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「たった1人」を確実に振り向かせると、100万人に届く。 「市場の空席」を見つけるフォーカス・マーケティング (阪本啓一)

ぼくたちは騒音が高まるなかで暮らしている。

本当に伝えたい事を、伝えたい相手に届くようにするには、どうしたら良いか? 

発信 > 受信

メール、Facebook、Twitter、リクエスト・プッシュ通知、電話、チラシ、DM、……騒音は相当なものだ。
アテンション(注目)が稀少資源になっているのである。

発信 > 受信  この傾向は今後もっと増えていくだろう。
「うるさすぎて、メッセージが伝わらない、届かない」時代なのだ。

自分のビジネスをつぶすには?

「自分のビジネスをつぶすには?」を考えることで基幹アイデアを知る。
そしてそのアイデアが広まりやすいものかどうかを検討する。次の3つだ。

・ひと言でいえる = シンプル
・伝えた相手が何らかの得をする
 (賞賛を得られる、尊敬される、モテるなど)
・つい伝えたくなる面白さが含まれている
 (JOY+WOW+LOVE+FUN)

ビジネスの元となるコア・アイデアを探るのが、第一歩。
本の中では、富士フィルムが写真から化粧品へとビジネス転換できた理由を書いている。

もしトヨタが無くなったら、もしNTTが無くなったら、もし学校が無くなったら、、、 その企業の製品を自分が欲していた理由が、コア・アイデアに近いもの。


他業種に置き換えてみる

コア・アイデアを知るもう1つの方法は、君のビジネスを何かほかのことに置き換えてみることだ。

東京ドームなどの野球場ビジネスは何に置き換えられるだろう?

場所のレンタル業 | コンサート会場業 | フードビジネス etc.

「生ビールとか、ジュースとか、ほかにもこういうフードを売っている場所、あるよね?」そう、シネマコンプレックスだ。
そうすると、野球場ビジネスとシネコンは似通ったビジネスのコア・アイデアをもっていることになる。

自分のビジネスだけを見つめていても、困難を打破するアイデアは浮かばない。他業種からヒントをもらおう。


シンプルの秘訣

メッセージは「変化と解決」を伝えよう。
顧客は商品(製品・サービス)ではなく、商品がくれる「変化」と「解決」を買う。

オリジナル=+1ではなく、1になろう。
シンプルを阻む要因としてよくあるのが、「『も』の誘惑」だ。

不安・不満の解消が、購入の理由。
そして、ついつい欲が出ておまけを足してしまう。
珈琲と一緒にカレー「も」とか。
付け足しが多くなると、シンプルさがなくなる。

等身大で、正直

インタレストは自分では広まらない。広めるのはあくまで人だ。
そして、ネット社会では、ますます人間的要素が求められる。

バーチャルワールド(仮想世界)が発達すればするほど、「人としての正直さ」「誠実さ」「利他の精神」が尊重される。ウソはバレる。
だからこそ、マーケティングも、同じ要素が必要になる。

等身大で、正直。
顧客をコントロールしようなどと不遜な態度はとってはならない。
無味乾燥な組織・企業としてではなく、1人の生身の人間として、向き合う必要がある。

メッセージを伝える人が、正直でないと、何を言っても信じてもらえない。
嘘がつきやすいバーチャルだからこそ、その中にある「正直さ」が貴重だ。

ステルス・マーケティングなんてせず、真正面から顧客と向き合えばいい。


ハッピーな出会い

君のビジネスのコア・アイデアが、だれかのインタレストとぴったり一致したとき、ハッピーな出会いが生まれる。
「そうそう、こんな製品(サービス)を待ってたんだよ!」と。
うれしい驚きが生まれる。この驚きは喜びをともなう。 

人は、製品・サービスを買っているのではない。
自分のインタレスト(興味・関心)を満たしてくれるアイデア(製品・サービスのしてくれることがアイデアだ)にお金を支払う。

価格がいくらでもかまわない。
買う人=顧客が喜ぶ、または納得する価格であれば。
顧客のインタレスト(興味・関心)を満たしてくれる価格であるなら、それが適正価格なのだ。

コア・アイデア(自分) と インタレスト(相手) が出会う時
お金(自分) と 解決(相手) が生まれる。


パーミション・マーケティング

STEP1 見知らぬ通行人を振り向かせる
STEP2 振り向いてくれた通行人と交流を深め、ともだちになり、
      君の商品に興味をもってもらう
STEP3 それから初めて最初の購買をしてもらい、顧客になってもらう
STEP4 顧客になったら、リピートして買ってもらえるように、
      さらに関係を耕す。

理想は、「ファン=お得意様」になってもらうことだ。
つまり、商売の基本である、「お得意様を増やす」ためには、いまいった4つのSTEPを順番に踏んでいかなければならない。

ひと足飛びに、つい数秒前まで見知らぬ通行人だった人を、いきなりお得意様にすることは、誰であっても無理なのである。

物が不足していたときは、一方通行の土足マーケティングでも良かった。
しかし、物にあふれている今は、本当に欲しい商品しか買われない。
どうせ買うならば、顔見知りからのほうが安心する。

あなたのコア・アイデアを欲している人は、どこにいるか。
彼らとちゃんとコミュニケーションを取っているか。
改めて考えると、いいだろう。

#読書メモ #マーケティング 


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東京→上海→山口と、フラフラしながらリモートワークでWEB開発・サイト制作してます。趣味でカメラ・珈琲焙煎・観る将。日食を宝島に見に行くが、その日だけ雨が降るほどの雨男。

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