アイデアからユニコーンまで。資金調達の旅

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アイデアからユニコーンまで。資金調達の旅
ショーン・スチュアート
ショーン・スチュアート
2日前-11分前




ユニコーンを追う
私が子供の頃、父はいつも私にビジネスのアイデアを提案してくれました。その中でも特に気に入ったのが、テレビを付けて自転車に乗るというものでした。2006年の時点では斬新な提案でしたが、2021年にはどこかで見たことがあるような...。
アイデアは重要ですが、残念ながら私の父はPelotonのCEOではありません。アイデアを思いついてからビジネスを成功させるまでには、長い苦しい道のりがあります。スタートアップの格言にもあります。
"Ideas are cheap. 実行こそがすべてである。"
この記事は、2006年の父と私のために書かれたものです。もっと言えば、アイデアから実行への狭間を越えたいと思っているファウンダーのために書かれています。6歳の私と同じように、私もまだまだ学ばなければならないことがたくさんありますが、皆さんが同じことをする時間を節約できるように、資金調達のプロセスについて読んだすべての資料を抽出してみました。
アイデアからユニコーンまでの典型的な道のりは、以下のようなものです。
アイデアがあるから、お金を見せて...。
アイデアにはお金が必要です。最初の段階では、ビジネスの資金調達には3つの基本的なオプションがあります。
P.s. 基本的すぎる場合は、ステージ1に進んでください。

基本的には、負債と資本のどちらかを選択することになりますが、これらは相互に排他的なものではありません。エクイティはリスクが低いですが、ビジネスの所有権の一部を手放すことになります。創業者が自己資金を使い、利益を再投資して事業を成長させる「ブートストラップ」は、株式の一形態です。ベンチャーファンディングとは、ベンチャーキャピタルに事業の所有権の一部を売却して資金を得る方法です。
Under Amourの創業者がクレジットカードで資金を調達したり、Atlassianの創業者がブートストラップで世界を制覇したりと、10億ドル規模の企業にはそれぞれ異なる資金調達ストーリーがあります。それぞれに長所と短所がありますが、資金調達の適切な選択は、多くの場合、あなたのアイデアの大きさにかかっています。アイデアが野心的であればあるほど、創業者はエクイティファイナンスを選択しなければならない可能性が高くなります。
ブートストラッピングでユニコーンになることは、すべての創業者の夢です。昨今の競争の激しいグローバル市場では、記録的な額のベンチャーキャピタルによる資金調達が行われていますが、外部資本なしに10億ドル規模のビジネスを構築することは非常に困難です。最初の牽引は容易かもしれませんが、競合他社はあなたの顧客を奪うために現金を注入してきます。
私の言葉ではなく、Scott Farquharの言葉を信じてください。
"現在、市場はかつてないほどにつながっているので、もしあなたが今再び自己資金でスタートアップを行うとしたら、本当に苦労すると思います。"
ベンチャーキャピタルの道のりはどのようなものでしょうか？
第1段階：実存的な問いかけ
面白おかしく、当たり前のことのように聞こえ、少し馬鹿げているかもしれませんが、絶対にそうではありません。ベンチャーキャピタルはタダのお金ではなく、ひも付きです。あなたは、自分のビジネスに対するある程度のコントロールとオーナーシップを放棄するだけでなく、最短期間で可能な限り大きな会社を作るという暗黙の契約にサインすることになります。
時には、ベンチャーキャピタルがより多くの市場を開拓したいと考えているのに対し、創業者はより保守的に成長したいと考えている、というような緊張関係が生まれることもあります。
このような対立は、最初に「私は本当に10億ドル規模の会社を作りたいのか」というシンプルな質問をすることで回避できます。リスク、ストレス、不安を考慮した上で、その答えがイエスであれば、ステージ2に進みます。
答えが「ノー」であれば、ベンチャーキャピタルは正しい道ではないかもしれないという結論になるでしょう。ベンチャーキャピタルはべき乗則に支配されています。正規分布とは異なり、すべてのリターンはごく一部の投資からしか得られません。10年以上のデータによると、年間4,000件以上のベンチャーキャピタルの投資ラウンドのうち、上位100件が業界利益の70～100％を生み出していることが明らかになっています。
つまり、ベンチャーキャピタルは、数十億ドルの価値を生み出す可能性のあるスタートアップ企業だけを探しているのであり、それ以下の野心は成功の確率を劇的に下げてしまうのです。ベンチャーの数学の背景には、多くのデータがあるので、詳しくはそちらをご覧ください。
基本的にベンチャーキャピタリストは、1つのユニコーンを見つけることが生きがいであり、死にがいなのです。
これは、投資家のエートスが外れ値に集中していることを意味しており、「カテゴリーを定義するもの、巨大な市場、世界初、完全なディスラプション、このためのUber...」というレトリックが増えるにつれて、多くの投資家の瞳は拡大していきます。創業者として、ベンチャーキャピタルのモチベーションを意識することは重要ですが、これはしばしば語られないことです。
偉大なビジネスが、ベンチャーが支援する偉大なビジネスとは限らないのです。
P.s. ベンチャーキャピタルのロケットに飛び乗りたくない企業にとって、ベンチャーデットが良い選択肢であることが証明されることもあります。
ステージ2：販売
資金調達のプロセスは、しばしば「旅に出る」と呼ばれます。通常、6カ月間フルタイムで会議やピッチ、電話などを繰り返す曲がりくねった道のりとなります。目標は、創業者が自分のアイデアを潜在的な投資家に売り込むことです。
ベンチャーキャピタルに会う前の道のりは、たいてい次のようなものです。

