「お客様の本心をメンバーに掴ませたい」というリーダーの悩み

こんばんわ！

今日はとあるイベント会場でお会いした方からの悩みをシェアしたいと思います。

【相談者の方の概要】
エリア　滋賀県
営業マネージャー　５５歳
元大手ハウスメーカーのトップセールス
ヘッドハンティングでマネージャーとして滋賀県を統括

「少し相談したいのですが、思ったように売り上げが上がらないんですよね」
「そうなんですね。」
「今思っていることはお客様の本当のニーズを聞き出せないことだと思っているんです」
「そうなんですね」
「どう思われますか？」

ここまで簡単に書きましたが５分ぐらいですかね？ずっと話を熱く話されていました。
ここでの印象は「熱意」はあるけどもしかしたら気づかずに「コマンダー」になっている可能性があるかも。みたいな印象です。
人柄的には非常に気さくな方です。
契約が終わるまで深夜の０時まで見守っているというエピソードも教えて頂きました。

「そうですね。今のお話を聞いていると競合に敗退していることや契約までうまくいかない理由はお客様のニーズをうまく聞けていない」ということだと思っておられますか？」

「その通りです」

「つまりは顕在的なニーズではなくて潜在的なニーズに営業マンが気づけるようにしたいということですか？」「例えばお客様は大きな家が欲しいと思っておられても、なぜ欲しいのかを聞いていくと、大きな家ではなくて大きなリビングだった。みたいな感じであっていますか？」

「大体あっています」「ただ、もっとレベルを上げたいんですよね」

「どのぐらいのレベルですか？」

「例えばお客様の深層心理っていうのは・・・」
とかなり難しそうな話をされました。正直ちょっと覚えていないです。すみません。

「そのレベルに今のメンバーを引き上げることは可能だと思いますか？」

「それは無理だと思います」

「それはなぜですか？」

「年齢がほとんど５０歳を超えているんです。なので今から習得することは厳しいです」

「なるほど。それならどんなことなら習得出来ると思いますか？？」

「それが分からないんです。それを教えてください」

「なるほど５０歳の方を成長させる方法を知りたいということでいいですか？」

「はい」

「５０歳の方はあと１０年で６０歳ですよね。その１０年は今のままでいいと思っておられると思いますか？」

「それはないと思います」

「ではその１０年でどう成長して何を達成したいと思っていると思いますか？」

「・・・・・」

「まずはそこを向き合ってみてはどうですか？？」「そうすればそこに向かうためには何をすればいいのか見えてきませんか？」

「そうですね・・」

「そこで本当のニーズを聞き出すことが必要。となれば本気で行動が変わりませんか？」「行動（DO）を変化させないと未来（HAVE）は変化しないですよね。行動（DO）を変化させるにはマインド（BE）を変えた方が早いです。これを変えるのは難しいとよく言っているリーダーを本当に多く見てきましたがこれを変えないと組織の未来（HAVE）は絶対に変化しないです。

「なるほど」

まずはその方が周りにどんな影響を与えられる人になりたいのか？」「もしくは数年後にどう成長したいか」「年末までにどうなっていたら自分で自分を誇れれるのか」を聞いてみたらどうでしょうか？？

「コマンダー」では人は成長しません。真のリーダーは「BE」を変化させることが出来る人のことを言うと私は思っています。