参考和訳 Snowflake (SNOW) 23 Aug 232024 Q2 Earnings call transcript
オペレーター
こんにちは、スノーフレーク2024年度第2四半期決算電話会議にご参加いただきありがとうございます。本日の電話会議のモデレーターを務めますケイトと申します。プレゼンテーションの時間帯はすべての回線をミュートし、最後に質疑応答の機会を設けます。
それでは、司会のスノーフレーク・インベスター・リレーションズ責任者、ジミー・セクストンに電話を移したいと思います。
続けてください。
ジミー・セクストン
こんにちは、スノーフレークの2024年度第2四半期決算説明会にご参加いただきありがとうございます。
モンタナ州ボーズマンから、会長兼最高経営責任者のフランク・スルートマン、最高財務責任者のマイク・スカルペリ、製品担当上級副社長のクリスチャン・クレイナーマンが出席しています。[技術的な問題］
オペレーター
すみません、みなさん、スピーカーの接続が切れたようです。再接続するまで少々お待ちください。[オペレーター】 皆さん、スピーカーが通話に戻りました。
プレゼンテーションを始めてください。
ジミー・セクストン
こんにちは、スノーフレークの2024年度第2四半期決算説明会にご参加いただきありがとうございます。
モンタナ州ボーズマンから、会長兼最高経営責任者のフランク・スルートマン、最高財務責任者のマイク・スカルペリ、製品担当上級副社長のクリスチャン・クレイナーマンが出席しています。
本日の電話会議では、2024年度第2四半期の業績を確認し、2024年度第3四半期および通期のガイダンスについてお話しします。
本日の電話会議では、事業の予想業績、将来の業績、戦略、製品および機能、長期的な成長、自己株式取得プログラム、および全体的な将来の見通しに関する記述を含む、将来の見通しに関する記述を行います。これらの記述にはリスクや不確実性が伴うため、実際の結果と大きく異なる可能性があります。
これらのリスクに関する情報は、本日の市場終了後に配信された当社の決算プレスリリース、および当社がSECに提出する直近の2023年4月30日終了会計四半期のForm 10-Q、および2023年7月31日終了会計四半期のForm 10-Qを含むSEC提出書類に記載されています。当社は、将来の見通しに関する記述を過度に信頼しないよう皆様に注意を促し、新たな情報、将来の出来事、または当社の予想の変更の結果として、将来の見通しに関する記述を更新する義務や義務を負うものではありません。
また、本日の電話会議では、GAAPベースの業績と非GAAPベースの業績の両方を報告する予定であることを申し添えます。当社は、財務および経営上の意思決定を行うため、また期間間の比較を評価する手段として、これらの非GAAPベースの財務指標を社内で使用しています。非GAAPベースの財務指標は、GAAPに基づいて算出された財務指標に加えて表示されるものであり、GAAPに基づいて算出された財務指標を代替するものではありません。これらの非GAAP財務指標の調整表については、本日未明に配信した決算プレスリリースおよび投資家向けプレゼンテーション（investors.snowflake.comに掲載）をご参照ください。
本日の電話会議のリプレイもウェブサイトに掲載されます。
それでは、フランク・スルートマンにお願いいたします。
フランク・スルートマン
ありがとう、ジミー。ようこそ、こんにちは。
第2四半期の製品売上高は前年同期比37％増の6億4,000万ドルでした。非GAAPベースの製品粗利益率は78％に拡大しました。また、非GAAPベースの調整後フリー・キャッシュ・フローは8,800万ドルで、前年同期比50%増となりました。
第2四半期は、マクロ環境が不安定な中、一般的なセンチメントとエンゲージメントが徐々に改善する中、引き続き事業を遂行した。ジェネレーティブAIは顧客との会話の最前線にある。
しかし、企業もまた、その基盤となるデータ戦略なくしてAI戦略はありえないことを認識しつつある。
私たちは、高度にキュレーションされ、最適化され、信頼された企業データの震源地として、この競争で先手を打っています。私たちは現在、グローバル2000の639のお客様にご利用いただいています。
AIは企業の枠を超えている。モデルには、困難な問題に答えるための外部データが必要です。データ共有により、スノーフレークはAIワークロードを可能にする独自の地位を確立しています。
第2四半期現在、スノーフレークの顧客の26％がデータ共有を行っており、前年同期の20％から増加している。直近12カ月の製品売上高が100万ドル以上の顧客の約70％がデータ共有を行っており、平均6つの安定したエッジを有している。
何年もの間、Snowparkを通じたプラットフォームのプログラマビリティに注力してきました。
その勢いは止まりません。第2四半期にはスノーパークの顧客が400社以上増え、消費量は前四半期比で約70％増加した。グローバル2000の顧客のうち63％がSnowparkを毎週利用しています。
Document AIは現在プライベートプレビュー中です。Document AIでは、自然言語を使って非構造化データに質問することができます。法的な契約書や請求書が、照会や分析に利用できるようになりました。これは、言語モデルがどのように私たちの機会を広げているかの初期の例です。
Snowflake Container Servicesでは、RekaやNVIDIAのNeMoのようなLLMモデルをSnowflakeに取り込んでいます。
ジェンセンとの会話で聞いたように、Snowflakeはデータの宝庫です。われわれは一緒になって、顧客がその金鉱をインテリジェンスに変える手助けをすることができる。我々は2ヶ月前にSnowpark Container Servicesを発表した。それ以来、何百ものお客様がプライベート・プレビューへのアクセスを希望されています。
Iceberg Tablesのサポートにより、私たちはデータレイクの範囲を拡大しています。すでに多くのお客様がデータレイクとしてSnowflakeを利用しています。大手金融サービスのお客様は、Snowflakeにデータを統合することで、無駄なデータの抽出や転送をなくしています。これは、新しいユースケースの展開が80%速くなることを意味します。Iceberg Tablesは、Snowflakeにオープンファイル形式での新たな範囲をもたらします。
