見出し画像
Photo by sweet_potato

【保存版】質問力を高めるための10のトレーニング項目を公開！

やまけん（山田研太）/プロデューサー

昨日こんなツイートをしたら結構反応があったので、もうちょっと具体的なことを書いてみようと思います。

ビジネスでも恋愛でも相手のことを知らないのは致命的にもったいない。理由は「後出しジャンケン理論」だ。相手が何を出すのかを先に知っていること。あとで自分が何を出すのかを決める。そっちの方が相手からYESを引き出しやすい。相手に気持ちよく動いてもらいやすくなる。

よく勘違いする人がいるけど「誘導」ではない。純粋に相手のことを「理解」すること。相手が求めてないときにアドバイスしない。しても、相手はうんうん聞いてるようで結局聞き流していて実行しないから。相手が求めてないときに売り込まない。売り込まれてるときにうんうん聞いてるようで結局「すごい良いと思ったので検討しますね」「旦那に相談させてください」と言って帰る。

大事なのは、とにかく相手のことを知ること。これに尽きる。相手のニーズを確認したあとで、自分の提案をする。質問は相手を幸せにできる技術だ。相手がお客さんでも上司でも部下でも、奥さんでも。

質問によって「相手が本当に求めているもの」と「相手の今の現状」の二つを明確にしていく。そうすれば何をしなければならないかが明確になる。ここで相手の中に感情的に、行動するニーズが生まれる。相手自身の頭の中でね。”自分で”そう思ったんだから、説得された感はいっさいない。だから”自分で”ニーズを満たす解決策をさがし、”自分で”決めて行動する。

質問は人を動かす技術の核をなす。だから今日はその触りの触りだけお伝えするので、ざっと目を通した上でこれ身につけたいなと思ったらぜひ今日からトレーニングしてほしい。


では僕からあなたに最初の質問を。

質問力を高まったとしたら、どんなことに使いたいですか？

では、どうぞ！


＜＜初級編＞＞

返答が返ってくるまで追加質問しない

記憶をおもい返しているとき、曖昧なものを明確にして言語化しようとしているときには質問から回答までが長くなる。沈黙は宝だ。日常でも飲み会でもここで不安になって追加質問をしてしまう。「おいおいおい！待ってくれよ〜！今が一番いいところなのに」と内心思ってしまう。それによって待てば本来得られた答えを引き出せなくなってしまうからだ。相手から反応がくるまでは沈黙を守って追加質問をしないようにする。

相手の言葉と自分の言葉を区別して使う

人と話すときに、頭が良い人、理解力が高い人がよく勝手にやってしまいがちなのが、「それってこういうことですよね」と要約したり、自分が知っている言葉や概念に言い換えること。最終的に要約することや言い換えることはあっても、それは自分が使う言葉であって、クライアントが普段使っている言葉ではないことを区別して知るべき。相手には無意識にでもその言葉を選んで使っている意味があり、多少なりともその言葉に対して愛着や特別なイメージを持っている可能性がある。だから相手が使っている言葉を大切にしてそのまま使うこと自体が、相手を大切にあつかっていることにつながる。また相手の話に集中して解釈せずに聴くことにもなる。

短い質問を使う

→質問が長くなるとクライアントが混乱することが多々ある。枕詞をつけて質問する癖があるか、一度に二つ以上の質問をする癖があると、長くなる。これは意識的にトレーニングして短く端的な質問を伝えるようにしよう。質問を受ける側になると分かるけど、質問が短いと答えやすい。それによってより明確で具体的な答えを引き出しやすくなる。

＜短い質問例＞
「何でですか？」
「何でそう思ったんですか？」
「それって具体的に言うとどういうことですか？」
「●●っていうのは別の表現で言うとなんですか？」
「他にはないですか？」
「数字で言うといくらですか？」
「それは事実ですか、それとも●●さんの解釈ですか？」
「●●の件に限って言うとどうですか？」

相手の定義を知る

相手のことは相手の言葉で知らない限り常にズレが起きる。共感性が高い人は特に、「あ〜分かる〜」ってなってないか注意が必要だ。

＜相手の定義を知る質問例＞
「●●さんが言う、”誠実”ってどう言う意味ですか？」
「”高倉健”さんみたいになりたいっていうのは、もうちょっと具体的に言うとどういうことですか？」

抜け漏れなく要素を聞ききる

どれだけ聞くかはそのときに使える時間に夜。ただ、しっかりと丁寧にヒアリングをするときは、相手が持っている記憶や解釈情報をできるだけ全部出してもらうようにする。そうしないと正確な現状把握ができないことになる。

