買ってくれるはず、でほんとに買ってくれるのか

こんにちは。新規事業イノベーターのよくたろうです。

先日こんなことがありました。

Aさん「よくたろうさん、うちが今度開発した最注力ソリューション、営業部門にプレ説明会したんですが想定よりもあまり反応がよくなくて。。。」

よくたろう「営業部門からは具体的に何か指摘がありましたか？」

Aさん「はい。このソリューションでできることは、お客様は今は別のソリューションで対応している範囲。入れ替え需要を狙うにしても今お使いのものと比べても特にお客様に訴求できるポイントはない、ということを言われました」

よくたろう「もともとお客様のどんな課題を解決するためのソリューションだと考えていましたか？」

Aさん「この業務はお客様ご自身でやると時間もかかるし、ソリューションがあればうれしいはずだ、と考えました。それ以外にも、実は時間がかかってできてない業務もあるかもしれない、と思って、このソリューションだと抜け漏れがなくなるので安心ですから、買ってくれるはずなんです。」

よくたろう「それはターゲットするお客様や、営業部門にも確認していたのでしょうか？根拠はありますか？」

Aさん「このニーズはある、とみんないってました」

結果的にこのソリューションは、買ってくれそうなお客様をローラーかけて探せ！となり、片っ端から営業部門に拡販のお願いにまわり、たまたま既存の他社ソリューションの入れかえタイミングが合ったところに価格を下げて提供していくという状況に陥ってました。

Aさん本人は「みんな言ってるしニーズはあるはずです」、と真剣でしたが、これは作ったら売れるの発想からほとんど変わっていません。

みんな言っている、と言っていますが、その「みんな」はお客様のニーズをほんとにとらえた上で言っているのでしょうか？

このように、お客様のニーズをあいまいにとらえて「はず」でソリューションを作ってしまうと、そのあとの売る、という段階になってやみくもに売りに行く、お客様から見ると価値を感じにくいので安ければ買う、といった悪循環になってしまうのです。

新規事業・新製品を開発する際は、売る側が苦労しないソリューションを開発するように設計するのがポイントです。その為にもお客様が価値を認めるものを突き詰めていくこと、ここが最重要になっていきます。

本日の20字まとめ

はず、で買ってくれる時代は終わった