EC立ち上げは「どう売る？」よりも「どこで？」「誰に？」が最重要な理由
EC立ち上げで大切なこと
EC立ち上げ期はECサイトのデザインにこだわるよりも
「どこに売るか？」
「誰に売るか？」
をまずは徹底的に考え戦略的に決めることがとても重要だと考えています。
立ち上げに必要なWBSも一応載せておきます。
「売る場所」の決め方
出店料が無料という理由だけで、自社ECサイトのデザイン費に費用をかけまくって出店する方がいますが、
自社ECサイトは新規顧客コストがECモールの何倍もかかる場合があるので、結果、めちゃくちゃコストがかかってしまうというケースは珍しくありません。
安易に考えず、
・自社の強み
・商品のカテゴリ
・初期マーケ予算
・損益分岐点
etc...
さまざまなことを加味して「売る場所」を決める必要があります。
ECサイト制作に入る前に・・・
「売る場所」をしっかりと精査したら、やっとECサイト制作に入ることができます。
まずは、
・どんな人がこのサイトに訪れる？（ペルソナ）
・その人はどんな情報があれば買ってくれる？
・その人はPCかスマホだとどちらが利用率高い？
をリサーチして仮説を立てることが最初の一歩です。
サイト制作を外注してお願いするにも上記のようなことが共有できているのとないのではアウトプットが全く違うものになります。
逆にこれをやらないと自己満なECサイトができてしまう可能性が高くなってしまいます。
ECサイトの目的は「お客様に自社の商品を買ってもらう」ことであって、オシャレなECサイトを作ることではないです。
顧客視点に立つことでサイト設計（UI/UX）が見えてきます。
「育てる」ことの大切さ
ここまでやっても、まだ商品が売れる訳ではありません。
EC事業の売上公式は、
【アクセス数×購入率×客単価】
です。
モールで出店しようが、自社ECで出店しようが、お店にお客様が入ってこなければ商品が買われることはありません。
つまり、まずは「アクセス数」を増やしていく必要があります。
ここが最初に多くの企業がぶち当たるであろう壁です。
もちろん私もEC運用をしていた時には大変苦労をしました。
創業初期にアパレルのECサイトを運用していた時には、アクセス数が伸びなくて悩んでいたところ、広告代理店の方に言われるがままに雑誌広告に出稿をしたことがあります。
もちろんアクセス数が改善されることもなく終わりました…
そんなの当たり前ですよねww
勉強代と思ったら今では良い思い出かなと思っています。
ちなみに、ECサイトを出店すると鬼のように営業電話がかかってくるので提案を受けるにしてもしっかり自分で勉強してから意思決定をした方が良いです。
自社ECサイトもモール型サイトもですが、魔法のようにアクセス数が伸びるツールも施策も決してありません。
「育てる」
という意識をもってECサイトを運用していく必要があると思っています。
例えば、認知度が低い自社のオリジナル性が高い商品や斬新な商品をECで販売していきたい場合は、
大きく2通りの方法があるかなと。
・自社ECサイトを中心にSNSなどを活用し認知させていく
・プラットフォーム自体にアクセス数が集まっているモール型（楽天やAmazonなど）サイトを活用して認知させていく
いく。
上記のように、どちらかを選択するのではなく、どちらも運用していくのが理想的です。（私が推奨している「複数店舗展開」である）
最初にモール（楽天やAmazonなど）に出店したのであれば初年度における月間アクセス数をKPIに置き、それを達成するのに必要なモール内の広告や検索上位表示の最適化といった具体的な施策を行い、とにかく改善を繰り返していかなければなりません。
重要なのは初期段階からPDCAを回していく仕組みづくりをしておくことが非常に大切です。
また、自社ECサイトと楽天やAmazonのようなモール型店舗の位置づけを明確にすることも重要です。
例えば、
・自社ECサイトは顧客リストの獲得をしてリピートしてもらうことを目的にする。
・モール型サイトはすでに多くの顧客が集まっている売り場なので、新規顧客との出会いを目的にする。
自社ECサイトでは、モール型サイトでやりにくいSNSも活用してコミュニティや顧客との関係性を構築し、自社のブランドの価値を高めていくことができます。
モール型サイトはプラットフォーム自体にアクセス数が集まっているし、トラフィック数も多いので「顧客がどんなモノを求めているか？」「どんな商品が流行っているのか？」などのリサーチもできるため、商品力も同時に伸ばすことも可能です。
上記のようにそれぞれの特徴を活かしながらECサイトを『育てる』ことが大切になります。
EC立ち上げはスモールスタートではじめる
ここまで書いた内容や私の経験があるので、基本的には立ち上げ期にECサイト制作に費用をかけすぎるのはオススメできないと考えています。
もちろんそれぞれの企業の状況にもよりますが。
ですが、標準的なECサイトがあれば良いというレベルのECサイト制作費用の相場でも初期費用はデザイン込みで約30~100万円で考えておいた方が良いのが現状です。
ですが、正直、個人商店を営んでいる企業やスタートアップ企業からすると立ち上げ期に約30~100万円をだすこと自体が大変じゃない？と思っていたりします。
売れるかどうか分からないのに約30~100万円をかけるのはかなり勇気がいることだなと…
それよりもまずは、
「どこに売るか？」
「誰に売るか？」
徹底的に考えてスモールスタートをしてみてください。
また、下記のEC立ち上げWBSも参考になるかと思いますので、見てみてください！
EC立ち上げって難しすぎじゃない？？と同じように思っている方や企業もたくさんいらっしゃると思います。
そういった会社さんと立ち上げから軌道に乗るまでを一緒になって汗をかきながら支援していけたらと思っております。
EC立ち上げをしたいけど何をしたらいいか、、、と思っている方がいましたらお気軽にまずご相談いただければと思います。
ご相談はこちらから！
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