営業は事前調査に時間をかけ、話を聞くことに徹さなければならない理由とは？

この記事では営業に関してインプットしたことをアウトプットしていきたいと思います。

この記事で営業の押さえておくべきポイントをまとめているので、契約がいまいち取れない、上手く提案ができないなど悩んでいるのであれば、最後まで目を通して下さい。

明日からの営業に変化が少なからず現れることでしょう。

営業でやるべきこと

営業は、お客様の所に行って話を聞いてもらうといった単純なことではありません。

営業に行く前、営業中、営業後にそれぞれ取り組むべきことがあります。

中でも営業前の事前調査が一番重要で、営業に行く前に相手のことをどれだけリサーチできたが、成約率を左右します。

営業に行く前にやるべきこと
・下調べ→HP、経歴、取引先等をチェックすることで、相手にしっかり調べてきているというように思ってもらえる
・身だしなみ→皮靴を磨く、シャツにアイロンをかけるなどして第一印象を良くする

営業中にやるべきこと
・話さないで聞く→提案したくなるが、聞くことに徹し、ニーズを引き出す
・資料を説明する時は相手を見る→資料を隅から隅まで暗記し、相手の様子を確認
・できないことでも持ち帰る→相手の要求や要望でのめないことでも、その場で断るのではなく、持ち帰って検討する姿勢を見せる

営業後にやるべきこと
・約束を守る
・レスポンスは早く
・与えることを惜しまない

こういったように営業前、営業中、営業後の全てが営業なので、それぞれ押さえておきましょう。

では、実際に営業をおこなうにあたり、目標などをつくらなければいけませんよね、目標が無ければ数字が上がりませんから。

そこでKPIとKGIをしっかり設定することが重要になります。

KPIとKGIについて

KPIとKGIとは？

KPI（Key Performance Indicator）とは、達成のために必要な過程で目的を達成するためにどのように動いていくのかを意味します。
KGI（Key Gole Indicator）とは、重要目的達成度で、最終的なゴールを意味します。

最終的なゴールであるKGIが一番上にあり、その次にゴールを達成するために何をするべきなのかのKPIがあるわけです。

※最終的なゴール、つまりKGIを達成するためにKPIをしっかり設定することが重要

なぜ設定するべきなのか？

なぜKPIやKGIを設定しなければならないのか？

それは、自分の営業成績を分析することができるからです。

契約件数というのは、アポイント×契約数なので、仮に契約が取れていない場合、アポイントの数が足りていないのか？それとも契約率が低いのか？原因を知ることができるわけですね。

例えば、契約率が低いのであれば、もっとアポイントを取らなければならなく、原因から対策を取らないと結果に結びついてきません。

アポイントの数や契約率を逆算して計算し、どんどんアポイントを取らなければいけないのか？それとも話し方を変えていかなければならないのか？修正することが大切になります。

説得するか誘導するか？

あなたが営業で提案する際、相手を説得しているでしょうか？それとも相手を誘導できているでしょうか？

もし、あなたが営業で契約を取れていないのであれば、相手に対して説得してしまっている可能性が高いと言えます。

逆に契約を取れているのであれば、しっかり誘導できていると言えます。

「説得も誘導も同じような意味合いじゃないの？」こう思われる方もいるかもしれませんが、実は説得と誘導は全然違います。

説得は相手が理性を持っている状態であり、その理性を覆そうとしている状態です。

つまり、買ってほしいという状態のPUSHと言い換えることができます。

逆に誘導はというと、相手が自分自身で自分のニーズに気づく状態です。

つまり、相手側が情報を聞きたい、欲しい状態のPULLになっていると言い換えることができます。

では、誘導はどんな話し方なのでしょう。

これは、営業する商品を相手が使うことにより、どんな未来が待っているのか？逆にその商品を手にしないことでどんな悪い未来になるのか？こういったことをイメージさせるように話すことです。