これらの機能により、データレイクの機会がさらに広がることを期待しています。
アプリケーションの面でも変曲点を迎えている。Summitでは、いわゆるネイティブアプリのパブリックプレビューを開始しました。現在、25社以上のネイティブ・アプリケーション・プロバイダーがいます。Snowflakeは、アプリケーションをデプロイするための、保存され、認証され、認可された場所です。草の根的なサポートが広がっています。現在、Streamlitの月間アクティブ開発者数は145,000人を超えています。これは前年比160％の増加です。
当社のスタートアップ・プログラムは、Snowflake上での構築を計画している開発者にリソースを割り当てています。第2四半期に着地した新規顧客の約20％は、当社のスタートアップ・プログラムを通じてSnowflakeに着地した。
一般的なセンチメントは徐々に良くなっているようだ。6月のSnowflake Summitは、データの世界で何が可能になりつつあるかについてのエネルギーと興奮のハイライトでした。私たちは2万人以上のオンサイトおよびバーチャル参加者を受け入れました。これは昨年より85％以上増加した。
次はData Cloud World Tourです。ワールドツアーは、Summitのメッセージをより多くの人々に伝えるものです。
Summitの参加者は倍増する見込みです。これは世界26都市で開催されます。
それでは、マイクに電話を回します。
マイク・スカルペリ
ありがとう、フランク。
当四半期の消費は予想通りでした。5月には成長が戻り、6月、7月も好調が続きました。予約の面では、新規予約が予想を上回り、安定化の兆しが見えてきました。
しかし、生産性にはさらなる改善の余地があると考えています。
第2四半期の残存履行義務は前年同期比30%増の35億ドルとなった。35億ドルのRPOのうち、約57%が今後12ヵ月間に収益として認識されると見込んでいる。これは前年同期時点の見積もりから32%増加したことになります。
純収益維持率は142%で、これには12ヵ月後の製品売上高が100万ドルの新規顧客が6社含まれています。現在、直近12ヵ月間の製品売上高が100万ドルを超える顧客は402社です。
当社は引き続き成長と効率化に注力しています。非GAAPベースの調整後フリーキャッシュフローは8,800万ドルで、第2四半期の目標を上回りました。
第 2 四半期も引き続き収益性が改善しました。
非GAAPベースの製品売上総利益率は77.9%で、クラウド・サービス・プロバイダーの1社からの1回限りのクレジットの恩恵を受けました。非GAAPベースの営業利益率は8％で、人員増を厳格に管理したことと、製品粗利益率の超過達成による恩恵があった。
非GAAPベースの調整後フリー・キャッシュ・フロー・マージンは13%でした。
現金、現金同等物、短期および長期投資は49億ドルで、引き続き強固なキャッシュポジションを維持している。
当四半期は自社株買いを行いませんでしたが、フリー・キャッシュ・フローを活用して機動的に自社株買いを行う予定です。
次にガイダンスについて説明します。
当社の見通しでは、最大手顧客が引き続き成長の逆風となることを想定しています。
安定化の兆しは見えていますが、回復には至っていません。
当社の見通しでは、これらの顧客は年間契約額と消費量をより緊密に一致させることを想定しています。
第3四半期の製品売上は6億7,000万ドルから6億7,500万ドル、前年同期比では28％から29％の成長を見込んでいます。
営業利益率については、非GAAPベースで4%を見込んでいます。希薄化後加重平均発行済み株式数は3億6,400万株を見込んでいます。
2024年度通期の製品売上高は約26億ドル、前年比成長率は約34%を見込んでいます。
収益性については。
2024年度通期については、非GAAPベースで製品売上総利益率約76%、営業利益率約5%、調整後フリー・キャッシュ・フロー利益率約26%を見込んでいます。また、希薄化後の加重平均発行済み株式数は3億6,200万株を見込んでいます。
引き続き製品部門とエンジニアリング部門の採用を優先します。M&Aも含め、2024年度には約1,000人の従業員増を見込んでいます。
では、オペレーターの方、質問をどうぞ。
オペレーター
もちろんです。
これより質疑応答を始めます。[最初のご質問は、モルガン・スタンレーのキース・ワイス氏です。
ただいまより回線をお開けいたします。
キース・ワイス
素晴らしい。質問をありがとうございます。マイク、大口顧客の活動についてのコメントを掘り下げてみたいと思います。
あなたは、コミットメントされた契約に沿った消費について話してくれました。契約更新の状況を教えてください。契約更新が進むにつれて、大口顧客のコミットメントに対する行動に変化は見られますか？また、それが今後の予約やRPOにどのような影響を与えるかについて、私たちが考えるべきことはありますか？
マイク・スカルペリ
はい。いいえ、顧客は更新しています。
今期は更新の多い四半期でした。最大手のお客さまが既存契約の更新をされました。1億ドルの3年契約を更新したのですが、彼らの売上はそれよりも高額でした。
今期は900万ドルか1,000万ドル以上のTCV案件があったと思いますが、そのほとんどが更新でした。
つまり、顧客はそうしているのです。しかし、それが必ずしも消費量と一致するわけではないことを覚えておいてください。当社の大口顧客の中には、それを上回るのではなく、契約レートで消費しようとしているところもあります。
キース・ワイス
わかりました。
ということは、今のところは契約ではなく、消費に動いているということですね？
マイク・スカルペリ
いいえ、消費に関することです。
先ほど申し上げたように、契約は7月に入り、お客さまが私たちと再び関わりを持つようになり、センチメントが変わってきたように感じます。
ですから......予約は好調だと思いますが、それが消費に結びつくわけではありません。消費には時間がかかるのです。
キース・ワイス
わかりました。それから、フランクにもこっそり言わせてください。
