コンサル1年目が学ぶこと　30のスキル

第一章　「話す技術」　１～９

１.結論から話す
コンサルティングの報告書・日常のメール・メモ書き
すべて結論から言うこと

PREPの方に従い話す
P：結論
R:理由付け
E：具体例
P：結論の繰り返しで締める

会議は結論から逆算して運営する

２．Talk Straigt 端的に話す＝駆け引き抜きに　率直に　簡潔に
言い訳無しで質問に対してイエス・ノーで率直に答える
質問にストレートに答えることが状況を明らかにする
出来ないときは出来る方法を提案する
社内で駆け引きしない　率直にぶつかっていく

３．数字というファクトで語る
世界共通言語があるとしたらそれは英語ではなく数字である

感覚的に把握している問題を実際に「数字」に落とし込み「証拠」にすることで人を納得させる

数字こそが一年目の武器になる
おかしいと思ったら、事実を集めて数字にする

４．数字とロジックで語る
新人であればあるほど事実を拾ってくる必要がある
自分が数えなければ決して数えることができないようなデータこそが有効

経験のない一年目の唯一の武器が数字
それもほかでは得られない独自に集めた数字が有効

５．感情より論理を優先させる
人を動かすことのできる本当に説得力のある話は論理面と感情面、どちらも高いレベルで完成されている
新人であるならまずは、論理を優先して話すことを身につけるべし。感情や熱意で押すことはベテランになってからも可能

経営者に近い立場の人ほどより数字で物事を捉え合理的に判断している
そのため、責任のある立場の人ほど数字と感情の区別が付く

６．相手に理解してもらえうように話す
１番の練習はテーマがわからない人に説明してみること　知識がない人に説明して理解してもらえるように努める

相手の理解度を推し量りながら、話す
「無言は理解」ではなく「無言は無理解」のサイン
相手の仕草を観察して理解度を察知する

理解していないシグナル
・こちらがめくって次に進んだのにまだ前の資料を見ている
・こちらを見ずに隣の人を見ている
・「大体わかりました」「およそ分かりました」などの曖昧な返事をする

７．相手のフォーマットに合わせる
できればクライアントの過去の資料などを拝見して、その文章作成の順序なども真似る。資料の作り方の特徴を見つけてそれを真似る

究極の伝え方は徹底的に相手の土俵に合わせて伝えること
相手の言葉、考え方、伝え方の癖を研究してそれに合わせて伝える
文書は相手の用いるフォーマット似合わせて作成する

８．相手の期待値を把握する
相手の期待を超え続けることがビジネスの基本。そのためにはまず相手の期待の中身を把握する必要がある。
求められてないこと２時間を使ってもクライアントからも上司からも評価されない
まずは相手がなにを期待しているのかを正確に把握する

相手が期待する中身がわかったらそれを絶対に外さない。そして、相手の期待以上の成果を出す。常に出し続ける

期待を満たせないものは安請け合いしない
ときには期待値を下げる必要もある　期待値のマネジメントも必要

９．上司の期待値を超える
報連相の基本は前提として、上司からの仕事をの指示内容を正確に把握すること
報連相の本当の目的は上司と部下が仕事の目的と内容について「共通の理解を得ること」

部下が上司から仕事を受ける時に認識するべきポイント
①その仕事の背景や目的
もしも仕事をうまくこなせない場合、仕事の背景や目的を確認していれば別の方法を提案できたりもする

②具体的な仕事の成果イメージ
・主なターゲット
・サービスの特徴と競合との差別化要因
・価格体系
・提供体制　　など

③クオリティ
社内会議に使うものなのか　上司の頭の中に参考としてインプットするためのものなのか　
顧客に提出する資料などに盛り込むような正確さが要求されるものなのか　など

④優先順位と緊急度
締切は絶対なのか　それとも参考にするためのスピードが大事なのか
自分の仕事の優先順位を自分で決めることは危険
上司に決めてもらうと同時に確認を取ることが重要

