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Paul Grahamによるスタートアップへの良質47ツイートまとめ

村上雄也 / East Ventures

East Venturesのムラカミです。
Twitter → https://twitter.com/yu8muraka3

定期的に読み返しているPaul Grahamのエッセイのまとめは、色んな方がしてくださっているのですが、ツイートまとめが欲しいと思ったところなかったので作りました。

基本的にPaul Grahamの姿勢は一貫していて

・顧客と話して、人が欲しがるプロダクトに集中する
・お金を使いすぎないようにする
・資金調達をアテにせず自前で生きている状態にする
・素早く試して、成長する

あたりに集約されるかなと思います。

当然Paul Grahamが全て正しいわけではありませんが、示唆に富む考えであることは間違いなく、脳内にPaul Grahamを飼っておくのは価値があるはずです。

□プロダクト

自分が欲しい物を作ってみよう

人が欲しがるものを作る方法は？

自分が欲しい物を作ってみることだ。

資金調達でなく、プロダクトに集中しよう

スタートアップは、競合他社よりも賢い資金調達戦略を持っていても勝てない。より優れたプロダクトを持つことで勝てるのだ。だから、資金調達の最適化ではなく、プロダクトに集中しよう。

予想外の人、予想外の使われ方がされているか？

スタートアップで最も有益な質問は、以下のようなものだ。
ユーザーが求めているものは、当初の予想とどう違っているか？
人々はあなたのプロダクトを予想外の方法で使用しているか？
予想していたのとは違う人が使っているか？

これらの質問に対する答えがたくさんあるのは、悪い兆候ではない。良い兆候だ。それは実際の需要の近くにいることを意味する。例えばZuckは以前、初期のFacebookユーザーがプロフィール写真を変え続けていたことに驚いたと語っていた。それによって、ユーザーが画像を共有したいと思っていることに気づいた。

スタートアップにはカニンガムの法則の変形がある。人々が何を望んでいるかを知る最も速い方法は、彼らが望まないものを与えることだ。

□顧客

顧客を喜ばせ続けること

新しく設立されたばかりのスタートアップは、顧客を喜ばせる以外に選択肢はない。彼らには顧客を虐げるだけの力はない。

スタートアップが成長していく中で創業者ができる最も重要なことの一つは、顧客を喜ばせ続けることだ。

欲しがるものを知るには、何かを売ってみよう

顧客が何を望んでいるかを知る最良の方法は、顧客に何かを売ることを試みることだ。

PGが最もするアドバイス「顧客と話せ、デフォルトで生きろ」

私がスタートアップに与えるアドバイスの半分は、何らかの形で「顧客と話す」ことだ。

2番目によく話すアドバイスは、投資家に依存するのではなく、必ずデフォルトで生きているようにすることだ。

□資金繰り

とにかく安くしよう

経験の浅いスタートアップの創業者をいくつかの異なるタイプのミスから救うシンプルな経験則は、とにかく安くすることだ。
これにより、多くの人を雇いすぎたり、派手なオフィスを借りたり、素晴らしいものを作る代わりにユーザーを買うことで成長したりすることを避けることができる。
（中略）
安すぎることで殺されたYC企業は考えにくい。しかし、お金を使いすぎて殺された数は限りなく多いように思える。

PG「アドバイスある？」 YC卒業生「お金を使うな」

今回のYCバッチのスタートアップのデモデイの準備を手伝っていた。一年前の創業者が立ち寄った。私は、彼らに何かアドバイスがあるかどうか尋ねた。

"お金を使ってはいけない"と彼は言った。

（後略）

（市況の悪い時）利益を生むようにしよう。それ以外にすることある？

「私は最近頭の中で（ "PGなら何と言うだろうか？"）と何度かオフィスアワーをしました。答えは常に"利益を生むようにしよう。それ以外にすることある？"です。」

—創設者からのメール（彼は正しい）

あなたのスタートアップが対象にしている市場が縮小していて、
(a)市場が戻ってくるのを待つべきか
(b)現在の規模に自分を合わせるべきか

をもし悩んでいるなら、答えはおそらく(b)だろう。これはすべての事業に当てはまるわけではないが、スタートアップには当てはまる。なぜならば(a)は通常、投資家に依存することを意味し、投資家は今は頼りにならないからだ。

