新しいメンバーに向けて
どうも
WEBマーケターをしております、山田と申します。
これからWEBマーケティングを始めようとするあなたのために、WEBマーケターとして実務を進めていくためのお話をしようと思います。
特に、現場で使える知識に重点を置いてお話を進めていきますので、よろしくお願いします。
この時間を通してどうなっていけるのか
さて、私自身がマーケティングをどのようにして学んできたのかというと、「目の前の人が困っている課題に向き合ってきた」ことにあります。
最初は小さな相談でした。
HPを作りたいんだけど、誰に頼んだらいいかわからないし、何から始めたらいいかわからない、そんなことからでした。
今から大体10年前くらいですが、その当時はまだ自分達で気軽にHPを作れるようなサービスはなく、Wordpressというものを使ってつくるサイトが最初に持つサイトとしては多かったように思います。
この時、私はHPを作るプロではないので、必死で勉強をしてエンジニアが3日程度で作るサイトを、一ヶ月近くかけてつくった記憶があります。
その後、WEBサイトのご相談と併せてメールの設定の相談を受けたり、広告の相談を受けたりするようになりました。
その都度本屋で本を買い、ネット上で調べて、自分で先に試しにやってみて、失敗しては時に怒られ、時に許されて進んできました。
HPを作れるようになって、広告のことが少しずつわかってくると、サイトと広告を一緒に運用するようになり、ネットショッピングの依頼も受けるようになりました。その次は、サービスのアプリ開発やブランドの開発、それらをまとめてマーケティング自体を丸ごとお願いされるようになるなど、少しずつその範囲を広げていきました。
そして、時代はどんどん進んで、広告だけではなくSNSの普及がより加速度的になると、SNSの活用方法のご相談も受けるようになってきました。
加えて、最近ではAIが台頭してきたことで、その導入に悩みを抱えている人から、そのご相談を受けるようになりました。
と、少し長くなりましたが、私はWEBマーケティングを現場で一つずつそのパーツを海から拾い上げるように非効率に進めてきました。しかし、現在ではWEBマーケティングも様々な方法で体系化されており、その流れを汲むことで、あなたもいち早く会社のマーケッターとしてだったり、広報担当者として活動できるようになることでしょう。
まず、今日は大きな概念を理解しましょう
WEBマーケティングとはどういったものでしょうか。
あなたがマーケッターとしてもし選ばれたとするなら、あなたには様々な期待が寄せられることでしょう。例えば、有名にしてほしい、問い合わせが欲しいなど色々出てくると思いますが、
マーケターに期待されること：
「売上を伸ばす」ことだと思います。
まずそもそもマーケティングというものは、アメリカ発祥の考え方です。
巨大な自由競争市場であり、それらが生き残るために消費者に選ばれるために発展してきた概念であるので、その多くが英語表記で存在しています。
横文字が多く出てきて苦手！という人も多いかと思いますが、用語の名前としてはコーラ、のようなものですのでそれはできるだけ覚えていってもらえたらと思います。
日本ではマーケティングやブランディングという思想は中々根付きにくい、そもそもの風土がありました。それは、戦後経済の中で、自由競争というよりも統制的であった経済体制や、終身雇用の存在、そしてものづくりの技術力の高さもあって、良いものを作れば売れるという神話が定着していたためです。
機能的であり、安く手に入り高品質である日本のブランドはもちろん素晴らしく、それらが目指していたものは「最良」、「最安」でした。
これからは「最愛」とならなくてはならない。
しかし、目まぐるしく変化する時代の中で、もはや日本の製品は選ばれなくなってきています。
それはなぜか、最良、最安であっても、最愛のものに慣れていないからです。
加熱する競争市場から選ばれるためには、愛されるブランド、会社、サービスを作らなければなりません
が、現在日本企業の多くがそれをできていない状態です。
今、あなたたちが一歩踏み出そうとしているマーケッターという職能は、今日本にとってとても必要な人材なのです。
しかし、その価値が日本ではまだ認識が弱く、給料や待遇が低く、優秀な人材は海外流出してしまっています。このままでは、外資系企業ばかりが強くなり、日本は弱くなってしまいます。
マーケターの価値が見直されつつある現在、あなたたちはこれから先、日本にとってどんどん求められる人物になります。
日本は技術力が低かったわけではないのです。現在もそうですが、口べたなこと、マーケティング的な課題さえ解決ができれば、一気に世界のシェアを取れるような、素晴らしい技術やコンテンツが日本には大量にあります。
日本は今、マーケティング発展途上国、なのです。だからこそ、あなたがマーケティングを学ぶことには意味があります。少しずつ、その理解を深めていきましょう。
マーケティングとは
簡単に言います。
