100万人のユーザーを獲得するためにスタートアップのCEOがすべき3つの質問とは？

100万人のユーザーを獲得するためにスタートアップのCEOがすべき3つの質問とは？
クリフ・ラーナー
クリフ・ラーナー
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2018年1月16日 - 8分で読める







この情報の一部は、私の新刊『Explosive Growth - A Few Things I Learned Growing To 1億User & Losing 7800万ドル』から引用しています。
私のスタートアップがいくつかのアプリで少なくとも100万人のユーザーを獲得するのに役立った戦略は数多くありますが、自分の製品を成層圏まで成長させたいのであれば、自問自答する必要があるのは以下の3つの質問です。
1. あなたの製品には、他の誰よりも10倍優れた点がありますか？
現在のスタートアップエコシステムを見てみると、小さな機能やブランドで差別化された、何十もの同じ製品を目にします。これらの製品のほとんどは絶望的です。
他の製品と本質的に同じ価値を提供している場合、ユーザーはあなたの製品に忠誠を誓う理由がないし、競合製品からあなたの製品への移行に頭を悩ませる必要もありません - 「スイッチングコスト」と呼ばれる概念です。
この記事から何かを得るとしたら、それは次のようなことです。
競合製品よりもわずかに優れているだけの製品は価値がありません。
顧客があなたのサービスに乗り換えるためには、そしてあなたが顧客を維持するためには、あなたの製品が他の製品よりも少なくとも10倍優れている必要があります。
そして、単に比較価値を見積もるだけではいけません。自分の製品の性能を数値化し、それを実際に競合他社の製品と比較する実験を行います。私はこれを「10倍実験」と呼んでいます。
例えば、私が運営するデートアプリ「AreYouInterested」が初めてFacebookのアプリプラットフォームに移行したとき、私たちがやりたかったことは1つでした。
それは、人々が他のどのサービスよりも早くデート相手を見つけられるようにすることです。
そこで、テストを行いました。私たちのサービスと他のサービスに登録してもらい、それぞれのサービスがデート相手を見つけるのにかかった時間を計測したのです。
私たちのアプリは世界で初めて「Facebook Connect」を採用していたので、私たちのサービスに完全なプロフィールで登録したお客様は、他のサービスの10倍の速さで登録することができました。また、モバイルでスワイプを実装した最初のアプリだったので、ユーザーは他社よりも10倍早くマッチングやメッセージを受け取ることができました。

これを確認したとき、私たちは金鉱を手にしたようなものだと思いました。
私たちの出会い系アプリは、その後すぐに1億人のユーザーを獲得しました。
その一方で、この10倍の実験は、後に新たな競合他社の製品が優れていることを認めざるを得なくなりました。
数年後、新しいアプリが市場に登場しました。Tinderです。話題になっていたので、AreYouInterestedとTinderを使って同じ実験を行いました。Tinderを使っている人は、残念ながら私たちも含めて、他のデートアプリよりも10倍早くデートの相手を見つけることができました。
この時、Tinderは爆発的に成長すると確信しました。
伝説的な起業家であり作家である
Gary Vaynerchuk
 この言葉を要約すると、「一生懸命マーケティングしても、製品がダメなら死んでしまう」ということです。
#爆発的成長のヒント  10倍の実験をしてみましょう。あなたの製品の中核となる提供物が、競合製品と比べてどれだけ優れているかを数値化したことがありますか？10倍優れていますか？(あなたの#ExplosiveGrowthTipをTwitterで共有し、@CliffLernerをタグ付けしてください)
2. あなたは実際にデータ駆動型ですか、それともそのように装っていますか？
データドリブン」とは、「アクティブなライフスタイル」に似ています。多くの人が自分はアクティブだと主張しますが、実際には先月2回ジョギングしただけです。
AreYouInterestedが急速に成長できたのは、何百ものテストを同時に行い、そのデータを開発の指針としていたからです。
私たちにとって重要なのは、測定したデータを厳選しすぎないことでした。すべてのテストと測定を行い、データからどこにダブルダウンの機会があるのかを徹底的に描き出しました。このようにA/Bテストを繰り返すことで、1日で10万人のユーザーを獲得することができたのです。

