新規営業が弱い受託サービス企業がデジマで商談を増やすには（仕組み編）

前回は受託商材をデジマで売りやすくするために、サービスの見せ方を変えて興味関心を持ってもらいやすくする方法をご紹介しました。
今回は成功事例から、WEB受託商材をどうやって商談に繋げていくかをご紹介します。

WEB受託サービスで商談創出しやすかった方法は「簡単に」「低コストで」

マーケティングプロセスについては、一般論でよくご紹介されていると思うので、過去事例で一番結果が良かった方法をご紹介します。
簡単にプロセスとコンテンツ、手段でまとめると以下になります。
※短期で集客する場合

１．リード獲得
コンテンツ：ウェビナー（ライブ配信、潜在層向け）
手段：Meta広告

２．商談創出
コンテンツ：事例、ウェビナー（見逃し配信）、サービス紹介
手段：インサイドセールス（電話、メール）

上記の２つだけです。
本来のプロセスを大分端折ってますが、ポイントとしてはできる限り簡単で継続しやすく、コストをあまりかけずに接点を作るというところです。

マーケティングをしようとしてうまくいかない大きな理由の一つに「やり切れない」ことが考えられます。
初めてやろうとしているわけですから、一度目のチャレンジでいきなり成功するのは難しいです。ですが、正しく考察・改善できれば必ず結果は上向きになるはずです。そうすると「継続してチャレンジすること」が良い結果を出すポイントになってきます。
そのためには、簡単であること、決裁など必用としないコストがかからない方法をチョイスすることが重要になってきます。

自作ウェビナー・ライブ配信・Meta広告の組み合わせ

リード獲得は、簡単、低コストという観点で、この組み合わせが最も良かったです。
ウェビナーは最近、素人でも簡単に配信できる環境が揃っているので、チャレンジしやすいと思います。

ライブ配信でコミュニケーションをとったほうが、期間限定感があるためかアーカイブ配信（いつでも見れる）より申し込み率は高かったです。
配信データは録画をしアーカイブしておくとあとあと便利です。（後述）

Meta広告（特にInstagram）は、CPAが他メディアと比較して良かったです。セグメンテーションできるのはもちろんですが、最適化機能が優秀で、広告内容もウェビナーと相性が良いと思います。最適化を最大限生かすのであれば２～３週間配信することがポイントです。

この工程で最も苦労するのはウェビナーのテーマを企画することだと思いますが、こちらの詳細は別の記事でご紹介できればと思います。

事例とウェビナーアーカイブを武器にコンタクト

インサイドセールスと書きましたが、初めは業務をアウトソースせず、自社で実施されることをお勧めします。
理由は実際にターゲットからヒアリングする良い機会だからです。どこでサービスを知ったか、なぜこのウェビナーに興味を持ったか、どんな課題をもたれているかなど、自社で設定していた仮説と合っていたか確認することができます。
会話のほうがヒアリングしやすいので、できればメールより電話のほうがベターです。メールは2回、システムではなく個別（または個別配信であるように）で配信したほうがコンタクト率が上がります。1通目は自動配信だと思われることが多く、2通送ると個別に連絡されていることに気付き返信してくれることがあります。
この工程で最も苦労するのは、電話をかけるきっかけがないことが挙げられますが、用意しやすいものを２つご紹介します。

一つ目は事例です。
事例は、課題感、提案内容、提供サービス、自社の強みが伝わる有効なコンテンツです。過去にあった案件を活用できるので、企画の負荷も軽減できます。
作り方としては、過去事例を思い出しながら記事に起こすパターンと、インタビュー形式にするパターンがあります。
インタビューは、第三者となるマーケ担当が聴くことで、お客様から新たなニーズや言いにくかった課題を聞けたり、協力してくれる以上、発言内容はポジティブなものになるはずですので、お客様に自社を応援するマインドを醸成できるメリットがあります。
事前に構成を考えて臨むと、記事に起こすのが大分楽になります。

二つ目はウェビナーのアーカイブです。集客でライブ配信したウェビナーを動画として活用します。
ライブ配信に参加しなかった方にアプローチすると大概「あとで見たいのでURLが欲しい」という声をいただけます。メールでまずはURLを送りつつ、しばらくたって感想を聞くといったコミュニケーションをとれるので商談化しやすくなります。
アーカイブはまた集客用の配信コンテンツとして再利用できるので、コスパが良くお勧めです。

次回は体制を考える際のポイントについてご紹介したいと思います。