以上４つの項目を確認して、支持を出す側と受ける側双方が共通認識を持ち期待値を明確にすること

第二章　「コンサル流思考術」10~15

10.「考え方を考える」
「アプローチ」「考え方」「段取り」の部分を最初に考える
作業を始める前に手順を考える　その段階で合意を得る
つまり、最終の成果物を見せて相手に納得してもらう前に手順の段階でも合意をもらう 。仕事に取り掛かる前にまずどう考えたら答えが出るのか、その道筋を考える。そのアプローチ手法でい良いのか、手順の段階で合意をとってから作業に入る
まず、大きな設計図を描いて、その後に細部を考えていく。

例：課題
「３人で海外旅行に行くとする。どういうアプローチで旅行先を決めるのか。どういう手順で検討すればスムーズに決まるのか」
①休みが取れる日程をすり合わせる。休暇を取れる日数、日程の合意を取る
②どこに行くかを決める　休暇日数内で行くことができる国を10個ほど上げる簡単にリサーチ
③観光・グルメ・アクティビティ・費用の４つの視点から評価する表を作る
　評価会を行う
④一番良い評価の国へ行く

日程→行き先→内容

11.ロジックツリーを使いこなす
【メリット】
①一生使える　応用も可能
②全体が俯瞰できるようになる
それぞれの話が全体の中でどういう位置づけなのかが頭の中で視覚化される
③捨てる能力が身につく
ロジックツリーを用いて全体像を描いて、幹の部分と枝場の部分を区別できるようになることが必要
④意思決定のスピードが上がる

例：「痩せるにはどうすれば良いか」
痩せる
カロリー消費量を増やす→①カロリー放出量を増やす②基礎代謝率を上げる
体内の不要蓄積物を除去する→①脂肪を除去する②脂肪以外の老廃物を除去する
カロリー摂取量を減らす→①口からの摂取量をへらす②体内への吸収率を下げる

まずはロジック・ツリーなどで論点を分析・整理する。そしてそれぞれの論点に着いて数値分析を行い、大事なものをアクションに移す

ロジックツリーによる問題解決の基本
①論点を整理
②各論点に着いて数値分析をする
③項目の重み付けをする
④アクションに落とし込む

この部分は復習が大事
「イシューーから始めよう」これを読む

【ロジックツリーの精度を上げる方法】
情報からの連想を日常から行う
①新聞の１つの記事から連想を行っていく。また、他の記事とも関連させて、それらの関係性を探ったりすることが良い。まず仮設を立てる、そこから理由を考える。仮説を立てる事が非常に大事。この習慣をつけるべし
②通勤電車の広告から想像　通勤の時間に広告を見る　なぜ企業は電車の中にわざわざ広告を貼るのか　逆に電車の中に広告をはらない企業はどんなところなのかこの様に連想ゲームを行う習慣をつくるべし

そしてこの連想ゲームなどはフィードバックをもらうことが重要である。自己流でやるよりも早い段階でスクールに通うや、その習慣を続けているものや上司。先輩等、自分より知識があるものにフィードバックをもらってこそ意味が出てくると考えられる

12.雲雨傘提案の基本
事実・解釈・アクションを区別する
雲：事実
雨：解釈
傘：アクション
新人のよくある失敗例①
上司からデータを集めてほしいとお願いをされた時に、記事を集めて、情報だけを記載したレポートを提出すること。
→自分の解釈を入れる。その情報から何が言えるのかまで記載するべし
新人のよくある失敗例②
するべきことだけ書かれてあるレポート。根拠のないレポート。雲・雨・傘でいくなら傘のみが記載されるレポート
→行動を示すのであれば根拠を述べるべし
新人のよくある失敗例③
事実と意見や解釈との混同
どれが事実でなにが解釈でなにがアクションなのかが分からない。
事実と意見をちゃんと区別して伝えること
「事実」「私の解釈」「推奨アクション」の3つの見出しをつけることで解決。
その提案の
・事実（雲）
・解釈（雨）
・アクション（傘）　は明確なのか　この事を常に意識することが重要

13.仮説思考
はじめに予想できる範囲でストーリーラインを描いてからリサーチする
間違っていても良い「もしかしたらこうなのではないか？」と大胆に仮説を立てる
そして、そのストーリーに沿って予め調べるポイントを絞り込む
データ集め等のリサーチは仮説に対する検証作業として行う
仮説→検証→フィードバック　のサイクルを拘束で回す