マーケティングとは、商品を売れる仕組みをつくることです。もう少しいうと、「売る」ことが営業の仕事であり、「売れるようにする」ことがマーケティングの仕事です。
広い意味で言えば、マーケティングも営業活動の一部ですが、営業は動き続ける必要がありますが、マーケティングは放っておいても売れる状態にすることです。
この中でも、特にWEBを活用して売れる仕組みを作ることを、WEBマーケティングと呼んでいます。
では、どのような要素を満たすと、マーケティングとしては成功できるのでしょうか。
いくつかありますが、まずは大きなところだけでいくと、認知と体験をコントロールすることです。
まず、認知についてです。これにも重要な指標があります。
・認知率：どれだけ知られているか。人は知っているものからしか、ものを選べません。
・ブランド・エクイティー：ブランドに対するイメージです。
つまり、、、、
マーケティングの仕事＝自社ブランドを売れるようにする＝消費者の頭の中に選べれる理由を作る＝競争有利なブランド・エクイティーを築く＝ブランディングということになる。
マーケティングの最大の仕事は、消費者に愛されるブランドエクイティーの構築であり、その活動をブランディングと呼びます。
エクイティーの意味は資産であり、ブランドエクイティーというのはまさに消費者のイメージが資産であるということを言っています。
例えば、フェラーリと聞くと、どんなものを思い浮かべますか？赤い、高い、高級車、お金持ちが乗ってそう、などあるでしょう。
吉野家はどうでしょうか。早い、安い、うまい、、、、オレンジ、牛、などです。その他にも、思いつくものがあると思いますが、これら全てがブランドの資産です。
あなたの会社にはどれくらいのブランドエクイティーがありますか？
あなたの会社の名前を聞いて、思いつくイメージをいくつか書き出してみてください。
3分時間をとります。少し考えてみましょう。次に体験についてです。
あなたの商品は、買おうと思ったらすぐに手に入りますか？また、それはどこで買えますか？
まず、消費者を甘くみてはいけません。
ブランディングにおいて重視すべきことは短期の売上ではなく、中長期でのブランド価値の向上です。
消費者は絶対に騙せません。お金を払って、体験が悪ければ、２度と帰ってくることはありません。それほど、ネガティブな記憶はブランドを毀損します。
あなたがこれからマーケターとして活動をする中では、自分の会社のサービスは全然ダメだー、という言葉は一度心の奥にしまいましょう。
消費者の視点に立ち、優れた商品やサービスを作ってもらうことも、マーケターの使命です。
いきなりそんなこと難しい、ということはわかります。全ての始まりは、まずはその商品や消費者としっかり向き合うことです。
戦略的思考の理解
さて、大きな概念はお話しできたかと思いますので、実際にマーケティングに入っていく前で、下拵えをしましょう。
先ほどまでマーケティングの大枠についてお話をしましたが、次はもう一つの重要な概念についてお話しします。
それは、マーケティング理解のための「戦略」の理解です。
戦略とはなんでしょうか。戦略とは元々は戦いの勝つためにつくられた言葉で、呼んでの字の如く、戦いを略するものでもあります。
戦略とは何か。
戦略＝目的を達成するために資源を配分する選択のこと
あえて戦略を定義するなら、戦略とは目的を達成するために資源を配分する「選択」のことを指します。
目的とは達成したいことであり、資源は自分達の使えるお金や人員のことです。配分は選択することを意味します。
つまり、達成したい目的のために自分のリソースの集中投下を選択することであり、資源配分の選択なのです。
戦略が必要なのには、二つ理由があります。
１：目的がある
２：資源は常に不足している
ということです。今社内を見回してみてほしいのですが、充分に資源が足りているところはどれくらいありますか？どんな会社でも達成すべき目的というのは、常に高いところに設定されるので、そうなると資源は必ず不足するのです。
資源とは無限にあるものではなく、その目的達成のために最適化されて常に足りないもので補われているものです。
なので、どこにでもその資源は使えるのではなく、限られた範囲の中で選択し、勝てるようにすることが戦略なのです。
では、
経営資源とは
それは「ヒト、モノ、カネ、時間、情報、知的財産」の６つを指します。
知的財産は、つまり「ブランド」と言い換えても良いです。
これらの経営資源は、戦略を考える側の認識がとても重要です。認知の話とも重なりますが、人は認識しないものは選べません。もしあなたが素敵な資源を持っていたとしても、その価値に気づいていなければ、それは持っていないのと同じことなのです。
過去に武田信玄のこんな逸話があります。勇者が尊重される戦国時代において、臆病者は軽蔑される対象でした。しかし、彼は使えない人間はいない。偵察には臆病者が向いている、などとして、その人が生きる方法を限られた資源の中から選択していました。
