競争優位を実現する2つの手順

マーケティング戦略において、「競争優位」という言葉がある。

マーケティングフレームワークである3C分析における2つ目のC、competitorは日本語で「競合他社」という意味であり、また、その業界に参入するかどうかを判断するためのフレームワークであるファイブフォース分析にも、「業界内の競合関係」という項目がある。

以上のことからわかるように、マーケティング戦略を優位に進めるにおいて、競合他社との競争は避けては通れない。さらに、競合他社よりも、自社の方が価値が高いと消費者に認知してもらう必要がある。

では、タイトルにもある、競争優位を実現する2つの手順とは一体なんだろうか。

それは、
①消費者のニーズを理解する
②競合他社よりも優れた方法で、そのニーズを充足する

この2つの手順が必要となる。

マーケティングコンセプトにおいて起点となるのは、「顧客ニーズ」である。製品の完成度や高度化ばかりにこだわる製品コンセプトとは違い、マーケティングコンセプトのもとでは、まず消費者がどのようなニーズを有しているかをリサーチする必要がある。

消費者にとっての消費行動とは、言い換えると消費者の問題解決行動に他ならない。その為、まずは消費者が現在どのような問題を抱えているのかをリサーチする必要がある。

では、消費者の抱える問題、すなわちニーズを理解できたなら、次は競合他社よりもより優れた方法でそのニーズを充足する必要がある。

たとえ消費者のニーズにあった価値を提供できたとしても、その提供価値が競合他社よりも劣っていたり、同じようなレベルでは競争優位は実現できない。

競争優位を実現する上で重要となるのが、「重要性」と「独自性」だ。

まず、自社製品が消費者に提供できる価値には、重要性があるのか。例えば、風邪薬に関していうならば、重要なのは「薬の効き度合い」であり、「薬の色」などは大して重要ではない。

そして独自性。上記と同じ風邪薬で例えるならば、競合他社が「即効性」を強みにしているのであれば、自社は「持続性」や、「胃への負担の軽さ」などを強みにするべきだろう。

以上が、競争優位を実現するための2つの手順である。