営業の秘訣part1～物の売るときの考え方～

こんばんはyou28です。

いつもはオートチェスの記事を書いて投稿しているのですが、なぜ急にこんなことになったかというと

これです。次の記事何にしようかなーと思って投票してみたらまさかのこれ。ネタでいれるとどうなるかなと思ったらこんなことになってしまいました。私のチェスの実力ではまだ読むに値しないということですかね。。(;´д｀)トホホ

ということで心機一転営業の記事を書いてみることにしました。

私は現在、営業、マーケット開拓、コンサルタントのような仕事をしています。ただ営業は最も研究した分野ではあるので、たくさん書くことはあるかと思います。

その中でも営業ではなくても全員が使えて、かつ簡単に実践できる考え方を書いてみたいと思います。

はじめに～営業は物を売っているのではない～

　

　はじめに答えを言います。物を売るためには

「これを買えばモテます」

これだけで大丈夫です。（特に男性にモノを売るとき）

人は感情でものを買います。決して、メリットデメリットで買っているわけではありません。それは後からついてくる言い訳だと思います。（感情的にものを買い、論理的に後から納得する）

　皆さんが売っているものは何でしょうか？ペンですか？車ですか？服ですか？各々、答えはあると思います。しかし私はこう思います。

皆さんが売っているものは、「お客様の未来」だと思います。

　つまり、さきほどの「これを買えばモテます。」ということは、お客様に、今よりモテている自分を想像させ、こんな未来になってほしいなと思うから買いたいと思えるのです。それが実際にどうなるかは関係ありません。実際にお客様が使う頃には論理的な理由になってますから。（感情で買って論理で納得している）

補足：感情的に買ったものでも論理的に置き換わってしまいます。例えば自分は定員が好みだから○○珈琲店に行っているのに友達には「あそこのあの店舗は空いていて、○○がおいしいんだ」なんて言っていませんか？無意識に論理的に納得しているので、人にプレゼンするときも営業するときもついつい論理的に説明しようとしてしまうんですね。

具体例１（営業編）

　例えば1万円のペンを考えてみましょう。皆さんだったらどうやって売りますか？

①このペンは少し高いですが、書き心地が滑らかで同じ時間でたくさん書けます。疲れにくいです。線がまっすぐに書けます。私が使ってみたところ書き心地が良くて、毎日使ってます。

②このペンを出したときに女性に「そのペンかっこいいですね！私ファッションが好きなんです。」と言われて話が弾みました。しかも、私は字が下手なのですが、初めて「字がきれいですね！」と褒められました。

どちらが買いたくなるでしょうか。私は②だと思います。

①は論理的にかつ真摯にペンのメリット、デメリットをお客様へ伝えています。しかしなんとなく買う気になれません。

②は全くペンのことに触れていないのですが、なんとなくいいなと思えます。

①がなんとなく買いたくない理由。これには二つあります。

1. 感情に訴えられているか。

①は、ペンのことを伝えてはいますが、論理的に伝えているだけです。これでは買おうとは思えません。それどころか、もっと書きやすいものはないですか？もっと疲れにくいものはないですか？などの質問を受け、長考タイムに入ってしまうかもしれません。最悪、ここにないものでもっといいものがあるんじゃないかなんて思われてしまいます。それよりかは②のように抽象的な言葉で感情に訴えたほうがより買いたくなるはずです。

2.  無駄なメリットは損した気分になる。

例えば字をたくさん書かずに一日１行しか書かない人がいるとします。その人に①のような売り方をすると、「（俺はたくさん書く必要がないからこのペンは割高で損ではないか？）」なんて考えられてしまいます。物を売るときには、一般的なメリットも人によってはデメリットになることを覚えておきましょう。その人が欲しがっているクリティカルな情報だけを提供することがコツになります。

②が買いたくなる理由は、このペンを買って女性と話が弾み楽しく話せる自分を想像するからです。

具体例２（営業以外編）

この考え方は実は人が関わるのであれば、別のことにも活かせます。

私は、ある会社の社長に「セミナー参加者にセミナー後に面談して、性格分析テストを受けたいと思わせたいのだけれど、どうすればいいですか？」と相談されました。

今までは、「この分析テストは受けるとほかのテストと比べてこんないいところがあります。」みたいに推していたそうです。

そこで、私はこんな風にしました。

「皆さん履歴書を書くときの自分の長所短所という欄に困ったことはありませんか？

　このテストを受けると、皆さまの性格を客観的に見ることができます。どうやら人は自分で自分の性格を知ることはできないようです。だから履歴書は難しいんですよね。

自分の性格を知ることによって、自分の強み弱みを知ることができ、履歴書はもちろん今の仕事でどうすれば自分がもっと成長できるかがわかり、もっと仕事がうまく回ります。」

こんな風に変えてみました。実はいろいろなテクニックを使ったのですが、今回のテーマでいうと、履歴書を書くことが楽になることや仕事が良くできる自分を想像できるのでよりやる気が湧くのだと思います。手前みそになりますが、結果として、今までセミナー参加者の２０％前後であった面談希望者が８０％ほどになったようです。その後はよく社長に経営の相談などを賜ることも多く、良い関係を築けています。

大事なこと

こんなテクニックや考え方を紹介いたしましたが、もっと大事なことがあります。私は営業マンに声を大にして伝えたいことがあります。

それは

「自分の売るものがお客様のためになっているか」

「自分の仕事に誇りがもてるか」

「なぜ今の仕事をしているのか」

こんなことをしっかり考えながら仕事をしてください。テクニックがあれば物は売れてしまいますが、皆が不幸になってまで自分が幸せになっては意味がありません。個人の成績よりも、嘘をつかず、社会のためになることの方が私はよっぽど大事だと思ってます。

私は、私を信頼して相談してくれる人が幸せになれるようにという気持ちで仕事をしています。営業のテクニックを悪い方向へは使わないようにしましょう。

終わりに

今回はオートチェスの記事から離れて営業の記事を書いてみました。いかがだったでしょうか。

私は、以前はエンジニアをしており、営業をすることに不安を感じたので何十もの本を読み、実践してを繰り返して、今の技術を身につけました。なので、このテーマであれば、スラスラと書けるので、Twitterにて良い反応をいただければ、また第二弾も書こうかななんて思います。

感想出なくても質問や相談も受け付けます。金融、マネジメント、マーケティングあたりなら何不自由なく答えられると思います。

それでは皆さん、こんな記事読んでないで、オートチェスやってください。