やることを選ぶということは、同時にやらないことも選ぶことであり、これが選択と集中という、基本的な戦略の考え方です。
あなたがこれからマーケティングを進める中で、あれもこれもやりたいという思いは出てくると思います。まず実践して、そこから直していく、というのは間違っていません。ただし、ただ全部やることは無意味に資源を浪費させるだけであり、大きな結果を産むことはできません。
では、今あなたの会社にはどんな資源があるでしょうか。
ヒト、モノ、カネ、時間、情報、知的財産
それぞれ、少し考えてみましょう。
5分程度時間をとります。次に、目的と目標について話をしましょう。
目的は最大の使命であり、Goalです。
目標は目的達成のためのリソース投下のターゲットです。
目的はパリ、目標はフランス軍
こんな言葉があります。これは歴史上の言葉ですが、戦略的思考は必ず目的→目標→戦略→戦術と進みます。
目的を達成するために、目標を定める。その上で、戦略を設定して、戦術を実行するという流れです。
少し例えをしながら話しますので、少し考えてみましょう。
目的：ゴール
目標：ターゲット
戦略：選択する資源配分の方向性
戦術：選択された資源を活用する具体的なプラン
となります。
つまり、殆どの場合、私たちは消費者の目に見えることをしていることが多いので、マーケティングはそのほとんどが戦術的な話です。しかし、だとすると戦略を考える必要はないのでしょうか？
戦略と戦術、重要なのはどちらでしょう。
戦略とは方向性の決定であり、戦術とはその資源を活用する具体的なプランになります。戦略がどのように正しく方向性を打ち出していても、戦術が弱ければ目的は絶対に達成しません。
少し例題です。
戦略が良くて戦術が悪い場合、戦略が悪くて戦術が良い場合は、どちらがうまく物事が進むでしょうか？
少し考えみてください。戦略と戦術の中で、少し例を出して考えてみましょう。
大阪から北海道に行こうとするときの例です。
もし戦略が良くて、戦術が間違っている場合、これは戦略が良いので、正しい方向に進みます。ただ、その具体的な受弾である戦術が悪いので、例えば飛行機などを使わず、自転車で行っているような状態です。いつかは目的を達成できる状態ですが、かなり時間がかかるかもしれません。
次に、戦略が悪くて戦術がいい場合です。お察しかもしれませんが、戦略が間違っているので、あなたは沖縄の方向に向かって動き始めます。その上で、戦術がいいので、思い切り間違った方向に飛行機で飛び立っていきます。気がつくと達成したい目的から思い切り離れてしまいます。
つまり、戦略のほうが戦術よりも重要性が高いものです。
なので、戦略の強さは正しい方向性を、戦術の強さは速度を加速させるということです。
では、この戦略が正しいかどうかはどのように判断するのでしょうか。
ここでは簡単な指標だけお伝えします。
いい戦略の条件
１）やること、やらないことが明確である
２）やることに対しての資源が足りている
３）目先だけでなく中長期で維持できる
４）強みや個性を発揮できている
という4点です。これらを振り返ってみてください。
では、最後に、箇条書きで構いませんので、あなたの会社について、まとめてみましょう。
目的：ゴール
目標：ターゲット
戦略：選択する資源配分の方向性
戦術：選択された資源を活用する具体的なプラン
少し時間をとります。自社理解
さて、マーケティングと戦略についての概念をここまでお話をしてきました。ここまで大枠の概念ができてくれば、次に考えるべきことは、「自己理解」です。ここではあえてブランドと言いますが、あなたのブランドの強みと弱みはなんでしょうか？そもそも、どこに向かっているんでしょうか？
先ほどお話ししたマーケティングと戦略の話のように、大事なこと、あなたがWEBで、マーケティングで成果を上げるためには、まずやるべきことが戦略を立てることです。
そのためには、まずあなたのなし得たい目的を理解しましょう。
目的、それは多くの場合、会社やブランドのミッションから噛み砕かれているものです。
あなたの会社のミッション、ビジョン、または経営理念やブランドゴールはわかりますか？
まずは大きなゴールであるミッションを書いてみましょう。
MISSION
まず、会社大きな目的であるMISSIONがあります。
会社のMISSION,VISIONなどがある方はそれをベースとして書いてみてください。ない場合には、あなたが思うものでも構いませんし、もし上司や経営者の方に聞けるのであれば聞いてみて記載してください。
もし今ない場合には、この機会に作ってみてください。
ミッションは大きく、その使命を指します。普遍的にその会社が目指す姿のことです。ビジョンは、そのミッションを達成するために中長期的に設定するもので、1年後、3年後、5年後、それぞれに目指すところを書いてみてください。
いかがでしょうか。これが骨子になります。
今日のまとめ
・
・
・
・
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？