買ってほしいと商品の特徴ばかりを説明してしまいそうですが、これは説得になり、逆効果になるので注意しましょう。

SPINの法則話法とは？

先ほど営業中にやるべきこととして、話さないで相手の話を聞くことだとお話しましたが、まさに営業は聞くことに徹してニーズを引き出すことだと言えます。

その際、SPINの法則に沿ってヒアリングすると、効率の良い営業にすることができますので、SPINの法則についてお話しましょう。

これは、Situetion、Problem、Implication、Need payoffの頭文字を取ったもので、相手のニーズを聞き出す話法です。

SPINの法則
・Situetion：お客様の状況をヒアリングする
・Problem：お客様の悩み・問題をヒアリングする
・Inmlication：問題を認識してもらう
・Need payoff：問題解決を提案

引き込まれる話し方とは？

SPIN話法でお客様のヒアリングをしたら、最終的に提案をしますよね。

その際、最初の一言で結論を伝えることがポイントです。

結論を伝えるのは、長い説明をするのではなく、キーワードだけを残しましょう。

なえなら、”ツイガルニク効果”が生まれるためです。

これは、提案したキーワードに解決の対象があることで、相手は「しっかり話を聞かなくちゃ」という緊張状態になり、しっかり話を聞いてくれます。

質問方法はどうする？

冒頭の方で営業は事前リサーチが大事だとお伝えしましたが、相手にする質問を事前に何個も考えるのはナンセンスです。

というのも、相手はその考えた質問に対して一言で答える傾向にあり、会話が弾まなく相手とキャッチボールが生まれないからでです。

ですので、引き出した会頭に対してどんどん深掘りして聞いていくのが望ましいと言えます。

×事前に質問内容を何個も考える
〇相手の内容を深掘りする

相手の内容を深掘りすることで相手は気持ちよくなり、どんどん自分のことを話してくれるようになります。

深掘りしていく際は、「なんで？」、「どのように？」といった聞き方のオープンクエスチョンでするようにしましょう。

そうすることで相手が、「はい」、「いいえ」といった回答ができないので、会話が終わりません。

また、自分の話も少しすることで営業感を出さないので、より会話が自然に進みやすくなりますよ。

思うがままに案件獲得する

営業は聞くことに徹する、SPIN話法などでヒアリングのポイントなど相手の話を聞くことが重要である、諸々お話してきましたが、イニシアチブ（主導権）を握らなければなりません。

なぜなら、消費者の購入心理を満たすために必要だからです。

そもそも消費者がモノを購入する際の心理というのは、以下2つが満たされた時です。

・人にお金を払う時
・商品にお金を払う時

どいうことかというと、例えば商品が良くても営業マンが胡散臭かったら購買にはつながらないし、逆に営業マンが誠実で信じられそうな人であっても、商品がクソであれば同様に購買に繋がりません。

つまり消費者は、人と商品の2つが大丈夫そうだと満たされた時に購買するわけです。

ではどうやったら主導権を握れるのかということになりますが、それはSPINの法則で相手のヒアリングをすることです。

ヒアリングに徹することで相手が気持ち良くなって自分の話をしてくれるので、必要な情報を回収できますよ。

ニーズの本質を掴むことが大事

営業中にお客様から質問や要望などがあった場合、固定概念に囚われず、お客様のニーズの本質を見抜くことが大事です。

例えばお客様から「サービスの問い合わせが増えないからInstagramを始めようと思っている」と言われたとします。

そこでホームページをチェックしてみると、アクセス数はたくさんあるのに最後まで見られていない状況であれば、Instagramを始める前にホームページの質を上げた方が良いという場合もあるわけです。

つまり、お客様にとってはホームページ改善の案件の方が良かったりするので、本質をしっかり見抜くことが大事なんですね。

ですので、「なぜこの質問をしてきたのか？」、「これを聞いてどうしようとしたのか？」をしっかり自分で考えることで本質を見抜くことに繋がります。

狙った商品を買ってもらうには？

営業で物を提案、売るには3つあります。

・アップセル（グレードの高い商品を売る）
・クロスセル（関連度が高い商品をセットで売る）
・ダウンセル（一番安い商品を売る）

これらを行っていくには、提案書の作成が必要になってきますが、プラン設定を3つ（松竹梅）用意し、一番売りたいプランを真ん中に持ってくるようにしましょう。

一番安いプランは物足りなさを感じるようにし、一番高いプランは料金的に、またグレード的に契約に至らないように感じさせることで真ん中のプランが選ばれやすくなります。