優れたAI戦略を持つためには優れたデータ戦略が必要だというお話でしたが、これは私たちが顧客や現場の人々と話しているときによく耳にすることです。
これは、私たちが顧客や現場の人々と話しているときによく耳にすることです。Go-to-Marketや売り込みの動きに関して言えば、長期的にプラスに働く一方で、AIについて話さなければならないことは、過去5年間、顧客と行ってきたような典型的なデータ・クラウドに関する議論を混乱させることになるのでしょうか？そのようなリスクはあるのでしょうか、それとも営業サイクルを実際に長くしているのでしょうか？
フランク・スロットマン
そうですね、キース。
大規模な言語モデルを展開するには、高度に組織化された最適化され、信頼され、認可されたデータを持つことが非常に重要である、と私たちは言っているのだと思います。
データレイクの上にモデルを置いて、何が起こるか見てみようと思っても、うまくいくはずがありません。
基礎がしっかりしていなければ、その上に構築できるものは多くはない。
ガバナンスの問題も山積みだ。私たちは業界として、文字通り何十年もかけてデータを高度に管理するようにした。つまり、誰が何にアクセスできるかということだ。
だから今、それは大規模な言語モデルの世界にも反映される必要がある。
そのため、言語モデルや一般的なAIを実現するために本当に重要な問題が山ほど出てきています。
そのため、データを非常に整理しておくことが重要なことになるでしょう。私たちは明らかに......それは......私たちはそれに取り組んできましたが、この機能としてより重要になってきています。
キース・ワイス
なるほど。そうですね、私たちが直面している競争とも間違いなく共鳴しています。
本当にありがとうございました。
運営者
ありがとうございました。次の質問はJPモルガンのマーク・マーフィーです。
どうぞよろしくお願いいたします。
マーク・マーフィー
ありがとうございます。フランク、マイクロソフトとの関係拡大についてお話いただけますか。マイクロソフトとの関係拡大についてお話いただけますか。また、現場での連携が進み、AzureやOpenAIのワークロードに関連した、以前は見られなかったような新たな機会が生まれることを期待しているのでしょうか。では、フォローアップをお願いします。
フランク・スルートマン
はい。クラウドベンダーとの協業で重要なのは、トップレベルで何が設定されているかや善意ではありません。重要なのは、14レイヤーも下のストリート・レベルに降りていったときに、どのようなインセンティブがあるのか、どのように報酬を得るのか、ということです。もちろん、AWSとはうまくいっています。しかし、マイクロソフトは、インセンティブという点で、私たちが望むようなストリート・レベルにはいませんでした。
そこで、マイクロソフトとの関係を再交渉する際に、この機会を利用しました。マイクロソフトは、私たちのビジネスにおいてより大きな割合を占めることを強く望んでいました。マイクロソフトは、私たちのビジネスに占める割合を増やしたいと強く望んでいました。そのために必要なのがこの方法だ。そしてパートナーシップを築き、共同販売を実現し、公正なシェアを獲得するのです。
マーク・マーフィー
わかりました、ありがとうございました。マイク、フォローアップです。第2四半期に、インデックスの調整やデータ保持期限の短縮を行ったお客様はいらっしゃいますか？当四半期は全体的にうまくいったように見えます。しかし、下期に向けて最適化の動きが増えているのか、あるいは減っているのか、気になるところです。
マイク・スカルペリ
顧客による保存ポリシーの変更という点では、そのような動きはまったく見られませんでした。むしろ、当四半期はストレージの量が増加しました。5年から3年にリテンションを変更した大口顧客が1社ありましたが、これはかなり珍しいことでした。
また、最適化という点では、我々はお客様とともにお客様自身の最適化に継続的に取り組んでいますが、我々のソフトウェアも同様に最適化を続けています。そして強調しておきたいのは、株式公開以来、投資家の皆さんと最適化について話し合ってきたということです。なぜなら、私たちが価格パフォーマンスを向上させれば、より多くのワークロードが私たちに集まってくることは歴史が証明しているからです。
マーク・マーフィー
ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問はEvercore ISIのカーク・マテルネです。
どうぞよろしくお願いいたします。
カーク・マテルネ
はい、ありがとうございます。マイク、消費は安定しているが回復はしていないというコメントについて、もう少し詳しくお聞かせ願えないでしょうか。トップダウンによる開業医へのプレッシャーが少し和らいできたということなのでしょうか？トップダウンが和らいでいるのか、それとも半年前や3ヶ月前にペースダウンしたプロジェクトを再開するのに時間がかかっているのか、気になるところです。
マイク・スカルペリ
しかし、7月に顧客との契約が再開され、それが今期も続いているということは、顧客の承認という点では、トップレベルでは少し緩和されていると思います。しかし、それを消費につなげるには時間がかかります。とはいえ、消費は好調です。今日は本当に良かった。しかし、これはひとつのデータに過ぎません。本格的な回復に向かうには、もっと多くの日数が必要だ。
安定化という言葉が適切だと思う。今現在、お客さまが消費量を減らしている様子はありません。
カーク・マテルネ
わかりました。サミットで多くの経営幹部と話をされたと思いますが、AIへの道には12カ月前に考えていたよりもおそらく重いレベルの投資が必要だという事実を認識していますか？24年に向けての予算について、どのように考えているのでしょうか？ありがとうございます。
フランク・スルートマン
そうですね。現実には、彼らはまだ何が必要なのか、はっきりとしたことは分かっていません。つまり、多くの人が、これは正しいと思いますが、言語モデルへの進出は実験的な探索的なものであり、これがどれくらいの幅の箱なのかを把握するための試行錯誤のようなものだと言っています。
そのため、投資のレベルがどの程度なのか、本当の意味で読み取れるようになるまでにはしばらく時間がかかりそうだ。これをやりたがっている人たちがいる。