ラーメン代（生活費）を稼ごう

Airbnbは、YC終了までに月4000ドル稼ぐことを目標にしていた。それは、ラーメン代（生活費）稼ぎだった。家賃3500ドル、食費500ドル。彼らはそれを達成した。

□アイディア

人々がお金を稼ぐのを助けるスタートアップは自身も稼ぐことができる

人々がお金を稼ぐのを助けるスタートアップは、それ自体がお金を稼ぐことになる。ViawebもY Combinatorもこれをやっていた。AirbnbやStripeもそうだ。

スタートアップの秘訣はこれだけではないが、良い秘訣だ。
（中略）
人々がお金を稼ぐのを助ける最良の方法の1つは、すでに彼らが持っている価値のあるもののロックを解除すること。AirbnbやY Combinator、Lambda Schoolもこのタイプだ。

世の中に存在していないアイディアの見極め

あなたはアイデアを持っていて、それが既に存在するかどうか確認する。
存在しない、良い兆候か？
そうかもしれないが、そうではないかもしれない。あなたが最初に思いついたのかもしれない。しかし、それは人々がいつも考えているアイデアで、存在しない理由は、それが決してうまくいかないからかもしれない。

もしかしたら、あなたが最初に成功させるかもしれない。しかし、あなたのアイデアが「思いつかないタイプ」なのか「うまくいかないタイプ」なのか、少なくとも知っておくべきだ。もし後者であれば、それを試した他のみんなが何を間違えたのか、あなたが何を正したのかを説明できるようにしなければならない。

良いアイディアの兆候

人々があなたのxソフトウェアをyに誤用するとき、良い兆候だ。それは彼らがyを欲しがっていることを意味する。

遅すぎる今が絶好のチャンス

あるドメインに詳しい人で、スタートアップ×を始めるのが遅すぎると感じている場合、今が絶好のチャンスである。

Netscapeが出荷されてから3か月後、私はWebスタートアップに取り組み始めたが、手遅れだと感じた。

大成功するプロジェクトは一見非合理的に思える

大きな成果をもたらすプロジェクトは、合理的な人には有望とは思えないことが多い。幸いなことに一部の人々は、そのプロジェクトに興味を持ち、自分たちのためにそれに取り組むという非合理性を持っている

大企業がスタートアップと同じことができない理由の一つは、大企業の人たちがこのような非合理性を持つことを許されていないからだ。クールに見えるからといって、何かに取り組むことはできない。どんなメリットがあるのかを説明しなければならない。理にかなった要求。あまりにも合理的すぎる。
（中略）
例えばAirbnb。どんな合理的な人がそんな有望ではないアイデアに取り組むだろうか？しかし、彼らは一見見込みのないアイデアに夢中になっているように見えたので、私たちは不信感を抱くのをやめた。

新しいアイディアは知ったかぶりには却下される事が珍しくない

スタートアップの世界では、新しいアイディアが知ったかぶりたちに却下されると同時に、アーリーアダプターの間で急速に成長することは珍しいことではない。なぜかはわからないが、これらのアイディアは知ったかぶりに見放されていないアイデアよりも優れているようだ。

重要な発見の多くはすでに存在しているものへの微調整から始まる

最も重要な発見の多くは、最初はすでに存在していたものに小さな手を加えたように見える。多くの場合、発明者自身も最初はこのように考えていた。
（中略）
だからこそ、誰かがネットに何かを投稿して、人々がそれは本当に新しいものではないと言っているとき、私はそれが嫌いだ。これは単に意地悪なだけではなく、事実として間違っていることが多い。全く新しい世界は、目新しさの小さな差分から成長していくものだ。

「すべきではない」はスタートアップアイディアの兆候

スタートアップのアイデアの1つの兆候は「すべきではない」という言葉だ。もしあなた自身が「ユーザーはxをしなくてもいい」とか「yを作る必要はない」と言っていることに気付いたら、それは多くの場合、あるべきスタートアップが欠けている兆候である。そして、もしあなたが「すべきではない」と言っているのであれば、そのスタートアップを立ち上げるのに適した人物であると言えるだろう。

アイディアを見つける方法の１つ

スタートアップのアイデアを見つける方法の1つは、どのような組織と競争するのが良いかを尋ねること（最善の方法ではないが）。例えば、大学は理想的な競争相手だ。大学は非常に非効率的だからだ。しかし、最も優れているのは政府かもしれない。

