事前準備で9割決まる‼
歯科医療機器メーカーの営業マン、やっしーです💁♂️
歯科医療機器メーカーの所長がメーカー視点で人生が豊かになる歯科医院のつくりかたを発信しています。
今回は、「事前準備で9割決まる！」ということで私の見解を述べていきたいと思います🫡
準備が9割
準備が9割と言っていますがビジネスの世界では準備がすべてと言っても過言ではありません。
イチかバチか出たとこ勝負！は聞こえはいいかもしれませんが完全に悪手です🙅♂️
自分でも成果の予測がつかない行動を選択することは再現性がなく効率的ではありません。
管理者の立場からすると、成果にムラがある営業パーソンは組織にとっては計算ができないので非常に扱いづらいです💦
「継続して」安定した成果を生み出すための行動とは？マインドセットを変えることで再現性の高い事前準備が可能になります👍
やっし―の例
私の例ですが、商談での事前準備をピックアップしてみます。
商談に臨むまでにまずイメトレします💬
どういう展開になるか頭の中でシミュレーションを行い、Plan Aだけでなく最低でもPlan B、時間があればPlan Cまで想定します。
イメージしたPlanの精度は経験値で左右される部分もありますが継続して取り組んでいけば精度は自然と上がります📈
事前準備で1番重要なのはシュミレーションを行うことです。
仮にPlan Bで進むことになれば一見Plan AとCは徒労に終わった失敗案に思えます。
しかし、Plan Bを決定づける比較対象としての重要な役割を果たしており決してムダな作業ではありません。
また、他の営業パーソンより2つも多くシミュレーションを行っており、1つの商談で3倍経験点を得ることができます💪
もちろん、商談の前に相手の情報も確認しておきます👨⚕️
想定しうるすべての展開に対応できるようにするため、可能な限りの情報を入手して成約率を1％でも上げる努力をします。
最後に想定した各Planで使用する資料やプレゼンの準備を行います📝
大抵の方はこの作業を準備だと認識しているでしょう。
事前準備はシュミレーションからもうすでにはじまっています。
用意した資料は商談ですべて使用することはありません🗒️
資料をすべて使用していてはシミュレーション量が足りず準備不足です❌
商談の確度を高めるための短期的なメリットと自身の成長につながる長期的なメリットを2つ同時にゲットできるってスバラシイ‼
私はこのようなマインドで行動しています😄
勝手に流行る時代の終焉
開業すれば勝手に患者さんがきて流行る、残念ながらそんな時代は終わりました📉
群雄割拠の歯科医院戦国時代、選ぶ側から選ばれる側へポジションは変化しています。
新時代の歯科医院開業はいまや事前準備なくして成功はあり得ません。
時間的余裕が1番ある勤務医の間の開業前にいかに事前準備を仕込めるかがスタートダッシュを切るためには重要です。
では、どんな事前準備を行えばいいのか❓
事前準備でやるべきことは理念づくりのためのシュミレーションです。
どんな歯科医院をつくっていきたいかを具現化しましょう🦷
まずはイメージをつくること💪
そのイメージによって取り組むべき準備がおのずと決まってきます。
どんな歯科医院をつくっていきたいかによって事前準備の内容は異なります。
開業場所も違えば先生のバックグラウンドも異なるため、似ているケースはありますが全く同じものはありません🙅♂️
私は今までの経験からその先生に合う最適解をご提案させていただいています💁♂️
事前準備で1点気をつけておくことがあります⚠️
事前準備をカンペキに行っても物事は想定通りにいかないことが大半です💦
アドリブがきく人には大した問題にはなりませんが、私も含めてアドリブがきかない人は想定しうる想定外のシミュレーションを行い対策を打っておくか、まぁ人生なんてそんなもんと割り切ることも時には大事です🫡
私の場合ですが描いたシナリオ通りに物事が進んでいったことなんて数年に1回あるかないかです😅
まとめ
事前準備はシュミレーションが重要
患者さんが勝手に来る時代の終焉
新時代の開業は事前準備なくして成功なし
事前準備は人によって内容が異なる
物事はだいたい想定通りにいかない
ただ口を開けて待っているだけではなく、スタートダッシュを切るために患者さんが来る可能性が1％でも増えるような事前準備を行いましょう‼
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