リテンションのない成長は意味がない
漠然としているように聞こえるなら、例を挙げてみましょう。多くのアーリーステージのスタートアップ企業は、ひとつのこと、つまり成長を測ることに集中します。サインアップ数を月ごとに計測し、「ホッケースティック成長」を示すグラフを作成して、それで終わりにしてしまいます。
しかし、成長はストーリーの一部でしかありません。もし「ホッケースティック成長」をしている同じスタートアップが、リテンションがひどく、1ヶ月後には80%のユーザーがいなくなっていたら、その成長は何の意味もありません。
同様に、Net Promoter Score（製品を友人に勧めるかどうかをユーザーに調査してつけられるスコア）が低いスタートアップの場合、高い成長率が意味するのは、そのスタートアップが新規ユーザーの獲得に優れているということであり、製品の品質が高いということではありません。
#ExplosiveGrowthTip : リテンションのない成長は価値がありません。そして、ネットプロモータースコアとリテンションが低い製品をマーケティングすることは、本質的に、潜在的な顧客に「おい、俺の製品は最低だから、見に来いよ」と言っているようなものです。あなたは自分のNPSと30日間の保持率を知っていますか？
結局のところ、データドリブンを名乗るためには、以下のようなほぼすべての質問に答えられるデータ分析プラットフォームが必要です。
どのようなユーザー行動がユーザーの離脱に最も強く相関しているのか？
カスタマージャーニーの中で、お客様が製品の価値を実感し、離脱する可能性が大幅に低くなるポイントはどこか？これは一般的に製品の "Aha Moment "と呼ばれています。
ベストユーザーである「パワーユーザー」には、どのような共通点がありますか？
分析システムを導入した後は、何でも自由にテストすることができます。Facebookの言葉を借りれば、「早く動いて壊す」ことができ、データによって新しいアイデアが即座に検証されたり、無効になったりすることがわかっています。
しかし、これらすべてのテストを評価するプロセスも必要です。私たちは、「CIO」（Celebrate , Iterate , Obliterate）と呼ばれる、シンプルで迅速かつ効果的なシステムを開発しました。毎週、各テストを評価し、次のいずれかを実行するのです。
祝う。祝う：実験が我々の高い目標を上回った場合、すべてのユーザーに「ロックイン」する。
反復する。可能性があると判断した場合は、微調整して1週間後に再検討する。
消滅させる。そのアイデアが大きな価値をもたらさない場合は、完全に削除します。
勝利を「祝う」ようにする
この方法を正しく行っていれば、ほとんどのテストが抹消されます。これは、常に学習していることを意味するので、良いことです。また、普通の機能を使い続けることは、ユーザーエクスペリエンスを混乱させ、コードベースを肥大化させることになるので、凡庸なアイデアを常に消し去ることが重要です。そして、稀にしかない「お祝い」の時には、実際にお祝いをするようにしましょう。私たちの場合は、Kool & The GangのCelebrationを流すことにしました。
殿堂入りした企業家である
マーク・キューバン
 殿堂入りした起業家、マーク・キューバンが言うように、「正しいことをするのは一度だけでいい」のです。
本物のアナリティクスがあれば、新しいプラットフォームとの統合をテストしたり、新機能を迅速に導入したり、オペレーションを迅速かつ安心して変更することができます。このような俊敏性は、爆発的な成長の鍵となります。
本物の分析プラットフォームの即時のフィードバックがなければ、ゆっくりとした構築を余儀なくされ、アイデアを素早く検証して反復することができず、本質的にスタートアップにとって死刑宣告となります。
#ExplosiveGrowthTip : 測定しないものを改善することはできません。
#ExplosiveGrowthTip : しっかりとしたアナリティクスなしに製品を作り、機能をテストすることは、目隠しして運転するようなもので、良い結果にはなりません。すべての主要な測定基準を含む効果的なダッシュボードを持っていますか？
3. 企業文化のビジョンを持っていますか？
優れた文化を築くことは、しばしば優れた製品を築くことよりも桁違いに難しいことがあります。製品はあなたが開発を許可しない限り変化しませんが、企業内の誰もが文化に影響を与えることができるため、そのコントロールは非常に困難です。
しかし、優れた文化がなければ、あなたの会社は100％失敗します。
多くの創業者は、製品に完全に集中しています。スキルに合わせて人を雇い、完璧な製品を作ることにすべての注意を払います。その結果、彼らの企業文化は彼らの意見なしに作られ、美しくないものになることが多いのです。
優れた企業文化は、意図的に構築されます。そのためには、一緒に過ごす時間が本当に楽しく、新しいスキルを学ぶことに熱心で、避けられない障害が現れても成功するために壁を乗り越えていくような社員を採用する必要があります。
また、素晴らしいスキルを持っていても、カルチャーに合わない人を見送ることもあります。