14.常に自分の意見を持って情報にあたる
情報量を増やしたからといってビジネス能力は向上しない
ビジネス能力を向上させるのは情報量ではなく考えること。考えるとは自分の意見を持つこと
自分の意見を持って情報に接することが重要
→それを続けること。可能であれば上司や先輩にフィードバックをもらう事
　これらを行いながら自分の意見の説得力を上げていくべし

15.本質を追求する思考「情」ではなく「本質」を提示する
例：Iphone
アイフォンは「既存技術の寄せ集め」と発売当時は囁かれていた。しかし、今では世界の殆どの人がアイフォンを利用している。ネットワークと人間の新しい関わり方においてスティーブジョブズの考えは通常の人と違っていた。これこそ情報を集めることではなく、本質に気づくことの重要性ではないだろうか

第三章　「コンサルデスクワーク技術」16~22

16.文書作成の基本。議事録書きをマスター
ビジネスに於いての議事録は後日の証拠となるように決定事項を簡潔に書く
【議事録の目的】
1.決定事項・確認事項を書き、関係者に確認して決定するためのもの
2.決定事項を書いて後日のための証拠に残すためのもの
決まったこと・確認したいことを簡潔に書いて、関係者に流し間違いがないか確認してもらい、決定してもらうために作成する
【議事録に盛り込む内容】
・日時
・場所
・参加者
・本日のアジェンダ（論点・議題）
「重要事項」
・決まったこと
・決まらなかったこと（次に持ち越したこと）
・確認が必要なこと
・次回に向けてのTODO（誰がいつまでに）
「重要事項」の4つが簡潔に整理されて書かれていたら完璧

17.最強パワポ資料作成術「ワンスライド・ワンメッセージ」の原則
詳細：1枚ごとの基本的な構成は根拠となる数字や事実＋自分の解釈や主張で作成
・グラフは1枚のスライドに2つまで
自分の携帯にある写真を見ながらパワポのイメージを作る

1８.エクセル・パワーポイントは作成スピードが大事
著者は1日40～50枚のパワポイントを作成していたそうである
【なぜスピードが大事なのか】
①コンサルの納品物はパワーポイントで作成するため、ツール操作のスピードが死活問題になるため
②ショートカットキーを多用してマウスを使わない操作を身につける事

【エクセルのショートカット例】
①セルの結合を使わない（後で修正ができなくなるため）
②セルの行と列を入れ替える時は「形式を選択して貼り付け」
　→「行列を入れ替える
③他の資料から数字をコピペする場合は「形式を選択して貼り付け」→「値」
④数字を転写する時は直で打ち込まず「ⅱ」（縦の2本線）を使う
⑤関数を覚える　SUM　AVERAGE　VLOKUP　IFといった関数を覚える
⑥早めに「ピボットテーブル（元のデータを欲しいデータに変換するための1つのツール）」
この辺は実際に使って実感するべし
【パワーポイント例】
①図の操作が多いのでよく使う図や操作はアイコンメニューをカスタマイズする
②図は使いまわし出来る形態で描く
③図形の上に文字ボックスを載せるのではなく図形内部に文字を入れる
④図形をコピーする際はシフトとコントロールキーを押しながら横にずらす
⑤図形からはみ出る場合は「絵画オブジェクト内でテキストを折り返す」を指定
⑥テキストボックス内で改行しない
⑦マトリクスは四角を4つ組み合わせる
⑧図形同士をつなぐ時は「コネクタ」を使う
⑨図形の高さを揃える機能がある。覚えるべし
　
19.最終成果物から逆算して作業プランを作る
最初にアウトプットから逆算して必要な作業を設計する
→資料集めから始めてはいけない　
最終成果物のタイトルだけを書いた中身が空のパワポを作り、その後に中身を埋めていくタスクを行う
【メリット】
①最終成果物をイメージできる
②必要な作業を洗い出せる
③ワークプランが出来る
④複数人で作業を行うことができる
⑤うっかりがない　