バス停1：ピッチデッキの作成
創業者が最初にすることは、「ピッチデッキ」の準備です。ピッチデッキは基本的に8〜10ページのスライドショーで、ビジネスの最も重要な部分（アイデア、チーム、市場、潜在的な牽引力、市場戦略）をカバーしています。デッキは通常、PDFとして投資家にメールで送信されます。実際には、投資家は何百ものピッチデッキを受け取り、それぞれに目を通すのに1分もかかりません。
アイデアをシンプルに伝える優れたデザインのピッチデッキは、しばしばテーブルステークスになります。
Aura Venturesのチームは、過去4年間で4,000枚のピッチデッキを読みました。ここでは、チームからのアドバイスをご紹介します。
そのビジネスが何をしているのか、何をしようとしているのかを明確にすること。「顧客の苦情に対応するチャットボット」の方が、「IoT分析でHR業界を破壊するAI」よりも優れています。
最も重要なスライドは、チーム、問題、解決策、牽引力です。
市場をサイジングする際には、SAM、SOM、TAMを含める。
メトリクスの透明性 - トラクションがあれば詳細まで記載する。
よく練られた市場戦略を持つこと - ソーシャルメディア広告に頼るような一般的なプランは避けること
デザインについては、Less is more
ピッチデッキのデザインと組み立てに関する素晴らしいリソースをいくつかご紹介します。
ピッチデッキを作るためのソフトウェア。Pitch、Canva、Slidebean
PowerPointやKeynoteで作りたい場合は、時間を節約するためにウェブ上のアセットライブラリーをダウンロードしましょう。
ピッチデッキに盛り込むべき内容 Nick CrockerのVCへのピッチングのための5つのヒント
VCがピッチデッキを評価する様子をオンラインで見る。ジャスティン・カーンによるピッチデッキの評価
バス停2：投資家のヒットリストを作る
ピッチデッキの準備ができたら、いよいよヒットリストを作成しましょう。エンジェル、富裕層、VCを、あなたの会社に投資してくれる可能性の高い順にランク付けします。決め手となるのは、投資テーマ、過去の投資実績、個人的なキャリア経験などです。
オーストラリアの著名なエンジェル投資家のリストは以下の通りです。
以下は、オーストラリアのすべてのベンチャーキャピタルのリストです。
投資家のヒットリストを作成する際には、エンジェルや富裕層を含めることが重要です。これらの投資家は、通常、あなたのアイデアに対する最初の投資家であり、機関投資家よりもはるかに高いリスク許容度を持っています。
彼らを見つける最も簡単な方法は、参入しようとしている業界の著名な企業を探して、創業者に直接メッセージを送ることです。例えば、物流技術のスタートアップを始めたいと考えていた場合、リンゼイにファミリーオフィスがあるかどうかを調べてみましょう。
機関投資家はたくさんいますが、あなたの会社に投資するつもりのない人と会うのは大きな時間の無駄になります。
可能性を評価する際には、以下のような点に注目してみましょう。
投資テーマ。特定の業界にしか投資しないのか？例：フィンテック