つまり、課題の1つは、歴史的に検索が優れている点の1つは、検索にはそれに見合うだけの非常に強力なビジネスモデルがあったということです。
エヌビディアのGPUは、強力な分、安くはありません。
ですから、私たちは皆、この点を一致させ、焦点を合わせ、賢明な前進戦略を持たなければなりません。
ですから、私たちは多くのユースケースで、これで何が得られるのかに焦点を当てることになるでしょう。これは単なる遊びやイエローストーンへの次の旅行の計画ではない。人々は、"これは私たちのために何をしてくれるのか？"という非常に厳しい質問をすることになるだろう。
カーク・マテルネ
ありがとうございました。
運営者
ありがとうございました。次の質問は、バークレイズのライモ・レンショーです。
どうぞよろしくお願いいたします。
ライモ・レンショー
ありがとうございます。私の方からも、安定化を確認できてよかったです。フランク、もうひとつお聞きしたいのですが、データが新しい燃料のようなものであることを私たちが認識するにつれて、「いやいや、私にはデータがあるんだ、私にはデータがあるんだ」というような[聞き取れない]人が増えてきています。理論的には、あなたはAIで使用されるデータの自然な保持者なのですから。あなた方にとって、これはどのような展開になると思いますか？ありがとうございました。
フランク・スルートマン
そうですね、私たちはそれがうまくいくと考えています。
あなたの意見に賛成です。というのも、世界はあまりにダイナミックで、あまりに破壊的で、大規模なディスインターミディエーションが起こっているからです。なぜなら、世界はあまりにもダイナミックで破壊的であり、大規模なディスインターミディエーションが起こっているからだ。
データを使った消費者直結型のビジネスしかできないのです。
例えば、自動車業界のような保険業界では、GEICOやプログレッシブ、リバティミューチュアルのような企業は、データ、つまり遠隔測定データが本当に重要であることの上でしかビジネスを展開できないのです。私たちは、あらゆるビジネス、あらゆる機関が、データだけでなく、データを活用する能力に完全に依存するようになると考えています。
つまり、これは業界や機関がこれまでどのように運営され、その最先端で機能してきたかを根底から変革するものであり、私たちはその始まりにいるのです。
ライモ・レンショー
わかりました。ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問はUBSのカール・キールステッドです。
ただいまより承ります。
カール・キースティッド
ありがとうございます。
マイク、ちょっと聞きたいことがあるのですが、2つだけ。
CSPの1社から1回限りのクレジットがあるとおっしゃいましたね。それがどの程度のものなのか、はっきりさせることはできますか？確かに粗利率に打撃を与えたかもしれません。ただ、明確にしておきたかったのです。
マイク・スカルペリ
四半期で約400万ドルでした。
カール・ケアステッド
わかりました。ありがとう。それから、ちょっと補足です。マイク、あなたがおっしゃることを聞いていると、あなたの最大の顧客はもちろんですが、おそらく他の顧客もACVに少し近づくような使い方をしていると思います。
その結果、それなりの逆風になると思われますが、第3四半期のガイダンスは、私の判断では、比較的堅実です。
相殺要因は何でしょうか？大口顧客からの逆風をある程度相殺するために、どのような顧客セグメントが順調に立ち上がりつつあるのでしょうか？ありがとうございました。
マイク・スカルペリ
現在、グローバル2000の639社で、12ヵ月平均で150万ドルから160万ドル程度しか消費していません。その多くはまだ移行を続けており、それが止まることはありません。大口顧客です。ただ、急成長は見込めない。まだ成長していますが、ペースは落ちています。
繰り返しますが、これは消費モデルであり、明日には好転するかもしれません。
カール・ケアステッド
はい、わかりました。
分かったよ。ありがとう、マイク。
運営者
ありがとうございました。次の質問はゴールドマン・サックスのカシュ・ランガンです。
どうぞよろしくお願いいたします。
カシュ・ランガン
ありがとうございます。フランク、ジェンセンとの炉辺談話は実に示唆に富んでいたと思います。彼はスノーフレーク・エコシステムにおける構造化データの機会セットを見て、ほとんど唾を飲んでいるようでした。
では、Generative AIとSnowparkが組み合わさることで、コア・データ・クラウド・ビジネス以外での消費が目に見える形で増加する可能性があるのはいつ頃なのでしょうか？
そしてもうひとつ、マイク。あなたのコメントを読むと、3カ月間安定、4カ月間安定、8月も含めて安定ということですが、これは純増率が底を打ち、今年の後半に向かうにつれて安定し、回復し始める可能性があるということでしょうか？ありがとうございました。
フランク・スルートマン
フランク、カシュです。つまり、本当に短期的な話ですが、数日、数週間、数ヶ月の話ですが、言語モデルがすぐにビジネスに影響を与え始めるのはSQLの生成です。つまり、アナリストの仕事が大幅にレベルアップするということです。
これまでよりもはるかに少ないスキルで、より速く、より優れたクエリをデータに打ち込むことができるようになると思います。
つまり、最近では、データとのやり取りをするためにリテラシーを身につける必要さえなくなってきているのです。
つまり、データをどのように利用するか、Snowflakeのようなプラットフォームをどのように利用するかという、非常に身近で、非常に大きな拡大ベクトルなのです。
ワークロードを促進するもう一つの領域は、人々が一般的な質問の角度に関連するデータを、以前よりもはるかに効果的な方法で検索できるようになることです。データのコンテキストは企業の枠にとらわれないからだ。
ユースケースについては、数え上げればきりがありません。
さらに突き詰めていくと、本当に難しい質問をすることができるようになります。以前の時代には、アナリスト・チームを総動員してトピックを調査・研究する必要がありましたが、現在では、データから -- システムからクエリーを生成し、すぐに、非常に、非常に迅速に洞察を生み出すタイプのデータを生成することができるようになります。そしてそれは、構造化されたプロプライエタリー・データの最先端になるだろう。
