Limグループ営業統括から学ぶ、営業術

どうも、Yutoです。MUPで学んだことを、どんどんOutputしていくためにnoteを作成しました。とりあえず、僕は営業マンなので、営業スキルをアップする為、営業のことから学び、今までの自分はどうだったのか、またこれからはそうするべきなのかを比較しながら、Outputしていきます。

▼目次

1．下調べについて

2．身だしなみについて

3．営業中について

1.下調べ

まず、初めに下調べについて　。中村さんが仰っていたのは、まずは先方のHPを確認する、社長の経歴を見る、取引先を確認する、の3つでした。また、そこから、社長のSNSを確認して趣味や、昨日何を食べたなどの情報を仕入れて、会話の準備、幅を広げれられるようにしておくことが重要とのことでした。そこまですることによって、先方からすると「よく調べているな」との好印象を与えられる。

・自分との比較

自分の場合は、HPの確認、経歴、取引先までは必ず見るようにしています。企業理念等をしっかり見て、どのような思いでこの会社を経営されているのかという理解を深めています。ただ、SNSの確認までは怠っていました。今回、中村さんの講義を見て、SNSを確認することは、アイスブレイクをより楽にするものだと認識しました。先方の好きなこと、好きなお店を知っておくことで、先方との会話の種にもなりますし、先方も自分の好きなことであればどこまででもしゃべって頂けるのだと考えました。こちらすぐに実行出来るですので、早急に取り入れます。

2.身だしなみについて

こちら、中村さんが仰っていたのは、しわのついたシャツ、汚れた靴を履いている人はだらしがないから話す気になれないとのことでした。

・自分との比較

こちらにつきまして、自分は間違いなく意識してできていることだと思います。まず、相手にフォースとインプレッションで、好印象を与えることから始めます。別にブランド物のスーツを着る必要もなく、ブランド物の革靴を履く必要もありません。ただ、ワイシャツにアイロンが書けてあるのか、靴は磨いてあるのか、もっと言うのであれば、髪の毛は整えてあるのか、爪はきれいなのかなど、細かい点まで気を付ける必要があると思います。ファーストインプレッションで、相手に悪い印象を与えてしますと、そこからの挽回ってかなり難しいと思いますので......

3.営業中

・営業中は自分の商品の話をしたくなるが、まずは相手側のニーズを聞き取る。例えば、今こんなことでお困りではないですか？と、聞き、まずは相手に話させる。話してきたところに対して、私たちなら、このような商品でこうやって解決できますよという提案を差し込む。

・資料は、隅々まで暗記をする。隅々まで、覚えることで相手の表情を見ながら喋れるため、相手の感触、反応がわかりやすい。

・こんなことできませんか？という相手からの逆提案に関しては、できないことはたくさんあるが、その場で「できない」と返答を出すのではなくて、一度持ち帰ってから、再度できるのかできないのかを相手に伝える。

・自分との比較

・正直ここのところは自分が一番苦手なところかもしれない。アイスブレイクが下手な分、相手のニーズを聞き出すことが困難になっていると思います。なので、今後はアイスブレイクをしっかり行うことで、相手が話やすい環境を自ら作ってあげればいいのかなと思います。その前にも、身だしなみのことも引き続き、気を付けて行っていきます。

・資料に載っていることだけでは相手を口説き落とすのは難しいというのは、自分でも理解しています。資料に載っていないこと、相手に聞かれたこと全てを聞かれて答えることができての、giveができる営業かと思います。また、相手の表情はあまり気にしたことがなかったので、こちらは意識して行っていきたいです。

・一度持ち帰ることによって、信用度が増すと考えます。「この人はちゃんとうちの為にやってくれる」「きっちりしている」そのような感覚を相手に与えられるのだと思います。自分はこれに対して、わからないことは上司に聞く、ということを徹底しているのでそのまま継続していきます。

今回は営業中までを自分との比較に置いてみました。できてる部分、できていない部分様々でしたが、できている部分は、このまま継続して、できていない部分は早急に取り組みたいと思います。