どこでも買えるものをいかにして売ってゆくか？の難しさ

アルペン、突然300人リストラに至った裏事情 | 専門店・ブランド・消費財

NewsPicksでコメントしたら結構いいねもらったのでnoteにも転載したいと思います。

「スポーツデポ」「アルペン」「ゴルフ5」などのスポーツ用品店を展開するアルペンが1月9日、45～64歳未満の社員を対象に、社員（アルペンと子会社ジャパーナ）の約1割に相当する300名程度の希望退職者を募集すると発表した。

PB以外はどこでも買えてしまうものだろうから、今後はアルペンで買う理由を作ってゆく必要があるということです。商品の確認をアルペンの店舗でされてAmazonで購入されてしまうのは一番防ぎたいところでしょう。今後の小売業にとって必要なのは店舗数でも床面積でもなければ「買う理由」なのです。

PBについてはマーケティングにおいて一番重要なのは顧客を理解することです。が、そもそもとして商品がイケテルかどうかをもう一度見てみた方が良いです。自分たちだけでは凝り固まって解決できない場合はクリエイティブディレクターを招致するのも良いと思います。まずは商品ありきなのです。ブランド品より安いよ〜“だけ”ではダメなのでしょう。

お店はどうでしょうか。今までのように仕入れて並べて「はいどうぞ！」
というのはもう消費者に相手にされません。なぜならAmazonで買えるからです。しかも安く。
どうしたらよいのか？
ガラッと転換はリスクもありますのでできないでしょうから、自社の強みを使って編集を消費者中心にする事です。今はアウトドアのアルペンは調子良いようなのでそれも一つの編集です。編集は同じものを売っていても、高い値段でも買っていただけます。それは消費者がセグメンテーションされているからで、自主的に探している消費者は安く買いたい“だけ”ではないからです。

そして人です。
多分アルペンで長年働いている人はアウトドアが好きな人やマニアな人が居るはずです。それはコンテンツで強みです。そう行った人を接客だけで働いてもらうのではなくコンテンツとして利用すると良いでしょう。