マイク・スカルペリ
正味収入維持率についてのご質問ですが、正味収入維持率についてお話しするつもりはありません。しかし、時間の経過とともに、純収入は我々の成長率に近づいていくと思います。安定はすると思いますが、今日見ているような状況では、今よりも若干下がると予想しています。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問はドイツ銀行のブラッド・ゼルニックです。
どうぞよろしくお願いいたします。
ブラッド・ゼルニック
ありがとうございます。フランクとマイクにひとつずつ。フランク、安定的なエッジが増え続けているのは素晴らしいことで、会社とその戦略的ビジョンにとって重要な指標であることは承知しています。データ共有がどのように進んでいるかという点で、何か他に共有できることはありますか？
また、マイクさんにとって、利益率が上昇したことは素晴らしいことで、誰もが喜んでいます。しかし、このような大きなチャンスがありながら、特に資本力のある競合相手と対峙している場合、どのようにして投資の適切なバランスを取ることができるのでしょうか？ありがとう。
フランク・スルートマン
データ共有の話題についてですが、私たちはビジネス全体を非常に注意深く管理し、四半期ごとにそれを推進しています。しかし、データ・エッジは企業特有のものです。スノーフレークのアカウントと異なる金融機関との間の二者間関係です。
しかし、本当に面白くなり、ネットワーク効果が発揮されるのは、データの共有が理にかなっている業界やサブ業界がある場合だ。金融機関は、文字通り何世代にもわたって膨大な量のデータを送り続けてきた。これは絶対に間違いないことです。私たちはその大部分を行なっており、歴史的にデータ・エッジは金融サービス部門でほぼ標準となっています。これが、AからBへ、そしてCへとデータを移動させる方法です。
特に資産運用には大きなニーズがあります。
しかし、もうひとつの分野は、これもまた業界の話ですが、サプライチェーン・マネジメントの分野です。つまり、サプライチェーンには複数の事業体が存在し、それらがすべてSnowflakeアカウントを持っているため、事業体間の可視化とサプライチェーンの可視化が非常に容易です。
そのため、いったんサプライチェーンに参加すれば、Snowflakeを利用し、サプライチェーンのパートナーとデータを共有する必要性が非常に高まるでしょう。また、サミットで発表しましたが、それ以前にも、例えばサプライチェーン・マネジメントの世界最大のソフトウェア会社であるBlue Yonderとの関係を発表しました。
私たちは、あらゆる製造業者や小売業者が私たちにとってチャンスとなるような、もうひとつの業界／サブ業界を考えています。
ですから、私たちの視点から、このようなことがどのように発展していくのか、少し色付けしてみました。
マイク・スカルペリ
事業への投資についてのご質問ですが、ブラッド、チャンスがあれば、私たちは必要だと考えるだけ投資しています。
営業利益率について4%というガイダンスがありましたが、今期は5%となりました。
例えば、H1100 GPUを1,000枚予約していますが、これはAIに取り組んでいるため、毎月100万ドルの追加投資となります。エンジニアリング部門や営業・マーケティング部門にもっと人数が必要だという要望はありません。生産性の向上が確認できるまでは、これらの分野にリソースを追加する方法については非常に慎重を期すつもりだ。
ですから、少なくとも経営陣の誰からもそのような意見は出ていません。
ブラッド・ゼルニック
追加情報をありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問はシティのタイラー・ラドケです。
お待たせしました。
タイラー・ラドケ
はい、ご質問ありがとうございます。
最初の質問は、いくつかのプロジェクトに関するコメントについてです。これらのプロジェクトの性質についてコメントいただけますか？通常よりも大規模な案件なのでしょうか、それとも、リリースされた新製品を考えると、ジェネレーティブAIやデータサイエンスがより多く含まれているのでしょうか。また、これらの案件がどのようなものなのか、また、そのような案件がどこから来ているのかを対比して教えてください。
フランク・スロットマン
ええ、ただ......続けますか？
マイク・スカルペリ
どうぞ、フランク。
フランク・スルートマン
プロジェクトとディールを同列に考えるべきではないでしょう。なぜなら、大量のプロジェクトが進行しており、プロジェクトはユースケースやワークロード、アプリケーションに関連しているからです。というのも、プロジェクトは大量に進行していますし、プロジェクトはユースケースやワークロード、アプリケーションに関連するものだからです。しかし、私たちが準備中の発言で述べたのは、人々が予算の制約に収まるように手足を切り落とそうとしていたような、以前の四半期とはある種の感情の変化が見られるということです。そして、お金を節約するために不自然な行為をする。そのような状況もだいぶ落ち着き、会話は、ご存知のように、私たちはこのようなアプリケーションやワークロード、マイグレーションを行いたいという、歴史的に行われてきたことに戻りつつあります。もちろん、私たちは機械学習において、より洗練されたユースケースの限界に挑戦しています。Snowflakeプラットフォーム上で大規模な言語モデルをデプロイするにはどうすればいいのか、人々は明らかに知りたがっています。私たちは、その概要を非常に詳細に説明し、私たちがどのようにそれを行っているかを実演し、紹介しました。
タイラー・ラドキー
素晴らしい。続いて、スノーパークの収益についてです。スノーパークの収益について、今年度中にどのような軌道になると予想されていますか？また、関連サービス（Native App StoreやContainer Servicesなど）は、来年GAになった場合、理論的にはすべてSnowparkの傘下に入るのでしょうか？ありがとうございます。
マイク・スカルペリ
Snowparkに関しては、フランクがSnowparkの消費量が70%伸びたと話したように、まだ比較的小規模ですが、意味のあるものです。
