0104-サブスクリプションで売上の壁を超える方法④

読書メモのnote、4日目です。

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サブスクリプションで売上の壁を超える方法④

・ユーザー、顧客、会員の言葉の定義をきちんと揃える。
・本著では、ユーザー＝利用する・しないに関係なく、商品/サービスを認知している消費者。顧客＝利用者の中でも、お金を払っている人。会員＝サービス提供側がつくる会員制度に入会している人、と定義。
・サブスク事業のKPIは、「会員数」「稼働率」「単価」の3つ。これを掛け合わせて計算。
・売上＝会員数×稼働率×単価。
・会員は「新規会員」「継続会員」「解約会員」の3つにわけて考える。
・なお、継続会員には「中堅」「ベテラン」の2層とするとよい。何を閾値とするかは事業によって考える。
・新規会員を考える要素は「訪問数」「CVR」「転換率(オーダー率、と置き換えてもよし)」の3つ
・稼働率が下がったからセール、は間違い。
・会員がどれくらいの間契約していたか、使っていたかなどで解約の理由も異なる。(ので、データによる検証が効果的な打ち手を講じるにあたり大事)
・休眠会員は必ず起こす。
・サブスクリプションでは単価を上げることがゴールではなく、できる限り継続して使ってもらうことが重要。LTVを追う考え方。
・顧客がお金を支払っている以上のメリットを実感していることが重要で、結局は提供価値。値上げも納得性がきちんとあれば、悪いことではない。
・最も大切な打ち手は、会員の解約率を下げること。解約とは、顧客の成功を作れなかったことを意味するから。(Core Valueがきちんと伝わっていない)
・解約しやすく、再入会もしやすい状態をつくるべき。
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(第4章)