＜抜け漏れを防ぐための質問例＞
「他にないですかね？」
「これで思いつくもの全部ですかね？」
（みたいな感じで聞いて、「思いつくのはこれぐらいですかね」ってなるまで聞いていく。）

言葉にならないことを言葉にしてもらう

相手が質問に対してすぐ明確に答えられないときにもあきらめて即別の質問にいくのではなく下記のような聞き方をしてみる。言葉にしにくいことの中に”重要なヒント”が隠れていることは良くある。

＜言葉にしてもらえための質問例＞
「正確じゃないにしても今思い出せる範囲でいいのでどんなことがありましたか？」
「何となくだとは思うんですがそこをあえて言葉にするとどんな感じですか？」

答えが出にくい質問に「反対の質問」を使う

上の技術の応用。これはかなり使える。反対のことを聞くと回答を返ってくる可能性はぐんと上がることがある。そしてこの質問は相手の価値基準を知るときにかなり有効。相手の好き嫌いや、何を大事にしてるかを知ることは質問の中でももっとも大事な項目。

＜反対の質問例＞
「やりたいことはありますか？」→「やりたいくないことはありますか？」「思ったことを言ったことによって喜ばれたことはありますか？」→「思ったことを言わなかったことによって悲しませてしまったことはありますか？」
「この人みたいになりたいって人は誰ですか？」→「この人みたいになりたくないって人は誰ですか？」

＜＜中級編＞＞

エネルギーが乗っているキーワードを見つける

相手が話していることの中でエネルギーが乗っている話題やキーワードになる単語が何かを意識する。それが相手にとって興味があるもの、好きなもの、大切にしていることだから。いい質問の使い手は必ず相手の非言語情報に注目する。表情や瞳孔、仕草や姿勢の方が嘘がつきにくいからだ。人の話をちゃんと聴けてるかどうかの基準は、話している本人が「自分の大切にしていることをよく理解してもらっている」という感覚をいだくかどうか。安心感があってはじめて普段なら話しにくいことも相手に話そうというモチベーションが生まれる。

事実と解釈を分けて話を聞く（解釈は横に置いておく）

特にビジネスの場合は事実をベースに考え判断するというのが鉄則。であるならば当然、クライアントさんに質問する中で、話されていることが事実なのか、その人の主張や予測、考えという解釈なのか、その人の記憶なのかを区別して聞くことが必要。特にマーケティングにおいて重要な「顧客の悩み欲求」や「顧客からの評価」については、事実と解釈が混じりやすいので特に注意が必要。必要に応じて「それはお客さんが言ってたことですか、それとも●●さんの解釈ですか？」という質問をして確認する。これをしていくことで、クライアントさんも自然と事実と解釈を徐々に分けて考える習慣を身につけられるようになる。

間接質問を使う

相手が結婚してるかしていないかを仮に聞きたいとして、それを直接聞きにくい関係性のときがある。「子供って好きですか？」とか「休日ってどうやって過ごされてるんですか？」と、本人自身の口から結婚してるかどうかに関係する情報が出てきそうな質問をする。これ以外でもいろんなスキルがあるが、自分が一番聞きたいけど相手が答えることを躊躇する可能性がある情報をどうすれば気持ちよく話してもらえるかは大事になる。



最後に

質問は奥が深いです。ここに書いた以外にも初球から中級上級まで、まだまだ使いこなせた方がいいスキルはあります。いくらでも解説できますが、引かれると思うのでこの辺にしておきます。

あるイベント後の懇親会に呼ばれたときに、コンサルみたいになったんですが飲みの席なのに普通のビジネスモードで質問していったやつを（録音オッケーにしたので）後で文字起こししてブログにアップした方がいます。

壊れてストップできなくなったバッティングセンターのピッチングマシーンのごとく、”感情なき質問マシーン”になっているやまけんの実録が記されています。

絶対に引くと思うので、絶対に見ないでください。書いてるchappyさんが「あれいつもよりアクセスが増えてるけどなんでやろ？」と思って驚くか喜ぶだけです。



追伸、

とろこで、このnoteに書かれているように、直接会って一緒に飲みながら僕に「質問攻めされたい」ってドMな変態さんがいれば、こちらのイベントに参加して懇親会まできてください。あと数名席があるようです。

※質問攻め希望じゃない方とは普通に談笑するのでご安心ください。


追伸２、

そういえば、質問といえばこの人っていうぐらいの質問の専門家マツダミヒロさんにお声がけいただいて「質問カンファレンス」ってイベントに登壇します。来月沖縄にて。興味ある人はのぞいてみては？


追伸３、

最後に質問。

僕のどんなnoteの記事を読みたいですか？

では！

この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？