カルチャーフィットを確認するための素晴らしい方法は、私が「ビール（またはカラオケ）テスト」と呼んでいるものです。毎回、面接の一環として、候補者をボーリングやカラオケ、お酒などの社交場に連れ出していました。ボーリングやカラオケ、お酒など、候補者が楽しめるカジュアルな活動であれば、何でもいいのです。候補者の性格が私たちのチームと合わない場合は、採用を見送りました。
一緒に働く全員が親友でなければならないというわけではありませんが、同僚と過ごす時間は他の誰よりも長いのですから、少人数のグループではお互いに好意的であることが特に重要なのです。
#ExplosiveGrowthTip : ビール(またはカラオケ)テストを実施してください。仕事の後に一緒に過ごしたくない人を雇ってはいけません。私たちの最高のアイデアのいくつかは、仕事以外の時間に同僚と一緒に過ごした結果生まれました。
もうひとつの重要な要素は、見落とされがちですが、メンターの存在です。私の場合、幸運にも 
Andrew Weinreich
 私は幸運にも、Andrew Weinreichをメンターとして迎えることができました。世界初のソーシャルネットワーク「sixdegrees」を立ち上げた彼のユニークな経験は、Facebookの爆発的な成長の機会を乗り越えるのに役立ちました。
比類なき起業家であり、私の好きなビジネス書の著者でもある 
ティム・フェリス
だから、悲観的な友人、やる気のない友人、整理整頓のできない友人の影響を過小評価してはいけない」と言っています。誰かがあなたを強くしていないなら、彼らはあなたを弱くしているのです。" と言っています。
この考え方は、ここで最も重要なアイデアかもしれません。あなたの価値観、意思決定の質、目標や夢を達成するためのモチベーションは、あなたを取り巻く人々に大きく影響されます。ネガティブで自分のエネルギーを消耗するような人たちと一緒に過ごしていたら、成功は望めないでしょう。
マスターマインド・ディナー」の著者であり、ネットワーキングの第一人者である 
Jayson Gaignard
 の著者であり、ネットワーキングの第一人者であるJayson Gaignardは、このことについて予言的なアドバイスをしています。"才能のスカウトマンになれ。素晴らしい人は、時間が経つにつれてますます素晴らしくなる。"
残念ながら、私がジェーソンに会ったのは2年前、彼が世界的に展開している「Mastermind Talks Conference」でのことでした。その数年前に、マーク・キューバン、ティム・フェリス、ゲイリー・ヴェイナーチャックなどの伝説的な起業家と仕事をする機会をどうしようもなく逃してしまったときに、彼のアドバイスを使うことができたかもしれませんが（これについては私の本で詳しく説明しています）、もう二度とそのような失敗はしません。
#ExplosiveGrowthTip : 最も多くの時間を一緒に過ごす5人の人を書き出してみてください。もしあなたが彼らの平均値になったら、その結果に満足しますか？もしそうでなければ、あなたのインナーサークルをアップグレードする時かもしれません。
あなたの#ExplosiveGrowthTipをツイートし、@CliffLernerをタグ付けしてください。
これらの爆発的成長のヒントやバイラルマーケティングのケーススタディはすべて、ベストセラーとなった私のビジネス書『爆発的成長』から引用しています。A Few Things I Learned While Growing to 100 Million Users And Losing 78 Million」か