＜チーム力の低迷の危機。復活劇シリーズ⑥＞営業メンバーが育つ営業ミーティング

2020年8月13日 11:09

これはリクルートに入ってから
比較的ずっと行ってきた話

私も、初めは営業未経験者。
その私が、
どうやって営業スキルを磨いたか。

○リクルートの営業力の根底あるもの

売れ続ける営業として大事な要素は何か？
と聞かれたらなんと答えるだろうか。

私は、

①お客様のために考え抜くスキル
②諦めずに目標達成するための行動をやり続けるスキル

やっぱりここが大事だな、と思う。

しかし、このスキルを両立させて
実践することができるにようになるのに、
私は、1年ぐらいはかかったように思う。

どうやってそのスキルを磨くの？と言われたら、
やっぱり私はこの2つだと思う。

・お客様との関わりから学ぶ
・営業ミーティングでの対話から学ぶ

どちらも現場ですね。

営業はお客様に育ててもらう。
もしかしたら、お客様に育ててもらうのは
営業だけではないのかも・・・と最近は思いますが。

話がそれました。

今日は2つ目の営業ミーティング。

基本、毎週行われる営業ミーティング。
またの名を『ヨミ会』

ポイントは２つ。

1：業績で見るのは、「目標残」
→ここでは個人、チームがあと幾ら足りないのか？
　そこにフォーカスをする

2：どのような行動で「目標残」を埋めるか作戦会議
→ 足りない数字に対して、どのように1週間行動をするのか？
　そこにだけフォーカスして話し合う

その過程で、
・知の共有、何か有効な資料があったら共有
・素敵なトークがあったら共有、実践
・お客様に言われて困っている事は、みんなで解決策を考える

考えてない、考えが浅い

そんなことがあると、周りからどんどん質問がくる
新人の時は、私の話だけで1時間半・・・。
※その時は、先輩たちは1人10分程度で終了

そんなことも当たり前にある
全てはチームで勝つため。

・それは本当にお客様が望んでいることなのか？
・本当にそれでうまくいくのか？
・お客様の想いは？
・現状はどんな人が来ているのか？

などなど、質問は止まらない・・・

担当は自分なのに答えられない自分を
情けなく思った時もあるけれど、
それはみんなが、私を批判しているのではなく
みんなで本気でお客様のことを考えているだけ

だから、この営業ミーティングは
“お客様のことを考え抜く“という視点を磨く場所。

みんなで全員のお客様へのアプローチを考える。

そして、1週間それぞれが行動し続ける。
翌週は、その結果を共有する。

営業ミーティングは数字を確認する場、
やったことを確認する場ではなく

目標達成のために、
お客様のために、
これから何をするのか！

と決めていく作戦会議の場

営業未経験だったメンバーとの時間で
一番大事にしていたのが、
やっぱりこの営業ミーティング。

復活劇の中でも、前週に話した内容と
見比べながら、状況を確認する

メンバー一人ひとりは、
何が出来て、何に困っていて、
どうすることができそうか？

営業ミーティングをされているのであれば、
どんな場になっているのか、どんな場にしたいのか

少しでもお役に立てたら嬉しいです。

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最後まで読んでいただきましてありがとうございます。

「自分ごと化」戦略パートナー
　吉澤佳栄