□創業者

成功している創業者は製品オタクだ

成功している創業者は製品オタクだ。

長く取り組んでいる創業者は魅力的

あなたが投資家であり、本当に長いゲームをしていると感じる創業者に出会った場合、彼らに出資しないのは恐ろしいことだ。

偉大な創業者は真実に直面した際に謙虚である

偉大な創業者を際立たせているのは、何かのビジョンに固執するのではなく、真実に直面した際の謙虚さである。

平均的な創業者に話すよりも、彼が間違っているとザッカーバーグに話す方が簡単だ。ザッカーバーグはそれによって脅されない。もし間違っているなら、彼は知りたいのだ。

野心的なプロジェクトには楽観主義は最も価値のある資質であり、それは伝染する

楽観主義は、悲観主義がそうであるように、間違いなく誤りの一形態である。しかし、野心的なプロジェクトに取り組む際には、楽観主義は最も価値のある資質の一つだ。

どうすれば楽観的になれるのだろうか？直接的に養うのは難しそうだ。しかし楽観主義は伝染するので、楽観的な人たちに囲まれることで、楽観主義を身につけることができる。これがY Combinator、そしてシリコンバレー全般を動かしている大きな力の一つである。

□成長

成長率を上げる最良の方法

スタートアップの成長率を上げるための最良の方法は、人々が友達に勧めてくれるくらい製品を良くすることだ。

新機能を出す速度がスタートアップの成功を左右する

新機能を出す速度は、スタートアップの成功の驚くほど正確な予測因子である。

少なくともこの領域では、遅さは慎重さよりも能力不足によるものである可能性が高い。物事をゆっくりやっているスタートアップは、それをより良いものにしているわけではない。ただ遅いだけだ。

YCオフィスアワーの核

YCのオフィスアワーの核は、
（A）最も重要なするべきことは何か
（B）どのようにそれを行うのか
（C）その結果の測定方法
を把握することである。

顧客が大好きなものを作れば、自発的にそれを勧める

これがスタートアップが成長する理由だ。顧客が大好きなものを作れば、彼らは自発的にそれを勧める。それが指数関数的な成長を得る唯一の方法である。

□競合

競合他社のことを考える時間は無駄である

ViawebでもYCでも、競合他社のことを考えるのに費やした1分は、振り返ってみれば無駄なものだった。

企業によっては競合他社のことを考えてみるのも参考になるかもしれない。だからこそ、一般的なルールとは言わない。特に、より確立された企業にとっては役に立つかもしれない。しかし、スタートアップがそうしなければならない場合、彼らはおそらく破滅的な運命を辿ることになるだろう。

資金力のある競合他社を心配しなくていい。重要なのは創業者の能力だ

創業者は、資金力の高い競合他社を心配しすぎている。通常、資金調達は創業者の能力よりも重要ではない。短期的には資金力の高い競合他社は、例えば価格を下げることであなたを傷つける可能性がある。しかし、十分に長く生き残れば、最終的には能力が試されることになる。

大量の資金を得たスタートアップがその資金を使って競合他社を皆殺しにしたケースもあるが、それほど多くはない。そして、高額の資金を得たスタートアップは、多くの場合より有能な創業者がいた。資金力のある平凡な創業者が、資金力のない偉大な創業者を打ち負かすケースはほとんどない。

つまり一文で言えば、資金力の高い競合他社に対処するための戦略は、「能力が試されるほど長く生き残れ」ということになる。
(このアドバイスはスタートアップ以外にも適用される)

競合他社の危険性はユーザーを奪われることではない

優れたスタートアップにとっての競合他社の危険性は、ユーザーを奪われることではなく、彼らを恐れて間抜けなことをしてしまうことだ。

□失敗

スタートアップはどのように失敗するのか

スタートアップはどのように失敗するのか、という疑問を持った人がいた。ほとんどの場合、人々が欲しいと思うものを作っていないからである。
それは、
(a)出荷に失敗した
(b)出荷したが成長しない
(c)平凡な成長と高額な支出の組み合わせ
で起こる。

上記3つすべてを克服できる秘訣：迅速に出荷し、成長のために容赦なく最適化し、それが出来るまで多くの人を雇わないこと。

スタートアップが死ぬ原因

スタートアップが死ぬ原因の1位は、誰も欲しがらないものを作ること。2番目の原因は支出が多すぎること。この2つが多くの死因になっているので、3番目が何なのかもわからない。