現在移行を進めているお客様も多く、かなり大規模なお客様もいらっしゃいます。来年はもっと収益に貢献すると思います。しかし、26億ドルの収益では、今年の収益の数パーセントにすぎません。
フランク・スルートマン
コンテナ・サービスがゴールデンタイムになり、それがSnowparkの一部となれば、当然ながら、どんなワークロードもSnowflake上にデプロイすることができるようになります。これは明らかにデータの近くで、ガバナンスの境界の内側で実行され、本質的にはクラウドのための仮想化です。
このようなサービスが当社のすべてのクラウドプラットフォームで一般的に利用できるようになれば、当社にとって大きなアップサイドがあると考えています。
マイク・スカルペリ
来年になりますね。
タイラー・ラドケ
ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問はジェフリーズのブレント・ティルです。
どうぞよろしくお願いいたします。
ブレント・ティル
マイク、あなたはアナリスト・デーで、新入社員の採用に関してノルマ達成のための営業活動を休止しているとおっしゃっていましたね。23年にノルマ担当者の採用を再開することに何か違いはありますか？
マイク・スカルペリ
テリトリーやオポチュニティによって異なります。キャパシティの過剰な地域を縮小しているようなテリトリーもありますが、そのようなテリトリーは他の生産性の高いテリトリーにシフトしています。しかし、来年の計画を立て始めているところですが、ノルマを背負っているレップエリアにはさらに人数が入ることになります。
ブレント・ティル
素晴らしい。そしてフランク、バーティカル（垂直）部門についてですが、おそらくオンラインでは盛り上がりを見せなかったバーティカル（垂直）部門で、より盛り上がりを見せているものはありますか？何か変化はありますか？
フランク・スロットマン
実は、それは素晴らしい質問です。というのも、今期はヘルスケアの業績が大幅に伸びました。ヘルスケアは通常、バーティカルのラインナップの中で4番目か5番目に位置しており、[技術的な難しさ]に本当に興奮する大規模な方法ですが、言うなれば、ヘルスケアは本当に動き出しているように感じます。彼らは伝統的にテクノロジーの積極的な採用者ではなかった。しかしデータの世界では、彼らは動き出している。医療提供者側でも、支払者側でも、製薬会社側でもそうです。
ですから、この分野は私たちにとって大きな貢献をしてくれるでしょう。
マイク・スカルペリ
ヘルスケア・ライフサイエンス部門の売上は前年比61%増でした。
ブレント・ティル
ありがとうございます。
マイク・スカルペリ
こちらこそ、ありがとうございます。
オペレーター
次の質問はウェルズ・ファーゴのマイケル・ターリンです。
はい、どうぞ。
マイケル・ターリン
はい、ありがとうございます。ありがとう。質問を受けてくれてありがとう。
コメントの中に、新規予約が予想を上回ったというものがあったと思います。まだ改善の余地があると見ているようですが、前四半期に対して何が改善をもたらしたのか、何か補足できることはありますか？事前のコメントではヘルスケアのように聞こえましたが、その一部や特定の製品リリースも寄与しているのでしょうか。
マイク・スカルペリ
製品リリースが要因かどうかはわかりません。ただ、成長を続ける顧客からの更新がいくつかありました。
また、非常に大きなキャップワンを2件獲得しました。1件はヨーロッパでの大型案件で、キャップワンは初期案件ですが、保険業界で2,200万ドルのTCV案件でした。
ですから、私たちのメッセージは明らかにこれらの顧客に伝わっています。彼らは私たちがやっていることを理解し、その多くがAIの分野でより多くのことをやりたがっています。しかし、まずは自社のデータをSnowflakeに取り込む必要があり、そのためには長い道のりが必要だ。私たちのお客様にとって、AIは一夜にして実現するものではないのです。
マイケル・ターリン
私はこのような大規模な取引統計が好きですし、感謝しています。ただ、後半の部分について簡単に教えてください。
今年の残りの見通しには何が含まれているのでしょうか？安定化に関する複数のコメントを目にしました。また、下半期の季節性に関しても、予想通りでしょうか？ありがとうございます。
マイク・スカルペリ
第4四半期は例年、当社にとって最も予約が多い四半期のひとつです。しかし、営業チーム内のセンチメントは、今年の前半とは明らかに変わってきています。
マイケル・ターリン
ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問はスコシアバンクのパトリック・コルヴィルです。
どうぞよろしくお願いいたします。
パトリック・コルヴィル
わかりました。私の質問にお答えいただき、ありがとうございました。あなたのコメントをダブルクリックしたいと思います。
顧客は7月に再契約を結んでいるとおっしゃいましたね。
あなたは準備された発言の中でそう言いました。それはどういう意味ですか？新規顧客なのか、既存顧客なのか、消費なのか、契約交渉なのか。それから、8月に入ってからの状況を教えていただけると助かります。
マイク・スカルペリ
上記の3つすべてです。
新規顧客もあります。先ほど2つの大きなキャップオンを指摘しました。私たちは通常、そこまで大きなキャップオンはやりませんが、大きな新規顧客もあり、非常に良い四半期でした。既存顧客も好調です。既存顧客でも、消費スピードの速い顧客が早期に更新してくれました。また、他の期間への橋渡しをするための共同契約ではなく、より大規模な契約を望んでいる顧客も見受けられます。
そういう意味で、私たちのお客さまのセンチメントが変わりつつあるということです。
パトリック・コルヴィル
わかりました。エヌビディアは今夜決算を発表しました。
数字を見ると、データセンターの収益は前四半期比150%増でした。しかし明らかに、AIへの投資はシリコン層に打撃を与えています。投資家から受ける質問として、AIへの投資はいつより明確にソフトウェア層に打撃を与えるのでしょうか？それについて何かお考えはありますか？
マイク・スカルペリ
来年になると思います。
