売上目標をゴールにしてはいけない

こんばんは。

売り方イノベーション推進担当　よくたろうです。

営業のKPIって、ほぼ「契約件数〇〇件」「売上××円」ですよね。

これって、当然のことなんですが、営業からするととても苦しいものです。

なぜなら、契約の件数も売上金額も、直接は営業がコントロールできるものではありません。

契約をコントロールできるのはお客様でしかないのです。

では、営業がコントロールできることはなにか。それは、アプローチの件数を増やすことです。

一定の割合で契約に至るわけで、その入り口であるアプローチの件数を増やすことで、契約件数は必然的に増えます。

目標とする件数　と　成約率　から　アプローチ件数を割り出し、KPIにするのです。

ただし、こうすることで営業員の活動量は確実に増えます。

それにより、1件ごとの活動の質も落ちるかもしれません。そうすると営業の生産性が落ち、結果改善につながらない、なんてこともあるかもしれません。

これを解決するのが営業の仕組み化です。

営業の仕組み化には、売るもの側の話と、売る人側の話がありますが、今回は売る人側の話です。

得てして営業は属人化しており、誰が何をしているのかは明確ではありません。つまり、必要な行動を必要なタイミングで必要な量できているか、わからないのです。

それを明確にするアプローチです。

とはいっても、特殊なことをする必要はありません。

前述のとおり、必要な行動のタイミングや量を定義していくのです。

具体的には、誰が、何を、いつ、だれに、どうやって、売るのか、を決めます。

顧客訪問、と一言でいっても、請求書持っていくだけでも顧客訪問ですし、その定義はあいまいです。

最近よくあるのが、SFAを導入した企業さんが、顧客訪問をKPIにしたために、行かなくてもいい訪問をしたり、一度で済ませられることを分割して訪問したりなど、言葉を定義していないがゆえに行動の質が落ちていくのです。こういったことを防ぎ、行動の質を落とさないようにするためにも言葉の定義が大事になります。

これが、営業の仕組み化の売る人側の話の入り口です。

もう一つ、売るもの側の仕組み、この両輪を取り組むことで大きな成果を得ることができます。

次回は売るもの側の話をシェアさせていただきます。

本日の20字まとめ

営業の仕組み化は、売るものと売る人の両輪で最強になる