人が欲しがるものを作って、お金をかけすぎなければ、あなたははるかに優れている事になる。

大企業との取引前提のスタートアップの注意点

大企業と取引をすることでしかユーザーにリーチできないようなスタートアップを始めてしまうと、デフォルトでは、彼らの決心を待っている間に資金が尽きて死ぬ結果になってしまう。

他の誰かを経由しないとユーザー獲得できないスタートアップはやめよう

他の誰かを経由しないとユーザーが獲得できないようなスタートアップはやめよう。

シンプルにやろう

経験の浅い創業者が犯す間違いは、経験の浅いライターが犯す間違いと多くの共通点がある。彼らは、明らかで単純なアプローチでは十分に「真剣」には思えないので、非常に複雑な方法で物事に取り組んでしまう。

大企業との提携が特効薬になると考えるのは大抵誤り

スタートアップが大企業との提携が自分たちを成長させる特効薬になると考えているとき、たいてい間違っている。あなたを成長させるのは、素晴らしいものを作り、顧客に愛されることだ。

□資金調達

投資家に合わせるな

投資家のためにスタートアップを調整するな

どのように投資家にアピールするのか？

（前略）
投資家にアピールする方法は？
実際に良い投資になるということ。

良い投資になるには？
収益を急速に伸ばす。

どのようにして収益を早く伸ばすのか？
人々が望むものを作る。

人々が望むものを作る方法は？
自分が欲しいものを作ること。

投資家ではなくユーザーに愛されるようにしよう

投資家ではなく、ユーザーに愛されるように努力しよう。(そうすれば投資家にも愛される)

「本当に良い投資なのか」を自問自答する

私が初めて資金を調達する創業者にアドバイスしているのは、まず「本当に良い投資なのか」と自問自答し、正直に答えることだ。

売り込むのではなく、真実を伝えよう。本当のことを話し、投資家に判断してもらおう。

資金調達の秘訣

資金調達の秘訣は何か？
急成長。
成長するための秘訣は何か？
素晴らしい製品。

□採用

初期のスタートアップ

大企業出身者がスタートアップを始めるときに一番やってはいけないことは、おそらく機能を分けすぎることだと思う。営業、マーケティング、製品開発を別々の人がやることになる。一方、スタートアップでは最初は1人の人が3つの機能をすべて担当するのが理想的だ。

実績のある人を雇う際の注意点

あなたが急成長中のスタートアップ企業のCEOであれば、次の年に最も後悔するであろうミスは、おそらく採用のミスであろう。あなたが大きくなってきた今、やるべきだと感じるであろう実績のある人を雇うこと、そしてVCが強く推奨するであろう人を雇うことは、おそらく間違いだろう。

実績のある人を絶対に雇うべきではないと言っているわけではない。最終的には雇う必要があるだろう。しかし、彼らの必要性は、あなたが恐れているほど緊急性は高くないし、VCが主張しているほどでもない。そして、実績のある人は、優れているように見せるのが本当に上手い。

成長している素晴らしいスタートアップは人手不足が丁度良い

スタートアップが順調に成長しているが、人が足りなくてできないことがあるとしたら、それは実は最適なことだ。すべての素晴らしいスタートアップは、そんな具合である。

従業員の少なさに驚くのは良い兆候

人々があなたのスタートアップを訪問したとき、彼らは従業員の少なさに驚かされるべきだ。歩き回ってあなたの運営の大きさに感銘を受けた訪問者は、暗黙のうちに「あのくだらない製品を作るのに、本当にこれだけの人が必要だったのか」と言っている。

□その他

共同創業者について

スタートアップには複数の異なるスキルが必要だからといって、共同創業者がいるのが良いというわけではない。共同創業者が必要な主な理由は、大変なことをすることの重みを共有するためである。

スタートアップの規模は創業者の想定より大きくなる可能性が多い

多くのスタートアップは、創業者が認識している（あるいは自分自身を認めたいと思っている）以上に、本当に大きな企業になるチャンスがある。この明らかなパラドックスの理由は、それには膨大な量の仕事が必要だからだ。

まとめ

以上がPaul Grahamのツイートまとめでした。

Twitter　→　https://twitter.com/yu8muraka3

お茶しましょう〜 DM→@yu8muraka3