申し上げたように、AIにはまだ時間がかかりそうです。チップメーカーがチップを販売してから、それがハードウェアに組み込まれ、実際にデータセンターのラックに配備され、それが顧客に配備されるまでにはタイムラグがあります。
フランク・スロットマン
数カ月後には、実際にリーディングカンパニーが誕生すると思います。しかし、重大な影響が出るのは2024年と見ているアナリストが多く、我々もそれに同意する傾向にあります。
マイク・スカルペリ
私の前職では、サーバーのラックを購入する際、購入してから実際に生産に入るまでに6ヶ月の遅れがありました。GPUも同じだと思います。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問は、ウォルフ・リサーチのアレックス・ズーキンです。
どうぞよろしくお願いいたします。
イーサン・ブルック
アレックス・ズーキンのイーサン・ブルックです。ちょっと数字のことで質問があります。
cRPOの製品売上の伸びを計算すると、前四半期の約30％から13％に減速しています。
今後の製品成長のための消費指標として、これをどのように考えるべきでしょうか？
マイク・スカルペリ
ですから、私は通年の売上高を26億ドルと予想しています。
イーサン・ブルック
わかりました。それから、8月の動向について別の角度から質問したいと思います。あなたがおっしゃるような安定性の一部は、8月の四半期最初のトレンドになったのでしょうか？また、季節性についてですが、今年の残りを考える上で、季節的に強い、あるいは季節的に弱い月があれば教えてください。
マイク・スカルペリ
そうですね、申し上げたように、8月は非常に良い形になっています。昨日も申し上げましたが、実際には非常に良い消費でした。第4四半期は、アメリカの感謝祭やクリスマス休暇があり、日々の消費に影響を与えるため、間違いなく季節性があります。しかし、予約の観点からは、第4四半期が最大の予約であることは明らかです。
イーサン・ブルック
なるほど。なるほど。
わかりました。ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問はパイパー・サンドラーのブレント・ブラセリンです。
どうぞよろしくお願いいたします。
ブレント・ブラセリン
ありがとうございます。モデル・トレーニング能力の向上に関する議論に戻りたいと思います。NVIDIAのGPUに数十億ドルもの資金が投入されていることは明らかです。
モデルのトレーニングにはデータが必要です。データレイヤーに費用が投入されるまでにタイムラグがあることは承知しています。しかし、克服しなければならない技術的なハードルはありますか？それとも、今回のサイクルはそれとは異なり、他にも考慮すべき点があるとお考えですか？インフラへの投資がデータレイヤーに影響を与え始める前に考えなければならないことは何でしょうか？ありがとうございます。
フランク・スロットマン
私が話を始めますが、クリスチャンもその後に続いて、私が話している間にその質問について考えてみてください。
非構造化データを使って人々が行っていること、コパイロットやシステム、チューターなどの概念全体を見ていると、AIをひとつのものとして特徴づけることはできません。また、サポート・コールの記録やコンタクト・センターなどでも同様のことが行われています。しかし、構造化された独自の企業データの山に座っているSnowflakeを見ると、AIにとっては、テキストモデル指向の問い合わせとは異なる領域だ。
また、顧客との会話から言えるのは、人々はテキスト側（技術的難易度）の専有データに対して、どのようにアプローチしていくかを考えているということです。というのも、大規模な言語モデルをただ解き放つだけで、最善の結果を望むことはできないからです。
そのため、私は早い段階から、アナリストがこれまでよりもはるかに早く、はるかに優れたデータを生成できるようになることで、[聞き取れないが]多くのアップサイドを見ることができると述べた。そして、それを可能にするために必要なスキルの熟練度を大幅に下げている。データそれ自体が私たちにとって大きな原動力となるでしょう。
クリスチャン・クレイナーマン
はい。クリスチャンです。フランクが言ったことに加えて、2つの分野を付け加えたいと思います。
1つ目は、これらのモデルに投入する適切なデータを持つことです。フランクは、データ戦略なくしてAI戦略なしと話し始めました。そして、従来のMLやGen AIの結果が、適切なデータ、適切なデータ品質、適切な指標を持つことの機能であることは非常に喜ばしいことだ。テクノロジーは、投入されるデータと同じくらい優れたものになる。
データ品質、クレンジング、パイプラインへの投資はすべて非常に重要です。
もうひとつは、AIやGen AIをやっているすべての人にとって技術的な必須事項になると思うのですが、測定とフィードバックの問題です。この2つはライフサイクルの本質的な部分であり、興味深いことに、それらはすべて優れたデータ基盤がサービスを可能にすることにつながっている。
ブレント・ブラセリン
役に立つ色ですね。そして最後に、消費に関するマイクのフォローアップです。第4四半期の製品成長率は、中間値で26%だと思います。契約成長と消費の間にデルタがあることは承知しています。今年を終えて、製品の伸びは20％台半ばで安定すると思いますか、それとも来年から再加速するのでしょうか、それともまだ時期尚早でしょうか？
マイク・スカルペリ
第3四半期を終えてから第4四半期に入り、来年がどうなるかを見極めたいと思います。しかし、来年は新しいものがたくさん出てきて、我々の消費に非常に良い影響を与えると思います。StreamlitはGAに、Unistoreは今年末に発売される予定です。
クリスチャン・クレイナーマン
パブリック・プレビュー
マイク・スカルペリ
パブリック・プレビューです。
来年にはコンテナ化されたサービスが登場します。来年はコンテナ・サービスもあります。
期待していてください。
ブレント・ブラセリン
役に立つ色。ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問は、スティフェルのブラッド・リバックです。
どうぞよろしくお願いいたします。
ブラッド・リバック