どんなことでも最終アウトプットから逆算して考える癖を付けておくべき

20.コンサル流検索式読書術
【読書するときのルール】
・読書の目的を絞る・明確にする
・ウェブを検索するように目次ベースで該当箇所を拾っていく。重要な所だけ読む
・なるべく多くの文献を広く浅く当たる

漠然と満遍なく読むのではなく読む目的を明確にして本を読む
読書をする前にこの本を読むことによってどんな情報が欲しいのかを決めておく
それを軸に必要な情報だけを読み取っていく

21.仕事の速さを2倍3倍にする重点思考
仕事野早い人の秘訣は「余計なことをやらない」80:20の法則　重要な部分は大体物事の20%である。そこを選択出来る目を養う事が重要

捨てる勇気　自分なりの判断がないと重要でない情報は捨てられない（当たり前）

22.プロジェクト管理ツール。課題管理票
エクセルにプロジェクト進行上の課題をリストアップして関係者が進捗や状況を確認するための表
【記載する項目】
・番号・日付
・タイトル
・課題の内容
・課題の方向性
・ステータス
・担当
・期限
【重要な項目3つ】
①担当者　誰がやるのか
②期限　いつまでに終わらせるのか
③方向性　その課題を解決するためにどの様に取り組むのか
その中でも3つ目が一番重要
曖昧な部分を残さないこと　実際に目に見える形で達成の姿が浮かぶように目標を設定する
・数字を使う
・成果物のレベルを明示

第四章　

「プロフェッショナル・ビジネスマインド」23~30

23.ヴァリューを出す
仕事は自分がやりたいことではなく相手が求めていることをする
仕事の価値を決めるのは相手
他人に貢献することを仕事のゴールにすること
クライアントが「価値がある」と感じなければ意味がない

24.喋らないなら会議に出るな
「会議で発言しない人の価値はゼロ」
「会議に出席することにもコストが掛かっている」
社内の会議であっても人件費は発生している→採算意識の重要性
出席したからには自分の時間単価に見合った仕事をしなくてはいけない

25.「時間はお金」と認識する

26.スピードと質を両立する
Quick&dirtyかSlow&beautyか
ビジネスやコンサル上ではQuick&dirtyが重要
多少汚くてもとにかく早く作る　素早く汚く
【早く出すメリット】
・添削してもらえるチャンスが増える
・求められているものが理解しやすくなる
・出来ない時に出来ませんという報告ができる。そして、他の方法を提案出来るチャンスが作られる
「90:90の法則」：90点から100点にする努力量と0点から90点にする努力量は等しい。そのため時間をかけても無駄　特に新人は早く出せ

27.コミットメント力を学ぶ
ビジネスでのコミットメントとは「約束したことを必ずやり遂げてくる事」
コミットする対象は常にクライアント。クライアントを起点に考えて彼らの求めるものを約束どおりに実現させる
【まとめ】
・頑張ることコミットしてはいけない
・社内の上司にコミットしてはいけない
・仕事の成果に対してコミットすること
・常に自分が貢献する相手にコミットメントを持つ

方法は問わない　人の手を借り手でも約束を守り抜け

【コミットメントが高い人の2つの特徴】
①仕事内容に納得していること
②コミットメントが高い組織にいること

28.師匠を見付ける
どの様な仕事をするかよりも誰と仕事をするのか。新人にとってそれが一番重要。言語化できない暗黙知の部分を身につけることに徹することが重要であるからである。そして、それを身につけるためにはそれが体得できている人に付いて行き、それを真似ることが1番の近道であることが考えられる
「守破離」
守：師匠のやり方を守ること　何から何まで
破：師匠を全く違う考え方　他のやり方を覚える
離：自分なりの独自の方法を生み出す

29.フォローシップを発揮する
リーダーの提案をサポートすること。
周りを巻き込んで必要なことを考え、自主的に動く

30.プロフェッショナルのチームワーク
新人には新人の役割がある。プロとしてそれぞれの責任を果たしてチームとしての成果物の質を上げることを意識すること

人とは違う役割を果たすこと
自分の得意分野で貢献すべし

以上