝ていても何をしていても、
全く関係がありません。

僕は趣味で毎日のように卓球をしているのですが、
2〜3時間の卓球の練習が終わってメールを開くと、
「あ、15万円分の申し込みが入ってる」
みたいなことは、正直言ってしょっちゅうあります。

自分の労力を使わずに「販売」ができる、

・オンライン完結型

の方法。

具体的にはどうやるのか、というのはまた次回お伝えします。