ありがとうございます。ありがとうございます。皆さん、電話中に何度かセンチメントの変化についてお話がありました。そのうちどれくらいが、営業チームが顧客により良い価値を売り込むことができるようになったということでしょうか。マクロ的なトレンドから見て、問題を別の視点から見ることができるようになったということでしょうか？ありがとうございます。
フランク・スルートマン
フランクです。営業チームの問題ではありません。顧客との関わり方に変化が起きているのです。2、3四半期前までは、先ほど申し上げたように、人々は不自然な行為をして無理やりお金を使おうとしていました。その感情の変化は、もう過ぎ去った。
私たちは今、自分たちが進んでいる道に満足し、プロジェクトや移行、ユースケースについて再び話し合っています。私たちは基本的に、大規模な言語モデルのデプロイを把握しようとしています。データ、インフラ、ガバナンスに関する質問への回答などです。
つまり、中核となるデータ戦略について、非常に建設的かつ積極的な意見が出ているということです。明らかに、営業担当者はそれを非常にポジティブに受け止めています。
ブラッド・リバック
それは素晴らしい。ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問はTDコーウェンのデリック・ウッドです。
はい、どうぞ。
デリック・ウッド
ありがとうございます。マイク、第3四半期はここ3四半期で最も力強い前期の成長でしたね。
第3四半期のガイダンスは5.5%ということですが、これは保守的なものです。しかし、第2四半期に関しては、何か1回限りの消費動向のようなものがあるのでしょうか？それとも、第4四半期と第1四半期に見られた最適化の逆風が第2四半期には解消されたということでしょうか？
マイク・スカルペリ
そうです。第2四半期は日数が増えています。消費モデルが前四半期比5％だったところを思い出してください。第3四半期の稼働日数を見ると、第3四半期は伸びています。消費モデルの場合、70％は予定された仕事ですが、労働日数に連動する部分が大きく、その影響があります。
ですから、日数調整後の労働日数ベースでは、来期は伸びると思います。
デリック・ウッド
わかりました。フランクかクリスチャン、私はただ...新しいコンテナ・サービスをダブルクリックしたいと思っていました。サードパーティのさまざまな種類のエンジンやアプリ、コードベースをプラットフォームに直接デプロイできるようになるようです。
より多くのワークフローを効率化することができ、AIモデルの構築に関しては、とても興味深いと思います。
この新機能と、特にAIに関して新たな消費を開拓するという点で、あなたが最も期待していることは何ですか？
フランク・スロットマン
コンテナ・サービスは、スノーフレーク・サミット・カンファレンスでの絶対的なヒット商品であり、スター・パフォーマーでした。つまり、Snowflakeでのデプロイに関する制限を実質的になくしたので、お客様はプラットフォーム機能が持つ可能性に魅了されたのです。なぜ気になるのか？つまり、まず第一に、私たちが話しているようなあらゆる理由から、あなたはデータの近くにデプロイしたかったのです。これによって、何の疑問も抱くことなくアプリケーションをデプロイできる、完全に信頼されたサンクション・プラットフォームを手に入れることができました。
クラウド・コンピューティングにおける課題のひとつは、誰がこれを管理するかということです。つまり、何が安全なデプロイ先で、誰がプラットフォームのエンタープライズ・グレードの高い信頼性を保証するのか、ということです。私たちはそれを実現しようとしています。
多くのサービスが、オンプレミスのレガシー・エンジンをコンテナ化し、クラウド・サービスとして再サービスすることになるでしょう。つまり、多くの古いものが再び新しくなる。
つまり、クラウドのための仮想化であり、サービスやアプリケーションを実行するための、安全で、安全で、高性能で、非常に効率的なスペースを持つことなのです。
私たちも、私たちの顧客も、パートナーも、この可能性と潜在力にこれ以上ないほど興奮しています。しかし、AIに限れば、これは非常に重要なことです。というのも、コンテナ、私たちの乗り物、私たちの船は、大規模な言語モデルを展開するためのものであり、どのモデルをいくつ展開するか、またどのセグメントのビジネスに展開するかは無制限だからです。そして、非常に素早くギアをシフトすることができる。今後、多くの変化や動きが予想されるからです。すでに膨大な量を見てきた。それは今後も続くだろう。
ですから、私たちはコンテナ・サービスによってAI革命を実現するために、プラットフォーム的に非常に有利な立場にあります。
デリック・ウッド
素晴らしい。ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございます。最後の質問は、MoffettNathansonのスターリング・オーティです。
ただいまより承ります。
スターリング・オーティ
はい、ありがとうございます。こんにちは。
私の方から1つだけ質問させてください。
営業の生産性について何度か触れられました。質問ですが、今四半期の市場開拓営業についてどのように評価されますか？また、下半期の環境を踏まえて、さらに最適化するために行っている具体的な変更はありますか？
マイク・スカルペリ
一般的に、第2四半期の販売面での実行力は非常に高く、改善されたと思います。しかし、地域や地域によってはまだ改善の余地があります。
EMEAでは新しいリーダーが誕生しました。EMEA（欧州・中東・アフリカ）の一部の市場は好調です。その他は改善の余地が大きい。
EMEAには新しいリーダーがいます。アジアでは好調な地域もある。しかし、改善の余地が大きい市場もあります。
しかし、全体的に見れば、先ほどお話ししたように、前四半期は全体として好調でした。
スターリング・オーティ
わかりました。ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございました。以上で本日の質疑応答と電話会議を終わります。ご参加ありがとうございました。それでは、回線をお切りください。
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