<チーム力の低迷の危機。復活劇シリーズ⑥>営業メンバーが育つ営業ミーティング
これはリクルートに入ってから
比較的ずっと行ってきた話
私も、初めは営業未経験者。
その私が、
どうやって営業スキルを磨いたか。
○リクルートの営業力の根底あるもの
売れ続ける営業として大事な要素は何か?
と聞かれたらなんと答えるだろうか。
私は、
①お客様のために考え抜くスキル
②諦めずに目標達成するための行動をやり続けるスキル
やっぱりここが大事だな、と思う。
しかし、このスキルを両立させて
実践することができるにようになるのに、
私は、1年ぐらいはかかったように思う。
○スキルを磨ける2つの場
どうやってそのスキルを磨くの?と言われたら、
やっぱり私はこの2つだと思う。
・お客様との関わりから学ぶ
・営業ミーティングでの対話から学ぶ
どちらも現場ですね。
営業はお客様に育ててもらう。
もしかしたら、お客様に育ててもらうのは
営業だけではないのかも・・・と最近は思いますが。
話がそれました。
今日は2つ目の営業ミーティング。
○どんな営業ミーティングなのか?
基本、毎週行われる営業ミーティング。
またの名を『ヨミ会』
ポイントは2つ。
1:業績で見るのは、「目標残」
→ここでは個人、チームがあと幾ら足りないのか?
そこにフォーカスをする
2:どのような行動で「目標残」を埋めるか作戦会議
→ 足りない数字に対して、どのように1週間行動をするのか?
そこにだけフォーカスして話し合う
その過程で、
・知の共有、何か有効な資料があったら共有
・素敵なトークがあったら共有、実践
・お客様に言われて困っている事は、みんなで解決策を考える
考えてない、考えが浅い
そんなことがあると、周りからどんどん質問がくる
新人の時は、私の話だけで1時間半・・・。
※その時は、先輩たちは1人10分程度で終了
そんなことも当たり前にある
全てはチームで勝つため。
○お客様のことを考え抜いているのか?
・それは本当にお客様が望んでいることなのか?
・本当にそれでうまくいくのか?
・お客様の想いは?
・現状はどんな人が来ているのか?
などなど、質問は止まらない・・・
担当は自分なのに答えられない自分を
情けなく思った時もあるけれど、
それはみんなが、私を批判しているのではなく
みんなで本気でお客様のことを考えているだけ
だから、この営業ミーティングは
“お客様のことを考え抜く“という視点を磨く場所。
みんなで全員のお客様へのアプローチを考える。
そして、1週間それぞれが行動し続ける。
翌週は、その結果を共有する。
営業ミーティングは数字を確認する場、
やったことを確認する場ではなく
目標達成のために、
お客様のために、
これから何をするのか!
と決めていく作戦会議の場
営業未経験だったメンバーとの時間で
一番大事にしていたのが、
やっぱりこの営業ミーティング。
復活劇の中でも、前週に話した内容と
見比べながら、状況を確認する
メンバー一人ひとりは、
何が出来て、何に困っていて、
どうすることができそうか?
営業ミーティングをされているのであれば、
どんな場になっているのか、どんな場にしたいのか
少しでもお役に立てたら嬉しいです。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
最後まで読んでいただきましてありがとうございます。
「自分ごと化」戦略パートナー
吉澤佳栄