投資ステージ。特定のステージにしか投資しないのか？例：シリーズB（多くのトラクションを得た後
投資のリード。投資のリード：投資ラウンドをリードするのか、それともフォローするだけなのか。例：他の投資家が投資した後に投資する。
資金投入可能 資金展開可能：すぐに展開できる資金を持っているか？(例：実際に投資するのではなく、関係を築くために会っているだけかもしれない)
ESVCLPの要件。ベンチャーキャピタルによっては、融資や不動産開発などの特定のビジネスを行っている場合、実際には投資できない場合があります。
創業者は、投資の可能性や最も一緒に仕事をしたい人でヒットリストをランク付けするとよいでしょう。
バスストップ3。隔週でニュースレターを配信する
創業者がリストを作成したら、資金調達の準備をする前であっても、投資家との関係構築を始めることが本当に重要です。
VCは点に投資するのではなく、線に投資します。
これは、1回や2回のズームコール（点）ではなく、長い時間（線）をかけて、あなたとあなたのビジネスをよりよく知ることができるということです。
これを解決する最も簡単な方法は、ヒットリストに隔週、あるいは毎月、投資家の最新情報を送ることです。それは次のような簡単なものです。
良い点：前月比20％の成長、2,000人の新規顧客獲得
悪い点 悪い点：解約率5% (今月は大口顧客の解約があったため)
悪い点 悪い点：ベンチャーキャピタルとの付き合い方が難しい
無料で使える素晴らしいテンプレートがあります。
これは、投資家との関係を発展させ、投資家があなたの会社に確信を持つための時間を確保するための優れた方法です。
ステージ3：エンジェル、家族、友人、または一般市民からプレシードラウンドを調達する。
業界用語では、投資家はスタートアップ企業に資金を提供する段階ごとに特別な名称をつけています。順番に、プレシード、シード、シリーズA、シリーズB...... Initial Public Offering（新規株式公開）となります。
ステージはチェックポイントのようなもので、ビジネスが一定のレベルに達したときに初めて通過することができます。
これらのレベルは、ビジネスの牽引力と、次のラウンドの資金調達までに必要な資金の額に基づいています。アイデアを始めたばかりの場合、最初の資金調達はプレシード・ラウンドになるでしょう。オーストラリアでは、一般的にエンジェル投資家、友人、家族、または一般の人々（エクイティ・クラウドファンディング）から資金を調達します。ほとんどの人は、このようなことをしてくれる家族や友人を持っていません。だからこそ、クラウドファンディングのプラットフォームは、すべての人に資本を民主化するという点で非常に優れているのです。
中には、これをスキップしてシードに直行する企業もあります。
プレシードラウンドでは、少額の資金（通常は10万～50万円）を調達してコンセプトの証明を行い、トラクションを得ることが目的です。トラクションとは、販売意欲、ページビュー、製品のマイルストーン、有料顧客などの形で得られるものです。

バスストップ1：キャップテーブルの設置
投資を得るためには、キャップテーブルの設定が重要です。多くの投資家は、キャップテーブルの設定が不十分なために（創業者が十分な株式を所有していない場合）、そのビジネスを断るでしょう。明確なキャップテーブルを作成し、希薄化、株式の種類、デット・エクイティ・ファイナンスなどの重要なコンセプトを把握することが重要です。いくつかの素晴らしい資料をご紹介します。
Introduction to cap tables: SlidebeansのYouTubeビデオ
キャップテーブルの計算機 オープンソースの計算機
キャップテーブルのテンプレート。リーガルビジョンの無料テンプレート
キャップテーブルを管理するソフトウェア Cake Equity
バスストップ2：目標調達額の設定
エンジェルや友人、家族に相談する前に、創業者は必要な資金を把握する必要があります。
より具体的には、より多くの資本にアクセスするための進捗単位を達成するために、どのくらいの資金が必要なのか？これは、すべてのビジネスにとって、資金調達額を決定するための基本的な質問です。
ビジネスにおいては、キャッシュ・ランウェイと資金使途を予測し、必要な資金量を明確に把握することが重要です。また、その資金をどのように使用するのか、明確な目標を持つ必要があります。ハイテク企業であれば、ある承認を得ることかもしれませんし、SaaSビジネスであれば、毎月1万ドルの経常収益を得ることかもしれません。
このような単位の進捗を達成することで、後のラウンドでより多くの資金を獲得することができます。
バストストップ3。SAFEまたはコンバーチブル・ノートの発行
ほとんどの創業者にとって、次のステップは初期段階の投資家に株式を発行することです。一般的に、創業者はSAFEノートやコンバーチブル・ノートを使用します。これらの金融商品は、負債としてスタートし、価格決定ラウンドで株式に変換されます。投資家の間では、価格決定ラウンドとは、投資家から会社の評価を受けることです。シード前の段階では、エンジェルや家族・友人に評価してもらうのは気が引けて難しいものです。基本的には、技術的な小難しい話はすべて機関投資家に委ねることになります。
これらの仕組みを理解することは重要です。
以下に素晴らしい資料を紹介します。
SAFEノートの仕組み Door Room Fundによる説明
転換社債型新株予約権付社債の仕組み。Slidebeanの説明
別の説明 シードインベストの説明
バストストップ 4: 作る
ビルドの時間だ!
ステージ4: VCからシードラウンドを調達する
事業を立ち上げた後、ファウンダーはヒットリストに載っているVCに売り込みを開始します。一般的に、彼らはニュースレターでそのビジネスをすでに知っているはずです😉もし知らなければ、共通のコネクションから暖かい紹介を得ようとするでしょう。もしそうでなければ、ウェブサイトで投資を申し込むか、投資家に直接メッセージを送ります。
私の経験からすると、通常はこのような流れになります。
1. 投資家にあなたのピッチデッキのPDFを送る
2. ジュニアアナリストまたはアソシエイトと30分のズームミーティングを行う。
3. シニア・プリンシパルまたはパートナーと直接会うか、より長時間のズームミーティングを行う
4. Eメールで多くの質問に答え、さらに情報を送る
5. より多くのミーティングとより多くのメール
6. 投資を希望する
このプロセスは漏斗のようなもので、次のステージに進む企業はどんどん少なくなっていきます。ほとんどのベンチャーキャピタルは、「イエス」と言うよりも「ノー」と言うことの方が100倍多いでしょう。最初のミーティングから最終的な投資まで、最終的には約7～8週間のプロセスとなります。これにピッチする投資家の数を加えると、週に約40回のミーティングをこなすフルタイムの仕事になります。
ここでは、このプロセスを容易にするためのチームからのヒントをご紹介します。
可能な限り自動化する。最高のファウンダーは、ミーティングのスケジュールを決めるのにCalendlyを使い、ピッチデッキを行う様子を録画するのにLoomを使っています。30分のピッチを録音して、ピッチデッキと一緒に投資家に送信するのは、最大のハックでしょう。これにより、プロセスが大幅にスピードアップします。
あまり興味がなさそうな投資家には時間を割かず、興味を持ってくれた投資家には倍返しする
気を落とさないでください。投資家は正しいことよりも間違っていることのほうが多いのです。それは、歴史を教えたことのない教師が、採点基準だけをもとに歴史の小論文を採点するようなものです。
専門用語のヒント：会社の25％の株式のために100万ドルを調達するということは、購入前の評価額が300万ドル、購入後の評価額が400万ドルということです。
ステージ5：マイルストーンを達成してユニコーンになる
創業者がVCからシード投資を受けた場合、その後の道のりは、あらかじめ決められたマイルストーンを達成して、さらなる資金調達を行うことです。通常、これらのマイルストーンはそれぞれ18カ月後に達成され、ベンチャーキャピタルは投資を継続するかどうかを決定します。
会社の評価額が資金調達ラウンドごとに上昇していなければ、投資を継続してもらえないでしょう。
これらの資金調達ラウンドは、シードラウンドからシリーズA,B,C,D,E..... まで多岐にわたります。

アイデアからユニコーンまでの長い道のりですが、その道のりと途中での立ち寄りについて説明しています。
Aura Venturesをあなたの投資家リストに加え、sean.stuart@aura.co に連絡してください。

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